績(jī)效考核方案-銷售部客戶經(jīng)理

1、績(jī)效合同受控狀態(tài)方案名稱銷售部銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案編 號(hào)、總體設(shè)計(jì)思路（一）考核目的為提高客戶經(jīng)理的綜合技能與素質(zhì)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，改進(jìn)工作態(tài)度和方法， 進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)并保持公司與個(gè)人良好持續(xù)發(fā)展。（二）適用范圍本辦法適用于北京傲盾軟件有限責(zé)任公司所有客戶經(jīng)理。（三）考核指標(biāo)及考核周期針對(duì)客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)，將客戶經(jīng)理的考核內(nèi)容劃分為工作任務(wù)、學(xué)習(xí)任務(wù)考核，具體考核周期如下表所示：考核周期分布表考核指標(biāo)類型工作任務(wù)學(xué)習(xí)任務(wù)考核周期月/季 /年度月/季 /年度（四）考核關(guān)系由大客戶銷售部門主管會(huì)同行政人事部經(jīng)理、考核專員組成考評(píng)小組負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理的考核二、考核內(nèi)容設(shè)計(jì)（一）工作任務(wù)指標(biāo)工作任務(wù)考核

2、表人員類型關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核目標(biāo)值權(quán)重得分銷售經(jīng)理銷售額80萬（新入職客戶經(jīng)理前三個(gè)月需完成 15 萬，如未完成可延長(zhǎng) 一個(gè)月，若還未完 成，則公司予以辭 退）超額完成任務(wù)，每超額 20%分?jǐn)?shù)加5分120%銷售額完成率100% 42 分100%銷售額完成率80%37分80%銷售額完成率60%32分60%銷售額完成率40%27分銷售額完成率V 40%22分以此類推。評(píng)審分?jǐn)?shù)70權(quán)重/3進(jìn)行加減分。（3是指2011年剩余的3個(gè)季度）70工作規(guī)范依據(jù)銷售人員工作管理規(guī)范進(jìn)行考核1、日常工作規(guī)范2、客戶/項(xiàng)目基本情況3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)調(diào)查與分析4、項(xiàng)目進(jìn)展情況管理30（二）學(xué)習(xí)任務(wù)指標(biāo)培訓(xùn)任務(wù)考核表人員類型關(guān)

3、鍵業(yè)績(jī)指考核目標(biāo)值權(quán)重 得分標(biāo)文檔編寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書每季度一篇幅依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃撰寫規(guī)范進(jìn)行考核序言、形勢(shì)分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、一覽表、 銷售促進(jìn)、預(yù)算、損益表控制、更新程序、附錄50培訓(xùn)依據(jù)銷售部人員培訓(xùn)內(nèi)容與規(guī)范進(jìn)行考核50銷售經(jīng)理（三）銷售部全年整體任務(wù)人員類型關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核目標(biāo)值權(quán)重得分銷售經(jīng)理全年整體任務(wù)（詳見全年整體任 務(wù)分解表）銷售部全年整體銷售額任務(wù)完成100%滿分，未完成0分。100（四）年度績(jī)效考核年度績(jī)效考核表被考核者部門崗位考核者部門崗位指標(biāo)類型平均得分所占權(quán)重折合分?jǐn)?shù)工作任務(wù)60%培訓(xùn)任務(wù)20%銷售部全年整體任務(wù)20%合計(jì)100%特別加分事項(xiàng)分?jǐn)?shù)證明人注：特別加

4、分事項(xiàng)需要附相關(guān)證明材料績(jī)效考核總評(píng)績(jī)效改進(jìn)意見期末評(píng)價(jià)A級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?00分B級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?00分以下、90分以上（包括90分）C級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?0分以下、80分以上（包括80分）D級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?0分以下、70分以上（包括70分）E級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?0分以下?？己苏撸罕豢己苏撸耗?月日三、考核實(shí)施銷售經(jīng)理的考核過程分為三個(gè)階段，構(gòu)成完整的考核管理閉環(huán)。這三個(gè)階段分別是計(jì)劃溝通階段、計(jì)劃實(shí)施階段和考核階段。（一）計(jì)劃溝通階段 考核者和被考核者進(jìn)行上個(gè)考核期目標(biāo)完成情況和績(jī)效考核情況回顧。 考核者和被考核者明確考核期內(nèi)的工作任務(wù)、工作重點(diǎn)、需要完成的目標(biāo)。（二）計(jì)劃實(shí)施階段 被考核者按照本考

5、核期的工作計(jì)劃開展工作，達(dá)成工作目標(biāo)。 考核者根據(jù)工作計(jì)劃，指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)下屬員工的工作進(jìn)程，并記錄重要的工作表現(xiàn)。（三）考核階段考核階段分績(jī)效評(píng)估、績(jī)效審核和結(jié)果反饋三個(gè)步驟。1. 績(jī)效評(píng)估考核者根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)被考核者評(píng)分。2. 結(jié)果審核行政人事部和考核者的直接上級(jí)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理考核評(píng)估過程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。3. 結(jié)果反饋行政人事部將審核后的結(jié)果反饋給考核者，由考核者和被考核者進(jìn)行溝通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。四、績(jī)效結(jié)果運(yùn)用（一）績(jī)效面談考評(píng)者對(duì)被考評(píng)者的工作績(jī)效進(jìn)行總結(jié)，并根據(jù)被考評(píng)者有待改進(jìn)的地方，提岀改進(jìn)、提高的期望與措施，同時(shí)共同

6、制定下期的績(jī)效目標(biāo)。（二）績(jī)效結(jié)果運(yùn)用1. 績(jī)效考核的運(yùn)用（1） 崗位調(diào)動(dòng)：A、90-100分崗位提升一級(jí)；B、80-90分崗位升半級(jí)；C、70-80分留用不升級(jí)；D 70以下轉(zhuǎn)崗或辭退（2）工資調(diào)整：每半級(jí)工資調(diào)整 1000元。（3）年終獎(jiǎng)勵(lì)：A、客戶經(jīng)理總?cè)蝿?wù)80萬元，只有總?cè)蝿?wù)80萬元完成，才進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效。銷售總?cè)蝿?wù)為扣除客戶傭金、代理費(fèi)用及立項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用后的稅前金額。B客戶經(jīng)理超額完成銷售任務(wù)，按16萬元為遞增基數(shù)，每增加 16萬元，個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)6250元，但超額獎(jiǎng)勵(lì)的前提是被考核人員的績(jī)效總分必須達(dá)到 100分，如未達(dá)到100分，應(yīng)按照“每超額20%，分?jǐn)?shù)加5分”的加分標(biāo)準(zhǔn)先補(bǔ)足績(jī)效總

7、分至100分后，再將余下的超額部分按照此條規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。2. 培訓(xùn)年度績(jī)效考核得分在 80分（含）以上的員工，有資格享受公司安排的提升培訓(xùn)。年度績(jī)效考核得分在 70分（含）以上的員工，可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)行政人事部批準(zhǔn)后參加。年度績(jī)效考核得分在 60分（含）以下的員工，必須參加由公司安排的適職培訓(xùn)。（三）銷售總監(jiān)權(quán)力對(duì)資深客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理進(jìn)行季度考核指標(biāo)。未完成任務(wù)的資深客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理，銷售總監(jiān)可以申請(qǐng)?zhí)厥饬粲?，但期限不能超過三個(gè)月，并且提交詳細(xì)留用原因說明。五、績(jī)效申訴（一）申訴受理被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可以采取書面形式向行政人事部績(jī)效考核管理人員申訴。（二）提交申訴員工以書面形式提交申訴書。申訴書內(nèi)容包括申訴人姓名、所在部門、申訴事項(xiàng)、申訴理由。（三）申訴受理行政人事部績(jī)效考核管理人員接到員工申訴后，應(yīng)在三個(gè)工作日做岀是否受理的答復(fù)。對(duì)于申訴事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。受理的申訴事件，首先由所在部門考核管理負(fù)責(zé)人對(duì)員工申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，然后與員工直接上級(jí)、共同上級(jí)、所在部門 負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。不能協(xié)調(diào)的，上報(bào)公司行政人事部進(jìn)行協(xié)調(diào)。（四）申訴處理答復(fù)行政人事部應(yīng)