發(fā)展綜合金融服務(wù)的不同途徑.ppt

1、124,增長(zhǎng)戰(zhàn)略之分析,過(guò)去的戰(zhàn)略,主導(dǎo)戰(zhàn)略,未來(lái)追求永續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)主導(dǎo)戰(zhàn)略將會(huì)改變。,發(fā)展綜合金融服務(wù)的不同途徑,銷售渠道,產(chǎn)品/服務(wù),多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),客戶/地區(qū)覆蓋,未來(lái)的戰(zhàn)略,多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,產(chǎn)品/服務(wù),充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,125,*TSR，本益比以及市價(jià)/帳面價(jià)僅包含上市公司的數(shù)據(jù) 資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,充分發(fā)展現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)之價(jià)值,多家金融公司通過(guò)充分發(fā)展現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的方法達(dá)成可觀的增長(zhǎng)。,產(chǎn)品/服務(wù),多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù)

2、,銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,掌握價(jià)值方法舉例 妥善選擇風(fēng)險(xiǎn) 高明的定價(jià)技巧 保持低成本 增加銷售生產(chǎn)力,成功的公司 Advanta AmericanGeneralFinance AssoicatesCapital CincinnatiFinancial FirstEmpireStateBank FordMotorCredit Progressive Schwab,5年的成效* 充分發(fā)展其他致勝 現(xiàn)有業(yè)務(wù)策略 營(yíng)收年遞增率9.4%13.7% 收益年遞增率23.3%20.3% TSR32.0%23.9% 本益比15.1312.23 市價(jià)/帳面價(jià)2.511.75 資產(chǎn)報(bào)酬率2.11%1.94% 股東

3、報(bào)酬率17.91%15.83%,126,資料來(lái)源：Compustat；訪談,PROGRESSIVE公司,俄亥俄Progressive公司為一保險(xiǎn)控股公司，專門(mén)承保非一般性(高風(fēng)險(xiǎn)性)之私人小客車之保險(xiǎn)。該公司同時(shí)也承保休閑車，活動(dòng)住屋，特殊商務(wù)車及相關(guān)之信用保險(xiǎn),Progressive公司藉由卓越的銷售管理及完善的風(fēng)險(xiǎn)分散而使得營(yíng)收增加23%。,方法 著重核心顧客群的開(kāi)發(fā)，即加強(qiáng)開(kāi)發(fā)特種車險(xiǎn)保戶，市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)為總車險(xiǎn)市場(chǎng)的2% 主要的成長(zhǎng)在於傳統(tǒng)的非一般性保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不到5%的成長(zhǎng)則是關(guān)於新產(chǎn)品以及特殊汽車險(xiǎn) 現(xiàn)有產(chǎn)品之創(chuàng)新服務(wù)(如24小時(shí)之客戶回應(yīng)中心) 仍舊維持保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之制度，但推出全新

4、的“社區(qū)行銷系統(tǒng)”，運(yùn)用消費(fèi)廣告、電話語(yǔ)音報(bào)價(jià)，以及電話或郵件履約服務(wù) “快速報(bào)價(jià)”電話語(yǔ)音報(bào)價(jià)系統(tǒng)提供同業(yè)及該公司之資訊。這類直接銷售之規(guī)模并不大，但具有成長(zhǎng)潛力,成功之關(guān)鍵動(dòng)力 利用組織技巧分散非一般性保險(xiǎn)及價(jià)格之風(fēng)險(xiǎn) 將費(fèi)用率從31%降至24%，以維持具高度競(jìng)爭(zhēng)力之價(jià)格 “非線性”思考模式可激發(fā)創(chuàng)意(例如24小時(shí)索賠解決，包括以往所遲疑的實(shí)地勘查) Progressive公司之獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)均具有積極的銷售觀 密集的績(jī)效管理“我們衡量一切表現(xiàn)”,增長(zhǎng)方向 顧客群 產(chǎn)品線 銷售渠道,成效(百萬(wàn)美元) 5年之 19941989年遞增率 資產(chǎn)4,6752,54724% 營(yíng)收2,4071,3732

5、3% 收益2747835% TSR22%,127,充分發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)之增長(zhǎng)潛力,整體產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) 仍是一個(gè)機(jī)會(huì) 藉由改善顧客管理，以創(chuàng)造現(xiàn)有業(yè)務(wù)之更高價(jià)值 增加交叉銷售 改善風(fēng)險(xiǎn)管理 改善定價(jià) 減低客戶流失率 從現(xiàn)有業(yè)務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值 改善多銷售渠道管理 改善業(yè)務(wù)人員管理 但是似乎不夠 某些產(chǎn)業(yè)整體之營(yíng)收增長(zhǎng)緩慢，而限制了潛力 產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的對(duì)手更加劇了競(jìng)爭(zhēng) 顧客的需求更高，忠誠(chéng)度相對(duì)更低 產(chǎn)業(yè)間之障礙減少,不重要 重要，但卻不夠 非常重要,充分發(fā)展現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)僅管在未來(lái)仍將保持其重要性，但是卻不足以帶動(dòng)未來(lái)的增長(zhǎng)。,評(píng)語(yǔ) 現(xiàn)有業(yè)務(wù)存有相當(dāng)大的潛力，但不足支持長(zhǎng)期應(yīng)有的增長(zhǎng) 價(jià)值之獲得需要積極的銷售文化、

6、卓越的風(fēng)險(xiǎn)分散及定價(jià)技巧 開(kāi)始達(dá)到目前市場(chǎng)的潛力上限(如：以往之產(chǎn)品種類限制現(xiàn)有業(yè)務(wù)之規(guī)模) 人口趨勢(shì)及巨額之跨代財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移不斷帶來(lái)潛力 成功的公司藉由交叉銷售拓展顧客基礎(chǔ) 未來(lái)的贏家將會(huì)把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)能力不足的對(duì)手 成功的公司將會(huì)保持卓越個(gè)人銷售技能之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)業(yè) 銀行業(yè) 財(cái)務(wù)公司 證券公司 保險(xiǎn)公司,過(guò)去,未來(lái),致勝策略之重要性,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,128,根據(jù)三個(gè)增長(zhǎng)方向擴(kuò)展業(yè)務(wù),公司必須決定未來(lái)適用的增長(zhǎng)策略及方向。,多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,產(chǎn)品/服務(wù),充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,新產(chǎn)

7、品引進(jìn)新產(chǎn)品增加營(yíng)收 直接銷售給新客戶 交叉銷售給原有客戶 交叉銷售原有產(chǎn)品給購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品之顧客,新顧客藉由拓展商品銷售之顧客基礎(chǔ)而成長(zhǎng)(即新的地理區(qū)或目標(biāo)客戶區(qū)隔),新銷售渠道采用新的銷售渠道組合以增加對(duì)現(xiàn)有顧客之銷售及市場(chǎng)占有率,129,*TSR，本益比以及市價(jià)/帳面價(jià)僅包含上市公司的數(shù)據(jù) 資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,新的地理區(qū)/顧客群,運(yùn)用技巧擴(kuò)張顧客基礎(chǔ)一直是最常用的擴(kuò)展策略。,產(chǎn)品/服務(wù),多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,掌握價(jià)值方法舉例 購(gòu)并促進(jìn)增長(zhǎng) 跨國(guó)界展業(yè),成功的公司 Aegon AIG AllianceC

8、apital Boatmen抯Bancshares Comerica FranklinResources MercuryFinance ProtectiveLife RaymondJamesFinancial SouthTrust,5年的成效* 新地區(qū)/其他致勝 新顧客群策略 營(yíng)收年遞增率8.9%13.2% 收益年遞增率17.0%23.6% TSR21.7%34.6% 本益比13.4312.12 市價(jià)/帳面價(jià)1.751.99 資產(chǎn)報(bào)酬率2.41%1.71% 股東報(bào)酬率15.40%17.11%,130,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,美國(guó)友邦,AIG是全第一大金融機(jī)構(gòu)以及第四大產(chǎn)物保

9、險(xiǎn)公司，且在海外也有相當(dāng)?shù)氖聵I(yè)規(guī)模。其收益來(lái)源為：國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)36.9%，國(guó)外產(chǎn)險(xiǎn)18.4%，壽險(xiǎn)30.2%，金融服務(wù)14.1%,AIG(友邦)在不斷擴(kuò)展的市場(chǎng)中，一直著重于核心產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)與信息之傳遞。,方法 方法各有不同。一半以下的目標(biāo)客戶在美國(guó)，其余則分布在全世界 主要的產(chǎn)品線為產(chǎn)物保險(xiǎn)及其他如壽險(xiǎn)、金融服務(wù)等規(guī)模小但卻極重要的業(yè)務(wù) 由于許多市場(chǎng)的產(chǎn)品需求與地理區(qū)域不同，因此AIG在全球的主要市場(chǎng)均采取不同的分銷系統(tǒng)。同時(shí)采用專職保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及獨(dú)立之保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)兩種方式,成功之關(guān)鍵動(dòng)力 擅于建立合作關(guān)系及打開(kāi)新市場(chǎng) 具有選擇新市場(chǎng)及掌握進(jìn)入時(shí)機(jī)的技巧 著重于成本控制有助于增加定價(jià)之競(jìng)爭(zhēng)力,增長(zhǎng)方向

10、顧客群 產(chǎn)品線 銷售渠道,成效(百萬(wàn)美元) 5年之 19941989年遞增率 資產(chǎn)114,34646,14326% 營(yíng)收22,38614,54618% 收益2,1761,36722% TSR18%,131,通過(guò)地理擴(kuò)張及瞄準(zhǔn)新顧客推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng),整體產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) 法規(guī)的改變 跨國(guó)銀行業(yè)務(wù) 多變的歐盟法規(guī) 發(fā)展中國(guó)家/商業(yè)全球化 GNP漸增 資本市場(chǎng)的限制減少 投資人要求投資海外 對(duì)新顧客群運(yùn)用技巧/商品的機(jī)會(huì) 許多公司由于善加服務(wù)客戶的特殊需求而成功,不重要 重要，但卻不夠 非常重要,盡管以瞄準(zhǔn)新顧客做為增長(zhǎng)的策略具有相當(dāng)?shù)臐摿?，但是卻無(wú)法單獨(dú)成為一個(gè)有力的策略。,評(píng)語(yǔ) 盡管跨國(guó)界的機(jī)會(huì)仍然存在，美

11、國(guó)銀行之間的購(gòu)并往往也無(wú)法維持10年以上的高成長(zhǎng) 非銀行之購(gòu)并者也許更適于獲取現(xiàn)有的機(jī)會(huì) 仍有許多重大機(jī)會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展，尤其是國(guó)際業(yè)務(wù) 各公司可以瞄準(zhǔn)目前仍未得到良好服務(wù)的顧客族群 此一策略所產(chǎn)生的成長(zhǎng)大部分來(lái)自國(guó)外 大多數(shù)的公司在國(guó)內(nèi)(美國(guó))已有廣大的顧客群 大多數(shù)的客戶群均已得到良好的服務(wù) 管理完善的公司有如下的優(yōu)勢(shì) 購(gòu)并弱小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 挖掘/爭(zhēng)取新的顧客區(qū)隔,產(chǎn)業(yè) 銀行業(yè) 財(cái)務(wù)公司 證券公司 保險(xiǎn)公司,過(guò)去,未來(lái),致勝策略之重要性,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,132,*TSR，本益比以及市價(jià)/帳面價(jià)僅包含上市公司的數(shù)據(jù) 資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,新產(chǎn)品,

12、成功的公司較少采用“進(jìn)入新產(chǎn)品領(lǐng)域”的增長(zhǎng)策略。,多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,掌握價(jià)值方法舉例 銀行轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)/投資業(yè)務(wù),成功的公司 FirstUnion GreenTreeFinancial,5年的成效* 新產(chǎn)品/其他致勝 服務(wù)策略 營(yíng)收年遞增率13.4%12.7% 收益年遞增率29.4%20.4% TSR27.5%24.4% 本益比10.3712.86 市價(jià)/帳面價(jià)1.281.90 資產(chǎn)報(bào)酬率1.51%2.03% 股東報(bào)酬率15.56%16.47%,產(chǎn)品/服務(wù),133,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,GREENTREE

13、金融集團(tuán),GreenTree購(gòu)買(mǎi)、集資、銷售及提供購(gòu)買(mǎi)新舊成屋的附條件銷售合約,GreenTree藉由拓展按揭貸款以對(duì)的新市場(chǎng)而增長(zhǎng)。,方法 在全美50個(gè)州均有代理服務(wù)網(wǎng) 以成屋市場(chǎng)起家?，F(xiàn)今已擴(kuò)充至商業(yè)及消費(fèi)貸款，尤其是房屋整建貸款以及機(jī)車與船貸 1989-94年公司收入之增長(zhǎng)來(lái)自于 成屋69% 房屋整建27% 消費(fèi)貸款4% 采用獨(dú)立交易商網(wǎng)路,成功之關(guān)鍵動(dòng)力 采用風(fēng)險(xiǎn)分散及定價(jià)系統(tǒng)，以增加價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力 經(jīng)由熟練的業(yè)務(wù)證券化獲取低成本資金，造成成本優(yōu)勢(shì)的能力 交易商介紹服務(wù)項(xiàng)目 與交易商網(wǎng)路的密切關(guān)系,增長(zhǎng)方向 顧客群 產(chǎn)品線 銷售渠道,成效(百萬(wàn)美元) 5年之 19941989年遞增率 資

14、產(chǎn)1,77271114% 營(yíng)收49714420% 收益1812923% TSR64%,134,經(jīng)由新的產(chǎn)品線達(dá)到公司的增長(zhǎng),整體產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) 法規(guī)限制的解除使得業(yè)者間可以彼此銷售產(chǎn)品 可利用許多現(xiàn)有的流通系統(tǒng) 可利用及改善現(xiàn)有的合作關(guān)系 顧客得到更多的市埸/產(chǎn)品信息，同時(shí)造成了機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),不重要 重要，但卻不夠 非常重要,當(dāng)產(chǎn)業(yè)之法規(guī)限制不存在時(shí)，個(gè)人金融服務(wù)的業(yè)者可以利用開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線達(dá)到增長(zhǎng)的目杯。,評(píng)語(yǔ) 具有利用現(xiàn)有之銷售渠道，銷售更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 現(xiàn)有之硬體設(shè)備將限制大多數(shù)業(yè)者推行此策略的成效 以往的增長(zhǎng)耒自于有限產(chǎn)品范圍之卓越經(jīng)營(yíng) 也許可以將這些技巧應(yīng)用至更寬泛之產(chǎn)品范圍以達(dá)到未來(lái)之增長(zhǎng) 大

15、多數(shù)業(yè)者將目標(biāo)擺在完善的個(gè)人銷售技巧以服務(wù)個(gè)別的股票投資人 較少數(shù)的業(yè)者會(huì)試圖以新產(chǎn)品有效地創(chuàng)造增長(zhǎng) 成功的保險(xiǎn)公司有完善的銷售機(jī)制來(lái)促銷新產(chǎn)品 傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品并無(wú)差異性,產(chǎn)業(yè) 銀行業(yè) 財(cái)務(wù)公司 證券公司 保險(xiǎn)公司,過(guò)去,未來(lái),致勝策略之重要性,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,135,*TSR，本益比以及市價(jià)/帳面價(jià)僅包含上市公司的數(shù)據(jù) 資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,新的銷售渠道,利用新的銷售渠道服務(wù)客戶是達(dá)成永續(xù)增長(zhǎng)較新的方法。,多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,掌握價(jià)值方法舉例 建立電子銀行 創(chuàng)新門(mén)店/分行設(shè)

16、計(jì),成功的公司 HuntingtonBancshares CountrywideCredit,5年的成效* 新的銷售其他致勝 渠道策略 營(yíng)收年遞增率17.3%12.7% 收益年遞增率28.6%20.8% TSR32.5%23.1% 本益比10.9612.01 市價(jià)/帳面價(jià)1.581.76 資產(chǎn)報(bào)酬率1.81%2.00% 股東報(bào)酬率16.41%16.42%,產(chǎn)品/服務(wù),136,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,HUNTINGTONBANC,HuntingtonBanc是一家區(qū)域銀行控股公司，擁有344間辦事處分布在俄亥俄、佛羅理達(dá)、依利諾、肯德基、密西根、賓夕凡尼亞及維多利亞等州，也在

17、13個(gè)州擁有汽車貸款、信托、投資銀行及按揭銀行等公司。其國(guó)際公司在Cayman島,HuntingtonBanc創(chuàng)新的零售流通方式使得它在銀行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一格，同時(shí)也以更經(jīng)濟(jì)的新風(fēng)格來(lái)服務(wù)客戶。,方法 主要業(yè)務(wù)重心放在中西部的核心業(yè)務(wù)，并服務(wù)零售、商業(yè)及企業(yè)客戶 主要為零售及商業(yè)業(yè)務(wù)，但亦提供汽車貸款、信托、投資銀行及按揭等業(yè)務(wù) 在分公司應(yīng)用高科技，以“軸輪”方式服務(wù)零售顧客，亦同樣著重偏遠(yuǎn)地區(qū)的分銷 經(jīng)由美東的辦事處提供汽車貸款、信托及按揭流通業(yè)務(wù) 信息傳遞系統(tǒng)有助于建立顧客關(guān)系行銷，并推動(dòng)目前的增長(zhǎng),成功之關(guān)鍵動(dòng)力 具有購(gòu)并/合并的技巧 積極開(kāi)發(fā)新方案，特別是利基機(jī)會(huì) 對(duì)于科技具有創(chuàng)新且勇于擔(dān)風(fēng)

18、險(xiǎn)的精神，并視為未來(lái)銷售渠道之核心,增長(zhǎng)方向 顧客群 產(chǎn)品線銷售渠道,成效(百萬(wàn)美元) 5年之 19941989年遞增率 資產(chǎn)17,77011,68012% 營(yíng)收1,4161,1069% 收益24310819% TSR24%,137,采用新的銷售渠道,整體產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) 顧客對(duì)便利的需求增加，同時(shí)電腦科技的普及度及接受度均提高 隨著科技的進(jìn)展，擁有更多的新機(jī)會(huì)(WWW/Internet，各式軟體) 電訊建設(shè)已可達(dá)偏遠(yuǎn)地區(qū) 利用新渠道降低營(yíng)銷成本 進(jìn)入市場(chǎng)的技術(shù)障礙可能提供掌握先機(jī)的企業(yè)額外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) “擁有客戶”的競(jìng)爭(zhēng)更突顯了提供最適切銷售渠道的重要性,不重要 重要，但卻不夠 非常重要,創(chuàng)新的銷售渠

19、道在未來(lái)相當(dāng)具有發(fā)展空間。,評(píng)語(yǔ) 只有少數(shù)的企業(yè)能從新的銷售渠道中達(dá)到增長(zhǎng) 郵遞、電話及先進(jìn)分銷渠道帶來(lái)了實(shí)質(zhì)的發(fā)展?jié)摿?門(mén)店網(wǎng)絡(luò)仍扮演舉足輕重的地位 未局限于傳統(tǒng)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò) 正在試圖應(yīng)用新科技；未來(lái)具有更多潛力 除了少數(shù)的例外，主要著重于個(gè)人銷售 許多公司受制于現(xiàn)有的營(yíng)銷人員 許多公司急需改變其銷售渠道，以改善跨產(chǎn)品/顧客族群的盈利狀況 可能過(guò)分受制于現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)網(wǎng) 非保險(xiǎn)業(yè)者可以突破以往的渠道障礙(如經(jīng)紀(jì)網(wǎng))而掌握策略先機(jī),產(chǎn)業(yè) 銀行業(yè) 財(cái)務(wù)公司 證券公司 保險(xiǎn)公司,過(guò)去,未來(lái),致勝策略之重要性,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,138,*TSR，本益比以及市價(jià)/帳面價(jià)僅包含上市公

20、司的數(shù)據(jù) 資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,多元增長(zhǎng)策略,許多成功的公司藉由結(jié)合新產(chǎn)品線、新顧客及新銷售渠道的多元聯(lián)合擴(kuò)展策略來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。,多元聯(lián)合擴(kuò)展,多元聯(lián)合擴(kuò)展,單方向擴(kuò)展,充分發(fā)展現(xiàn)有之核心業(yè)務(wù),銷售渠道,客戶/地區(qū)覆蓋,掌握價(jià)值方法舉例 用新的銷售渠道開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)與新顧客 用新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng) 在現(xiàn)有市場(chǎng)采用新的銷售渠道，而在傳統(tǒng)與新渠道引進(jìn)新產(chǎn)品,成功的公司 AFLAC Fifth-Thrid NorwestBank FirstTennesseeNational GeneralElectricCapitalCorp.,5年的成效* 多元其他致勝 增長(zhǎng)策略策略 營(yíng)收年遞增

21、率15.6%11.6% 收益年遞增率22.4%20.3% TSR27.7%21.4% 本益比14.3912.24 市價(jià)/帳面價(jià)2.131.78 資產(chǎn)報(bào)酬率1.452.23 股東報(bào)酬率16.6716.23,產(chǎn)品/服務(wù),139,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,NORWESTCORP,NorwestCorp.是全美第13大的銀行控股公司，共有2,788間分公司，包括在15個(gè)州的619間銀行分支機(jī)構(gòu)；在46個(gè)州與加拿大的1,030間分公司；Norwest按揭公司在50州有683間分支機(jī)構(gòu),Norwest成功地結(jié)合新業(yè)務(wù)種類及新顧客群策略。,方法 從1989年起將商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)從10個(gè)州擴(kuò)展

22、到15個(gè)州，并在過(guò)去的5年當(dāng)中增加了一倍的“店面”數(shù)目(如1994年購(gòu)買(mǎi)ITT金融集團(tuán)之IslandFinance，并在加勒比海與中美洲擁有82間“店面”) Norwest金融公司的收益約占集團(tuán)凈利的27.8%。Norwest按揭公司在過(guò)去的5年中店面數(shù)增加了三倍，公司盈余占集團(tuán)的8.8%。目前另有一剛起步的合資企業(yè)，其盈余僅占集團(tuán)的1% 公司鼓勵(lì)“店面”方式以增加業(yè)務(wù)員與客戶面對(duì)面的時(shí)間,成功之關(guān)鍵動(dòng)力 充分給予業(yè)務(wù)員自由的空間而推動(dòng)創(chuàng)新 自我趨策組織 將銀行視為“店面” 被摩根史坦利稱為“銀行里的零售商”,增長(zhǎng)方向 顧客群 產(chǎn)品線銷售渠道,成效(百萬(wàn)美元) 5年之 19941989年遞增率

23、 資產(chǎn)59,31624,33511% 營(yíng)收5,9872,8859% 收益80023728% TSR25%,140,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,CHARLESSCHWAB,CharlesSchwab是美國(guó)第一大的零售折扣證券經(jīng)紀(jì)商，擁有206間分公司及300萬(wàn)個(gè)流通帳戶,CharlesSchwab主要依循新顧客/地區(qū)與新銷售渠道兩大增長(zhǎng)方向成功地諦造了增長(zhǎng)佳績(jī)。,方法 Schwab以往的客戶群主要為自助且不需要協(xié)助的個(gè)人。然而目前可以經(jīng)由SchwabLink擴(kuò)展需投資建議的客戶群。此外，Schwab目前正藉由購(gòu)買(mǎi)英國(guó)的Sharelink投資服務(wù)有限公司，開(kāi)創(chuàng)海外事業(yè) 投資人對(duì)Sc

24、hwab的金融商品越來(lái)越感興趣 Schwab利用個(gè)人電腦與電話為客戶服務(wù)，并提供報(bào)告書(shū)以告知客戶市場(chǎng)的發(fā)展，使得Schwab的服務(wù)手法成為其特色 SchwabLink的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)網(wǎng)帶來(lái)了卓越的增長(zhǎng)并擴(kuò)展了市場(chǎng)領(lǐng)域。目前達(dá)到總資產(chǎn)的25%,成功之關(guān)鍵動(dòng)力 深入了解發(fā)展客戶需求的方式 經(jīng)由辛勤的工作及不提供投資建議的方式建立誠(chéng)實(shí)的形象 善用科技 成功的轉(zhuǎn)移策略,增長(zhǎng)方向 顧客群 產(chǎn)品線銷售渠道,141,資料來(lái)源：Compustat；工作小組分析,富達(dá)投資,總部位于美國(guó)麻州波士頓的富達(dá)投資在共同基金界中具有執(zhí)牛耳之地位。富達(dá)投資去年將收入的四分之一投入股票基金中，占總持股的17.5%。此外，富達(dá)也提供多樣化的金融商品,富達(dá)投資是追求多元增長(zhǎng)策略的最好典范。,方法 擴(kuò)展分支網(wǎng)以吸引那些需要看到辦公樓，以面對(duì)面接觸的客戶 以推出整合性商品及提供投資建議的方式吸引高獲利顧客群 積極推動(dòng)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取每個(gè)客戶高的份額：金融卡、信用卡、支票存款、儲(chǔ)蓄存款 亦提供信托服務(wù)及年金等 盡管已有直接服務(wù)，富達(dá)仍然積極提供各種渠道，如開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，增加經(jīng)紀(jì)商以配合直接服務(wù)