公司銷售部管理制度

1、銷售部管理制度：目的為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作，明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。 二：適用范圍本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。 三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總 經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意， 任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價 格。四：制度細(xì)則銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。（一） 管理制度1. 積極工作，團結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有 關(guān)制度對營銷部的每一位員工進行季度和年終考評。2. 本部門員工應(yīng)該積極主動參與公司各部

2、門的活動、工作、會議、并嚴(yán)格遵守例會，做到不遲到不早退。3. 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。4. 聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。5. 銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。6. 在銷售過程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價 格, 否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。7. 誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出 現(xiàn)問題，后果自負(fù)與公司無關(guān)。8. 做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根 據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。9.

3、以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務(wù)項目。10. 學(xué)會溝通，善于隨機應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對業(yè) 績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行適當(dāng)獎勵。11. 協(xié)助公司和部門制定營銷戰(zhàn)略計劃、 年度經(jīng)營計劃、 業(yè)務(wù)發(fā)展 計劃，以及制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售 網(wǎng)絡(luò)。12. 公司統(tǒng)一參加招商訂貨會、藥品保健品和健康食品的展銷會， 公司統(tǒng)一安排報銷會議開支另每人每天補助 50 元作為出差費用。13. 未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意， 營銷部員工不得以任何理由、 形式向社會 或市場（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后 果自負(fù)。（ 二 ） 崗位職責(zé)1. 營銷部經(jīng)理崗位職責(zé)在總經(jīng)理和分管

4、副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下， 全面負(fù)責(zé)銷售部的工作， 確保 完成公司下達的銷售指標(biāo)。全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場調(diào)研，收集市場信息 （ 特別是相同競爭廠家 ），分析市 場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo) 市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。 根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提 出銷售計劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制 定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員 下達銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。掌握產(chǎn)品市場動態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，各部門 銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)?/p>

5、況等，提出改革方案和 措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良 好協(xié)作關(guān)系。提高產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提 出分析并向總經(jīng)理匯報。掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原則和價格。定期檢查銷售計劃和實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案報 總經(jīng)理審批后組織實施。掌握產(chǎn)品價格政策實施情況， 控制公司不同客戶對象及不同季節(jié)的 價格水平，提出改進措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。 定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應(yīng)市場競爭需要。參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶

6、拖欠，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款。（三）銷售主管崗位職責(zé)1. 在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公 司下達的銷售任務(wù)。2. 負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。3. 負(fù)責(zé)銷售工作具體落實、接待流程、制度執(zhí)行落實、銷控管理、 銷售部日常來電來訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與 維護、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實、人員情緒調(diào)動、相關(guān) 報表整理上報、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等。4. 負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實。5. 協(xié)助制定銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對項目銷售任務(wù)組織實施及推行。6. 負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時上報。7. 負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理

7、及發(fā)現(xiàn)工作。8. 負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（四）銷售員崗位職責(zé) 銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外， 必須還要遵守本銷售員崗 位職責(zé)。1、管理制度. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水 平、產(chǎn)品知識水平、道德修養(yǎng)水平。. 及時準(zhǔn)確的掌握市場動態(tài)和趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體 的營銷計劃方案以及個人的營銷工作流程和細(xì)則。. 擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場特點、營銷特點，與客戶建立長期穩(wěn)定 的合作關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。. 做好市場調(diào)整與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動、熱 情、滿意、周到的服務(wù)。. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促

8、合同正常履行，并催討所欠應(yīng)付 銷售款項。. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關(guān)手續(xù)，幫 助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。. 收集營銷信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、包裝設(shè)計 等），對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)等提 出參考意見。. 填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報告，做好銷售費用支出控 制。. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國 家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟犯罪。. 完成本部經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。. 協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結(jié)報 告。2、業(yè)績制度銷售人員的工資 =底薪+出差補助 +提成新銷售員試用期為 3個月（前兩個

9、月可不下市場） ，月工資為 1500 元，試用期合格后轉(zhuǎn) 為正式銷售員，月工資為 2000 元加業(yè)務(wù)提成。新招收的銷售員，在試用期的第一個月不下達任務(wù)，第二個月的 任務(wù)為老員工的 50%，第三個月的任務(wù)為老員工的 80%以上。正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務(wù)及市場需要，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，每月必 須出差一次。出差前要填好出差申請表，以書面形式向主管領(lǐng) 導(dǎo)說明出差的事由、時間、地點、路線、預(yù)計出差的天數(shù)和費 用，并且出差補助與業(yè)績掛鉤。出差返崗后，及時向主管領(lǐng)導(dǎo) 回報出差情況和提交客戶的詳細(xì)資料。銷售人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的（移動）電話卡，離 崗時，必須將該卡上交公司。銷售員在試用期內(nèi)，第二個月開

10、始，每月補助電話費 100 元，轉(zhuǎn)為 正式銷售員后，每月補助電話費 200 元。銷售員在下市場時，公司提供報銷往返火車票（六小時以下硬座， 六小時以上硬臥）和長途汽車票以及每人每天 100 元的食宿補 貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費用不予報銷。銷售人員未完成月目標(biāo)任務(wù)的， 給予 80%出差補助報銷。 底薪和返點 不予扣除。 完成年銷售任務(wù)的， 可以補發(fā)已扣除的 20%的出差補 助。銷售員的月目標(biāo)任務(wù)業(yè)績返點為 3%，超出部分則按 5%返給該業(yè)務(wù)員。 返點原則為未有拖欠貨款的。新客戶首批訂貨量在 1 萬元以上，如需下降單品價格，經(jīng)總經(jīng)理或部門領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后，返點下降個百分點。銷售員的業(yè)

11、績返點結(jié)算方式為隔月結(jié)算 80%，余下的 20%到年底全部 結(jié)清。貨款未清部分暫不接算，直到貨款全部結(jié)清時再結(jié)算。 退貨則退回返點。換貨則按最后換貨金額結(jié)算。在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的客戶（交了定金的客戶） ，第一次提 貨后劃到該區(qū)域電話營銷員名下維護。其他客戶，由銷售部統(tǒng) 一安排劃到該區(qū)域電話營銷員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間不得 沖幢。公司在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的貨物金額在 10 萬元以上的時候， 返點放入銷售部留作他用。（五）電話營銷員崗位制度。 電話營銷員除了要遵守公司的各項管理制度外， 必須還要遵守本電話 營銷員崗位職責(zé)。1. 制度要求認(rèn)真貫徹國家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項規(guī)章

12、制度。 樹立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度、堅定的信心去投入工作，有 良好的敬業(yè)精神。應(yīng)使用規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的語言開展電話營銷工作，在每次上機前要有充 足的思想準(zhǔn)備。在電話中進行交流必須做到如同面談：微笑、熱情、真誠、親切、 專業(yè)，掌握好自己的語氣、語速、語調(diào)，嚴(yán)禁用不當(dāng)語言辱罵客不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新，遇到困難及時調(diào)整自己的心態(tài)，不因 情緒影響自己的語言和工作。認(rèn)真做好記錄和客戶分析，及時傳遞和反饋信息。 呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出的問題給予耐心回 答并及時將客戶信息記錄在案。對所分配客戶進行及時回訪跟蹤并及時將客戶信息記錄在案。 積極參加培訓(xùn)，加強自我學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。通

13、過各種渠道了解競爭對手的信息，并認(rèn)真分析對手的成功經(jīng)驗和 失敗教訓(xùn)。及時總結(jié)每次業(yè)務(wù)活動，不斷調(diào)整、改進業(yè)務(wù)工作。通過電話溝通了解客戶需求，尋求銷售機會并按時完成各項銷售指 標(biāo)。積極開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立與維護客戶檔案，著 重負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的營銷和客戶服務(wù)工作。積極執(zhí)行公司營銷計劃和方案，接受上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 每個工作日完成營銷電話 20個（其中意向客戶不得少于 2 個） 掌握電話營銷技巧，確保電話營銷質(zhì)量。積極參加晨會或例會，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，開展業(yè)務(wù)交流。 反饋客戶意見和信息提交合理化建議。每日整理客戶檔案，不斷完善內(nèi)容，并報營銷經(jīng)理，做到今日事今日畢收集成敗案例，改進工作，提高效

14、率。團結(jié)同事，互幫互助。 對公司客戶檔案負(fù)有保密責(zé)任。積極完成其他臨時性工作。2. 工作提成制度新招收的電話營銷員，試用期為 3個月，月工資為 1000 元，試用 期合格后轉(zhuǎn)為正式電話營銷員，月工資為 1200 元，滿一年后月 工資加 100 元。新招收的電話營銷員，在試用期的第一個月不下達任務(wù)，第二個月 的任務(wù)為老員工的 50%，第三個月的任務(wù)為老員工的 80%以上。正式電話營銷員工資與業(yè)績掛鉤， 未完成月目標(biāo)任務(wù)的， 只能領(lǐng) 80% 的工資，但是不扣反點工資。未完成月目標(biāo)任務(wù)而完成了年任 務(wù)的，補發(fā)未完成月目標(biāo)任務(wù)所扣除的工資。當(dāng)月發(fā)展的新客戶，單個客戶同一月份內(nèi)提貨量在 2000 元以下

15、（含 2000 元）為 2 個點， 2000元以上（不含 2000元）以上 5000以 下（含 5000元）為個點， 5000元以上（不含 5000元）為個點， 第 4 個月開始為老客戶，返點為一個點。對公司以前老客戶的維護費單批貨款在 2 萬元（不含 20000元）以 上的為個點， 單批貨款在 20000元（含 20000元）以下的為個點。在本區(qū)域內(nèi)由市場營銷員、公司領(lǐng)導(dǎo)、公司招商會、展銷會上（即 非本電話營銷員）開發(fā)的新客戶，維護費返點為個點。根據(jù)不同市場、不同季節(jié)月份，電話營銷員必須完成營銷部下達的任務(wù)不折不扣的協(xié)助做好市場營銷員的電話訂單。四、激勵制度1 、公司設(shè)立季度銷售冠軍獎，獎金

16、 200 元。2 、公司設(shè)立年度銷售冠軍獎，獎金 500 元。3 、各種獎勵獎金，統(tǒng)一在年底最后一個月與工資一起發(fā)放。如營 銷人員未工作到年底的，則獎金不予發(fā)放。4 、凡是未完成季度、年度銷售任務(wù)的不得參與評獎。5 、各種獎勵評獎不得有虛假成分，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則取消該獎勵并給 予各相關(guān)人員該獎勵金額的罰款，罰金從當(dāng)月工資中扣除。五、銷售部例會制度1. 例會每周一次，由部門經(jīng)理組持。2. 銷售部經(jīng)理傳達公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。3. 檢查本部門指標(biāo)完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴 展情況。4. 銷售人員匯報上周工作和開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問 題。5. 分析、協(xié)調(diào)、幫助解

17、決銷售工作中的問題。6. 銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點和任務(wù)指標(biāo)。六、退換貨原則1、原則上公司不同意退、換貨。2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、 銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的 （天災(zāi)人禍） 原因，不得退換貨。3、由于客戶自身營銷問題，而導(dǎo)致客戶本身個別產(chǎn)品庫存積壓，在產(chǎn)品保質(zhì)期到達前 18 個月時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許 客戶換貨，但客戶必須承擔(dān)產(chǎn)品的往返運費和包裝費用。4、因運輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴(yán)重變形而無法銷售，并且能 夠提供有效證明的（包括網(wǎng)上發(fā)照片） ，公司給予該客戶退換貨 或更換包裝。5、客戶自身進行的任何促銷活動，需公司在貨物價格支持情況下， 所訂購的任何產(chǎn)品，一律不許退換貨。七、跨

18、區(qū)域銷售制度為嚴(yán)肅市場銷售秩序，維護公司形象及各銷售體系的合法利益， 規(guī)范各銷售體系和公公司銷售人員的責(zé)、權(quán)、利，加強營銷部門 對市場和營銷人員的監(jiān)督管理力度。特制定體規(guī)定，以有效預(yù)防 控制相互間的的竄貨行為。1、非自身域內(nèi)的客戶一律不得以任何方式聯(lián)系客戶推銷產(chǎn)品。2、非自身域內(nèi)的客戶一律不得以任何方式發(fā)貨（代發(fā)貨的除外）一經(jīng)查實，除扣除返點外，另外罰款 60 元一次，并處部門領(lǐng)導(dǎo)每 人罰款 20 元一次。以上罰款交公司營銷部專帳管理。3、參加公司各種招商會，展銷會時，應(yīng)主動熱情接待。4、非本區(qū)域內(nèi)的客源，不得發(fā)自己的名片，應(yīng)發(fā)該區(qū)域電話營銷員 或銷售員的名片給客戶。5、因其他原因而沒能參加招

19、商會，展銷會的，而該區(qū)域的客戶來到 公司展位時，他區(qū)域電話營銷員應(yīng)熱情接待，介紹產(chǎn)品并主動發(fā) 該區(qū)域電話營銷員或銷售員的名片，不得發(fā)自己的名片。6、相鄰兩區(qū)域之間如甲區(qū)域客戶將貨物竄發(fā)到乙區(qū)域，則甲區(qū)域負(fù) 責(zé)人應(yīng)向該客戶說明利害關(guān)系及公司的營銷制度。 勸阻客戶不要 竄貨，否則公司有權(quán)終止該客戶的經(jīng)銷權(quán)，而乙區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)盡 草在本區(qū)域內(nèi)找到客戶。7、同一區(qū)域內(nèi)不得找兩家以上相同類型的客戶經(jīng)銷公司相同產(chǎn)品 （不同類型客戶，不同包裝、不同產(chǎn)品除外） 。8、市場營銷人員在參會期間只負(fù)責(zé)接、招待客戶，散發(fā)產(chǎn)品宣傳冊 和招商手冊，搜集競爭公司的相關(guān)資料和信息反饋給公司營銷 部，不得在會展期間亂發(fā)自己的名片

20、。八、銷售部檔案管理1. 銷售業(yè)務(wù)檔案11. 產(chǎn)品宣傳冊。. 合同協(xié)議、銷售協(xié)議等。. 各種銷售證照。2. 行政管理檔案。. 本部呈報、請求、報告等 。. 本部發(fā)文、通知等。3. 客戶檔案（AAA級極密）。. 電話記錄、來訪登記 。. 客戶信息登記 。. 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。江西日盛生物科技有限公司營銷部二零壹三年元月附1:區(qū)域銷售協(xié)議書（樣稿）甲方：乙方：為了維護甲乙雙方的權(quán)益，本著互惠互利。共謀發(fā)展的原則， 根據(jù)中華人民共和國合同法及相關(guān)法律條文，經(jīng)雙方友好協(xié)商， 就乙方作為甲方的區(qū)域獨家經(jīng)銷商達成下列協(xié)議條款。第一條：甲方援權(quán)給乙方區(qū)域獨家經(jīng)銷的地區(qū)為省、市理）第二條：甲

21、方援權(quán)給乙方區(qū)域獨家經(jīng)銷的期限為 年（即自年月日起至 年 月日止）合同期滿后，在同等 條件下，乙方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。第三條：甲方援權(quán)給乙方在省 市（縣）獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品及價格見附表。第四條：甲方的責(zé)任和義務(wù)1、甲方嚴(yán)格執(zhí)行獨家授權(quán)，對于乙方獲得的授權(quán)區(qū)域，甲方 在乙方?jīng)]有書面同意的前提下，無權(quán)在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)就已 經(jīng)授權(quán)給乙方銷售的產(chǎn)品再另行設(shè)定區(qū)域經(jīng)銷商或分銷商。2、保證向乙方提供的產(chǎn)品均符合包裝上所標(biāo)注的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 同時提供產(chǎn)品檢驗報告單，在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)如因產(chǎn)品質(zhì)量所 造成的損失由甲方承擔(dān)。3、在本協(xié)議書有效期內(nèi)，乙方可以對包裝完好且距發(fā)貨時間 三個月以內(nèi)的產(chǎn)品進行調(diào)換，運輸往返費用由乙方承擔(dān)。4、對采取連鎖加盟等封閉銷售的大型公司， 甲方保留有限權(quán)5、甲方提供給乙方正常經(jīng)營的各種證件必須合法有效。6、保證產(chǎn)品質(zhì)量，負(fù)責(zé)產(chǎn)品到乙方所在地的運輸（不含短途 運輸）。7、積極組織計劃貨源及時發(fā)運，不得影響乙方的銷售活動。8、維護乙方的合法權(quán)益，為乙方保守商業(yè)秘密。第五條：乙方的責(zé)任和義務(wù)1 、保證月平均銷售回款任務(wù) 萬元，全年銷售回款任務(wù) 萬元。2 、每月在 25日（或