《談判學(xué)上課講義》PPT課件

1、1,談 判 學(xué),2,談判守則,一)沒(méi)有什麼不可以談的 二)只跟正確的人，在正確的時(shí)機(jī)，用正確的方 式，談?wù)_的問(wèn)題 三)談判的成本大於談判所得時(shí),不談！ 四)有比談判更有效的方法時(shí),不談,3,課程綱要,一)談判心理建設(shè) 知己知彼 百戰(zhàn)百勝 氣勢(shì)與自信 二)談判企劃 (有其他選擇嗎？) 善用談判時(shí)機(jī) 誰(shuí)才是我們的談判對(duì)手(善用第三者 ！） 該找誰(shuí)談判 代表的特質(zhì)與風(fēng)格 對(duì)手特質(zhì)與風(fēng)格 善用第三者 談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備 談判策略、技巧運(yùn)用暨溝通技巧 談判策略與衝突管理技巧 溝通技巧與說(shuō)服術(shù),4,談判的基本特質(zhì),1)相互依賴共同合作或解決問(wèn)題 2)認(rèn)知易受扭曲敵意 3)公開(kāi)及隱密程度誠(chéng)信問(wèn)題 4)談判情

2、境變化分配式或整合式 5)主觀效用瞭解與說(shuō)服 6)談判代表人格特質(zhì)與人際關(guān)係 7)觀眾的影響如何操縱或運(yùn)用 8)有形與無(wú)形因素,5,談判分析與規(guī)劃個(gè)案企劃,問(wèn)題或衝突何在？找出真正問(wèn)題並確定談判議題 分析權(quán)力依賴關(guān)係優(yōu)劣勢(shì)分析 確認(rèn)關(guān)聯(lián)交換關(guān)係長(zhǎng)久或間歇決定談判態(tài)度 談判成本及後果分析談或不談破裂的後果 擬訂談判目標(biāo)區(qū)分目標(biāo)類別擬訂目標(biāo)組合 擬訂談判策略及技巧擬訂策略及策略下之技巧 分析可行方案先丟出那一個(gè)方案（樂(lè)觀或悲觀） 評(píng)估談判結(jié)果目標(biāo)達(dá)成度 協(xié)議履行度 關(guān)係滿意度,6,優(yōu)劣勢(shì)分析權(quán)力依賴關(guān)係,權(quán)力大小獎(jiǎng)懲權(quán) 合法權(quán) 專家權(quán) 強(qiáng)制權(quán) 資訊權(quán) 參考權(quán)(個(gè)人魅力) 聯(lián)結(jié)權(quán)(合照) 間接權(quán)(名

3、人使用某產(chǎn)品) ）依賴關(guān)係1)正面分析：依賴性高低(誰(shuí)比較依賴誰(shuí))2)反面分析：可替代性高低(誰(shuí)比較不需要誰(shuí)) ）綜合研判雙方優(yōu)劣勢(shì)的百分比(SWOT分析,7,確認(rèn)關(guān)聯(lián)交換關(guān)係,必須維持長(zhǎng)久關(guān)係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願(yuàn)破裂 得採(cǎi)取間歇關(guān)係能維持長(zhǎng)久關(guān)係最好，但若變成一次談判亦無(wú)妨,8,談判成本及後果分析,談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失 談判破裂的後果是否有破裂的本錢 權(quán)衡得與失之間是否有其他替代方案,9,擬訂談判目標(biāo),目標(biāo)要明確可被衡量或追蹤最好可化約成數(shù)字、進(jìn)度表或以程度陳述 決定最佳目標(biāo)及底限 靈活評(píng)估及換算所訂目標(biāo) 擬訂出可被犠牲的小議題可交換籌碼非取得不可

4、的底限,10,談判管理,人的管理談判代表派遣社會(huì)結(jié)構(gòu)的運(yùn)用 議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量 環(huán)境管理地點(diǎn)選擇座位安排背景控管,11,談判策略(上,1)修正對(duì)方對(duì)其談判結(jié)果效用的認(rèn)知提出數(shù)據(jù)或分析報(bào)告以降低對(duì)手期望 2)強(qiáng)化雙方共同點(diǎn)同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同性 3)加重對(duì)方延誤或不談判的成本加重後果承擔(dān)或懲罰 4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對(duì)手期望的方案,12,談判策略(下,5)擴(kuò)大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益 6)非特定補(bǔ)償以等值或其他物品折換予對(duì)手 7)滾木法這次你幫我，下次我一定會(huì)幫你！ 8)夾帶方案中夾雜對(duì)手所渴望獲取的目標(biāo) 9)成本節(jié)省法雙方各犠牲一些

5、 10)強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)或削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)為我方造勢(shì)聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人,13,談判技巧,破解僵局的技巧 衝突管理技巧 權(quán)力的運(yùn)用 溝通與說(shuō)服術(shù) 其他應(yīng)變技巧選取、訓(xùn)練與運(yùn)用,14,破解僵局的技巧,絕大多數(shù)案例均呈現(xiàn)談判僵局勞資談判兩岸談判 僵局出現(xiàn)的原因無(wú)形因素雙方認(rèn)知差異太大優(yōu)劣勢(shì)差距過(guò)大 讓對(duì)手或雙方願(yuàn)意坐下來(lái)談衝突管理技巧 為對(duì)手或我方設(shè)計(jì)下臺(tái)階保留再談空間,15,衝突管理技巧（上,降低雙方敵意及緊張關(guān)係積極傾聽(tīng)休會(huì)同步降幅 增進(jìn)溝通的準(zhǔn)確度角色互換 控制議題項(xiàng)目及幅度 建立共識(shí)建立共同目標(biāo)或看法建立共同敵人同意某些法則或程序,16,衝突管理技巧（下,將人與事分開(kāi)我們十分尊重貴公司，所以

6、將談判議題具體化勿過(guò)度強(qiáng)調(diào)政策或原則 以互利立場(chǎng)，使對(duì)手更能喜歡此方案 透過(guò)第三者解決衝突調(diào)解仲裁程序諮詢,17,溝通的藝術(shù),1)溝通的基本功能在表達(dá)感情、激勵(lì)士氣、資訊傳遞及任務(wù)控制。 2)溝通時(shí)要掌握的八大特質(zhì)如下，簡(jiǎn)稱 HUMANITY： HonestyUnderstanding Mutual respect Awareness of limitations Negotiability Identification with others feeling Trust You orientation, not I orientation,18,何謂說(shuō)服,1)設(shè)法讓對(duì)手相信，我方的建議比他們

7、原來(lái)所了解的更有價(jià)值，且此項(xiàng)建議是合理且無(wú)法更好了！ 2)企圖改變對(duì)方原以為對(duì)他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒(méi)有他們想像的那麼重要！ 3)企圖使對(duì)方相信，自己是值得對(duì)手信賴的人。 4)一切努力都是用來(lái)影響對(duì)手的認(rèn)知、意見(jiàn)及態(tài)度,19,說(shuō)服術(shù),參與感語(yǔ)言文字肢體語(yǔ)言 解說(shuō)力表達(dá)回想驗(yàn)證 探索對(duì)手立場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)在對(duì)手提案中我們所喜歡的觀點(diǎn)認(rèn)同稱讚個(gè)別陳述 公開(kāi)陳述堅(jiān)持立場(chǎng)影響對(duì)手 提出本身論點(diǎn)以對(duì)抗對(duì)手論點(diǎn)（實(shí)質(zhì)論點(diǎn),20,談判態(tài)度及說(shuō)話技巧,誠(chéng)懇願(yuàn)意合作或共同解決問(wèn)題 可信賴感實(shí)在且具執(zhí)行力 互利替對(duì)手設(shè)想 專業(yè)能力表達(dá)完整企畫(huà)周詳 就事論事掌握時(shí)效 輕鬆幽默人際關(guān)係 追蹤確認(rèn)先記錄每項(xiàng)初步共識(shí)，再逐一確認(rèn),21,擬訂協(xié)議,注意用字得、可、應(yīng)等字之差異 重要談判結(jié)果務(wù)必詳細(xì)載明，並要求載入確保對(duì)手（雙方）一定履行之條文，必要時(shí)放入懲罰或賠償條款 部份議題需考慮預(yù)留彈性換約之可能性（主動(dòng)建立期限）建立緩衝或解釋空間預(yù)先設(shè)計(jì)未來(lái)變動(dòng)時(shí)之因應(yīng)方案,22,其他應(yīng)變技巧選取、訓(xùn)練與運(yùn)用,因應(yīng)情境所使用之技巧兵法書(shū)