非車險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)課件.ppt

1、山東分公司非車險(xiǎn)部,01,PART ONE,非車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí),保險(xiǎn)的分類,一、按照保險(xiǎn)實(shí)務(wù)操作習(xí)慣分類 1.壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)。這一分類標(biāo)準(zhǔn)源于保險(xiǎn)立法形式。 2.水險(xiǎn)與非水險(xiǎn)。這一分類標(biāo)準(zhǔn)源于保險(xiǎn)人承保風(fēng)險(xiǎn)的空間范圍。 3.車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)。這一分類標(biāo)準(zhǔn)是我國(guó)特有的。 二、按照保險(xiǎn)標(biāo)的分類 1.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益和損害賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)（企財(cái)險(xiǎn)、機(jī)損險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等）、責(zé)任保險(xiǎn)（公眾責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等）、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn) 2.人身保險(xiǎn) 是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。主要包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、

2、人身意外傷害保險(xiǎn)（個(gè)意險(xiǎn)、團(tuán)意險(xiǎn)、航意險(xiǎn)等）,人身險(xiǎn)與不同險(xiǎn)類的區(qū)別,意外傷害保險(xiǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)的區(qū)別,我司現(xiàn)有非車險(xiǎn)產(chǎn)品大類,思考：可保什么險(xiǎn)種？,一、企財(cái)險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn) 綜合險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn),二、意外險(xiǎn) 團(tuán)體意外險(xiǎn) 建工意外險(xiǎn),三、責(zé)任險(xiǎn) 雇主責(zé)任險(xiǎn) 公眾責(zé)任險(xiǎn),具體保什么險(xiǎn)種，需要了解客戶的投保意愿與實(shí)際需求,涉及主要險(xiǎn)種：,02,PART TWO,企財(cái)險(xiǎn),需特別注意的是： 嚴(yán)控承保木質(zhì)、竹、藤家具制造/木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)、羽絨制造及前述所有標(biāo)的倉(cāng)儲(chǔ)類業(yè)務(wù)。禁止承保帶有海綿及類似易燃原材料的竹木業(yè)標(biāo)的。單保房屋的承保前必須進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)查勘，原則上只承保帶有噴淋系統(tǒng)、防火設(shè)

3、施有效齊全的鋼混結(jié)構(gòu)房屋。 嚴(yán)控承保電鍍行業(yè)業(yè)務(wù)，保額1000 萬(wàn)及以下的電鍍行業(yè)業(yè)務(wù)原則上禁止承保。 對(duì)1000 萬(wàn)（含）以下的純倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，只承保管理規(guī)范，有足夠消防設(shè)施，且防火建筑物為I、II 級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù)；臨時(shí)搭建、簡(jiǎn)易鋼棚或磚木結(jié)構(gòu)倉(cāng)庫(kù)原則上不予承保。 服裝、鞋、紡織品、針織品、家具、裝飾材料（包含建材）市場(chǎng)以及含上述物品的綜合性市場(chǎng)業(yè)務(wù)，原則上不予承保。,紡織、印染行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 家具廠照片.doc,紡織生產(chǎn)是以棉、毛、麻、絲、化纖為原料進(jìn)行紡紗、織造、紡織、印染等的加工活動(dòng)，是將坯布經(jīng)過(guò)染色、整理，加工成為紡織品 紡織生產(chǎn)過(guò)程，不僅易燃、可燃物多，有些還會(huì)自燃，甚至爆燃，工序

4、多，機(jī)械設(shè)備復(fù)雜，用電量大，還有明火作業(yè)，所以，紡織與印染生產(chǎn)的火災(zāi)危險(xiǎn)性較大，火災(zāi)發(fā)生率高，是防火工作的重點(diǎn),1紡織生產(chǎn)的原料和成品均為易燃或可燃物品、麻、棉等還容易發(fā)生自燃。 2混入機(jī)器的堅(jiān)硬雜物或卷入飛花，會(huì)由于摩擦發(fā)熱或撞擊產(chǎn)生火星，引起火災(zāi)。 3散發(fā)的大量粉塵在明火或熱源作用下可引發(fā)爆燃。 4、燒毛時(shí)操作不慎，焙烘時(shí)溫度過(guò)高，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致織物起火。 5電氣安裝不符合要求，使用不當(dāng)或線路老化損壞，可引發(fā)火災(zāi)。 6、使用甲醛、苯、酚等有機(jī)溶劑，硫酸、過(guò)氧化氫等強(qiáng)氧化劑時(shí)，也有較大的火災(zāi)危險(xiǎn)性。 7不在規(guī)定場(chǎng)所吸煙，或用火不慎引起火災(zāi)。,木質(zhì)家具制造行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：,木質(zhì)家具制造業(yè)

5、：指以天然木材和木質(zhì)人造板為主要材料，配以其他輔料（如油漆、貼面材料、玻璃、五金配件等）制作各種家具的生產(chǎn)活動(dòng)。,1.存在大量的可燃物 廠區(qū)內(nèi)存放有大量的原料、半成品、成品、廢料，而且木材燃燒具有火焰大、溫度高，蔓延快的特點(diǎn)；車間地面上往往有許多鋸末、刨花、木塵和廢料； 木塵與空氣混合可形成爆炸性混合物； 往往在防火間距內(nèi)、通道上也堆積一些原料、半成品、廢料等，一旦著火，火勢(shì)會(huì)迅速蔓延； 火災(zāi)可沿排塵系統(tǒng)蔓延； 在膠合板涂膠、纖維板噴膠、木材部件膠合時(shí)，需用酚醛樹脂和尿醛樹脂等，在配制這些膠水時(shí)，要用易燃液體作稀釋劑； 有些家具廠具有發(fā)泡膠生產(chǎn)工藝，如在生產(chǎn)過(guò)程中使用易分解的發(fā)泡劑和 易燃的烷

6、烴，則火災(zāi)危險(xiǎn)性極大。,木質(zhì)家具制造行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：,2.著火源 機(jī)械設(shè)備過(guò)負(fù)載運(yùn)行，燒毀電動(dòng)機(jī)引起火災(zāi)； 線路或設(shè)備絕緣老化引起短路，產(chǎn)生火花導(dǎo)致火災(zāi)； 亂接亂拉電線及使用不合格的線路或設(shè)備，導(dǎo)致短路產(chǎn)生火花，引起火災(zāi)。 陰燃的煙頭引燃鋸末、刨花； 經(jīng)營(yíng)不善故意縱火； 內(nèi)燃機(jī)動(dòng)車未裝防火罩進(jìn)入廠內(nèi)，噴出火星引起火災(zāi)； 機(jī)械設(shè)備缺乏潤(rùn)滑，或機(jī)軸偏轉(zhuǎn)，由于摩擦發(fā)熱引燃落鋸末、木塵等； 木料干燥時(shí)的熱源引起火災(zāi)； 熱壓機(jī)導(dǎo)熱油泄露引起火災(zāi)； 發(fā)泡膠生產(chǎn)過(guò)程中，由于散熱不良引起自燃。,木質(zhì)家具制造行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：,3.油漆工序危險(xiǎn)性大 采用空氣噴漆法時(shí)，使用的油漆都是溶劑含量較高的漆類，而且

7、溶劑大多數(shù)為低沸點(diǎn)、低閃點(diǎn)、高揮發(fā)性的易燃、可燃液體，加上噴漆以霧進(jìn)行，極易造成大量溶劑蒸氣的擴(kuò)散，當(dāng)與空氣混合達(dá)成爆炸極限濃度范圍，遇貨源即可造成爆炸性火災(zāi)； 采用靜電噴漆法時(shí)，電壓通常都高于60KV，而且噴嘴與被漆工件相距在250MM內(nèi)，極容易產(chǎn)生靜電放電而引燃噴霧和溶劑蒸氣； 在油漆自然干燥過(guò)程中，溶劑向空間自然發(fā)揮逸散，當(dāng)通風(fēng)不良或漆面面積過(guò)大時(shí)，極易在被漆工件周圍形成爆炸性混合物； 在油漆加熱干燥過(guò)程中，由于剛漆好的工件表面油漆中溶劑較多，油漆易下滴，溶劑會(huì)大量蒸發(fā)，如果油漆滴在加熱裝置上，有引起漆滴燃燒的危險(xiǎn)，而大量蒸發(fā)的溶劑蒸氣又易與空氣形成爆炸性混合氣體。,了解廠區(qū)框架、建筑物

8、分部 幾級(jí)工業(yè)？生產(chǎn)概況？生產(chǎn)流程？ 廠房建筑等級(jí)？建筑直接的距離？ 消防措施 旁臨公司 是否有安全生產(chǎn)制度？保安人員？ 地勢(shì)情況？靠近河海？ 出險(xiǎn)記錄？有誤改善措施？ 最大損失可能？,廠區(qū)平面圖 使用性質(zhì) 建筑結(jié)構(gòu) 消防設(shè)備 廠外風(fēng)險(xiǎn) 安全管理 天災(zāi)風(fēng)險(xiǎn) 出險(xiǎn)記錄 PML,之整體概況,之查勘照片拍照的基本原則,之查勘照片的分類及內(nèi)容,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,風(fēng)控查勘注意事項(xiàng)：,03,PART THREE,意外險(xiǎn),兩者的區(qū)別： 保險(xiǎn)標(biāo)的不同 保險(xiǎn)責(zé)任不同 投保目的不同,“六問(wèn)”： 我們將意外險(xiǎn)在銷售

9、過(guò)程中，常遇到的涉及費(fèi)率方案確定等總結(jié)成六個(gè)問(wèn)題，通常銷售人員在與客戶接觸過(guò)程中，向客戶詢問(wèn)這六個(gè)問(wèn)題，基本能滿足公司核保人員信息收集要求，同時(shí)也有利于自己對(duì)客戶信息的掌握。 第一問(wèn)：?jiǎn)挝簧嫌卸嗌偃耍?要旨：人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)團(tuán)體規(guī)模大小的要求，形同車險(xiǎn)對(duì)車型及性質(zhì)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)價(jià)值的要求，是人身險(xiǎn)作業(yè)時(shí)費(fèi)率厘定的重要標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)策：團(tuán)體單位通常分為：小團(tuán)體（50人以下），中團(tuán)體（50-500人），大團(tuán)體（500人以上）不同的人數(shù)規(guī)模對(duì)應(yīng)著不同的費(fèi)率 第二問(wèn)：投保人員從事什么職業(yè)或平均年齡是多少？ 要旨：職業(yè)類別（見附件）是意外險(xiǎn)費(fèi)率厘定的關(guān)鍵要素，涉及工人的一般要了解工藝流程來(lái)判定職業(yè)類別。平均年

10、齡及男女性別是健康險(xiǎn)費(fèi)率厘定的關(guān)鍵要素。 對(duì)策：對(duì)于意外險(xiǎn)三類職業(yè)及其以下團(tuán)體業(yè)務(wù)屬于積極鼓勵(lì)承保業(yè)務(wù)，但對(duì)于四、五類及其高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)類別，屬控制承保業(yè)務(wù)。 第三問(wèn)：是否全員投保？ 要旨：是否全員投保主要是為了規(guī)邂道德風(fēng)險(xiǎn)，避免逆選擇。 對(duì)策： 1、應(yīng)鼓勵(lì)要求客戶全員投保，這樣能有效降低其財(cái)務(wù)成本：因?yàn)?，?duì)于只為某特殊群體投保，公司往往會(huì)要求增加風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，甚至拒保。 2、在要求全員投保的同時(shí)，也應(yīng)要求提供單位員工清單。,第四問(wèn)：以前是否在其他公司保過(guò)，賠付數(shù)據(jù)如何？ 要旨：歷史賠付數(shù)據(jù)和承保方案是核保人對(duì)現(xiàn)有承保方案的有效評(píng)估依據(jù)，也是實(shí)現(xiàn)續(xù)保管理的重要依據(jù)。 第五問(wèn)；單位是否為員工購(gòu)買了工傷和

11、社保醫(yī)療保險(xiǎn)？ 要旨：養(yǎng)老、醫(yī)療，失業(yè)和公積金，通常是目前企業(yè)單位必須購(gòu)買的公司福利保障，也就是俗語(yǔ)“三險(xiǎn)一金”因此，商業(yè)保險(xiǎn)如何與社保體系有機(jī)結(jié)合，也是一個(gè)新的課題。 對(duì)策： 1、由于人的生命是無(wú)價(jià)的，因此意外險(xiǎn)是工傷保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充； 2、對(duì)于購(gòu)買了社保醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè)單位，應(yīng)多推薦津貼型健康險(xiǎn)產(chǎn)品。 第六問(wèn)：?jiǎn)挝粏T工流動(dòng)性大不大？ 要旨：?jiǎn)挝蝗藛T流動(dòng)性小，越穩(wěn)定，則便于公司作出核保決定。 對(duì)策： 1、對(duì)于單位流動(dòng)性小的團(tuán)體，有利于降低公司及銷售人員的服務(wù)成本。 2、對(duì)于流動(dòng)性大的團(tuán)體，公司將在保額和保障內(nèi)容上有所控制。,如何與客戶溝通？ 1、保額需求（意外傷害、是否附加意外傷害醫(yī)療） 2、建

12、筑物性質(zhì)（居民樓、寫字樓、工廠，地理位置） 3、施工單位資質(zhì)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 4、投保單位的經(jīng)營(yíng)管理水平、安全防護(hù)措施 5、按建筑面積還是工程造價(jià)投保,建工團(tuán)意險(xiǎn),保險(xiǎn)責(zé)任 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害，并因該意外傷害導(dǎo)致其身故、殘疾（含燒傷）的，保險(xiǎn)人依照下列約定給付保險(xiǎn)金，且給付各項(xiàng)保險(xiǎn)金之和以發(fā)生第一次保險(xiǎn)事故時(shí)的保險(xiǎn)金額為限 被保險(xiǎn)人 年齡在18 周歲至65 周歲、具有完全民事行為能力、身體健康、能正常工作或正常生活，向商業(yè)銀行或農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社等金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款并簽訂借款合同的自然人可作為被保險(xiǎn)人。 保險(xiǎn)期間 除本保險(xiǎn)合同另有約定外，保險(xiǎn)期間為被保險(xiǎn)人與金融機(jī)構(gòu)簽訂的借款合同約

13、定的貸款期限 保險(xiǎn)期限為1年的通用費(fèi)率2，有兼業(yè)代理保險(xiǎn)資格的銀行等金融機(jī)構(gòu)必須上線銀保通,借款人意外險(xiǎn),04,PART FOUR,責(zé)任險(xiǎn),根據(jù)營(yíng)運(yùn)路線分類： 非營(yíng)運(yùn)（校車、班車） 營(yíng)運(yùn)（城市公交、省內(nèi)班線、省際班線、旅游車輛）,道路客運(yùn)承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn),需要與客戶溝通的信息：,道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)： 貨物責(zé)任 1.火災(zāi)、爆炸 2.運(yùn)輸車輛發(fā)生碰撞、傾覆 3.碰撞、擠壓導(dǎo)致包裝破裂或容器損壞 三者責(zé)任,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估要素 承保前須提供經(jīng)運(yùn)輸管理部門核發(fā)的有效的車輛行駛證和營(yíng)運(yùn)證； 了解被保險(xiǎn)人資質(zhì)（必須是經(jīng)道路運(yùn)輸管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的合法從事道路危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸?shù)某羞\(yùn)人，具備有效的營(yíng)運(yùn)許可證、車輛安檢證明等

14、安全資格認(rèn)證材料）； 了解車隊(duì)信息，包括車隊(duì)規(guī)模、車齡、營(yíng)運(yùn)年限、以往車輛安全事故情況等； 危險(xiǎn)貨物的品名、性質(zhì)、裝載方式； 行駛路線、營(yíng)運(yùn)范圍。 原則上第三者責(zé)任險(xiǎn)應(yīng)設(shè)置人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失和除污費(fèi)用分項(xiàng)限額。,訴訟財(cái)產(chǎn)保全責(zé)任保險(xiǎn),保險(xiǎn)責(zé)任 第五條 被保險(xiǎn)人在本保險(xiǎn)期間內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)單載明的案件就保險(xiǎn)單載明的被申請(qǐng)人的財(cái)產(chǎn)向保險(xiǎn)單載明的法院申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全，因被保險(xiǎn)人申請(qǐng)有錯(cuò)誤依法應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單明細(xì)表中約定的賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償或先行墊付。 同時(shí)存在以下事實(shí)，視為保險(xiǎn)事故發(fā)生： （一）財(cái)產(chǎn)保全被申請(qǐng)人確有實(shí)際損失的存在； （二) 財(cái)產(chǎn)保全被申請(qǐng)人的損失的出現(xiàn)與財(cái)產(chǎn)保全申請(qǐng)人的財(cái)產(chǎn)保

15、全申請(qǐng)錯(cuò)誤有因果關(guān)系； （三）財(cái)產(chǎn)保全被申請(qǐng)人的損失經(jīng)法院判決確認(rèn)具體損失金額。 第六條 被保險(xiǎn)人與被申請(qǐng)人就財(cái)產(chǎn)保全錯(cuò)誤申請(qǐng)的賠償責(zé)任產(chǎn)生的訴訟所支付的訴訟費(fèi)用以及事先經(jīng)保險(xiǎn)人書面同意而支付的其他必要的、合理的費(fèi)用，保險(xiǎn)人也負(fù)責(zé)賠償，但本項(xiàng)費(fèi)用賠償金額不超過(guò)本保險(xiǎn)單明細(xì)表中列明的賠償限額的10%。,責(zé)任免除 第七條 其它不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍的損失、費(fèi)用，本保險(xiǎn)合同不負(fù)責(zé)賠償或先行墊付。 第八條 以下?lián)p失和費(fèi)用，本保險(xiǎn)合同也不負(fù)責(zé)賠償或先行墊付。 （一）因被保險(xiǎn)人和被申請(qǐng)人惡意串通造成的損失； （二）因被申請(qǐng)人故意造成的損失或擴(kuò)大的損失； （三）本保險(xiǎn)合同載明的訴訟案件經(jīng)被保險(xiǎn)人和被申請(qǐng)人和解、調(diào)解結(jié)案，給被申請(qǐng)人造成的損失。 （四）戰(zhàn)爭(zhēng)、敵對(duì)行動(dòng)、軍事行為、武裝沖突、罷工、騷亂、暴動(dòng)、恐怖活動(dòng)。 （五）核爆炸、核輻射、核污染及其他放射性污染。 （六）地震、海嘯及其他人力不可抗拒的自然災(zāi)害。 第九條 被保險(xiǎn)人撤訴（不包括和解后撤訴）、訴前保全后不起訴或使用虛假證據(jù)的，本保險(xiǎn)合同所涉及的財(cái)產(chǎn)保全給被申請(qǐng)人造成的損失，本保險(xiǎn)合同不負(fù)責(zé)賠償。,訴訟保全業(yè)務(wù)審核先后順序?yàn)椋?（1）收集客戶資料：收集目標(biāo)客戶基本情況。 （2）獲取客戶基本信息：了解原被告身份信息、起訴狀/仲裁申請(qǐng)書