房地產(chǎn)銷售案場案例

1、房地產(chǎn)銷售案場案例房地產(chǎn)銷售案場案例一、 案例目錄案例一:挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客戶不回訪的真正原因 案例四:認清需求 合理引導(dǎo) 珍惜前期客戶資源 案例五：如何對待冷淡傲慢型客戶 案例六：揚長避斷，抓住客戶主要需求 案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次 案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 案例九：感性、沖動型客戶，我們怎么做? 案例十:問勝于猜，不能全依賴經(jīng)驗 案例十一：嫌貨才是買貨人 案例十二：成交后一周內(nèi)一定要邀請客戶轉(zhuǎn)介紹 案例十三:合伙買房者 案例十四：錯過了這村，就沒這店 案例十五：不斷強化客戶對產(chǎn)品的滿意之處 二、案例部分案例一

2、:挖掘老業(yè)主,敢于逼客戶 3月17日上午，剛剛從工地回來，在售樓部看到了熟悉的身影。原來是我以前的成交客戶文先生。文先生在這買了兩套寫字樓，今天過來就是想再看看小戶型，想買一套作為休息室.因為不常住，就把目標(biāo)定在了面積最小的40平米上。了解到這些之后，給文先生簡單介紹了一下情況，這個戶型現(xiàn)在就只有一套了，在15樓。由于客戶前期購買寫字樓時已對公司和項目有了相當(dāng)?shù)牧私猓谑俏姨嶙h直奔15樓去看看實房。在工地現(xiàn)場，文先生表示對房子感覺還可以，問到了優(yōu)惠問題。這套房子是最后一套，而且比較搶手，按揭是沒有優(yōu)惠的,只有向客戶引導(dǎo)，讓其一次性付款,可享受1個點的優(yōu)惠.客戶說要回去看一下資金情況，下午決定。

3、臨走時再一次向客戶強調(diào)了房源的稀缺性和舒適性，讓他盡快考慮。下午3點，客戶再次出現(xiàn)在售樓部，直接交了定金。此客戶交定金后,約定3月21日（周五)到售樓部簽訂購房合同，后來他打來電話，說在北京出差，3月21日回不來,申請延遲簽約的時間.經(jīng)過和主管的商量，我們同意客戶把簽約時間延遲到3月28日(周五),如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客戶表示同意.3月27日晚上，客戶打電話說在鄭州南區(qū)封閉培訓(xùn),白天出不來，要到周六才有空，要求再延遲一天簽約。我當(dāng)時也動搖了，找到主管,說明了情況。當(dāng)時的情況是，周六來訪客戶較多，并且已經(jīng)有三組客戶要到周六來簽約,如果這個客戶也到周六來簽約,案場根本沒有人手來接待

4、新來訪，所以主管直接拒絕了我,而且還說，如果客戶明天不來，后天來簽約時要征收客戶違約金,取消所有優(yōu)惠.在沒有希望的情況下，我給客戶打電話，把主管的話給他重復(fù)了一遍。第二天中午,客戶抽空來售樓部簽訂了購房合同，周六我把所有時間用來接待新來訪。案例啟示：1、這個下定過程看起來是比較簡單和容易的，但是，這是建立在持續(xù)的老客戶維護的基礎(chǔ)上.一直與已成交客戶保持聯(lián)系，向其說明項目進展情況,深入再挖掘客戶的購買潛力。敢于進行逼定,從客戶的意向點入手，深入引導(dǎo)挖掘起需求.2、我們要守信，同時也要要求客戶守信，合同、定單是我們和客戶行為的基礎(chǔ)，在客戶出現(xiàn)違約的情況下，我們要有理、有據(jù)地提出我們的要求，避免造成

5、我們的損失和被動。案例二:什么是物超所值 3月15日的下午，32歲左右的一位男士走進售樓處，看穿著是比較講究的,進來只是說想了解了解，我就給他進行了全面的講解。溝通的過程中知道他是平頂山農(nóng)行的，今天來項目附近辦點事,順便想了解了解，具體也沒什么想法。我們就比較輕松地聊房地產(chǎn)行情，鄭州這邊的市場，還聊其他樓盤，整個過程沒有太多的功利性質(zhì),走時我給了他一份資料，當(dāng)他翻看時一不小心紙張把手指給滑破了,我一看流血了突然想到我的錢夾里放了一個創(chuàng)可帖，于是我馬上給客戶拿出來，客戶當(dāng)時就表示很感謝我。走時我一直送到門口，客戶說了句我回家考慮考慮。第三天他給我打電話說現(xiàn)在想定房怎么定?我當(dāng)時真的沒想到，我還沒

6、有帶他看樣板間，有點不敢相信會這樣容易就成交。在簽合同時，我們的一個同事問客戶買這套房子是投資吧？客戶說：“是??！投資。我看過幾個樓盤，感覺都可以,沒想好買哪個，但是我這么快決定買你們這里，就是以為你們這里的人為客戶著想,一個創(chuàng)可帖就賣了一套房??！”聽到了這句話我心里暗自慶幸幸虧我包里裝了個創(chuàng)可帖，慶幸之余更讓我深思,只有真誠為客戶考慮了才能贏得客戶的心.案例啟示：1、要珍惜來到售樓部的每一個客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅信，來到售樓部的每一個客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會在百忙之中去售樓部閑逛；2、在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)在,客戶感覺各個樓盤都差不多,這時候，怎們打動客戶？

7、一靠真心為客戶服務(wù)的信念和行動，二靠工作中的一些細節(jié)，要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。市場營銷學(xué)告訴我們，只有客戶認為商品物超所值時,才會決定購買。而商品是否會被客戶認為物超所值，有兩個因素，一是商品本身使用功能所帶來的價值，二是客戶的感覺。商品的使用價值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發(fā)揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因為置業(yè)顧問提高了客戶的感覺，讓他認為物超所值，后期有保障，才決定了購買行為.案例三：弄清客戶不回訪的真正原因 2008年3月16日，早上正開晨會,售樓部來了對非常年輕的夫婦,約26歲左右，我起身相迎,為其簡單介紹沙盤和模型。交談中，得知郝先生和馬小姐在項目附

8、近工作,家中還有小的店面做著生意，想購買一套小戶型自用或投資。于是我提出去工地看樣板間，兩位欣然應(yīng)允。在去工地的路上，我詳細為其介紹了項目周邊的幾塊未開發(fā)的土地以及將來這里的商業(yè)氛圍很好，交通很有優(yōu)勢，小戶型好租好賣。在看完一房變兩房67。5平米的戶型之后，馬小姐表現(xiàn)出很大的興趣，但是對沒有天然氣和戶型不朝南有些抗性,于是我為其推薦了1號公寓，戶型通透，客廳、臥室朝東，衛(wèi)生間是明衛(wèi)，而且廚房可以單獨隔開，馬小姐覺得很不錯，但她先生卻不發(fā)表任何意見?；氐绞蹣遣?，馬小姐讓我為其計算了1號公寓的價格和40%的首付，說回去考慮一下。我告訴她，1號公寓房源不多了，只有3、4套,得盡快決定。臨走時,我要求

9、兩位留下電話，但他們只留了郝先生的電話。次日下午,我電話回訪,如我所料，郝先生對房子并沒有表現(xiàn)很熱心，只是說馬小姐很忙,過兩天再打電話.我認為，他太太對買房子更有決定權(quán)，于是提出要馬小姐的電話，郝先生不太情愿的告訴了我。打電話的過程中，我從彩鈴了解到，馬小姐是經(jīng)三路上某樓盤的工作人員,而且，在售樓部擔(dān)任一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。我認為,既然是同行，對地產(chǎn)我們會有更多的共同語言。馬小姐也很坦誠，雖然不說買房的具體用途，但是,還是有意向的,而且，告訴我，家中已有幾套房產(chǎn)。但是，馬小姐總是說工作非常忙，沒時間來。春季房展會時，我告知公司有特惠房活動，截止月底,要定房得抓緊時間。到最后一天上午，我再次通知，公司

10、4月1號漲價信息，并且，優(yōu)惠是最后一天，4月份，優(yōu)惠將會取消。馬小姐表示，會慎重考慮一下，盡量過來。但是，直到下班，客戶也沒有出現(xiàn)。4月份，再次回訪，客戶仍沒有定房的意思。案例啟示：1、在購房行為中，我沒有弄清楚郝先生對決策的影響力有多大；2、在幾次回訪中，給客戶傳達的信息沒有真正發(fā)揮作用，向客戶施加的壓力不夠;3、客戶對房子只有8分滿意，沒有弄清楚她的不滿在哪里，因此，漲價和取消優(yōu)惠對客戶沒能形成影響。案例四：認清需求 合理引導(dǎo) 珍惜前期客戶資源 2008年3月8日中午，售樓部進來一男一女兩個客戶，經(jīng)過簡單的溝通了解到客戶在附近住，想購買辦公樓自己用。做了大概的介紹之后帶客戶到工地參觀，但由

11、于現(xiàn)在所剩房源較少，沒有什么可以挑選的余地，客戶感覺不太滿意。在看的過程中了解到客戶以前在我們這邊排過號，但是后來由于當(dāng)時沒有下定決心就放棄了。證明該客戶今天過來肯定是有著非常強的意向，于是馬上向其介紹了我們的其他的樓棟，并提出帶其到樓上看樣板間.看過之后客戶感覺比較滿意，向其推薦了東向三套的組合,近二百平米的面積足夠其辦公用.回到售樓部客戶問到了優(yōu)惠問題,于是我馬上提出讓其今天下定,但客戶說還要再考慮一下。緊接著把話題轉(zhuǎn)到了其住在附近，在這里辦公管理比較方便，而且我們后期的物業(yè)非常好，會讓其得到物超所值的回報.但最終客戶還是表示要考慮，就離開了。下午四點左右，客戶回訪，提出了一些自己的疑問，

12、最終還是談到了優(yōu)惠，后經(jīng)過和主管一起努力,成功讓客戶下定了推薦的三套房源。案例啟示：1、要了解到客戶的真正需求，并及時加以引導(dǎo)，并用客戶的關(guān)注點來吸引他,不停地強調(diào)客戶認為我們好的地方。如果客戶回訪，一定要嘗試逼定！2、要善于尋求幫助，與同事、領(lǐng)導(dǎo)相配合進行逼定。在我們放優(yōu)惠的時候,一定是客戶對其他方面基本無異議的時候,要用話把客戶擠兌住,要讓客戶做出承諾:如果優(yōu)惠談好了，就馬上交定金!這很重要！3、從這個客戶第一次來售樓部到成交,有近一年的時間。這說明，商品房屬于大宗商品,客戶決策的時間有時候會很長，首次來訪之后，我們跟蹤客戶較長時間也是正常的事情。這時候,我們千萬不能放棄,要鍥而不舍的跟蹤

13、客戶，珍惜我們的客戶資源。案例五：如何對待冷淡傲慢型客戶 鑫苑金融廣場商鋪的銷售一直是整個銷售任務(wù)的難點.2月16日，在金融廣場案場，我接待了一位看商鋪的客戶-劉先生。當(dāng)時,他與另一位先生一同來的，說話語氣不是很好，有點蠻橫，需要的商鋪面積較大，但對于他本身的信息他卻絲毫不愿意透露。相談的時間不多，他就說有事要走了，勉強請他留下了電話。兩天后回訪，他的語氣比來時好很多，并說過了正月十七會來看看.之后的幾天回訪中,他說他們公司已經(jīng)派人評估了這個項目，他們在等評估結(jié)果,在交談中，他說他們公司是一個投資公司，是要根據(jù)收益率來決定是否投資的，他個人對這個項目是十分看好的。我滿懷期望的等待，基本上是一天

14、一個電話的詢問,當(dāng)時由于月銷售任務(wù)較重，如果可以銷售的話任務(wù)的完成是非常有希望的。從幾個電話中我一點一滴的了解著他的信息，也把更多的樓盤信息傳遞給他.由于其它客戶交納了二層商鋪的誠意金，并要求趕快簽約，而劉先生這邊又遲遲不能給出明確答復(fù)，最后二層商鋪被其他客戶購買簽約.案例啟示：從這個案例中,我感覺自己對客戶的初次了解太少,在細節(jié)方面注意不夠,首次接待中因為客戶的冷淡致使我所傳遞的信息也減少了許多，后期在跟蹤回訪中處于被動狀態(tài),始終不能占有主導(dǎo)權(quán)，無法讓客戶產(chǎn)生緊迫感。對待冷淡傲慢型客戶，首先我們不能內(nèi)心產(chǎn)生反感，也不能慌亂，要沉著、熱情、落落大方，給客戶留一個良好的第一印象。在接待過程中要逐

15、步了解客戶信息，不能心急，一上來就問，要先取得客戶好感，然后再逐步獲取客戶信息。案例六：揚長避斷，強化優(yōu)點，消弱缺點 08年03月23日當(dāng)天上午我接待了一位姓戴的先生，經(jīng)過簡單的介紹和溝通，發(fā)現(xiàn)這位先生很少說話,這為接待過程增加了難度。在介紹過程中發(fā)現(xiàn)他很關(guān)注寫字樓,憑感覺他想要寫字樓，于是我就直接將介紹的重點放在了銀座16層西邊當(dāng)時還有的六間。從戶型結(jié)構(gòu)、樓層、布局等方面介紹了它的突出優(yōu)點,客戶是做建筑行業(yè)的，也十分認可本項目，于是我便邀請客戶去工地看實際的情況,客戶到了實地對地段還是很認可的.因為客戶本人在北環(huán)住,這個房子也是業(yè)務(wù)部門辦公用，他們的主要業(yè)務(wù)都在豫北地區(qū)出行很方便。進入工地后

16、客戶對施工方的資質(zhì)提出了很多的質(zhì)疑，并對工程質(zhì)量也不認同，這時為了轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將話題轉(zhuǎn)向了戶型結(jié)構(gòu)和如何布局，客戶看了以后沒有明顯的表現(xiàn)?；氐绞蹣遣亢蠼o客戶算了單子，對價格也沒有明確的抗性，希望能給些優(yōu)惠然后就走了。和同事領(lǐng)導(dǎo)討論客戶時發(fā)現(xiàn)這個客戶意向還是很強的，確定優(yōu)惠后邀約客戶再次回訪。三天后的早晨客戶再次回訪，再次來到工地針對工程的質(zhì)量和瑕疵覺的不滿意。于是又將它的優(yōu)點又陳述了一遍,客戶沒有質(zhì)疑，說明客戶還是十分認可這里的。隨后就直接談到下定，客戶隨即就表示可以。案例啟示：1、嫌貨才是買貨人,對于這樣的客戶一定要保持信心。對于解決不了的客觀問題一定要揚長避短，環(huán)顧左右而言它，不要把

17、自己陷進泥潭.2、多總結(jié)，抓住客戶的成交信息，及時提出成交要求.3、商品沒有十全十美,客戶也不會認為商品十全十美，客戶在審視商品時，既會發(fā)掘商品的優(yōu)點，也會發(fā)掘商品的缺點。越是在決定購買的時候，客戶頭腦中越是會不斷出現(xiàn)商品的缺點，這時候，我們銷售人員的作用，就是要不斷地強調(diào)商品的優(yōu)點。強化優(yōu)點,消弱缺點，促成客戶的購買行為。案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次 2008年3月13日上午，售樓部進來兩位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考慮投資寫字樓.我直接推薦了4層南1，簡單了解之后奔工地而去。這時是11點左右，這個戶型是朝東的大落地窗，這時的采光正是最好的時候。因此，一進入

18、實房，兩位女士都不住的點頭.給其介紹了這套房子樓層低，景觀好,走樓梯也方便等優(yōu)點。而這時周女士的朋友也算幫忙,在那說起了這個房子可以做什么?；厥蹣遣康穆飞现芘空f還得讓其老公過來看看，說用他的名字買,好歹得讓他看一下.我當(dāng)即判斷周女士是主要決策人,而且之前溝通的那么好,在其老公到來之前一定要把她們兩位說服.回到售樓部之后，給其講起了周邊的環(huán)境、配套、發(fā)展等，以及后期她所能得到的回報,還有我們公司物業(yè)對其投資的有力保障。半個小時后她老公來了，我先帶他看了工地，在與其談話的過程中，因為大家同是男人，感覺他不是很想讓其老婆花這個錢?；氐绞蹣遣浚撃锌蛻艄槐硎鞠然厝タ紤]考慮吧。這時我正準(zhǔn)備說話，那兩

19、位女士開口了，一個勁的說這好,當(dāng)時我心里就樂了。這時我覺得應(yīng)該給他們一些溝通的空間就先回到了前臺。十分鐘之后,周女士叫我過去問：“定金交多少錢？”案例啟示：1、充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。然后對其進行“洗腦。當(dāng)然，這個過程中你一定要用你的專業(yè)說服她。2、這種客戶一定不能讓其離開，要想盡一切辦法進行逼定。否則一旦沖動冷卻，成交可能性就會減少很多. 3、如果客戶來看房時身邊帶的有朋友，那么千萬不要輕視這位陪伴者,要讓他幫助我們銷售，至少也不能讓他起反作用。要讓他感到尊貴感,我們要不停地對他進行誘導(dǎo)式咨詢，要讓他有一種被尊重的感覺。案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 2008年2月25日,這天我

20、值班。中午1點左右,售樓部進來兩位女士,打扮的很時尚。通過一輪交談后了解到其中較年輕的那位魏女士需要買一個小房子自住。給其推薦了1501東北角的那個房子。算過價格之后沒多長時間她們就以還有事為由離開了。下午客戶來電話問到了優(yōu)惠問題，當(dāng)時并沒有給其準(zhǔn)確答復(fù)，只是讓其先到現(xiàn)場去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了實房，覺得房子還可以,但是就是想要優(yōu)惠。鑒于這種情況,我在跟同事和領(lǐng)導(dǎo)溝通之后，給魏女士打電話讓其帶著現(xiàn)金下午到售樓部來,我會盡量幫其申請，如果合適就定，不合適就不定。魏女士當(dāng)即答應(yīng)。因為從一開始接待我給其說的優(yōu)惠都是總價優(yōu)惠1000元，所以在優(yōu)惠上還有一定的空間

21、，于是和領(lǐng)導(dǎo)提前商定好了談判策略.下午三點鐘，魏女士帶著上次那個朋友準(zhǔn)時到訪。一上來就直奔主題，談到了優(yōu)惠，經(jīng)過了一輪拉鋸戰(zhàn)之后,最終給其放了一部分優(yōu)惠。但魏女士旁邊的朋友還想再要優(yōu)惠。這時同事走了過來問我們要定哪套，并驚訝的表示自己的客戶也要這套，接著馬上走開說要給客戶打電話，結(jié)果，客戶馬上下定了。案例啟示：1、給客戶優(yōu)惠的時候,一定不能一上來就給其較大優(yōu)惠,別嫌麻煩，有時候拉鋸戰(zhàn)是必須的。你得讓客戶感覺到這些優(yōu)惠是他費了好大力氣才得到的，他才會覺得珍貴。另外，給客戶放優(yōu)惠時,要替客戶尋找適當(dāng)?shù)睦碛?，比如說是我們的老業(yè)主了，以后會給我們介紹客戶了等等，還是要讓客戶有要優(yōu)惠不容易的感覺，這樣才

22、能杜絕客戶的得寸進尺。2、給客戶優(yōu)惠時，要讓客戶有明確的表示:給了優(yōu)惠就交定金.3、要善用sp配合,提前與同事溝通好.當(dāng)然，我們每個人都要有這種配合的意識，把每一個客戶都當(dāng)成是我們大家的客戶.案例九：感性、沖動型客戶,我們怎么做？ 3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約40左右的年紀(jì)，并從接待的言談中得知他們不是自用的,而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對于投資什么樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了主意，首選的是商鋪！我為他們講解了110平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以,但是總價有點高，而且不想做按揭，所以在經(jīng)濟能力上有點支撐不了。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩

23、套打通，但他們表現(xiàn)出來的興趣不是很濃?；氐绞蹣遣亢螅m逢名家有幾套房源在售，價格在100萬左右,是投資的好產(chǎn)品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房.周五回訪電話中,女士對整個金融廣場的產(chǎn)品及名家產(chǎn)品表現(xiàn)的興趣索然,沒有一點購買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無法讓其二次回訪。案例啟示：1、通過首次來訪,我覺得客戶應(yīng)該是一個比較感性的客戶，是一個典型的沖動性投資客戶,但關(guān)鍵問題在于我沒有抓住客戶最關(guān)注的問題,其實在她對商鋪報以很大興趣，但資金不足時，我應(yīng)該給她講解辦理銀行按揭的優(yōu)勢，而非轉(zhuǎn)而介紹其它產(chǎn)品，這樣對于他們來說，已經(jīng)把首選的排除掉,就對其它產(chǎn)品的興趣不大了,造成

24、了再次邀約的難度。對于沖動型、感性客戶，我們剛開始時不妨順著客戶,讓他保持沖動，保持興趣，一旦客戶沒沖動了，沒興趣了，就很難成交了。2、對于投資型客戶,全面的講述產(chǎn)品并非不好,但容易讓客戶花眼,從而對購買的速度產(chǎn)生影響.這是一個接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經(jīng)驗.3、金融廣場商鋪面積大,總價高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時,我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹,如此下去，商鋪還是賣不出去。案例十:問勝于猜，不能全依賴經(jīng)驗 12月份接待了一位客戶，接待過程中表示自己主要是做投資使用的,而且最想考慮兩套挨在一起的，為的是想和朋友一起購買，合起來往外出租,做為投資客戶我認為客戶

25、最關(guān)注的是價格，所以,我把低樓層的特價房推薦給他，告訴他特價房數(shù)量比較少，如果考慮的話得盡快，對于價格他沒有表現(xiàn)出什么異議，像不關(guān)心似的，對戶型的采光是很在意的.提出邀約看樣板間時，他說沒有時間,等有時間再說吧！于是就走了。對于這樣的客戶，想和別人合買，一般來說成交的時間會比較長，需要長時間的跟蹤回訪。但出忽意料的是，他在第二天清晨來了，還帶來了兩女一男，是他的家人和親戚，也就是他的合伙購買者，在看樣板間的時候，他們對打通的戶型表現(xiàn)的很感興趣，在整個接待過程中，最先來訪的肖先生象向?qū)б粯咏o他們做了詳細的介紹,仿佛對產(chǎn)品進行了很詳細的研究似的,講得津津有味，當(dāng)后來的客戶對房子提出什么問題時，他總

26、是能說出一個解決的方案,是一個標(biāo)準(zhǔn)的配合型客戶。得知有特價房時沒有表示出對房價的異議，他們并不喜歡樓層很低的，反而想選高一點樓層的，最后他們選了28樓。案例啟示：1、從這個案例中,使我感覺到不要主觀猜測客戶關(guān)注什么,而要勇于問出來,對客戶所提出的問題予以解決,才能真正的贏得客戶。有很多時候，我們自身認為客戶應(yīng)該關(guān)注的，可能對于他們來講是不值一提的。2、銷售中有這樣一個常見現(xiàn)象,老業(yè)務(wù)人員總是給客戶介紹便宜的房子,以為這樣成交更為容易。而剛上崗的新銷售人員，初生牛犢不怕虎，敢于向客戶介紹單價高，面積大的大單位，結(jié)果新銷售人員成交的大房子、難銷售的房子就多，這種現(xiàn)象值得老業(yè)務(wù)人員深思。案例十一:嫌

27、貨才是買貨人 2007年4月份公司辦公地址決定搬到其他辦公,就意味著這里來商務(wù)樓開始對外銷售，我們針對老業(yè)主進行一次短信群發(fā),來電中我接了一位劉女士,咨詢的非常詳細，我當(dāng)時就意識到這個客戶是非常感興趣的，因為是社區(qū)的老業(yè)主所以我建議她現(xiàn)在就去看看房子。當(dāng)天晚上我就給她打電話問看的怎樣，劉女士說：“樓都是2001年的了，一期的房子太舊了，外墻涂料都退色了,欄桿也都生銹，你們還買6450元/平方米,太貴了，而且不是商務(wù)區(qū),不好租，能不能租出去呀？”。聽了劉女士的這番話后，當(dāng)時我想嫌貨才是買貨人，這是個非常有意向的客戶，只要能說服她這幾個抗性就能成交.于是我一一給她分析,我感覺到她開始漫漫接受了，我

28、們的溝通也比較多了.劉女士告訴我她在中原國際小商品城已經(jīng)交了二萬的定金了，就是想比較比較這兩個，主要不知道名家出租情況怎樣。三四天都經(jīng)過多次這樣的溝通，終于周末的上午劉女士打電話給我問定金能不能先交兩千過兩天再交齊，理由是家里現(xiàn)在沒有一萬，后來經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)申請同意，但是最后劉女士還是沒有定.我感覺做了很多努力不能白費，正好在第二天中午時有個客戶想租辦公樓，我馬上想到若能幫客戶租出去,劉女士肯定買.于是我把兩方約到一個時間，我故意釣劉女士，當(dāng)她來時我就說了：“您不是擔(dān)心出租不出去嗎?現(xiàn)在都有公司想租，租金比您預(yù)想的還要多.”正在這時我約的租方給我打電話說老總想看看房子就定下來，我給劉女士說：“真是不

29、好意思,您也看到了我剛接了個電話，我這會有急事必須馬上出去，實在是對不住了,我把信息也告訴您了，您看要不您回家再考慮考慮,我現(xiàn)在必須出去了?！庇谑俏荫R上去了見那個租客了。我走后,客戶表現(xiàn)的焦躁不安,這時我的領(lǐng)導(dǎo)及時走過去和她攀談，并告訴她現(xiàn)在基本確定有客戶要租，而且這個消息已經(jīng)傳遞出去，現(xiàn)在還有一個客戶（已經(jīng)定了東戶，曾表示過，如果我們能把這兩套房子租出去，對門的那一套他也考慮。得知有人愿意租賃后，也通知了他）得知這個消息后正在往售樓部趕，要定得抓緊。我剛到,劉女士就給我打電話說就定這套房了。結(jié)果只給了她很少得優(yōu)惠，她就交了兩萬定金.案例啟示:1、客戶的問題我們要想辦法解決，把客戶問題解決了，

30、客戶自然會定；2、在銷售中，案場氣氛很重要。如果售樓部冷冷清清，客戶會非常理智，下定速度會比較慢.我們可以人為地制造一些銷售的緊張氣氛，縮短客戶的下定時間。3、案場來電是我們的重要客戶資源，在市場形式不是很好的情況下，我們?nèi)绻寄苷湎恳唤M看似普通的來電，我們的業(yè)績一定會比別人好.4、sp運用.案例十二:成交后一周內(nèi)一定要邀請客戶轉(zhuǎn)介紹 回訪客戶的時機要在成交后一周內(nèi)的時間，這個時候成交的客戶對房子最滿意,也最喜歡告訴其他人，這時回訪邀請客戶給我們推薦新客戶是最容易的。當(dāng)我看到這一點時,我給一個剛成交的客戶打電話告訴她，如果推薦新客戶我們獎勵一千元代金券.第二天老客戶就帶了個朋友來看房，我就趁

31、熱打鐵，新的客戶有點動心，我們聊的也比較投機，開始聊家常了。新的客戶有個心理，她是剛結(jié)婚，現(xiàn)在住的是她老公名下的房，她心理特不塌實，害怕離婚，所以特想買一套房子簽成兩個人的名字,這樣可以把兩個人捆在一起。我感覺這個心理是她目前最主要想買房的原因，就抓住這一個心理，我又約她回訪了兩次比較順利的成交了。案例啟示：1、成交前，客戶對房子可能有種種不滿意,但是一旦成交了，客戶會有種種理由說服自己，自己買的房子是很好的，自己是很有眼光的?？蛻魰芬庀蛴H朋好友推薦自己選購的小區(qū)的。2、多聊點話，不一定那句話就可以讓我們分析出客戶的真實心理，有利于把握成交的主要因素。有時候客戶買房不需要很多理由，只需要一個

32、就夠了，我們要緊緊抓住客戶的主要關(guān)注點，一點講透,其他不需要講解很多。案例十三:合伙買房者 2007年10月29日我接了一組姓谷的客戶,以前在旁邊種子市場做種子生意，經(jīng)常在北龍賓館接待客戶?，F(xiàn)在辦公是租的寫字樓，想買一個大概二百多平方的辦公室。以前開盤的時候來過售樓部，個人感覺位置還是不錯的，隨后又領(lǐng)著客戶去了工地現(xiàn)場?？蛻魧菍硬晒舛加X得不錯。隨即我就提出客戶先交個定金把房子先定住，客戶說公司不全是自己的,還有幾個合伙人，和他們商量過后才能決定.第二周電話邀約客戶和合伙人一起來看一下,約到了周日，以后的每次回訪客戶都說在外地。我們的房源也隨著時間一直在減少。到了十二月份適合他們的房源只有北向

33、的了.十二月底客戶終于和一個合伙人來了售樓部，看過工地后覺得朝向不是很理想，價格也比以前高.在我極力的引導(dǎo)下姓谷的客戶覺得還不錯，但一起的和伙人不是很認可這里?？蛻艟捅硎净厝ド塘恳幌?，如果決定了明天來交定金。第二天始終沒有來，下午又給客戶打了電話說是他的同事在西區(qū)看了一個寫字樓，價格在四千左右，面積也很適中，我們這里他個人是比較傾向的,他們正在商量還沒有決定。隨后的回訪，客戶一直都說在外地沒時間商量。2008年3月初客戶又給我打電話說他們現(xiàn)在決定買辦公室，大概不到三百平米.第二天就約了客戶來看。當(dāng)時只有面積一百多平米的辦公室，客戶覺的面積不夠用，也明確表示對其他方面很滿意.隨即我又幫客戶分析了

34、形象對于辦公的重要性,客戶也表示贊同,當(dāng)談到下定時客戶說今天沒有帶錢，今天回去商量以后明天來。第二天客戶還是沒有來,下午我和客戶聯(lián)系，客戶說是在西區(qū)看了一套面積360平米的辦公室，其他合伙人都決定買那里并交了定金,不再考慮我們這里了。案例啟示:1、對于客戶的疑慮一定要想盡辦法給予解決，不能拖，日久生變.2、對于其他的決策人也應(yīng)該給于足夠的重視。在此案例中，我們對其他決策人聯(lián)系不緊密，了解不深入，跟蹤不及時，造成了不好的結(jié)果.3、對于猶豫的客戶應(yīng)該抓住時機深入回訪極力邀約。案例十四：錯過了這村，就沒這店 2007年11月24日,售樓部來了一位周女士，我熱情的迎上去，簡單溝通后,了解到周女士目前在

35、項目的附近辦公,是一家和建筑行業(yè)相關(guān)的企業(yè)的負責(zé)人之一，看到報紙后，想來看看辦公樓，要300平米以上的辦公面積。周女士屬于很理性而且相當(dāng)有主見和見識的客戶類型，而且因為本身從事的也是房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，對樓盤有一定的認識，對我們的開發(fā)公司的情況也有所了解。因此，我的介紹簡潔而明了,目前只有2樓16層有合適的面積，于是，我給其推薦可以買半層，南北通透,北向是工行花園，南向光線好,辦公很舒適?？吹贸鰜?，周女士想要1樓純寫字樓,她說:公司目前的辦公樓也是買的，但是辦公環(huán)境不夠好，不夠上檔次，因此，在公司資金允許的情況下,想考慮重新選擇辦公地址,在附近習(xí)慣了,覺得這邊位置很不錯,公司的品牌和物業(yè)也很有口碑

36、，所以,想買到最合適的.我提出去16樓看一下實房，客戶欣然應(yīng)允。來到2#樓16層,客戶看完之后，覺得還可以，但是擔(dān)心各種管道太多,后期打通會不好布置，還是有些遺憾，覺得沒有1樓的好.我?guī)退治觯?#樓的優(yōu)勢：第一,半層打通，戶型更通透；第二，雖然有管道，但是不占地方,后期可以包裝一下，做一些裝飾也很漂亮；第三，性價比高，而且16層只談大客戶,一個樓層最多兩家公司,辦公氛圍也很好，比1#樓一層多戶更好一些.客戶覺得不無道理.回到售樓部,我為其詳細計算了價格，最后,她留下電話，說回去考慮一下，需要和其他股東商議。兩天后，我電話回訪,周女士表示，公司很忙，股東們沒有形成統(tǒng)一意見，還需要進一步商議。但

37、是，工作太忙,顧不到這上頭，等等再說.因為,公司已決定12月1號漲價，因此，我認為月底之前逼定是有把握的。隨后幾天內(nèi)，我不斷邀約客戶來現(xiàn)場再來詳談，但是，直到最后一天,客戶也沒有來.12月初，我再次邀約客戶，她表示，漲價再買，就不劃算了,而且，公司不急著用，先等等吧.我認為，已經(jīng)失去這個客戶了。令我意外的是,5個月后，周女士又再次來到了售樓部,說公司不忙了，有時間來看看房子。當(dāng)她得知已沒有合適房源時，很惋惜，說：當(dāng)初如果再逼緊一點，當(dāng)時就可能定下來了。她也料到房源可能沒有了,確實是過了這村沒這店了。案例啟示:1、關(guān)鍵時刻要敢于逼客戶，給客戶一種緊迫感，因為房子錯過了，就真的沒有了。2、不能輕易放棄客戶，