非車險銷售人員培訓(xùn)課件.ppt

1、山東分公司非車險部,01,PART ONE,非車險基礎(chǔ)知識,保險的分類,一、按照保險實務(wù)操作習(xí)慣分類 1.壽險與非壽險。這一分類標(biāo)準(zhǔn)源于保險立法形式。 2.水險與非水險。這一分類標(biāo)準(zhǔn)源于保險人承保風(fēng)險的空間范圍。 3.車險與非車險。這一分類標(biāo)準(zhǔn)是我國特有的。 二、按照保險標(biāo)的分類 1.財產(chǎn)保險 以財產(chǎn)及其有關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益和損害賠償責(zé)任為保險標(biāo)的的保險包括財產(chǎn)損失保險（企財險、機(jī)損險、家財險、貨運(yùn)險、工程險、農(nóng)險、特殊風(fēng)險保險等）、責(zé)任保險（公眾責(zé)任保險、產(chǎn)品責(zé)任保險、雇主責(zé)任保險、職業(yè)責(zé)任保險等）、信用保險、保證保險 2.人身保險 是以人的壽命和身體為保險標(biāo)的的保險。主要包括人壽保險、健康保險、

2、人身意外傷害保險（個意險、團(tuán)意險、航意險等）,人身險與不同險類的區(qū)別,意外傷害保險與責(zé)任保險的區(qū)別,我司現(xiàn)有非車險產(chǎn)品大類,思考：可保什么險種？,一、企財險 財產(chǎn)基本險 財產(chǎn) 綜合險 財產(chǎn)一切險,二、意外險 團(tuán)體意外險 建工意外險,三、責(zé)任險 雇主責(zé)任險 公眾責(zé)任險,具體保什么險種，需要了解客戶的投保意愿與實際需求,涉及主要險種：,02,PART TWO,企財險,需特別注意的是： 嚴(yán)控承保木質(zhì)、竹、藤家具制造/木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)、羽絨制造及前述所有標(biāo)的倉儲類業(yè)務(wù)。禁止承保帶有海綿及類似易燃原材料的竹木業(yè)標(biāo)的。單保房屋的承保前必須進(jìn)行現(xiàn)場風(fēng)險查勘，原則上只承保帶有噴淋系統(tǒng)、防火設(shè)

3、施有效齊全的鋼混結(jié)構(gòu)房屋。 嚴(yán)控承保電鍍行業(yè)業(yè)務(wù)，保額1000 萬及以下的電鍍行業(yè)業(yè)務(wù)原則上禁止承保。 對1000 萬（含）以下的純倉儲業(yè)務(wù)，只承保管理規(guī)范，有足夠消防設(shè)施，且防火建筑物為I、II 級的標(biāo)準(zhǔn)倉庫；臨時搭建、簡易鋼棚或磚木結(jié)構(gòu)倉庫原則上不予承保。 服裝、鞋、紡織品、針織品、家具、裝飾材料（包含建材）市場以及含上述物品的綜合性市場業(yè)務(wù)，原則上不予承保。,紡織、印染行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險點： 家具廠照片.doc,紡織生產(chǎn)是以棉、毛、麻、絲、化纖為原料進(jìn)行紡紗、織造、紡織、印染等的加工活動，是將坯布經(jīng)過染色、整理，加工成為紡織品 紡織生產(chǎn)過程，不僅易燃、可燃物多，有些還會自燃，甚至爆燃，工序

4、多，機(jī)械設(shè)備復(fù)雜，用電量大，還有明火作業(yè)，所以，紡織與印染生產(chǎn)的火災(zāi)危險性較大，火災(zāi)發(fā)生率高，是防火工作的重點,1紡織生產(chǎn)的原料和成品均為易燃或可燃物品、麻、棉等還容易發(fā)生自燃。 2混入機(jī)器的堅硬雜物或卷入飛花，會由于摩擦發(fā)熱或撞擊產(chǎn)生火星，引起火災(zāi)。 3散發(fā)的大量粉塵在明火或熱源作用下可引發(fā)爆燃。 4、燒毛時操作不慎，焙烘時溫度過高，時間過長，會導(dǎo)致織物起火。 5電氣安裝不符合要求，使用不當(dāng)或線路老化損壞，可引發(fā)火災(zāi)。 6、使用甲醛、苯、酚等有機(jī)溶劑，硫酸、過氧化氫等強(qiáng)氧化劑時，也有較大的火災(zāi)危險性。 7不在規(guī)定場所吸煙，或用火不慎引起火災(zāi)。,木質(zhì)家具制造行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險點：,木質(zhì)家具制造業(yè)

5、：指以天然木材和木質(zhì)人造板為主要材料，配以其他輔料（如油漆、貼面材料、玻璃、五金配件等）制作各種家具的生產(chǎn)活動。,1.存在大量的可燃物 廠區(qū)內(nèi)存放有大量的原料、半成品、成品、廢料，而且木材燃燒具有火焰大、溫度高，蔓延快的特點；車間地面上往往有許多鋸末、刨花、木塵和廢料； 木塵與空氣混合可形成爆炸性混合物； 往往在防火間距內(nèi)、通道上也堆積一些原料、半成品、廢料等，一旦著火，火勢會迅速蔓延； 火災(zāi)可沿排塵系統(tǒng)蔓延； 在膠合板涂膠、纖維板噴膠、木材部件膠合時，需用酚醛樹脂和尿醛樹脂等，在配制這些膠水時，要用易燃液體作稀釋劑； 有些家具廠具有發(fā)泡膠生產(chǎn)工藝，如在生產(chǎn)過程中使用易分解的發(fā)泡劑和 易燃的烷

6、烴，則火災(zāi)危險性極大。,木質(zhì)家具制造行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險點：,2.著火源 機(jī)械設(shè)備過負(fù)載運(yùn)行，燒毀電動機(jī)引起火災(zāi)； 線路或設(shè)備絕緣老化引起短路，產(chǎn)生火花導(dǎo)致火災(zāi)； 亂接亂拉電線及使用不合格的線路或設(shè)備，導(dǎo)致短路產(chǎn)生火花，引起火災(zāi)。 陰燃的煙頭引燃鋸末、刨花； 經(jīng)營不善故意縱火； 內(nèi)燃機(jī)動車未裝防火罩進(jìn)入廠內(nèi)，噴出火星引起火災(zāi)； 機(jī)械設(shè)備缺乏潤滑，或機(jī)軸偏轉(zhuǎn)，由于摩擦發(fā)熱引燃落鋸末、木塵等； 木料干燥時的熱源引起火災(zāi)； 熱壓機(jī)導(dǎo)熱油泄露引起火災(zāi)； 發(fā)泡膠生產(chǎn)過程中，由于散熱不良引起自燃。,木質(zhì)家具制造行業(yè)火災(zāi)主要風(fēng)險點：,3.油漆工序危險性大 采用空氣噴漆法時，使用的油漆都是溶劑含量較高的漆類，而且

7、溶劑大多數(shù)為低沸點、低閃點、高揮發(fā)性的易燃、可燃液體，加上噴漆以霧進(jìn)行，極易造成大量溶劑蒸氣的擴(kuò)散，當(dāng)與空氣混合達(dá)成爆炸極限濃度范圍，遇貨源即可造成爆炸性火災(zāi)； 采用靜電噴漆法時，電壓通常都高于60KV，而且噴嘴與被漆工件相距在250MM內(nèi)，極容易產(chǎn)生靜電放電而引燃噴霧和溶劑蒸氣； 在油漆自然干燥過程中，溶劑向空間自然發(fā)揮逸散，當(dāng)通風(fēng)不良或漆面面積過大時，極易在被漆工件周圍形成爆炸性混合物； 在油漆加熱干燥過程中，由于剛漆好的工件表面油漆中溶劑較多，油漆易下滴，溶劑會大量蒸發(fā)，如果油漆滴在加熱裝置上，有引起漆滴燃燒的危險，而大量蒸發(fā)的溶劑蒸氣又易與空氣形成爆炸性混合氣體。,了解廠區(qū)框架、建筑物

8、分部 幾級工業(yè)？生產(chǎn)概況？生產(chǎn)流程？ 廠房建筑等級？建筑直接的距離？ 消防措施 旁臨公司 是否有安全生產(chǎn)制度？保安人員？ 地勢情況？靠近河海？ 出險記錄？有誤改善措施？ 最大損失可能？,廠區(qū)平面圖 使用性質(zhì) 建筑結(jié)構(gòu) 消防設(shè)備 廠外風(fēng)險 安全管理 天災(zāi)風(fēng)險 出險記錄 PML,之整體概況,之查勘照片拍照的基本原則,之查勘照片的分類及內(nèi)容,風(fēng)控查勘注意事項：,風(fēng)控查勘注意事項：,風(fēng)控查勘注意事項：,風(fēng)控查勘注意事項：,風(fēng)控查勘注意事項：,風(fēng)控查勘注意事項：,風(fēng)控查勘注意事項：,03,PART THREE,意外險,兩者的區(qū)別： 保險標(biāo)的不同 保險責(zé)任不同 投保目的不同,“六問”： 我們將意外險在銷售

9、過程中，常遇到的涉及費(fèi)率方案確定等總結(jié)成六個問題，通常銷售人員在與客戶接觸過程中，向客戶詢問這六個問題，基本能滿足公司核保人員信息收集要求，同時也有利于自己對客戶信息的掌握。 第一問：單位上有多少人？ 要旨：人身險業(yè)務(wù)對團(tuán)體規(guī)模大小的要求，形同車險對車型及性質(zhì)，財產(chǎn)險對企業(yè)財產(chǎn)價值的要求，是人身險作業(yè)時費(fèi)率厘定的重要標(biāo)準(zhǔn) 對策：團(tuán)體單位通常分為：小團(tuán)體（50人以下），中團(tuán)體（50-500人），大團(tuán)體（500人以上）不同的人數(shù)規(guī)模對應(yīng)著不同的費(fèi)率 第二問：投保人員從事什么職業(yè)或平均年齡是多少？ 要旨：職業(yè)類別（見附件）是意外險費(fèi)率厘定的關(guān)鍵要素，涉及工人的一般要了解工藝流程來判定職業(yè)類別。平均年

10、齡及男女性別是健康險費(fèi)率厘定的關(guān)鍵要素。 對策：對于意外險三類職業(yè)及其以下團(tuán)體業(yè)務(wù)屬于積極鼓勵承保業(yè)務(wù)，但對于四、五類及其高風(fēng)險職業(yè)類別，屬控制承保業(yè)務(wù)。 第三問：是否全員投保？ 要旨：是否全員投保主要是為了規(guī)邂道德風(fēng)險，避免逆選擇。 對策： 1、應(yīng)鼓勵要求客戶全員投保，這樣能有效降低其財務(wù)成本：因為，對于只為某特殊群體投保，公司往往會要求增加風(fēng)險保費(fèi)，甚至拒保。 2、在要求全員投保的同時，也應(yīng)要求提供單位員工清單。,第四問：以前是否在其他公司保過，賠付數(shù)據(jù)如何？ 要旨：歷史賠付數(shù)據(jù)和承保方案是核保人對現(xiàn)有承保方案的有效評估依據(jù)，也是實現(xiàn)續(xù)保管理的重要依據(jù)。 第五問；單位是否為員工購買了工傷和

11、社保醫(yī)療保險？ 要旨：養(yǎng)老、醫(yī)療，失業(yè)和公積金，通常是目前企業(yè)單位必須購買的公司福利保障，也就是俗語“三險一金”因此，商業(yè)保險如何與社保體系有機(jī)結(jié)合，也是一個新的課題。 對策： 1、由于人的生命是無價的，因此意外險是工傷保險的有效補(bǔ)充； 2、對于購買了社保醫(yī)療保險的企業(yè)單位，應(yīng)多推薦津貼型健康險產(chǎn)品。 第六問：單位員工流動性大不大？ 要旨：單位人員流動性小，越穩(wěn)定，則便于公司作出核保決定。 對策： 1、對于單位流動性小的團(tuán)體，有利于降低公司及銷售人員的服務(wù)成本。 2、對于流動性大的團(tuán)體，公司將在保額和保障內(nèi)容上有所控制。,如何與客戶溝通？ 1、保額需求（意外傷害、是否附加意外傷害醫(yī)療） 2、建

12、筑物性質(zhì)（居民樓、寫字樓、工廠，地理位置） 3、施工單位資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照 4、投保單位的經(jīng)營管理水平、安全防護(hù)措施 5、按建筑面積還是工程造價投保,建工團(tuán)意險,保險責(zé)任 在保險期間內(nèi)，被保險人因遭受意外傷害，并因該意外傷害導(dǎo)致其身故、殘疾（含燒傷）的，保險人依照下列約定給付保險金，且給付各項保險金之和以發(fā)生第一次保險事故時的保險金額為限 被保險人 年齡在18 周歲至65 周歲、具有完全民事行為能力、身體健康、能正常工作或正常生活，向商業(yè)銀行或農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社等金融機(jī)構(gòu)申請貸款并簽訂借款合同的自然人可作為被保險人。 保險期間 除本保險合同另有約定外，保險期間為被保險人與金融機(jī)構(gòu)簽訂的借款合同約

13、定的貸款期限 保險期限為1年的通用費(fèi)率2，有兼業(yè)代理保險資格的銀行等金融機(jī)構(gòu)必須上線銀保通,借款人意外險,04,PART FOUR,責(zé)任險,根據(jù)營運(yùn)路線分類： 非營運(yùn)（校車、班車） 營運(yùn)（城市公交、省內(nèi)班線、省際班線、旅游車輛）,道路客運(yùn)承運(yùn)人責(zé)任保險,需要與客戶溝通的信息：,道路危險貨物承運(yùn)人責(zé)任險： 貨物責(zé)任 1.火災(zāi)、爆炸 2.運(yùn)輸車輛發(fā)生碰撞、傾覆 3.碰撞、擠壓導(dǎo)致包裝破裂或容器損壞 三者責(zé)任,風(fēng)險評估要素 承保前須提供經(jīng)運(yùn)輸管理部門核發(fā)的有效的車輛行駛證和營運(yùn)證； 了解被保險人資質(zhì)（必須是經(jīng)道路運(yùn)輸管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的合法從事道路危險貨物運(yùn)輸?shù)某羞\(yùn)人，具備有效的營運(yùn)許可證、車輛安檢證明等

14、安全資格認(rèn)證材料）； 了解車隊信息，包括車隊規(guī)模、車齡、營運(yùn)年限、以往車輛安全事故情況等； 危險貨物的品名、性質(zhì)、裝載方式； 行駛路線、營運(yùn)范圍。 原則上第三者責(zé)任險應(yīng)設(shè)置人身傷亡、財產(chǎn)損失和除污費(fèi)用分項限額。,訴訟財產(chǎn)保全責(zé)任保險,保險責(zé)任 第五條 被保險人在本保險期間內(nèi)對保險單載明的案件就保險單載明的被申請人的財產(chǎn)向保險單載明的法院申請財產(chǎn)保全，因被保險人申請有錯誤依法應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險人在保險單明細(xì)表中約定的賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償或先行墊付。 同時存在以下事實，視為保險事故發(fā)生： （一）財產(chǎn)保全被申請人確有實際損失的存在； （二) 財產(chǎn)保全被申請人的損失的出現(xiàn)與財產(chǎn)保全申請人的財產(chǎn)保

15、全申請錯誤有因果關(guān)系； （三）財產(chǎn)保全被申請人的損失經(jīng)法院判決確認(rèn)具體損失金額。 第六條 被保險人與被申請人就財產(chǎn)保全錯誤申請的賠償責(zé)任產(chǎn)生的訴訟所支付的訴訟費(fèi)用以及事先經(jīng)保險人書面同意而支付的其他必要的、合理的費(fèi)用，保險人也負(fù)責(zé)賠償，但本項費(fèi)用賠償金額不超過本保險單明細(xì)表中列明的賠償限額的10%。,責(zé)任免除 第七條 其它不屬于保險責(zé)任范圍的損失、費(fèi)用，本保險合同不負(fù)責(zé)賠償或先行墊付。 第八條 以下?lián)p失和費(fèi)用，本保險合同也不負(fù)責(zé)賠償或先行墊付。 （一）因被保險人和被申請人惡意串通造成的損失； （二）因被申請人故意造成的損失或擴(kuò)大的損失； （三）本保險合同載明的訴訟案件經(jīng)被保險人和被申請人和解、調(diào)解結(jié)案，給被申請人造成的損失。 （四）戰(zhàn)爭、敵對行動、軍事行為、武裝沖突、罷工、騷亂、暴動、恐怖活動。 （五）核爆炸、核輻射、核污染及其他放射性污染。 （六）地震、海嘯及其他人力不可抗拒的自然災(zāi)害。 第九條 被保險人撤訴（不包括和解后撤訴）、訴前保全后不起訴或使用虛假證據(jù)的，本保險合同所涉及的財產(chǎn)保全給被申請人造成的損失，本保險合同不負(fù)責(zé)賠償。,訴訟保全業(yè)務(wù)審核先后順序為：,（1）收集客戶資料：收集目標(biāo)客戶基本情況。 （2）獲取客戶基本信息：了解原被告身份信息、起訴狀/仲裁申請書