成功商業(yè)模式剖析PPT培訓(xùn)資料

1、1,企業(yè)設(shè)計(jì)與價(jià)值創(chuàng)造 成功商業(yè)模式剖析,主講：陳明,華南理工大學(xué)MBA首屆商業(yè)策劃大賽培訓(xùn)講座,2,企業(yè)設(shè)計(jì)的哲學(xué),3,今日競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源,1、獨(dú)特價(jià)值體驗(yàn) 4R:關(guān)系+節(jié)省+關(guān)聯(lián)+報(bào)酬,4,今日競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源,2、商業(yè)模式設(shè)計(jì) 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是產(chǎn)品、廣告、促銷、管理等單一要素的較量，能獲取明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)模式的比拼，這也是創(chuàng)新的根本,5,企業(yè)設(shè)計(jì)的哲學(xué),產(chǎn)品與服務(wù)的提供商,關(guān)注客戶價(jià)值,發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū),設(shè)計(jì)商業(yè)模式,6,何謂商業(yè)模式,7,什么是商業(yè)模式,商業(yè)模式是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 包括經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式,8,企業(yè)設(shè)計(jì)的四要素,9,企

2、業(yè)設(shè)計(jì)的四大要素,1,客戶選擇,要解決的問(wèn)題,具體內(nèi)容,我希望對(duì)哪些客戶提供服務(wù),1、我能為哪些客戶提供價(jià)值？ 2、哪些客戶可以讓我賺錢(qián)？ 3、我希望放棄哪些客戶,10,企業(yè)設(shè)計(jì)的四大要素,2,價(jià)值獲取,要解決的問(wèn)題,具體內(nèi)容,我將如何獲得盈利,1、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲取 其中的一部分作為我的利潤(rùn)？ 2、我采用怎樣的盈利模式,11,企業(yè)設(shè)計(jì)的四大要素,3,差異化/戰(zhàn)略控制,要解決的問(wèn)題,具體內(nèi)容,我將如何保護(hù)利潤(rùn)流,1、為什么我選擇的客戶要向我買(mǎi)？ 2、我的價(jià)值判斷與對(duì)手有何不同？ 3、我的特點(diǎn)何在？ 4、哪些戰(zhàn)略控制方式能夠抵消客戶、 或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量,12,企業(yè)設(shè)計(jì)的四大要素,4,業(yè)

3、務(wù)范圍,要解決的問(wèn)題,具體內(nèi)容,我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng),1、我希望向客戶提供何種產(chǎn)品、 服務(wù)和解決方案？ 2、我希望從事何種經(jīng)營(yíng)？ 3、起到何種作用？ 4、我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、 外購(gòu)、或者與其他公司協(xié)作,13,成功商業(yè)模式剖析,14,客戶解決方案模型,為了解客戶而進(jìn)行投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系。 在發(fā)展客戶關(guān)系初期是凈投入，但以后回帶來(lái)大量的利潤(rùn),利潤(rùn) 0,時(shí)間,15,這種盈利模型中，滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品、顏色、價(jià)格等偏好是最重要的。 由于客戶收入和偏好上的差別，才形成產(chǎn)品金字塔。在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。 大多數(shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部

4、，但塔底部的產(chǎn)品具有重要的戰(zhàn)略作用，這里的產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用。防火墻產(chǎn)品可以妨礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn),價(jià)格,產(chǎn)量,產(chǎn)品金字塔模型,16,在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這樣會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介服務(wù)，作用類似于配電盤(pán)，其功能是在不同的供應(yīng)商和與客戶之間建立一個(gè)溝通的渠道，從而降低買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。 配電盤(pán)模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤(pán)自身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商和客戶越多，配電盤(pán)的價(jià)值就越大,用戶,供應(yīng)商,配電盤(pán)模型,17,ITAT:僅用3年，從0到40億,ITAT集團(tuán)為中國(guó)服裝百貨最大連鎖機(jī)構(gòu)，由中聯(lián)集團(tuán)海外投資有限公司、美國(guó)摩根士丹利

5、、美國(guó)藍(lán)山（中國(guó)）資本、美國(guó)CITADEL投資集團(tuán)等股東聯(lián)合投資，在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)ITAT國(guó)際品牌服裝會(huì)員店、ITAT百貨會(huì)員俱樂(lè)部和FASHION ITAT(時(shí)尚店)連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)國(guó)際時(shí)尚品牌服裝及百貨商品,地產(chǎn)商,供應(yīng)商,ITAT,多方合作、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共贏,18,指從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或服務(wù)，重復(fù)地收獲利潤(rùn)。最好的例子是迪斯尼公司。 對(duì)于擁有強(qiáng)大消費(fèi)品的公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)乘數(shù)模型是一個(gè)強(qiáng)大有力的盈利武器。一旦投巨資建立一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)在一系列產(chǎn)品上認(rèn)同著一品牌。當(dāng)然這一模型的應(yīng)用也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠放瓶赡軕?yīng)用于一個(gè)對(duì)客戶沒(méi)有影響的領(lǐng)域,核心資產(chǎn),核心資產(chǎn)的應(yīng)用,利潤(rùn)乘數(shù)模型,19,

6、騰訊QQ,為用戶提供一站式在線生活服務(wù),8億,20,在很多行業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤(rùn)極少。比如計(jì)算機(jī)行業(yè)，利潤(rùn)集中在微處理器和軟件；化工行業(yè)，利潤(rùn)集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售；對(duì)于一般消費(fèi)品，利潤(rùn)集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)；汽車(chē)行業(yè)，利潤(rùn)集中在金融服務(wù)、貸款保險(xiǎn)等下游業(yè)務(wù)，而不是總裝和銷售。把業(yè)務(wù)集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報(bào),價(jià)值鏈定位模型,21,PPG,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng),22,采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)可以戰(zhàn)勝過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，從而使行業(yè)中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值。面對(duì)采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)的供應(yīng)商，重視常規(guī)方式和經(jīng)驗(yàn)積累的供應(yīng)商總是處于劣勢(shì),經(jīng)營(yíng)成本,常規(guī)的企業(yè)設(shè)計(jì),

7、低成本的企業(yè)設(shè)計(jì),低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型,23,有限的顧客服務(wù),頻繁、正點(diǎn) 的起飛,精簡(jiǎn)高效的地 勤和飛行人員,飛機(jī)的高利用率,十分廉價(jià)的機(jī)票,中等城市、二流機(jī)場(chǎng) 和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的航線,不供餐,不分配 座位,15分鐘 登/侯機(jī),自動(dòng)售票,不用代理,統(tǒng)一機(jī)型,無(wú)中轉(zhuǎn),靈活的社 團(tuán)合同,低費(fèi)用航線,無(wú)托運(yùn)行李,雇員持股,西南航空：相互強(qiáng)化的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng),24,1P模型,尋找第三方為自身企業(yè)支付部分或全部營(yíng)銷成本，或者尋找第三方顧客為原有目標(biāo)顧客支付部分或全部購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的花費(fèi)，從而形成獨(dú)特的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 其基本特征是企業(yè)在為原有目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)也為第三方創(chuàng)造價(jià)值,第三方企業(yè),原有目標(biāo)顧客,第三方顧客,企

8、業(yè),25,P&G消費(fèi)者換券免費(fèi)洗發(fā)活動(dòng),羊城晚報(bào),消費(fèi)者,發(fā)廊,承擔(dān)廣告支出,賺取了更多消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力,免費(fèi)洗發(fā)服務(wù),賺取人氣、廣告效應(yīng) 其他洗發(fā)美容服務(wù)的 利潤(rùn),賺取發(fā)行量和知名度 進(jìn)一步擴(kuò)大廣告客戶,購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水,支付其他媒體廣告費(fèi)用,26,資源置換模型,在低成本或零支付的條件下，以自己的閑置資源滿足對(duì)方所需，或與對(duì)方互換資源，從而低成本獲取所需資源或讓資源增值,27,杉杉：國(guó)際品牌本土控股,28,大話西游動(dòng)漫廣告植入,麥當(dāng)勞/購(gòu)物店,游戲玩家,廣告商,大話西游,賺取廣告費(fèi),免費(fèi)游戲,賺取人氣、廣告效應(yīng),制作游戲費(fèi)用,提供優(yōu)惠券,吸引客源、促進(jìn)銷量,支付廣告費(fèi),29,長(zhǎng)尾模型,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的數(shù)字

9、化產(chǎn)業(yè)，開(kāi)始顛覆因成本因素而將長(zhǎng)尾一刀斬?cái)嗟牧?xí)慣，并從被認(rèn)定為不具獲利能力的利基商品之中，找出有利可圖的獲利模式,項(xiàng)目/人群,利潤(rùn),30,網(wǎng)盛科技,31,行業(yè)選擇的戰(zhàn)略思維,32,行業(yè)選擇,企業(yè)屬于何種特定的行業(yè)和領(lǐng)域 企業(yè)在所處的行業(yè)中產(chǎn)品與市場(chǎng)的地位是否占有優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)的邊界是否清晰 企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)的范圍與企業(yè)的資源和能力是否適應(yīng) 企業(yè)所在的行業(yè)和領(lǐng)域是否具有不斷增長(zhǎng)和不斷擴(kuò)大的趨勢(shì),33,行業(yè)”分析的一般模型,DSR行業(yè)分析框架,Demand 顧客需求 需求特征,Supply 贏利前景、集中度 競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,Resource 資源要求 資源特征,D/S機(jī)會(huì)；R門(mén)檻,34,蕭條產(chǎn)業(yè)中處于優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位也只能獲利甚微，即使付出更多努力來(lái)增強(qiáng)這種地位也無(wú)濟(jì)于事。 邁克爾波特,35,行業(yè)選擇的戰(zhàn)略思維框架,你想在什么行業(yè)（業(yè)務(wù)）空間內(nèi)生存和發(fā)展,36,行業(yè)選擇的戰(zhàn)略思維框架,在一定的空間內(nèi)，為顧客創(chuàng)造哪些價(jià)值？ 如何創(chuàng)造這些價(jià)值？