XX年咨詢管理師咨詢實(shí)務(wù)精粹商務(wù)洽談

1、XX年咨詢管理師咨詢實(shí)務(wù)精粹：商務(wù)洽談導(dǎo)語：商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的 成果、咨詢項(xiàng)目的周期、咨詢項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合 作方式、咨詢費(fèi)用和付款方式、 培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容 我們一起來看看相關(guān)的考試知識吧。商務(wù)洽談商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字 表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。當(dāng)雙方通過洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開始起草管理咨詢 合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經(jīng)客戶修改確認(rèn)后簽署。（ 一） 管理咨詢合同的主要內(nèi)容目前國內(nèi)并沒有法定的合同范本，但管理咨詢合同一般應(yīng)包括 以下主要內(nèi)容：1. 訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受

2、托方。2. 項(xiàng)目名稱。3. 項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容。4. 項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式。5. 項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑。6. 項(xiàng)目雙方合作方式。7. 項(xiàng)目雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé)。8. 雙方在管理咨詢項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)。9. 保密與知識產(chǎn)權(quán)條款。10. 總體費(fèi)用、 支付方式、 需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方 式。11. 項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責(zé)任。12. 合同附件。一般會將項(xiàng)目建議書作為管理咨詢合同的附件。 對上述 3 和 4 兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。（ 二） 管理咨詢的報(bào)價(jià)方法 管理咨詢項(xiàng)目的費(fèi)用是客戶和咨詢公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管 理咨

3、詢的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：1. 成本定價(jià)報(bào)價(jià)法以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法， 包括咨詢?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。 這是最為傳統(tǒng)， 也是最常用的 咨詢項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。常見的做法是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來 確定咨詢?nèi)藛T的級別。 在項(xiàng)目范圍確定的情況下， 咨詢?nèi)藛T人力投入 等于項(xiàng)目所需的咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間。 每 個(gè)咨詢公司都有自己的咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格， 不同等級的咨詢?nèi)藛T會有 價(jià)格高低之分。成本報(bào)價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng) 目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。管理咨詢項(xiàng)目價(jià)格二刀（投入咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格X該咨詢?nèi)藛T工 作總時(shí)間）X（1

4、+差旅費(fèi)比例）。需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T總的工作時(shí) 間是由合同來確定的， 而不是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。 也就是 說，如果項(xiàng)目延期，除非確實(shí)是客戶方面的原因造成的，否則一般不 會追加咨詢費(fèi)用。2. 企業(yè)增益報(bào)價(jià)法 對某些類型的咨詢項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管 理咨詢公司收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi) （ 比如三年 ） 企業(yè)年度銷售收入或利潤增加值的固定百分比來收取， 也 可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：對效益增加項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目價(jià)格 二刀（咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn) 后的經(jīng)審計(jì)的三年企業(yè)銷售收人或利潤值 - 咨詢合同中界

5、定時(shí)點(diǎn)的銷 售收入或利潤值 ）X 固定百分比。對成本降低項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目價(jià)格二刀（咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額）X固定百分比。需要說明的是， 采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目 , 一般也不會將咨詢費(fèi) 用全部與增益掛鉤。 企業(yè)需要支付管理咨詢公司彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。并非所有咨詢項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)，而只有那些直 接影響收入或利潤增長的項(xiàng)目， 如廣告策劃， 或者直接影響成本費(fèi)用 降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)。此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程 度上取決于咨詢很難界定， 要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效

6、益指標(biāo)和測量 方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。3. 咨詢?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法這種方式是以用于該咨詢項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來計(jì)算咨詢費(fèi)用的，在項(xiàng)目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟 的市場比較流行。（ 三） 管理咨詢費(fèi)用的支付方式 如果在咨詢項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候客戶就把咨詢費(fèi)用支付給了咨 詢公司，從現(xiàn)金流狀況來看，這對咨詢公司是再好不過了，但是對客 戶來說卻并不是一件好事。 從很大程度上來看， 客戶同咨詢公司一樣 也要考慮公司的現(xiàn)金流問題。 如果將咨詢費(fèi)用的支付延遲到咨詢項(xiàng)目 完全結(jié)束之后， 那么就可以大大改善客戶的現(xiàn)金流狀況， 同時(shí)也有利 于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。因此，在咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，客戶一般采取分期支付的方 式。項(xiàng)目的付款條件一般分為項(xiàng)目首期付款、 中期付款和結(jié)尾款三大 部分，一般的比例如下所示：咨詢項(xiàng)目啟動時(shí)支付咨詢費(fèi)用的首期付款，約為咨詢合同總額 的 30% 50%;根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付 中期付款，約為咨詢合同總額的 30% 50%;在整個(gè)項(xiàng)目集中咨詢階段 完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的 10%30%。另外，如 果客戶取消或推遲了某個(gè)