對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理的想法

1、對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理的想法 經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的重要流通環(huán)節(jié)，一般具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、較強(qiáng)的資金能力、相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的商業(yè)信譽(yù)。公司開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助銷售，不僅可以更加了解市場(chǎng)、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng) 而且可以借經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，更可以分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，減低銷售成本。 我公司的經(jīng)銷商普遍存在的一般問(wèn)題:資源有限，且管理技巧匱乏；經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍系列單一化，規(guī)模普遍較??；在短期利益與長(zhǎng)期利益面前，更愿意選擇短期利益，所以經(jīng)常重銷量不重品牌；不太愿意披露銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)；一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后等。 由于經(jīng)銷商的具體情況與發(fā)展水平又不一樣，每個(gè)經(jīng)

2、銷商的發(fā)展階段不一樣，我覺(jué)得對(duì)他們的服務(wù)與管理也不能“一刀切”。要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行類別劃分，研究與分析每類經(jīng)銷商每階段的需求，根據(jù)經(jīng)銷商的需求來(lái)對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)和管理。 經(jīng)銷商在不同的發(fā)展階段有不同的需求 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 根據(jù)我公司經(jīng)銷商的不同發(fā)展階段，基本工作項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)又不一樣。如在起步階段的側(cè)重點(diǎn)是經(jīng)銷商的設(shè)立、銷售合同的簽訂、客戶資料的收集、銷售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷售目標(biāo)分解落實(shí)等。服務(wù)、管理的側(cè)重點(diǎn)一、起步階段成長(zhǎng)階段成熟階段1、設(shè)立依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍2、銷售合同合同的訂立、變更解除3、客戶資料基本情況及信息管理4、計(jì)劃與供應(yīng)年度計(jì)劃的分解落實(shí)月銷售

3、預(yù)估、供貨鋪貨及銷售售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查銷售進(jìn)展控制5、銷售服務(wù)、產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期拜訪基礎(chǔ)培訓(xùn)灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練6、協(xié)助開(kāi)業(yè)策劃協(xié)助建立銷售體系建立配銷系統(tǒng)輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)、跟蹤其重點(diǎn)客戶規(guī)劃銷售區(qū)域7、庫(kù)存管理嚴(yán)格先進(jìn)先出定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存8、規(guī)范廣告選擇和確認(rèn)戶外廣告選擇廣告策略9、檢查督促督促全系列產(chǎn)品的推廣輔導(dǎo)教育、產(chǎn)品生動(dòng)化展示10、促銷方案參考指導(dǎo)、督促促銷活動(dòng)檢查公司產(chǎn)品進(jìn)行的促銷活動(dòng)效果11、收集產(chǎn)品信息及時(shí)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法回收應(yīng)付貨款做好信用調(diào)查公司提供一定支持 二、在所有項(xiàng)目中，服務(wù)要占到很大的比例，同時(shí)服務(wù)貫穿整個(gè)對(duì)經(jīng)銷商管理中，才能保證

4、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)?！胺?wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)有保障，更能贏得人心和訂單。公司通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以穩(wěn)定已有客戶，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”，可以直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求，可以收集、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息，還可以增加銷售業(yè)績(jī)，客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品。1、送貨服務(wù)與公司物流等部門(mén)協(xié)作，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)。2、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)完善培訓(xùn)手冊(cè)，讓導(dǎo)購(gòu)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，強(qiáng)調(diào)陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。系統(tǒng)地、及

5、時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品。3、供應(yīng)狀況服務(wù)避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，銷售旺季，產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作。生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。4、市場(chǎng)資訊服務(wù)及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)。5、銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商管理能力，向經(jīng)銷商充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)，監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，提高每個(gè)單店銷量。6、對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡建立完備的 “客戶資料卡”，掌握經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助業(yè)務(wù)人員達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進(jìn)人員盡快地進(jìn)入狀態(tài)。運(yùn)用它方便收集市場(chǎng)信息，是管理

6、的好幫手，必須經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料。銷售計(jì)劃與銷售預(yù)估一、利用年度、月度銷售計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行管理，有利于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。列出銷售計(jì)劃每周任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完成與未完成的原因，找出對(duì)策。二、與經(jīng)銷商一起分析市場(chǎng)潛力，提出銷售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷商向銷售預(yù)估前進(jìn)。讓經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)前景比較清晰，產(chǎn)生銷售動(dòng)力，同時(shí)也讓經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)銷售預(yù)估的確認(rèn)產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定的目標(biāo)不努力完成。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與經(jīng)銷商就市場(chǎng)前景、銷售目標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生激勵(lì)與自我激勵(lì)的效果。經(jīng)銷商評(píng)估對(duì)經(jīng)銷商的銷售進(jìn)行評(píng)估是一項(xiàng)高難度、復(fù)雜的工作項(xiàng)目。應(yīng)加強(qiáng)我公司業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建立成熟的業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)。評(píng)估指標(biāo)評(píng)估項(xiàng)目與內(nèi)容備注銷量重要指標(biāo)作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠銷售額一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況注意每月的銷量動(dòng)態(tài)研究利潤(rùn)貢獻(xiàn)公司對(duì)經(jīng)銷商的投入與產(chǎn)出之比是否合理客戶滿意提供服務(wù)的質(zhì)量綜合營(yíng)銷精通業(yè)務(wù)、熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)業(yè)務(wù)人員自我評(píng)估這里的自我評(píng)估側(cè)重是業(yè)務(wù)人員的自我檢查，在實(shí)際銷售過(guò)程中，公司的業(yè)務(wù)跟蹤與督導(dǎo)