激光制造企業(yè)大客戶關(guān)系管理模式改進(jìn)分析_精選

1、 精編范文 激光制造企業(yè)大客戶關(guān)系管理模式改進(jìn)分析溫馨提示：本文是筆者精心整理編制而成，有很強(qiáng)的的實(shí)用性和參考性，下載完成后可以直接編輯，并根據(jù)自己的需求進(jìn)行修改套用。激光制造企業(yè)大客戶關(guān)系管理模式改進(jìn)分析 本文關(guān)鍵詞：制造企業(yè), 客戶關(guān)系管理, 激光, 改進(jìn), 模式激光制造企業(yè)大客戶關(guān)系管理模式改進(jìn)分析 本文簡介：摘要H公司大客戶管理體系的優(yōu)化與實(shí)施策略研究隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的趨勢不斷擴(kuò)大, 面對日益激烈的市場競爭, 企業(yè)的營銷觀念也在逐漸的轉(zhuǎn)變, 這也就要求企業(yè)更加了解客戶的需求, 通過客戶管理體系加強(qiáng)與客戶的互動和溝通, 降低企業(yè)的營銷成本, 削減銷售過程的閑置環(huán)節(jié), 提升客戶的忠誠度和

2、滿意度, 進(jìn)而增加激光制造企業(yè)大客戶關(guān)系管理模式改進(jìn)分析 本文內(nèi)容：摘 要H 公司大客戶管理體系的優(yōu)化與實(shí)施策略研究隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的趨勢不斷擴(kuò)大, 面對日益激烈的市場競爭, 企業(yè)的營銷觀念也在逐漸的轉(zhuǎn)變, 這也就要求企業(yè)更加了解客戶的需求, 通過客戶管理體系加強(qiáng)與客戶的互動和溝通, 降低企業(yè)的營銷成本, 削減銷售過程的閑置環(huán)節(jié), 提升客戶的忠誠度和滿意度, 進(jìn)而增加企業(yè)的盈利能力。國外競爭者突出的競爭優(yōu)勢使得我國市場競爭環(huán)境日趨激烈, 我國國內(nèi)中小企業(yè)的競爭力無法與之抗衡, 國內(nèi)企業(yè)面臨新的機(jī)遇時也接受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在競爭激烈的市場環(huán)境中, 大多數(shù)中小企業(yè)逐漸意識到把握客戶需求, 培養(yǎng)客戶

3、忠誠度才能在激烈的市場競爭中生存下來并且提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。因此許多企業(yè)的營銷理念開始從產(chǎn)品營銷理念轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷理念。大客戶管理對于企業(yè)至關(guān)重要, 是企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一, 企業(yè)通過不斷的增強(qiáng)與大客戶的關(guān)系, 提升企業(yè)的核心競爭力。客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)通過利用信息技術(shù)手段使關(guān)系營銷成為企業(yè)市場營銷活動的重要策略, 并使企業(yè)在市場競爭中取得成功。為了能夠更加了解客戶需求和理解客戶行為, 企業(yè)不斷從組織結(jié)構(gòu)、管理流程和技術(shù)手段等方面優(yōu)化管理活動機(jī)制, 同時利用客戶關(guān)系管理體系增加與客戶之間的溝通、互動, 通過擴(kuò)展新的銷售渠道和新目標(biāo)市場, 削減銷售過程中的閑置環(huán)節(jié), 降低企業(yè)營銷成本, 從而提高

4、客戶滿意度和忠誠度, 增加客戶價值, 最終提高企業(yè)盈利能力和銷售業(yè)績。所以, 如何提升大客戶的服務(wù)水平, 針對大客戶獨(dú)有的特點(diǎn)提供差異化服務(wù)就顯得十_大客戶管理制度、體系提出相關(guān)的建議, 并提出公司大客戶管理體系優(yōu)化的流程及方案, 以及保障措施。本文第一章闡述了選題背景及研究的目的及意義、內(nèi)容和方法；第二章闡述了大客戶管理體系相關(guān)理論, 包括市場銷售、關(guān)系營銷、客戶管理、大客戶管理等相關(guān)理論；第三章分析了 H 公司大客戶管理體系現(xiàn)狀, 包括國內(nèi)外激光制造行業(yè)市場狀況、H 激光公司簡介、H 公司 SWOT 分析、H 公司大客戶管理現(xiàn)狀及存在問題等；第四章闡述了 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化方案設(shè)計

5、, 主要包括 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化目標(biāo)與原則、H 公司大客戶管理體系優(yōu)化整體方案、H 公司大客戶管理體系優(yōu)化實(shí)施流程設(shè)計；第五章分析了 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化方案的實(shí)施保障, 主要包括完善營銷大客戶管理團(tuán)隊建設(shè)、完善各事業(yè)部與營銷團(tuán)隊溝通渠道的建設(shè)、完善大客戶管理的制度、公司大客戶文化管理的建立、大客戶預(yù)警管理系統(tǒng)的建立等內(nèi)容；最后是對全文的結(jié)論與展望。關(guān)鍵詞： H 公司, 大客戶管理, 管理體系優(yōu)化, 實(shí)施策略。AbstractResearch on Optimization and Implementation Strategy of H Companys Large Custo

6、mer Management SystemAs the trend of global economic integration continues to expand, In the face of increasingly fierce market competition, the companys marketing concept is changing gradually, which requires enterprises to understand customer needs better, increase customer interaction and communi

7、cation through customer management system, reduce the marketing cost of enterprises, and reduce the sales process and the idle link, enhances customer loyalty and satisfaction, thereby increasing the profitability of the company. The competitiveadvantage of foreign competitor causes the market compe

8、tition in China fiercely. The domestic SMEs could not compete with them. Domestic enterprises are facing severe challenges when they face new opportunities. In a highly competitive market environment, most SMEs are realizing that they can grasp customer needs and cultivate customer loyalty to surviv

9、e in the fierce market competition and improve their competitive advantage.Therefore, many companies have begun to shift from the concept of product marketing to the concept of relationship marketing. Key account management is vital to the company and is the core strategies of the company. The compa

10、ny enhances its core competitiveness by continuously enhancing its relationship with major customers. The customer relationship management (CRM) system makes information marketing technology an important strategy for corporate marketing activities by information technology, and enables enterprises t

11、o succeed in market competition. In order to better understand customer needs and customer behavior, the company continuously optimizes management activities from organizational structure, management processes and technical means, and uses customer relationship management system to increase communic

12、ation and interaction with customers and expand new sales. Channels and new target markets, reducing idle links in the sales process,reducing corporate marketing costs, thereby increasing customer satisfaction and loyalty,increasing customer value, and ultimately improving corporate profitability an

13、d performance.Therefore, how to improve the service level of key account and provide differentiated services for the unique characteristics of large customers is very important.Based on market and customer relationship theory, customer management theory and market sales theory, this paper analyzes t

14、he advantages and disadvantages of H company and its own environment and conditions by comparing with domestic and foreign laser manufacturing industry. The customer management system and system put forward relevant suggestions, and propose the process and plan for the optimization of the companys k

15、ey account management system, as well as safeguard measures. The first chapter expounds the background and significance of the topic and its significance, content and methods. The second chapter expounds the relevant theories of the major customer management system,including market sales, relationsh

16、ip marketing, customer management, and key account management. The three chapters analyze the current situation of H companys major customer management system, including the domestic and international laser manufacturing industry market conditions, H laser company profile, H company SWOT analysis, H

17、 companys major customer management status and existing problems； the fourth chapter describes the H company big Customer management system optimization program design,including H companys major customer management system optimization objectives and principles, H companys major customer management s

18、ystem optimization overall plan, H companys major customer management system optimization implementation process design； Chapter 5 analysis of H companys major customers The implementation guarantee of the management system optimization plan mainly includes the improvement of the marketing major cus

19、tomer management team construction, the improvement of the communication channels of each business department and marketing team, the improvement of the management system of large customers, the establishment of the management of the companys major customers, and the early warning management system

20、of large customers.The establishment of the content； the final is the conclusion and outlook of the full text.Keywords: H company,Llarge customer management, Optimization, Implementation strategy。第 1 章 緒論1.1 選題背景。我國在一九六一年研究并制作出國內(nèi)歷史上首臺紅寶石激光器, 它是由中科院長春光學(xué)研制出來的。從此, 國家的激光技術(shù)一直保持著快速發(fā)展, 不斷更新?lián)Q代的勢頭。如今, 科教興國理念

21、的倡導(dǎo), 科技力量的崛起為國家和人民帶來了許多可觀的成果。由此, 激光技術(shù)在社會的許多行業(yè)起著中流砥柱的作用, 給我們的生活帶來了許多便利。H 公司在我國的激光領(lǐng)域扮演著領(lǐng)頭羊的角色, 行業(yè)第一榮耀的背后也肩負(fù)著重大的責(zé)任, 那就是突破國外的技術(shù)封鎖, 打破國外的不良市場壟斷。國家制造業(yè)發(fā)展的狀況直接影響著一個國家的生產(chǎn)力水平, 而且制造業(yè)在我國的經(jīng)濟(jì)中占據(jù)了主要的地位。H 公司是我國智能制造業(yè)百強(qiáng)企業(yè), 為國家工業(yè)計劃貢獻(xiàn)了自己的力量, 使得民族制造業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級任務(wù)更加有效完成, 同時 H 公司在中國制造 2025計劃項目中分享了自己寶貴的經(jīng)驗。在科技力量不斷發(fā)達(dá), 科技產(chǎn)品日新月異的今天

22、, 沒有強(qiáng)悍的實(shí)力是很難保持領(lǐng)先的位置的, 公司要使用科學(xué)有效的管理方案來管理公司, 對于每一個客戶特別是大客戶, 一定要有詳細(xì)的相關(guān)信息, 從而增強(qiáng)公司的核心競爭力, 使得公司的產(chǎn)品可以在市場持續(xù)被企業(yè)大量購買, 進(jìn)而保持公司的利潤處于可觀的增長速度?，F(xiàn)在公司之中有二八法則, 也就是公司百分之二十_大客戶對于公司是十_大客戶營銷這方面也是一個不簡單的任務(wù), 所以詳細(xì)了解大客戶的信息就顯得至關(guān)重要了, 正所謂知己知彼, 百戰(zhàn)不殆, 在大客戶營銷環(huán)節(jié)中, 較為重要的環(huán)節(jié)就是了解大客戶的采購心理以及做好營銷流程。大客戶對于公司是不可缺少的資源, 所以需要公司做好與客戶的合作, 維持良好的合作關(guān)系,

23、 從而使得公司有長遠(yuǎn)發(fā)展的動力。大客戶在行業(yè)里都是有巨大的影響, 而且對公司的技術(shù)要求是很嚴(yán)格的, 采購產(chǎn)品的數(shù)量是十_大的, 所以大客戶在一定方面上體現(xiàn)了行業(yè)未來的走向和趨勢, 大客戶領(lǐng)導(dǎo)著行業(yè)。公司與大客戶的良好合作關(guān)系, 可以讓公司在最快的時間得到有用的信息, 看起來是大客戶購買產(chǎn)品, 但其實(shí)是可以反饋給公司最新的行業(yè)信息, 公司從而把握該行業(yè)發(fā)展的未來趨勢, 幫助公司調(diào)整方案, 把握市場規(guī)律, 獲得可觀的利潤。由于大客戶訂購產(chǎn)品的時候?qū)緦徍艘笫鞘甠大量的精力去改善自己的管理體系和技術(shù)創(chuàng)新改革。總而言之, 大客戶對一個公司來說是一個舉足輕重的銷售群體。本篇論文主要有兩個要達(dá)成的目標(biāo)

24、, 第一個目標(biāo)就是要發(fā)現(xiàn) H 公司的問題并提出有效的解決方案。通過對 H 公司進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)和資料收集, 并運(yùn)用相關(guān)的專業(yè)知識對這些資料進(jìn)行分析, 從而找出潛藏在 H 公司管理體系, 組織結(jié)構(gòu), 業(yè)務(wù)管理等方面的不足。并分析問題, 找出科學(xué)有效的解決方案, 優(yōu)化公司的管理結(jié)構(gòu), 提高公司的業(yè)務(wù)能力。第二目標(biāo)就是在 H 公司創(chuàng)造出有效的解決方案, 也為同行業(yè)的其他公司提供了良好的經(jīng)驗。大客戶在行業(yè)里對企業(yè)的影響是巨大的, 它可以使得企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的道路, 也可以使得的企業(yè)墮入萬劫不復(fù)之地, 所以企業(yè)就需要為大客戶提供良好的銷售服務(wù), 同時還要為大客戶提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品, 從而在大客戶的心中建立

25、起良好和誠信的形象, 大客戶擁有復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)和人脈, 那么這就是昂貴的免費(fèi)廣告, 會吸引大量的客戶前來購買, 如同滾雪球一樣, 越來越多。我希望可以通過對 H 公司的深入研究和探索, 找到優(yōu)良的解決方案, 從而加強(qiáng)企業(yè)在市場上競爭力, 為其它企業(yè)提供有價值的參考方案。1.3 研究的內(nèi)容和方法。本文以市場與客戶關(guān)系理論、客戶管理理論以及市場銷售理論為基礎(chǔ), 通過對 H公司目前生產(chǎn)的主要設(shè)備進(jìn)行分析, 并對其產(chǎn)品的原理工業(yè)用途做了歸類, 另外對國內(nèi)外激光制造業(yè)從 20_ 年到 20_ 年激光器銷售額的研究, 得出激光設(shè)備在各個行業(yè)已經(jīng)廣泛的運(yùn)用。從此也可以分析出激光行業(yè)在全球的發(fā)展?fàn)顩r, 激光器的

26、發(fā)展方向和激光行業(yè)市場前景。文章運(yùn)用 SWOT 的方法, 分析 H 公司的優(yōu)勢、劣勢以及自身的環(huán)境和條件, 對公司的自身狀況了解清楚后更能方便對大客戶管理制度、體系提出相關(guān)的建議, 并結(jié)合大客戶管理體系優(yōu)化的目標(biāo)及大客戶管理體系客觀性、融合性、系統(tǒng)性、動態(tài)性等多種原則, 對公司大客戶分級識別體系進(jìn)行優(yōu)化、對大客戶管理組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對管理制度進(jìn)行優(yōu)化等提出優(yōu)化建議；并對提出的一系列建議闡述出 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化的流程及方案, 以及保障措施。具體論文研究思路如下見圖 1.1：第一章：闡述了選題背景及研究的目的及意義、內(nèi)容和方法。第二章：從市場銷售理論、客戶管理的關(guān)系營銷, 客戶關(guān)系管理

27、理論、及大客戶管理相關(guān)理論方面全面的闡述了大客戶管理體系相關(guān)理論。第三章：以 H 公司主要生產(chǎn)的設(shè)備及其行業(yè)用途, 國內(nèi)外激光制造行業(yè)的市場狀況、及公司在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢, 劣勢為基礎(chǔ), 綜合分析了 H 公司大客戶管理體系現(xiàn)狀。第四章：根據(jù) H 公司大客戶管理系統(tǒng)狀況, 提出了公司大客戶管理體系優(yōu)化目標(biāo)和原則, 并闡述了公司大客戶管理組織架構(gòu)的優(yōu)化、大客戶管理制度的優(yōu)化、售后服務(wù)方面的優(yōu)化等方案設(shè)計。第五章：系統(tǒng)分析了大客戶管理團(tuán)隊的建設(shè)、事業(yè)部與營銷團(tuán)隊溝通渠道建設(shè)、完善大客戶管理制度, 包括企業(yè)流程, 財務(wù)制度等、從而確保公司大客戶管理體系優(yōu)化方案能更好的實(shí)施；最后是對全文的結(jié)論與展望。1、文獻(xiàn)

28、資料法：在圖書館和相關(guān)網(wǎng)站查找有關(guān)客戶管理的材料, 從而認(rèn)清企業(yè)在客戶管理方面存在的問題, 進(jìn)而分析相關(guān)問題, 為大客戶管理進(jìn)行了良好的優(yōu)化。2、對比研究法：將 H 公司的大客戶管理體系和國內(nèi)外有名的企業(yè)在大客戶管理方面進(jìn)行對比, 找出 H 公司存在的不足和知名企業(yè)的優(yōu)點(diǎn), 將先進(jìn)的管理體系和管理經(jīng)驗妥善移植在 H 公司上, 為公司提出符合實(shí)際的解決方案。3、使用 SWOT 分析方法分析 H 公司內(nèi)部環(huán)境因素, 及外部環(huán)境各種因素, 并找出 H公司的優(yōu)勢和劣勢及核心競爭力之所在, 結(jié)合大客戶的特征和組織提出更符合大客戶管理的優(yōu)化方案?！居捎诒酒恼聻榇T士論文, 如需全文請點(diǎn)擊底部下載全文鏈接】

29、第 2 章 相關(guān)理論2.1 市場銷售相關(guān)理論2.2 客戶管理相關(guān)理論2.2.1 關(guān)系營銷理論2.2.2 客戶關(guān)系管理理論2.3 大客戶管理相關(guān)理論2.3.1 大客戶的定義2.3.2 大客戶的主要特征第 3 章 H 公司大客戶管理體系現(xiàn)狀分析3.1 國內(nèi)外激光制造行業(yè)市場狀況分析3.1.1 全球激光器行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀3.1.2 中國激光產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r3.2 H 激光公司簡介3.3 H 公司 SWOT 分析3.4 H 公司大客戶管理現(xiàn)狀及存在問題3.4.1 H 公司缺乏對大客戶的差異化定位分析3.4.2 H 公司缺乏有效的營銷整合機(jī)制3.4.3 H 公司大客戶信息管理較為薄弱3.4.4 大客戶考核及評價

30、制度不健全第 4 章 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化方案設(shè)計4.1 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化目標(biāo)與原則4.1.1 公司大客戶管理體系優(yōu)化目標(biāo)4.1.2 公司大客戶管理體系優(yōu)化原則4.2 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化整體方案4.2.1 大客戶管理體系優(yōu)化思路4.2.2 大客戶管理組織架構(gòu)的優(yōu)化4.2.3 大客戶分級識別體系的優(yōu)化4.2.4 大客戶關(guān)系維護(hù)方法的優(yōu)化4.2.5 大客戶管理制度的優(yōu)化4.3 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化實(shí)施流程設(shè)計4.3.1 大客戶關(guān)系管理實(shí)施平臺功能優(yōu)化4.3.2 大客戶關(guān)系管理組織架構(gòu)與流程優(yōu)化4.3.3 大客戶關(guān)系管理員工培訓(xùn)優(yōu)化4.3.4 大客戶售后服務(wù)的優(yōu)化第 5 章 H 公司大客戶管理體系優(yōu)化方案的實(shí)施保障5.1 完善營銷大客戶管理團(tuán)隊建設(shè)5.2 完善各事業(yè)部與營銷團(tuán)隊溝通渠道的建設(shè)5.3 完善大客戶管理的制度5.3.1 設(shè)置企業(yè)流程的標(biāo)準(zhǔn)5.3.2 完善激勵制度5.3.3 財務(wù)管理制度保障措施5.4 公司大客戶文化管理的建立5.5 大客戶預(yù)警管理系統(tǒng)的建立5.5.1