商務(wù)談判技巧論文 (3000字)

1、.； 商務(wù)談判的技巧 商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。 一、常用的談判技巧 （一）冒險(xiǎn)法 在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全

2、掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話(huà)說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。 （二）制造競(jìng)爭(zhēng)法 盡可能地尋找類(lèi)型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類(lèi)型相同的談判對(duì)手。俗話(huà)說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。 （三）曲線(xiàn)進(jìn)攻法 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思

3、想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。 （四）讓步式進(jìn)攻法 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。 二、談的技巧 談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談

4、”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。 成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果 1、 針對(duì)性強(qiáng) 在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。 針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在

5、談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。 2、 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反

6、對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。 3、 靈活應(yīng)變 談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。 4、 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言 商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。

7、在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。 三、聽(tīng)的技巧 商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解 和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專(zhuān)注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話(huà)者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。 (一)傾聽(tīng)的規(guī)則 1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話(huà)方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話(huà)匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話(huà)? 是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是

8、正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。 2.全身心的注意。要面向說(shuō)話(huà)者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢(shì)和手勢(shì)證明你在傾聽(tīng) ，表示出你的誠(chéng)意和對(duì)對(duì)方的尊重。無(wú)論你是站著還是坐著，都要與對(duì)方保持最適宜的距離。說(shuō)話(huà)者都愿與認(rèn)真聽(tīng)講、舉止活潑的聽(tīng)者交往。bbshuang霜眼線(xiàn)臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個(gè)牌子好 3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)言?xún)?nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含 義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對(duì)方講話(huà)的全部?jī)?nèi)容。 4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，

9、他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，不僅表明你對(duì)他持稱(chēng)贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。 5.要傾聽(tīng)自己的講話(huà)。傾聽(tīng)自己的講話(huà)對(duì)培養(yǎng)傾聽(tīng)他人的講話(huà)的能力是特別重要的。傾聽(tīng)自己講話(huà)可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽(tīng)自己對(duì)別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽(tīng)的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽(tīng)自己是如何對(duì)別人講話(huà)的，你也就不便知道別人如何對(duì)你講話(huà)，當(dāng)然也無(wú)法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。 (二)傾聽(tīng)的技巧 可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是： 1.要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)。專(zhuān)心致志傾聽(tīng)講話(huà)者講話(huà)，要求談

10、判人員在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話(huà)題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話(huà)者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本、最重要的問(wèn)題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。 2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。通常，人們

11、即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。 3.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話(huà)時(shí)是邊說(shuō)邊想、來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽(tīng)話(huà)者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別收聽(tīng)過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)危ゴ秩【?、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。 4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。先入為主

12、的傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話(huà)者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話(huà)者不是從談話(huà)者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話(huà)，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話(huà)。 其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話(huà)者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透是傾聽(tīng)的關(guān)鍵。 5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟

13、悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來(lái)便利和給己方帶來(lái)的不便。 五個(gè)“不要”分別是： 1.不要因輕視對(duì)方而搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。搶話(huà)不同于問(wèn)話(huà)，問(wèn)話(huà)是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問(wèn)話(huà)是必要的。急于搶話(huà)糾正別人說(shuō)話(huà)的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)， 是一種不尊重他人的行為。因此，搶話(huà)往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。 另外，談判人員在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話(huà)的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。 2.不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話(huà)者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話(huà)不能充耳不聞而只想

14、著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話(huà)當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說(shuō)完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。 3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽(tīng)其下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話(huà)的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱本方聽(tīng)話(huà)的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。 4.不要回避難以應(yīng)付的話(huà)題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問(wèn)題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來(lái)，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。

15、因?yàn)檫@樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。 5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說(shuō)話(huà)者，又要有聽(tīng)話(huà)者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽(tīng)話(huà)者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話(huà)者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說(shuō)出的話(huà)是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么，或者虛心讓對(duì)方糾正你聽(tīng)錯(cuò)之處。 如果能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行努力，談判過(guò)程中“聽(tīng)”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會(huì)發(fā)生因聽(tīng)不見(jiàn)、聽(tīng)不清、沒(méi)聽(tīng)懂而使雙方相互猜忌、爭(zhēng)執(zhí)不下的現(xiàn)象。商務(wù)談判的傾聽(tīng)理論是商務(wù)談判行為的基礎(chǔ)，因此，充分認(rèn)識(shí)和掌握商務(wù)談判的傾聽(tīng)基本理論和基本技巧，將

16、為提高談判水平，為談判的成功打下一個(gè)良好的基礎(chǔ) 四、談判常遇到的心理障礙 1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度 障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。 2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意. 障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。 3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 4、 障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 5、 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。 6、 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。 7、 五條心理學(xué)對(duì)策 在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策： 第一， 控