天佑國際酒店公寓營銷執(zhí)行建議案.ppt

1、,“天佑 國際”營銷執(zhí)行 建議案,FOR：湖南省華泰房地產開發(fā)有限公司 FROM：深圳黑之蛛廣告有限公司 TIME：2006年 9月29日,酒店部分 一、酒店樓層規(guī)劃及套數(shù)安排 二、酒店的起價、均價和價格走向 三、酒店的投資回報測算 四、酒店認籌認購方案 五、酒店會員卡（金卡）使用權限 六、酒店戶型可售面積及戶型點評 公寓部分 一、公寓的起價、均價和價格走向 二、公寓的投資回報測算 三、公寓認籌認購方案 四、公寓會員卡（銀卡）使用權限 五、公寓銷控策略 六、公寓戶型可售面積及戶型點評,目錄,一、酒店樓層規(guī)劃及套數(shù)安排,地下三層：為車庫、設備用房和人防工程 一二層為商鋪 三四層為娛樂和餐飲（酒店

2、配套） 五層為架空的綠化廣場和會所 六十七層為 世界級私人酒店，12層、324戶 十八三十層為 酒店級服務公寓，13層、351戶,相關指標 層高： 1層：5.2m 24層：4.2m 5層：5.4m 6層29層：3m 30層：3.3m 總高度：99.9m 公寓戶型：AL型，15種標準套型 建筑高度為：93.95米（主樓6-30層） 停車位：211個，其中地下177個,讓我們先來看看“天佑國際”的整體推盤思路,為何一定要如此規(guī)劃？,推盤策略,推盤流程 1、一切資料證件齊備之后，公寓銷控上市 （銷控提價策略） 2、公寓達到銷售高峰后，酒店開盤、全面銷售 3、酒店強銷期過后，利用酒店剩余單位不多、酒店

3、與 公寓之間的價差以及整棟物業(yè)皆可享受整體托管與 配置等條件，提高公寓銷控單位的價格，實現(xiàn)公寓 利潤最大化和整體銷售任務的完成,10月15,認購,10月19-22,11月15,房交會,公寓開盤,12月1,12月25,招商啟動 酒店認購,酒店開盤,樣板房/按揭/稅費/擔保/ 物管產權/戶外的確定,10月1,招商推廣期,商鋪銷售期,公寓強銷期,酒店強銷期,主樓 封頂,11月25,延銷期,7月25,解籌,？,招商登記/酒店登記,2月15,從客戶分類角度來看，酒店的客戶主要是投資型置業(yè)者，他們所關心的是投資回報率、回報形式、收益時長、租賃條件和狀況等因素，當有了酒管公司的經(jīng)營和托管保障之后，他們對于物

4、業(yè)樓層方面的因素就不太敏感了；而公寓客戶的購買目的則以置業(yè)自用、辦公、租賃為主，他們和他們的房客追捧具有廣闊視野和景觀的高層，在這個基礎上，樓層越高，價值越高，利于實現(xiàn)公寓的銷售和利潤最大化；反之，就是一種資源和價值浪費。 從電梯分布、人流動線和經(jīng)營角度等進行分析：我們的酒店配套在3、4樓，如果將客房規(guī)劃為1830層，那么就不利于酒店整體經(jīng)營，而且將形成大樓內4大人流的交雜，不管是對公寓業(yè)主還是酒店客人的工作生活以及物業(yè)管理都帶來不便，不但降低了產品的品牌檔次，更難以消除準客戶的心理隱憂，對促進他們的認購決心不利。 回顧樓盤先前的規(guī)劃和建設，我們發(fā)現(xiàn)在樓層調整的施工上并無太大難度，唯一的阻礙就

5、是17樓的供水/空氣設備回路，但是權衡利益，不難看出樓層調整的重要性。,規(guī)劃理由（1）,我們來講道理,規(guī)劃理由（2）,我們讓經(jīng)濟收益來說話！,說明： 根據(jù)目前長沙酒店業(yè)的營業(yè)收入情況，一般基本客房收入（商務中心、洗滌等）占總收入的35%，餐飲（包括中西餐廳、咖啡廳、包廂、宴會廳、多功能廳等）占總營業(yè)收入的33%，娛樂（包括KTV、健身房、SPA、棋牌室、桑拿、休閑、美容美發(fā)、運動場地等）占總營業(yè)收入的32%。,財務測算方式,1、假設產權酒店在6-14層，即共9層、243間，測算項目的開發(fā)利潤,6-14層為酒店項目開發(fā)利潤預算,2、假設產權酒店在6-17層，即共12層、324間，測算項目的開發(fā)利

6、潤,6-17層為酒店項目開發(fā)利潤預算,3、假設產權酒店在6-20層，即共15層、405間，測算項目的開發(fā)利潤,6-20層為酒店項目開發(fā)利潤預算,4、不做產權酒店項目開發(fā)利潤預算,由于項目總體開發(fā)成本是基本不變的，因此，由上述4種方式計算可得知項目的開發(fā)利潤為：,利潤C 利潤B 利潤A 利潤D,結論： 建議選用利潤B方案，項目6-17層為產權式酒店，18-30層為酒店公寓，并3-4層商業(yè)作為產權酒店配套一起經(jīng)營，而1-2層商業(yè)推出市場進行銷售和招商。理由如下： 雖然利潤C大于利潤B，但產權酒店房間數(shù)較多，實際成本增加，而客人的數(shù)量基本上會是一定的，因此，將直接導致開房率下降，真正經(jīng)營后可能實際利

7、潤C不一定會大于利潤B，因此，我們確定，6-17層做產權酒店是項目開發(fā)的最佳選擇； 盡管如此，我們還是會密切注意銷售動向，在銷售上提前、靈活地 調整酒店公寓的樓層，最終在達到開發(fā)商預期值之上實現(xiàn)清盤。 3-4層商業(yè)相對價值比1-2層要小得多，且與酒店相連在一起，經(jīng)營和管理上相對要好，因此，建議將商業(yè)3-4層和地下停車庫作為項目酒店開發(fā)的擔保物業(yè)，不用于出售。,結論,二、世界級私人酒店價格策略,均價定價部分,靈活借鑒和運用公寓部分的方法，對本項目與周邊項目進行比較分析，以確定本項目產權式酒店的整體可實現(xiàn)銷售均價（以本項目相關配套及品質到位、酒店成功引進為前提）。具體如下：,比較系數(shù)： 華雅華天=

8、0.845 時代帝景=0.815 豪庭酒店=0.96 美林銀谷=0.8075,區(qū)域因素,個別因素,個別因素,比較系數(shù)： 華雅華天=1.095 時代帝景=0.95 豪庭酒店=1.125 美林銀谷=0.915,銷售均價確定表,二、均價、起價、價格走向,起價,由上述計算可知，在本項目產權酒店整體銷售均價在7150元/平方米左右(四星級酒店標準裝修)，本項目如能達到整體硬件配套如相關建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店服務配套等到位且形勢相當佳及市場情況相當好的情況，我們就認為本項目產權酒店最終整體銷售均價在7200元/平米左右較合適，但不要超過7200元/平米，特別是開盤期均價（起價）不宜太高，可設定為

9、7150元/平方米，吸引市場關注，打響第一炮，最終整體銷售均價達到7200元/平米以上。,價格走向,戶型面積,在同一層，有27戶，12種戶型，13種面積,公寓共有12種戶型 A型：開間4.2米，進深8.3米，南向，帶衛(wèi)生間，結構較佳 B型：二房二廳一衛(wèi)，帶觀景陽臺，南向，戶型較佳 C型：建筑面積30.58平米,開間3.6米，進深6米多，總價低，西曬較嚴重 D型：建筑面積31.91平米，開間3.9米，進深6米多，總價低，西曬較嚴重 E型：開間4.2米，進深8.6米，但屬于正北向 F型：開間3.6米，進深8.6米，面積小，總價低，北向，且進深比不太合理 G型：一房二廳，客廳開間4.2米，進深8.6

10、米，北向 H型：一房二廳一衛(wèi)， 北向，客廳和臥室均較大，且?guī)蓚€大空中花園 I型：二房二廳一衛(wèi)，帶陽臺，南向 J型：開間4.2米，進深11.1米，開間進深比不合理，且是暗房暗衛(wèi) K型：開間4.2米，進深10.2米，開間進深比不太合理，南向 L型：開間3.6米，進深10.2米，開間進深比不合理，南向,戶型分析,分套價格策略部分, 部分戶型開間進深比不是太合理； 部分北向和西向戶型有銷售壓力； 以暗衛(wèi)為主，采光通風上有問題； 以小戶型一房為主，少量兩房，適合投資； 100平米左右的單位面積比較適合市場需求。,戶型分析總結,因酒店與公寓戶型相同，也有與公寓一樣的價格權重，故此處 只需按照同樣的定價法

11、則，報告酒店的具體定價政策即可：,酒店的具體定價政策,綜合公寓的情況，考慮到本項目為產權酒店，投資者購買后即交給酒店進行經(jīng)營管理，他們對樓層朝向戶型等不是太敏感，因此，建議本項目層差控制在20元/平米左右。,1、豎向差 （樓層差、景觀視野差）,綜合以上原因，橫向差價應控制在50元/平米左右。,建議H戶型每平米提高5080元左右。,2、橫向差 （包括朝向差、戶型差、干擾差）,3、特殊戶型差 （包括橫向特殊戶型等）,三、酒店投資回報部分,1、產權出讓方式： 業(yè)主享有有限的10年產權，在租賃期滿10年時，業(yè)主可以選擇由開發(fā)公司原價回購，或者由業(yè)主選擇是自用、出租或繼續(xù)委托酒店公司統(tǒng)一經(jīng)營 （屆時租賃

12、期限、回報等再行 商議）。 在購買時，業(yè)主可以根據(jù)自己的投資需要，選擇回購或者不回購樓層。回購樓層設定為6-8F（3層，理由：回購后仍然可以將酒店裙樓的餐飲、娛樂等連接在一起經(jīng)營，也便于改做其他用途，比如做茶餐廳、中西餐廳等），不回購樓層為9-17F（總計9層）；或者根據(jù)發(fā)展商的實際需要，整體都不回購。 2、租賃期限：酒店經(jīng)營管理公司首先向業(yè)主承租10年(以酒店管理公司的名義與業(yè)主簽定酒店客房委托租賃合同，合理有效規(guī)避新出臺的商品房銷售（預售）管理辦法中的不準返租之規(guī)定) 3、價格（提升）策略: 銷售上以單位面積來計價，案例分析時，以總價為25萬元的單元計算。,酒店客房投資模式,4、推廣策略：

13、 內部認購期間，對排名前100位的VIP貴賓客戶，選擇一次性付款的，除 享受VIP卡規(guī)定之優(yōu)惠外，每套享受5000元酒店現(xiàn)金消費券優(yōu)惠，選擇銀行 按揭的，每套享受3000元酒店現(xiàn)金消費券優(yōu)惠。（酒店現(xiàn)金消費券僅限于娛 樂和客房消費）具體見分階段執(zhí)行案。 5、投資回報率: 銀行按揭年投資凈回報率8.2%，一次性付款年投資凈回報率8.5%。 6、免費入住權: 選擇一次性付款的，每年享受18天酒店客房免費入住權，選擇銀行按揭 的，每年享受15天酒店客房免費入住權?？头棵赓M入住權可以累計消費。免 費入住要提前預約，盡量避開酒店銷售旺季。免費入住規(guī)格以標準間為準， 并服從酒店的統(tǒng)一調配和安排。 7、業(yè)主

14、（VIP貴賓客戶）酒店消費的折扣優(yōu)惠 具體細節(jié)制定詳細的VIP卡使用說明書,8、返租方式: 開發(fā)公司一次性提前返還后2年租金，一次性付款的客戶 可以直接沖抵首付款，銀行按揭的客戶，待銀行審查通過并 發(fā)放貸款之日一次性返還2年租金。（處理：無論一次 性付款還是銀行按揭客戶，在返還租金時，用應返還的租金 減去需要交納的費用后的剩余部分予以返還給客戶，減輕了 客戶的首付款壓力，解除了客戶的心理障礙，有利于銷售的 順利快速進行） 9、租金支付方式: 租金按月支付，每月的最后一個工作日支付上個月租金。 一次性付款自付清全部房款開始計算租金；銀行按揭待銀行 審查通過并發(fā)放貸款之日開始計算租金。,投資模式思

15、路,1、通過出賣產權，可以在近期內實現(xiàn)資金的快速回籠，緩解 資金壓力； 2、出賣產權給廣大投資客戶，為酒店經(jīng)營提供大量穩(wěn)定高檔 的客源，每年贈送一定量的免費客房或酒店現(xiàn)金消費券， 既不占用大量的客房和其他消費類別資源，也不影響酒店 的穩(wěn)定贏利，反而會為酒店制造大量人氣，帶動酒店的生意 3、在設計投資回報率時，銀行按揭的回報低于一次性付款，有 意識地引導客戶選擇一次性付款購買，且盡量要求客戶不辦 理產權（僅限于選擇10年后原價回購的客戶），使客戶和開 發(fā)公司共贏； 4、年投資凈回報率8.2%和8.5%，在目前的同類產品中比較有競 爭力，且遠遠超出了其他類別的投資，增加了投資者的購買 熱情；給投資

16、客戶寫明是稅后凈回報，符合國家稅務上的代 扣代繳政策規(guī)定；,5、從酒店以后的經(jīng)營獲利來講，整體按8.5%的投資回報率來 計算，按13億元的總銷售額進行返租，每年給投資者的 租金回報是1105萬元，而酒店進入正常營業(yè)狀況之后，每 年的營業(yè)收入至少在2838萬元以上（324套*300元/天*365 天*80%（客房入住率）=2838萬元），扣除各項成本費用、 固定資產折舊以及各項稅費按60%的凈收益（凈收益： 2838萬*60%=1702萬元）計算，開發(fā)公司還可以保證一定 的贏利（1419-1105萬元=597萬元）； 6、該區(qū)域的物業(yè)升值潛力很大，開發(fā)公司將出讓的物業(yè)于10 年后將部分單元原價購

17、回，減輕了企業(yè)的債務包袱，增加 了酒店的獲利率和獲利能力。,投資回報案例,案例分析（房號：1616號，面積：51.86,總價：37萬，5成10年銀行按揭）,實際投資回報率：銀行按揭： 18.33%，一次性付款：10.24%,四、酒店認籌執(zhí)行案,“天佑國際”酒店內部認籌方案,認籌期活動執(zhí)行案,“天佑國際”酒店VIP卡認購須知,天佑國際酒店VIP卡申請書,接待流程,VIP卡內容,金卡使用權限,目錄,根據(jù)我公司多年地產項目操作經(jīng)驗，我們認為，在酒店正式開盤前的認籌 工作相當重要，作用有三： 1、通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣 泛的關注，初步樹立項目“世界級酒店口岸

18、物業(yè)”形象，提高項目及華泰地產 的知名度。 2、聚集人氣，為掀起解籌和發(fā)售的熱銷勢頭造勢。 3、利用周邊競爭樓盤宣傳之勢，通過項目樣板房展示+短信追單，搶奪競爭對 手客戶，使本項目達到一定數(shù)量的VIP卡誠意認購，實現(xiàn)開盤期間進行的解 籌一炮打響。 具體操作方式如下： 1、認籌時間：2006年10月15日可以啟動； 2、認籌方式：客戶憑身份證購買VIP卡，每張身份證最多限購買2 張VIP卡，每 一張VIP卡與一個房號對應，建議制作VIP卡共800個，后期需補續(xù)訂，VIP卡 需編號（但不享受優(yōu)先購房權）； 3、認籌金額：每張VIP卡需交納20000元的定金； 4、認籌優(yōu)惠方式： l在正式解籌開盤時

19、通過認購VIP卡成交的客戶均可享受價格表折扣后額外2% 的優(yōu)惠； 5、認籌以客戶量為準，不以VIP卡的認購量為準； 6、制定（原價、提價60元/、提價100元/）3套價格表，如果解籌當天人數(shù) 已經(jīng)達到200套，則200套以后的給客戶的價格按新的價格表推售，換新價格 表的時間經(jīng)由銷售經(jīng)理視認籌情況具體確定（內部操作）；,“天佑國際”酒店內部認籌方案,7、價格策略：認籌期間不向客戶公開具體銷售價格，僅透露本項目的產權 酒店大概為7100元/左右，以試探市場反饋情況，付款方式也暫不公開； 8、廣告策略： l通過報紙新聞報道和平面廣告形式向社會告知相關信息； l 售樓部銷售人員通過短信平臺+電話通知會

20、老客戶和意向客戶告知； l在售樓處展板上公告認籌活動內容。 9、本認籌活動最終解釋權歸發(fā)展商所有； 10、具體解籌方式暫不告知客戶，僅說明先認籌會享受到上述相關優(yōu)惠措 施，具體視認籌情況再行確定。 11、相關資料準備 VIP卡：800張 海報：8000份 戶型圖：3000套 大沙盤：1個 分戶模型：7個 VIP卡申請書：1000份,一、活動時間：2006年10月12日-2006年12月01日 二、活動地點：天佑國際售樓部（八一路與車站北路交會處西北向，阿波羅旁） 三、認籌工作簡闡 附近數(shù)個競爭樓盤的營銷節(jié)點安排幾乎與我們同步。我們的策略是“提前入市，搶占客戶”，要求本階段樓盤的售樓處等基本設施

21、相對較為完善；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌等廣告就位。戶外廣告使目標客戶初步認知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引“競爭對手宣傳推廣吸引過來的客戶”前來項目現(xiàn)場。銷售方面由于此階段項目不具備發(fā)售條件，因此主要以交定金（不退）認購VIP卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。 四、銷售推廣目標 1、通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣泛的關注，初步樹立項目世界級酒店口岸物業(yè)形象，提高項目及華泰地產的知名度。 2、聚集人氣，掀起公開發(fā)售的熱銷勢頭。 3、利用周邊競爭樓盤宣傳之勢，通過項目樣板房展示+短信追單，搶奪競爭對手客戶，使本項目達到一定數(shù)量的

22、VIP卡誠意認購，實現(xiàn)開盤即可達到一定銷售率的目標。,酒店認籌期活動執(zhí)行案,五、造勢安排及促銷手段 樣板房設計施工：聘請國際（國內）知名室內設計師擔綱設計項目 樣板房，請本地裝修質量過硬的品牌公司裝修隊施工，將項目特點 進行最大限度展示； 華泰地產天佑國際項目新聞發(fā)布會與房產投資規(guī)劃論壇（報紙）： “項目名檔次定位軟硬件配套 ”通過發(fā)展商與代理商高層發(fā)言人 發(fā)言及事先操作的媒體訪問，最后以新聞投放的形式（不是新聞繕稿， 而是在新聞版上投放，最終落實需要與媒體具體討論），談論發(fā)展商 的開發(fā)理念、本項目的特色及所倡導的“私享主義”生活方式，以此推 廣發(fā)展商的品牌和項目的形象； “5重大獎任你拿”認

23、籌抽獎活動（家電、裝修、現(xiàn)金抵用券） 利用客戶對附加物質的追求，讓出一小部分利潤，作為一種有力的促 銷手段，加熱現(xiàn)場氣氛，達成協(xié)議。 準備在開盤期制造火熱現(xiàn)場： 利用“堵塞交通被罰款”的社會新聞觀點，準備通稿，以新聞報道形式 熱炒。,認籌方式： 一般樓盤的VIP卡認籌，客戶獲得VIP卡，實際是獲得了樓盤的優(yōu)先購買權，具體的預選房號須到解籌日進行公開選房，一般采取按照排隊或抽簽順序選房。 根據(jù)我司對于客戶的把握，這部分客戶一般以誠意客戶為多，對排隊選房有抵制情緒但對某些戶型有追捧；在項目的銷售過程中，我們的認籌將采用 預定房號 的認籌形式。 六、物料準備 1、海報8000份 2、分戶型圖3000

24、套 3、“天佑國際”認籌VIP卡600張 4、天佑國際誠意VIP卡申請須知 5、天佑國際VIP卡客戶申請登記表（一式三聯(lián)，首批400份） 6、天佑國際誠意VIP卡認購協(xié)議書（一式三份，首批400份） 7、天佑國際定購協(xié)議書（一式三份，共400份）,1、“天佑國際”定于2006年10月12日正式進行“天佑國際酒店VIP卡”認購活動，具體公開發(fā) 售日期以發(fā)展商華泰地產在公共媒體上發(fā)布日期為準。 2、誠意VIP卡認購范圍為“天佑國際”推出的地上產權酒店。 3、每張誠意VIP卡須交納定金人民幣貳萬元整。 4、每張有效身份證最多限購兩張誠意VIP卡。 5、一張誠意VIP卡可聯(lián)名一人購買，不限定聯(lián)名人與誠

25、意VIP客戶之關系。 6、誠意VIP卡僅限誠意VIP客戶本人或聯(lián)名人在公開發(fā)售日購房時使用，不可更名或轉讓。 7、誠意VIP客戶享有優(yōu)先選購“天佑國際”房號之權利。 8、在簽定定購協(xié)議書后，憑誠意VIP卡可領取業(yè)主會員金卡（購公寓為銀卡客戶）， 并享受相應優(yōu)惠 9、誠意VIP客戶在公開發(fā)售日如果購房成功，發(fā)展商承諾該客戶可享受所購房號總價款額 外2%的優(yōu)惠（成交時可沖抵房號總價款）。 10、“天佑國際”酒店具體開盤解籌方式及詳細價格、面積將在公開發(fā)售日前七天優(yōu)先通知到 誠意VIP客戶。 11、每張誠意VIP卡僅限認購一個房號。為了能選到合適的房號，我們建議誠意VIP客戶在 公開發(fā)售日之前挑選多

26、個房號作為備選方案； 12、若持卡人棄權，定金不退。 13、若在公開發(fā)售日誠意VIP客戶沒有成功購房，發(fā)展商將于開盤后半個月內退還該客戶所 交納的定金人民幣貳萬元整（不計任何利息）。 14、具體詳情請參照“天佑國際酒店VIP卡申請書”之內容。 15、以上所有最終解釋權歸發(fā)展商所有。,“天佑國際”酒店VIP卡認購須知,甲方： （以下簡稱甲方） 地址： 聯(lián)系電話： 乙方姓名/公司名稱：（以下簡稱乙方）： 身份證號碼/公司注冊編號： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系地址： 付款約定 1、乙方須于簽訂本誠意VIP卡申請書當日支付定金（人民幣） 萬元整 （小寫：￥ ）。誠意VIP卡號（以下簡稱VIP卡）為第 號。 2、

27、接甲方通知，乙方在公開發(fā)售當日（以甲方在公共媒體上公布日期為準， 下同）乙方選房成功并確定一次性付款/銀行按揭兩種方式中的任何一種， 享受相應的優(yōu)惠，雙方簽署定購協(xié)議書。 甲乙雙方約定 1、 VIP卡認購范圍為天佑國際所推出的地上產權酒店。 2、 每張有效身份證限購兩張VIP卡。 3、 每張VIP卡須交納定金人民幣貳萬元整。 4、 每張VIP卡乙方可聯(lián)名一人購買，聯(lián)名人姓名 ，身份證 號碼為 。 （以下統(tǒng)稱乙方） 5、 VIP卡僅限乙方本人或聯(lián)名人購房時使用，但不可更名或轉讓。 6、每張VIP卡均享有優(yōu)先選購天佑國際房號之權利。 7、在簽定定購協(xié)議書后，憑誠意VIP卡可領取業(yè)主會員卡，并享受相

28、應優(yōu)惠 （購酒店客房為金卡客戶） 8、乙方在公開發(fā)售當日成功購房，并簽署定購協(xié)議書和交納定購金后，甲方 承諾乙方可享受總價款額外2%的優(yōu)惠。 9、天佑國際具體解籌方式及詳細價格、面積在公開發(fā)售前七天優(yōu)先通知到乙方。,天佑國際酒店VIP卡申請書,10、每張VIP卡僅限認購一個房號。為了能認購到合適的房號，我們建議乙方在公 開發(fā)售之前挑選多個房號作為備選方案。 11、若持卡人棄權，持卡人可在“天佑國際”開盤后半個月內到售樓部的地點辦理 誠意金退款手續(xù)，交回VIP卡及登記表，定金貳萬元如數(shù)退還，不計任何利息。 12、若公開發(fā)售當日乙方?jīng)]有成功購房，乙方所持誠意VIP卡的認購功能自動失效，甲 方將于開

29、盤半個月后前來售樓處辦理退籌手續(xù)（不計利息） 。 13、若乙方在公開發(fā)售當日成功購房，該定金會自動沖抵為總房款。 14、公開發(fā)售當日乙方成功購房，本誠意VIP卡申請書自動失效；雙方同意并以簽署的 定購協(xié)議書為準。 15、公開發(fā)售前，因甲方原因致使該物業(yè)不能出售時，甲方應在確認之日起最遲不超 過三日內，將退還乙方所交納定金人民幣貳萬元整（不計利息）。雙方權利義務 即時終結。 16、VIP卡由于乙方遺失或保管不善所帶來的一切損失概由乙方負責。 17、雙方是在平等、真實、自愿的前提下簽署本誠意VIP卡申請書。 18、本誠意VIP卡申請書上任何文字表達上的爭議或歧義，由甲方保留最終解釋權并最 終負責闡

30、釋。 本申請書一式四份，甲方三份、乙方一份，具同等法律效力。 甲方： 乙方（買方）： 代表（簽章）： 代表（簽字）： 年 月 日 年 月 日,1、（VIP）認籌流程,接待流程,2、VIP卡背面內容 1）、本VIP卡為“天佑國際”酒店購房優(yōu)惠權益卡。 2）、簽署VIP卡登記表并交納定金貳萬元之后，則可取得本卡并享受相關權益。 3）、執(zhí)本VIP卡簽合同時可獲得額外優(yōu)惠，并同時可享受相關權益。 4）、本VIP卡從發(fā)卡之日起至開盤后7天內有效，如持卡人未能在開盤后7天內前來簽定 合同，則視持卡人自動棄權，定金不退。 5）、一張VIP卡限定購買一套單位。 6）、具體開盤時間以售樓部通知為準。 7）、本V

31、IP卡最終解釋權歸屬湖南省華泰房地產開發(fā)有限公司。 3、天佑國際VIP卡登記表 湖南省華泰房地產開發(fā)有限公司： 本人/公司有意購買貴公司開發(fā)的“天佑國際”酒店客房單位，并交納人民幣￥20000元整作 為申請購房之定金。本人承諾遵守天佑國際VIP卡使用說明的相關條款。特此登記。 登記人姓名： 登記人所持VIP卡號： 登記人證件類型： 登記人證件號碼： 登記人詳細通訊地址： 登記人聯(lián)系電話： 登記日期： 意向房號： 置業(yè)顧問： 登記人簽名： 年 月 日 發(fā)展商：湖南省華泰房地產開發(fā)有限公司 咨詢熱線：2926000 2830356 2830368,五、酒店VIP卡內容,1、登記認購策略 在10月1

32、2日開始推出酒店，進行登記認籌，具體策略如下： l 交納20000元/套的定金； l 但不公開項目每套銷售價格，僅告知客戶產權式酒店（送內裝 內配）的均價為7100元/平米左右； l待正式開盤（12月25日）時當天成交客戶均可享受額外2%的優(yōu)惠 2、老客戶介紹優(yōu)惠 在銷售進行至一定階段時，推出“老客戶介紹新客戶成交策略”： 凡老客戶介紹一名新客戶成功購房，新客戶將享受額外1%的優(yōu)惠， 老客戶則可贈送1年物業(yè)管理費； 3、對周邊目標客戶進行促銷 如銷售情況欠佳，則對周邊各專業(yè)市場、周邊縣市等，采取走出 去將客戶拉進來的促銷策略，逢周末和節(jié)假日等由專業(yè)促銷隊伍實 行流動式定點促銷，促銷當天成交客戶

33、可享受一定額外優(yōu)惠；,銷售策略,4、一次購買多套和團購策略 對一次性購買3套以上的客戶，則實行每增加一套則可多享受0.5%的優(yōu)惠措施； 對于團購單位，則實行一次性團體購買5套及以上的集體客戶，則實行當天全部成交即可享受額外3%優(yōu)惠。 注：該策略須慎重使用，以免造成對項目銷售產生重大影響。 5、現(xiàn)場抽獎活動 逢周末和節(jié)假日現(xiàn)場舉辦有獎促銷活動，大件如手提電腦等進行抽獎抽出，小件如小家電等進行贈送，凡活動期間內成交客戶均有贈送。 6、價格折扣策略 將表格價定的稍高點，但給予客戶一定的折扣空間，滿足客戶的價格心理需求，如針對一次性付款方式的可享受96折，按揭付款方式的可享受98折，且再由現(xiàn)場銷售適當

34、控制一定的彈性空間，達成認購。,金卡 發(fā)行對象：酒店認購客戶 使用權限：1、以信用卡的形式，及可以享受有封頂金額的回報透支 2、回報形式：每月底享受投資回報，但最高透支時間和 透支金額可定為一個季度，并有封頂金額限制。如： 每月底享受2000元回報，則可透支6000元 3、使用范圍： 1）、可以享受若干天的免費入住，如一次性 付款客戶享受18天，則按揭客戶可享受15天免費入住； 2）、可以享受客房、餐飲、娛樂等配套設施消費的8折 （暫） 優(yōu)惠，具體優(yōu)惠政策待引入酒管公司后商定,金卡使用權限,注：可選擇一個影響較大，會員較多的以商務、旅游、酒店為主營的聯(lián)接平臺，將本項目的金卡和銀卡納入到平臺的會

35、員系統(tǒng)中，這樣金卡、銀卡的持有人就可享受全國連通的消費便利和優(yōu)惠,金卡享受優(yōu)惠內容（建議）,客房： 1、可以享受若干天 的免費入住，購房一 次性付款客戶享受18 天，按揭客戶可享受 15天免費入?。?2、平時客房消費 標準客房 238元 高級客房 288元 豪華客房 338元 視頻網(wǎng)絡房 338元 浪漫圓床房 338元 豪華套房 488元 大使套房 558元,餐飲： 華美達酒店8折 優(yōu)惠（香煙、酒水、 宴會、特價菜和特 價商品除外）,娛樂： 休閑中心洗浴、桑拿、 按摩房7折優(yōu)惠（不含香煙、 酒水、食品、飲料、小費） 客房麻將娛樂5折優(yōu)惠,注意：1、本卡由酒店認籌VIP卡交換獲得，遺失補辦100

36、元/張； 2、商務中心秘書服務8.5折（電信類服務除外）； 3、享受以上優(yōu)惠，須以此卡結帳； 4、憑卡送免費茶水券5張，客房自動麻將免費券 5張，價值1500元； 5、每月底享受投資回報，最高透支時間為一個季度， 最高透支金額為季度投資回報總額。,卡號：* （需要登記貴賓個人資料及卡號）,一、酒店級服務公寓價格策略,均價定價部分,結合房地產評估理論與市場比較法，我們對本項目與周邊項目進行詳細的比較分析，以確定本項目酒店式商務公寓的整體可實現(xiàn)銷售均價（以本項目相關配套及品質到位、酒店成功引進為前提）， 具體如下：,公 寓 部 分,比較系數(shù)： 湘域中央=0.995 城市天地=1.07 都市晨光=0

37、.852 湘聚酒店公寓=0.9175,區(qū)域因素,個別因素,比較系數(shù)： 湘域中央=0.9725 城市天地= 0.905 都市晨光=0.8975 湘聚酒店公寓=0.895,個別因素,銷售均價確定表,建議均價,由上述計算可知，本項目公寓毛坯房整體銷售均價在4100元/平方米左右，根據(jù)長沙房地產市場特征及新政影響,并結合黑之蛛以往的操作經(jīng)驗,建議整體銷售均價不宜過高，但如果本項目整體硬件配套如相關建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店服務配套等到位且形勢非常良好的情況下，銷售均價可適當提高，但建議盡量不要超過4300元/平米，特別是開盤期均價不宜太高，公寓開盤均價可設定為4100-4200元/平方米之間，吸

38、引市場關注，打響第一炮 ！,定價策略之前提條件,注：起價為特價房之價格，建議為3980元/平米，選擇18樓。,“低開高走、層層略進” 提價策略,公寓價格走向,公寓共有12種戶型 A型：開間4.2米，進深8.3米，南向，帶衛(wèi)生間，結構較佳 B型：二房二廳一衛(wèi)，帶觀景陽臺，南向，戶型較佳 C型：建筑面積30.58平米,開間3.6米，進深6米多，總價低，西曬較嚴重 D型：建筑面積31.91平米，開間3.9米，進深6米多，總價低，西曬較嚴重 E型：開間4.2米，進深8.6米，但屬于正北向 F型：開間3.6米，進深8.6米，面積小，總價低，北向，且進深比不太合理 G型：一房二廳，客廳開間4.2米，進深8

39、.6米，北向 H型：一房二廳一衛(wèi)， 北向，客廳和臥室均較大，且?guī)蓚€大空中花園 I型：二房二廳一衛(wèi)，帶陽臺，南向 J型：開間4.2米，進深11.1米，開間進深比不合理，且是暗房暗衛(wèi) K型：開間4.2米，進深10.2米，開間進深比不太合理，南向 L型：開間3.6米，進深10.2米，開間進深比不合理，南向,戶型分析, 部分戶型開間進深比不是太合理； 部分北向和西向戶型有銷售壓力； 以暗衛(wèi)為主，采光通風上有問題； 以小戶型一房為主，少量兩房，適合投資； 100平米左右的單位面積比較適合市場需求。,戶型分析總結,“基準差異定價法”是一種最符合市場需求的定價法，因為單純的升序或降序計算方式較為簡便和準確

40、，故需確定一個基價或頂價單位。 本項目單位之間的差異因素主要有： 1、豎向差 （樓層差、景觀視野差） 2、橫向差 （包括朝向差、戶型差、干擾因素差） 3、特殊戶型差 （包括橫向特殊戶型、特價房等）,基準差異定價法,通過黑之蛛市場、策劃、品牌等部門十數(shù)名地產專業(yè)人 員的市場調研、踩盤、現(xiàn)場考察、電話問訊與專家訪談等的 調查，結合黑之蛛數(shù)名高級策略師對于地產市場的把握度， 并利用“基準差異定價法”，我們得出以下具體的價格政策,公寓具體定價政策,按照長沙市民的生活習慣，樓層越高，價格越高。但本項目為高層住宅，如果樓層差價過大，將給相對高層的單位帶來銷售壓力；另外我們也要考慮到項目四周景觀視野差異較大

41、的因素。因此，建議樓層差價控制在30元/平米左右較宜。,1、豎向差 （樓層差、景觀視野差）,戶型的朝向問題是無法避免的，一般來說，住戶都比較排斥有西曬的單位，其次是北向特別是北廳設計，而本項目戶型布局帶來的面積差異、位置、結構、通風、采光以及車站北路和八一西路交通干道汽車的噪音干擾使得戶型和朝向的差異價格應定在50-100元/平米之間為佳。,本項目H戶型帶空中花園，價格應標高，建議每平米提高50120元左右；至于本項目的特價房，因擔負入市推廣和“起價” 噱頭的任務，故單位應選底層18樓，定價方面則需多加考慮。,2、橫向差 （包括朝向差、戶型差、干擾差）,3、特殊戶型差 （包括橫向特殊戶型、特價

42、房等）,二、公寓投資回報案例,備注：1、根據(jù)周邊及長沙市房屋租賃市場行情，酒店服務公寓的租賃 價格按12元/天計算； 2、投資回收的年限為：銀行按揭7.9年，一次性付款9.96年， 以后月月有贏余，并純賺一個星級酒店管理的物業(yè)。,酒店式服務公寓投資案例分析 （7成20年銀行按揭）,本定價策略需結合開盤前半個月根據(jù)客戶實際反應情況、銷售人員對項目戶型等的綜合評定進行確定；而折扣政策將在具體的價格執(zhí)行（分套價格計算）時進行詳細說明，此案暫略。,三、公寓認購執(zhí)行案,“天佑國際”公寓認籌方案,認籌期活動執(zhí)行案,“天佑國際”公寓認購須知,天佑國際公寓定購協(xié)議書,接待流程,銀卡使用權限,認購方式及推廣渠道

43、,目錄,根據(jù)我公司多年地產項目操作經(jīng)驗，我們認為，在項目正式開盤前的認購 工作相當重要，作用有三： 1、通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣 泛的關注，初步樹立項目“世界級酒店口岸物業(yè)”形象，提高項目及華泰地產 的知名度。 2、聚集人氣，掀起認購和發(fā)售的熱銷勢頭。 3、利用周邊競爭樓盤宣傳之勢，通過項目樣板房展示+短信追單，搶奪競爭對 手客戶，實現(xiàn)開盤期間頭炮打響。 具體操作方式如下： 1、認購時間： 2006年10月12日正式開始； 2、認購方式：直接對未銷控部分進行房號銷售，客戶憑繳納定金2萬元的單據(jù) 和定購合同在開盤當日辦理所有銷售手續(xù)； 3、認購金額：需交

44、納20000元的定金； 4、認籌優(yōu)惠方式： l在正式開盤時成交的客戶均可享受價格表折扣后額外2%的優(yōu)惠； 5、制定（原價、提價60元/、提價100元/）3套價格表，假如認購早期人數(shù) 已經(jīng)達到150套，則150套以后的給客戶的價格按新的價格表推售，換新價格 表的時間經(jīng)由銷售經(jīng)理視認購情況具體確定（內部操作）；,“天佑國際”公寓認購方案,7、價格策略：向客戶公開銷售價格為4100-4200元/平米，以試探市場 反饋情況； 8、廣告策略： l通過報紙新聞報道和平面廣告形式向社會告知相關信息； l 售樓部銷售人員通過短信平臺+電話通知會老客戶和意向客戶告知； l在售樓處展板上公告活動內容。 9、本活動

45、最終解釋權歸發(fā)展商所有； 10、具體認購方式暫不告知客戶，僅說明先認購會享受到上述相關優(yōu)惠措 施，具體視情況再行確定。 11、相關資料準備 海報：8000份 戶型圖：3000套 大沙盤：1個 分戶模型：7個（具體見公寓營銷方案）,一、活動時間：2006年10月12日-2006年11月*日 二、活動地點：天佑國際售樓部（八一路與車站北路交會處西北向，阿波羅旁） 三、認購工作簡闡 附近數(shù)個競爭樓盤的營銷節(jié)點安排幾乎與我們同步。我們的策略是“提前入市，搶占客戶”，要求本階段樓盤的售樓處等基本設施相對較為完善；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌等廣告就位。戶外廣告使

46、目標客戶初步認知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引“競爭對手宣傳推廣吸引過來的客戶”前來項目現(xiàn)場。銷售方面由于此階段已具備發(fā)售條件，因此以收取客戶認購定金（定金不退）簽定定購合同為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。 四、銷售推廣目標 1、通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣泛的關注，初步樹立項目世界級酒店口岸物業(yè)形象，提高項目及華泰地產的知名度。 2、聚集人氣，掀起公開發(fā)售的熱銷勢頭。 3、利用周邊競爭樓盤宣傳之勢，通過項目樣板房展示+短信追單，搶奪競爭對手客戶，使本項目達到一定數(shù)量的認購客戶，實現(xiàn)開盤即可達到一定銷售率的目標。,認購期活動執(zhí)行案,五、造勢安排及促銷手段 樣板房設計施

47、工：聘請國際（國內）知名室內設計師擔綱設計項目 樣板房，請本地裝修質量過硬的品牌公司裝修隊施工，將項目特點 進行最大限度展示； 華泰地產天佑國際項目新聞發(fā)布會與房產投資規(guī)劃論壇（報紙）： “項目名檔次定位軟硬件配套 ”通過發(fā)展商與代理商高層發(fā)言人 發(fā)言及事先操作的媒體訪問，最后以新聞投放的形式（不是新聞繕稿， 而是在新聞版上投放，最終落實需要與媒體具體討論），談論發(fā)展商 的開發(fā)理念、本項目的特色及所倡導的“私享主義”生活方式，以此推 廣發(fā)展商的品牌和項目的形象； “5重大獎任你拿”認籌抽獎活動（家電、裝修、現(xiàn)金抵用券） 利用客戶對附加物質的追求，讓出一小部分利潤，作為一種有力的促 銷手段，加熱

48、現(xiàn)場氣氛，達成協(xié)議。 準備在開盤期制造火熱現(xiàn)場： 利用“堵塞交通被罰款”的社會新聞觀點，準備通稿，以新聞報道形式 熱炒。,認購方式： 繳納定金后采用 “預選房號”的認購形式。 六、物料準備 1、海報8000份 2、分戶型圖3000套 3、“天佑國際”公寓認購須知 4、“天佑國際”公寓客戶登記表（一式三聯(lián)，首批400份） 5、“天佑國際”公寓定購協(xié)議書（一式三份，首批400份）,1、“天佑國際”定于2006年10月12日正式進行“天佑國際”公寓認購活動，具體公開發(fā) 售日期以發(fā)展商華泰地產在公共媒體上發(fā)布日期為準。 2、認購范圍為“天佑國際”推出的酒店級服務公寓。 3、須交納定金人民幣貳萬元整。

49、4、可聯(lián)名一人購買，不限定聯(lián)名人與老客戶之關系。 8、在簽定定購協(xié)議書后，憑定金票據(jù)和協(xié)議書可領取業(yè)主會員銀卡，并享受相應 優(yōu)惠（購酒店客房為金卡客戶，購公寓為銀卡客戶） 9、客戶在公開發(fā)售日如果購房成功，發(fā)展商承諾該客戶可享受所購房號總價款額外3% 的優(yōu)惠（成交時可沖抵房號總價款）。 10、“天佑國際”具體開盤時間及詳細價格、面積將在公開發(fā)售日前七天優(yōu)先通知到準客戶。 12、認購以后若客戶棄權，定金不退。 13、若在公開發(fā)售日客戶沒有成功購房，發(fā)展商將于開盤后半個月內退還該客戶所 交納的定金人民幣貳萬元整（不計任何利息）。 14、具體詳情請參照“天佑國際”定購協(xié)議書之內容。 15、以上所有最

50、終解釋權歸發(fā)展商所有。,“天佑國際”公寓認購須知,天佑國際公寓定購協(xié)議書 （戴濟已完成，此處暫略）,1、（VIP）認籌流程,接待流程,銀卡使用權限,銀卡 發(fā)行對象：公寓認購客戶 使用權限：1、以信用卡的形式，及可以享受有封頂金額的回報透支 2、回報形式：每月底享受投資回報，但最高透支時間和 透支金額可定為一個季度，并有封頂金額限制。如： 每月底享受2000元回報，則可透支6000元 3、使用范圍：只能享受客房、餐飲、娛樂等配套設施的優(yōu)惠， 具體優(yōu)惠政策待引入酒管公司后商定,注：可選擇一個影響較大，會員較多的以商務、旅游、酒店為主營的聯(lián)接平臺，將本項目的金卡和銀卡納入到平臺的會員系統(tǒng)中，這樣金卡

51、、銀卡的持有人就可享受全國連通的消費便利和優(yōu)惠,銀卡享受優(yōu)惠內容（建議）,客房： 標準客房 238元 高級客房 288元 豪華客房 338元 視頻網(wǎng)絡房 338元 浪漫圓床房 338元 豪華套房 488元 大使套房 558元,餐飲： 華美達酒店8.5折 優(yōu)惠（香煙、酒水、 宴會、特價菜和特 價商品除外）,娛樂： 休閑中心洗浴、桑拿、 按摩房7.5折優(yōu)惠（不含香煙、 酒水、食品、飲料、小費） 客房麻將娛樂7折優(yōu)惠,注意：1、本卡由酒店認籌VIP卡交換獲得，遺失補辦100元/張； 2、商務中心秘書服務8.5折（電信類服務除外）； 3、享受以上優(yōu)惠，須以此卡結帳； 4、每月底享受投資回報，最高透支時

52、間為一個季度， 最高透支金額為季度投資回報總額。,卡號：* （需要登記貴賓個人資料及卡號）,1、認購策略 在10月15日開始推出酒店登記認籌和公寓認購同時進行，具體認 購策略如下： l 交納20000元/套的定金； l 公開項目每套銷售價格，僅告知客戶均價酒店式商務公寓 毛坯房為4200元/平米左右，可能會提供精裝修套餐； l待正式開盤（11月15日）時當天成交客戶均可享受額外3%的優(yōu)惠 2、老客戶介紹優(yōu)惠 在銷售進行至一定階段時，推出“老客戶介紹新客戶成交策略”： 凡老客戶介紹一名新客戶成功購房，新客戶將享受額外1%的優(yōu)惠， 老客戶則可贈送1年物業(yè)管理費； 3、對周邊目標客戶進行促銷 如銷售

53、情況欠佳，則對周邊各專業(yè)市場、周邊縣市等，采取走出 去將客戶拉進來的促銷策略，逢周末和節(jié)假日等由專業(yè)促銷隊伍實 行流動式定點促銷，促銷當天成交客戶可享受一定額外優(yōu)惠；,認購方式及推廣渠道,4、一次購買多套和團購策略 對一次性購買3套以上的客戶，則實行每增加一套則可多享受0.5%的優(yōu)惠措施； 對于團購單位，則實行一次性團體購買5套及以上的集體客戶，則實行當天全部成交即可享受額外3%優(yōu)惠。 注：該策略須慎重使用，以免造成對項目銷售產生重大影響。 5、現(xiàn)場抽獎活動 逢周末和節(jié)假日現(xiàn)場舉辦有獎促銷活動，大件如手提電腦等進行抽獎抽出，小件如小家電等進行贈送，凡活動期間內成交客戶均有贈送。 6、價格折扣策

54、略 將表格價定的稍高點，但給予客戶一定的折扣空間，滿足客戶的價格心理需求，如針對一次性付款方式的可享受96折，按揭付款方式的可享受98折，且再由現(xiàn)場銷售適當控制一定的彈性空間，達成認購。,1）根據(jù)我們多年的操盤經(jīng)驗，要想最終實現(xiàn)項目在2007年度 的總體銷售目標，并達到甲方的價格要求（毛坯房、折后 價），必須嚴格按照推盤策略進行操作。 2）具體方案見各后期執(zhí)行中的促銷活動及優(yōu)惠方案。 3）上述推廣渠道是本項目在銷售過程中基本使用的銷售策略 （可根據(jù)認籌和銷售情況進行取舍，不一定全部運用）,四、公寓銷控,注：1、公寓銷控18、25、30層； 2、南向部分房源和面積偏小的戶型多預留，為提價創(chuàng)造更多

55、機會； 3、酒店部分分層放盤，認購先放69層，是為試水，開盤將10 16層全部放出，最后推出17層，清盤。,主樓5層/月 還需2個月,9月25,11月25,3月25,7月25,8月30,現(xiàn)建到20層,主樓封頂,外墻/內裝完畢 公寓交房,外墻/內裝需4個月,整體交房,酒店營業(yè),華泰公司須完成工作： 1、嚴格按照工程節(jié)點進行作業(yè) 2、酒店管理公司的確定（10月1日前確定）與合作內容的商定（時間另定） 3、交樓標準的簽字確定（已定） 4、樣板房裝修按時完成（現(xiàn)場可向客戶說明“內裝免費得”的優(yōu)惠條件，10月10日完工） 5、樓層業(yè)態(tài)的劃分確定，工程修正確定（10月1日完成） 6、樓體及圍墻等廣告的申請

56、、審批 （10月1日前完成） 7、樣板房/看樓通道的確定（建議18樓作公寓）和裝修（10月1日開工，1周完成）,五、工程節(jié)點,10月10,樣板房,10月15,認購,10月19-22,11月15,房交會,公寓開盤,12月1,12月25,招商啟動,酒店開盤 商業(yè)銷售,按揭 稅費 擔保 物管 產權 戶外 確定,10月1,六、營銷節(jié)點,華泰公司須完成工作： 1、五證及復印件（國土/規(guī)劃/用地/施工/預售） （10月7日前完成） 2、稅費/擔保和資料的落實，物管的費用和內容確定 （10月1日前完成） 3、產權變更確定 （公寓要求70年，10月1日） 4、買賣合同條款的確定，認購方案（包括定購書與合同）確定（10月1日） 5、補充協(xié)議的確定（10月1日） 6、酒店客房委托租賃合同的確定（10月8日） 7、酒店回報形式和回報率估算（10月8日） 8、招商政策的確定（10月8日） 9、營銷執(zhí)行案內容的確定,規(guī)劃建筑顧問 將從物業(yè)管理和使用者的角度，通過審視各種設計方案和施工圖紙，對物業(yè)區(qū)域內的交通組織、地下車庫、房型布局、建筑立面、建筑小品、內外裝飾、建材選用、垃圾收集、商店招牌及燈箱廣告等方面提出有利于促進銷售、節(jié)約投資和方