渠道管理與渠道成員激勵

1、第七章,渠道管理和,渠道成員激勵,渠道管理的概念和作用,渠道管理的目標和內(nèi)容,渠道成員激勵的方法,一,渠,道,管,理,的,目,標,一）渠道管理,是指,制造商,為實現(xiàn)分銷的目標,而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確,保渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力,合作的一切活動,分為兩種：一是除零售商以外,的渠道成員管理；二是銷售終,端的管理,二,渠,道,管,理,的,目,標,貨暢其流,價格穩(wěn)定,市場最大化,a,百事可樂的市場份,額提高，相應(yīng)可口,可樂的份額下降,在于百事的科學(xué)嚴,格的銷售人員管理,如：在廣州，百事,大量采用一級銷售,方式，直接面對終,端市場。將第一線,的人員分為直銷員,和批發(fā)協(xié)助員，以,直銷員為主要力量,他們

2、的工作包括客,戶拜訪、線路管理,瓶箱管理、貨架擺,設(shè),POP,張貼,銷售和進貨情況登,記、競爭情況了解,等。與客戶的結(jié)算,工作由送貨的司機,兼做。管理有嚴格,的規(guī)定和監(jiān)督，如,每天拜訪客戶的次,數(shù)由,30,次增加到,45,次，都有拜訪,記錄,二,渠,道,管,理,的,內(nèi),容,實現(xiàn)渠道管理三大目標的根本,在于：科學(xué)化的渠道管理和精,細化的渠道管理,精益化和專業(yè)化渠道管理體現(xiàn),在,1,系統(tǒng)化渠道管理,2,數(shù)字化渠道管理,3,深度化渠道管理,其特點是,精耕細作,精,耕,細,作,的,渠,道,管,理,是指通過對目標市場的區(qū)域劃,分，對渠道系統(tǒng)中所有的銷售,網(wǎng)點做到定人、定區(qū)、定線,定期、定時的定量化的深度

3、渠,道服務(wù)和管理，從而全面掌控,企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以及時了解,銷售現(xiàn)狀和競爭狀況,精,耕,細,作,的,渠,道,管,理,渠道精耕細作的核心是對所有,渠道環(huán)節(jié)的量化管理，包括,1,人員定量,2,工作內(nèi)容定量,3,拜訪路線量化,4,拜訪頻率量化,三,渠,道,管,理,的,內(nèi),容,1,對經(jīng)銷商的供貨管理,2,加強對經(jīng)銷商廣告、促銷,的支持，減少商品流通阻力,3,對經(jīng)銷商負責(zé)，在保證供,應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn),品服務(wù)支持，妥善處理銷售過,程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧,客投訴、顧客退貨等問題，切,實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂,的損害,渠,道,管,理,的,內(nèi),容,4,加強對經(jīng)銷商的訂貨處理,管理，減少因訂貨處理

4、環(huán)節(jié)中,出現(xiàn)的失誤而引發(fā)發(fā)貨不暢,5,加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算,管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制,造商的利益,6,其他管理工作：包括對經(jīng),銷商進行培訓(xùn)、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之,間的關(guān)系、處理突發(fā)事件等,四,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,1,新產(chǎn)品構(gòu)思和渠道管理,鼓勵渠道成員參與新產(chǎn)品構(gòu)思,培養(yǎng)渠道成員對新產(chǎn)品的認可,將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營,組合,對渠道成員進行新產(chǎn)品培訓(xùn),確保新產(chǎn)品沒有問題,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,2,產(chǎn)品生命周期與渠道管理,1,引入階段渠道管理,確保有足夠渠道成員以保證充,分的市場覆蓋面,確保對渠道成員的供貨,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,2,成長期渠道

5、管理,和引入期的,1,相同，但重點關(guān),注渠道成員的庫存是否充足,注意有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品對渠道,成員的影響,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,3,成熟階段的渠道管理,特別增強對渠道成員的激勵機,制，以減少競爭產(chǎn)品的沖擊,研究通過改變渠道結(jié)構(gòu)以延長,成熟期和培養(yǎng)新的成長期的可,能性,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,4,衰退階段渠道管理,逐步淘汰勉強保本的渠道成員,研究產(chǎn)品退出銷售渠道后可能,對市場產(chǎn)生的沖擊,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,2,產(chǎn)品管理決策和渠道管理,1,產(chǎn)品差異化和渠道管理,如果產(chǎn)品差異化決策受“誰,來銷售產(chǎn)品的影響，就應(yīng)設(shè)法,挑選并幫助那些“適合”該產(chǎn),品形

6、象的分銷商,如果產(chǎn)品差異化決策受該產(chǎn)品,的零售方式影響，應(yīng)向零售商,提供必要的援助以協(xié)助他們推,銷該產(chǎn)品,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,2,產(chǎn)品定位和渠道管理,在實行產(chǎn)品定位決策之前，應(yīng),該先考慮產(chǎn)品定位決策和產(chǎn)品,展示及銷售地點之間可能存在,的聯(lián)系,在定位前，要明確零售商正確,介紹和展示產(chǎn)品的方式，以獲,得他們的支持,為贏得零售商對定位的認可,必須撥出足夠的“專用資金,一共激勵措施,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,3,產(chǎn)品線擴展,縮減和,渠道管理,產(chǎn)品線的長短應(yīng)盡可能考慮渠,道成員的意見,應(yīng)向渠道成員解釋產(chǎn)品線擴展,縮減的根本原因，消除誤會,產(chǎn)品線有重大變化要適當(dāng)提前,通知

7、渠道成員，以便他們有足,夠的時間做準備,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,4,產(chǎn)品品牌決策和渠道,管理,不要向同一渠道成員既供應(yīng)廠,商品牌又供應(yīng)中間商品牌的同,類產(chǎn)品,只在不同地域銷售廠商和中間,商品牌的同類產(chǎn)品，避免競爭,盡量使兩種品牌下的產(chǎn)品的外,形不同,渠,道,管,理,中,的,產(chǎn),品,管,理,5,產(chǎn)品服務(wù)決策和渠道,管理,如果應(yīng)小渠道提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,服務(wù)，那么制造商必須把產(chǎn)品,服務(wù)問題看作是生產(chǎn)管理和渠,道管理的一個基本決策,如果制造商在渠道中提供牢靠,的售后服務(wù)，那么這一形象將,能大大提高產(chǎn)品的吸引力,GE,推出的“自己動手,DIY,售后服務(wù)方案,五,營,銷,渠,道,價,格,管,

8、理,在多級渠道結(jié)構(gòu)中價格實行,級差,價格體系,構(gòu)建級差利潤分配結(jié),構(gòu)，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng),銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng),的利潤,級差價格體系是指在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi),的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批,發(fā)商、三級零售商的基礎(chǔ)上，由,制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包,括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價,團體批發(fā)價和零售價在內(nèi)的綜合,價格體系,營,銷,渠,道,價,格,管,理,價格管理中應(yīng)注意的問題,1,為保障總經(jīng)銷商的利潤，廠家應(yīng)要,求總經(jīng)銷商在各地按出廠價出貨，總經(jīng),銷商的利潤應(yīng)包含在出廠價中；廠家可,以在各種場合公開出廠價，但對總經(jīng)銷,商價格應(yīng)嚴格保密,2,為保障二級批發(fā)商的利潤，總經(jīng)銷,商對外應(yīng)實行四種價格：對

9、二級批發(fā)商,執(zhí)行出廠價、對零售商執(zhí)行批發(fā)價、對,團體消費者執(zhí)行團體批發(fā)價、對個人消,費者執(zhí)行零售價,為保障零售商的利益，經(jīng)銷商和批發(fā)商,對個人消費者應(yīng)嚴格執(zhí)行零售價,六,銷,售,終,端,管,理,對于消費品來講，其銷售很大,程度與銷售終端的廣告和產(chǎn)品,的陳列相關(guān),終端管理應(yīng)注意的問題,1,認真鋪貨，直面零售店,2,科學(xué)地進行商品展示，有,力推動銷售,1,認,真,鋪,貨,鋪貨也稱鋪市，指的是制造商,與經(jīng)銷商之間相互協(xié)作，在短,期內(nèi)開拓目標區(qū)域市場的一種,渠道營銷活動。其特點是,1,快速開拓市場,2,營銷高效,3,營銷活動的短期性,對新產(chǎn)品而言，鋪貨即“擠,貨”，可能占領(lǐng)陣地，占用零,售商有限資金，

10、降低對競爭對,手進貨的可能性,2,商,品,展,示,商品展示又稱商品陳列，指的是,通過管理商品在銷售場所的展示,和陳列方法而達到直接推動商品,銷售的一種途徑。包括,1,爭取有利的商品展示空間,2,擴大商品展示的空間,3,確保展示空間里包括所有規(guī)格,種類的商品,4,確保展示空間里的商品沒有缺,貨、斷貨等情況發(fā)生,5,通過合理和有創(chuàng)意的商品展示,以及,POP,等吸引消費者的興趣,制造有利的售點氣氛，刺激購買,商,品,陳,列,1,陳列位置：指商品陳列區(qū)處在,整個商場的醒目位置,2,陳列空間：指本公司商品在貨,架上的寬度和高度所構(gòu)成的一個,空間,3,陳列面：指整個陳列空間正對,通道的平面。（哪個面、顏色

11、,4,陳列高度：指商品在貨架的哪,個層面的問題。（黃金陳列高度,90CM,150CM,5,陳列形態(tài)：指整個陳列空間的,形狀，有橫式陳列和縱式陳列,第二節(jié),激勵渠道成員,對于渠道成員的有效管理，雖然“胡蘿卜加,大棒”的政策永遠存在并在一定程度上產(chǎn)生作用,但在現(xiàn)代管理中更多地強調(diào)以激勵來營造整個渠,道系統(tǒng)的和諧氣氛，通過激勵來調(diào)動渠道成員的,積極性,因此，對于渠道成員的有效激勵，就成,了幾乎任何制造商渠道管理中的一項不可或缺的,重要內(nèi)容,激勵渠道成員，就是指制造商為促進渠道成員,達成制造商營銷目標的合作而采取的措施,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,一）哪些渠道成員需要激勵,1,營銷渠道

12、的參與者有兩種,成員性參與者，亦稱渠道成員：包括生產(chǎn)制造,商、批發(fā)商、零售商和其他形式的分銷商,非成員性參與者,儲運機構(gòu)、市場調(diào)研機構(gòu),廣告代理商、銀行、保險機構(gòu)等,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,2,渠道成員意識,渠道成員意識就是指企業(yè)意識到其是渠道,的一部分并配合整個渠道開展活動。其中松散,型的渠道成員具有較低的成員意識，而對立另,一個極端是一種十分緊密和穩(wěn)定的渠道成員關(guān),系則具有較高的成員意識,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,3,渠道成員的可識別性,許多松散型的渠道的成員具有很低的可識別,性，因為它們只是一種偶爾的買賣關(guān)系。而緊密,地與福特等大的汽車制造商聯(lián)系在一

13、起的渠道成,員則有很高的可識別性,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,在同一個渠道組織中，不同的渠道,成員的可識別性也是截然不同的。例如,麥當(dāng)勞連鎖店在餐飲業(yè)中具有很高的可,識別性，但其食品原料運輸公司卻不被,人們熟知,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,結(jié)論,渠道成員的激勵是針對營銷渠道,中,渠道成員意識強、渠道成員可,識別性高的成員性參與者,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,二）進行渠道成員激勵的原因,1,中間商并不認為自己是制造商雇傭,的一條供應(yīng)鏈中的一環(huán)，而是一個獨,立的市場，并且，經(jīng)過一些實踐后,他安于某種經(jīng)營方式

14、，執(zhí)行實現(xiàn)自己,目標所必需的職能，在自己可以自由,決定的范圍內(nèi)制定自己的政策,2,中間商經(jīng)常以擔(dān)任其顧客的采購代,理人為主要工作，其次才是供應(yīng)商的銷,售代理人，任何向他購買商品的顧客,他都有興趣出售,因此才有竄貨現(xiàn)象的發(fā)生,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,3,中間商試圖把所有商品組成一組相,關(guān)的產(chǎn)品組合，并將該組合銷售給各個,顧客。其銷售努力在于取得該產(chǎn)品組合,的訂單，而非單項物品的訂單,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,4,除非給予很大好處，中間商不,會為所銷售的品牌保存其個別的,銷售記錄。那些可供產(chǎn)品開發(fā),定價、包裝及促銷規(guī)

15、劃使用的信,息，常被中間商未標準化的記錄,所抹煞，有時甚至有意對供應(yīng)商,加以隱瞞,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,三）進行渠道成員激勵的意義,1,促使渠道成員幫助制造商獲得更理,想的銷售時間（季節(jié)性產(chǎn)品的銷售及反,季節(jié)銷售,2,促使渠道成員幫助制造商獲得更理,想的銷售空間（商品的展示方式、陳列,及促銷手段對消費者的購買選擇都有很,大影響,一,為,什,么,要,激,勵,渠,道,成,員,3,鼓勵渠道中間商成為企業(yè),信息的搜集者（重要顧客的有,效信息,4,激勵中間商成為企業(yè)有效,信息的傳播者,2,物質(zhì)激勵與精神激,勵相結(jié)合,渠道激勵,的原則,3,成員愿望與渠道目,標相一致,1,具體問題具體

16、分析,5,激勵的及時性與長,期性相結(jié)合,4,激勵的重點性與全,面性相結(jié)合,6,激勵的投入與產(chǎn)出,相匹配,二、渠道激勵的原則,激,勵,原,則,1,考慮經(jīng)銷商的中、短期利,益,2,考慮對經(jīng)銷商的成長過程,與合作成果進行必要的激勵,3,制定完善的教育培訓(xùn)計劃,4,健全支援計劃,5,從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度,上考慮,6,激勵要因人因時而異,三,如,何,激,勵,渠,道,成,員,三大,法寶,1,目標激勵,2,渠道獎勵,3,工作設(shè)計,渠道激勵的“三大法寶,三,如,何,激,勵,渠,道,成,員,一）間接激勵,指通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理,以提高銷售的效率和效果來激發(fā),中間商積極性,比如：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報,表、

17、做安全庫存數(shù)和先進先出庫,存管理,幫助零售商進行零售終端管理,間,接,激,勵,的,方,法,制造商面向渠道成員的典型合,作計劃一覽表,1,合作廣告補助,2,對添加貨架、促銷展示、走道,陳列等內(nèi)部展示的報酬,3,對各種倉儲功能的津貼,4,支付櫥窗展示（包括安裝）的,費用,5,設(shè)置檢查存貨和安置及開展促,銷活動等特派人員,6,演示器,7,提供店內(nèi)及櫥窗展示材料,8,支付店鋪固定設(shè)備的費用,間,接,激,勵,的,方,法,9,對新開店鋪或原有店鋪改進的,資助,10,當(dāng)?shù)卣{(diào)研工作,11,贈券管理的津貼,12,贈品,13,實行銷售三包,14,針對顧客的寄回購買憑證的,促銷,15,提供向零售店鋪或批發(fā)商運,貨的

18、費用,16,對店鋪人員關(guān)愛的資助,間,接,激,勵,的,方,法,17,對特殊周年慶祝出資,18,針對顧客和銷售人員購買和,銷售競賽,19,提供銷售管理方面的培訓(xùn),20,銷售人員的培訓(xùn),21,各種促銷的補助,22,對于專有特權(quán)的支付,23,支付銷售人員部分薪水,24,由制造商的銷售人員花費時,間在零售店鋪或物流領(lǐng)域內(nèi)所進,行的銷售,25,在制造商廣告中刊登出店鋪,或銷售商的名稱,直,接,激,勵,的,方,法,二）直接激勵,直接激勵是指通過給予物質(zhì)或,金錢獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售,量和市場規(guī)范操作方面的成績,多采用返利的形式獎勵經(jīng)銷商,的業(yè)績,返利有兩種形式：過程返利,銷量返利,1,過,程,返,利,是一

19、種直接管理銷售過程的激,勵方式，其目的是通過考察市,場運作的規(guī)范性以確保市場的,健康培育,過程獎勵包括：鋪貨率、售點,氣氛（商品陳列的生動化）,開戶率、全品項進貨、安全庫,存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格,專銷（即不銷售竟品）、積極,配送、守約付款等,2,銷,量,返,利,銷量返利旨在提高銷售量和利,潤。是為直接刺激經(jīng)銷商的進,貨力度而設(shè)立的一種獎勵,有三種形式,1,銷售競賽,2,等級進貨獎勵,3,定額返利,為避免造成市場混亂，采取,定點,定量,定價,定利,要,直,接,激,勵,更,要,間,接,激,勵,授經(jīng)銷商以魚不如授之以漁,選擇進退自如的激勵支點,讓返利成為金餡餅,如,何,激,勵,渠,道,成,員,三

20、）時間激勵,企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利,益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追,求而采用的一種方式,一般分月、季、年或者為,特殊目標市場而設(shè)定的時段獎,勵，時段獎勵應(yīng)和功能獎勵配,合運用,時間獎勵分為常規(guī)性持續(xù),激勵和目標性暫時激勵,如,何,激,勵,渠,道,成,員,四）功能激勵,1,數(shù)量品種獎,2,鋪貨陳列獎,3,網(wǎng)絡(luò)維護獎,4,價格信譽獎,5,合理庫存獎,6,現(xiàn)金獎,7,協(xié)作獎,如,何,激,勵,渠,道,成,員,五）模糊獎勵,主要指在一些銷量較大的,民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷,商知曉折扣底價，進行非正當(dāng),價格折讓，低價競爭，擾亂市,場價格空間而實施的一種獎勵,方式,優(yōu)點是可有效控制經(jīng)銷商,的低價傾銷；缺點是經(jīng)

21、銷商對,獎勵不明確，削弱了目的性與,操作性,如,何,激,勵,渠,道,成,員,六）文化獎勵,是滿足人類心理需求的一,種激勵,小到一張賀卡、一塊金匾,激勵其自尊、自主，能滿足其,更深層的心理需求，同時也強,化了雙方非利益的長久合作關(guān),系,關(guān)鍵在于：一是企業(yè)是否,有能力實施激勵；二是經(jīng)銷商,是否重視本企業(yè)的獎勵,四,激,勵,實,務(wù),一）直接激勵返利,1,返還利潤的標準,2,返還利潤的時間,3,返還利潤的形式,4,返還的附屬條件,四,激,勵,實,務(wù),返利的類型,時間,當(dāng)場返利,滯后返利,兌現(xiàn)式,現(xiàn)金,實物,季節(jié),淡季,旺季,過程返利,銷量返利,明返,暗返,四,激,勵,實,務(wù),二）促銷政策,制定促銷政策

22、時應(yīng)考慮的幾個因素,1,促銷的目的,2,促銷力度的設(shè)計,3,促銷內(nèi)容,4,促銷的時間,5,促銷活動管理,四,激,勵,實,務(wù),三）渠道激勵的基本套路,1,對總代理、總經(jīng)銷進行促銷策略,年終目標銷售獎勵：廠家事先設(shè)定一個,銷售目標，如果客戶在規(guī)定的時間內(nèi)達,到了這個目標，則按事先的約定給與獎,勵,階段性促銷獎勵：為提高某一段時間時,間內(nèi)的銷量或特定目標，廠家也會開展,階段性的促銷獎勵。如在淡季期間為刺,激批發(fā)商進貨，給于一定的優(yōu)惠獎勵,或在旺季來臨之前進行促銷等,四,激,勵,實,務(wù),2,對二級批發(fā)商進行促銷激勵,有實力的廠家除了對一級批發(fā)商設(shè),計了促銷獎勵外，還對二級批發(fā)商進行,短期的階段性促銷，

23、以加速產(chǎn)品的流通,分銷能力,四,激,勵,實,務(wù),3,對終端銷售點進行促銷激勵,除了要鼓勵批發(fā)商的經(jīng)銷積極性,還應(yīng)該激勵零售商，增加他們進貨、銷,貨的積極性。如提供一定的產(chǎn)品進場費,貨架費、堆箱陳列費,POP,張貼費、人員,促銷費、店慶贊助和年終返利等,四,激,勵,實,務(wù),四）間接激勵,通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以,提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的,積極性,四,激,勵,實,務(wù),激勵的兩個角度,1,激勵的結(jié)果性因素和過程性因素結(jié),合縱向,銷售量,銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率,零售店鋪的鋪貨率,終端陳列,遵守價格體系,合理庫存,合作程度,不竄貨,四,激,勵,實,務(wù),2,各因素的權(quán),重橫向,產(chǎn)品生命周期不,同側(cè)

24、重點不同,同一時期的側(cè)重,點不同,例：某公司的激,勵權(quán)重,開單,回款,銷售,量,35,40,25,五,激,勵,強,度,與,激,勵,效,果,經(jīng)銷商一般從以下方面評估生產(chǎn)企,業(yè)的激勵措施,1,是否獲得好銷的產(chǎn)品,2,是否獲得好的價格,3,是否獲得豐厚的利潤,4,是否獲得先期鋪貨,5,是否獲得廣告支持,6,是否獲得培訓(xùn),7,在市場上是否有威望,8,是否能充分施展才能,案例一：三九精化用,AAA,激勵經(jīng)銷商,三九精細化工有限公司是三九集團的核心企業(yè)，產(chǎn)品主要,有家居、個人和汽車護理三大系列,原來在客戶管理上沒有制定規(guī)范，對,1000,多家批發(fā)商不論,大小、銷售量，待遇都一樣挫傷了大客戶的積極性,在調(diào)整

25、中，區(qū)別對待,對,AAA,級要求達到年銷售額,400,萬,以上，待遇有培訓(xùn)其骨干推銷員、為其商場建立,15,個形,象專柜、提供至少,15,個推銷小姐。而對,A,只能得到協(xié),助人員,1,人,案例二：某啤酒渠道激勵政策,1,對批發(fā)商的激勵,完成全年規(guī)定銷售的，提供,1,個境外旅游名額,全年銷售達到,120,萬箱，年底結(jié)算貨款時，給予實際銷量,的,4,達到,20,萬箱并及時結(jié)算貨款的，給予實際銷量的,3,2,對零售商的激勵,完成全年規(guī)定銷售量并及時結(jié)算貨款的，年底給予實際,銷量的,3,3,對飯店人員的激勵,只要推薦可憑瓶蓋按出廠價的,3,兌現(xiàn)金；達到,1000,瓶時,公司贈送飯店,10,瓶,六,渠,道,管,理,的,新,思,路,一）合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟,分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷,商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟,等術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的,頻率越來越高,這些術(shù)語所指的是一種新型渠道,關(guān)系，它強調(diào)的是制造