2021年市場營銷價(jià)格策略論文

1、市場營銷價(jià)格策略論文 一、企業(yè)定價(jià)依據(jù)與影響因素 按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)闆]有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價(jià)格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括： 1.市場需求及其變化。 商品的需求量與價(jià)格反方向變化，價(jià)格越高，需求量越低；反之，價(jià)格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的“薄利多銷”就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時(shí)期商品的需求旺盛，適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)可以獲得較多的利潤；

2、反之，適宜采取降價(jià)措施。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，市場需求狀況往往是主要參考因素。 2.市場競爭狀況。 企業(yè)定價(jià)的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業(yè)定價(jià)的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià) “自由度”愈高；反之，競爭愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價(jià)格。 3.政府的干預(yù)程度。 除了競爭因素之外，各國政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中，世界各國和地區(qū)政府對價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度

3、有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤水平、價(jià)格浮動等。當(dāng)然，隨著市場經(jīng)濟(jì)的日 漸成熟，政府對價(jià)格的干預(yù)會越來越少。 4.商品的特點(diǎn)。 一是商品的種類。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無人問津，因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對于這些消費(fèi)者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候，別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價(jià)格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性；等于1稱

4、為單位彈性；小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電，減價(jià)可以增加銷售收入；對于彈性等于1的商品，降不降價(jià)對收入沒有影響；而對于彈性小于1的商品食鹽，降價(jià)反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說，商品處于生命周期的不同階段，其定價(jià)策略也有不同。五是時(shí)尚性。時(shí)尚性商品在其時(shí)尚期一般定價(jià)比較高，而流行過后則定價(jià)較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時(shí)令特點(diǎn)，一般在快過期的時(shí)候都采用特價(jià)、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。 二、企業(yè)定價(jià)方法 1.成本導(dǎo)向定價(jià)法。 一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價(jià)方法，就是用平均成本再加上平均

5、利潤得到產(chǎn)品的單價(jià)。 二是邊際成本定價(jià)法。通過簡單的計(jì)算可以知道，企業(yè)利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本，充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以，從理論上講，把商品的售價(jià)定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加（或減少）一個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加（或減少）的總成本。 三是盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法能夠保證回收成本，因而也是一個(gè)被廣泛采用的定價(jià)方法。其定價(jià)公式為：保本定價(jià)固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格平均可變成本）。 2.競爭導(dǎo)向定價(jià)法。 競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場競爭的格局和勢態(tài)，明確自己的位置而采取的定價(jià)方法

6、。市場按照競爭程度的不同，由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場，企業(yè)的定價(jià)方法也是不一樣的。在壟斷市場，市場里面只有一個(gè)廠商，廠商即行業(yè)，所以企業(yè)完全沒有競爭對手，可以把價(jià)格定得很高；在寡頭壟斷市場，市場里面只有幾個(gè)實(shí)力雄厚的廠商，這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)和合謀抬價(jià)的現(xiàn)象都是有的，企業(yè)定價(jià)必須考慮對手的反應(yīng)；在壟斷競爭市場，市場上有為數(shù)眾多的廠商參與競爭，價(jià)格選擇的余地就比較小；而在完全競爭市場，廠商的數(shù)量無限多，產(chǎn)品無差異，每個(gè)企業(yè)都只是價(jià)格的接受者而不是制定者。 3.需求導(dǎo)向定價(jià)法。 需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù)，消費(fèi)者愿意花多少錢就定多

7、高的價(jià)，這種定價(jià)方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。 第一，理解價(jià)值定價(jià)法。新商品在銷售初期，消費(fèi)者對其缺乏了解，應(yīng)該通過媒體廣泛地宣傳引導(dǎo)，讓消費(fèi)者認(rèn)識到商品的效用和價(jià)值。在消費(fèi)者理解了商品的價(jià)值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為“值得”的價(jià)位定價(jià)。 第二，區(qū)分需求定價(jià)法。 需求差異定價(jià)法以不同時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對每種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)。 三、企業(yè)價(jià)格策略 新產(chǎn)品價(jià)格策略。 1.撇脂價(jià)格策略。也稱速取策略或高額定價(jià)策略，采用此策略的企業(yè)一開始便高價(jià) 厚利，其做法很像從牛奶的表層撇取奶油，故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，使用這種策略

8、能快速收回投資，避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。其二，漸取價(jià)格策略。也稱滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反，企業(yè)在向市場推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，薄利多銷，等站穩(wěn)市場再把價(jià)格提高。其三，中間價(jià)格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價(jià)策略，即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場行情來制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。 2.折扣價(jià)格策略。 一是數(shù)量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客，是一種不錯的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價(jià)格定得高一些，在淡季則需要降價(jià)促銷，以減少庫存或快速回

9、籠資金。 3.心理價(jià)格策略。 人在作出選擇的時(shí)候并不總是“理性”的，有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。 一是組合定價(jià)策略。同類或相關(guān)價(jià)格相差不大的商品統(tǒng)一定價(jià)。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起統(tǒng)一定價(jià)，消費(fèi)者會覺得方便和便宜。 二是小數(shù)定價(jià)策略。商品的價(jià)格留有小數(shù)，精確到角或分。 三是整數(shù)定價(jià)策略。一種是對奢侈品的定價(jià)，最好把無關(guān)緊要的零頭去掉或者取為整數(shù)。 四是期望與習(xí)慣定價(jià)策略。有的商品其價(jià)格大家都非常清楚和習(xí)慣，比如食鹽和牙膏的價(jià)格。 五是特價(jià)品定價(jià)策略。大型商城和超市每天都有特價(jià)品銷售，但并不是每種商品都特價(jià)，主要目的是吸引消費(fèi)者去光顧。 市場營銷策

10、略論文xx-01-04 21:57 | #2樓 一 市場營銷策略的概念 市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程M。 二 市場營銷策略的發(fā)展 在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。隨著市場營銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營

11、銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時(shí)，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國學(xué)者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場發(fā)展趨勢看，4Cs抑制了企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性。20世紀(jì)90年代中期，美國學(xué)者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個(gè)全新的市場營銷策略的4個(gè)新要素。4Rs以競爭為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營銷的新框架，它將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體

12、，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系而不是市場交易。20世紀(jì)90年代末提出的4Vs營銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點(diǎn)J。 三 市場營銷策略的目的 目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地;注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力J。 四 市場營銷策略的影響因素 影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。 宏觀環(huán)

13、境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。 1、人文環(huán)境： 1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。 2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。 3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細(xì)分市場。 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 1）國民生產(chǎn)總值。 2）個(gè)人收入，反應(yīng)購買力高低。 3）外貿(mào)收支情況。 3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。 4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費(fèi)者的影響。 5、政治-法律環(huán)境：政

14、治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。 6、社會-文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習(xí)慣。 微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者，競爭者，公眾以及企業(yè)自身等。 1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。 2、購買者 1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。 2）集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團(tuán)購買需求彈性較小。 3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。 4、競爭者： 1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模。 2

15、）消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。 5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。 6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作J。 五 企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策略 企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對其營銷策略做出科學(xué)的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素： 1企業(yè)的資源能力。 當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營銷策略，即針對一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個(gè)或少

16、數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場，以在小市場中取得較大的市場份額。 2產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤。 3市場的同質(zhì)性。 即各細(xì)分市場中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量相同或相似，對營銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無差異營銷策略。 4產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。 所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導(dǎo)入期、成長期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當(dāng)企

17、業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳應(yīng)針對消費(fèi)者對該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐步消除消費(fèi)者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場，采用集中營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費(fèi)者不喜新厭舊，對其產(chǎn)品仍有一種懷念感，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的差別性

18、優(yōu)勢，運(yùn)用差異營銷策略，使消費(fèi)者通過比較，對該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長。 5競爭者的營銷策略。 當(dāng)競爭者使用差異營銷時(shí)，本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必?cái)”?；若競爭者采用無差異營銷策略時(shí)，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營銷策略與之競爭。 6競爭者的數(shù)目。 若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之，當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強(qiáng)化購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對本企業(yè)產(chǎn)品一見鐘情，以擴(kuò)大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。 總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營

19、銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇J。 六 市場營銷策略的內(nèi)容 市場營銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。 價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。 產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道 。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略

20、：市場集中，銷售范圍?。患夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。 反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標(biāo)準(zhǔn)品等。企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。 促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、體驗(yàn)等多種方式。 七 適用中國的營銷策

21、略 1. 功效優(yōu)先策略：國人購買動機(jī)中列于首位的是求實(shí)動機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 2.價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。 3.品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素

22、，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 4.刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 5.現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動、案例電視專題等。 6.媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹

23、立和提升品牌形象。 7.單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 8.終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張 貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員 _。 9.網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營

24、銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 10.動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。 結(jié)論 市場營銷策略就是企業(yè)通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應(yīng)的市場營銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營銷效果。并且了解中國現(xiàn)在適用的市場營銷策略。分析市場營銷下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場營銷對消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后

25、針對目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略J。 市場營銷價(jià)格策略論文xx-01-04 14:10 | #3樓 2 以顧客為導(dǎo)向的市場營銷策略 從本質(zhì)上講，保險(xiǎn)營銷是一種提供長期服務(wù)的營銷活動，涉及到一系列與顧客的信息交流與溝通活動。例如，險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)與開發(fā)、保費(fèi)費(fèi)率的厘定、險(xiǎn)種信息與服務(wù)信息的傳遞、保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的推介、保險(xiǎn)產(chǎn)品推出的時(shí)間等等。為獲得令人滿意的溝通效果、順利實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，應(yīng)構(gòu)建和實(shí)施科學(xué)的保險(xiǎn)營銷策略?；?ps,4cs與4rs等營銷理論的觀點(diǎn)，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司應(yīng)以“市場競爭”為重心，將產(chǎn)品(product )、價(jià)格(priee)、渠道(place )、促銷(pro

26、motion)等因素組合起來，構(gòu)建以“顧客為導(dǎo)向”的整合營銷策略川。同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化深圳分公司及下屬各支公司、營業(yè)部與客戶之間的溝通(munication)和反饋(respond )，在公司與客戶之間建立一種新型的主動性關(guān)系(relation)，從而為太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司的發(fā)展提供良好的市場環(huán)境與 _，進(jìn)一步鞏固和提升公司市場競爭優(yōu)勢與品牌特色。 2.1產(chǎn)品策略 在產(chǎn)險(xiǎn)市場上，各產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的競爭實(shí)際上是險(xiǎn)種品牌的競爭。從本質(zhì)上講，保險(xiǎn)是一種無形的商品和服務(wù)，是保險(xiǎn)企業(yè)營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)。一般而言，產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合所處地區(qū) _發(fā)展對產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)在需求，適時(shí)推出具有較高市場占有率、市場需求增長率和竟?fàn)幜?/p>

27、的新品種，才能適應(yīng)多變的市場環(huán)境，并形成凝聚自身優(yōu)勢的產(chǎn)品策略。從太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀來看，可以實(shí)施以下產(chǎn)品策略: (1)新產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品策略 在新產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)上，深圳分公司應(yīng)實(shí)施差異化策略，即根據(jù)各細(xì)分市場的需要，開發(fā)出不同的具有“首創(chuàng)”特征的新險(xiǎn)種，滿足不同類型、不同層次客戶的需要川。具體可從以下三個(gè)方面著手:一是大力開發(fā)個(gè)人產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，個(gè)人財(cái)富大量增加，個(gè)性化、多樣化的市場己經(jīng)初步形成，在財(cái)產(chǎn)及個(gè)人責(zé)任等方面的保障有著越來越多的需求。二是大力開發(fā)和推廣各種職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)。隨著我國法律體系的不斷完善，社會公眾的維權(quán)意識不斷增強(qiáng)，企事業(yè)單

28、位、個(gè)人都面臨著各種責(zé)任和信用風(fēng)險(xiǎn)，而目前深圳產(chǎn)險(xiǎn)市場相關(guān)的責(zé)任險(xiǎn)和信用險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品還比較匾乏，這些險(xiǎn)種有很大的發(fā)展空間。三是將保險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)和個(gè)人理財(cái)結(jié)合起來，開發(fā)理財(cái)型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場和資本市場連接起來，滿足投保人投資增值的需求。 (2)現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品改造策略 對現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行改造，使其更好地滿足客戶需求，是增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品競爭力、延長其生命周期的有效方法。同時(shí)，相對于新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)而言，其投入低、風(fēng)險(xiǎn)小。根據(jù)太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品改造上可以采取以下措施:一是基于市場調(diào)研與風(fēng)險(xiǎn)評估的結(jié)果，運(yùn)用開發(fā)附加險(xiǎn)產(chǎn)品等方法，進(jìn)一步拓展公司現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的功能;二是

29、對處于衰退期的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查，找出該險(xiǎn)種失去競爭力的主要根源，利用人們的懷舊心理對其進(jìn)行更新改造，保留其長處并充實(shí)新的內(nèi)容，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望;三是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)方式與質(zhì)量等，提高其市場競爭力，如對機(jī)動車輛險(xiǎn)客戶推出快速救援服務(wù)。 (3)現(xiàn)有產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略 通過對同類產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，不斷延伸出新的產(chǎn)品，或向消費(fèi)者提供具有多種保障功能的產(chǎn)品，是保險(xiǎn)公司提高市場競爭力的重要途徑。從太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，可以實(shí)施以下幾種組合:一是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品之間的組合。根據(jù)不同客戶的需求，對企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等進(jìn)行組合，從而推出新產(chǎn)品。如加油站綜合保險(xiǎn)就是包括財(cái)

30、產(chǎn)損失保險(xiǎn)、公眾責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)等在內(nèi)的綜合保險(xiǎn)。二是意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)之間的組合。意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)組合可以使產(chǎn)品更具競爭力，如學(xué)生(幼兒)意外傷害險(xiǎn)附加住院醫(yī)療險(xiǎn)。三是產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品和意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)之間的組合。從業(yè)務(wù)發(fā)展情 況看，這類組合產(chǎn)品市場需求較旺、發(fā)展空間大，可以作為太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司實(shí)施現(xiàn)有產(chǎn)品組合策略的重點(diǎn)。 2.2價(jià)格策略 投保人在購買保險(xiǎn)時(shí)需要交多少保費(fèi)，是根據(jù)其欲購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)費(fèi)率(即價(jià)格)計(jì)算出來的.制定和調(diào)整保費(fèi)費(fèi)率，是產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)、參與市場競爭的重要手段?？傮w來講，為保證保險(xiǎn)人償付能力和提高其市場競爭力，充分保障投保人的利益，.太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分

31、公司可按照“公平合理、保證償付能力、靈活適當(dāng)”的原則，根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的性質(zhì)、市場競爭程度、投保人購買能力、國家法律和政策規(guī)定等因素，合理確定各類產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)費(fèi)率。同時(shí)，實(shí)施差異化價(jià)格策略，即根據(jù)投保人區(qū)域、客戶類型、產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種等方面的差異，分別執(zhí)行不同的保費(fèi)費(fèi)率。 (1)地域差異化價(jià)格策略 不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、己有或潛在保險(xiǎn)規(guī)模、行業(yè)發(fā)展前景、市場競爭程度、客戶價(jià)格敏感度等存在明顯的差異，因此，為提高保險(xiǎn)費(fèi)率的市場適應(yīng)能力，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)投保人所處不同區(qū)域?qū)嵤┎煌膬r(jià)格政策。就太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司的情況而言，具體可選擇實(shí)施以下措施: 一是深圳市區(qū)實(shí)行彈性價(jià)格策略。市區(qū)是深圳政治經(jīng)濟(jì)中心，產(chǎn)

32、險(xiǎn)市場規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Υ螅袌龈偁幖ち?，各類客戶對產(chǎn)險(xiǎn)價(jià)格變動的敏感度比較高。從近幾年太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，市區(qū)保費(fèi)收入占公司總業(yè)務(wù)收入的比重在60%以上。基于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的需求價(jià)格彈性理論，在深圳市區(qū)實(shí)行彈性價(jià)格策略，即對政府采購、行業(yè)統(tǒng)保、機(jī)動車輛險(xiǎn)等重要產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)了實(shí)行與市場競爭價(jià)格同步變動的策略，以確保深圳分公司的市場份額;對于經(jīng)營特色明顯、競爭對手暫時(shí)難以跟進(jìn)且有一定市場吸引力的產(chǎn)品，實(shí)行高質(zhì)高價(jià)策略，培育客戶的忠誠度。 二是縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行高質(zhì)穩(wěn)價(jià)策略。一般而言，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場競爭要緩和得多，且在這些區(qū)域市場，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司及下屬支公司的品牌知名度、經(jīng)營實(shí)力與

33、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，明顯優(yōu)于其他中小型產(chǎn)險(xiǎn)公司，非價(jià)格競爭優(yōu)勢明顯。因此，在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)險(xiǎn)市場，深圳分公司應(yīng)保持保費(fèi)費(fèi)率的相對穩(wěn)定，通過提高產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品市場適應(yīng)性與改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量等措施，穩(wěn)定和提高公司市場占有率。 (2)客戶差異化價(jià)格策略 不同客戶群的產(chǎn)險(xiǎn)需求偏好、風(fēng)險(xiǎn)程度等存在明顯差異，對保費(fèi)費(fèi)率變動的敏感度也不一樣;同時(shí)，不同客戶群對產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場占有率、盈利能力等會產(chǎn)生不同的影響。因此，為充分發(fā)揮保費(fèi)費(fèi)率在產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展和形成競爭優(yōu)勢中的作用，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司可基于客戶類型實(shí)施差異化價(jià)格策略: 一是對團(tuán)體優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行高質(zhì)低價(jià)策略。從太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司及下屬支公司、營業(yè)部的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，業(yè)務(wù)規(guī)模大

34、、風(fēng)險(xiǎn)管理水平高、歷史賠付率低的團(tuán)體優(yōu)質(zhì)客戶，是深圳分公司盈利的主要，也是各產(chǎn)險(xiǎn)公司市場競爭的焦點(diǎn)。因此，對這部分客戶應(yīng)采用高質(zhì)低價(jià)策略，并實(shí)施差異化服務(wù)，通過給予其更多的關(guān)注和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，穩(wěn)定和提高這些客戶對公司品牌的忠誠度。 二是對團(tuán)體保本客戶實(shí)行部分調(diào)整價(jià)格策略。歷史賠付率較高、處于盈虧臨界點(diǎn)的保本團(tuán)體客戶，雖然對公司利潤的貢獻(xiàn)率不高，但因其業(yè)務(wù)規(guī)模大，對產(chǎn)品市場占有率、公司品牌形象等有較大影響。因此，這類客戶通常也是各家產(chǎn)險(xiǎn)公司爭搶的對象.太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司應(yīng)采用部分調(diào)價(jià)策略，即在對其保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估的基礎(chǔ)上，按風(fēng)險(xiǎn)大小和歷史賠付率確定保費(fèi)費(fèi)率:風(fēng)險(xiǎn)小、歷史賠付率低的標(biāo)的，執(zhí)行不高于市場價(jià)格的保費(fèi)費(fèi)率;風(fēng)險(xiǎn)大、歷史賠付率高的標(biāo)的，適當(dāng)提高保費(fèi)費(fèi)率。 三是對團(tuán)體劣質(zhì)客戶實(shí)行提價(jià)策略。具有一定業(yè)務(wù)規(guī)模，但歷史賠付率很高、無利可圖的團(tuán)體劣質(zhì)客戶，不但不能給公司創(chuàng)造利潤，還占用公司較多的經(jīng)營資源。因此，建議太平洋產(chǎn)險(xiǎn)深圳分公司及下屬支公司、營業(yè)部對這類客戶實(shí)施提價(jià)策略，即根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)大小和歷史賠付情況確定提價(jià)幅度。 四是對個(gè)人客戶實(shí)行浮動價(jià)格策略。由于我國保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，個(gè)人客戶對保費(fèi)費(fèi)率變動比較敏感。另外，個(gè)人客戶保險(xiǎn)標(biāo)的因其性質(zhì)和用途不同，風(fēng)險(xiǎn)大小也存在差異。因此，太平洋