車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程PPT演示文稿

1、車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,中國天津頂津,2010.09,培訓(xùn)紀(jì)律,手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音狀態(tài),培訓(xùn)過程中不得接聽電話、發(fā)短信 服從講師安排，不得遲到、早退 認(rèn)真記筆記，積極參與課堂活動 離開會議室前請將桌椅推回，辦公室5S管理,3,講師簡介,寧小朕 2003年入職，西安所團(tuán)隊(duì)中勵煉 2004-2005年，西安直營所團(tuán)隊(duì)中勵煉，帶領(lǐng)特通組團(tuán)隊(duì) 2006-2007年，帶領(lǐng)西安所外埠組團(tuán)隊(duì) 2007-2008年，帶領(lǐng)西安南所團(tuán)隊(duì) 2009-至今，帶領(lǐng)西安北所團(tuán)隊(duì)，是公司講師團(tuán)成員 銷售格言： 銷售技巧是無形的，是基本常識的運(yùn)用,課程目標(biāo),本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 了解什么是車鋪及車鋪適用的條件、作用 熟練掌握車鋪標(biāo)準(zhǔn)

2、工作流程，明確自我的工作流程，利用演練強(qiáng)化掌握并盡快熟悉，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，從而提升車鋪整體績效,5,課程大綱,第一單元,第二單元,第三單元,第四單元,車鋪概述,車鋪前規(guī)劃,行前準(zhǔn)備,車鋪執(zhí)行,第五單元,返回作業(yè),為什么要做車鋪,1,4,用最快的速度送貨上店，快速分流，以利業(yè)績達(dá)成,帶貨鋪貨，給客戶直觀的沖擊，提高成交率，尤其針對平時(shí)拜訪較少、掌控較弱的CC點(diǎn)、水?dāng)偟?，同時(shí)避免悔單情況,現(xiàn)場執(zhí)行陳列、生動化、塞冰箱等銷售提升動作，一步到位,2,3,快速提升鋪貨率，擴(kuò)大品牌影響力 提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣,車鋪定義,什么條件適用車鋪,董事長指示：好天氣車鋪,適用對象,新品上市,弱勢區(qū)域補(bǔ)強(qiáng),重點(diǎn)品項(xiàng)加強(qiáng),例

3、行性車鋪,季節(jié)性促銷,車鋪/車銷的區(qū)別,車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖,課程大綱,第一單元,第二單元,第三單元,第四單元,車鋪概述,車鋪前規(guī)劃,行前準(zhǔn)備,車鋪執(zhí)行,第五單元,返回作業(yè),5、確定價(jià)格,1、確定區(qū)域,6、資源需求,2、確定線路,7、確定數(shù)量,3、確定人員,8、確定品項(xiàng),4、確定車輛,車鋪規(guī)劃,提前做好車鋪執(zhí)行規(guī)劃是取得成功的第一步,附件-車鋪線路規(guī)劃表,課程大綱,第一單元,第二單元,第三單元,第四單元,車鋪概述,車鋪前規(guī)劃,行前準(zhǔn)備,車鋪執(zhí)行,第五單元,返回作業(yè),啟動車鋪,晨會對業(yè)務(wù)車鋪執(zhí)行重點(diǎn)宣導(dǎo),參加人員,執(zhí)行情況追蹤,明確車鋪內(nèi)容,價(jià)格套餐執(zhí)行,確保車鋪成功的關(guān)鍵,1、車鋪執(zhí)行重點(diǎn)宣導(dǎo),

4、2、話術(shù)演練,話術(shù)演練注意事項(xiàng),內(nèi)容與車鋪工作重點(diǎn)緊密相關(guān) 人員選擇上選車鋪優(yōu)秀的和落后的參加示范 演練時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)，2組為宜 針對客戶可能會出現(xiàn)的抱怨或問題提前作應(yīng)對話術(shù)準(zhǔn)備,銷售技能熟練,車鋪要注意運(yùn)用銷售技巧壓貨 兩段式銷售技巧的使用 -正常產(chǎn)品接單，一般是主力品項(xiàng)、客戶在售品項(xiàng) -其他品項(xiàng)銷售，針對新品、B類品項(xiàng)，利用促銷政策建議銷售,3、設(shè)定目標(biāo),設(shè)定依據(jù)： 公司要求車鋪產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo) 根據(jù)車鋪線路客戶CRC中記錄的回轉(zhuǎn)周期確定進(jìn)貨量 依據(jù)上次銷售狀況分析本次要開發(fā)客戶和目標(biāo)客戶設(shè)定 可提前電話溝通，確保設(shè)定目標(biāo)誤差較小 提前做好目標(biāo)設(shè)定，并將目標(biāo)細(xì)分到終端每家客戶,確定裝

5、車數(shù)量,分品項(xiàng)裝車,4、工具確認(rèn),車鋪之前-生動化工具準(zhǔn)備,重點(diǎn)說明：以下兩種工具必須準(zhǔn)備和數(shù)量充分 生動化工具：海報(bào)、帷幔、價(jià)格牌、DM單、瓶頸套卡、搖搖卡、貨架插卡、靜電貼、剪刀、中性筆、麻布、膠帶、其它可用資源 銷售工具：CRC、四聯(lián)單、客戶編號卡,基本銷售工具-準(zhǔn)備充分,1.裝車原則 裝車數(shù)量應(yīng)根據(jù)預(yù)估設(shè)定的目標(biāo)來定 2.方法說明 較重的產(chǎn)品放車子前面和下面 暢銷品裝大位好拿處 低銷品放側(cè)面好拿處 品項(xiàng)的縱向碼放 最好在頭天晚上就裝好車，第二天早出發(fā),5、裝車作業(yè),車鋪裝車說明-方便拿、取、省時(shí),課程大綱,第一單元,第二單元,第三單元,第四單元,車鋪概述,車鋪前規(guī)劃,行前準(zhǔn)備,車鋪執(zhí)行

6、,第五單元,返回作業(yè),1.拜訪八步驟,2.執(zhí)行重點(diǎn)說明,新品、弱勢品項(xiàng)鋪貨 動手陳列，拆箱上架、塞冰箱、做水堆 生動化工具使用及客戶編號卡維持 若有再來一瓶，瓶蓋回收也要納入到車鋪執(zhí)行中,3.客戶異議處理,簡單問題,復(fù)雜問題,嚴(yán)重問題,4.注意事項(xiàng),車鋪裝車品項(xiàng)應(yīng)有針對性 要保證產(chǎn)品品質(zhì)、日期、包裝 客戶訂貨較多，可單獨(dú)開訂單，由經(jīng)銷商、士多商配送 車鋪時(shí)應(yīng)帶著樣品給客戶直觀展示 人員分工要明確 車鋪以提升鋪貨率為主，不建議過分追求量,客戶異議1：1L的我賣過，不好賣，還是500的好賣些。 應(yīng)對話術(shù): 現(xiàn)在這個天氣喝500ml的肯定不夠啦，像我晚上在家看電視自己都喝的1L的，我自己拿了2件回家

7、自己喝，比如我問你張哥，你自己喝的話你會選哪種嘛？你還不是自己都在偷偷喝1L的，(雖然是以前沒賣完的)。因?yàn)?L的賣價(jià)才4塊，500ml的賣價(jià)3塊，1L的多一塊錢賣價(jià)，就相當(dāng)于多1瓶500ml的紅茶，1塊錢多喝一瓶500ml的紅茶，隨便誰想一想,也會要1L的撒！ 特別是車站最好賣了，長途車上都喝這種飲料，消費(fèi)者覺得拿2瓶又舍不得拿1瓶小的又不夠，所以都會選1L的，張哥，是不？這么熱的天，這么暢銷的產(chǎn)品你都不拿，那不是又讓別人把錢賺去了,5.常見問題話術(shù)應(yīng)對,客戶異議2：5件太少了，不夠賣，有什么政策？給我來20件。 應(yīng)對話術(shù)：大爺，我知道你的銷量好，我們一直合作得非常愉快的。這樣做，我今天車子

8、上一共只裝了50件貨，就不在車子上給你下貨，你說怎么開，我給你把單子開起，如果要得急，我馬上喊我們批發(fā)商給你送過來，不急的話明天給你送過來，你看怎么樣？政策部分，你放心，絕對給你公司最大的政策，我們都老關(guān)系了，幫我們多推下康師傅，顧客買水的時(shí)候，多拿康師傅，你也多賺點(diǎn),5.常見問題話術(shù)應(yīng)對,5.常見問題話術(shù)應(yīng)對,客戶異議3：咋你們業(yè)務(wù)手里拿的水都要比外面貴點(diǎn)呢，我在外面喊茶才28元/件，水才13元/件，有些時(shí)候12.5元/件都拿的到。 應(yīng)對話術(shù)：這種情況正常的很撒，那你是不是回每都能拿到12.5元的水嘛，你看我們有政策的時(shí)候才12元的，每回一有政策都先跟你講的，再說我們每回跟你清點(diǎn)庫存，幫你兌

9、瓶蓋，其他的會問你嗎？而且只有我們的品項(xiàng)是齊全的畢竟我們是公司的業(yè)務(wù)，隨便哪一樣我們這你都拿的到，你在外面拿就只能拿到幾種產(chǎn)品，還浪費(fèi)電話費(fèi)，我每周都來跟你服務(wù)，是不是多方便的嘛,5.常見問題話術(shù)應(yīng)對,客戶異議4：這里有10多瓶質(zhì)量問題產(chǎn)品，你們要給我解決掉。 應(yīng)對話術(shù)：先拿給我看看呢？（讓老板拿出來進(jìn)行一一確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)有扭開蓋子的，一概不能報(bào)賬，如果密封好的話可以為老板換掉），確認(rèn)是我品后，確實(shí)非常抱歉，出來這類產(chǎn)品，給你們帶來不變表示深深地歉意。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有添加防腐劑所以在運(yùn)輸過程中只要發(fā)生劇烈的碰撞就有可能密封瓶內(nèi)氣體外跑，所以出現(xiàn)變質(zhì)，這樣我馬上給你清點(diǎn)帶走，明天送貨給你帶新貨過來

10、，以后發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品一定要收好，不要賣出去哦，瓶蓋不要扯松公司可以換的哈（出現(xiàn)變質(zhì)產(chǎn)品，請務(wù)必立即帶走如果可信的客戶可暫時(shí)留在該處，下次送貨過來換走；出現(xiàn)一瓶這種情況，請業(yè)務(wù)立即買了，不要留在客戶處，以免被別有用心的人利用來敲詐公司,5.常見問題話術(shù)應(yīng)對,客戶異議5：你們又不給費(fèi)用，你看農(nóng)夫人家是：我給他們堆幾件，每個月送幾件。 應(yīng)對話術(shù)：張哥其實(shí)你也曉得，農(nóng)夫產(chǎn)品單一只要做水堆就可以了，不做水堆他咋個賣嘛，所以他們在水堆上愿意花錢，但是我們康師傅的礦物質(zhì)水是在中央電視臺打了廣告的唯一礦水哦，其他產(chǎn)品都是望塵莫及啊，這樣的話你們賣康師傅水會賣得更多更好賣，錢也賺得更多。在通路上暫時(shí)都沒有費(fèi)用的，

11、其實(shí)做水堆也不一定要費(fèi)用撒關(guān)鍵看值不值得，你看我xxx街的客戶全部都沒有費(fèi)用的，別人都在堆你不堆就落后了啊，客戶都被別人搶了。夏天的時(shí)候水堆就是指示牌，康師傅的礦物質(zhì)水包裝好看感覺也很清涼，堆起來也比農(nóng)夫新包裝好看多了嘛，更重要的是農(nóng)夫12瓶賣至少15塊，我們康師傅12瓶才10塊，1件便宜5塊，消費(fèi)者在你這里買水便宜，他會覺得你店里其它東西都很便宜，本來只買水的結(jié)果還會賣點(diǎn)煙、小吃什么的，你說是不是嘛,課程大綱,第一單元,第二單元,第三單元,第四單元,車鋪概述,車鋪前規(guī)劃,行前準(zhǔn)備,車鋪執(zhí)行,第五單元,返回作業(yè),當(dāng)日成交家數(shù)、 成交件數(shù)統(tǒng)計(jì),CRC資料更新 及完善,整理需溝通問題,日生產(chǎn)力追蹤

12、表填寫,資料整理,附件-車鋪執(zhí)行追蹤表,檢討分析,工作準(zhǔn)備,分小組角色扮演,投放,退庫,轉(zhuǎn)投,配送,1.營業(yè)所早會（包含早會的3個執(zhí)行步驟） 2.行前準(zhǔn)備（1個執(zhí)行步驟） 3.執(zhí)行車鋪（現(xiàn)場執(zhí)行5個要點(diǎn)） 4.車鋪結(jié)束返回作業(yè) 5.下班 車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程是考核的重點(diǎn)內(nèi)容 小組競賽、評委打分，公布結(jié)果，頒獎,車鋪的一天分組演練競賽（80M,演練科目：車鋪的一天 人員分配 車鋪業(yè)務(wù)員（主）：表演組組內(nèi)選出 所長（主）：表演組組內(nèi)選出 司機(jī)（主）：表演組組內(nèi)選出 客戶（主）：其它組內(nèi)選出 時(shí)間要求：20分鐘/組 場景安排 營業(yè)所早會(5分鐘) 店內(nèi)執(zhí)行車鋪（10分鐘） 返回作業(yè)（5分鐘,車鋪的一天分組演練競賽（80M,評分標(biāo)準(zhǔn)及獎懲規(guī)則,評分要點(diǎn):作業(yè)點(diǎn)特別是車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程要完整 評比規(guī)則： 提前1分鐘加5分，提前5分鐘扣15分 少一點(diǎn)扣5分 店老板問題太少、太簡單、很容易成交扣5分 超過規(guī)定時(shí)間5分鐘內(nèi)扣5分 超過5分