保險營銷有效發(fā)問成功簽單26頁

1、有效發(fā)問，成功簽單,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,頂尖高手的秘密,超級銷售,超級顧問,聽說,8020,一針見血,Dialogue 對話,問 vs. 答,人可以抗拒答案,很難有抗拒問題,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,收集客戶資料的 成功關鍵,有效發(fā)問,問題之于營銷 有如呼吸之于生命。 如果發(fā)問失敗，您就完了。 如果問錯問題， 則雖不致于馬上致命， 但仍難逃死路一條。 如果問對問題， 結果將是 一次成功銷售！ 銷售圣經(jīng),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,詢問,您既非法官，準客戶亦非犯人

2、 不能演包青天連續(xù)劇 將您自己化成準客戶的家人，或把準客戶 當成您最親愛的子女 演一場人倫感情劇 請將您的準客戶當成您所要追求的對象 您不僅要得到他的人，還要擄獲她的心,審問,傾聽發(fā)問成功,他為什么不下決心購買？是因為 您聽不出他真正不買的原因(抗拒點) 您沒問對問題您尚未弄懂客戶真正的需要 沒有弄懂需求，沒有共識結果可想而知,您為什么覺得這對您非常重要？ 對于此事您有什么看法？ 對這個問題您是否想過什么解決方法？ 怎么說？為什么？ 您打算如何？ 除了這個以外，還有沒有其它因素？ 對于這個您有何期待？ 如果可以，您是否愿意？ 您會不會覺得 我向您請教一個假設性的問題？ 假如事情是您想,常用、常

3、練習有力的問句,需求發(fā)展過程,客戶的保險需求是業(yè)務人員引導出來的 如何引導客戶深入了解自己的需求，是一個成功業(yè)務員非常重要的關鍵。 一個百分之百滿足于現(xiàn)狀的客戶是不會采取行動花錢的 什么時候會讓他愿意花錢呢？ 讓客戶從百分之百變成百分之九十九點九的時候。 產(chǎn)生需求的第一個征兆，就是些微的不滿意,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,需求發(fā)展變化過程圖,小,大,業(yè)務員,1.制造一個問題,2. 擴大問題的嚴重性,3. 增加一個問題,4. 再擴大問題,5.再增加一個問題,如何安排需求問句的邏輯順序,第一問：產(chǎn)生問題,第二問：確認問題,第三問：解決問題,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉

4、載轉發(fā)，違者必究,客戶感覺,生活是如此平順，反正每天都如此，不必為未來的事?lián)鷳n,是啊！現(xiàn)在的平順可能是表象，只是幸運沒遇上大麻煩而已,是該考慮花點錢買一些保險或買足保險的時候了,決心購買，要買什么商品,客戶想法,買保單是多余的,買保單要花錢，不買保單有風險，陷入兩難之境，天人交戰(zhàn)之際,買保單花小錢，花小錢解決風險,多比較看看，今天就買好了,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,案例一：醫(yī)療費用切入壽險,人物：張姐 年齡：四十三歲 職業(yè)：私營服裝店店主 年收入：六萬元 經(jīng)歷：原為國企員工，36歲后下崗自己經(jīng)營一家時裝 店；因當時離崗國家統(tǒng)籌保險未在繳納，現(xiàn)在 沒有任何醫(yī)療保障類保險

5、,業(yè)務員：張姐，請問您是否曾經(jīng)有到醫(yī)院探病的經(jīng)歷？ 客 戶：有啊 業(yè)務員：有個問題不知能不能請教您？ 客 戶：您說說看。 業(yè)務員：您會不會覺得照顧病患很辛苦？ 客 戶：會啊。 業(yè)務員：張姐，不曉得您有沒有想過，如果有一天我們自己 必須臥病在床，您想有誰會在旁邊照顧您？ （產(chǎn)生問題） 客 戶,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,業(yè)務員：自己的妹妹可以嗎？ 客 戶：恐怕不會。 業(yè)務員：弟弟呢？父親呢？母親呢？ 客 戶：大概母親可以吧！ 業(yè)務員：如果由她來照顧我們，您覺得我們母親的身 體能負荷得了嗎？我們做兒女的會不會于心 不忍？ 客 戶：那也沒有辦法啊,業(yè)務員：再請教您一個問題，如

6、果由母親來照顧我們，那她需不 需要暫時放下手里的工作？ 客 戶：要啊。 業(yè)務員：那誰可以代替她的工作？(或誰可以代替她的工作收入？) 客 戶： 業(yè)務員：家庭里一旦有個住院病患，這個家庭往往會同時發(fā)生三 個問題： 1.龐大的醫(yī)療費用 ； 2.病患收入的中斷 ； 3.病患家屬之一必須放下現(xiàn)有的工作。 不知您是否同意我的看法？（確認問題） 客 戶,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,業(yè)務員：張姐，現(xiàn)在的環(huán)境問題已經(jīng)眾所共憂，誰也不敢說 它什么時候就會對自己的身體造成影響，如果有一 天這件事情發(fā)生在我們自己的身上，您覺得有什么 方法可以協(xié)助我們解決這個難題？ 業(yè)務員：張姐，到時您希望有

7、一個24小時全天候免費的特別 護士來照顧我們嗎？ 除此之外，她還可以幫我們結 清所有醫(yī)療費用，不花自己一毛錢，這樣好不好？ 張姐，您一天可以存下10元嗎？（解決問題,案例二：子女教育需求切入保險,人物：夏先生 年齡：33歲 職業(yè)：電信客戶經(jīng)理 年收入：七萬元 經(jīng)歷：夏先生就職于電信公司，年輕的他現(xiàn)為公司業(yè)務經(jīng) 理，事業(yè)進展很成功；但由于前些年忙于工作，32 歲才有自己的小寶貝（男孩），孩子今年滿一周歲 ，但沒有任何類型的保險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,業(yè)務員：夏哥，恭喜您！有了這么漂亮可愛的孩子！這 孩子一定是您的掌上明珠嘍！ 客 戶：那可不！一切都是為了他，再累也值

8、得?。?業(yè)務員：是?。『⒆邮俏覀兊娜?；不過夏哥您有沒有 想過在我們給孩子漂亮的衣服，和可愛的玩具 的同時，不過這畢竟不是長久的事，我們做為 父母是不是應該提早為孩子準備一個美好的未 來那？（產(chǎn)生問題,客 戶：現(xiàn)在就能解決未來的問題，那當然好 了。 業(yè)務員：是啊，夏哥每個做父母的恨不能在 自己內力范圍之內將所有事情都為 孩子提前做好，你說不是嗎？ 客 戶：可不是唄！現(xiàn)在都是獨生子，都是家 里的寶貝啊,業(yè)務員：雖然我們愛自己的孩子，想把一切都給他，不過 我們也不能盲目的去付出您說是嗎？ 客 戶：哦，當然。 業(yè)務員：所以我們必須有一個詳細的規(guī)劃不知夏哥您認為哪 個方面最需要先關注呢？ 客戶：嗯這個

9、我到?jīng)]有仔細想過，但肯定先讓他受到好 的教育吧。 業(yè)務員：夏哥，您的這個觀念很正確！子女教育一直是父母 親關注的重點，每個父母都是望子成龍、望女成鳳。 （確認問題,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,業(yè)務員：所以教育金是您決不能省的一筆錢，窮什么不能窮 教育。但是夏哥，您有沒有詳細了解過，現(xiàn)在要供 完一個孩子大約需要多少錢哪？ 客 戶：這個還還真不清楚。 業(yè)務員：那我們來看個數(shù)字，這個是教育網(wǎng)站是公布的一般 家庭的教育費用，并沒有計算課外輔導、出國深造 的特別教育的費用，需要大約33萬的費用。 業(yè)務員：那對于我們的孩子，您有沒有算過讀高中需要多少 錢？讀大學需要多少錢？未來還需要一筆創(chuàng)業(yè)金， 您覺得需要多錢給他？ 客 戶,業(yè)務員：那我們按照現(xiàn)在的教育收費標準來計算一下，根據(jù) 可靠數(shù)據(jù)這幾項一起加起來，大約需要xxx錢才能 滿足孩子的教育需求，這筆費用說多不多，說少也 不少，那夏哥我想冒昧的問您一下，這筆錢你準備 好了嗎？ 客