《成功銷售方程式》PPT課件

1、PASSKEY 成功銷售方程式,上課關(guān)注的范圍 根據(jù)對周邊事物的自主程度的高低,可將其分為三種不 同類型事物,分別如下. 控制區(qū): 屬于個人可以直接控制范圍的事物 重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于找到好的工作方法及工作習(xí)慣 影響區(qū): 屬于個人可間接控制范圍的事物 重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于透過影響力的發(fā)揮,來協(xié)助工作 的完成 關(guān)心區(qū): 非個人能力可改變范圍的事物 重點(diǎn)以正面的態(tài)度來面對,2021/3/15,制作人 蘭巍,2,PASSKEY 成功銷售方程式,銷售人員的角色 品牌代言者 市場先拓者 目標(biāo)完成推動者 客房的咨詢顧問者,2021/3/15,制作人 蘭巍,3,PASSKEY 成功銷售方程式,成功銷售的密碼,202

2、1/3/15,制作人 蘭巍,4,PASSKEY 成功銷售方程式,1.1 銷售的要素 購買力 顧客對于他想要購買的商品是否有能力支付,這是交易達(dá)成的最基本的要素 需求 許多人通常會購買他們目前不需要的東西,換句話來說,購買動機(jī),不止限于客戶實(shí)際發(fā)現(xiàn)到的需求處,2021/3/15,制作人 蘭巍,5,PASSKEY 成功銷售方程式,1.1 銷售的要素 決定力 買主必須有能力或者有權(quán)力來決定購買某特定商品,尤其 身為智慧的銷售員更需要在購買群體中,找出有決定力的 買主,2021/3/15,制作人 蘭巍,6,PASSKEY 成功銷售方程式,1.1 銷售的要素 信心 很多客戶會對自己想要買的產(chǎn)品不斷自我內(nèi)

3、心掙扎,只因為他還沒有確定,這產(chǎn)品是不是最適合他的 信心的產(chǎn)生來自于三個方面: 公司 產(chǎn)品 人員,2021/3/15,制作人 蘭巍,7,PASSKEY 成功銷售方程式,1.2 真實(shí)一刻 ( 真實(shí)一刻 ) 我們和顧客互動過程中所有小小的一刻 ( 期望值 ) 在顧客和我們互動的過程中,他或她期望從我們這里 得到什么 ( 實(shí)際值 ) 顧客實(shí)際從我們這里得到了什么,感受到什么,2021/3/15,制作人 蘭巍,8,PASSKEY 成功銷售方程式,1.2 真實(shí)一刻 客戶的期望值是不斷提升的 為什么會變化? 競爭者不斷超出客戶的期望值 科技進(jìn)步,資訊多元化提供給客戶足夠訊息,進(jìn)而教導(dǎo)客戶下次選擇的標(biāo)準(zhǔn) 客

4、戶自己或朋友對相似產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)驗,2021/3/15,制作人 蘭巍,9,PASSKEY 成功銷售方程式,1.3 舒適區(qū) 舒適區(qū) 擔(dān)心區(qū) 焦慮區(qū) 想一想: 客戶通常進(jìn)到展廳是處于哪一區(qū)? 應(yīng)該如何將其引導(dǎo)進(jìn)入舒適區(qū)呢,舒適區(qū),擔(dān)心區(qū),焦慮區(qū),2021/3/15,制作人 蘭巍,10,PASSKEY 成功銷售方程式,1.4展廳標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,活動,廣告,宣傳,邀約,來 店 客 戶,接 待,需 求 分 析,產(chǎn) 品 試 用,成 交,議 價 商 談,成 交 簽 單,售 后 追 蹤,2021/3/15,制作人 蘭巍,11,PASSKEY 成功銷售方程式,1.4展廳標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,準(zhǔn)備,接待,了解需求,產(chǎn)品介紹

5、,產(chǎn)品試用,議價商談,成交簽單,售后追蹤,2021/3/15,制作人 蘭巍,12,PASSKEY 成功銷售方程式,最佳印象的建立,2021/3/15,制作人 蘭巍,13,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 儀態(tài)上的塑造 他人對你的認(rèn)識從你外在的形象開始 你的形象決定了你在他人眼中的定們 瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務(wù)場合中成功與否 你很難改變?nèi)藗儗ψ约旱某醪接∠?2021/3/15,制作人 蘭巍,14,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 專業(yè)儀態(tài)塑造的好處 建立信任感 降低排斥 增強(qiáng)自我信心 把自己推銷出去,才能把產(chǎn)品推銷出去,2021/3/15,制作人 蘭巍,1

6、5,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 能夠給人留下良好印象的基本行為 用目光和人說話 微笑 穿戴得體 用清楚的詞句來問候和交流 用名字來介紹自己 恰當(dāng)?shù)胤Q呼他們 結(jié)實(shí)熱情的握手 基本的禮貌用語( 謝謝, 對不起, 請,2021/3/15,制作人 蘭巍,16,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 導(dǎo)致壞印象的行為舉止 不當(dāng)使用手機(jī) 在公共場合吸煙 當(dāng)眾打哈欠,伸懶腰,抓頭皮 當(dāng)眾挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲 說話不看人 來回抖動大腿 工作場合嚼口香糖,2021/3/15,制作人 蘭巍,17,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 職業(yè)與商務(wù)場合不適宜穿戴的服

7、務(wù) ( 職業(yè)女士不宜 ) 夸張的衣服,緊身衣,性感的服飾 露出涂了指甲油的腳部,太大太晃眼的首飾 在辦公室穿運(yùn)動鞋,在大眾面前噴香水 不斷撫摸發(fā)梢或把它們從臉前撥到頭后去,2021/3/15,制作人 蘭巍,18,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 職業(yè)與商務(wù)場合不適宜穿戴的服務(wù) ( 職業(yè)男士不宜 ) 敞開雙排扣的西服 內(nèi)衣外露 扮藝術(shù)家乖僻不羈 深色西裝革履配白色襪子 頭發(fā)油膩或蓬亂,蓄長發(fā)長胡 戴項鏈,2021/3/15,制作人 蘭巍,19,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 助銷工具 基本工具 銷售資料 銷售產(chǎn)品 客戶檔案 其它,2021/3/15,制作人

8、蘭巍,20,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,21,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,22,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,23,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,24,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,25,2021/3/15,制作人 蘭巍,26,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,27,PASSKEY 成功銷售方程式,2021/3/15,制作人 蘭巍,28,2021/3/15,制作人 蘭巍,29,20

9、21/3/15,制作人 蘭巍,30,2021/3/15,制作人 蘭巍,31,2021/3/15,制作人 蘭巍,32,2021/3/15,制作人 蘭巍,33,2021/3/15,制作人 蘭巍,34,2021/3/15,制作人 蘭巍,35,2021/3/15,制作人 蘭巍,36,2021/3/15,制作人 蘭巍,37,2021/3/15,制作人 蘭巍,38,2021/3/15,制作人 蘭巍,39,2021/3/15,制作人 蘭巍,40,2021/3/15,制作人 蘭巍,41,2021/3/15,制作人 蘭巍,42,2021/3/15,制作人 蘭巍,43,2021/3/15,制作人 蘭巍,44,20

10、21/3/15,制作人 蘭巍,45,2021/3/15,制作人 蘭巍,46,2021/3/15,制作人 蘭巍,47,2021/3/15,制作人 蘭巍,48,2021/3/15,制作人 蘭巍,49,2021/3/15,制作人 蘭巍,50,2021/3/15,制作人 蘭巍,51,2021/3/15,制作人 蘭巍,52,2021/3/15,制作人 蘭巍,53,2021/3/15,制作人 蘭巍,54,2021/3/15,制作人 蘭巍,55,2021/3/15,制作人 蘭巍,56,2021/3/15,制作人 蘭巍,57,2021/3/15,制作人 蘭巍,58,2021/3/15,制作人 蘭巍,59,20

11、21/3/15,制作人 蘭巍,60,2021/3/15,制作人 蘭巍,61,2021/3/15,制作人 蘭巍,62,2021/3/15,制作人 蘭巍,63,2021/3/15,制作人 蘭巍,64,2021/3/15,制作人 蘭巍,65,2021/3/15,制作人 蘭巍,66,2021/3/15,制作人 蘭巍,67,2021/3/15,制作人 蘭巍,68,2021/3/15,制作人 蘭巍,69,2021/3/15,制作人 蘭巍,70,2021/3/15,制作人 蘭巍,71,2021/3/15,制作人 蘭巍,72,2021/3/15,制作人 蘭巍,73,2021/3/15,制作人 蘭巍,74,2021/3