品牌沙龍第一期

1、品牌沙龍第一期 主題：擔保理論與操作實務 地點：富隆酒窖 主講嘉賓：韓朝明 河北省信產投集團副總經理參加人員：品牌會發(fā)起人章城久、富隆酒窖董事長馬麗歡、山榆書畫院院長郝國書、連城商貿董事長封立紅、承德老酒河北總經銷商李季剛、渤海信托業(yè)務經理張敏、慧君資本總經理張慧軍、河北宇賜文具公司董事長楚樹聰?shù)?6人。主持人：目前中小微企業(yè)已經成為社會經濟發(fā)展的主體力量、擴大就業(yè)的重要渠道和增加財政收入的主要來源。然而，目前中小企業(yè)普遍存在“融資難”、“融資貴”“融資慢”的問題，是中小企業(yè)面對的“三難”（融資難、用地難、用工難）之首，近年來，中小微企業(yè)發(fā)展逐漸成為社會各界關注的重點，國家相關政策也明顯向中小

2、微企業(yè)傾斜，但貸款難、融資成本高仍是困擾和制約中小微企業(yè)發(fā)展的最突出問題。擔保公司是銀行與中小企業(yè)融資對接的橋梁，由于中小微企業(yè)直接向銀行申請貸款受理難度較大，中小微企業(yè)在有貸款需求時，可以向擔保公司等融資機構求助，擔保公司從中選擇優(yōu)質項目推薦給合作銀行，提高融資的成功率，降低銀行小額貸款的營銷成本，可以有效地解決企業(yè)融資難的問題。 那么中小企業(yè)融資難究竟“難”在哪？擔保機構在企業(yè)貸款融資過程中發(fā)揮著怎樣的作用？面對當前的經濟形勢，擔保機構在風險防控方面將會有哪些調整？擔保公司如何在嚴把風險防控的同時更好地為中小企業(yè)提供服務？下面請河北省信投擔保公司原董事長、信投集團副總經理韓朝明分享。 韓朝

3、明：首先我來談下我國擔保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。一、我國擔保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀世界上開始建立中小企業(yè)信用擔保機構至今已有近70年歷史。1937年日本成立了地方性的東京都中小企業(yè)信用保證協(xié)會，1958年成立了全國性的日本中小企業(yè)信用保險公庫和全國中小企業(yè)信用保證協(xié)會聯(lián)合會，形成了中央與地方共擔風險、擔保與再擔保（保險）相結合的全國性中小企業(yè)信用擔保體系。美國、德國和加拿大分別于1953年、1954年和1961年開始構建中小企業(yè)信用擔保體系。如美國由中小企業(yè)局（SBA）負責，通過擔保方式誘使銀行向中小企業(yè)提供貸款。我國的臺灣和香港也分別于1974年和1998年開始實施中小企業(yè)信用擔保。據(jù)加拿大卡爾頓大學的學者統(tǒng)計

4、，截至1999年8月底，全世界已有48%的國家和地區(qū)建立了中小企業(yè)信用擔保體系，世界五大洲都開展了中小企業(yè)信用擔保業(yè)務。1993年，國家經貿委和財政部共同發(fā)起并經過國務院批準，創(chuàng)辦了中國首家全國性專業(yè)擔保公司。2002年6月9日，九屆人大常委會通過擔保法，并于2003年1月1日實施。2010年，七部門3號令頒布實施。2012年春節(jié)，中擔、華鼎等擔保事件后，（中擔擔保以客戶抵押物不足為理由，同時以高利息為誘餌，對企業(yè)的貸款以“借款”或“理財”名義進行“截留”。 一般在貸款總額的30%50%之間。承諾給企業(yè)一個固定的收益率，一般年利率通常在12%18%。）民營擔保產生信用危機，銀行開始收縮與民營擔

5、保的合作力度，我國擔保行業(yè)高歌猛進的勢頭嘎然而止。目前陣痛和行業(yè)洗牌仍在進行，何時見底不得而知。四川最大擔保機構匯通擔保高管失聯(lián)，其主要做法一是截留客戶資金；二是通過P2P、第三方理財?shù)葯C構發(fā)售項目產品獲得資金，三是通過旗下的殼公司發(fā)起項目自行籌資。然后將資金一是投入地產、礦產項目，多為長期投資；二是高息放貸；三是幫助企業(yè)過橋。以擔保之名行資本運作之實。引用清代戲曲家孔尚任所作桃花扇中的一段唱詞：“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了”。但不管擔保行業(yè)洗不洗牌，市場需求在那兒，不多不少。民營擔保遭遇滑鐵瀘，反倒給國有及國資背景的擔保機構提供了更為廣闊的市場空間。從理論研究和實踐探索上，都不

6、十分充分。大學未設專業(yè)課程，從業(yè)人員都是邊摸索邊干。那么我是怎么理解擔保行業(yè)的？二、我對擔保的理解（一）擔保是“五得利”行業(yè)。擔保行業(yè)是一個很高尚、很光榮的行業(yè)，可以概括為“五得利”：通過擔保公司增信幫中小企業(yè)融資，使政府得到稅收，社會得到就業(yè)，銀行得到安全，客戶得到資金，擔保機構自身得到發(fā)展。（二）擔保是高風險高收益行業(yè)，僅靠主業(yè)也可贏利。與一般人的認識不同，我認為擔保是高風險高收益行業(yè)，她的一個重要特點是“以小搏大”，可以放大10倍，比銀行的金融杠桿率還高。從社會效益上看，可以起到“四兩撥千斤”的作用，政府想支持中小企業(yè)發(fā)展，如果把一個億直接給中小企業(yè)，也就是一個億，且還容易形成腐敗，如果

7、用一個億建一個擔保公司，則可以撬動銀行10億元的資本。按照馬塞爾公約，國際上銀行的資本充足率8%，現(xiàn)在約為10%以上，我國達到12%，除此以外，商業(yè)銀行還要向央行上繳20%以上存款準備金，還會有一定的存貸差，實際上銀行的放大倍數(shù)能達到5倍就不錯了，而擔保公司可以達到10倍，有的省份甚至可以更高。僅靠主業(yè)也可以實現(xiàn)盈利。以信投擔保公司為例，注冊資本2.5億，如果放大8倍是20億，按2.5%收費的話，擔保費收入是5000萬元，按照八部門3號令的要求，可以按注冊資本的20%進行債權投資，可以收入1000萬元，其他2億元理財可以收入800萬元。如果能達到這種狀態(tài)，投資收益率可以達到20%以上，現(xiàn)在還有

8、哪個行業(yè)能達到這么高的收益率？問題是民營擔保公司放大倍數(shù)上不去，全省平均放大倍數(shù)不到2倍。（三）擔保是可以長久生存發(fā)展的朝陽行業(yè)。一是擔保并非中國人發(fā)明，而是泊來品，全世界48%的國家有擔保機構，且主要分布于發(fā)達國家，如美國、日本都有發(fā)達完善的擔保體系。這說明即使中國達到了發(fā)達國家的水平，也仍然需要擔保公司。二是利率市場化會對擔保行業(yè)的市場空間造成一定影響，利率市場化后，銀行可以針對客戶不同的風險等級相應地收取不同的利率，從而在一定程度上擠壓擔保行業(yè)的市場空間，但利率市場化解決不了信息不對稱問題，面對數(shù)量龐大的中小企業(yè)，擔保機構仍然具有很大的生存空間，美國日本這些發(fā)達國家利率本來就是市場化的，

9、其仍然需要擔保就是明證。三是中國由于比其他國家更缺乏信用，只要信用仍是稀缺物品，經營信用的擔保公司就有其用武之地。（四）擔保項目沒有十全十美。中小微企業(yè)可分幾種情況：一是抵押物好，經營狀況也好；二是抵押物好，經營狀況一般；三是抵押物不好，或沒有象樣的抵押物，但經營狀況很好；四是既無抵押物，經營狀況也不好。擔保公司能提供幫助主要是第二種和第三種，此外還有一種，即抵押物好，經營狀況也好，銀行可以直接放款，但銀行對抵押物打折率厲害，貸款額度低，而擔保公司可以不打折，通過擔保公司可以多放款，放大融資額。在經營狀況和抵押物之間，我們更看重前者，如果走到處置抵押物那一步，說明我們的擔保行為是失敗的，會牽扯

10、很多時間精力。（五）擔保不是佛，不能普度眾生，即使是佛，也只度有緣之人。雪中送炭是政府或慈善機構應該做的事，不是擔保公司職能。投資輕資產的高科技企業(yè)是天使投資或VC應該干的事。擔保只負責錦上添花，不負責雪中送炭，看似無情，其實是在執(zhí)行國家的產業(yè)政策，其客觀效果是淘汰落后，幫助優(yōu)勝劣汰，助推調結構轉方式。（六）擔保屬于金融行業(yè)。2006 年12月7日中華人民共和國財政部第42號令金融企業(yè)財務規(guī)則第二條：在中華人民共和國境內依法設立的國有及國有控股金融企業(yè)、金融控股公司、擔保公司，城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行、農村合作銀行、信用社（以下簡稱金融企業(yè)）適用本規(guī)則。2007年1月1日起執(zhí)行。關于進一步明

11、確國有金融企業(yè)直接股權投資有關資產管理問題的通知（財金號），第一條“本通知適用于國有金融企業(yè)，包括所有獲得金融業(yè)務許可證的國有企業(yè)、國有金融控股公司、國有擔保公司以及其他金融類國有企業(yè)”。說明擔保公司已被納入金融企業(yè)范疇。擔保公司所從事的工作性質上也屬于金融范疇，他經營的是信用，而不是信息，解決的主要不是信息溝通互換問題，而是增信問題。所以不是一般的中介機構，而是金融企業(yè)。（七）擔保機構是“滴灌設施”，可以將“水”精準輸送到“秧苗”根部。最近的國務院常務會議提出金融支持實體經濟發(fā)展要防止大水漫灌，而要滴灌，怎么滴，就要靠擔保機構。與保險公司玩大數(shù)法則不同，擔保機構搞的是精準出擊，扶持的都是有生

12、命力的企業(yè)，可防止把一灌連草一起生長。（八）以擔保為平臺，配之以融資租賃、資管、創(chuàng)業(yè)投資、P2P平臺，充分挖掘由擔保業(yè)務形成的優(yōu)質項目庫，實現(xiàn)一魚幾吃，將是最佳的商業(yè)模式。三、我對中小企業(yè)融資難的理解（一）中小企業(yè)融資難是正?，F(xiàn)象，不難才不正常。因為資金是一種稀缺資源，不可能滿足所有中小企業(yè)的融資需求，且并不是所有的中小企業(yè)都應活下去有些屬落后產能的中小企業(yè)就應被淘汰。更不是都能發(fā)展壯大，其生生死死就象自然界的生物一樣正常；（二）中小企業(yè)融資難是一個世界性難題，不光中國，世界很多發(fā)達國家也存在；（三）是一個長期存在的問題，不可能根本解決，只可盡量緩解。造成中小企業(yè)融資難的原因有很多，歸納起來主

13、要有以下幾點：一是信息不對稱，銀行面對數(shù)量龐大浩如煙海的中小微企業(yè)，信息的獲得是很難的。另外中小企業(yè)從主觀上故意弄虛作假，幾套賬很普遍，使信息進一步失真。不了解就不敢貸款。二是信用缺失，中華民族本來是一個很講信用的民族，人無信不立，忠孝禮義信，但建國以后由于種種原因，我們失去了這種優(yōu)良傳統(tǒng)和品質，改革開放前“三反過后不管錢，反右過后不發(fā)言”， 后來是“防火防盜防老太”，可以說無論是社會信用還是商業(yè)信用都嚴重缺失。即使銀行嚴控風險仍然不良貸款率居高不下。三是中小企業(yè)自身存在很多缺陷：規(guī)模小抗風險能力弱，就象獨木舟航行在大海中一樣，稍有風浪就可能被掀翻。據(jù)統(tǒng)計，我國中小微企業(yè)平均壽命只有2.5年左

14、右，風險很高，一定程度抑制了金融機構的放貸意愿；中小企業(yè)一個特點是輕資產，資產結構中固定資產比例小，特別是高科技企業(yè)，無形資產占有比較高的比例，缺乏可以作為抵押的不動產，很多是租用的集體用地，由于銀行對中小企業(yè)固定資產抵押的偏好，一般不愿接受中小企業(yè)的流動資產抵押；財務管理不健全，有的甚至沒有建立會計賬目，與金融機構對接不上。四是從外部環(huán)境來看，我們國家的金融體系在一定程度上可以說是為國有大企業(yè)量身定做的，做一筆中小企業(yè)業(yè)務和大企業(yè)業(yè)務付出的勞動是差不多的，甚至更高，但收益要少很多。此外，政府對中小企業(yè)融資支持力度不夠，信用擔保體系不發(fā)達等也在一定程度上影響著中小企業(yè)的融資。四、擔保機構的定位

15、及與銀行政策的區(qū)別有人有疑問，擔保機構也需要有抵押物，那跟銀行有什么區(qū)別，客戶直接找銀行就行了，干嘛還要有擔保公司？擔保公司與銀行的區(qū)別一是手段靈活，銀行要求以土地房產等不動產作抵押（對第三方抵押有的銀行也不接受），而擔保公司則可以設備、存貨、股權、應收賬款、知識產權、收費權、產品合格證等做抵押，輔之以該企業(yè)及關聯(lián)企業(yè)的連帶責任反擔保，股東及實際控制人及其配偶和成年子女的無限連帶責任，總的來說就是進行組合式、捆綁式風險防控，這樣，既能幫企業(yè)融資，又能有效防控自身風險。如果企業(yè)違約，可以追到天邊，跑不掉。二是效率高，以信投擔保為例，差不多7個工作日搞定。五、擔保業(yè)務創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)的生命力之所在，

16、是競爭力之所在，是擔保機構的安身立命之本，沒有創(chuàng)新便沒有活力，便沒有生命力。但創(chuàng)新不是亂創(chuàng)，不是亂來，有些東西是必須堅持的。總的來說，原則要堅持，措施要創(chuàng)新；底線要堅持，思路要創(chuàng)新；方向要堅持，模式要創(chuàng)新。有些人和機構為創(chuàng)新而創(chuàng)新，把創(chuàng)新當成一個時髦的詞匯，基本的業(yè)務還沒做就亂創(chuàng)一通，我不贊同這樣的做法，其結果也不會太好。近年來，我們公司堅持聚焦于融資擔保也就是貸款擔保，象其他的工程履約擔保、訴訟保全擔保等，雖在營業(yè)范圍內，但不是重點。在貸款擔保方面，我們探索了如順位抵押，最高額綜合授信擔保，多戶聯(lián)保，“融通倉”，“優(yōu)質客戶綠色通道”等一系列業(yè)務模式。獲得了省政府2012年度金融創(chuàng)新獎。舉例：

17、1、股權質押四星玻璃。2、應收賬款質押循證醫(yī)藥。3、收費權質押石家莊城市學院。六、擔保機構的風險防控擔保是一個高風險、“以大搏小”的行業(yè)，從風險承擔比例上來說，收的是2.5%的費率，承擔的是100%的風險，做40筆業(yè)務，只要有一筆產生損失，則前功盡棄，所以必須堅持穩(wěn)字當頭，把風險防控放在第一位。擔保機構要防范風險，實際是要解決兩個問題，一是使貸款戶違約成本遠遠大于違約收益，從而使其主觀上不想違約；二是確定該貸款戶確有到期還款的實力，從而客觀上也不需要違約。通過設計合理的反擔保措施，給貸款戶以心理壓力，給自己以心理安慰。抵押物只是最后的措施，如果真走到那一步，說明失敗了。（一）堅持“寧可錯過不可

18、做錯”的理念，從思想意識上繃緊防控風險這根弦；堅持從源頭上防控，嚴把入口關（投入成本差1000倍）。堅持“四不做”：不讓查內賬的不做，高風險行業(yè)，需要知根知底，不會泄漏商業(yè)秘密，但必須了解真實情況；不符合國家環(huán)保政策的不做，看有無排污許可證；不符合國家產業(yè)政策的屬于落后產能、過剩產能的不做，也就是有排污證也不一定做；不合法的不做（醫(yī)藥流通企業(yè)，倒票收入，另邢臺一家企業(yè)，經營幾年無稅，不正常，存在偷稅漏稅風險）。提前避開了多戶連保（機制不合理，小的拖累大的，壞的拖累好的，不講誠信的拖累講誠信的，是一種劣幣驅逐良幣的機制。赤壁之戰(zhàn)時曹軍把小船用鐵鏈鎖起來，船是穩(wěn)了，但一遇火攻，則火燒連營），四大過

19、剩產能行業(yè)。（二）實行全流程風險防控，特別防止出現(xiàn)業(yè)務人員道德風險。包括“三品三表”調研法（人品：包括有無犯罪記錄，有無不良信用記錄，吸不吸毒，賭不賭博，是不是裸商等，實際控制人的身體狀況，接班人情況，子女在不在本企業(yè)就業(yè)），內審會、聯(lián)審會、董事會三層會議審核法等。象游戲闖關，不合格的在前兩關就死掉了，最后一關也不容易闖，不先講，怕產生導向性，基本上全票通過才行。以決策的民主化實現(xiàn)決策的科學化。（三）實施“木本激勵，剛性約束”制度。（四）保前調查：盡量不做錯時多筆擔保，除非特別好的企業(yè)，防止被企業(yè)綁架，撤不出來。吳氏潤康。（1）放款前要告知其保后管理的內容，防止出現(xiàn)反感。（2）必須見到實際控制

20、人。（3）接班人情況，吉發(fā)造紙有，大發(fā)無。關鍵。（4）財務信息審核，抓大放小，重點關注營業(yè)收入和現(xiàn)金流入量，大額的，變化大的。（5）辦理強制執(zhí)行公證，優(yōu)點是一旦出現(xiàn)代償，可以不經訴訟直接執(zhí)行，缺點是需由被執(zhí)行人或被執(zhí)行財產所在地法院執(zhí)行，地方保護主義盛行，拖就受不了（在此情況下約定管轄不起作用，無效）。（6）仲裁與訴訟：仲裁的優(yōu)點是一仲就生效，效率比較高，但辦不了財產保全和強制執(zhí)行?！八膫€小心”：有融資部的要小心，說明擴張過度，需要融資量太大；財務人員水平特別高的要小心（有一個企業(yè)，總賬明細賬到會計憑證以及合同，每個科目都堪稱完美）；有民間借貸的要小心，高利貸是吸血鬼，一旦叮上很難脫身，特別是

21、真正做實業(yè)的，很難承受那么高的利率（有職工內部集資的從另一方面看，說明職工對企業(yè)有信心，企業(yè)經營正常）；有融資租賃的要小心，不上賬，屬隱性負債。糾結：一是有內部集資的糾結。二是公務員或政府官員作為擔保人比較糾結，一方面有利于債權履行，但如真的未能履行，不好執(zhí)行，麻棍打狼兩頭怕。保證人：（1）關聯(lián)企業(yè)連帶責任反擔保，要求按其公司章程出決議。（2）公務員或政府官員作為擔保人比較糾結，一方面有利于債權履行，但如真的未能履行，也不好真的去執(zhí)行，后果比較嚴重。麻棍打狼兩頭怕。（3）讓財務人員簽字無限連帶責任保證書，一方面檢測其對企業(yè)的信心，同時也給其心里壓力，有利于籌款還貸。*抵押物：作用是限制交易和優(yōu)

22、先受償。（1）要有共有權人同意書，無論是婚后還是婚前財產。未婚證明不一定真實；（2）“買賣不破租賃”，防止惡意租賃，倒簽，不怕真實的租賃關系；可讓租戶簽保證書，或在告知書上簽字，承諾放棄優(yōu)先購買權；（3）抵押其核心的人、物、資產，可變現(xiàn)性，可制約性。（4）抵押不可對抗工程款、工資款及應繳稅款。（5）對于經營較好、有核心有價值資產的借款人，為防止其因偶然因素造成資金鏈斷裂而影響按照還款，可押其三分之二以上股權，低于50%則無意義。股權是筐，資產都在里面。有的土地交易，為不走招拍掛和避免繳高額的土地增值稅，購買股權。*保后監(jiān)管：（1）放款后15日內調研企業(yè)用款情況，看是不是用在了規(guī)定的用途上；（2

23、）企業(yè)不是一下子就不行了，及時掌握和發(fā)現(xiàn)跡象，及早采取措施。（3）是否續(xù)保，要看其在擔保后經營狀況有無改善，營業(yè)收入有無提高，判斷是不是用于經營了。（4）即使到了訴訟，也不妨礙與債務人溝通，可繼續(xù)給其打電話；留其常用的真實的電話號碼，按通話記錄給其熟人打電話，增加心里壓力。（5）可申請限制債務人出境，向誰；（6）撤銷權，代位權。（7）催款函，要簡單明確，不超過一頁紙，按照留證據(jù)方便，事由描述，金額突出，造成的不良后果，請于某年某月某日還款。送達方式最好當面送達；郵寄最好選擇EMS，物品祥單，寫東西名稱，全程拍照，錄相，編號，網上簽收，EMS蓋章。拒收都沒關系，視為送達。如用電子郵件，一是要在合

24、同中約定，二是用163郵箱，三是只此一個，派專人保管，四是電子郵件作為證據(jù)，需要公證。*具有高價值資產的公司股權可以抵押，如加油站，出租車公司（手續(xù)）。*對有多家銀行貸款的企業(yè)，有兩面性：好處是債務人心里壓力大，如果一筆不及時還，則所有的都受影響，且多家銀行給其貸款，說明其實力較強；不利方面是，一旦有一家抽貸，可能引起連鎖反應，在經濟下行壓力大進尤其如此。*私營醫(yī)院、學校，如果是公司形式沒有問題，如是民辦非企業(yè)單位，則可作為借款單位，但不能作為擔保人。*管理風險和業(yè)務創(chuàng)新是擔保公司的兩個核心能力，也是核心競爭力。七、關于擔保與P2P平臺目前國內P2P網貸基本上可以分為三種模式，一是擔保機構擔保交易模式，這也是最安全的P2P模式，多為“1對多”，即一筆借款需求由多個投資人投資。此種模式的優(yōu)勢是由擔保機構提供擔保，可以保證投資人的資金安全，如果遇到壞賬，由擔保機構代償。代表性的是北京的“愛投資”和“積木盒子”。二是“多對多”的宜信模式。這種模式操作技術難度較大，需要將融資產品打亂錯配，且一旦掌握不好，容易形成資金池，涉嫌非法集資。三是大型金融集團推出的互聯(lián)網服務平臺，“一對一”，陸金所是此類模式的代表。上述無論哪種三種模式， 都離不開擔保機構的參與和支持，都需要擔保機構為其提供擔保性融資產品，可以說擔保機構是P2P網貸的項目提供者和重要支