乳品市場定購操作過程(doc 34頁).doc

1、乳品定購操作實務(wù)一.概述市場在變化，競爭在變化。乳品市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性以及產(chǎn)品越來越同質(zhì)化、不斷有新的資本進入等現(xiàn)狀，要求乳品企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，不斷提高提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅逐漸顯現(xiàn)。對銷售渠道的重新整合變得越來越重要。對于乳品銷售而言，絕大多數(shù)企業(yè)注重對批發(fā)、零售（傳統(tǒng)/現(xiàn)代）甚至餐飲等渠道的研究、開發(fā)、維護及發(fā)展，卻往往對訂購渠道的重視程度不夠，雖然現(xiàn)在部分乳品企業(yè)已經(jīng)開始漸漸重視這一渠道的拓展和建設(shè)，但是不管是在深度還是在廣度上都還遠遠不夠。這就使得乳品訂購這一渠道的

2、發(fā)展不管是在理論上還是在實踐上都遠遠落后于其他渠道，而恰恰在乳品消費總量中，這部分消費量占了將近一半的比例。雖然全國各地都有一些地方品牌在做訂購，但是直至今天在訂購領(lǐng)域尚沒有一個全國性的品牌，而且現(xiàn)在正在開展乳品訂購的企業(yè)基本上都是沿用五、六十年代的傳統(tǒng)訂奶模式，在組織架構(gòu)的設(shè)置、人員管理、訂戶服務(wù)、信息反饋、資源的有效組合等方面都遠遠不能滿足現(xiàn)代消費者越來越高的要求，這也就使得這些企業(yè)的訂購渠道的抗沖擊能力相當(dāng)弱。國內(nèi)乳品行業(yè)訂購渠道的現(xiàn)狀，對所有乳品企業(yè)而言既是機遇也是挑戰(zhàn)。這種狀況注定誰先一步進入這個領(lǐng)域，誰先研究出現(xiàn)代乳品訂購（非傳統(tǒng)）這一渠道的特點，并針對這些特點進行組織架構(gòu)、管理模

3、式、資源利用、訂戶服務(wù)、運作效率等方面的調(diào)整和改善，誰將會成為這一渠道的領(lǐng)跑者。而企業(yè)一旦成為乳品訂購渠道的領(lǐng)跑者，其成為行業(yè)領(lǐng)跑者的日子也就指日可待了。二乳品訂購的渠道和網(wǎng)絡(luò)的特點：1.獨立性：乳品訂購的渠道和網(wǎng)絡(luò)獨立于企業(yè)之外，這種獨立性意味著企業(yè)很難100%的把握它、控制它，利益才是唯一能夠控制它的。2.特殊性：乳品訂購的渠道和網(wǎng)絡(luò)，與其他產(chǎn)品相比，又有許多特殊性。首先往往市場拓展初期較多使用的第三方物流，并不具備成為獨立一個渠道的條件和能力，只是一個物流公司。而乳品訂購對物流的特殊要求，促使其變身為銷售渠道中的一個環(huán)節(jié)。事實上，第三方物流在銷售管理上的缺陷根本無法適應(yīng)其角色變換的需求，

4、而現(xiàn)實恰恰要求它必須完成這種角色的互換。這就需要企業(yè)管理、銷售人員多花幾倍的精力進行管理和培訓(xùn)。3.壟斷性：乳品訂購的渠道和網(wǎng)絡(luò)與其他渠道/網(wǎng)絡(luò)相比繳，具有較強的壟斷性。傳統(tǒng)的渠道和網(wǎng)絡(luò)都具有共享的特性，即競爭對手之間都可以使用。而傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)的這種特性，永遠其本身和后來者有利，維獨對使用者不利。而乳品訂購領(lǐng)域的渠道和網(wǎng)絡(luò)正相反，一旦建成，就具有高度的壟斷性，不僅競爭對手難以共享，非同行/競爭對手的產(chǎn)品也很難介入。這樣，產(chǎn)品高度的專一性和壟斷性，成為其迅速轉(zhuǎn)換角色的有利因素。 市場現(xiàn)狀光明早在五十年代就開展訂奶的工作，隨著時間的推移，光明的訂奶網(wǎng)絡(luò)遍布上海、江蘇、浙江、安徽，現(xiàn)在正逐步向北京

5、、華北、華中迅速擴張。光明訂購渠道的發(fā)展在90年代初還僅僅局限于上海，方法也是沿用五、六十年代的方法，到90年代中期，光明開始開拓江蘇、浙江等周邊市場，但是進展緩慢。直到90年代后期，光明成立了電子商務(wù)公司，并將訂購業(yè)務(wù)納入電子商務(wù)公司后，光明在周邊市場的拓展速度開始加快。2001年4月光明電子商務(wù)公司成為獨立的事業(yè)部之后，訂購業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展，在北京、華北、華中對訂購渠道的開拓顯示了強勁的發(fā)展勢頭，而與其他正在當(dāng)?shù)亻_展訂購業(yè)務(wù)的乳品企業(yè)相比，光明之所以能迅速強占其在當(dāng)?shù)氐挠啈?，僅僅是因為光明在訂購渠道的操作、管理方式略占優(yōu)勢而已。輝山在乳品行業(yè)排名第四，在其銷售額中，訂購渠道的銷售量占到總

6、量的50%左右，如果再加上團購和特通占比會更高。三元同樣如此，其在北京訂購銷量占比也基本接近北京銷售總量的50%。乳品訂購渠道的潛力之巨大可見一般。 操作形式送奶到戶：概述：送奶到戶是一種最常見的乳品訂購方式。目前市場上在涉足乳品訂購的企業(yè)都在普遍采用。這是一種建立在廣泛的訂購客戶群和廉價的送貨勞動力基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)的乳品訂購模式。操作要點：必須要有相當(dāng)數(shù)量的訂奶戶為基礎(chǔ)，在確保贏利的基礎(chǔ)上才能使其具備旺盛的生命力。這對于新涉足乳品訂購領(lǐng)域的企業(yè)而言是一道難以迅速解決的難題。贏利最低訂戶臨界值計算方法是：贏利最低訂戶 臨界值送奶工工資獎金設(shè)備折舊其他費用 （訂購價到岸價）每戶訂購數(shù)量*注：上述計算

7、公式中的每戶訂購數(shù)量按照每天一盒/袋計算；訂購價和到岸價必須是所有品種的加權(quán)平均值。主要操作形式：企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)：概述：就是企業(yè)出資建立自己的乳品配送網(wǎng)絡(luò)，采用這種方法進行市場運作，其優(yōu)點是對網(wǎng)絡(luò)的管理和控制能力比較強，可以確保終端銷售、服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，而且一旦網(wǎng)絡(luò)建立起來，其他品牌想再奪回市場份額將會難度很高。但是這種操作方法的弊端也比較明顯。由于在初期建立網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)建成的初期，整個送奶上門系統(tǒng)的虧損是相當(dāng)巨大的，其虧損總額的數(shù)值大小，取決于系統(tǒng)訂戶擴張的速度。操作方法：了解訂購市場潛力，競爭對手的操作方法及問題，切入市場的機會點市場調(diào)研 根據(jù)步驟的機會點指定整體市場運作方案，包括：預(yù)計投

8、入資金、計劃建立分撥奶站數(shù)、預(yù)計招聘送奶工人數(shù)、前期宣傳和促銷計劃、送奶到戶的操作流程、現(xiàn)金管理制度、分撥奶站的選擇標(biāo)準(zhǔn)等。制定方案根據(jù)步驟的計劃和標(biāo)準(zhǔn)，選擇分撥奶站的地址，在數(shù)量和質(zhì)量上符合企業(yè)整體市場運作的要求。同時，辦理相關(guān)的租房手續(xù)和營業(yè)申請手續(xù)以及內(nèi)外部裝潢。分撥奶站選址送奶工招聘及培訓(xùn)根據(jù)步驟的計劃和標(biāo)準(zhǔn)，招聘相應(yīng)數(shù)量的送奶工，同時對這部分人員進行強化崗位培訓(xùn)，內(nèi)容包括：企業(yè)及產(chǎn)品知識、儀容儀表、禮貌談吐、工作步驟、獎懲條例、訂戶反對意見的處理等。征集訂戶通過步驟的前期準(zhǔn)備，送奶到戶的工作可以正式開展，首先是讓有關(guān)的業(yè)務(wù)人員和所有的送奶工深入各個居民小區(qū)，發(fā)放宣傳資料，征集訂奶戶。

9、至此，送奶到戶可以正常運作，同時繼續(xù)擴張訂戶數(shù)。但是在前期會出現(xiàn)大面積虧損，但是隨著訂戶的擴張，虧損值會明顯下降。送奶到戶運作流程：奶 站現(xiàn)場零售送 奶 工訂 戶訂 戶訂 戶乳品企業(yè)注：產(chǎn)品流信息流分撥奶站確定的原則：A類地區(qū)：兩個分撥站之間的直線距離不應(yīng)少于 1.5 公里，即A類地區(qū)的分撥站輻射面積至少為7.06平方公里。B類地區(qū)：兩個分撥站之間的直線距離不應(yīng)少于 2 公里，即B類地區(qū)的分撥站輻射面積最少為12.56平方公里。C類地區(qū)：兩個分撥站之間的直線距離不應(yīng)少于 3 公里，即c類區(qū)的分撥站輻射面積最少為28.26平方公里。注：A類地區(qū)定義：市中心最繁華地區(qū)、居民小區(qū)高度集中地區(qū)。B類地

10、區(qū)定義：繁華程度及居民小區(qū)集中度中等的地區(qū)。C類地區(qū)定義：市區(qū)的邊緣地帶，商業(yè)網(wǎng)點和居民小區(qū)比較分散的區(qū)域，周遍郊縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。送奶工數(shù)量測算方法（初期）：送奶工需求數(shù)=撥站區(qū)域內(nèi)居民總戶數(shù)500人/戶由于初期訂奶戶占居民總戶數(shù)的比例不會高，所以，按每人每天送100戶計算，占到居民總戶數(shù)的20%，這在初期已經(jīng)算比較高了。到訂奶戶數(shù)超過了送奶工的送奶能力時，再逐漸增加送奶工。這種做法可以最大限度地降低初期的運作成本?，F(xiàn)金管理原則：送奶工收到訂戶奶款后，必須開具現(xiàn)金收據(jù)交給訂戶；送奶工當(dāng)日收到的所有訂奶款和收據(jù)回執(zhí)，必須在當(dāng)天交回分撥站， 分撥站必須在24小時內(nèi)將訂奶款送繳企業(yè)財務(wù)；訂奶款不得擅自挪作

11、他用；無特殊理由未在時限內(nèi)上繳訂奶款，且事先未向分管領(lǐng)導(dǎo)說明的，一律以貪污論處。服務(wù)：首次訂奶戶，公司統(tǒng)一安裝標(biāo)準(zhǔn)奶箱；公司送奶工、銷售、售后服務(wù)人員每周幫訂戶清潔奶箱；公司管理、銷售、售后服務(wù)人員，不定期深入到社區(qū)，聽取訂戶對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見；長期訂購的訂戶，可以優(yōu)先加入“訂戶俱樂部”，參加俱樂部組織的各種活動；第三方物流：i. 概述：由于在企業(yè)涉足乳品訂購領(lǐng)域的初期，缺乏廣泛的訂戶群體基礎(chǔ)，如果一開始就自己建立配送網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)所面臨的資金壓力和風(fēng)險比較大，在這種情形下，初期擴張階段，通過“借雞生蛋”、“借船出?！钡姆绞?，利用第三方物流的現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)來操作，這樣做的優(yōu)點是：最大限度地節(jié)約了資

12、金投入，同時比自建網(wǎng)絡(luò)的擴張速度要快速得多，這會使企業(yè)在競爭對手發(fā)覺、重視并反撲之前，最大限度地搶占市場和訂戶。缺點是企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)和銷售服務(wù)管理的控制力下降。包括一些促銷活動貫徹的程度都會取決于第三方物流自身的管理能力和控制能力。操作方法：了解訂購市場潛力，競爭對手的操作方法及問題，切入市場的機會點市場調(diào)研尋找第三方物流建立“雙贏”的協(xié)作關(guān)系與“第三方物流”簽定合作協(xié)議，規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，同時協(xié)議中必須嚴格規(guī)定，企業(yè)共同參與其內(nèi)部管理。在的基礎(chǔ)上，廣泛接觸愿意合作的第三方物流，包括物流公司、運輸公司、快遞公司、電子商務(wù)平臺等，從網(wǎng)絡(luò)覆蓋、市場拓展、資金實力、現(xiàn)場管理、人員素質(zhì)、經(jīng)營狀況等方面

13、篩選，確定合作對象。根據(jù)步驟中協(xié)議要求，選擇分撥奶站的地址，在數(shù)量和質(zhì)量上符合企業(yè)整體市場運作的要求。同時，辦理相關(guān)的租房手續(xù)和營業(yè)申請手續(xù)以及內(nèi)外部裝潢。奶點選址根據(jù)步驟中協(xié)議要求，對送奶工進行強化崗位培訓(xùn)，內(nèi)容包括：企業(yè)及產(chǎn)品知識、儀容儀表、禮貌談吐、工作步驟、獎懲條例、訂戶反對意見的處理等。送奶工招聘及培訓(xùn)征集訂戶通過步驟的前期準(zhǔn)備，送奶到戶的工作可以正式開展，首先是讓有關(guān)的業(yè)務(wù)人員和所有的送奶工深入各個居民小區(qū)，發(fā)放宣傳資料，征集訂奶戶。至此，送奶到戶可以正常運作，同時繼續(xù)擴張訂戶數(shù)。送奶到戶運作流程注：產(chǎn)品流信息流乳品企業(yè)第三方物流奶 站第三方物流現(xiàn)場零售訂 戶訂 戶訂 戶共建物流平

14、臺：概述：這是介于第三方物流和自建網(wǎng)絡(luò)之間的一種乳品訂購形式。與上述兩種操作形式相比，既解決了“第三方物流”方式中企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)管理不暢的缺陷，同時企業(yè)也不必投入巨額資金，相對“自建網(wǎng)絡(luò)”而言，風(fēng)險較小。操作方法：尋找有較強資金實力，同時有意向與企業(yè)共建物流平臺的經(jīng)銷商/分銷商。與經(jīng)銷商/分銷商簽定合作意向書；規(guī)劃分撥站的分布（區(qū)域、數(shù)量等）；分撥站分布的原則是：人口稠密、居住小區(qū)集中、市中心的區(qū)域，分撥站之間相臨的距離可以相對縮短，反之分撥站之間相臨的距離可以相對拉長。分撥站選址（面積一般為1520平方米左右）；增配運輸工具，招聘工作人員（具體數(shù)量可以見協(xié)議）；人員培訓(xùn)（產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、儀容儀表禮

15、儀、產(chǎn)品生動化陳列、談判技巧、溝通技巧等）；正式開業(yè)（針對消費者的促銷活動跟進）；開發(fā)訂奶戶【自訂自取、整箱投遞、送奶到戶（日送）】；建立訂奶戶數(shù)據(jù)庫（姓名、地址、電話、家中人口數(shù)、家庭月總收入、家庭成員的年齡結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣等）；繼續(xù)擴張訂戶；根據(jù)實際情況調(diào)整運力，在確保送貨及時的前提下，盡量做到所有送貨車輛都滿負荷運轉(zhuǎn)。整箱投遞：概述：從嚴格意義上來說，整箱投遞應(yīng)該包含在企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)和第三方物流的范疇中，況且，“企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)”和“第三方物流”是送奶到戶的兩種不同的組織形態(tài)，而“整箱投遞”只是包含在上述兩種組織形態(tài)中的各種行為方式的其中一種。之所以將它單獨列出，主要是因為在企業(yè)涉足送奶到戶銷售

16、模式的初期，整箱投遞有著不可替代的重要作用和意義。意義：在企業(yè)涉足乳品訂購領(lǐng)域初期，如果每天按袋投遞，必然要求企業(yè)建立龐大而完善的配送系統(tǒng)，但是一方面缺少龐大的訂奶戶隊伍作基礎(chǔ)，另一方面建立這個配送網(wǎng)絡(luò)決非一朝一夕所能建功。在這種情況下，按袋送奶就成為企業(yè)的“雞肋”食之無味，棄之可惜。這樣，整箱投遞作為一種新的投遞方式就浮出了水面。由于整箱投遞的單位成本比較低，這樣，既滿足了消費者的需求，又滿足了企業(yè)前期擴張的需要，同時為第二階段的按袋投遞打好了基礎(chǔ)，一旦訂奶戶達到了一定的規(guī)模，按袋投遞就呼之欲出了。整箱投遞對產(chǎn)品的要求：產(chǎn)品的保質(zhì)期必須長于消費者喝完整箱牛奶的時間，一般如果按照消費者每天喝1

17、袋/瓶/盒來計算，一般產(chǎn)品的保質(zhì)期必須大于消費者喝完整箱牛奶時間的1倍。產(chǎn)品必須便于儲存，以不需要冷藏保存的產(chǎn)品為佳。整箱投遞的價格必須略低于場零售價。整箱投遞的運作流程：注：產(chǎn)品流信息流安排24小時內(nèi)送貨安排24小時內(nèi)送貨電話等方式產(chǎn)生需求傳播企業(yè)/產(chǎn)品信息消費者訂 購自建網(wǎng)絡(luò)第三方物流送奶工送奶工5）電子商務(wù)：概述：即通過互聯(lián)網(wǎng)和免費熱線電話開展乳品訂購的一種全新概念上的銷售模式。在乳品訂購領(lǐng)域，電子商務(wù)比較適合開展整箱投遞業(yè)務(wù)。背景：現(xiàn)在絕大多數(shù)的電子商務(wù)公司都業(yè)務(wù)量不足，處于長期虧損狀態(tài)，如果乳品企業(yè)與其聯(lián)系合作，只要有利可圖，他們會全力合作，從而產(chǎn)生一加一大于二的效果。利弊：利：可以

18、利用電子商務(wù)公司的現(xiàn)成配送網(wǎng)絡(luò)，借船出海，特別是在開展乳品訂購業(yè)務(wù)的初期，投入少，成本低，見效快，而且社會效益佳。而且隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，這也是乳品訂購今后必須要走的路，現(xiàn)在等于是提前做準(zhǔn)備工作。弊：由于目前電子商務(wù)普遍不景氣，這將會影響到訂戶的擴張，因此，這種運作形式只能是其他主流訂購形式的一種有效補充。如果將其作為主流業(yè)務(wù)，所面對的必將是銷售業(yè)務(wù)的停滯不前。操作方式（見下頁）電子商務(wù)平臺企 業(yè)免費熱線電話互聯(lián)網(wǎng)消費者自訂自?。焊攀觯哼@是目前乳品企業(yè)不太常用的一種乳品訂購方式。它產(chǎn)生的背景是：隨著城市消費者生活水平的提高，消費者對所飲用的乳品在營養(yǎng)、口感、檔次方面的要求越來越高。由于基本

19、上送奶到戶的品種局限于玻璃瓶和百利包，這樣，導(dǎo)致相當(dāng)一部分消費者幾乎每天要到超市去購買利樂枕、保鮮奶、杯酸等品種，非常不方便。而且消費者一旦進入現(xiàn)代零售場所，其選擇面就非常大。如何滿足這部分消費者的消費需求，提供一種更為便利的購買方式，自訂自取的方式就成為消費者的一種重要選擇。這種訂購方式的優(yōu)點是：既滿足了這部分消費者的消費需求，提高了市場份額，同時為零售店（訂奶點）增加了額外的利潤和吸附了更多的消費者，同時幾乎沒有額外的大筆費用產(chǎn)生。缺點是會影響一部份現(xiàn)代零售渠道的銷量。操作要點：訂奶點的地理位置將決定其吸附訂奶戶的多寡。 一般自訂自取的訂奶點的最佳位置為：小區(qū)主要出入口附近或者小區(qū)附近公交

20、車站比較集中的地方。這樣消費者可以在每天上班或下班經(jīng)過訂奶點時，順道將所訂購的牛奶取回，節(jié)省了消費者的時間，為消費者提供了方便。消費者對訂奶點負責(zé)人的熟悉程度，對訂戶的擴張具有重要的作用。所選擇的訂奶點盡可能是小區(qū)附近的小雜貨店，并且開業(yè)至少半年以上，由于居民對小店及其負責(zé)人比較熟悉，這樣定奶點在說服居民訂購時會比較有說服力，便于訂戶的迅速擴張。訂奶點以往在零售領(lǐng)域的服務(wù)質(zhì)量，也會影響消費者的訂購決定。 必須選擇在居民小區(qū)附近服務(wù)質(zhì)量及口碑較好的零售店作為訂奶點。由于這些零售店的售前售后服務(wù)歷來比較好，消費者會比較放心地將訂奶款交給他們，這對初期訂戶的擴張意義重大。消費者可選擇品種越多越好。

21、由于消費者的需求各不相同，這樣就要求訂奶點可供消費者訂購的品種越多越好，基本上要做到只要企業(yè)有銷售的產(chǎn)品都可以訂購，而不是僅僅局限于一種或有限的幾種。操作方法：在生活小區(qū)的主要出入口，選擇訂奶點由企業(yè)為其制作統(tǒng)一而醒目的訂奶點標(biāo)識，同時張貼統(tǒng)一印制的募集訂奶戶的海報。初期配合相應(yīng)的促銷活動，如訂奶贈禮品、免費品嘗、積分獎勵等。月訂奶，日取奶。企業(yè)在無法做到對訂奶點每日送貨的前提下，可以分品種確定對訂奶點的送貨頻次，如保鮮、杯酸的送貨頻次要相對密集，利樂枕、利樂包、百利包的送貨頻次可以相對疏松。制作統(tǒng)一的訂戶取奶憑證及嚴密的控制方法。銷售服務(wù)人員定期抽樣回訪，建立與訂戶的溝通平臺操作流程：注：產(chǎn)

22、品流信息流資金流企 業(yè)分 銷 商訂 奶 點零 售訂 戶訂 戶流動奶點/奶攤：概述這是現(xiàn)在比較常用的一種方式，常常是作為對送奶到戶訂購方式的一種補充。事實證明，這是一種行之有效的乳品銷售方式，它能夠迅速提高市場占有率和滲透率。這種做法可以稱之為乳品訂購領(lǐng)域的“準(zhǔn)深度分銷”。其遍布大街小巷的特點，為消費者購買提供了一種快捷、便利的購買方式。操作要點：在確保奶點/奶攤一定利潤的前題下，盡可能的遍布大街小巷，尤其是在火車站、汽車站、公交車站、主要路段、企事業(yè)單位單位門口、學(xué)校門口等。企業(yè)為其提供統(tǒng)一的服裝或者標(biāo)識嚴格控制奶點/奶攤的零售價格產(chǎn)品的零售價格應(yīng)略高于整箱投遞。操作方法：將產(chǎn)品通過合理、均勻

23、分布的企業(yè)建立的奶站或者第三方物流的分撥站，迅速地流通到全市遍布大街小巷的奶點/奶攤。企業(yè)必須為分撥站建立完善的管理考核制度，以確保系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。必須確保奶點/奶攤零售的單位利潤要高于地產(chǎn)品牌。操作流程注：產(chǎn)品流信息流企 業(yè)奶站/分撥站奶攤/奶點零 售訂 購消 費 者d)專賣店：概述：這種形式曾經(jīng)有部分乳品企業(yè)使用過，它是集訂購、零售、批發(fā)等為一體的一種銷售形式。但是到目前為止，能夠稱得上成功的寥寥無幾。這種做法的好處是能夠給消費者以強烈的視覺沖擊，以促成銷售行為的實現(xiàn)，同時還具有品牌宣傳的作用，給消費者留下深刻印象。缺陷是難以迅速擴張，占領(lǐng)市場。操作要點：地理位置必須位于鬧市區(qū)或者毗鄰大型居

24、民小區(qū)附近所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品線越長越好。產(chǎn)品線的長短與銷量、利潤成正比。房租越低，利潤率就會越高。操作方法：在鬧市區(qū)或大型居民小區(qū)附近選址。一般面積在1520平方米。最低贏利銷量臨界值：贏利最低銷量 臨界值人員工資房租設(shè)備折舊裝潢費折舊訂購價 到岸價 注：訂購價和到岸價必須是所有品種的加權(quán)平均值。在確定能夠達成贏利最低銷量臨界值后，辦理租房手續(xù)并對其進行統(tǒng)一裝修，裝修后的專賣店應(yīng)顯得非常專業(yè)，必須給予消費者強烈的視覺沖擊力，從而產(chǎn)生購買欲望,同時專賣店的工作人員必須經(jīng)過嚴格規(guī)范的崗前培訓(xùn)，合格后才能上崗。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括儀容儀表禮儀、消費心理、反對意見的處理、產(chǎn)品生動化陳列、產(chǎn)品知識等。操作流程

25、注：產(chǎn)品流信息流企 業(yè)選址/測算專 賣 店奶攤/奶點批 發(fā)零 售訂 購加盟店：概述：這種方式目前在乳品訂購領(lǐng)域還屬于新鮮事物，而在其他業(yè)態(tài)中早已經(jīng)普遍使用。某些區(qū)域性連鎖超市、連鎖快餐店等，為了在外地市場迅速擴張，在資金投入、人力等方面暫時還達不到短時間內(nèi)遍地開花的情況下，就采取了“加盟店”的做法，即只要加盟者支付一定的加盟費，企業(yè)即特許加盟。加盟者負責(zé)落實場地，企業(yè)負責(zé)內(nèi)外部裝修及提供產(chǎn)品，同時企業(yè)負責(zé)有關(guān)人員的技術(shù)培訓(xùn)，加盟者盈虧自負。操作方法：設(shè)定加盟店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：加盟費數(shù)目，一般10000元左右，包含裝修費、人員培訓(xùn)費、服裝費、其他設(shè)備費用（冰箱、空調(diào)、收銀機、快餐桌椅等）前三個月必須每月開發(fā)定奶戶（整箱投遞、自訂自取）60家，三個月后每月必須開發(fā)訂奶戶20戶，同時有關(guān)產(chǎn)品陳列、環(huán)境整潔等符合公司要求，并且做到消費者零投訴。達到上述標(biāo)準(zhǔn)，公司負責(zé)承擔(dān)房租。有關(guān)稅費由加盟者自理。加盟者盈虧自負。加盟店所有權(quán)歸公司所有，如果加盟者在合同期內(nèi)不符合公司要求，公司有權(quán)隨時終止合同，公司將提前一個月以書面形式通知加盟者，同時退還加盟費（扣除人員培訓(xùn)、服裝、設(shè)備折舊等費用），另覓加盟