羅杰道森-優(yōu)勢談判技巧

1、講師：Skyven Lam,微信號：skyvenlam,Who - 他是誰,政治高參：前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問,演講大師：他是象征著公眾演講最高水平的CPAE（Council of Peers Award of Excellence）獎的獲得者之一,實業(yè)家：在進入政壇前，他是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星,商務(wù)談判訓練大師：被福布斯評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練,羅杰.道森,談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤,全世界賺錢速度最快的就是談判,Why - 為何要談判,What - 什么是優(yōu)勢談判,談判的目標就是達成一個雙贏的結(jié)果。 羅杰道森,How - 如何做到優(yōu)勢談判,開局談判技巧,中

2、場談判技巧,終局談判策略,開局談判技巧,開出高于預期的條件,永遠不要接受第一次報價,學會感到意外,避免對抗性談判,不情愿的賣家和買家,開局談判技巧,開出高于預期的條件,永遠不要接受第一次報價,學會感到意外,避免對抗性談判,不情愿的賣家和買家,優(yōu)勢談判，最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望,開出高于預期的條件,原因：1、你對對方不了解，這是一個探底的過程。 假設(shè)對方是賣家，他的心理價位可能比你想象的要低得多。 2、 給你一些談判空間，如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下 來的談判中做出較大的 讓步，這樣你就會顯得比較合作。 3、說不準，對方

3、會很爽快地答應(yīng)你開出的條件。 4、 如果你是賣方，開出高于預期條件，無形中是在強化自己產(chǎn)品的價值定 位。 5、可以讓對方在談判結(jié)束后，覺得自己贏得了勝利,注意：使用此策略時，一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得 你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么拉倒”，那這場談判可能就不 會開始，因為對方覺得跟你沒什么好談的,開局談判技巧,開出高于預期的條件,永遠不要接受第一次報價,學會感到意外,避免對抗性談判,不情愿的賣家和買家,永遠不要接受第一次報價,比如說你打算買一部二手車，正好有人手頭上有輛二手車要出手，開價一萬美金。 車子很棒，符合你的要求；價格對于你來說，也是覺得

4、很劃算的。 但作為消費者的正常心理，肯定不會那么爽快地接受對方的開價，于是你決定給對方還價：8000美金，要是對方可以接受這個報價，估計你都會興奮的跳起來。 正當你尋思著，賣主可能會再跟你議價要讓你提高報價時，對方卻平靜地看著你，然后同意了這筆買賣。 這會你會什么反應(yīng),1、我本來可以做得更好,2、一定是哪里出了問題,開局談判技巧,開出高于預期的條件,永遠不要接受第一次報價,學會感到意外,避免對抗性談判,不情愿的賣家和買家,對方開出條件之后，一定要做出一副感到意外的樣子：記住，對方不會指望你會接受他們的首次報價，如果你沒有表現(xiàn)出意外，對方會覺得你完全有可能接受他們的條件,學會感到意外,在你表示有

5、些意外之后，對方通常會做出一些讓步，如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬,如果不是面談，可以通過語氣讓電話的對方感受到你的驚訝,開局談判技巧,開出高于預期的條件,永遠不要接受第一次報價,學會感到意外,避免對抗性談判,不情愿的賣家和買家,談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)，既然我們優(yōu)勢談判尋求的是雙贏的結(jié)果，那么談判開局就要盡量避免對抗性談判,避免對抗性談判,談判開始時，說話要小心，即使你完全不同意對方的說法，也不要立刻反駁，反駁在通常情況下只會強化對方的立場。 談判剛開始和對方爭辯，只會導致對抗。 相反，你可以對對方表示理解，淡化其競爭心態(tài)，弱化其自己的立場，然后，再引出自己的

6、觀點,我完全理解你的感受，很多人都和你有同樣的感覺，但是?！?這樣就可以在避免對抗的同時，將自己的觀點傳遞給對方,開局談判技巧,開出高于預期的條件,永遠不要接受第一次報價,學會感到意外,避免對抗性談判,不情愿的賣家和買家,在推銷產(chǎn)品是一定要顯得不太情愿 -石真語老師講過，銷售初期把自己的銷售目的模糊化,不情愿的賣家和買家,使用 “不情愿的賣家/買家” 的談判技巧，可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小,Tips: 即便你迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿,當你使用這種技巧時，對方通常會放棄一半的談判空間,當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用黑臉-白

7、臉策略結(jié)束談判。（買電腦為例,中場談判技巧,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,服務(wù)價值遞減,絕對不要折中,應(yīng)對僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回報,中場談判技巧,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,服務(wù)價值遞減,絕對不要折中,應(yīng)對僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回報,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,在談判過程中，整個談判過程很順利，你自己覺得大局在握時，突然發(fā)現(xiàn)談判對手居然沒有最終決定權(quán)，這是不是讓人倍感沮喪？ :,不排除，其實這是對手的一個談判策略“更高權(quán)威”,為何選擇“更高權(quán)威”策略？ 采用這個策略有什么好處？ 很簡單，當對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時，他會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，這筆交易就確定無

8、疑了。 但如果你告訴對方，你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報時，對手必須得徹底的說服你，然后才能讓你去說服你的上司；這個策略在給對方制造一定壓力，又不會產(chǎn)生任何對抗情緒。 其次，這個策略可以緩解你的時間壓力，從而讓你有足夠時間研究對方給到的方案跟報價，更好地把握主動權(quán),應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,如何 塑造“更高權(quán)威”,在使用“更高權(quán)威”策略時，一定要確保你的更高權(quán)威是一個模糊的實體，比如說“xx部門委員會、總部領(lǐng)導”等。 如果你告訴對手，在做出最終決定前，你必須請示你的上司，對方的第一反應(yīng)會是“那我為何還要在這里跟你浪費時間？如果你的經(jīng)理能夠做出最終決定，那就讓你經(jīng)理來談吧！” 但當你的更高權(quán)威是一個

9、模糊實體時，對方就拿你沒辦法，主動權(quán)還在你手上,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,為了避免對手在談判尾聲給你突然殺出“更高權(quán)威”， 我們就得在談判前期解除對方訴諸“更高權(quán)威”的可能,這個時候不妨用一句咱們Wendy陳經(jīng)常教導咱們的一句銷售術(shù)語：“不好意思，我想確認下，如果報價各方面都能夠滿足你的要求，你今天就能夠確定下來嗎？還是有什么其他因素讓你無法立刻做出決定的？” 如果對方的答復是肯定的，那么恭喜你，你已經(jīng)成功阻斷了對手在談判中訴諸更高權(quán)威的策略了,如何 應(yīng)對“更高權(quán)威”,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,如何 應(yīng)對“更高權(quán)威”？ 當如果無法阻止對方訴諸“更高權(quán)威”時，該怎么辦,1、激發(fā)對方的自我意識 - “他們

10、通常都會聽從你的推薦吧,2、讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品 兩種情況,答應(yīng)-利好消息,拒絕：拒絕也是一個購買信號,3、以牙還牙，你也是用更高權(quán)威，當使用這個策略時，記得把 你的價格還原到最初水平,中場談判技巧,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,服務(wù)價值遞減,絕對不要折中,應(yīng)對僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回報,服務(wù)價值遞減,在談判過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值 -服務(wù)價值遞減,優(yōu)秀談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應(yīng)的回報,中場談判技巧,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,服務(wù)價值遞減,絕對不要折中,應(yīng)對僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回報,絕對不要折中,千萬

11、不要陷入誤區(qū)，以為只有折中才是最公平的做法,當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為通常你都還有多次討價還價的機會,千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方先提出來,通過讓對方主動提出價格折中，實際上是鼓勵對方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家,中場談判技巧,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,服務(wù)價值遞減,絕對不要折中,應(yīng)對僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回報,應(yīng)對僵局 / 困境,當談判出現(xiàn)僵局 / 困境 腫么辦,使用【暫置策略】 - “我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎,首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點集

12、中到一個問題上,首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上,調(diào)整談判組的小組成員,調(diào)整談判氣氛，比如建議暫時休息，用餐后再繼續(xù)等,中場談判技巧,應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手,服務(wù)價值遞減,絕對不要折中,應(yīng)對僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回報,一定要索取回報,無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報,通過要求對方做出回報，可以讓你所做出的的讓步更有價值,通過要求對方做出回報，可以成功地幫你避免不必要的糾紛，如果對方知道每次要你做出讓步都要付出相應(yīng)代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步,注意使用這種表達方式“如果我們能夠為你做這個，

13、你能為我們做什么呢？” 不要索取具體的回報，那樣可能會在雙方之間制造一種對抗情緒,既然是在談判，為什么要免費讓步呢,終局談判策略,白臉-黑臉 策略,蠶食策略,如何減少讓步幅度,收回條件,欣然接受,終局談判策略,白臉-黑臉 策略,蠶食策略,如何減少讓步幅度,收回條件,欣然接受,白臉-黑臉 策略,白臉-黑臉】-最有名的談判策略之一,什么是【白臉-黑臉,白臉-黑臉 策略,白臉-黑臉策略】可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施 加壓力，這個策略在談判中使用頻率特別高,白臉-黑臉策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。這家伙是個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓

14、Peter去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了兩難的局面：一方面他想Peter害怕他，因為只有這樣才能讓Peter聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓Peter過于害怕他，因為如果這樣的話，Peter可能會跑到村子里去報警。 怎么辦呢？解決問題的辦法就是【白臉-黑臉】；那位逃犯告訴Peter“Peter我信任你，我絕對不會傷害你；，但我必須告訴你件事，我的一個朋友他現(xiàn)在藏在樹林里，他是個非?？癖┑募一?，而且他就聽我一個人的，如果你不幫我，我的朋友就會去找你的，所以，你一定要幫我，明白嗎,白臉-黑臉 策略,如何應(yīng)對【白臉-黑臉策略】,應(yīng)對【白臉-黑臉策略】最佳的方式

15、就是識破它，一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。 -不妨微笑著告訴對方：“你不是在跟我玩白臉-黑臉吧？ 好了，別玩了,可以制造自己一方的黑臉 -比如說你可以告訴對方，你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責?？梢蕴摌?gòu)一些比談判桌上的黑臉更強硬的黑臉,把對方的白臉也變成黑臉 -“聽著，我知道你們在使用白臉-黑臉策略，從現(xiàn)在開始，無論他（黑臉）說什么，我都會理解成你的意思。”這樣把對方的白臉也變成了黑臉，從而化解了對方的策略,終局談判策略,白臉-黑臉 策略,蠶食策略,如何減少讓步幅度,收回條件,欣然接受,蠶食策略,通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了

16、共識，你還是可以從對方那里得到更多好處,蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進行了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后再提你自己的要求，并通過蠶食策略得到你想要的東西,蠶食策略,CAUTION,有些時候你可能以為談判差不多可以結(jié)束了，這個時候往往也是你最脆弱的時候，通常情況下，這個時候的你很容易成為蠶食策略的犧牲品,當你的對手決定接受你的建議時，這時候也是你脆弱點，要小心對方的蠶食策略,蠶食策略,交換條件,如何應(yīng)對蠶食策略,無論對方提什么要求，都不要告訴對方，你擁有最終決定權(quán)，

17、可以使用【更高權(quán)威】策略來保護自己,要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時，對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判,終局談判策略,白臉-黑臉 策略,蠶食策略,如何減少讓步幅度,收回條件,欣然接受,如何減少讓步幅度,第一種：15元-13元-10元-5元 第二種：15元-12元-9元-6元 第三種：15元-11.5元-10元-9.37元,很明顯第三種讓步方法是最明智合理的， 由此也可以看出，讓步不在于讓步空間的大小而是看讓步的策略技巧,如何減少讓步幅度,第一種：15元-13元-10元-5元,讓步的幅度不能一步比一步大,第二種：15元-12元-9

18、元-6元,在價格問題談判時，千萬不要進行兩次相同幅度的讓步；千萬不能讓對手發(fā)現(xiàn)你的讓價模式,第三種：15元-11.5元-10元-9.37元,通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)是接近你所能接受的極限了,終局談判策略,白臉-黑臉 策略,蠶食策略,如何減少讓步幅度,收回條件,欣然接受,收回條件,案例,打個比方，你的鄰居Joe和一群朋友湊錢買了一座度假小屋，由于小屋是大家共同買的，每個人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋，你的鄰居決定出讓自己的所有權(quán)，于是他前來問你是否感興趣。你的第一反應(yīng)是：“這還不錯，我正想找個度假小屋呢” 但由于你是一位受過訓練的談判高手，這個時候，你可能就會扮演一位不

19、情愿的買家。 于是你告訴Joe，“非常感謝你給我這個機會，不過我想我并不是太感興趣，最近太忙了，根本沒有時間去那里，不過沒關(guān)系，你不妨說來聽聽，你們所能接受的最低價格是多少？”碰巧，Joe也是位專業(yè)的談判高手，他知道不應(yīng)該由自己提出價格，所以他說：“這個我們要商量一下，我也不知道我們委員會會達成一個什么價格，但我想他們可能會要價1萬美金?！?這個價格比你預期的低多了，你百年來愿意付1.5萬美元的，你內(nèi)心可能高興得快跳起來，但由于你是受過訓練的談判高手，懂得對這個報價表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬美金?Oh,no，我可出不了那么多錢，太貴了，說實話8K美金差不多。如果他們可以接受價格，請告訴我，我們可以接著談” 第二天，Joe又來了，他開始使用收回條件的策略：“非常抱歉，還真不好意思跟