畢業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)—市場(chǎng)調(diào)查A.O史密斯的成功之路

1、畢業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)市場(chǎng)調(diào)查A.O史密斯的成功之路 基本情況：市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)目的：通過市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)了解A.O史密斯熱水器相關(guān)知識(shí)及營(yíng)銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。實(shí)習(xí)時(shí)間：20XX.3.2020XX.5.21實(shí)習(xí)地點(diǎn)：青島A.O史密斯熱水器專賣店實(shí)習(xí)總結(jié)：為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：青島A.O史密斯熱水器專賣店，地址位于青島市南京路215號(hào)，工商注冊(cè)名為青島和合工程配套有限公司。以下就是我在這

2、三個(gè)月的實(shí)習(xí)期對(duì)A.O.史密斯做的一些調(diào)查，感覺比較全面，著手幾個(gè)比較有代表性的方面對(duì).美國(guó)A.O史密斯公司是一家具有革新傳統(tǒng)、極富創(chuàng)造力、有著悠久歷史和輝煌業(yè)績(jī)的跨國(guó)公司。A.O史密斯公司1874年在美國(guó)成立，至今已有130年歷史，是美國(guó)紐約證券交易所上市公司（代碼AOS）。1936年進(jìn)入熱水器生產(chǎn)領(lǐng)域。20XX年公司全球營(yíng)業(yè)額21.6億美元，全球雇員近.1998年美國(guó)A.O.史密斯公司在南京獨(dú)資成立艾歐史密斯（）熱水器.A.O.史密斯的理念：Acleareyedpursuitofquality對(duì)質(zhì)量的不懈追求Anabidingbeliefintechnology對(duì)技術(shù)的篤信.在三個(gè)月的實(shí)習(xí)

3、期間，能夠真正參與到銷售中的機(jī)會(huì)很少，大半時(shí)間是在做市場(chǎng)調(diào)查，其中包括提升對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、了解.步入正題，A.O史密斯這個(gè)外國(guó)品牌為什么能在市場(chǎng)取得成功？答案是多種多樣的！通過對(duì)A.O史密斯的調(diào)查，我得出的.A.O.史密斯是熱水器行業(yè)名副其實(shí)的一匹黑馬。這家來自美國(guó)的熱水器品牌，在美國(guó)本土已經(jīng)擁有130年的歷史，是雄踞北美市場(chǎng)的熱水器品牌的領(lǐng)軍者.慘痛的失敗經(jīng)驗(yàn)A.O.史密斯1998年進(jìn)入以后，連續(xù)三年一直虧損，因?yàn)榈臒崴魇袌?chǎng)與美國(guó)的熱水器市場(chǎng)完全不同。A.O.史密斯區(qū)總裁丁威說，在美國(guó)市場(chǎng)，A.O.史密斯95%以上的熱水器都是通過批發(fā)賣出去的，走的主要是房產(chǎn)配套渠道，因?yàn)槊绹?guó)的房.但是

4、市場(chǎng)則完全不同，熱水器主要走的是零售渠道，消費(fèi)者選擇熱水器像選擇冰箱、洗衣機(jī)一樣，會(huì)精挑細(xì)選，不僅要看功能，還要看造型、噴涂工藝等等。在美國(guó)，熱水器是隱性安裝，開任何一個(gè)龍頭有熱水出來就行，外觀并不重要，只要安全、可靠、耐用就好；而在，消費(fèi)者.堅(jiān)守高端市場(chǎng)這兩年，鋼材價(jià)格持續(xù)上漲，這導(dǎo)致電熱水器行業(yè)的成本迅速攀升。在別人都降價(jià)的情況下，A.O.史密斯面臨著兩難境地：如果降價(jià)或不提價(jià)，就不得不以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)，改用廉.20XX年2月，A.O.史密斯將其電熱水器價(jià)格平均調(diào)高了6%，平均價(jià)格比1月漲了72元，同時(shí)，A.O.史密斯的電熱水器零售量占有率由于價(jià)格的上調(diào)而下降了1.2個(gè)百分點(diǎn)。提價(jià)前A

5、.O.史密斯電熱水器的月銷量為3萬臺(tái)，占有率下降1.2個(gè)百分點(diǎn)意味著A.O.史密斯的月銷量會(huì)減少3077臺(tái)；按A.O.史密斯電熱水器平均價(jià)格1584元/臺(tái)計(jì)算，A.O.史密斯將減少487萬元的月收入；按A.O.史密斯原來的.在市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度還是相當(dāng)高的，提價(jià)就會(huì)冒丟失市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。A.O.史密斯避開了價(jià)格戰(zhàn)，高明之處至少.丁威表示，“價(jià)格戰(zhàn)不在我們考慮范圍內(nèi)，A.O.史密斯在不會(huì)參與價(jià)格戰(zhàn).從“300個(gè)研發(fā)工程師比8個(gè)銷售員”的故事說起說到A.O史密斯，就不得不談到“300個(gè)研發(fā)工程師比8個(gè)銷售員”的故事，熱水器業(yè)發(fā)展到今天，正處在一個(gè)優(yōu)勝劣汰的關(guān)口。如何度過這.帶著這個(gè)問題，翻

6、開世界企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)卷，有這樣一組數(shù)據(jù)不覺讓人眼前一亮：130年歷史，300個(gè)研發(fā)工程師，8個(gè)銷售人員這樣的事實(shí)比例著實(shí)有些不可思議。這些數(shù)字的背后有著怎樣的故事？而這個(gè)故事將要.口碑營(yíng)銷之路強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力是保障一切的基礎(chǔ)，但這無論是對(duì)于AOSMITH還是其他廠商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。畢竟作為一個(gè)成功的企業(yè)而言，不僅要能生產(chǎn)好產(chǎn)品，還要懂得如何賣好產(chǎn)品。AO史密斯在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn).還有值得一提的是，作為.A.O.史密斯在廣告方面的投入雖然少，但是其廣告訴求點(diǎn)卻很有特色。圍繞130年的悠久歷史為主線，A.O.史密斯在運(yùn)用媒介、公關(guān)、終端新VI系統(tǒng)推廣等各種整合營(yíng)銷傳播手段，通過對(duì)A.O.史密斯悠久歷史、篤信.A.O.史密斯從20XX年開始做了有史以來第一個(gè)電視廣告，這則著名廣告雖然覆蓋范圍和頻率都不是很高，但那句“我家的A.O.史密斯熱水器已經(jīng)用了50年”的廣告語卻深入人心。也正是這樣一則富有創(chuàng)意的廣告，塑造出了.從新生代.這次實(shí)習(xí)對(duì)我來是意義深遠(yuǎn)，現(xiàn)在我