和泓梅溪四季項目2014年商業(yè)執(zhí)行方案

1、和泓梅溪四季商業(yè)2014年下階段營銷執(zhí)行方案一、財務指標l 銷售指標：5000萬l 銷售時間節(jié)點：2014年7月25日至2014年10月31日二、項目商業(yè)物業(yè)前階段銷售分析一期商業(yè)物業(yè)產品情況一層二層三層-20137.30 -22831.59 -10198.25 -11967.55 101114.01 -20244.16 -22932.48 -10285.37 -12071.72 10270.32 -20333.37 -23032.48 -10387.02 -12192.23 10399.12 -20477.45 -23131.59 -10487.02 -122107.60 10499.12

2、-20537.26 -23223.65 -10587.02 -12354.39 10599.12 -20637.26 -23355.97 -10687.02 -12440.79 10699.12 -20744.16 -23455.97 -10783.40 -12539.51 10768.34 -20833.60 -23562.19 -108118.90 -12641.37 108136.36 -20933.60 -23673.65 -10961.45 -12761.83 10967.22 -21044.16 -23736.50 -11079.73 -128107.60 11089.44 -21

3、137.30 -23846.36 -11179.73 -12954.39 11189.44 -21281.41 -23946.36 -11270.11 -13040.79 11276.69 -21370.74 -24035.02 -11370.11 -13139.51 11376.69 -21472.10 -24132.78 -11470.11 -13241.37 11476.69 -21572.10 -24231.72 -11570.11 -13361.83 11591.70 -21672.10 -24345.34 -11628.55 -134106.22 11688.31 -21772.1

4、0 -24436.50 -11728.55 -13554.45 11773.29 -21869.10 -24546.36 -11867.55 -13640.16 11877.54 -21998.51 -24646.36 11963.83 -22050.92 -24735.02 -22166.06 -24832.78 -22266.06 -24931.72 -22358.09 -25045.34 -22458.09 -25135.73 -22558.09 -25246.25 -22658.09 -25346.40 -22723.65 -25434.61 自3月1日到6月5日，商業(yè)客戶總計來訪11

5、8批，成交商鋪20個，成交商鋪產品分布情況如下：一層西段8個，南段3個；二層西段5個；三層西段4個。和泓梅溪四季商業(yè)盤未成交重點意向客戶分析表意向鋪號面積按揭單價按揭總價客戶接受價格客戶接受總價價差差額幅度-21044.16 30703.17 1355852 1800079488012703.17 41.37%-23355.97 35685.97 1997344 2800015671607685.97 21.54%-21869.10 38762.57 2678493 3100021421007762.57 20.03%-23562.19 35657.70 2217552 26000161694

6、09657.70 27.08%西南面3層302.9712635.46 3828164 1000030297002635.46 20.86%西南面2層327.621165.48 6933812 11000360360010165.48 48.03%-23455.97 35685.97 1997344 2800015671607685.97 21.54%-22932.48 42722.28 1387620 3300010718409722.28 22.76%-23736.50 26487.92 966809 180006570008487.92 32.04%平均值：28.36%三、整體營銷策略1、

7、推盤策略及銷售控制策略 產品分析：目前對外可售產品為一期西段、南段商鋪，北段暫未推出；從已售產品分布情況來看，客戶選擇的基本上是位置較好（位于主出入口的兩側）的鋪面；來訪累計118批，成交13批（20個鋪），從未成交客戶來看，主要因素集中在兩方面，一是所能選擇的產品不能滿足客戶心理預期，二是價格高于客戶心理預期。2、定價策略：總價控制原則，突出產品的高性價比優(yōu)勢；縮小同價值單位的價差，做到均好性價格；突出不同價值單位的價差，達到擠壓銷售的目的。參考周邊在售項目銷售價格及出租物業(yè)的租金價格水平租金還原法估算道路名稱租金價格楓林三路西段20-50元/月之間；楓林三路中段80-120/月之間；楓林三

8、路西段（緊靠西站）220-500元/月之間，價格拉差較大；咸嘉湖西路（麓景路以東）60-130元/月之間 咸嘉湖西路（麓景路以西）30-65元/月之間 麓楓路30-60元/ 月之間麓云路55-70元/月之間；考慮到項目地處梅溪湖新城CBD未來發(fā)展核心位置，商業(yè)未來前景相對比較樂觀，現(xiàn)初步按河西中等商業(yè)租金水平評判項目板塊租金水平，取80-110元/的租金水平。初步估算項目銷售均價：80*12/6%=16000，110*12/6%=22000，建議項目三層整體銷售均價：（16000+22000）/2=1.9萬元/市場比較法測算項目整體銷售均價在售項目名稱商業(yè)體量鋪位大?。ǎ╀N售價格地段、人流、產

9、品質素等綜合打分好萊城街鋪二層1.5萬，商業(yè)綜合體4萬（未建）32110三年返租均價2.8萬80和泓梅溪四季街鋪三層，一期727730-118三層成交均價2-2.1萬75金茂梅溪湖街鋪二層，街鋪5500（共8個）260-4002.4-2.5萬（三年返租）78梅溪青秀街鋪二層，一期7000100-200（1托2）1.6-1.8萬70騎龍大街街鋪二層，1200015-60報3.2萬，成交2.4-2.9萬78萬科城市花園街鋪二層，700020-571.5-3.2萬整體均價2.1萬82麓谷明珠街鋪二層，450018-45一層2.6萬二層1.3萬整體均價2萬80按市場比較法平均計算本項目的整體銷售價格：

10、（2.8*80%+2.1*75%+2.5*78%+1.8*70%+2.7*78%+2.1*82%+2*80%）/7=（2.24+1.575+1.95+1.26+2.106+1.722+1.6）/7=1.8萬元/綜合上述分析，我們建議：和泓梅溪四季整體銷售均價按1.8-1.9萬/進行調整。商業(yè)個數總 建筑面積一層542617.55二層362483.31三層191656.351拖2(55/56#)2520.40 合計1117277.61由于每層商業(yè)物業(yè)可售面積的不同，通過測算，各層商業(yè)銷售整體均價如下：一層銷售均價：28000北段:25000；西段：31000；南段：22000二層銷售均價：130

11、00西段：14000；南段：9000三層銷售均價：80003、銷售折扣及權限折扣體系分項優(yōu)惠名稱優(yōu)惠分項內比例分項內各項優(yōu)惠小計總優(yōu)惠付款方式折扣一次性0.9420%0.9640 0.952 按揭0.9780%按時簽約折扣5天后簽約10%0.9900 5天內簽約0.99100%公司領導折扣折扣申請公司領導0.9920%0.9980 不享受180%開盤期間享受5000抵10萬的認籌優(yōu)惠，相當于（實收總價/綜合折扣）+950004、 銷售口徑定制策略在營銷團隊組建完成后，進行詳細系統(tǒng)的培訓，培訓時間8月1日至8月5日，每天進行1個半小時培訓，培訓內容主要為：片區(qū)整體發(fā)展規(guī)劃；梅溪湖國際新城重要工程

12、節(jié)點；項目產品分析及賣點介紹；商業(yè)銷售技巧；接待禮儀；招商基礎知識等。1) 注重梅溪湖國際新城未來發(fā)展規(guī)劃的引導；2) 注重將和泓梅溪四季所處的區(qū)域發(fā)展前景與板塊內其他競品項目區(qū)別開來，要強調項目坐擁雙地鐵口、濱河風情（龍王港豪華游艇基地）、梅嶺公園與體育公園環(huán)抱、更有長郡名校指標等區(qū)位優(yōu)勢；3) 注重項目商業(yè)規(guī)劃設計理念的闡述，一定要將項目退臺式休閑風情商業(yè)的藝術性設計突出，強調項目這樣設計是迎合國際高檔商業(yè)定位；4) 突出本項目作為起步區(qū)的商務綜合的配套功能，突出項目的服務功能和巨大的發(fā)展前景及升值潛力；5、針對不同的目標客戶群體，制定不同側重的口徑l 梅溪湖周邊投資客戶：強調政府對梅溪湖

13、板塊的發(fā)展決心和支持力度，突出發(fā)展前景下的巨大升值潛力及產品獨特的及區(qū)別于其他項目的商業(yè)稀缺性。l 本地自用客戶：梅溪湖重大工程節(jié)點落地的政府文件，堅定市場對區(qū)域發(fā)展的信心；強調項目作為配套型商務街，其服務功能的重要性。l 外地投資客：梅溪湖的發(fā)展速度，用最近2-3年梅溪湖突飛猛進的發(fā)展數據及圖片進行闡述；同時結合住宅銷售情況向客戶強調項目所屬區(qū)域未來都是高消費群體，從住宅的銷售情況、銷售價格、客戶結構等方面綜合去闡述。l 外地自用：強調商業(yè)發(fā)展規(guī)律，對長沙商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行描述，同時結合梅溪湖國際新城的發(fā)展前景，向客戶灌輸項目商業(yè)的升值潛力無限。6、客戶轉化指標設計：意向客戶：350批意向客戶

14、拓展渠道分解：CALL客30-50批；線上推廣100批；線下推廣100-150批；轉介30-50批。VIP客戶：100批成交：30-35批意向客戶積累時間安排：l 8月：200組；l 9月：150組；合計：350組；7、推廣策略綱領：1) 線上、線下雙線結合，重點階段重點打擊；2) 以小眾媒體推廣為主，針對目標客戶群進行針對性宣傳；3) 以活動串聯(lián)營銷，針對項目重要節(jié)點及重點區(qū)域進行針對性宣傳活動；4）利用藍海購、房地產經紀等中介市場，形成全員營銷之勢。8、渠道策略建議：總原則：行銷、活動營銷貫穿主線、坐銷為輔，主動拜訪、搶先拓展；客戶渠道：1） 麓谷園區(qū)企業(yè)拜訪：針對麓谷高新科技園區(qū)大企業(yè)工

15、會拜訪，以購鋪優(yōu)惠券的形式贈送給工會主席（每個企業(yè)工會贈送10張價值5萬元的優(yōu)惠券），并詳細介紹項目介紹客戶成交的獎勵政策（意向客戶上門獎勵200元/批；成交獎勵商鋪成交總價的1%；中秋節(jié)、國慶節(jié)送禮品等)；2） CALL客：充分利用新港公司長沙市區(qū)及寧鄉(xiāng)縣操盤商業(yè)項目及高檔住宅項目的客戶資源，同時通過住宅渠道合作關系如電臺，向其索要一些高端客戶資源信息，安排專人進行CALL客；3） 行銷渠道客戶積累，具體如下：l 社區(qū)巡展：計劃在麓谷明珠、未來城等項目周邊區(qū)域中高檔小區(qū)，通過橫幅懸掛、社區(qū)展板展示、展點擺設、DM單頁派發(fā)、郵寄廣告等方式拓展小區(qū)客戶；l 寫字樓巡展：計劃在奧克斯廣場、綠地中央

16、廣場、湘騰城市廣場等寫字樓大廳、電梯，通過易拉寶、展架擺放、DM單頁派發(fā)、郵寄廣告等方式拓展寫字樓客戶；l 企事業(yè)單位機構：麓谷高新科技產業(yè)園重點企事業(yè)單位機構（例如中聯(lián)重科、經閣鋁材等企業(yè)，望甲方給予此類資源援助）辦公大廳通過易拉寶、展架擺放、展點擺設、DM單頁派發(fā)、郵寄廣告等方式拓展此類客戶；l 銀行大廳：在河西主要銀行網點大廳內通過易拉寶、展架擺放、展點擺設、DM單頁派發(fā)拓展銀行客戶；l 商場、超市客戶拓展：大型商場、超市（例如人人樂超市、步步高百貨商場）通過周末單頁派發(fā)拓展客戶；4） 行業(yè)轉介客戶積累，具體如下：對周邊主要競品項目主動聯(lián)系，邀請業(yè)績較好的置業(yè)顧問或銷售經理進行聯(lián)誼座談，

17、并將轉介政策向他們闡述；針對住宅前期所聯(lián)系的中介公司資源，建議將商鋪轉介政策向其介紹。四、2014年下階段銷售任務指標分解時間2014年備注8月9月10月總計銷售面積（平米）蓄層28000二層13000三層8000銷售價格（元）242銷售額 （萬元）3360162021787.5五、具體營銷執(zhí)行細則銷售套數：30-35套銷售額：3500萬元1、總體營銷節(jié)點銷售指標開盤客戶認購項目亮相意向探測；價格制定等強勢推廣期（線上+線下相結合）銷售工作開盤階段前宣及后期宣傳稿（線上+線下）推廣策略線下推廣（老客戶邀約，短信行銷）強勢推廣期（線上+線下相結合）開盤前宣+后宣稿產品+

18、配套+服務推廣點 區(qū)域+品牌+產品產品+配套+服務9月上旬-9月中旬8月下旬7-8月中旬9月下旬65.15 認購客戶及業(yè)主參加環(huán)梅溪湖生態(tài)自行車游活動定點宣傳活動（步步高、銀行及企業(yè)等），投資說明會，商會聯(lián)動投資公司老客戶回饋月，邀約老客戶開盤戶型單頁、dm單、VIP卡、活動所需制作物、戶外路牌畫面、道旗等制作物開盤所需制作物、戶型單頁、dm單補充等認購協(xié)議X展架、活動制作物等2、具體執(zhí)行計劃8月：將項目一期所有商業(yè)對外封盤，啟動認籌：5000抵10萬現(xiàn)場：該營銷階段為市場探測階段，現(xiàn)場的重點工作均圍繞客戶拓展及老客戶展開。l 客戶拓展工作重點：本地寫字樓、高端社區(qū)及投資客戶聚集區(qū)、園區(qū)中大型

19、企業(yè)等大客戶單位；l 客戶接待工作重點：按照15%的意向轉化比例考核現(xiàn)場接待及客戶質量判定；l 現(xiàn)場管理：口徑及答客問考核，接待流程考核，市場價格探測，客戶反饋探測，為推盤及價格制定確定市場依據；l 將南段商業(yè)街用圍擋擋板圍起來，同時將西段商業(yè)進行包裝，垂直綠化、遮陽傘、休閑桌椅、情景小品等，打造濱河風情休閑商業(yè)街的樣板示范區(qū)。l 策劃： l 本月項目處于前期準備及蓄客期啟動階段，階段重點工作為項目客戶蓄積和推廣前宣。項目銷售團隊、策劃團隊本階段具體工作安排如下：a、銷售團組組建完成b、宣傳工作內容具體內容目的戶外媒體項目二期工地懸掛大型商業(yè)布標廣告樹立項目品牌形象，擴大項目知名度，同時起到項

20、目宣傳作用。項目周邊商業(yè)彩旗麓谷明珠電子屏短信把手牌廣告Dm單直投發(fā)送項目短信（每兩周一次，每次5萬）釋放要點：雙地鐵口首條濱河風情商業(yè)街 5000抵10萬 傳子百萬不如傳鋪一間釋放要點：梅溪湖國際新城CBD首批商業(yè)街原始鋪火爆認籌釋放要點：梅溪湖最熱銷的濱河商業(yè)街直投公司（每次1萬，每周一次）針對河西及河東部分（芙蓉中路、五一路、湘江中路）重點寫字樓進行投放針對河西中高檔已入住小區(qū)進行投放活動營銷老客戶回饋針對住宅及商鋪成交客戶舉辦冷餐會拓展新客戶會議營銷舉辦品牌商家加盟發(fā)布會，為項目亮相進行鋪墊社區(qū)巡展定期在河西主要商圈及相應重點小區(qū)做社區(qū)巡展，發(fā)布項目信息9月：線下鋪墊由于天氣炎熱，現(xiàn)場

21、來客量會大幅減少，故此期間主要以短信、微信形式釋放項目信息，同時利用藍海購、房地產中介及項目住宅推廣合作資源（如電臺）等，用線下活動為項目亮相做鋪墊。費用預算：短信0.03元/條*150000*4=1.8萬元 DM直投0.3元/張*10000*8=2.4萬 條幅制作400/條*20=8000元 巡展1000/小區(qū)*10=10000元 9月中旬：開盤前價格試水本階段為項目開盤前準備階段，屬強勢推廣期，宣傳密集階段，對現(xiàn)場積累意向客戶進行收攏及逐步轉化a. 售樓處亮相活動當客戶蓄積到一定階段，通過冷餐會抽獎形式，邀約部分意向客戶（主要為面積較大的需求者）到現(xiàn)場來進行價格試水。活動地點：售樓處活動場

22、地布置：門前布置（氣球、條幅、拱門、地毯、鮮花等） 場內：咖啡、甜點、飲品、抽獎箱等b.硬廣報紙媒體晨報（半版報廣）項目5000抵10萬認籌信息，及項目開盤倒計時晨報（半版）梅溪湖首條雙地鐵口濱河風情商業(yè)街鋪驚爆價開盤戶外媒體麓谷明珠電子顯示屏更換畫面，釋放項目商業(yè)開盤信息c、渠道宣傳活動營銷藍海購轉介及房屋中介公司商業(yè)意向客戶轉介會議營銷與商家聯(lián)盟及異地商會舉辦相關活動，為項目亮相進行鋪墊社區(qū)巡展（主要在晚上進行）定期在開發(fā)區(qū)及塘沽相應重點小區(qū)做社區(qū)巡展，發(fā)布項目信息周五舉行，2個社區(qū)/周，預計時間每天下午5點-8點短信Dm單直投發(fā)送項目短信（每周一次，每次10萬）釋放要點：項目火爆認籌，即

23、將盛大開盤信息發(fā)布d、費用預計宣傳內容分項內容數量價格總價（元）備注商家活動依情況而定1-2場50000100000品牌商家加盟發(fā)布會戶外媒體麓谷明珠電子顯示屏1塊報紙媒體晨報半版1期40000元/期40000此價格為折后價格晨報半版1期40000元/期40000短信短信公司資源80萬條0.03元/條24000Dm單直郵專業(yè)投遞公司4萬份0.3元/份12000活動外展場亮相活動1次30000元30000社區(qū)巡展活動10個社區(qū)1000元/個10000合計256000備注：以上費用不包含銷售道具印刷費用及生態(tài)城內圍擋及道旗宣傳費用。每月費用依據實際情況后期會有所調整。9月中下旬：開盤期本月為項目開

24、盤前準備階段，屬強勢推廣期，宣傳密集階段，對現(xiàn)場積累意向客戶進行收攏及逐步轉化，銷售價格制定完成。本月主要工作體現(xiàn)在：a、 銷售工作l 認購目標：30-35套；l 驗資客戶成交轉化率：30%；l 銷售管理工作：根據市場探測階段的實際結果，制定詳細的價格策略及價格表，調整口徑，提高口徑的攻擊力；l 客戶接待工作：新客戶、老客戶的接待工作；l 客戶拓展工作：通過對來電及來訪的客戶有效區(qū)域行銷宣傳，有針對性的拓展并深挖重點區(qū)域。l 客戶維系工作：對前期積累的意向客戶進行深度維系，釋放認購政策及老帶新政策，重點提高項目客戶推薦的力度。2）策劃工作 本月策劃工作主要以釋放產品核心價值點、區(qū)域及配套設施為

25、主，突出本項目的核心優(yōu)勢，增強客戶購買本項目信心，通過現(xiàn)場銷售政策促進成交。A、活動宣傳客戶認購活動活動時間：預計9中旬達到蓄客目標，進行客戶收攏，開始認購活動，客戶簽訂認購協(xié)議書；活動地點：項目現(xiàn)場；活動內容：對項目積累意向客戶進行收攏，前期參加驗資持有VIP卡客戶可額外銷售1個點優(yōu)惠；預計2014年下階段項目整體推廣費用為130萬元（含西段商業(yè)示范街的包裝費用），占整體銷售目標額的2.5%。附件：項目下階段營銷工作推進實施細則1、人員到位節(jié)點和泓人員安排表姓名部門崗位聯(lián)系電話主要工作職責備注佘小青董事總經理項目營銷、策劃推廣工作總控及外部協(xié)調已到位楊石堅董事副總經理已到位胡頌軍策劃部副總經

26、理兼項目總監(jiān)1.負責項目各營銷、推廣方案制定； 2.負責項目營銷、推廣方案執(zhí)行監(jiān)控；3.負責項目營銷工作監(jiān)控，達成項目銷售目標。 已到位葛順輝策劃經理已到位李丹丹文案策略1.負責項目文案創(chuàng)作；2.協(xié)助策劃總監(jiān)進行營銷、推廣方案擬定；3.與甲方、廣告等外部單位工作對接。已到位殷頌策劃專員負責項目策劃對接、微信推廣等已到位劉小明設計師負責協(xié)助項目各項創(chuàng)意設計已到位戴鐵洪設計助理協(xié)助項目創(chuàng)意設計工作已到位紀林波拓展部市場拓展主管負責項目外部客戶拓展及監(jiān)督已到位陳橙司機兼拓展主管負責外拓用車、拓展監(jiān)督已到位徐珊銷售部銷售經理1.負責銷售團隊組建，培訓、激勵與考核；2.負責團隊案場管理，標準化銷售作業(yè)；

27、3.負責達成團隊總體銷售目標。已到位鄭藝置業(yè)顧問1.客戶來電來訪接待，提供專業(yè)置業(yè)咨詢；2.負責銷售談判，促成成交，完成銷售目標；3.負責售后服務。4、繼續(xù)調任、招牌，保持4-6名置業(yè)顧問。已到位唐文題置業(yè)顧問已到位吳正置業(yè)顧問已到位王丹艷CALL客專員負責協(xié)助項目電話call客及客戶來電來訪邀約。已到位羅興華CALL客專員已到位晏林CALL客專員/已到位置業(yè)顧問到位情況：7月30號前，至少增加一名置業(yè)顧問，8月510號將置業(yè)顧問人數穩(wěn)定在46人。并對置業(yè)顧問進行系統(tǒng)培訓，加深對項目和產品的理解。2、行銷a.行銷拓客從CALL客、派單、展點、加油站同時抓起，在新單頁出來后，重新啟動行銷派單計劃

28、，重點挖掘項目周邊客戶，利用現(xiàn)有的優(yōu)惠政策邀約客戶，增大上訪量和蓄客。b.在商超巡展上，主要把控步步高展點,優(yōu)先插車，利用河西王府井項目進行拓客，將行銷安排在晚班（下午三點晚上八點），在步步高周圍派單，安排2人在河西王府井拓客。行銷拓客安排如下表：和泓梅溪四季7月商業(yè)行銷計劃表時間地點物料負責人行銷配合人數備注7月2431日項目售樓部call資源殷頌、徐珊08月1015日項目售樓部call資源殷頌、徐珊07月28日8月30日商超展點（重點步步高）單頁殷頌、陳橙6以項目為中心向四周發(fā)散，重點邀約周邊人群前來購鋪。萬科城市花園單頁殷頌、陳橙6羅馬廣場單頁殷頌4加油站單頁門掛殷頌6涉外經濟學院周邊社

29、區(qū)街鋪單頁門掛殷頌、陳橙8一師范周邊社區(qū)街鋪單頁門掛殷頌、陳橙8麓谷明珠、麓山潤城單頁門掛殷頌、陳橙6黃荊社區(qū)、家和苑單頁門掛殷頌、陳橙6廣大環(huán)球家具市場單頁殷頌、陳橙6楓林路沿線（西站-財院區(qū)域）單頁殷頌、陳橙8兼顧沁園春等銀盆嶺路沿線小區(qū)及拆遷區(qū)單頁殷頌、陳橙8兼顧沁園春御院、咸嘉新村、英才園等桐梓坡路小區(qū)單頁殷頌、陳橙8備注：1、本計劃僅為目前情況預計，將根據天氣情況及行銷效果反饋做及時調整。2、派單兼職人員根據調整計劃提前與渠道部確認。3、項目包裝（8.1015）1.針對項目主題”情景式風情商業(yè)步行街”，將一期西面整體包裝。在一層前坪，二三層走廊擺設遮陽傘和桌椅，拐角處擺放綠植美化。一期的美化道具可供重復利用，作為二期的美化和商業(yè)配套。將西南角優(yōu)化，西面前坪封車，給客戶風情步行街美的體驗。2.南面圍擋噴繪海報包裝，形成整體商業(yè)氛圍。4、轉介二手門店推介會：整合現(xiàn)有的轉介資源，針對二手門店經紀人舉行推介會，和住宅推介信息向外傳遞獎勵政策：“商鋪轉介費成交額的1%；