銷售體系建立與崗位制定

1、第一章 銷售體系建立與崗位制定第一章 銷售體系建立與崗位制定操作程序 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要l 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計l 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計l第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要1、 由誰來銷售 自己銷售l 代理商l 其他方法l 出售、出租、租售l2、怎樣的銷售方式 付款方式l 先住宅后商鋪l 整盤轉(zhuǎn)讓l3、價格策略 高價策略市場需求大時常被采用l 低價策略淡市下常被采用l 一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動l 步步高價策略低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動l 內(nèi)部價策略針對心理的策略，吸引投資者和集團購買l 優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶l 差別定價

2、策略適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高l這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標(biāo)客戶背景兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如：針對青年人而開發(fā)的住宅項目，鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔次，還是單刀直入以表明你的

3、實在。具體來說，這里需要解決的問題是：4、宣傳方向與基調(diào)的明確 找出本項目推廣的意圖和目標(biāo)l 本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點l 采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法l第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計見附圖13第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計見附圖4、附表1第二章 銷售整體策略部署操作程序： 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)l 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署l 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項l 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒l第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)適用表格：序號 時 間 目 標(biāo) 用時間限定總體銷售任務(wù)第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署按如下流程：1、 市場調(diào)查2、 銷售目標(biāo)體系3、 價格定

4、位4、 目標(biāo)客戶群分析5、 市場推廣6、 公關(guān)計劃7、 成本預(yù)算他們愛看什么報紙他們喜歡什么樣的表達(dá)方式他們喜歡和誰交朋友他們經(jīng)常來往于什么地方他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟和文化背景）廣告媒體效果分析項目特性分析競爭對手分析推廣成本銷售周期分析8、 執(zhí)行監(jiān)控第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項營銷細(xì)項執(zhí)行工作表主要項目 具體內(nèi)容 時間安排 跟進(jìn)人 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩rl1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況l 公司所秉承的企業(yè)理念l 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排l 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里以內(nèi)）l2、市場調(diào)查與分

5、析 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較l 與現(xiàn)處于強銷期的樓盤進(jìn)行比較l 與銷售成功的樓盤相比較l 樓盤的細(xì)分市場定位l3、市場定位、企劃方向的確認(rèn) 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位l 樓盤的競爭定位l 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定l 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定l 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通l4、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通l 產(chǎn)品外立面造型的溝通l 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通l 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通l 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通l 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通l 樓盤的命名l5、樓盤的標(biāo)識 MARK或；LOGO TYPE的設(shè)計l 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計l 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)l

6、 接待中心的選址l6、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化l 接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置l 放標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板l 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置l 交通位置、區(qū)域環(huán)境圖l7、接待中心主要銷售道具 鳥瞰圖、透視圖的繪制l 墨線圖、家具配置圖的繪制l 建筑模型的制作l 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作l 接待中心銷售道具的布置與安排l 接待中心銷售道具的使用注意事項l 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇l8、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 實品屋的樓層、景觀選擇l 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo)l 家具配置的設(shè)計、選擇和實施l 室內(nèi)燈光照明，日常生

7、活物品擺設(shè)l 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作l 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷l9、印刷媒體的制作 DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷l 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷l 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷l 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷l 各類印刷物的設(shè)計、文案、完稿、印刷l 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿l10、報刊媒體的制作和安排 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布l 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布l 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計、拍攝l 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布l 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告 的選擇l11、廣告發(fā)布計劃 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇l

8、不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇l 不同地區(qū)、不同時間派報夾報的方式l 不同媒體的發(fā)布組合安排l 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造l12、各項事務(wù)的發(fā)包與控制 數(shù)量要足夠，不可偷工減料l 價格要合理，與品質(zhì)相符l 廠商的請款方式要能配合公司l 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整l 貨比三家，慎重決定l 基價和差價系數(shù)的確定l13、價格制定與價格控制 底價價目表與表價價目表的擬定l 付款方式的確定l 優(yōu)惠折扣的條件和方式l 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和責(zé)權(quán)范圍l 以天氣狀況、季節(jié)特性而定l14、推出時間計劃 以民情民性、財政情況而定l 以施工進(jìn)度、資金狀況而定l 以準(zhǔn)

9、備工作、市場概況而定l 銷售人員的體能訓(xùn)練l15、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育l 答客問的制作l 答客問的反復(fù)演練及修正l 銷售人員制服、名片的設(shè)計制作l 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作l 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂l 電話接聽，電話追蹤l16、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 來訪客戶接待 ，介紹樓盤l 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境l 客戶追蹤、拜訪l 收取大定、小定，直至最后簽約l 各類報表的填寫l 銷售檢討會l 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔l 大小訂金收據(jù)l17、房屋銷售相關(guān)文件 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同l 內(nèi)外銷商品房銷售合同l 房屋租賃合同l 簽訂相關(guān)文書的注意事項l 新產(chǎn)品說明會l18、促銷活

10、動的主題選擇 房地產(chǎn)投資捷徑講座l 兒童繪畫比賽等親情活動l 影星歌星聯(lián)誼晚會l 大家樂有獎競答游戲l 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排l 各種媒體來電狀況分析l19、廣告效果和銷售情況分析 各種媒體來人狀況分析l 每周每月客戶情況分析l 每月銷售情況整體分析l 下一階段銷售計劃安排與建議l 銷售結(jié)束總結(jié)報告l20、銷售總結(jié) 總結(jié)報告審核并存檔l 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存l 計算銷售人員的獎金，激勵士氣l 舉辦慶祝活動，獎勵參與作業(yè)l 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、 確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力；突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性；

11、展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客戶購買信心。注意以下幾點：1、 高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象2、 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象3、 有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處4、 彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購買者心理的樣板間二、 媒體組合策略1、 基本觀念A(yù)、 房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是，由于供過于求的商品住宅市場，客戶的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。B、 物業(yè)的價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值

12、是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。C、 我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，是目標(biāo)客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買,這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。D、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值尤為突出。E、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好的關(guān)系，并不只是請客送禮，更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制

13、造新聞”的題材和線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2、 入市前傳播的目的A、 讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻椖?。B、 讓潛在客戶知道該項目的規(guī)劃理念。C、 讓潛在客戶知道該項目的品位。D、 制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道該項目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早下定決心。3、 入市前廣告宣傳步驟A、 深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。B、 進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成交通主干道的戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項目信息，營造銷售氣氛。C、 有公

14、司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此一人統(tǒng)一撰寫。D、 選擇當(dāng)?shù)貦?quán)威性強的、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目，或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“XXX特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。E、 根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。F、 根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性的投放有針對性地硬性廣告并策劃一系列的主題促銷活動，讓更多的人參與本項目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4、軟性新聞主題A、 城市規(guī)劃對該項目的影響B(tài)、 該項目的居住特點C、 該項目的整體建筑構(gòu)想D、 建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃E、 該項目社區(qū)文化的營造5、 可投放硬性廣告媒體特點A

15、、 報紙B、 電視C、 戶外D、 郵遞廣告E、 網(wǎng)絡(luò)6、 入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題宣傳活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。即： 戶外廣告：戶外廣告牌l 完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等l 報紙廣告：包括主體以下活動的策劃、軟性新聞報道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。l三、 入市前營銷策劃目標(biāo)1、 總體目標(biāo)A、 為樓盤正式銷售做好充分的準(zhǔn)備；B、 進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購氣氛；C、 展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象2、 階段目標(biāo)A

16、、 籌劃期（四個月） 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置l POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位l 利用工地現(xiàn)場形象營建，戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶l 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備lB、 內(nèi)部認(rèn)購期（為期一個月） 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣；l 利用媒介廣告，現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材；lC、 正式入市銷售期 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開l見附圖5 二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計劃時 段 階段主題 側(cè) 重 點 目 的

17、 策劃公司工作 完成時間籌劃期：開始做基礎(chǔ)工地正負(fù)0 展商及項目形象包裝l施工至二層樓 示范單位規(guī)劃l 內(nèi)部認(rèn)購基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備 l 營銷中心布置工地形象l 售樓法律手續(xù)辦理l 按揭手續(xù)辦理l 現(xiàn)場環(huán)境、道路施工及維護(hù)l 物業(yè)管理確定l 塑造工地形象l 完成VI設(shè)計l 塑造物業(yè)形象 l 簡單印刷品（折頁）設(shè)計制作l 戶外廣告設(shè)計及配合實施l 樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作l 內(nèi)部認(rèn)購策略l 入市前后價格策略l 2025天l 入市前媒體策略 l 510天l 3045天l 以上各項設(shè)計工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提l 前期對市場反應(yīng)的試探l 直銷 l 正式發(fā)售前的市場預(yù)熱 l內(nèi)部認(rèn)購期 廣

18、告策略l 聚集人氣，制造局部供不應(yīng)求氣氛 l 創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告）l 廣告設(shè)計、制作l 促銷活動方案擬定及可行性分析l 軟性新聞組織l 現(xiàn)場售樓l 強勢推廣主題樓盤 l正式銷售階段 創(chuàng)造良好的市場業(yè)績l 舉辦相關(guān)主題活動 l 配合進(jìn)行活動組織l 樹立良好的物業(yè)形象及品牌 l 銷售廣告設(shè)計l 市場策略調(diào)整l 第三章 銷售管理工作 第一環(huán)節(jié)：銷售管理l 第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算l 第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理l第一環(huán)節(jié)：銷售管理A、 銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。B、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、 銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊

19、全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。2、 客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3、 客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。4、 購房情況介紹有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。5、 認(rèn)購書簽訂認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。6、 正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。7、 辦理銀行按揭由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，有經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。8、 收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌觯椖壳闆r和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計。9、 成交情況匯總成交情況