進(jìn)出易磋商PPT精品文檔

1、1,進(jìn)出口交易磋商,2,教學(xué)目標(biāo)與要求,本章主要介紹了進(jìn)出口交易前期的準(zhǔn)備工作，包括取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、選擇目標(biāo)市場、選配經(jīng)貿(mào)洽談人員、制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案、建立外貿(mào)業(yè)務(wù)關(guān)系等。做好這些方面的工作是提高交易的成功率和經(jīng)濟(jì)效益的重要保證。 通過對(duì)本章知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)了解一筆交易的準(zhǔn)備工作包括哪些環(huán)節(jié)，并掌握有關(guān)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)處理技巧,3,引導(dǎo)案例一,我某出口公司與香港AC公司簽訂一筆總值25萬美元銷售豬肉的合同，價(jià)格條件FOB青島，目的港是韓國釜山（因香港公司將貨物轉(zhuǎn)手賣給韓國商人），付款方式為D/A遠(yuǎn)期120天辦理托收。該出口公司按規(guī)定的裝運(yùn)期裝運(yùn)貨物后，通過中國銀行辦理托收手續(xù)。中國銀行委托香港

2、南洋商業(yè)銀行為代收行向香港AC公司收款。單據(jù)到香港后，香港AC公司即承兌贖單，又以原提單向韓國收貨人收取了貨款,4,引導(dǎo)案例一,香港南洋商業(yè)銀行在匯票到期時(shí)向AC公司催促付款，但此時(shí)該公司已經(jīng)宣布破產(chǎn)。經(jīng)查核香港AC公司在當(dāng)?shù)刈?cè)資本僅15萬港元，其財(cái)產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠抵償該公司的欠款，而且AC公司又是有限責(zé)任公司。因此，我出口公司遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。 請(qǐng)問：我出口公司遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失的原因是什么,5,引導(dǎo)案例二,我某外貿(mào)企業(yè)向國外一新客戶訂購一大批初級(jí)產(chǎn)品，按CFR中國天津新港、即期信用證付款條件達(dá)成交易，合同規(guī)定由賣方以程租船方式將貨物運(yùn)交我方。我開證銀行也憑國外議付行提交的符合信用證規(guī)定的單據(jù)付了

3、款。但裝運(yùn)船只卻一直未到目的港，后經(jīng)多方查詢，發(fā)現(xiàn)承運(yùn)人原來是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒閉，承運(yùn)船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤。此系賣方與船方互相勾結(jié)進(jìn)行詐騙，導(dǎo)致我方蒙受重大損失。 請(qǐng)問：我方公司應(yīng)從中吸取什么樣的教訓(xùn),6,第一節(jié) 出口交易前的準(zhǔn)備工作,7,一、取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、開啟外貿(mào)之門,申請(qǐng)自營外貿(mào)經(jīng)營權(quán) 我國外貿(mào)企業(yè)都有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，但許多生產(chǎn)企業(yè)型企業(yè)并不具備，這類企業(yè)如需要可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán)。 生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)外貿(mào)公司代理出口 外貿(mào)代理出口一般為中小生產(chǎn)企業(yè)采用，是指中小企業(yè)找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司事先約定進(jìn)行合作,8,一、取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、開啟外貿(mào)之門

4、,個(gè)人做外貿(mào)“掛靠”外貿(mào)公司出口 所謂“掛靠”就是個(gè)人與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計(jì)提利潤。 個(gè)體工商戶外貿(mào)備案出口 如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“網(wǎng)上快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿(mào)的，還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案出口,9,一、取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、開啟外貿(mào)之門,在取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)后的30日內(nèi)，還應(yīng)到外匯、銀行、稅務(wù)、檢驗(yàn)檢疫及海關(guān)等部門辦理開展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)的所需手續(xù)。手續(xù)齊全、正確后方能開展進(jìn)出口業(yè)務(wù),10,二、選擇目標(biāo)市場,在對(duì)外洽商交易之前，企業(yè)應(yīng)對(duì)國外市場做

5、深入、細(xì)致、準(zhǔn)確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，并合理地確定出口市場布局。 （一）對(duì)國外市場進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容 （二）對(duì)國外市場調(diào)研信息的收集途徑 （三）進(jìn)行國際市場細(xì)分 （四）進(jìn)行國際市場選擇,11,二、選擇目標(biāo)市場,一）對(duì)國外市場進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容 對(duì)社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境、市場競爭環(huán)境、科技自然地理等的調(diào)研。 對(duì)國外市場需求情況的調(diào)研。 對(duì)國外市場的商品及其價(jià)格、分銷渠道及促銷活動(dòng)等方面的調(diào)研,12,二、選擇目標(biāo)市場,二）對(duì)國外市場調(diào)研信息的收集途徑 對(duì)國外市場分析、調(diào)研所需信息可通過本企業(yè)信息系統(tǒng)、調(diào)研者案卷、圖書館、在線數(shù)據(jù)庫、政府機(jī)構(gòu)、國際組

6、織、行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢公司、銀行、商行、消費(fèi)者組織及出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)紙雜志等收集,13,二、選擇目標(biāo)市場,三）進(jìn)行國際市場細(xì)分 宏觀細(xì)分：決定在世界市場上應(yīng)選擇哪個(gè)國家或地區(qū)作為擬進(jìn)入的市場。 微觀細(xì)分：類似國內(nèi)市場細(xì)分，即當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一海外市場后，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌鲱櫩偷男枨笕源嬖诓町?，需進(jìn)一步細(xì)分成若干市場，以選擇其中之一或幾個(gè)子市場為目標(biāo)市場,14,二、選擇目標(biāo)市場,四）進(jìn)行國際市場選擇 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、未來發(fā)展的產(chǎn)品在該市場是否適銷對(duì)路。 企業(yè)應(yīng)選擇自己有地區(qū)優(yōu)勢(shì)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)的市場作為目標(biāo)市場。 對(duì)其他市場有重大影響的市場，也可選作目標(biāo)市場。 對(duì)容量大的市場，也可選作目標(biāo)市場。 若企

7、業(yè)產(chǎn)品在某一國際市場中有可能達(dá)到較大的市場占有率，也可選作目標(biāo)市場。 企業(yè)如在某一國際市場中信譽(yù)高，也可選作目標(biāo)市場,15,三、選配素質(zhì)高能力強(qiáng)的經(jīng)貿(mào)談判人員,為了保證進(jìn)出口交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配素質(zhì)高能力強(qiáng)的洽談人員。選配方式應(yīng)根據(jù)具體的談判形式而定。 有關(guān)談判人員要掌握一定的談判技巧，善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變，謀求對(duì)外一致實(shí)施有效的談判策略，以確保談判成功,16,四、制定出口經(jīng)營方案,進(jìn)出口商品經(jīng)營方案：是指進(jìn)出口公司根據(jù)國家的有關(guān)政策與規(guī)定，對(duì)其所經(jīng)營的進(jìn)出口商品所作的一種業(yè)務(wù)計(jì)劃安排。 出口商品經(jīng)營方案的一般內(nèi)容： 商品及貨源情況 國外市場情況 出口經(jīng)營情況 出口計(jì)劃安排 出口措施,17,五

8、、落實(shí)貨源或制定出口商品生產(chǎn)和營銷計(jì)劃,作為生產(chǎn)企業(yè)在制定出口商品經(jīng)營方案的同時(shí)，應(yīng)按不同商品的具體情況，及時(shí)根據(jù)經(jīng)營方案對(duì)備貨資金及生產(chǎn)加工及早做好安排； 作為外貿(mào)公司應(yīng)與生產(chǎn)供貨部門及早落實(shí)貨源的收購、調(diào)運(yùn)，或制定出口商品生產(chǎn)和營銷計(jì)劃,18,六、及時(shí)做好出口商品的商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳工作,商標(biāo)注冊(cè) 外貿(mào)公司要注意加強(qiáng)商標(biāo)管理，在進(jìn)入某個(gè)市場前要及時(shí)將自己出口貨物的商標(biāo)按市場所在國的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請(qǐng)注冊(cè)。商標(biāo)注冊(cè)的有效期一般為十年，如期滿可以續(xù)展注冊(cè)的有效期。 廣告宣傳 在交易前，為了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，增加銷量，對(duì)外廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)放在介紹出口商品的特點(diǎn)和用途方面。廣告宣傳的內(nèi)容要生動(dòng)、

9、傳神，說明力強(qiáng)，要使消費(fèi)者相信多宣傳的商品正是他們所需要的,19,七、出口商品報(bào)價(jià),具體內(nèi)容詳見第五章,20,第二節(jié) 進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作,21,一、取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán),目前，我國企業(yè)要從事對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，需要向外經(jīng)貿(mào)主管部門提出申請(qǐng)，經(jīng)許可并取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)后才能從事進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)。 企業(yè)進(jìn)口，根據(jù)實(shí)際情況可選擇自營進(jìn)口或代理進(jìn)口等方式,22,二、辦理海關(guān)登記注冊(cè),所有貨物的進(jìn)出口都要向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。需要向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請(qǐng)，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊(cè)登記手續(xù)后，才可以直接向海關(guān)辦理進(jìn)出境貨物的報(bào)關(guān),23,三、申請(qǐng)進(jìn)口配額和進(jìn)口許可證,我國對(duì)進(jìn)口商品的配額管理，

10、根據(jù)不同商品的管理種類劃分為機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口配額管理和一般商品進(jìn)口配額管理兩種。 進(jìn)口單位凡進(jìn)口配額管理的機(jī)電產(chǎn)品或一般商品，需填寫機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口申請(qǐng)表或一般商品進(jìn)口申請(qǐng)表，從而獲得進(jìn)口配額證明，取得配額證明后，填寫進(jìn)口貨物許可證申請(qǐng)表，申請(qǐng)辦理進(jìn)口許可證，海關(guān)憑進(jìn)口許可證進(jìn)行驗(yàn)收,24,四、辦理進(jìn)口付匯核銷,進(jìn)口單位在開展進(jìn)口業(yè)務(wù)之前，應(yīng)當(dāng)憑外經(jīng)貿(mào)主管部門的批件、工商管理部門頒發(fā)的執(zhí)照、技術(shù)監(jiān)督部門頒發(fā)的企業(yè)代碼證書到所在地外匯管理局辦理“對(duì)外付匯進(jìn)口單位名錄”登記。 進(jìn)口單位在被列入“對(duì)外付匯進(jìn)口單位名錄”并向主管海關(guān)領(lǐng)取付匯核銷用的IC卡后，就可以到外匯指定銀行領(lǐng)取貿(mào)易進(jìn)口外匯核銷單，憑以辦理

11、進(jìn)口付匯手續(xù),25,五、開展市場調(diào)查,進(jìn)行進(jìn)口交易前，進(jìn)口商首先應(yīng)對(duì)進(jìn)口商品的先進(jìn)性、技術(shù)性、適用性、可靠性及商品品質(zhì)、規(guī)格、外觀形態(tài)、包裝、價(jià)格、貨源等情況進(jìn)行調(diào)查研究，然后再對(duì)調(diào)查的情況進(jìn)行分析比較，要做到貨比三家，并結(jié)合我國的需求情況，盡量進(jìn)口價(jià)廉物美且適用的商品,26,六、制定進(jìn)口經(jīng)營方案,進(jìn)口經(jīng)營方案是進(jìn)口交易磋商、安排進(jìn)口業(yè)務(wù)和采購商品的依據(jù)，對(duì)少量商品的進(jìn)口，可以不訂立書面的經(jīng)營方案或制定一個(gè)簡單的方案即可，對(duì)于大宗進(jìn)口商品，進(jìn)口商應(yīng)擬定一個(gè)進(jìn)口商品的經(jīng)營方案。內(nèi)容包括： 訂貨數(shù)量和時(shí)間安排 國別的選擇 選擇交易對(duì)象 價(jià)格的掌握 貿(mào)易方式和交易條件運(yùn)用的掌握,27,七、進(jìn)口商品報(bào)

12、價(jià),具體內(nèi)容詳見第五章,28,第三節(jié) 建立業(yè)務(wù)關(guān)系,29,一、出口尋找交易對(duì)象的方法與技巧,第一，建立并通過網(wǎng)站宣傳本企業(yè)產(chǎn)品 第二，登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺(tái)，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告 第三，通過參加展覽會(huì)尋找 第四，通過海關(guān)數(shù)據(jù)查詢 第五，通過“世界進(jìn)口商信息查詢卡”在內(nèi)的商務(wù)部全部服務(wù)項(xiàng)目查詢 第六，通過相關(guān)的記錄、廣告查詢 第七，通過各種機(jī)構(gòu)查詢 第八，通過注冊(cè)的黃頁、企業(yè)名錄、B2B、行業(yè)網(wǎng)站、傳統(tǒng)的媒體查詢 第九，上網(wǎng)搜索,30,一、出口尋找交易對(duì)象的方法與技巧,信息搜索的方法 出口企業(yè)上網(wǎng)以后面臨的是海量的信息，必須要掌握一定的信息篩選技巧，學(xué)會(huì)利用各種不同的搜索引擎。在查詢前先想好要查找的

13、是什么信息，這要求對(duì)自己經(jīng)營的產(chǎn)品有較深的專業(yè)理解,31,一、出口尋找交易對(duì)象的方法與技巧,提供外貿(mào)相關(guān)信息的網(wǎng)站 http:/ （商務(wù)部） http:/ （中國商品交易市場） http:/ （聯(lián)合國貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)北京中心） http:/ （阿里巴巴） http:/ http:/ http:/ （環(huán)球資源企業(yè)網(wǎng)） http:/ （鄧百氏國際信息咨詢上海有限公司,32,二、選擇交易對(duì)象,在進(jìn)行交易磋商之前，出口商要通過各種途徑調(diào)研交易對(duì)象的政治文化背景、資信、經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力等方面的情況，其中對(duì)客戶資信情況的調(diào)查最為重要。做好客戶資信情況的調(diào)查工作有利于合同順利執(zhí)行，反之就可能會(huì)使企業(yè)遭受損失。 應(yīng)

14、用最廣泛的資信調(diào)查方法是發(fā)函給對(duì)方銀行或與之有業(yè)務(wù)關(guān)系的商行。我方公司可通過自己的銀行代為發(fā)函。 通過資信調(diào)查工作，了解被調(diào)查企業(yè)的注冊(cè)信息、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)信息、付款記錄、銀行信息、公共信息以及專業(yè)資信評(píng)估人員的綜合分析等內(nèi)容,33,二、選擇交易對(duì)象,提供客戶資信查詢服務(wù)的機(jī)構(gòu) 商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院信息咨詢中心（ ） 新華信集團(tuán)公司（ ） 華夏國際信用咨詢有限公司（ ） 北京華通人市場信息有限責(zé)任公司（,34,三、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的信函內(nèi)容,開頭部分 開頭部分主要說明取得對(duì)方有關(guān)信息資料的渠道以及去函目的。 介紹和說明部分 公司基本情況、希望推銷或購買的商品。 結(jié)尾部分 結(jié)尾部分一般包括盼

15、對(duì)方盡快回音、下訂單或告之意見并表示敬意等語句,35,四、建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件的實(shí)例,出口商自我介紹實(shí)例 敬啟者： 我們從埃及使館商務(wù)處得悉貴公司的行名和地址，與你們聯(lián)系希望建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 我公司是中國主要電器用品出口商之一，經(jīng)營各類電器用品，隨函附寄我公司經(jīng)營出口的產(chǎn)品目錄一份，相信其中有些產(chǎn)品會(huì)引起貴公司的興趣。 我們歡迎貴公司來函詢購各種類型的電器用品。我們將根據(jù)貴公司的詢價(jià)單，寄送報(bào)價(jià)單，所報(bào)價(jià)格是以美元計(jì)算，為中國口岸船上交貨價(jià)，包括包裝費(fèi)用。支付條件另議。 期待貴公司的回信。 中國進(jìn)出口公司 經(jīng)理 二00*年十月十五日,36,四、建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件的實(shí)例,進(jìn)口商自我介紹實(shí)例 中國化工進(jìn)出

16、口總公司 北京.中國 敬啟者： 我公司進(jìn)口化工品、塑料制品和化肥，在愛爾蘭國內(nèi)銷售。 如貴公司有意供貨，我們極樂意與你們建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 愛爾蘭公司 經(jīng)理 二00*年五月十八日,37,引導(dǎo)案例一分析,該出口公司之所以遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失是由于在此次交易前缺乏對(duì)客戶的調(diào)查研究工作。 事后了解和分析，該出口公司對(duì)香港AC公司資信根本沒有進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查，注冊(cè)資本才15萬港元，怎么能簽訂25萬美元的貿(mào)易合同?另外支付方式還采用的是D/A托收方式，按國際慣例規(guī)定，D/A的買方可以不先付款即可提取貨運(yùn)單據(jù)，并進(jìn)行取貨和轉(zhuǎn)讓，貨權(quán)先轉(zhuǎn)移到買方手中，以后買方是否付款，賣方已失去控制能力，而且其遠(yuǎn)期付款的期限太長

17、 (120天)。 所以，這次事件對(duì)該公司的教訓(xùn)：一是今后一定要做好對(duì)客戶的資信調(diào)研工作；二是選擇支付方式一定要慎重，以盡量避免風(fēng)險(xiǎn)；三是要建立健全管理制度，實(shí)行問責(zé)制，“學(xué)費(fèi)”不能白交，誰做錯(cuò)了事誰負(fù)責(zé),38,引導(dǎo)案例二分析,在國際貿(mào)易中，不法商人與船方互相勾結(jié)行詐的事件屢有發(fā)生。這次交易使我方遭受了錢貨兩空的損失。我方公司應(yīng)從中吸取以下教訓(xùn)： （1）做進(jìn)口業(yè)務(wù)對(duì)客戶資信的了解相當(dāng)重要。在信用證支付方式下，開證行僅憑單據(jù)(單單一致)議付，所以與新客戶做大宗買賣時(shí)，更應(yīng)對(duì)對(duì)方資信作深入的調(diào)查了解，以防上當(dāng)受騙。 （2）CFR條件是賣方租船、買方辦理保險(xiǎn)，這對(duì)買方來說有一定風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于大宗初級(jí)產(chǎn)品的進(jìn)口交易，進(jìn)口方應(yīng)充分考慮貨物交付和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等方面的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)爭取按FOB條件成交。若按CFR成交，為減少風(fēng)險(xiǎn)，買方可指定裝運(yùn)船只的船名或所屬的船公司,39,技能實(shí)訓(xùn),一）案例分析 我某出口公司對(duì)意大利市場出口“蘭花”牌風(fēng)雨衣并很暢銷，但卻遭到印度某工藝裝飾品公司的抗議，印度公司稱其在意大利銷售“蘭花”牌領(lǐng)帶歷史已久，而且早已在當(dāng)?shù)卣?cè)備案，并指責(zé)我公司冒