培訓(xùn)課件高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理

高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理綱要中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)遇及挑戰(zhàn)商務(wù)代表的角色與職責(zé)渠道設(shè)計(jì)的策略經(jīng)銷(xiāo)商的選擇區(qū)域客戶管理CRM—客戶資源管理理念如何進(jìn)行客戶分類(lèi)管理信用管理(客戶的資質(zhì)評(píng)估，信譽(yù)認(rèn)定)商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約如何控制串貨銷(xiāo)售資金管理：應(yīng)收帳款管理(如何控制銷(xiāo)售資金欠款量)回款技巧(如何有效催討貨款)高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)目前全國(guó)6000多家藥廠醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破2000億人民幣醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)三分天下國(guó)民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng)中國(guó)人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加中國(guó)人口正逐漸城市化醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢(shì)商業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈：全國(guó)1.6萬(wàn)家,管理力差商業(yè)利潤(rùn)率很低，2/3以上經(jīng)營(yíng)性虧損供方：一個(gè)品種生產(chǎn)廠家太多，品種惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)品種經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)需方：醫(yī)院全是國(guó)有制，惡意拖欠貨款多數(shù)商業(yè)客戶仍是“坐商”，無(wú)終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力商業(yè)規(guī)模小，物流差，無(wú)企業(yè)品牌。好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國(guó)內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系。一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成大陷井。發(fā)展態(tài)勢(shì)大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組、合并——數(shù)量減少上市重金收購(gòu)；加入WTO后外資介入——?dú)べY源GSP達(dá)標(biāo)，優(yōu)存劣汰公開(kāi)招標(biāo)，劣質(zhì)公司更難生存醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營(yíng)之路實(shí)行總代理，總經(jīng)銷(xiāo)制醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合積極推行電子商務(wù)國(guó)家專(zhuān)營(yíng)多種形式投資計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式總經(jīng)銷(xiāo)/代理制/連鎖制類(lèi)型：純銷(xiāo)、調(diào)撥、混合醫(yī)院藥房模式定點(diǎn)社會(huì)藥房的設(shè)立藥品集中招標(biāo)商業(yè)公司的集中化（5-10個(gè)》50億）變革中的中國(guó)醫(yī)藥渠道的特點(diǎn)藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)目的：降價(jià)，規(guī)范行為結(jié)果：優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，服務(wù)機(jī)遇：國(guó)有價(jià)廉物美產(chǎn)品招標(biāo)對(duì)商業(yè)客戶的影響由于無(wú)公開(kāi)的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格已成為是否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。商業(yè)客戶的利潤(rùn)大幅度降低。如：廈門(mén)平均下降30％大部分地區(qū)無(wú)需提供生產(chǎn)企業(yè)委托書(shū)。招標(biāo)對(duì)醫(yī)院的影響少數(shù)正規(guī)運(yùn)作的醫(yī)院：由于招標(biāo)藥品的零售價(jià)的下調(diào)，間接影響醫(yī)院利潤(rùn)。多數(shù)不正規(guī)運(yùn)作的醫(yī)院：由于進(jìn)價(jià)與零售價(jià)之間價(jià)差加大，醫(yī)院利潤(rùn)增加，引起患者抱怨。討論對(duì)招標(biāo)，我們能做什么？招標(biāo)前的的工作目標(biāo)：確確認(rèn)投標(biāo)標(biāo)商和合合理的投投標(biāo)價(jià)格格對(duì)醫(yī)院：：了解歷歷史進(jìn)藥藥價(jià)格，，歷史進(jìn)進(jìn)藥渠道道，了解解專(zhuān)家?guī)鞄?kù)可能的的構(gòu)成。。對(duì)商業(yè)：：(1)說(shuō)說(shuō)服商商業(yè)相關(guān)關(guān)客戶放放棄仿制制品的投投標(biāo)，了了解商業(yè)業(yè)投標(biāo)價(jià)價(jià)格，給給予授權(quán)權(quán)并準(zhǔn)備備招標(biāo)材材料。(2)商商業(yè)代代表督促促一級(jí)商商業(yè)或委委托二級(jí)級(jí)，全面面覆蓋所所有招標(biāo)標(biāo)醫(yī)院，，不得出出現(xiàn)因無(wú)無(wú)人應(yīng)標(biāo)標(biāo)而導(dǎo)致致的流標(biāo)標(biāo)或者因因相互競(jìng)競(jìng)價(jià)而導(dǎo)導(dǎo)致的價(jià)價(jià)格下降降。對(duì)招標(biāo)辦辦：了解解并參與與制定游游戲規(guī)則則，（覆覆蓋醫(yī)院院，采購(gòu)購(gòu)周期、、評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、議議價(jià)原則則、回款款、價(jià)格格，總部部提供相相應(yīng)表格格）物價(jià)局：：了解和和影響零零售價(jià)的的定價(jià)規(guī)規(guī)則。招標(biāo)協(xié)協(xié)作小小組了了解其其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的行動(dòng)動(dòng)和價(jià)價(jià)格。。招標(biāo)過(guò)過(guò)程中中的工工作目標(biāo)：：通過(guò)招招標(biāo)協(xié)協(xié)作組組發(fā)揮揮的重重要作作用，，確保保以合合理的的價(jià)格格中標(biāo)標(biāo)或者者選擇擇落標(biāo)標(biāo)；杜杜絕低低價(jià)中中標(biāo)，，擾亂亂市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格。醫(yī)院：：對(duì)評(píng)評(píng)標(biāo)專(zhuān)專(zhuān)家進(jìn)進(jìn)行正正面疏疏通和和影響響商業(yè)：：協(xié)同同商業(yè)業(yè)拜訪訪招標(biāo)標(biāo)辦，，充分分利用用當(dāng)?shù)氐胤咒N(xiāo)銷(xiāo)商的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)爭(zhēng)取取投標(biāo)標(biāo)的的成功功。確確認(rèn)資資料符符合招招標(biāo)辦辦要求求。招標(biāo)辦辦：及及時(shí)了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品是是否準(zhǔn)準(zhǔn)備投投標(biāo)，，有那那些商商業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備為為他們們投標(biāo)標(biāo)或配配送招標(biāo)后后的跟跟進(jìn)商業(yè)：：簽訂訂合同同，跟跟蹤、、執(zhí)行行中標(biāo)標(biāo)后的的價(jià)格格。確確認(rèn)采采購(gòu)周期期內(nèi)合合同的的執(zhí)行行。物價(jià)局局：影影響物物價(jià)局局對(duì)臨臨時(shí)零零售價(jià)價(jià)的核核定，，以最最大比比例順加加到零零售價(jià)價(jià)格，，以保保公司司最大大利益益。醫(yī)院：：獨(dú)自中中標(biāo)：：保證證正常常的進(jìn)進(jìn)藥價(jià)價(jià)格，，和醫(yī)醫(yī)院合合理的的利潤(rùn)潤(rùn)。確確認(rèn)采采購(gòu)周周期內(nèi)內(nèi)合同同的執(zhí)執(zhí)行。。與仿制制品同同時(shí)中中標(biāo)：：影響響醫(yī)院院不采采購(gòu)仿仿制品品流標(biāo)：：申請(qǐng)請(qǐng)重新新單獨(dú)獨(dú)議價(jià)價(jià)或備備案采采購(gòu)招標(biāo)協(xié)協(xié)調(diào)小小組：：一周周內(nèi)，，將總總結(jié)反反饋給給總部部。外資商商業(yè)政政策框框架商業(yè)政政策購(gòu)銷(xiāo)協(xié)協(xié)議合作發(fā)發(fā)展承諾（（服務(wù)務(wù)+促促銷(xiāo)））（出廠廠價(jià)+折扣扣）合作基基金的的使用用商務(wù)的的角色色與職職責(zé)?商務(wù)經(jīng)經(jīng)理的的責(zé)職職制定區(qū)區(qū)域商商業(yè)計(jì)計(jì)劃完成區(qū)區(qū)域任任務(wù)對(duì)人財(cái)財(cái)物的的合理理分配配拜訪并并掌控控大客客戶政府攻攻關(guān)收集反反饋信信息商務(wù)代代表崗崗位職職責(zé)完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)和和回款款。選擇、、推薦薦公司司產(chǎn)品品合適適的分分銷(xiāo)商商。簽簽訂與與商業(yè)業(yè)有關(guān)關(guān)的各各項(xiàng)合合同協(xié)協(xié)議。。負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品的的發(fā)貨貨和商商業(yè)庫(kù)庫(kù)存管管理，，不發(fā)發(fā)生斷斷貨，，及時(shí)時(shí)處理理近/失效效期、、破損損品種種。負(fù)責(zé)應(yīng)應(yīng)收帳帳款管管理，，及時(shí)時(shí)寄送送客戶戶發(fā)票票。商業(yè)客客戶的的銷(xiāo)售售折讓讓的申申請(qǐng)與與計(jì)算算。疏通商商業(yè)與與醫(yī)院院之間間的供供貨渠渠道，，保障障公司司產(chǎn)品品的正正常流流通，，掌握分分銷(xiāo)商商公司司產(chǎn)品品的銷(xiāo)銷(xiāo)售流流向及及數(shù)據(jù)據(jù)，核核查醫(yī)醫(yī)院銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表。。及時(shí)完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表系系統(tǒng)和和更新新商業(yè)業(yè)客戶戶檔案案。密切注注意當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)信信息和和物價(jià)價(jià)政策策，及及時(shí)反反饋給給公司司。完成上上級(jí)臨臨時(shí)指指派的的工作作。商業(yè)代代表如如何建建立銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)？？銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)sale商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)內(nèi)內(nèi)部管管理的的報(bào)表表系統(tǒng)統(tǒng)分月分分周發(fā)發(fā)貨計(jì)計(jì)劃表表拜訪報(bào)報(bào)告表表月銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表進(jìn)銷(xiāo)存存表客戶檔檔案表表商業(yè)流流向表表分銷(xiāo)渠渠道策策略渠道的的價(jià)值值“產(chǎn)品是是立命命之本本,渠道是是立身身之本本”營(yíng)銷(xiāo)的的四要要素:產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷(xiāo)小天鵝鵝以1.6億的價(jià)價(jià)值在在合資資中占占20%的股份份分銷(xiāo)渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)（1）分銷(xiāo)渠渠道的的長(zhǎng)度度二批商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商間接分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)（2）分銷(xiāo)渠渠道的的寬度度：密集分分銷(xiāo)選擇分分銷(xiāo)獨(dú)家分分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠渠道的的廣度度：?jiǎn)卧嘣偞砝砩蹋撼袚?dān)擔(dān)生產(chǎn)產(chǎn)廠商商的全全部職職責(zé)，，進(jìn)行行全面面的市市場(chǎng)推推廣、、促促銷(xiāo)及及銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)，毛毛利一一般在在50％以以上。。區(qū)域代代理商商：承擔(dān)擔(dān)進(jìn)行行全面面的市市場(chǎng)推推廣、、促銷(xiāo)銷(xiāo)及銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)，，毛利利一般般在30％％－40％％。經(jīng)銷(xiāo)商商：僅承承擔(dān)開(kāi)開(kāi)票回回款，，送貨貨服務(wù)務(wù)，毛毛利僅僅5-10％。。代理模模式設(shè)設(shè)計(jì)總代理理商，，區(qū)域域代理理商，，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。。權(quán)利與與義務(wù)務(wù)的不不同，，應(yīng)而而獲利利也不不同。扁平式式經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商體體系優(yōu)優(yōu)劣：不以區(qū)區(qū)域，，以市市場(chǎng)/客戶戶細(xì)分分定經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商針對(duì)市市場(chǎng)/客戶戶需求求，建建立貼貼身式式的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商體系系，由由進(jìn)口口/調(diào)調(diào)撥商商直接接發(fā)貨貨。減少中中間環(huán)環(huán)節(jié)，，利潤(rùn)潤(rùn)集中中在第第一線線直接接面對(duì)對(duì)最終終用戶戶的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商手中中。對(duì)原廠廠人員員要求求很高高：由由于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的大大量增增多，，隨訪訪，培培訓(xùn)，，市場(chǎng)場(chǎng)支持持，售售后服服務(wù)及及管理理工作作要求求很高高。多層次次渠道道的分分析方方法經(jīng)濟(jì)性性預(yù)期的的銷(xiāo)售售量成本投投入可控制制性代理商商是獨(dú)獨(dú)立企企業(yè)，，追求求企業(yè)業(yè)利益益最大大化同時(shí)代代理多多種產(chǎn)產(chǎn)品適應(yīng)性性一般長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)3-5年的的代理理協(xié)議議市場(chǎng)環(huán)環(huán)境和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方式式的變變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的變化化銷(xiāo)售額額（元元）銷(xiāo)售成成本代理商商公司銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍代理模模式一一般適適宜小小藥廠廠，或或大公公司在在某個(gè)個(gè)很小小的區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)。。渠道的的選擇擇與優(yōu)優(yōu)化選擇渠渠道成成員的的原則則進(jìn)入目目標(biāo)市市場(chǎng)原原則形象匹匹配原原則突出產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售原原則同舟共共濟(jì)原原則討論你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)有那那些?選擇標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)和信用用狀況銷(xiāo)售能力產(chǎn)品線1、競(jìng)爭(zhēng)性性產(chǎn)品2、相容性性產(chǎn)品3、補(bǔ)充性性產(chǎn)品4、代理產(chǎn)產(chǎn)品線的質(zhì)質(zhì)量選擇標(biāo)準(zhǔn)聲譽(yù)譽(yù)市場(chǎng)覆蓋范范圍銷(xiāo)售績(jī)效管理的連續(xù)續(xù)性管理能力態(tài)度度規(guī)模模經(jīng)銷(xiāo)商選擇擇的誤區(qū)數(shù)量越多越越好嗎？實(shí)力越強(qiáng)越越好嗎？網(wǎng)絡(luò)越廣越越好嗎？選好后，至至少幾年不不需要調(diào)整整嗎？?jī)r(jià)格越低越越好嗎？渠道選擇策策略分兩步走初期：接受受一些低層層次分銷(xiāo)商商的合作時(shí)機(jī)成熟：：淘汰一一批亦步亦趨逆向拉動(dòng)策策略新增商業(yè)客客戶流程圖圖(例)代表報(bào)告辦事處經(jīng)理

申請(qǐng)客戶服務(wù)部銷(xiāo)售部審批客戶服務(wù)部建檔財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn)

新增客戶理由商業(yè)代表對(duì)擬增加客戶銷(xiāo)售渠道，經(jīng)營(yíng)管理狀況及發(fā)展前景的分析報(bào)告

提供以下客戶文件：1)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證2)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照3)稅務(wù)登記證4)銀行資信證明1)新增客戶必要性認(rèn)定2)客戶資格審查3)確定未來(lái)發(fā)展策略4)確定最大發(fā)貨批量和資金限額1)審查新增客戶資信2)進(jìn)行客戶編號(hào)

3)將新客戶輸入電腦4)向有關(guān)部門(mén)反饋銷(xiāo)售部?jī)?chǔ)運(yùn)部從微觀角度度考察分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道績(jī)效效對(duì)銷(xiāo)售的貢貢獻(xiàn):20/80對(duì)利潤(rùn)的貢貢獻(xiàn)分銷(xiāo)商的能能力分銷(xiāo)商的服服從度分銷(xiāo)商的適適應(yīng)能力對(duì)增長(zhǎng)的貢貢獻(xiàn)顧客的滿意意度客戶的評(píng)價(jià)價(jià)與對(duì)策客戶的開(kāi)發(fā)發(fā)能力（業(yè)業(yè)務(wù)員數(shù)））銷(xiāo)售管理水水平銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)能力售后服務(wù)與本公司的的關(guān)系理想的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商客戶渠道----有有完整的區(qū)區(qū)域內(nèi)客戶戶覆蓋面.財(cái)力健全----有有充足的資資金和合理理的庫(kù)存.完整構(gòu)架----有有完善的銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)管管理的機(jī)制制.一致理念----有有與生產(chǎn)廠廠商一致的的發(fā)展理念念.渠道結(jié)構(gòu)改改進(jìn)的時(shí)機(jī)機(jī)?公司內(nèi)部的的因素戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移現(xiàn)有渠道對(duì)對(duì)新產(chǎn)品不不適應(yīng)根據(jù)公司渠渠道管理中中的檢查與與評(píng)估結(jié)果果存在問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)改改進(jìn)的時(shí)機(jī)機(jī)外部因素：：適應(yīng)分銷(xiāo)商商的改變遇到渠道方方面的沖突突或其他問(wèn)問(wèn)題的挑戰(zhàn)戰(zhàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展展(規(guī)模OR利潤(rùn)導(dǎo)向)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商商的時(shí)機(jī)不不宜競(jìng)爭(zhēng)品種大大舉進(jìn)攻時(shí)時(shí)銷(xiāo)量旺季沒(méi)有作好事事先準(zhǔn)備時(shí)時(shí)沒(méi)有替補(bǔ)的的經(jīng)銷(xiāo)商可可供選擇時(shí)時(shí)商業(yè)的歸并并20/80理論捆綁銷(xiāo)售，，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移移客戶服務(wù)，，廣闊市場(chǎng)場(chǎng)清理商業(yè)客客戶流程（（例）代表報(bào)告商務(wù)代表

申請(qǐng)客戶服務(wù)部銷(xiāo)售部審批反饋財(cái)務(wù)部備案銷(xiāo)售部結(jié)算確認(rèn)清理客戶理由各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況、發(fā)展前景及欠款原因的分析報(bào)告提供以下客戶文件：1)客戶資信評(píng)估2)客戶重大事件發(fā)生3)客戶欠款緣由4)追欠款程度5)應(yīng)收款額、帳齡6)公司產(chǎn)品庫(kù)存7)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議、原始憑證、票據(jù)1)清理客戶必要性認(rèn)定2)鑒定還款啟動(dòng)、還款清戶協(xié)議3)調(diào)走庫(kù)存4)核實(shí)簽字：客戶服務(wù)部資信管理組行政助理；客戶服務(wù)部部長(zhǎng)；銷(xiāo)售部經(jīng)理。1)清理客戶2)客戶檔案及資料封存3)還款清戶協(xié)議簽訂后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細(xì)資料及舉證。4)客戶服務(wù)部清欠組專(zhuān)案處理（起訴）

客戶管理理理念渠道管理的的目的貨暢其流1+1>2市場(chǎng)價(jià)格的的管理有力的市場(chǎng)場(chǎng)推廣目前的管理理狀況聯(lián)絡(luò)客戶發(fā)貨貨回款款精益的核心心人員定量工作內(nèi)容定定量拜訪路線量量化拜訪頻率量量化經(jīng)銷(xiāo)商的檔檔案管理一般情況銷(xiāo)售狀況財(cái)務(wù)狀況合作歷史管理與發(fā)展展渠道管理的的具體內(nèi)容容基礎(chǔ):滿足客戶需需要供貨管理：：及時(shí)，理理順子網(wǎng)廣告，促銷(xiāo)銷(xiāo)的支持提供產(chǎn)品服服務(wù)支持：：退換貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的定貨和結(jié)結(jié)算管理其他：培訓(xùn)訓(xùn)，公司文文化，產(chǎn)品品知識(shí)客戶管理的的內(nèi)容(利利益----續(xù))1：利益管管理：讓客客戶賺錢(qián)（（帶貨）不只取決于于差價(jià)大小小，在于企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管管理能力，，為產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)造暢銷(xiāo)的的局面，為為銷(xiāo)售創(chuàng)造造良好的程程序。2：支持和和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：授與與釣魚(yú)的方方法（1）輔導(dǎo)導(dǎo)即：教育育訓(xùn)練，提提高其經(jīng)營(yíng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)強(qiáng)化銷(xiāo)售（2）提供供與銷(xiāo)售有有效的幫助助管理,銷(xiāo)售,廣告,促銷(xiāo),信息3：客情關(guān)關(guān)系管理4：風(fēng)險(xiǎn)管管理客戶管理，，具體管什什么？掌握客戶訂訂單，管理理庫(kù)存天數(shù)數(shù)信息系統(tǒng)的的管理管理客戶產(chǎn)產(chǎn)品出貨價(jià)價(jià)管理營(yíng)銷(xiāo)小小組監(jiān)控渠道促促銷(xiāo)活動(dòng)，，管理促銷(xiāo)銷(xiāo)品具體對(duì)策——區(qū)域管理理分類(lèi)管理銷(xiāo)量銷(xiāo)量信用培養(yǎng)現(xiàn)金放棄發(fā)展渠道價(jià)格管管理保障總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)的利潤(rùn)，，公布出廠廠價(jià)，保密密進(jìn)貨價(jià)保障二批價(jià)價(jià)的利潤(rùn)，，總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)對(duì)外實(shí)行幾幾種價(jià)格（（批發(fā)，零零售，團(tuán)體體，個(gè)人））保障零售的的利潤(rùn)：總總經(jīng)銷(xiāo)和二二批對(duì)團(tuán)體體和零售的的價(jià)格銷(xiāo)售計(jì)劃及及記錄銷(xiāo)售計(jì)劃：：目標(biāo)（品種種，規(guī)格，，數(shù)量），，進(jìn)度，銷(xiāo)銷(xiāo)售支援。。銷(xiāo)售記錄：：進(jìn)貨時(shí)間，，品種，規(guī)規(guī)格，數(shù)量量，金額，，記帳，欠欠款。經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)應(yīng)具備哪些些條款？當(dāng)事人的名名稱(chēng)或者姓姓名和住所所標(biāo)的數(shù)量質(zhì)量?jī)r(jià)款或報(bào)酬酬履行的期限限，地點(diǎn)和和方式違約責(zé)任解決爭(zhēng)議方方法合同成立需需具備的要要件實(shí)質(zhì)要件--雙方協(xié)商一一致形式要件--書(shū)面形式成成立（包括括電報(bào)、電電傳、傳真、電子子數(shù)據(jù)交換換和電子郵郵件）合同自雙方方當(dāng)事人在在合同上簽簽字或者蓋蓋章后成立立。分銷(xiāo)管理---區(qū)域域管理分銷(xiāo)的深度度--管理到到二批（進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存，激激勵(lì)，建檔檔）分銷(xiāo)的廣度度---產(chǎn)品品組合分銷(xiāo)管理：：給經(jīng)銷(xiāo)商提提出分銷(xiāo)目目標(biāo)，制制定分銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃，并協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商商達(dá)成計(jì)劃劃與經(jīng)銷(xiāo)商合合作借助經(jīng)銷(xiāo)商商做銷(xiāo)售如何說(shuō)服經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警管理外欠款管理理銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)預(yù)警銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)預(yù)警客戶流失預(yù)預(yù)警客戶重大變變故售后服務(wù)管管理退換貨管理理維修與調(diào)換換包裝服務(wù)務(wù)客戶投訴管管理建立溝通體體制（信息息情感）內(nèi)部刊物電話，E-MAIL業(yè)務(wù)座談會(huì)會(huì)主管領(lǐng)導(dǎo)拜拜訪計(jì)劃--經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)--庫(kù)存指指導(dǎo)--技術(shù)培培訓(xùn)渠道管理的的生命周期期導(dǎo)入期:廣告與促銷(xiāo)銷(xiāo),鋪貨,強(qiáng)調(diào)溝通通.成長(zhǎng)期:保持恰當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支持,給經(jīng)銷(xiāo)商商合理的的利潤(rùn)空空間成熟期:保持價(jià)格格穩(wěn)定衰退期:引進(jìn)新產(chǎn)產(chǎn)品四定---區(qū)域域管理定點(diǎn):確定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)區(qū)域定量:確定銷(xiāo)量量定價(jià):按公司確確定的價(jià)價(jià)格銷(xiāo)售售和回款款定利:年度給一一定的返返利客戶管理理的兩個(gè)個(gè)問(wèn)題管理與反反管理客情關(guān)系系與管理理怎么管?專(zhuān)家力影響力獎(jiǎng)懲力如何控制制市場(chǎng)串串貨——區(qū)域管理理串貨的種種類(lèi)惡性串貨貨：惡意意低于廠廠家價(jià)格格，獲取取非正常常利潤(rùn)自然串貨貨：無(wú)意意傾銷(xiāo)，，正常利利潤(rùn)1：轄區(qū)區(qū)臨近互互相串貨貨2：隨物物流走向向傾銷(xiāo)到到其他地地區(qū)良行串貨貨創(chuàng)業(yè)初期期，選中中流通性性強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商串貨現(xiàn)象象產(chǎn)生的的原因（某些））地區(qū)市市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)飽和廣告拉力力過(guò)大通通路建設(shè)設(shè)沒(méi)有跟跟上通路發(fā)展展不平衡衡（企業(yè)業(yè)在資金金，人力力的不足足）優(yōu)惠政策策不同，，分銷(xiāo)商商利用差差價(jià)串貨貨經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)運(yùn)輸成本本不同而而引起串串貨經(jīng)銷(xiāo)商串串貨---利多拿促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)—主主要原因因搶奪地盤(pán)盤(pán)--交交叉市場(chǎng)場(chǎng)之間處理品--效期期近帶貨銷(xiāo)售售--暢暢銷(xiāo)品降降價(jià)帶動(dòng)動(dòng)高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)過(guò)高市場(chǎng)報(bào)復(fù)復(fù)--報(bào)報(bào)復(fù)廠家家，對(duì)手手廠家導(dǎo)致致串貨的的原因利潤(rùn)空間間過(guò)大--廠家家利潤(rùn)過(guò)過(guò)大--各經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商利利潤(rùn)過(guò)大大價(jià)格管理理不力銷(xiāo)售管理理不力串貨的直直接原因因廠家與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是是單純的的買(mǎi)賣(mài)關(guān)關(guān)系以量定價(jià)價(jià)，年終終返利管理不力力串貨---管理理失控價(jià)格體系系混亂---三三級(jí)批發(fā)發(fā)制“一女嫁嫁二夫””盲目向經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商加加壓加量量“年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)”的的公開(kāi)導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格空間推廣費(fèi)的的濫用營(yíng)銷(xiāo)員受受利益驅(qū)驅(qū)使鼓動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商商違規(guī)串貨采取取的方法法降價(jià)加大促銷(xiāo)銷(xiāo)力度搭增緊俏俏藥品惡性串貨貨的結(jié)果果串貨的結(jié)結(jié)果---降價(jià)價(jià)傾銷(xiāo)搞爛了通通路價(jià)格格體系，，使得通通路利潤(rùn)潤(rùn)大大下下降經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)沒(méi)有積極極性，企企業(yè)辛辛辛苦苦建建立起來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)毀毀于一旦旦。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁趁虛而入入治標(biāo)的方法企業(yè)與業(yè)務(wù)員員，客戶與企企業(yè)之間簽訂訂不串貨協(xié)議議外包裝區(qū)域差差異化定合理的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策和考核核（完成率，，價(jià)格，增長(zhǎng)長(zhǎng)率，銷(xiāo)售盈盈利率，串貨貨）定監(jiān)督獎(jiǎng)罰措措施,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商嚴(yán)格管理理建立市場(chǎng)巡視視制度科學(xué)合理地運(yùn)運(yùn)用涉及現(xiàn)金金的激勵(lì)和促促銷(xiāo)措施各層級(jí)的價(jià)格格實(shí)行實(shí)價(jià)制制,不采取百分比比加價(jià).治本的方法廠商一體買(mǎi)賣(mài)關(guān)系代理批發(fā)關(guān)系系代理關(guān)系資本關(guān)系嚴(yán)格價(jià)格和費(fèi)費(fèi)用管理控制串貨區(qū)域促銷(xiāo)-創(chuàng)創(chuàng)造需求客戶管理-最最好客戶價(jià)格體系控制制價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)及懲懲罰完善營(yíng)銷(xiāo)政策策完善的價(jià)格政政策完善的促銷(xiāo)政政策完善的專(zhuān)營(yíng)權(quán)權(quán)政策穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)作作風(fēng)制定現(xiàn)實(shí)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)嚴(yán)格的市場(chǎng)管管理良好的售后服服務(wù)客戶信用管理理信用的定義信心(Confidence)還款承諾(PaymentPromise)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是是信用經(jīng)濟(jì)法制經(jīng)濟(jì)信用的組成還款能力還款意愿應(yīng)收帳款的比比例國(guó)際壞帳比例例為銷(xiāo)售額的的0.25%-0.5%--美國(guó)國(guó)際際律師協(xié)會(huì)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)中國(guó)企業(yè)逾期期應(yīng)收帳款為為貿(mào)易額的5%國(guó)有企業(yè)76%的利潤(rùn)用用于償還銀行行利息信用風(fēng)險(xiǎn)損失失僅僅是壞帳帳嗎？從直接利潤(rùn)中中扣除逾期應(yīng)收帳款款利息損失（利息成本是是壞帳損失的的十倍）信用管理銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)財(cái)務(wù)部目標(biāo)統(tǒng)一銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)被迫放寬銷(xiāo)售售條件注重現(xiàn)金收入入要求現(xiàn)金交易易銷(xiāo)售部門(mén)—不不良信用管理理的負(fù)面影響響銷(xiāo)售人員成了了追款人員縮減銷(xiāo)售周期期-導(dǎo)致銷(xiāo)售售額的降低承受更多的壓壓力去簽合同同導(dǎo)致與客戶將將來(lái)的關(guān)系趨趨于緊張化將趨向在實(shí)收收款的基礎(chǔ)上上提取傭金財(cái)務(wù)—不良信信用管理的代代價(jià)束縛現(xiàn)金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)延遲對(duì)其他供供應(yīng)商的付款款降低利潤(rùn)率使公司間關(guān)系系趨于緊張化化良好信用管理理的有益之處處提前計(jì)劃好風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承受的尺尺度有利于制定公公司策略有利于正確預(yù)預(yù)測(cè)現(xiàn)金流動(dòng)動(dòng)有利于提高追追收成功率根據(jù)付款表現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣建立立起公司內(nèi)部部客戶資料庫(kù)庫(kù)信用部門(mén)的工工作授予信用收集信息/更更新信息/設(shè)設(shè)立信用條件件/審核訂單單并授予信用用監(jiān)控應(yīng)收帳款款收回應(yīng)收帳款款提供客戶服務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系系公司產(chǎn)生欠款款的原因企業(yè)高層缺少少對(duì)信用決策策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和控制信用管理職能能劃分不清部門(mén)內(nèi)部管理理目標(biāo)，職責(zé)責(zé)和權(quán)力不配配套而且缺乏乏溝通缺乏獨(dú)立的信信用管理職能能和專(zhuān)業(yè)化分分工如何建立全程程信用風(fēng)險(xiǎn)管管理制度事前控制---客戶資信信管理制度客戶信用信息息的收集客戶資信檔案案的建立與管管理客戶信用分析析管理客戶資信評(píng)級(jí)級(jí)管理客戶群的經(jīng)常常性監(jiān)督與檢檢查事中控制賒銷(xiāo)額度期限的控制制度化的管理理信用政策的制制定及合理運(yùn)運(yùn)用信用限額審核核制度銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制制制度事后控制---應(yīng)收帳款款監(jiān)控制度應(yīng)收帳款總量量控制制度銷(xiāo)售分類(lèi)帳款款管理制度帳齡監(jiān)控與貨貨款回收管理理制度客戶管理—信信用檔案歷史及背景信信息參考評(píng)論信息息財(cái)務(wù)信息客戶直接信息息帳齡表客戶銷(xiāo)售人員合同及付款日日期金額應(yīng)收期內(nèi)1-30天31-60天61-90天91+天外部信息來(lái)源源的類(lèi)型政府注冊(cè)資料料資信提供者銀行法庭媒介競(jìng)爭(zhēng)者客戶信用調(diào)查查與資信額度度金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查查機(jī)構(gòu)客戶的客戶/行業(yè)組織內(nèi)部咨詢客戶對(duì)帳每月對(duì)帳每季對(duì)帳信用額度憑經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售能力+購(gòu)買(mǎi)力+信用程度資本狀況運(yùn)營(yíng)資本x%--20%以上兩者相結(jié)結(jié)合信用管理流程程定單信貸部決策通知客戶銷(xiāo)售售代表逾期付款內(nèi)部收款第三方收款拒絕通知客戶銷(xiāo)售代表同意裝貨制發(fā)票應(yīng)收帳款收回貨款數(shù)據(jù)輸入有條件放帳NOYES風(fēng)險(xiǎn)合作潛力一類(lèi)基礎(chǔ)客戶二類(lèi)現(xiàn)金預(yù)付三類(lèi)四類(lèi)放帳調(diào)查客戶管理－－－區(qū)域分類(lèi)信用審批權(quán)限限審批額度和期期限信用的監(jiān)控和和跟進(jìn)銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)，，法律協(xié)同銷(xiāo)售資金管理理應(yīng)收賬款管理理與回款技巧巧客戶服務(wù)的重重要性了解客戶發(fā)展展的最新動(dòng)向向及還款能力力友善的催款行行動(dòng)使客戶體體會(huì)到嚴(yán)格的的應(yīng)收帳款管管理制度引導(dǎo)客戶理解解應(yīng)收管理的的重要性培養(yǎng)重點(diǎn)客戶戶成為協(xié)作經(jīng)經(jīng)濟(jì)群體討論產(chǎn)生欠款的原原因？影響應(yīng)收帳款款回收的因素素（一）內(nèi)部部無(wú)完善的應(yīng)收收帳款管理程程序和數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)客戶未按資信信細(xì)分設(shè)立欠欠款額度無(wú)應(yīng)收帳款帳帳齡分析資金回籠無(wú)考考核機(jī)制，業(yè)業(yè)務(wù)員回款意意識(shí)不強(qiáng)無(wú)回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制（個(gè)人和和客戶）客戶98年欠欠款大戶，現(xiàn)現(xiàn)欠款額持續(xù)續(xù)增加，銷(xiāo)售售回款仍不成成比例。無(wú)法結(jié)構(gòu)分析析，長(zhǎng)期欠款款者發(fā)生呆壞壞帳損失的可可能性極大。?；鼗\速度快，，也得不到獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)/返利。。影響應(yīng)收帳款款管理的因素素（二）外部部醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟軟，資金緊張張醫(yī)保實(shí)行后，，醫(yī)保資金返返還醫(yī)院慢商業(yè)公司及醫(yī)醫(yī)院自身因素素決定其付款款期較長(zhǎng)商業(yè)公司虧損損面較大（33%以上））至少延長(zhǎng)一個(gè)個(gè)月醫(yī)院普遍開(kāi)展展基建項(xiàng)目，，有些醫(yī)院規(guī)規(guī)定4-6月月以上付款促進(jìn)回款的實(shí)實(shí)用技巧敬業(yè)精神：能能銷(xiāo)售能回款款的頂尖高手手歸零管理：對(duì)對(duì)經(jīng)常違約的的客戶降低其信用等等級(jí)、額度要求以較短的的付款天數(shù)交交易利用現(xiàn)金折扣扣方式交易要求預(yù)付貨款款有力創(chuàng)造產(chǎn)品品的需求：品品牌、暢銷(xiāo)廣結(jié)人緣學(xué)富五車(chē)服務(wù)取勝：售售后服務(wù)勝于于一切履行合同約定定事項(xiàng)及時(shí)換回有問(wèn)問(wèn)題的產(chǎn)品正確處理客戶戶的抱怨和異異議系統(tǒng)的帳款催催討程序前期準(zhǔn)備工作作是否充分？？清楚，堅(jiān)決地地表達(dá)收款意意圖針對(duì)收款過(guò)程程中遇到的各各種障礙提出出解決方案以以加快收款的的進(jìn)度在結(jié)束收款活活動(dòng)之前務(wù)必必再次確認(rèn)客客戶給予的的付款承諾對(duì)客戶的違約約迅速作出反反應(yīng)續(xù)2清楚,堅(jiān)定地表達(dá)收收款意圖找到關(guān)鍵人提供欠款要求立即全額額付款靜候客戶的回回答及反應(yīng)問(wèn)題:如不知道誰(shuí)是是關(guān)鍵人,如何設(shè)法找到到?如關(guān)鍵人不在在,如何處理?續(xù)3針對(duì)收款過(guò)程程中遇到的各各種障礙提出出解決方案以以加快收款的的速度,常見(jiàn)的客戶不不付款的借口口可以歸納為為:1:我已經(jīng)付錢(qián)了了2:我不會(huì)付錢(qián)了了3:我無(wú)錢(qián)可付4:我一定會(huì)付錢(qián)錢(qián)續(xù)4在結(jié)束束收款款活動(dòng)動(dòng)之前前務(wù)必必要再再次確確認(rèn)客客戶給給予的的付款款承諾諾1:重復(fù)與與客戶戶談話話過(guò)程程中