《客戶拜訪八步驟》波士頓經(jīng)典培訓教材

1、客戶拜訪八步驟,Tracy Young Workshop,SALES,銷售綜述,Tracy Young Workshop,誰從銷售中得益,Tracy Young Workshop,推銷對大家有利,公司 客戶 消費者 員工,賣得更多 盈利 行業(yè)地位 更有效率 享受/ 滿意,Tracy Young Workshop,如果一個公司的產(chǎn)品銷售不出去會怎樣? 只有成本和費用，公司沒有收入 公司不再需要人員來 生產(chǎn) 銷售 運輸產(chǎn)品 消費者買不到他的產(chǎn)品,也就是說.公司將不復存在,Tracy Young Workshop,什么是銷售,Tracy Young Workshop,捕捉銷售機會 提升客戶的業(yè)務(wù) 引

2、入先進理念 互惠互利， 解決問題 協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠度,坐收定單 。 換貨、補貨, 維持原庫存水平,銷售 = 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程,書本定義,波士頓的定義,什么不是銷售,什么是銷售,Tracy Young Workshop,在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員,Tracy Young Workshop,明確職責 理解衡量業(yè)績的指標 尋求指導 了解線路，利用時間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識（潤滑油不同于一般消費品） 產(chǎn)品生動化標準 與客戶良好的關(guān)系 我們會在以后的章節(jié)中詳細討論以上各點。,要成為有效的銷售員必須,Tracy Young Workshop,SALES,客 戶,Tracy Yo

3、ung Workshop,誰 是 我 們 的 客 戶 ? 誰 是 我 們 的 消 費 者,Tracy Young Workshop,消費者 是從我們的客戶手中 購買產(chǎn)品使用的任何人,客戶 是指直接從我們或分銷商處購買 產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費者的任何人,消費者?. 客戶,Tracy Young Workshop,電視廣告 電臺廣告 產(chǎn)品展示 POP,如何使更多的消費者想要 我們的產(chǎn)品,我們把這叫做拉力 拉力使銷售更容易,市場部要做的工作,拉,Tracy Young Workshop,如何滿足客戶需要,推銷 鋪貨 產(chǎn)品生動化 促銷,這些活動將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪,當拉力拉動消費者消費時，我們需要使消

4、費者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要,我們叫做“推力”，這就是我們的工作,波士頓的工作使我財源滾滾,推,Tracy Young Workshop,汽車修理廠,我們在三種消費場合中創(chuàng)造銷售機會,波士頓產(chǎn)品的三種消費場合,換油養(yǎng)護中心,汽配門市,Tracy Young Workshop,客 戶 希 望 從 波 士 頓 得 到 什 么,Tracy Young Workshop,客戶需要什么,需要的產(chǎn)品 合理的利潤 準確的交貨地點 及時 良好關(guān)系,確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作,Tracy Young Worksh

5、op,換油養(yǎng)護中心,汽車修理廠,汽配店,希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品,Tracy Young Workshop,如何滿足客戶需要？ ,推銷 送貨 產(chǎn)品生動化 促銷,這些活動將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪,這是你的工作,拉動 Pull,電視廣告 無線電廣播 產(chǎn)品展示 POP,Tracy Young Workshop,了解他們的競爭 了解他們的消費者及他們的購買習慣 基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略 正確的執(zhí)行,幫助我們的客戶取得成功,Tracy Young Workshop,SALES,區(qū)域管理工具,Tracy Young Workshop,學習目標：了解銷售人員履行工作職責

6、時使用的基本工具,公司的組織構(gòu)成 職位和角色 期望 區(qū)域管理工具 - 路線手冊 - 執(zhí)行計劃表 - 區(qū)域業(yè)績板 - 指導 * 跟線指導 * 一對一指導 * 每周例會 * 指導日歷,Tracy Young Workshop,雇員有權(quán)知道公司對他的期望 明確的角色和目標是促進銷售增長的基礎(chǔ) 明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們上級的幫助,公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ),Tracy Young Workshop,員工職責- 客戶代表,角色Role:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負責 職責: 銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進行促銷活動 爭取最

7、佳銷售位置 爭取新的業(yè)務(wù)機會, 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持 產(chǎn)品生動化 管理存貨水平, 保證長期的供貨 恰當?shù)亟o產(chǎn)品定價 充分利用售賣點宣傳材料 送貨和服務(wù) 按計劃完成客戶的拜訪 作好收款工作 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 衡量業(yè)績和解決問題 每日準確記錄并更新業(yè)績表 參加解決問題的會議 向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場競爭信息 ( 活動,定價 ) 考核方法: 銷量, 業(yè)績目標, 產(chǎn)品生動化標準,基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品,Tracy Young Workshop,對客戶代表的期望,每日都準時上班 攜帶，使用拜訪路線必要的工具 每日完成路線手冊中預訪客戶的拜訪 在每位客戶那里實施拜訪8

8、步驟 為每位訂貨客戶精確填寫訂單 完成每日銷售跟進 按照規(guī)定，完成行政管理工作,如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長,Tracy Young Workshop,路線手冊,路線手冊包括： 客戶清單: 需要拜訪客戶的編號，名稱, 地址, 頻率, 產(chǎn)品品種, 所屬渠道 地圖: 客戶的方位 客戶資料卡: 客戶名稱, 地址, 電話, 聯(lián)系人, 客戶編號,付款方式, 信用額度, 發(fā)票類型, 特別送貨要求, 路線號, 拜訪頻率, 拜訪日, 統(tǒng)計周數(shù), 每次訂貨量, 每周訂貨量, 競爭情況, 銷售記錄 路線卡： 銷售記錄, 歷史銷量,Tracy Young Workshop,Tracy Young

9、Workshop,7,3,4,5,6,拜訪路線圖確定出我們客戶的方位,8,2,1,Tracy Young Workshop,Tracy Young Workshop,現(xiàn)有庫存,訂購數(shù),月小計,Tracy Young Workshop,為什么路線手冊對我們很重要? Why to you think a route book is important,Tracy Young Workshop,為什么路線手冊對我們很重要,告訴客戶代表客戶的方位 告訴客戶代表何時服務(wù)客戶 提供銷售狀況的記錄 幫助客戶代表尋找機遇 幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓客戶代表 幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向 當客戶代表有其它事情或請假時，

10、不至于影響拜訪,路 線 手 冊 是 非 常 重 要 的 銷 售 工 具,Tracy Young Workshop,你 的 職 責 - 關(guān) 于 路 線 手 冊,帶上相應的路線手冊拜訪客戶 及時更新路線上的客戶信息 保證路線手冊上的客戶需求正確反映當前銷售狀況 每拜訪完一家客戶,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊上 利用路線手冊為客戶提供服務(wù) 確定拜訪順序是否需要作調(diào)整,Tracy Young Workshop,路線手冊,路線拜訪圖 -標出今天的拜訪路線 客戶清單 -確認每天拜訪客戶的序號，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況 客戶資料 -客戶的具體資料 客戶拜訪記錄-每次拜訪客戶時的存貨，進貨與銷售記錄,完整的路線

11、手冊是你做好銷售工作的基礎(chǔ),Tracy Young Workshop,年 度 計 劃,客戶代表 推 銷,老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集 中 指 導 和 業(yè) 績 衡 量,老板,業(yè)務(wù)經(jīng)理,落實到業(yè)績板上,時 間 Time,目 標 轉(zhuǎn) 換 的 過 程 - 將數(shù)字付諸實施,Tracy Young Workshop,對照目標確定工作進程 你和其他員工一同進行業(yè)績衡量 對進行有效的培訓十分重要,衡量業(yè)績的目的是,Tracy Young Workshop,業(yè)績板使用的原則,清晰反映工作表現(xiàn) 重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(KPI ) 銷量指標 銷售發(fā)展目標 績效指標 減少文書工作 便于其它的指標亦可靈活使用,Tracy Y

12、oung Workshop,銷量 當天售出箱數(shù) 銷售分解 將當月路線銷量分解到各條路線 路線銷量 在當天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量 實送量 實際送貨量 銷售發(fā)展目標 指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標 ( 如: 新開發(fā)客戶) 預訪客戶數(shù) 路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù) 完成預訪客戶數(shù) 預訪客戶范圍內(nèi), 實際拜訪家數(shù) 預訪客戶訂貨家數(shù) 預訪客戶范圍內(nèi), 實際訂貨的客戶家數(shù) 成功率 在完成預訪客戶范圍內(nèi), 訂貨客戶的比率 成功率= 預訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預訪客戶數(shù),衡量業(yè)績的幾項指標,Tracy Young Workshop,計劃外拜訪 路線手冊規(guī)劃的預訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量 平均

13、訂貨量 在完成預訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量 平均訂貨量 總銷量/在完成預訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù) 實際銷售累計 截止當日的銷量之和 計劃銷售累計 截止當日應完成的銷量之和 計劃+/- 實際銷售累計-計劃銷售累計 CR銷量分解 根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解,衡量業(yè)績的幾項指標,Tracy Young Workshop,業(yè) 績 板,區(qū)域主任,CR月度銷量任務(wù) 原箱,客戶代表姓名,階段性市場 工作重點,各地區(qū)考核項目,周 累 計,一周銷售數(shù)據(jù),一周銷售數(shù)據(jù),周 累 計,月 累 計 實 際,月 累 計 計 劃,實 際 與 計 劃 差 異,Tracy Young Works

14、hop,業(yè) 績 板,由客戶代表負責填寫,由業(yè)務(wù)經(jīng)理負責填寫,Tracy Young Workshop,工具 跟線指導 一對一指導 每周例會,雇員有權(quán)知道公司對他的期望 明確的角色和目標是促進銷售增長的基礎(chǔ) 明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們上級的幫助,公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ),Tracy Young Workshop,跟線指 導過程 中的四 個步驟,跟線指導,Tracy Young Workshop,SALES,產(chǎn)品生動化,Tracy Young Workshop,什么是產(chǎn)品生動化,Tracy Young Workshop,產(chǎn)品生動化,定義 :在售點,

15、任何一種提醒消費者波士頓產(chǎn)品的存在, 并促成 其購買的行為,方便 : 在盡可能多的售點出現(xiàn) 可見 : 每個售點都有恰當?shù)漠a(chǎn)品或售點廣告 易得 : 具有良好的位置（包括在維修廠的倉庫位置） 優(yōu)質(zhì) : 最高品質(zhì)的產(chǎn)品,我們使自已的產(chǎn)品,Tracy Young Workshop,為什么產(chǎn)品生動化重要呢,為什么以下方法能夠提升銷售量呢? - 方便 - 可見 - 易得 - 優(yōu)質(zhì),Tracy Young Workshop,產(chǎn)品生動化-作用,整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會成為一種競爭優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品以一致的風格出現(xiàn)在市場上 產(chǎn)生廣告牌效應，刺激購買 暗示波士頓品牌的競爭優(yōu)勢,Tracy Young Worksh

16、op,售點廣告 (POP)的用途,吸 引 消費者的注 意 力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在 配 合 媒 體 廣 告 和 主 題 促 銷 可 以 為 促 銷 和 優(yōu)惠活 動 做 廣 告 提升產(chǎn)品形象， 傳 遞 使用波士頓 產(chǎn) 品 的 自 豪 感,Tracy Young Workshop,確認在視線高度最顯眼的位置 尋找售點廣告最可能保留較常時間的位置 避開其它售點廣告過于集中的地方 爭求客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域 親自放置購貨點宣傳材料(POP) /標牌 定時清潔和更新售點廣告 確保每個售點擁有售點廣告或標牌,投放售點廣告的方法,Tracy Young Workshop,SALES,拜訪

17、八步驟,Tracy Young Workshop,為什么要規(guī)范拜訪步驟,Tracy Young Workshop,為什么要規(guī)范拜訪步驟,即便更換銷售員, 客戶仍經(jīng)歷相同風格的拜訪 銷售人員可以從其他銷售同事那里獲得幫助 采取統(tǒng)一的推銷方法，使得培訓變得較為容易 幫助我們成為更好的銷售人員,Tracy Young Workshop,拜訪步驟,1. 準備 2. 打招呼 3、店情察看及交流 4. 產(chǎn)品生動化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作,訪前,服務(wù),陳述,訪后,Tracy Young Workshop,為什么拜訪前的準備很重要,Tracy Young Worksho

18、p,每月準備 每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷售目標 銷量指標 銷售發(fā)展目標 工作重點 每日準備 回顧業(yè)績板, 回顧月指標,銷售發(fā)展目標和工作重點 對照實際業(yè)績與目標 確定當日線路的工作重點 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 發(fā)票, 合同, POP等). 訪前準備 就在進入店鋪前回顧目標 回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當?shù)恼Z氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾 帶上宣傳單、POP等工具,1.準備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,如何打招呼

19、,Tracy Young Workshop,1.準備 2.打招呼 3.店情察看及交流 3.產(chǎn)品生動化 4.擬訂單 5.銷售陳述 6.回顧與總結(jié) 7.行政工作,找對決策人 記住負責人的稱呼 介紹自己 告知你的拜訪目的 注意 不要忽視其它人員 地域差異,Tracy Young Workshop,為什么要進行店情察看及交流,Tracy Young Workshop,尋求銷售機會，兌現(xiàn)促銷獎勵 獲取競爭對手信息（價格、促銷活動） 解決疑問 掌握經(jīng)營情況（控制貨款風險,1.準備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young

20、 Workshop,產(chǎn)品生動化的步驟是什么,Tracy Young Workshop,確保以正確的方式執(zhí)行生動化: 盤點庫存 正確張貼POP和擺放促銷信息 需要時清潔陳列架和設(shè)備 搶占好的倉庫或陳列位置,1.準備 2.打招呼 3.與維修和售賣人員交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,你認為, 擬定單是一個什么樣的過程,Tracy Young Workshop,擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對 于欠款的客戶可以保證我們資金的最少占壓 路線手冊是幫助你完成此項任 務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求 擬定每

21、個產(chǎn)品品種的建議訂單 估算出上次拜訪以來的實際銷量 與客戶達成對建議訂單的協(xié)議 將訂購 記錄在路線本上,1.準備 2.打招呼 3.店情察看 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內(nèi)容,Tracy Young Workshop,這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定. 陳述機遇 解釋方案和利益 提供詳情 達成交易(客戶答應,這是推銷的開始,1.準備 2.打招呼 3.店情察看及交流 4.產(chǎn)品生動化 5.擬訂單 6.銷售陳述

22、 7.回顧與總結(jié) 8.行政工作,Tracy Young Workshop,根據(jù)不同客戶提供適當?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細節(jié)內(nèi)容時客戶有無問題,重要日期 規(guī)則 購買要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價,銷售陳述過程細節(jié),提供細節(jié),細節(jié)包括的內(nèi)容,Tracy Young Workshop,積極聽取求購信號 要采取行動 ? 爭取業(yè)務(wù) 采用一系列商定交易的技巧 對什么是成功達成共識,購買信號可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個步驟中,銷售陳述過程-達成,保證銷售成功,Tracy Young Workshop,試探法 你認為如何？ 直接法 你可以下這個定單嗎？ 優(yōu)/缺點法 盡管