《客戶拜訪八步驟》波士頓經(jīng)典培訓(xùn)教材

1、客戶拜訪八步驟,Tracy Young Workshop,SALES,銷售綜述,Tracy Young Workshop,誰從銷售中得益,Tracy Young Workshop,推銷對(duì)大家有利,公司 客戶 消費(fèi)者 員工,賣得更多 盈利 行業(yè)地位 更有效率 享受/ 滿意,Tracy Young Workshop,如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣? 只有成本和費(fèi)用，公司沒有收入 公司不再需要人員來 生產(chǎn) 銷售 運(yùn)輸產(chǎn)品 消費(fèi)者買不到他的產(chǎn)品,也就是說.公司將不復(fù)存在,Tracy Young Workshop,什么是銷售,Tracy Young Workshop,捕捉銷售機(jī)會(huì) 提升客戶的業(yè)務(wù) 引

2、入先進(jìn)理念 互惠互利， 解決問題 協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠度,坐收定單 。 換貨、補(bǔ)貨, 維持原庫存水平,銷售 = 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程,書本定義,波士頓的定義,什么不是銷售,什么是銷售,Tracy Young Workshop,在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員,Tracy Young Workshop,明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路，利用時(shí)間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識(shí)（潤滑油不同于一般消費(fèi)品） 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 與客戶良好的關(guān)系 我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。,要成為有效的銷售員必須,Tracy Young Workshop,SALES,客 戶,Tracy Yo

3、ung Workshop,誰 是 我 們 的 客 戶 ? 誰 是 我 們 的 消 費(fèi) 者,Tracy Young Workshop,消費(fèi)者 是從我們的客戶手中 購買產(chǎn)品使用的任何人,客戶 是指直接從我們或分銷商處購買 產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的任何人,消費(fèi)者?. 客戶,Tracy Young Workshop,電視廣告 電臺(tái)廣告 產(chǎn)品展示 POP,如何使更多的消費(fèi)者想要 我們的產(chǎn)品,我們把這叫做拉力 拉力使銷售更容易,市場(chǎng)部要做的工作,拉,Tracy Young Workshop,如何滿足客戶需要,推銷 鋪貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 促銷,這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪,當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消

4、費(fèi)者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要,我們叫做“推力”，這就是我們的工作,波士頓的工作使我財(cái)源滾滾,推,Tracy Young Workshop,汽車修理廠,我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合,換油養(yǎng)護(hù)中心,汽配門市,Tracy Young Workshop,客 戶 希 望 從 波 士 頓 得 到 什 么,Tracy Young Workshop,客戶需要什么,需要的產(chǎn)品 合理的利潤 準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn) 及時(shí) 良好關(guān)系,確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作,Tracy Young Worksh

5、op,換油養(yǎng)護(hù)中心,汽車修理廠,汽配店,希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品,Tracy Young Workshop,如何滿足客戶需要？ ,推銷 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 促銷,這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪,這是你的工作,拉動(dòng) Pull,電視廣告 無線電廣播 產(chǎn)品展示 POP,Tracy Young Workshop,了解他們的競(jìng)爭 了解他們的消費(fèi)者及他們的購買習(xí)慣 基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略 正確的執(zhí)行,幫助我們的客戶取得成功,Tracy Young Workshop,SALES,區(qū)域管理工具,Tracy Young Workshop,學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)

6、時(shí)使用的基本工具,公司的組織構(gòu)成 職位和角色 期望 區(qū)域管理工具 - 路線手冊(cè) - 執(zhí)行計(jì)劃表 - 區(qū)域業(yè)績板 - 指導(dǎo) * 跟線指導(dǎo) * 一對(duì)一指導(dǎo) * 每周例會(huì) * 指導(dǎo)日歷,Tracy Young Workshop,雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望 明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的基礎(chǔ) 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們上級(jí)的幫助,公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ),Tracy Young Workshop,員工職責(zé)- 客戶代表,角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé): 銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng) 爭取最

7、佳銷售位置 爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持 產(chǎn)品生動(dòng)化 管理存貨水平, 保證長期的供貨 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 充分利用售賣點(diǎn)宣傳材料 送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶的拜訪 作好收款工作 堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作 衡量業(yè)績和解決問題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表 參加解決問題的會(huì)議 向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場(chǎng)競(jìng)爭信息 ( 活動(dòng),定價(jià) ) 考核方法: 銷量, 業(yè)績目標(biāo), 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品,Tracy Young Workshop,對(duì)客戶代表的期望,每日都準(zhǔn)時(shí)上班 攜帶，使用拜訪路線必要的工具 每日完成路線手冊(cè)中預(yù)訪客戶的拜訪 在每位客戶那里實(shí)施拜訪8

8、步驟 為每位訂貨客戶精確填寫訂單 完成每日銷售跟進(jìn) 按照規(guī)定，完成行政管理工作,如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長,Tracy Young Workshop,路線手冊(cè),路線手冊(cè)包括： 客戶清單: 需要拜訪客戶的編號(hào)，名稱, 地址, 頻率, 產(chǎn)品品種, 所屬渠道 地圖: 客戶的方位 客戶資料卡: 客戶名稱, 地址, 電話, 聯(lián)系人, 客戶編號(hào),付款方式, 信用額度, 發(fā)票類型, 特別送貨要求, 路線號(hào), 拜訪頻率, 拜訪日, 統(tǒng)計(jì)周數(shù), 每次訂貨量, 每周訂貨量, 競(jìng)爭情況, 銷售記錄 路線卡： 銷售記錄, 歷史銷量,Tracy Young Workshop,Tracy Young

9、Workshop,7,3,4,5,6,拜訪路線圖確定出我們客戶的方位,8,2,1,Tracy Young Workshop,Tracy Young Workshop,現(xiàn)有庫存,訂購數(shù),月小計(jì),Tracy Young Workshop,為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要? Why to you think a route book is important,Tracy Young Workshop,為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要,告訴客戶代表客戶的方位 告訴客戶代表何時(shí)服務(wù)客戶 提供銷售狀況的記錄 幫助客戶代表尋找機(jī)遇 幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)客戶代表 幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向 當(dāng)客戶代表有其它事情或請(qǐng)假時(shí)，

10、不至于影響拜訪,路 線 手 冊(cè) 是 非 常 重 要 的 銷 售 工 具,Tracy Young Workshop,你 的 職 責(zé) - 關(guān) 于 路 線 手 冊(cè),帶上相應(yīng)的路線手冊(cè)拜訪客戶 及時(shí)更新路線上的客戶信息 保證路線手冊(cè)上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況 每拜訪完一家客戶,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊(cè)上 利用路線手冊(cè)為客戶提供服務(wù) 確定拜訪順序是否需要作調(diào)整,Tracy Young Workshop,路線手冊(cè),路線拜訪圖 -標(biāo)出今天的拜訪路線 客戶清單 -確認(rèn)每天拜訪客戶的序號(hào)，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況 客戶資料 -客戶的具體資料 客戶拜訪記錄-每次拜訪客戶時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷售記錄,完整的路線

11、手冊(cè)是你做好銷售工作的基礎(chǔ),Tracy Young Workshop,年 度 計(jì) 劃,客戶代表 推 銷,老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集 中 指 導(dǎo) 和 業(yè) 績 衡 量,老板,業(yè)務(wù)經(jīng)理,落實(shí)到業(yè)績板上,時(shí) 間 Time,目 標(biāo) 轉(zhuǎn) 換 的 過 程 - 將數(shù)字付諸實(shí)施,Tracy Young Workshop,對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程 你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績衡量 對(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要,衡量業(yè)績的目的是,Tracy Young Workshop,業(yè)績板使用的原則,清晰反映工作表現(xiàn) 重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo)(KPI ) 銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 績效指標(biāo) 減少文書工作 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用,Tracy Y

12、oung Workshop,銷量 當(dāng)天售出箱數(shù) 銷售分解 將當(dāng)月路線銷量分解到各條路線 路線銷量 在當(dāng)天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量 實(shí)送量 實(shí)際送貨量 銷售發(fā)展目標(biāo) 指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo) ( 如: 新開發(fā)客戶) 預(yù)訪客戶數(shù) 路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù) 完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際拜訪家數(shù) 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際訂貨的客戶家數(shù) 成功率 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 訂貨客戶的比率 成功率= 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù),衡量業(yè)績的幾項(xiàng)指標(biāo),Tracy Young Workshop,計(jì)劃外拜訪 路線手冊(cè)規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量 平均

13、訂貨量 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量 平均訂貨量 總銷量/在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù) 實(shí)際銷售累計(jì) 截止當(dāng)日的銷量之和 計(jì)劃銷售累計(jì) 截止當(dāng)日應(yīng)完成的銷量之和 計(jì)劃+/- 實(shí)際銷售累計(jì)-計(jì)劃銷售累計(jì) CR銷量分解 根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解,衡量業(yè)績的幾項(xiàng)指標(biāo),Tracy Young Workshop,業(yè) 績 板,區(qū)域主任,CR月度銷量任務(wù) 原箱,客戶代表姓名,階段性市場(chǎng) 工作重點(diǎn),各地區(qū)考核項(xiàng)目,周 累 計(jì),一周銷售數(shù)據(jù),一周銷售數(shù)據(jù),周 累 計(jì),月 累 計(jì) 實(shí) 際,月 累 計(jì) 計(jì) 劃,實(shí) 際 與 計(jì) 劃 差 異,Tracy Young Works

14、hop,業(yè) 績 板,由客戶代表負(fù)責(zé)填寫,由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫,Tracy Young Workshop,工具 跟線指導(dǎo) 一對(duì)一指導(dǎo) 每周例會(huì),雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望 明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的基礎(chǔ) 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們上級(jí)的幫助,公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ),Tracy Young Workshop,跟線指 導(dǎo)過程 中的四 個(gè)步驟,跟線指導(dǎo),Tracy Young Workshop,SALES,產(chǎn)品生動(dòng)化,Tracy Young Workshop,什么是產(chǎn)品生動(dòng)化,Tracy Young Workshop,產(chǎn)品生動(dòng)化,定義 :在售點(diǎn),

15、任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存在, 并促成 其購買的行為,方便 : 在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn) 可見 : 每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或售點(diǎn)廣告 易得 : 具有良好的位置（包括在維修廠的倉庫位置） 優(yōu)質(zhì) : 最高品質(zhì)的產(chǎn)品,我們使自已的產(chǎn)品,Tracy Young Workshop,為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢,為什么以下方法能夠提升銷售量呢? - 方便 - 可見 - 易得 - 優(yōu)質(zhì),Tracy Young Workshop,產(chǎn)品生動(dòng)化-作用,整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上 產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購買 暗示波士頓品牌的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),Tracy Young Worksh

16、op,售點(diǎn)廣告 (POP)的用途,吸 引 消費(fèi)者的注 意 力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在 配 合 媒 體 廣 告 和 主 題 促 銷 可 以 為 促 銷 和 優(yōu)惠活 動(dòng) 做 廣 告 提升產(chǎn)品形象， 傳 遞 使用波士頓 產(chǎn) 品 的 自 豪 感,Tracy Young Workshop,確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較常時(shí)間的位置 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方 爭求客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 親自放置購貨點(diǎn)宣傳材料(POP) /標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌,投放售點(diǎn)廣告的方法,Tracy Young Workshop,SALES,拜訪

17、八步驟,Tracy Young Workshop,為什么要規(guī)范拜訪步驟,Tracy Young Workshop,為什么要規(guī)范拜訪步驟,即便更換銷售員, 客戶仍經(jīng)歷相同風(fēng)格的拜訪 銷售人員可以從其他銷售同事那里獲得幫助 采取統(tǒng)一的推銷方法，使得培訓(xùn)變得較為容易 幫助我們成為更好的銷售人員,Tracy Young Workshop,拜訪步驟,1. 準(zhǔn)備 2. 打招呼 3、店情察看及交流 4. 產(chǎn)品生動(dòng)化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作,訪前,服務(wù),陳述,訪后,Tracy Young Workshop,為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要,Tracy Young Worksho

18、p,每月準(zhǔn)備 每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷售目標(biāo) 銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備 回顧業(yè)績板, 回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) 對(duì)照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 發(fā)票, 合同, POP等). 訪前準(zhǔn)備 就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) 回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾 帶上宣傳單、POP等工具,1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動(dòng)化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,如何打招呼

19、,Tracy Young Workshop,1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 3.產(chǎn)品生動(dòng)化 4.擬訂單 5.銷售陳述 6.回顧與總結(jié) 7.行政工作,找對(duì)決策人 記住負(fù)責(zé)人的稱呼 介紹自己 告知你的拜訪目的 注意 不要忽視其它人員 地域差異,Tracy Young Workshop,為什么要進(jìn)行店情察看及交流,Tracy Young Workshop,尋求銷售機(jī)會(huì)，兌現(xiàn)促銷獎(jiǎng)勵(lì) 獲取競(jìng)爭對(duì)手信息（價(jià)格、促銷活動(dòng)） 解決疑問 掌握經(jīng)營情況（控制貨款風(fēng)險(xiǎn),1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動(dòng)化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young

20、 Workshop,產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么,Tracy Young Workshop,確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化: 盤點(diǎn)庫存 正確張貼POP和擺放促銷信息 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 搶占好的倉庫或陳列位置,1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.與維修和售賣人員交流 4.產(chǎn)品生動(dòng)化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,你認(rèn)為, 擬定單是一個(gè)什么樣的過程,Tracy Young Workshop,擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對(duì) 于欠款的客戶可以保證我們資金的最少占?jí)?路線手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任 務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫存 對(duì)照庫存需求 擬定每

21、個(gè)產(chǎn)品品種的建議訂單 估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 將訂購 記錄在路線本上,1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動(dòng)化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,銷售陳述時(shí),你會(huì)向客戶陳述什么內(nèi)容,Tracy Young Workshop,這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定. 陳述機(jī)遇 解釋方案和利益 提供詳情 達(dá)成交易(客戶答應(yīng),這是推銷的開始,1.準(zhǔn)備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動(dòng)化 5.擬訂單 6.銷售陳述

22、 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,根據(jù)不同客戶提供適當(dāng)?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)客戶有無問題,重要日期 規(guī)則 購買要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價(jià),銷售陳述過程細(xì)節(jié),提供細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容,Tracy Young Workshop,積極聽取求購信號(hào) 要采取行動(dòng) ? 爭取業(yè)務(wù) 采用一系列商定交易的技巧 對(duì)什么是成功達(dá)成共識(shí),購買信號(hào)可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個(gè)步驟中,銷售陳述過程-達(dá)成,保證銷售成功,Tracy Young Workshop,試探法 你認(rèn)為如何？ 直接法 你可以下這個(gè)定單嗎？ 優(yōu)/缺點(diǎn)法 盡管