如何發(fā)掘潛在客戶

1、 潛在客戶是未來要發(fā)掘 意向客戶是希望要發(fā)展 合作客戶是基礎要鞏固 一、如何管理合作客戶、 意向客戶、 潛在客戶之潛在客戶的發(fā)掘 如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶 何謂潛在客戶 對于任何一名新的銷售人員來說， 都面臨著相同的一個問題， 那就是找到客戶， 把產品或服 務銷售出去。 除非公司的產品或服務處于壟斷地位， 除非公司的品牌處于一個非常強勢的市 場狀況，否則， 任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現(xiàn)實。那么， 究竟 何謂潛在客戶呢？ 其實， 尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。 所謂潛在客戶， 就是指對 銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。

2、 如果某個 個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求， 但這種可能性又尚未被證實， 那么這種有可 能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或準客戶； 可能的潛在客戶或準客戶被 證實確實有需求， 就成為 “潛在客戶 ”；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了 實際銷售的對象，即目標客戶。實踐表明， 開發(fā)任何一個新客戶的成本都遠遠高于維持一個老客戶的費用。因此， 任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩(wěn)定的現(xiàn)實客戶。 要長期維持穩(wěn)定的現(xiàn)實客戶， 銷售人員就必 須在通過努力將目標客戶轉變?yōu)楝F(xiàn)實客戶之后， 繼續(xù)不斷地對現(xiàn)實客戶提供更多更具有吸引 力的措施，使現(xiàn)實客戶成為不斷地重復購買的客戶，

3、即成為滿意客戶。 潛在客戶數(shù)量的多少以及潛在客戶的質量， 諸如支付能力、 決策能力以及購買欲望等往往意 味著銷售業(yè)績的高低。 銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續(xù)的過程， 而不應該把它當成做 一項沒有銷售對象時才做的工作。 眾所周知， 沒有足夠的客戶資源， 企業(yè)的生存與發(fā)展就無 從談起。 任何銷售人員都應該明白， 在尋找潛在客戶方面所作的努力越大， 銷售成績將越好。尋找潛在客戶的原則 從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此， 我們直接討論尋找潛在客戶的原則， 事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。 我們僅把一些具 有共性的大方向的原則與大家分享， 希望眾多銷售

4、人員在具體銷售過程中能結合自己的實際 情況來靈活借鑒或使用。首先是量身定制的原則， 也就是選擇或定制一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的 原則。 不同的公司， 對尋找潛在客戶的要求不同， 因此，銷售人員必須結合自己公司的具體 需要，靈活應對。任何拘泥于形式或條款的原則都可能有悖公司的發(fā)展方向。其次是重點關注的原則，即80 : 20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在后邊。最后是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是“混個臉熟”，交換一下名片，隨著訪問次數(shù)的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪

5、問的深度。除了上述幾個大的原則之外， 作為銷售人員， 你需要調整你對待尋找潛在客戶的態(tài)度。 如果 你想成為一名優(yōu)秀的銷售人員， 那么你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。 尋找潛在客戶是 你走向成功之路的第一步。 你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作， 并且是你不愿意做卻 不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣， 你只 需要改變一下你對待工作的態(tài)度， 使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好， 成為一種值得追求 的職業(yè)與需要提高的技能。尋找潛在客戶的方法 尋找潛在客戶的方法非常多。 不過， 與尋找潛在客戶的原則一樣， 沒有任何一種方法能夠普 遍適用，沒有任何一種方法可以

6、確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結， 只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。1. 逐戶尋訪法該法又稱為普訪法、 貿然訪問法， 就是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內， 用上門訪問的形 式，對估計可能成為客戶的單位、 組織、 家庭乃至個人逐一地進行訪問并確定銷售對象的方 法。逐戶尋訪法遵循 “平均法則 ”原理， 即認為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要 的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問對象的數(shù)量成正比。逐戶尋訪法是一個古老但比較可靠的方法， 它可以使銷售人員在尋訪客戶的同時， 了解客戶、 了解市場、 了解社會。 該法主要適合于日用消費品或保險等服務的銷售； 該法

7、的缺點就是費 時、費力，帶有較大的盲目性；更為嚴峻的是，隨著經濟的發(fā)展，人們對住宅、隱私越來越 重視，這種逐戶尋訪法的實施面臨著越來越大的難度。2. 客戶引薦法 該法又稱為連鎖介紹法、 無限連鎖法， 就是指銷售人員由現(xiàn)有客戶介紹他認為有可能購買產 品的潛在客戶的方法?，F(xiàn)有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、 寫信介紹、電話介紹、名片介 紹等。實踐證明， 客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法， 它不僅可以大大地避 免尋找工作的盲目性，而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。要應用客戶引薦法， 首先銷售人員應該取信于現(xiàn)有客戶； 其次對現(xiàn)有客戶介紹的客戶， 銷售 人員應該對其進行詳細的評估和必要的營銷

8、準備， 銷售人員要盡可能地從現(xiàn)有客戶處了解新 客戶的情況；最后， 在銷售人員訪問過新客戶后， 應及時向現(xiàn)有客戶介紹與匯報情況， 這一 方面是對現(xiàn)有客戶的介紹表示感謝，另一方面也可以繼續(xù)爭取現(xiàn)有客戶的合作與支持。 客戶引薦法適合于特定用途的產品，比如專業(yè)性強的產品或服務性要求較高的產品等。3. 光輝效應法該法又稱為中心輻射法、 名人效應法或影響中心法等， 屬于介紹法的一種應用特例。 它是指 銷售人員在某一特定的區(qū)域內， 首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶， 然后利用 中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內可能的潛在客戶發(fā)展為潛在客戶的方法。該法的得名來自于心理學上的 “光輝效應 ”法則。 心理學

9、原理認為， 人們對于在自己心目中享 有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。 因此， 一些中心人物的購買與消費行為， 就可能在 他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應， 從而引發(fā)崇拜者的購買行為與消費行為。 光輝 效應法適合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產品或服務的銷售，比如高檔服飾、 化妝品、健身等。4. 代理人法 代理人法，就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多由銷售人員所在公司出面， 采取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施， 其傭金由公司確定并支付， 實際上這種方 法是以一定的經濟利益換取代理人的關系資源。該法的依據(jù)是經濟學上的 “最小、最大化 ”原則與市場相關性原理。

10、代理人法的不足與局限性 在于合適的代理人難以尋找， 更為嚴重的是， 如果銷售人員與代理人合作不好， 溝通不暢或 者代理人同時為多家公司擔任代理， 則可能泄露公司商業(yè)秘密， 這樣可能使公司與銷售人員 陷于不公平的市場競爭中。5. 直接郵寄法 在有大量的可能的潛在客戶需要某一產品或服務的情況下， 用直接郵寄的方法來尋找潛在客 戶不失為一種有效的方式。 直接郵寄法具有成本較低、 接觸的人較多、 覆蓋的范圍較廣等優(yōu) 點；不過，該法的缺點是時間周期較長。6. 電話營銷法所謂電話營銷法， 就是指利用電信技術和受過培訓的人員， 針對可能的潛在客戶群進行有計 劃的、可衡量的市場營銷溝通。 運用電話尋找潛在客戶

11、法可以在短時間內接觸到分布在廣闊 地區(qū)內的大量潛在客戶。7. 滾雪球法所謂滾雪球法， 就是指在每次訪問客戶之后， 銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產品或服 務感興趣的人的名單， 這樣就像滾雪球一樣， 在短期內很快就可以開發(fā)出數(shù)量可觀的潛在客 戶。滾雪球法，尤其適合于服務性產品，比如保險和證券等。8. 資料查閱法該法又稱間接市場調查法， 即銷售人員通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方法。 不過， 使 用該法需要注意以下問題： 一是對資料的來源與資料的提供者進行分析， 以確認資料與信息 的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現(xiàn)的錯漏等問題。9. 市場咨詢法所謂市場咨詢法， 就是指銷售人員利用社會

12、上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門 所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。 使用該法的前提是存在發(fā)達的信息咨詢行業(yè)， 目前中 國市場的信息咨詢業(yè)正處于發(fā)展階段。使用該法的優(yōu)點是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比較客觀、準確；缺點是費用較高。潛在客戶的評估 大量的潛在客戶并不能轉變?yōu)槟繕丝蛻?。獲得潛在客戶名單僅僅是銷售人員銷售過程 “萬里 長征 ”的起始階段，因此，需要對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從眾多的潛在客戶 名單中篩選出目標客戶。 作為優(yōu)秀的銷售人員， 需要掌握潛在客戶評估的一些常用方法， 這 些方法可以幫助銷售人員事半功倍地完成銷售任務。在挑選、 評估潛在客戶之前， 銷售人員需要先

13、自問三個問題： 一是潛在客戶是否具備有你能 夠給予滿足的需求； 二是在你滿足其需求之后， 這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力； 三是銷售人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。1. 帕列托法則帕列托法則，即80 : 20法則，這是意大利經濟學家帕列托于1897年發(fā)現(xiàn)的一個極其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如 20%的富有人群擁有整個社會 80%的財 富；20%的客戶帶來公司 80%的營收和利潤等等。 帕列托法則要求銷售人員分清主次， 鎖定 重要的潛在客戶。2. MAN 法則MAN 法則，引導銷售人員如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶的支付能力、決策權力以及

14、需要。作為銷售 人員，可以從下面三個方面去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶： 一是該潛在客戶是否有 購買資金M(Money)，即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒 有購買力或籌措資金的能力。二是該潛在客戶是否有購買決策權A( Authority )，即你所極力說服的對象是否有購買決定權， 在成功的銷售過程中， 能否準確地了解真正的購買決策人 是銷售的關鍵。三是該潛在客戶是否有購買需要N ( Need),在這里還包括需求。需要是指存在于人們內心的對某種目標的渴求或欲望， 它由內在的或外在的、 精神的或物質的刺激所 引發(fā)。另一方面客戶需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動

15、態(tài)性等特點,它能夠反 復地激發(fā)每一次的購買決策， 而且具有接受信息和重組客戶需要結構并修正下一次購買決策 的功能。作為優(yōu)秀的銷售人員，他必須對需求具有正確的認識：需求不僅可以滿足，而且可以創(chuàng)造！ 事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、 創(chuàng)造需求。潛在客戶的管理 優(yōu)秀的銷售人員懂得如何管理好潛在的客戶資源， 他們既不會在永遠無望的可能客戶身上浪 費時間， 更不會放過任何一個捕捉重要客戶的機會。 營銷實踐表明， 銷售人員對潛在客戶的 管理主要從緊迫性和重要性兩個方面入手。1.根據(jù)緊迫性分類 緊迫性描述潛在客戶在多長的時間范圍內作出對公司的產品或服務的購買決定。通常情況 下，在 1 個月內能作出購買決定的潛在客戶， 就稱為渴望型客戶； 在 2 個月內能作出購買決 定的潛在客戶，稱為有望型客戶；在 3 個月內能做出購買決定的客戶，則稱為觀望型客戶。 優(yōu)秀的銷售人員會根據(jù)客戶的不同類型，安排出不同的拜訪，包