工業(yè)電氣項目銷售 銷售與流程

1、項目性銷售與流程管理體系,客戶內(nèi)部的,采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展,客戶關(guān)系,說對話,客戶內(nèi)部采購流程,找對人,方法,引導(dǎo)客戶需求,做對事,項目銷售的推進,流程管理,使用介紹,結(jié)果導(dǎo)向,解決問題,解決問題,所花的費用,問題嚴重,性,危害性,天平二邊,跳槽,機器設(shè)備難用,質(zhì)量不好,人員加班費用,人員培訓(xùn)費用,外包加工,RMB12,000,發(fā)現(xiàn),問題,使用,部門,提出,需求,項目,可行性,研究,確定,預(yù)算,項目,立項,組建,項目,采購,小組,建立,項目,采購,的,技術(shù),標準,對外,進行,招標,初步,技術(shù),篩選,項目,評標,確立,首選,供應(yīng),商,合同,審核,

2、商務(wù),談判,增加,附件,簽定,協(xié)議,確保,實施,客戶內(nèi)部采購流程,G,10,E,25,A,90,C,50,S,100,B,75,D,30,3,G,20,項目性銷售推進流程,客戶規(guī)劃,電話邀約,上門拜訪,提交初步方案,技術(shù)交流,框架性需,求調(diào)研與,方案確認,項目評估,商務(wù)談判,成交,G,10,E,25,A,90,C,50,S,100,B,75,D,30,3,G,20,銷售里程碑與成交流程系統(tǒng),有,興,趣,找對,經(jīng)手,人士,方案,確認,實力,展示,需求,調(diào)研,內(nèi)部,承諾,商務(wù)談判,簽,約,G,10,E,25,A,90,C,50,S,100,B,75,D,30,3,G,20,電話邀約,客戶拜訪,提交

3、初步,方案,技術(shù)交流,框架性需求,調(diào)研與方案,確認,項目評估,協(xié)議談判,簽約成交,銷售輔助工具,公司,提供,輔助,工具,電話,DM,產(chǎn)品宣傳,公司介紹,成功案例,電子期刊,標準化的模,板,投影儀,簡報小精靈,技術(shù)簡報,PPT,合同模塊,協(xié)議附件,協(xié)議書,銷售,顧問,輔助,工具,客戶基本,信息表,登錄,EIS,營銷活動表,明確：客戶采,購階段、客戶,內(nèi)部的組織結(jié),構(gòu)、客戶內(nèi)部,采購的角色與,態(tài)度,不斷了解客戶,的需求,建立客戶關(guān)系,評估分析圖,強化客戶關(guān)系,計劃表,客戶化初步,方案,完善“客戶,基本資料問,卷,售前接口表,對售前技術(shù)人,員反饋表,交流過程中“會,議紀要,需求調(diào),研表,關(guān)鍵決,策人

4、基,本信息,表,邁凱,66,項目評估表,競爭對手優(yōu),勢分析表,影響因素分,析表,強化客戶關(guān),系計劃表,項目總結(jié),客戶服務(wù),異?？蛻?信息,售前,技術(shù),初步方案的,模塊設(shè)計,技術(shù)交流支持分,析表,需求調(diào),研表,方案設(shè),計的模,塊,備忘錄,10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,客戶,規(guī)劃,和電,話邀,約,客戶,拜訪,初步,調(diào)研,提,交,初,步,方,案,商,務(wù),談,判,方案,演示,與技,術(shù)交,流,需求,分析,與正,式方,案設(shè),計,項,目,評,估,簽約,成交,移交,實施,發(fā)現(xiàn)問題，提出需求,研究可行性，確定預(yù)算,項目立項，組建采購小組,建立采購標準,招標，初步篩選,確定首選供應(yīng)

5、商,合同審核，商務(wù)談判,簽約,管理工具,項目性銷售與流程管理的模型,客戶內(nèi)部采,購流程,項目性銷售,流程,輔助工具,項目,銷售,成交,流程,3,采購流程分析,1,建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖,2,了解客戶內(nèi)部的采購流程,3,分析客戶內(nèi)部的角色與分工,4,明確客戶關(guān)系的比重,5,制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表,1,了解客戶內(nèi)部采購流程圖,總經(jīng)理,副總經(jīng)理,副處,設(shè)備處副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,舉例,客戶關(guān)系的發(fā)展五個階段,孕育階段,初期階段,中期階段,戰(zhàn)略階段,間斷,階段,客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售,經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進行

6、,新增客戶,已經(jīng)流失的客戶,客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便,的公司產(chǎn)品和服務(wù),30,50,買賣雙方建立起,彼此信任的關(guān)系,客戶仍會選擇其,他公司的業(yè)務(wù),50,100,買賣雙方之間有,更廣泛的合作,建立忠誠度,100,高期階段,雙方確立了,戰(zhàn)略合作伙,伴關(guān)系,新產(chǎn)品,4,獲取承諾,3,顯示能力,1,初步接觸,情況型問題,S,難點型問題,P,內(nèi)含型問題,I,需求回報型問題,N,隱含需求,明確需求,需,求,調(diào),查,發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響,探索客戶的需求,引導(dǎo)客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動,說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣,評估銷售機會,收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息,確認客戶要求,組建項目銷售團隊

7、,分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢,制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略,編寫銷售計劃,拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任,項目小組全面跟進,強化客戶關(guān)系,提供個性化解決方案及初步報價,安排大客戶簡報,答辯,贏得客戶初步認可,解釋客戶疑慮,借必要的,參觀來增加客戶信心,確定商務(wù)進度表,協(xié)商及談判,審批合同,簽約,收款,發(fā)貨,取得客戶的好感,拜訪客戶,收集客戶全貌信息,分析客戶的,SWOT,發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會,定位及挖掘目標客戶,發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會,引導(dǎo)及確認客戶意向,影響及跟進客戶立項,贏得客戶初步認可,進行商務(wù)談判,完成銷售成交,附合,The “Territory,目標客戶群特征,ERP,顧問式

8、銷售過程,銷,售,過,程,技,巧,能,力,知,識,和,素,質(zhì),有效的銷售技巧,周詳?shù)姆治霾邉澞芰?專業(yè)的知,識,自我,管理,素質(zhì),溝通,人際,關(guān)系,銷,售,推,進,信息的收集與分析,戰(zhàn)略,的思,考,銷售計劃及,資源協(xié)調(diào),FAB,說服法,引導(dǎo)客戶購買意向,詢問與聆聽,取得客戶好感,贏得客戶高度信任,客戶拜訪,客戶全貌,客戶,SWOT,分析,銷售機會分析,客戶困難,問題,客戶需求分析,銷售機會評估,一,銷售機會評估,二,客戶,ERP,項目統(tǒng)匯,銷售競爭力評估,自我,SWOT,分析,客戶關(guān)系層次分析,客戶關(guān)系發(fā)展階段分析,客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略,銷售機會競爭戰(zhàn)略,項目銷售團隊,項目資源支持申請,銷售行動

9、計劃與目標,大項目匯總上報表,產(chǎn)品與技術(shù)的掌握,客戶行業(yè)的理解,顧問咨詢等方案制作,快速適應(yīng)變革,1,定位和挖掘目標客戶,V,2,發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,3,引導(dǎo)及確認客戶意向,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,4,影響及跟進客戶立項,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,5,贏得客戶初步認可,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,6,進行商務(wù)談判,V,V,V,V,V,V,V,7,完成銷售成交,V,V,ERP,顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì),三維的客戶需求,應(yīng)用及服務(wù)的需求,技術(shù)及

10、系統(tǒng)的需求,關(guān)系及合作的需求,數(shù)據(jù)庫及接口,Oracle, DB2, SQL Server,操作平臺,Unix, Windows,核心技術(shù)平臺,CORBA, J2EE,硬件及網(wǎng)絡(luò),HP, IBM, Intranet, Web,服務(wù)器,質(zhì)量及安全性技術(shù)認證,ISO 9002, CMM, C2,系統(tǒng)管理,可擴展性,緊急情況處理,客戶化及,二次開發(fā)能力,文字處理,中文,英文,技術(shù)及系統(tǒng)的需求,專項應(yīng)用,財務(wù)集中,采購集中,產(chǎn)供銷一體化,模塊功能,銷售過程管理,庫存配送管理,經(jīng)濟效益,增加,利潤,營業(yè)額,生產(chǎn)力,競爭力,減低,庫存,風險,成本,交貨期,ERP,項目投資回收效益,ROI,售前服務(wù),售前咨

11、詢,成功用戶實地參觀,售后服務(wù),實施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護,升級換代,替換其他廠家系統(tǒng),服務(wù)體系,戰(zhàn)略伙伴,Call Center,在線服務(wù),付款,信貸,付款方式,應(yīng)用及服務(wù)的需求,行業(yè)應(yīng)用,制造,金融,電信,證券,保險,政府,打破平均化的客戶關(guān)系,大客戶與一般客戶不同,特殊待遇,高層專人負責,一對一服務(wù),Premier Page,VIP,會員制、用戶俱樂部,Platinum Councils,最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息,合作伙伴,雙贏關(guān)系,策略聯(lián)盟,成功參考用戶,測試用戶,個人需求,名譽,地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定,心理需求,受重視、被關(guān)懷,對服務(wù)及銷售人員的需求

12、,頂尖素質(zhì)人員隊伍,關(guān)系及合作的需求,企業(yè)的需求,增加,利潤,營業(yè)額,市場占有率,客戶忠誠度,競爭力,股東價值,生產(chǎn)力,質(zhì)量,安全,士氣,成,本,工,時,風,險,退,貨,浪,費,庫,存,費,用,減低,客戶關(guān)系層次分析,分析內(nèi)容,合作伙伴,優(yōu)先考慮,的供應(yīng)商,策略聯(lián)盟,一般的,商品廠家,與客戶員工的接觸,與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系,獲得客戶專門,機密信息,價格,銷售機會,提供客戶的價值,在客戶中的知名度,客戶忠誠度,進出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的,代價,雙方協(xié)議及聯(lián)盟,看守者,守門人,少數(shù),無法獲得,光對價格敏感,與其它商品廠家,級的供應(yīng)商相等,無差異性的,產(chǎn)品,服務(wù),低等,無,進出容易,代價很小,無,中層,

13、有些,少數(shù)信息,愿為附加價值,付出代價,客戶偏愛,不斷采購,有特色的,產(chǎn)品,服務(wù),中等,有一些,進出有難度,代價高,無,多個級別,雙方最高層,很多,雙合作協(xié)議的,一部分,獨享,咨詢顧問及,個性化解決方案,相當高,合約之內(nèi)的忠誠,進出很大障礙,代價很高,正式或非正式的,合作及采購協(xié)議,多個級別,雙方最高層,彼此擁有,策略聯(lián)盟,雙方獲利,雙方融為一體,共同開創(chuàng)及拓展,市場,雙方內(nèi),外部均,享有高知名度,彼此承諾,進出有極大障礙,代價極高,正式或非正式的,策略聯(lián)盟協(xié)議,有專人負責處理雙方的,關(guān)系及合作,無,有,有關(guān)鍵經(jīng)理人,有關(guān)鍵高層管理,項目概況,客戶名稱,項目名稱,立項時間,是否招標,可能的業(yè)務(wù)

14、范圍,硬件,系統(tǒng)軟件,應(yīng)用軟件,其他,項,目,資,金,計,劃,合計,客戶經(jīng)理,項目經(jīng)理,時間,客戶,ERP,項目總匯（一,工具包,項目采購小組,項目成員,姓名,代表部,門及職,務(wù),性,別,年,齡,背景及,喜好,項目,職責,項目中角色,E,T,U,C,對項目的影,響程度,高,中,低,對我們的支,持度,3,至,3,分,公事上,的需求,個人的,需求,建立關(guān)系,策略,決策者,項目經(jīng)理,其,他,項,目,成,員,項,目,小,組,成,員,外請專家,小組成員,客戶,ERP,項目總匯,二,工具包,時間,采購事項,負責單位,人,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,建立項目小組,專家小組,定義項目的目標

15、及范圍,制定決策的過程及主要決策人,確定解決方案的評審類別及標準,發(fā)標書,RFP,收廠家的解決方案建議書,邀請各廠家來作簡報及答辯,篩選解決方案,談判,簽約,實施開始,12,首期實施結(jié)束,13,總體實施結(jié)束,工具包,客戶,ERP,項目總匯（三,項目采購時間表,客戶,ERP,項目總匯（四,工具包,評審類別,評審標準,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,技術(shù),質(zhì)量,功能,操作方式,安全保密性,總擁有成本,服務(wù)支持,成功案例,交貨,完工時間,預(yù)算及付款方式,經(jīng)濟效益,其它,11,ERP,項目采購評審內(nèi)容,項目采購小組,項目成員,姓名,代表部,門及職,務(wù),性,別,年,齡,背景及,喜好,項目,職責

16、,項目中角色,E,T,U,C,對項目的影,響程度,高,中,低,對我們的支,持度,3,至,3,分,公事上,的需求,個人的,需求,建立關(guān)系,策略,決策者,項目經(jīng)理,其,他,項,目,成,員,項,目,小,組,成,員,外請專家,小組成員,客戶,ERP,項目總匯,二,工具包,功能，特點及利益,FAB,對,ERP,方案銷售的影響,High,Low,利益,特點,功能,對,客,戶,的,影,響,銷售周期,技巧篇,功能，特點及利益,FAB,對銷售的影響,對銷售的影響,會計軟件,銷售,ERP,方案銷售,功能,Features,特點,Advantages,利益,Benefits,有一點用,有用,很有用,沒有用或有負作用

17、,有一點用,很有用,技巧篇,客戶名稱,會議時間,我們此次會議的主要目的,達成效果,會議中的主要內(nèi)容,重點,我們的分析,我們對客戶企業(yè)的判斷和收獲,我們對與會人員的把握及收獲,我們的成功,我們的失敗,下次會議的改進計劃,我們在會議中對客戶的承諾,反饋時間,負責人,任務(wù)行動計劃,下次會議時間,地點,主要計劃,通過何種方式客戶,負責人,時間,所得信息輸入何種檔案,負責人,時間,會議審核人,審核人意見,客戶拜訪總結(jié)報告,客戶經(jīng)理,時間,工具包,28,客戶高層領(lǐng)導(dǎo)同意會面的原因,與其業(yè)已有合作關(guān)系,企業(yè)很有名望,企業(yè)能提供產(chǎn)品滿足領(lǐng)導(dǎo)單位的需求,領(lǐng)導(dǎo)單位內(nèi)部建議,領(lǐng)導(dǎo)單位外部有影響者建議,技巧篇,贏得客

18、戶高層信任,1,優(yōu)秀的品格,性格,Charter,1,正直,Integrity,2,積極主動,自告奮勇,Accountability,3,勤奮耐勞,Diligence,技巧篇,贏得客戶高層信任,2,能力,Competence,1,豐富的行業(yè),產(chǎn)品及技術(shù)知識,2,廣泛的實戰(zhàn)經(jīng)驗與成功案例,3,明了客戶目標,策略和困難,4,業(yè)界的好名聲,5,解決問題的機智,6,建立良好的人際關(guān)系,技巧篇,與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素,要素,1,積極主動承擔責任,2,對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng),3,明了客戶企業(yè)的目標,策略,和挑戰(zhàn),4,熟悉自己行業(yè)的動態(tài),5,解決問題的能力,6,調(diào)動自己公司資源的能力,7,熟悉自己公司的產(chǎn)品,8,過去工作的成就,9,與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系,