看電影學(xué)管理ppt課件

1、看電影學(xué)管理,上海圣時(shí)訓(xùn)商務(wù)咨詢有限公司,看電影學(xué)管理系列課程,1.看卡特教練學(xué)“打造團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力” 2.看利欲兩心學(xué)“打造銷售高手的教練” 3.看優(yōu)勢(shì)合作學(xué)“把握挑戰(zhàn)中的銷售隊(duì)伍管理” 4.看兵臨城下學(xué)“打造卓越的團(tuán)隊(duì)中層管理者” 5.看甜心先生學(xué)“大客戶關(guān)系銷售” 看電影學(xué)服務(wù)營銷、看電影學(xué)品牌、看電影學(xué)接班人 看電影學(xué)企業(yè)用人 即將陸續(xù)推出，敬請(qǐng)期待,Coach Carter,中文名稱： 鐵血教練又名卡特教練 電影導(dǎo)演： 托馬斯卡特 Thomas Carter 電影演員： 塞繆爾杰克遜 Samuel L. Jackson 戴比摩根馬 Debbi Morgan 雷貝克 Ray Baker 羅

2、伯布朗 Rob Brown 發(fā)行時(shí)間：2005年01月14日,鐵血教練劇情簡介,本片根據(jù)1999年對(duì)于卡特教練和他的常勝不敗的籃球隊(duì)的新聞報(bào)道改編，里士滿高中籃球隊(duì)原本從未在任何比賽中獲勝過，是一支屢敗屢戰(zhàn)的隊(duì)伍，這一切在卡特執(zhí)教之后發(fā)生了變化。 卡特要求隊(duì)員和他簽訂一個(gè)協(xié)議，如果隊(duì)伍不團(tuán)結(jié)或是成績不佳就不再繼續(xù)參加任何比賽。 但隊(duì)員們的表現(xiàn)卻十分不盡人意，他真的關(guān)閉了訓(xùn)練館，禁止隊(duì)伍繼續(xù)參加任何比賽。一時(shí)成了大眾議論的焦點(diǎn)，有人贊賞他視籃球?yàn)樯钠犯?，但更多的人?duì)他的舉動(dòng)表示不解，甚至是批評(píng),看卡特教練“打造團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力,看這部電影需要思考的10個(gè)問題： 1.如何樹立成員的自尊？ 2.如何快

3、速建立威信？ 3.如何治理棘手成員？ 4.如何處理集體錯(cuò)誤？ 5.如何阻止下滑的認(rèn)輸心態(tài)？ 6.如何激勵(lì)成員的意志？ 7.如何調(diào)動(dòng)所有成員的斗志？ 8.如何動(dòng)員成員的集體態(tài)度？ 9.如何找到提高業(yè)績水平的關(guān)鍵點(diǎn)？ 10.如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步提升,卡特教練應(yīng)用指導(dǎo)1,卡特教練有兩個(gè)用途： 第一個(gè)是應(yīng)用在企業(yè)中層管理者的技能提高上。 第二個(gè)用途是直接針對(duì)企業(yè)的基層，尤其是高度需要凝 聚力的團(tuán)隊(duì)，“共同迎接一個(gè)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)”的成員們，通過 這個(gè)電影，可以獲得持久性的啟發(fā)，并對(duì)個(gè)人行為產(chǎn)生深入 影響。 卡特教練的故事被搬上銀幕后，其團(tuán)隊(duì)管理的精神，到管 理的技巧，到管理的步驟、可操作的環(huán)節(jié)，以及對(duì)成員實(shí)現(xiàn)

4、 目標(biāo)的過程中的基本能力訓(xùn)練和調(diào)整都穿插在其精神層面的 激勵(lì)，以及技能層面的落實(shí)中,卡特教練應(yīng)用指導(dǎo)2,管理團(tuán)隊(duì)中最希望具備的工具是什么？ 1、有足夠的權(quán)威，從而容易得到尊重，容易實(shí)現(xiàn)自己的工作布置和規(guī)劃布局。 2、有足夠的資源，從而容易通過對(duì)資源的分配來使自己的工作容易展開。 3、有足夠的信息，從而容易充分掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員各自的心理動(dòng)機(jī)，以及各自的實(shí)力，有利于進(jìn)行有效的、正確的工作計(jì)劃。 4、有強(qiáng)大的合法權(quán)力，一旦遇到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，可以依靠最后的底線，合法權(quán)力來鞏固自己必須具備的，以及經(jīng)常需要使用的合法權(quán)力，從而保證對(duì)團(tuán)隊(duì)命令的有效執(zhí)行,卡特教練應(yīng)用指導(dǎo)3,你最深的恐懼是什么 ？ 我們最深的恐懼是

5、不可限量的能力。讓我們害怕的不是我 們的黑暗，而是我們的光亮。 這段回答實(shí)際上取自美國以精神激勵(lì)著名的作家威廉姆森 女士在從愛回歸的著作中的精彩段落。影響了無數(shù)普通 的美國人，是美國有精神追求的人的一本最基礎(chǔ)必讀物。 影片在情節(jié)發(fā)展到最關(guān)鍵的沖突時(shí)刻讓最有爭議的球員說 出了這段話，引發(fā)了隨后美國新聞媒體對(duì)這個(gè)電影的高度評(píng) 價(jià)。也從而奠定了真實(shí)的卡特在美國社會(huì)的影響力。這段僅 僅40秒鐘的話是這個(gè)影片的靈魂,看卡特教練“打造團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力,卡特教練時(shí)長123分鐘。它將現(xiàn)實(shí)生活中活生生的訓(xùn)練 過程，團(tuán)隊(duì)組建過程，組建過程中遇到的挑戰(zhàn)，以及建立團(tuán) 隊(duì)過程中的每一個(gè)坎坷，執(zhí)教一個(gè)失敗的、士氣低下的團(tuán)隊(duì) 時(shí)

6、采用的方式、方法，及背后的深厚的精神力量淋漓盡致地 展示了出來,Two for the money,中文名稱： 利欲兩心又名豪賭師徒 電影導(dǎo)演： DJ卡魯索 D.J. Caruso 電影演員： 馬修邁康納利 Matthew McConaughey 阿爾帕西諾 Al Pacino 蕾妮羅索 Rene Russo 杰西米皮文 Jeremy Piven 發(fā)行時(shí)間：2005年10月07日,利欲兩心劇情簡介,布雷登朗是一個(gè)大學(xué)聯(lián)賽的足球明星，一次意外膝蓋受傷，布雷登不得不忍痛結(jié)束自己的體育生涯，終日靠做兼職的工作為生。 這時(shí)布雷登才發(fā)現(xiàn)自己擁有一種預(yù)知足球比賽結(jié)果的天賦。大型體育顧問公司的董事沃特一眼看

7、中布雷登的這種能力可以帶來不計(jì)其數(shù)的利益，于是千方百計(jì)說服布雷登成為自己旗下的一員。 布雷登很快在沃特的慫恿下變成一個(gè)拜金的人, 與沃特的交易使得布雷登的錢包很快肥得流油，但隨著時(shí)間的流逝，布雷登逐漸厭惡了被操縱下的生活,他開始想從中掙脫出來,看利欲兩心學(xué)做“打造銷售高手的教練,看這部電影需要思考的10個(gè)問題： 1.如何確定一個(gè)銷售人員的潛力？ 2.制定銷售水平進(jìn)階的關(guān)鍵步驟是？ 3.衡量銷售水平的主要內(nèi)容是？ 4.銷售人員對(duì)要銷售的產(chǎn)品的本質(zhì)的理解是？ 5.銷售人員對(duì)潛在客戶群的理解是？ 6.銷售人員可以得到的教練支持有？ 7.銷售人員能力提高的測(cè)量方法是？ 8.銷售教練技術(shù)的核心是？ 9.

8、對(duì)銷售人員透徹了解客戶最有幫助的是？ 10.真正對(duì)銷售人員有激勵(lì)作用的主要內(nèi)容是,利欲兩心應(yīng)用指導(dǎo)1,片段二、初次見面 關(guān)鍵的溝通(視頻片段見光盤) 1.寒喧的要點(diǎn)，贊揚(yáng)對(duì)方，隨時(shí)給予評(píng)價(jià) 2.明確目的，強(qiáng)調(diào)原則，首先要知道能做什么 3.解釋清楚生意的核心，明確對(duì)方是否有能力勝任,利欲兩心應(yīng)用指導(dǎo)2,片段五、銷售進(jìn)階的三個(gè)水平 三次的進(jìn)步以及相 應(yīng)的輔導(dǎo) 1.第一次的聲音：缺乏激情，形式上的不激動(dòng) 2.第二次的聲音：有一定的激情，缺乏對(duì)產(chǎn)品本質(zhì) 的理解，還是不透徹，進(jìn)一步的 提升需要對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的深入理解 3.第三次的聲音：給出發(fā)展空間，承認(rèn)可以開始， 但是還有空間發(fā)展,利欲兩心應(yīng)用指導(dǎo)3,片段

9、十、客戶需求的本質(zhì) 1.讓銷售人員直接從另外的角度認(rèn)識(shí)客戶，他們的心理，他們的動(dòng)機(jī)，他們的問題 2.自我發(fā)言的沖擊性，介紹自我獲得認(rèn)同，點(diǎn)擊要點(diǎn)，強(qiáng)烈的沖突觀點(diǎn)，（對(duì)賭博的透徹看法，本質(zhì)的思考）觀點(diǎn)是，感覺自己的存在，人的終極訴求，從而揭示了賭博人的深刻動(dòng)機(jī) 3.調(diào)動(dòng)銷售人員思考,看利欲兩心學(xué)做“打造銷售高手的教練,這部影片在銷售意義上有兩個(gè)重要看點(diǎn)： 1.是打造銷售高手的過程。 2.是銷售高手成長的過程。 這是一部值得營銷人員、銷售人員反復(fù)看20遍的 影片，如果你能看到導(dǎo)演的演說版，那就是超值了 ，對(duì)銷售的理解會(huì)直接上升一個(gè)層次，你得到的也 許不僅是銷售的進(jìn)階，還是一次好萊塢影片觀賞的 進(jìn)階

10、，尤其是看電影學(xué)銷售方法的進(jìn)階,In Good Company,中文名稱： 優(yōu)勢(shì)合作又名大公司小老板 電影導(dǎo)演： 保羅韋茨 Paul Weitz 電影演員： 馬爾科姆麥克道爾 Malcolm McDowell 丹尼斯奎德 Dennis Quaid 飛利浦貝克霍爾 Philip Baker Hall 馬格海根伯格 Marg Helgenberger 大衛(wèi)佩恩 David Paymer 塞爾瑪布萊爾 Selma Blair Amy 米格爾阿特塔 Miguel Arteta 發(fā)行時(shí)間：2004年12月06日,優(yōu)勢(shì)合作劇情簡介,電影開始就是丹，這個(gè)老銷售拜訪客戶，開篇就是精彩的銷售與客戶之間的對(duì)話，客

11、戶開篇第一句話就是：我不準(zhǔn)備繼續(xù)買你們雜志的廣告了。此時(shí)，作為對(duì)廣告銷售有著豐富經(jīng)驗(yàn)的丹，他會(huì)如何回答來應(yīng)對(duì)客戶這個(gè)直接的挑戰(zhàn)呢？在看電影之前，你又會(huì)如何回答呢？ 如何給客戶留下懸念？如何讓客戶有期待？如何展示自己對(duì)自己公司的信心？如何巧妙地接受客戶的任何決定并隨時(shí)準(zhǔn)備反擊？如何留下所有的線索？就是開篇的看點(diǎn),優(yōu)勢(shì)合作劇情簡介,又是年關(guān)360度評(píng)估時(shí)，優(yōu)勢(shì)合作中的資深廣告銷售主管丹，帶著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，取得了歷史最好的成績，然后在年度360度評(píng)估時(shí)，他的自評(píng)分卻為“不合格”！WHY？ 事實(shí)上，當(dāng)?shù)さ钠髽I(yè)被收購后，一場(chǎng)公司不同文化的沖突即將在企業(yè)收購這個(gè)肯定動(dòng)蕩的時(shí)刻展開了。新領(lǐng)導(dǎo)的初次亮相、現(xiàn)有

12、員工的處理、新任務(wù)的執(zhí)行卻是企業(yè)動(dòng)蕩背景下不得不面對(duì)和展示的,最值得聯(lián)想觀看的影片,優(yōu)勢(shì)合作這部電影，據(jù)說是聯(lián)想收購IBM個(gè)人電腦部門后，想到的第一個(gè)他們應(yīng)該認(rèn)真研討，認(rèn)真學(xué)習(xí)，透徹理解的一部電影,看優(yōu)勢(shì)合作“把握挑戰(zhàn)中的銷售隊(duì)伍管理,這部電影不僅展現(xiàn)了企業(yè)收購后豐富的管理行為、管理意 圖，以及實(shí)施管理的細(xì)節(jié)手段。 更巧妙結(jié)合了銷售團(tuán)隊(duì)的特色，體現(xiàn)了客戶采購的深層道 理，他們對(duì)利益的理解，及大客戶關(guān)系建立的步驟和心態(tài)。 電影中有太多顯示美國銷售高手的技巧，技能，以及一 些深刻的發(fā)自商業(yè)社會(huì)本質(zhì)的精神內(nèi)含。 這些細(xì)節(jié)就更加值得中國企業(yè)認(rèn)真品味和琢磨了，無論你 的產(chǎn)品是否需要打入美國市場(chǎng),訓(xùn)之有道

13、,這是一部緊跟時(shí)代的電影，居然也反應(yīng)了目前流行在美 國和中國的企業(yè)中的360度評(píng)估的情節(jié)，讓我們感覺電影就 是真實(shí)世界的反應(yīng)。請(qǐng)隨時(shí)牢記，看著電影的同時(shí)也可以跳 出電影來反思銷售以及銷售過程，以及客戶的心理狀態(tài)，客 戶的接受過程。 本次看電影學(xué)管理培訓(xùn)主講人孫路弘先生精心剪輯出十 三個(gè)培訓(xùn)片段，詳細(xì)剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團(tuán)隊(duì)管理”經(jīng)常遇 到的問題，問題背后的原因，銷售管理者的對(duì)策及實(shí)用技巧,Enemy at the Gates,中文名稱： 兵臨城下又名決戰(zhàn)中的較量 電影導(dǎo)演：讓-雅克-阿諾 Jean-Jacques Annaud 電影演員： 約瑟夫-費(fèi)因斯 Joseph Fiennes 裘德-洛

14、Jude Law 瑞切爾-薇茲 Rachel Weisz 艾德-哈里斯 Ed Harris 派拉蒙公司(Paramount Pictures, USA) 2001年出品,兵臨城下劇情簡介,在1942年的斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)中，俄羅斯軍隊(duì)中的一個(gè)狙擊槍手脫穎而出，瓦西里澤特塞夫在黨代表丹尼洛夫的幫助下，走到了狙擊手的位置上，不經(jīng)意間成了二戰(zhàn)的英雄人物。 丹尼洛夫通過宣傳瓦西里非凡的射擊才能，用以振奮俄軍的士氣，來抵抗納粹的入侵。然而希特勒對(duì)這座城市是勢(shì)在必得，于是一個(gè)殘忍成性的神槍手梅杰康尼格被派到斯大林格勒來射殺瓦西里,看兵臨城下“打造卓越的團(tuán)隊(duì)中層管理者,盡人之智”、“盡人之力”、“盡己之力”就

15、是企業(yè)從高層管理到基層管理的三個(gè)核心競爭層面，也是電影兵臨城下揭示的道理。 電影中不斷體現(xiàn)康米薩對(duì)士兵的布置，關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力的挖掘，以及不同的激勵(lì)措施。 激烈競爭的中國市場(chǎng)，也需要塑造英雄，三個(gè)層次需要各自不同的英雄。目前中國企業(yè)家尤其需要的是中間層的英雄，打造一個(gè)得力的中層英雄，是這部電影帶給我們的深刻思考,訓(xùn)之有道,盡人之智”、“盡人之力”、“盡己之力” 就是企業(yè)從高層管理到基層管理三個(gè)核心競爭層面， 這也是電影兵臨城下揭示的道理。 本次看電影學(xué)管理培訓(xùn)主講人孫路弘先生精心剪輯出十 六個(gè)培訓(xùn)片段，通過剖析政委康米薩對(duì)士兵的布置，關(guān)鍵業(yè) 務(wù)能力的挖掘，以及不同的激勵(lì)措施，詳細(xì)講解如何“打造 卓

16、越團(tuán)隊(duì)的中層管理者”,Jerry Maguire,中文名稱： 甜心先生又名征服情海 電影導(dǎo)演：卡梅隆克羅(Cameron Crowe) 電影演員： 湯姆克魯斯 Tom Cruise 小古巴古丁 Cuba Gooding Jr. 雷妮澤爾維格 Rene Zellweger 2001年出品,甜心先生劇情簡介,一向人緣很好的體育經(jīng)紀(jì)人杰里馬奎爾因與老板意見不一致被炒了魷魚。只有會(huì)計(jì)部的多蘿西欽佩他的見識(shí)，愿與他一起開辟新天地。 杰里的專長是為有前途的運(yùn)動(dòng)員當(dāng)經(jīng)紀(jì)人，但是他只爭取到黑人羅德這個(gè)二流橄欖球運(yùn)動(dòng)員。盡管如此，杰里還是開始全心全意地為他尋找好的歸宿。 這一過程充滿了艱辛，甚至影響到他與已成為

17、妻子的多蘿西的感情。在羅德取得巨大成功之后，杰里找到多蘿西，表示有妻子分享成就，人生才算完整,看甜心先生學(xué)“大客戶關(guān)系銷售,看這部電影需要思考的10個(gè)問題： 1、如何避免重要的大客戶在最后時(shí)刻選擇低價(jià)供應(yīng)商？ 2、如何應(yīng)對(duì)跳槽的大客戶經(jīng)理帶走大量客戶？ 3、為什么大客戶經(jīng)理有時(shí)會(huì)有內(nèi)心深處的內(nèi)疚感？ 4、如何識(shí)別有采購潛力的大客戶？ 5、真正大客戶最在意的到底是什么？ 6、“讓我看到錢”的寓意是什么？ 7、 “你成就了我”的寓意是什么？ 8、通常我們用什么來界定大客戶關(guān)系？ 9、如何理解影片中“款”的含義？ 10、在大客戶銷售中如何理解貫穿影片始終的那篇感言,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)1,對(duì)大客戶來說，

18、經(jīng)紀(jì)人真正的價(jià)值就是為其創(chuàng)造各種可能 的機(jī)會(huì)，以發(fā)揮其才能。 對(duì)于普通的買賣雙方來說，銷售人員對(duì)于客戶的價(jià)值就是 協(xié)助客戶發(fā)展自己的生意，提供產(chǎn)品，或者提供服務(wù)。 只要是供應(yīng)商，客戶無非在意的就是兩個(gè)要點(diǎn)： 一是節(jié)省成本，二是創(chuàng)造更多的利潤。因此，大客戶經(jīng)理就 有許多可以介入真正幫助客戶的突破口,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)2,婚姻與大客戶關(guān)系中的共同點(diǎn)是什么？ A：都存在著本質(zhì)上的人與人的理解 B：都可以在表面上過得去 C：都需要一定程度的忠誠 D：都是人際關(guān)系的事情，都需要用心 知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)： 1.關(guān)系牢靠程度取決于雙方是否敢于溝通那些不便于當(dāng)面說的話 2.尤其是出自愛護(hù)對(duì)方而指出的對(duì)方存在的問題，這個(gè)

19、姿態(tài)本身就可以贏得牢固的信任關(guān)系 3.婚姻在某種程度上也是一樣的,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)3,系統(tǒng)建立陌生人信任的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧： 1.行為符合常識(shí)，符合邏輯，重視客觀描述 2.說話承諾一致，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn) 3.人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)性，營造共同的人際圈子 4.有可證明的背景，包括學(xué)歷，履歷，組織歸屬 5.有明確的理想，追求，人生目標(biāo) 6.展示弱點(diǎn)，內(nèi)心苦惱，失敗的心理打擊,甜心先生應(yīng)用指導(dǎo)3,大客戶銷售中重要工具的運(yùn)用(詳見學(xué)員手冊(cè)) 1.潛在客戶商機(jī)評(píng)估表 2.大客戶價(jià)值列表 3.大客戶銷售步驟 4.采購動(dòng)機(jī) 5.組織采購過程,大客戶銷售概念,影片中涉及到的大客戶銷售的概念包括： 用心 感性能

20、力 邏輯分析能力 識(shí)別客戶的能力 為客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力 為客戶拓展其價(jià)值空間的能力 站在客戶的角度思考問題 不一味迎合客戶 信息的收集和分析 處境的判斷和障礙的排除 “你成就了我”,孫路弘推薦,這個(gè)電影中留給美國社會(huì)繼史瓦辛格在終結(jié)者中的 “我會(huì)回來”的名言之后的一句流行更加廣泛的名言： “show me the money”中文意思是“讓我看到錢?！?這句名言從本質(zhì)上道出了商業(yè)社會(huì)的核心靈魂，那就是 以價(jià)格，價(jià)值之間交換為基礎(chǔ)的人際關(guān)系的特點(diǎn)。銷售人員 不斷地行走在價(jià)格和價(jià)值之間，作為一個(gè)銷售人員不能為客 戶提供價(jià)值，那么就會(huì)被淘汰，如果可以提供價(jià)值，那么一 定會(huì)得到市場(chǎng)的承認(rèn),孫路弘推薦,

21、銷售人員如何關(guān)照自己的客戶，尤其是大客戶，如何為大客戶增加價(jià) 值？這個(gè)電影是涉及大客戶銷售的人員必須反復(fù)至少看十遍的電影。 看了十遍以后，還要寫出至少1000字的觀后感，通過對(duì)各種觀后感的 評(píng)價(jià)和分析，我們也發(fā)現(xiàn)哪些人不適合做大客戶銷售，哪些人非常適合 做大客戶銷售。 這個(gè)電影是2003年為阿里巴巴誠信通業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)時(shí)反復(fù)觀看，并且 將電影分割為38個(gè)片段來研討的唯一一部商業(yè)電影?？梢源_信的是，今 天看阿里巴巴取得的業(yè)績中，他們高達(dá)78%的續(xù)簽率的客戶數(shù)字難到其中 沒有甜心先生的影子嗎,電影不能白看,在論壇現(xiàn)場(chǎng)只放映電影片段，每段不超過3分鐘。完整的電影光盤將提前寄給學(xué)員預(yù)習(xí)。 現(xiàn)場(chǎng)更多是通過電影片段的切入，引發(fā)對(duì)一個(gè)主題的詳盡講解，以及解決技巧，并輔以企業(yè)應(yīng)用實(shí)例指導(dǎo)、小案例解構(gòu)、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景描述等內(nèi)容，使得課程在保持新穎性、原創(chuàng)性和啟發(fā)性的同時(shí)，更加具備實(shí)戰(zhàn)操作性,何謂“課程罐頭”,參加完論壇，回去你就能為員工講整整一天的內(nèi)部培訓(xùn)課程這可能嗎,課程罐頭,講好一個(gè)課： 怎么