2021年快消品銷(xiāo)售工作總結(jié)

1、2021年快消品銷(xiāo)售工作總結(jié)目錄第一篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告第二篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)第三篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)第四篇：快消品冬季銷(xiāo)售第五篇：快消品銷(xiāo)售技巧正文第一篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。一、過(guò)去的一年取得的成績(jī)回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選

2、擇性的列出來(lái)，但不要太多，容易變得冗余。二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)

3、格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)_建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。三、新一年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。第二篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)今天_和交流的內(nèi)容有6點(diǎn)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)；二是“望遠(yuǎn)鏡”與“顯微鏡

4、”；三是快消品的分銷(xiāo)模式；四是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)；五是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；六是建立“根據(jù)地”和“堡壘”。前面三點(diǎn)主要是對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考，后面三點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)_。銷(xiāo)售系統(tǒng)做銷(xiāo)售時(shí)間越長(zhǎng)，我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售結(jié)果的影響。我有工廠部門(mén)工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂(lè)銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考。在一個(gè)工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。在美國(guó)工廠、歐洲工廠和中國(guó)工廠生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。_？因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。

5、所以在生產(chǎn)線上，每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來(lái)講，就是“說(shuō)我做的，做我所說(shuō)”。所有的生產(chǎn)過(guò)程和cao作都是有書(shū)面描述的。我們來(lái)看銷(xiāo)售，從消費(fèi)者和客戶的角度來(lái)看，在不同的市場(chǎng)，客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為是否是一致的？以啤酒為例，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂(lè)、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢？中餐、晚餐、夜間娛樂(lè)和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢？現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場(chǎng)飲用的，有飯店、排檔、酒吧、_等。非現(xiàn)飲渠道，即購(gòu)買(mǎi)回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。從廠家和商家的角度來(lái)看，在一個(gè)市場(chǎng)

6、，昨天、今天和明天銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的？在不同的市場(chǎng)，在美國(guó)、歐洲和中國(guó)銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的？應(yīng)該說(shuō)也是一樣的。既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)是一致的，銷(xiāo)售是否學(xué)習(xí)工廠？制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售系統(tǒng)呢？這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員開(kāi)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅，這些企業(yè)的的銷(xiāo)售系統(tǒng)是比較完善的。如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個(gè)崗位的銷(xiāo)售人的工作職責(zé)和kpis是什么，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn)，如何拜訪售點(diǎn)，在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售代表每天銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么，都有清晰的描

7、述和指引。在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都設(shè)有銷(xiāo)售系統(tǒng)的部門(mén)。舉一個(gè)例子，百事可樂(lè)有sis部門(mén)，這個(gè)部門(mén)有三大職責(zé)：一是_銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具；二是持續(xù)銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具；三是建立銷(xiāo)售人員能力。對(duì)照一些其他的企業(yè)，是否有銷(xiāo)售系統(tǒng)？有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷(xiāo)量指標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量就是萬(wàn)歲。現(xiàn)在越來(lái)越多快消品企業(yè) 1也開(kāi)始重視商務(wù)優(yōu)化和銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)，開(kāi)始設(shè)立銷(xiāo)售系統(tǒng)部門(mén)，或是商務(wù)優(yōu)化部門(mén)。 一部汽車(chē)就是系統(tǒng)，銷(xiāo)售系統(tǒng)就像一部汽車(chē)，可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)?“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上，中國(guó)區(qū)域總裁講全國(guó)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和

8、年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。在會(huì)議中，參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷(xiāo)售戰(zhàn)略，沒(méi)有講銷(xiāo)售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”，可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向，但是沒(méi)有“顯微鏡”，看看每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上，售點(diǎn)數(shù)量有什么變化？銷(xiāo)售渠道有什么新的變化？分銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否有效？銷(xiāo)售人員的數(shù)量是否足夠？銷(xiāo)售的_架構(gòu)是否有效？銷(xiāo)售人員的能力如何？銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰？銷(xiāo)售目標(biāo)和kpis分解到什么程度？銷(xiāo)售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰？這些一系列的銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題沒(méi)有被回顧，銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售運(yùn)作沒(méi)有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷(xiāo)售模

9、式和銷(xiāo)售系統(tǒng)一模一樣，沒(méi)有變化。試想一想，如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)？如果銷(xiāo)售人員每天的銷(xiāo)售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)？如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善，如何做全國(guó)市場(chǎng)呢？快消品的分銷(xiāo)模式哪些行業(yè)是快消品行業(yè)？飲料、酒類(lèi)、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等?？煜沸袠I(yè)的有哪些特點(diǎn)？舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買(mǎi)水，還是買(mǎi)飲料？_買(mǎi)飲料？您買(mǎi)什么品類(lèi)什么品牌的飲料？假如這個(gè)店沒(méi)有您要買(mǎi)的產(chǎn)品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有多長(zhǎng)？從做出購(gòu)買(mǎi)決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購(gòu)買(mǎi)交易結(jié)束，只有3-5分鐘

10、。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn)：非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)??？煜沸袠I(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高，售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒(méi)有你的產(chǎn)品，你將失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷(xiāo)售人員比較多，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，終端制勝。我們來(lái)看一個(gè)售點(diǎn)，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。我們可以理解為，賣(mài)進(jìn)和賣(mài)出。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶和消費(fèi)者，內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無(wú)論做什么，最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷(xiāo)售上，如果這個(gè)努力沒(méi)有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出

11、來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售，那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)有一個(gè)4a原則：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)和店內(nèi)執(zhí)行（生動(dòng)化、成功圖像）。第二組箭頭，上下表示什么呢？上是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線下活動(dòng)，如促銷(xiāo)活動(dòng)、人員促銷(xiāo)、價(jià)格促銷(xiāo)、堆頭促銷(xiāo)等等。線上和線上各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)努力，最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。如果沒(méi)有在 2售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售，那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用不大。所以快消品行業(yè)，要滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷(xiāo)的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專(zhuān)職

12、銷(xiāo)售人員管理和服務(wù)，銷(xiāo)售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送。可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷(xiāo)的模式。除了深度分銷(xiāo)的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷(xiāo)售，沒(méi)有公司銷(xiāo)售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷(xiāo)商，公司派少量銷(xiāo)售人員服務(wù)這些分銷(xiāo)商和部分重點(diǎn)客戶?？煜沸袠I(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多，售點(diǎn)覆蓋面廣，售點(diǎn)多，銷(xiāo)售人員多，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，這決定了快消品的銷(xiāo)售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷(xiāo)售系統(tǒng)是

13、指深度分銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售系統(tǒng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理快消品的銷(xiāo)售系統(tǒng)包括了許多方面，今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。這里說(shuō)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷(xiāo)售單位。有多少人呢？15-25人，由12-22名銷(xiāo)售代表、2-3名銷(xiāo)售主管、1名銷(xiāo)售經(jīng)理和1名銷(xiāo)售行政組成。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅的營(yíng)業(yè)所。如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？我們來(lái)分析一下，銷(xiāo)售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計(jì)劃執(zhí)行控制評(píng)估。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)pdca循環(huán)。首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后，要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成

14、員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。第二步是執(zhí)行，每個(gè)銷(xiāo)售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn)，執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距，并及時(shí)糾正，確保每日正確執(zhí)行。第三是控制，一是銷(xiāo)售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果，另一方面是對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是否正確？銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售拜訪是否有效？如果一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是不正確的，那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)售行為都會(huì)是不正確的，他每天的銷(xiāo)售行為都會(huì)是不正確的，這是錯(cuò)誤的積累。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)銷(xiāo)售

15、代表的銷(xiāo)售行為是正確的，每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售行為呢？最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。通過(guò)跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷(xiāo)售代表養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。第四步是評(píng)估，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷(xiāo)售例會(huì)。通過(guò)評(píng)估，找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷(xiāo)售例會(huì)也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間，也是銷(xiāo)售團(tuán) 3隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷(xiāo)售部和公司也有pdca循環(huán)。銷(xiāo)售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷(xiāo)售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。董事會(huì)（集團(tuán)）設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位（公司）的年度目標(biāo)

16、，公司再分解到銷(xiāo)售部的更具體的目標(biāo)，銷(xiāo)售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷(xiāo)售部有銷(xiāo)售部的工作循環(huán)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天的銷(xiāo)售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的kpis銷(xiāo)售系統(tǒng)有效地執(zhí)行！銷(xiāo)售人員培訓(xùn)有一個(gè)現(xiàn)象和問(wèn)題，就是空降高管，一線的銷(xiāo)售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售系統(tǒng)人員培訓(xùn)。如果沒(méi)有銷(xiāo)售系統(tǒng)，談不上培訓(xùn)，沒(méi)有銷(xiāo)售系統(tǒng)，培訓(xùn)什么呢？即使培訓(xùn)

17、，正確的銷(xiāo)售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷(xiāo)售系統(tǒng)，沒(méi)有培訓(xùn)，正確的銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售行為也不能建立。如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢？首先，要建立銷(xiāo)售人員能力模型，要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說(shuō)大象像一根繩子，摸到大腿，說(shuō)大象像柱子。舉個(gè)例子，平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新。可口可樂(lè)有可口可樂(lè)大學(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂(lè)的方法有意思，建立tu，即區(qū)域大學(xué)。銷(xiāo)售人員有效的培訓(xùn)方式：會(huì)議、跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)一線銷(xiāo)售人員呢？要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，培訓(xùn)下屬是銷(xiāo)售經(jīng)理的

18、重要職責(zé)之一。要重點(diǎn)培養(yǎng)銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷(xiāo)售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，培養(yǎng)公司的接班人。_培訓(xùn)與發(fā)展體系圖剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷(xiāo)售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來(lái)看討論這兩點(diǎn)。先來(lái)看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。_發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)_發(fā)展的需要。_發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績(jī)效管理等?，F(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的？培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán)，有一個(gè)addie模式，從培訓(xùn)需求分析開(kāi)始，到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，到培訓(xùn)課程編寫(xiě)，到培訓(xùn)課程實(shí)施

19、，最后到培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段，第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估，找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過(guò)對(duì)個(gè)人的績(jī)效評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序，根

20、據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去，提高工作績(jī)效。培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)?？煜蜂N(xiāo)售人員能力模型我們看一個(gè)通用的快消品的銷(xiāo)售人員的能力模型。銷(xiāo)售部通常有的崗位：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷(xiāo)售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知

21、識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí)，公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過(guò)新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專(zhuān)員。第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線銷(xiāo)售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷(xiāo)售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn)，銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商管理，銷(xiāo)售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、fmcg行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)知識(shí)、銷(xiāo)售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷(xiāo)售拜訪八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行（即生動(dòng)化）、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、消費(fèi)者投訴處理、專(zhuān)業(yè)

22、銷(xiāo)售技巧、推銷(xiāo)講解技巧、銷(xiāo)售談判技能等等。銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)一般通過(guò)崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、公司專(zhuān)職銷(xiāo)售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。第三層級(jí)是銷(xiāo)售片區(qū)與路線管理、銷(xiāo)售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷(xiāo)售主管的工作范圍是管理5-6名銷(xiāo)售代表，管理5-6個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)，1000個(gè)客戶。銷(xiāo)售主管的工作知識(shí)和技能包括銷(xiāo)售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷(xiāo)售 5主管和銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理人、公司專(zhuān)職培訓(xùn)講

23、師和外部培訓(xùn)老師。第四層級(jí)是區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作、銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，管理5-6名銷(xiāo)售主管/經(jīng)理，管理25-30名銷(xiāo)售代表。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展、_架構(gòu)、人員能力、銷(xiāo)售系統(tǒng)優(yōu)化、銷(xiāo)售控制和審計(jì)等，他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公

24、司總經(jīng)理、各部門(mén)經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來(lái)各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來(lái)負(fù)責(zé)。更高職位和級(jí)別的銷(xiāo)售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地，即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者；二是要有一支隊(duì)伍，一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；三是

25、要有一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行；四是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢？培訓(xùn)！6第三篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。 價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，

26、而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。 培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排

27、除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向?？蛻魧N(xiāo)售隊(duì)伍重新_，給與客戶更大的_。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。 整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道

28、了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。第四篇：快消品冬季銷(xiāo)售快消品企業(yè)如何面對(duì)冬季銷(xiāo)售_年_月公布的數(shù)據(jù)顯示，_月份居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲6.9%。其中，城市上漲6.6%，農(nóng)村上漲7.6%；食品價(jià)格上漲18.2%，非食品價(jià)格上漲1.4%；而從八大類(lèi)別看，食品類(lèi)、煙酒及用品類(lèi)和醫(yī)療保健及個(gè)人用品類(lèi)的價(jià)格增幅居前，分別同比上漲18.2%、1.8%和3.1%。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，和居民生活息息相關(guān)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)在這輪物價(jià)上漲中首當(dāng)其沖，因此，我們十分有必要仔細(xì)研究一下當(dāng)前市場(chǎng)狀況下快速消費(fèi)品企業(yè)可能面臨的市場(chǎng)影響和相應(yīng)對(duì)策。何為快速消費(fèi)品？快速消費(fèi)品（fmcgfast moving cons

29、umer goods）是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括：包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類(lèi)和飲料。之所以被稱(chēng)為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一種更為常見(jiàn)的叫法是pmcg（packaged mass consumption goods），從這個(gè)名稱(chēng)中我們不難發(fā)現(xiàn)，包裝盒大批量的消費(fèi)是這類(lèi)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，fmcg是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營(yíng)銷(xiāo)、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色。可以說(shuō)，快速消費(fèi)品不僅是一類(lèi)

30、產(chǎn)品的總和，同時(shí)它也是一種營(yíng)銷(xiāo)和溝通方法的總和?？焖傧M(fèi)品的基本特征快速消費(fèi)品與其他類(lèi)型的消費(fèi)品相比的一大主要區(qū)別就在于其購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的沖動(dòng)性，產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷(xiāo)、使用體驗(yàn)等都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起重要作用，因此快速消費(fèi)品歸結(jié)起來(lái)有以下三大特點(diǎn)：便利性：產(chǎn)品的易得程度決定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，由于快速消費(fèi)品往往關(guān)系到消費(fèi)者日常生活的細(xì)節(jié)，所以消費(fèi)者通常習(xí)慣性地就近購(gòu)買(mǎi)。視覺(jué)化產(chǎn)品：快速消費(fèi)品中同類(lèi)的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費(fèi)者感知產(chǎn)品特性的一個(gè)有效途徑，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很容易受到賣(mài)場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷(xiāo)活動(dòng)的影響。品牌忠誠(chéng)度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類(lèi)產(chǎn)品間的區(qū)別

31、不大，所以快速消費(fèi)品消費(fèi)者很容易在同類(lèi)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。與以上三大基本特征相呼應(yīng)，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出五個(gè)獨(dú)特屬性。首先是銷(xiāo)售周期、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期短。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費(fèi)者幾乎每天都要消耗，從而也使其購(gòu)買(mǎi)間隔相當(dāng)之短。其次是進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬，快速消費(fèi)品的渠道中間環(huán)節(jié)相對(duì)較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷(xiāo)商體制，常在分公司所轄區(qū)域設(shè)立庫(kù)房，但其便利性的特點(diǎn)要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費(fèi)者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。再者是市場(chǎng)生動(dòng)化，由于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定往往伴隨著沖動(dòng)性，因此營(yíng)銷(xiāo)手段的生動(dòng)性對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)顯得彌足珍貴，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象

32、廣告，在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、折價(jià)銷(xiāo)售等活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售都將起到十分重要的作用。最后是售后服務(wù)的重要性，快速消費(fèi)品雖然通?？萍己坎桓撸M(fèi)頻率較快，但是同樣不能忽視服務(wù)，尤其是售后服務(wù)，因?yàn)樯婕暗绞称钒踩确矫妫焖傧M(fèi)品需要對(duì)客戶的投訴進(jìn)行迅速反饋和有效處理。售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī)，從而直接導(dǎo)致品牌信任度的下降，這將大_大影響到快速消費(fèi)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品行業(yè)會(huì)否受到?jīng)_擊？根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局_年_月_日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者信心指數(shù)、消費(fèi)者滿意指數(shù)、消費(fèi)者預(yù)期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，分別下滑了0.5%、0.5%、0.4%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個(gè)月份

33、出現(xiàn)下滑。消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費(fèi)者生活滿意度的下降以及對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化的預(yù)期。更確切地講，現(xiàn)在的消費(fèi)者正處于一種兩難的境地中，一方面持續(xù)的物價(jià)上漲及實(shí)際利率的負(fù)值使居民手中的錢(qián)在加快貶值，只有盡快地消費(fèi)才能最大限度地利用資金，但另一方面，房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲又限制了居民消費(fèi)的熱情，為了償還購(gòu)房貸款或者籌集住房首付，很多消費(fèi)者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購(gòu)買(mǎi)力的下降。而與之相對(duì)應(yīng)的是，快速消費(fèi)品所包含的食品恰恰是價(jià)格漲幅最大的一類(lèi)商品，那么，快速消費(fèi)品行業(yè)的漲價(jià)會(huì)否因?yàn)橄M(fèi)者的這種兩難困境而迎來(lái)銷(xiāo)售的冬季呢？其實(shí)，出現(xiàn)這種情況的可能性相對(duì)較小。首先，快速消費(fèi)品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居

34、民的日常生活息息相關(guān)，其價(jià)格彈性相對(duì)較小，這也就意味著其價(jià)格對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)量的影響是十分有限的。例如，對(duì)于一個(gè)習(xí)慣每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶價(jià)格的上升會(huì)可能致使其產(chǎn)生不滿意度，但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的，只要增長(zhǎng)后的價(jià)格所對(duì)應(yīng)的效用不超過(guò)牛奶本身帶來(lái)的效用，大多數(shù)人還是會(huì)繼續(xù)對(duì)牛奶的消費(fèi)。其次，這一輪快速消費(fèi)品的價(jià)格增長(zhǎng)范圍很廣，消費(fèi)者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品，同樣還是要受到物價(jià)上漲的影響。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價(jià)格上漲而豆奶的價(jià)格維持不變，那不少人可能會(huì)選擇消費(fèi)豆奶來(lái)替代原來(lái)的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價(jià)格都發(fā)生了上漲，則消費(fèi)者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習(xí)

35、慣，而通常情況下，一種長(zhǎng)久形成的生活習(xí)慣很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)的因素而發(fā)生改變。再者，快速消費(fèi)品的絕對(duì)價(jià)格上漲不多。由于這類(lèi)產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關(guān)，所以消費(fèi)者往往能夠切身感受到物價(jià)的上漲，并由此產(chǎn)生對(duì)生活滿意度的下降和對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的擔(dān)憂。然而，快速消費(fèi)品的相對(duì)價(jià)格漲幅雖然居前，但這類(lèi)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定了其絕對(duì)價(jià)格并不會(huì)很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠(yuǎn)不會(huì)促使消費(fèi)者大量減少這部分產(chǎn)品的消費(fèi)。消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品將何去何從？根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論，消費(fèi)者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關(guān)產(chǎn)品，包括快速消費(fèi)品中食品、洗化用品等價(jià)格上漲因素的影響，但是他們并不會(huì)對(duì)

36、整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)生巨大的影響。盡管如此，在這一輪物價(jià)上漲過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售格局還是會(huì)發(fā)生一些變化的趨勢(shì)。趨勢(shì)一，相對(duì)高端的產(chǎn)品將受到更多影響?？焖傧M(fèi)品關(guān)系到每天的生活，其費(fèi)用屬于家庭中的一項(xiàng)相對(duì)固定支出，因而居民對(duì)其價(jià)格的變動(dòng)就會(huì)顯得異常敏感。一定程度漲價(jià)的出現(xiàn)不會(huì)改變消費(fèi)者原有生活習(xí)慣，但消費(fèi)者會(huì)更傾向于維持原來(lái)的支出，故而其很可能會(huì)去嘗試價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較小的產(chǎn)品，加上這一行業(yè)中消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不高，因此那些性價(jià)比突出的產(chǎn)品將會(huì)受到更多的青睞，而相對(duì)高端高價(jià)的產(chǎn)品將會(huì)受到一定的影響。趨勢(shì)二，農(nóng)村市場(chǎng)更易受到漲價(jià)的影響。_年快速消費(fèi)品行業(yè)的一大特點(diǎn)就是銷(xiāo)售終端的

37、“下沉”。隨著國(guó)家_部牽頭進(jìn)行的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的啟動(dòng)，快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著一定的差距，而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，農(nóng)村消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的增幅要超過(guò)城市。加上部分快速消費(fèi)品在農(nóng)村市場(chǎng)還屬于培育階段，農(nóng)村居民對(duì)于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對(duì)其價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較為敏感，因此物價(jià)的上漲很可能會(huì)影響這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。趨勢(shì)三，新品推行的難度加大。消費(fèi)者消費(fèi)欲望的下降以及對(duì)將來(lái)預(yù)期的改變意味著消費(fèi)者將采取略為保守的消費(fèi)策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。因而在這段時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)新品類(lèi)的_程度將有所降低，嘗試的興趣也將減

38、少?？焖傧M(fèi)品是一個(gè)產(chǎn)品更新和流動(dòng)性非常強(qiáng)的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對(duì)其他產(chǎn)品也會(huì)更頻繁，而銷(xiāo)售本身也是借助營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)行為。因此面對(duì)相對(duì)謹(jǐn)慎的消費(fèi)者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過(guò)程中將會(huì)需要較通常更大的營(yíng)銷(xiāo)投入，而難度也相對(duì)較大。趨勢(shì)四，消費(fèi)者流動(dòng)將更為頻繁?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，與此相對(duì)應(yīng)的就是消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不高，卻由于購(gòu)買(mǎi)的頻繁性而對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格敏感度很高。隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升，部分消費(fèi)者可能會(huì)在消費(fèi)的過(guò)程中更注重產(chǎn)品價(jià)格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整在時(shí)間、幅度、策略上的不同，消費(fèi)者相對(duì)以往可能更為頻繁地游走于不同品

39、牌之間。綜上所述，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)心態(tài)宏觀上并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊，然而整個(gè)市場(chǎng)看似波瀾不驚，卻暗流涌動(dòng)，企業(yè)采取的價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略將很有可能引導(dǎo)市場(chǎng)份額的重新劃分。在注重銷(xiāo)售生動(dòng)性和氛圍營(yíng)造的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，從來(lái)就不缺乏有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)方法和手段。而_這個(gè)特殊的年份，也將為各商家的營(yíng)銷(xiāo)注入無(wú)限的遐想空間。一場(chǎng)熱火朝天的營(yíng)銷(xiāo)大戲即將上演，讓我們拭目以待！第五篇：快消品銷(xiāo)售技巧可口可樂(lè)、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔?這些國(guó)際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭，不幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過(guò)場(chǎng)，和終端老板打個(gè)哈哈就走

40、。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員，只是問(wèn)了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走。對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷(xiāo)量、了解市場(chǎng)等方面的重要性，已無(wú)需多講。我們先來(lái)看看可口可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求?？鐕?guó)公(請(qǐng)你繼續(xù)_好司的終端拜訪要求一、 可口可樂(lè)公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作檢 查戶外廣告向客戶打招呼做售點(diǎn)生動(dòng)化檢 查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。這“八個(gè)步驟”，可口可樂(lè)多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 客戶拜訪的基本步驟：1 制定計(jì)劃：訂立訪問(wèn)目標(biāo)； 2 客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；用觀察技巧進(jìn)行客

41、戶滲透察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及貨量等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3 銷(xiāo)售演示，達(dá)成我們的訪問(wèn)目的；4 收款；5 助銷(xiāo)：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；6 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告；7 分析、回顧訪問(wèn)過(guò)程，總結(jié)得失。寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序: 1 按時(shí)回到辦公室；2 準(zhǔn)備所有銷(xiāo)售材料，包括客戶記錄、銷(xiāo)售報(bào)表、訂單、_、助銷(xiāo)材料和銷(xiāo)售手冊(cè)等 ；3 制定目標(biāo)，檢 查拜訪計(jì)劃；4 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；5 實(shí)地拜訪客戶；6 回辦公室交訂單，交貨款等 ；7 制定第二天的拜訪計(jì)劃三、聯(lián)合利華6_9基本拜訪流程?！?”即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets

42、、銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售文件夾、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷(xiāo)售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告?！?”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃開(kāi)始拜訪店面檢 查收款銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束銷(xiāo)售記錄和報(bào)告陳列工作結(jié)束和評(píng)估。四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷(xiāo)售陳述商品陳列建立良好客情完成報(bào)表分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。高效終端拜訪的關(guān)鍵終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國(guó)公司在銷(xiāo)售實(shí)際工作之中，積累了非

43、常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國(guó)市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。1.拜訪前工作要做足。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見(jiàn)成效，實(shí)在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop；拜訪路線，報(bào)表等等?？煽诳蓸?lè)的準(zhǔn)備工作包括：檢 查個(gè)人外表儀容；檢 查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，

44、頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開(kāi)始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)_，就是除了主要決策人之外

45、，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見(jiàn)到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?.拜訪中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一 個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢 查戶外廣告?？煽诳蓸?lè)的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，要問(wèn)問(wèn)平常開(kāi)票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷(xiāo)了，推出哪些新品了，促銷(xiāo)從什么時(shí)