銷售公司初步調(diào)研需求分析

1、銷售公司初步調(diào)研需求分析一、基本需求：希望 ERP項(xiàng)目能提高漣鋼適應(yīng)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，加強(qiáng)管理，能更好地滿足市場(chǎng)需求。（ 1）有利于市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)；（ 2）提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息；（ 3）提供有關(guān)銷售、成本、資金等的最新數(shù)據(jù)；（ 4）有利于建立營(yíng)銷決策系統(tǒng)。二、基本情況描述：1、是按劃分銷售片區(qū)的銷售模式，還是按生產(chǎn)廠產(chǎn)品的銷售模式確立行銷方式？采取產(chǎn)品品種銷售模式，可以從宏觀上把握市場(chǎng)的脈博，信息更加準(zhǔn)確、及時(shí)；資源的平衡， 生產(chǎn)組織更優(yōu)； 采取銷售片區(qū)的銷售模式主要是可減少業(yè)務(wù)人員的重復(fù)浪費(fèi)， 只專注單一產(chǎn)品銷售，增加了推銷成本，這對(duì)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，即其需對(duì)片區(qū)各種

2、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)都必須熟悉。2、計(jì)算和考核銷售公司及銷售人員的業(yè)績(jī)方式怎樣確立？當(dāng)前公司強(qiáng)調(diào)貨款回籠率和產(chǎn)銷率兩個(gè) 100%己完全實(shí)現(xiàn)，從業(yè)務(wù)量上考核己無(wú)多大實(shí)際意義。 主要應(yīng)放在市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確度及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)上， 即對(duì)事物的分析判斷能力； 對(duì)于銷售分公司和銷售人員業(yè)績(jī)的計(jì)算和考核， 銷售公司和分公司都已制定了較為詳盡的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制、考核辦法和競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)條例等一系列條文，但在后期的組織調(diào)整中應(yīng)考慮：分公司營(yíng)銷基本指標(biāo)的考核。銷量、貨款回籠率、價(jià)格、現(xiàn)款回籠率以及級(jí)螺紋鋼、銷售費(fèi)用這些都是一些可以量化的基本指標(biāo)， 考核計(jì)算簡(jiǎn)單且考核力度大， 關(guān)鍵在于各計(jì)劃指標(biāo)是否合理，因此不僅要保證制訂之初指標(biāo)的準(zhǔn)確性，

3、 在市場(chǎng)行情等一些因素發(fā)生變動(dòng)的情況下，要及時(shí)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)， 避免計(jì)劃與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)， 失去了考核的實(shí)際效用。銷售人員還應(yīng)增加以下幾項(xiàng)考核指標(biāo)。目前銷售公司強(qiáng)調(diào)的是對(duì)一些基本營(yíng)銷指標(biāo)的考核，如銷量、價(jià)格、貨款，這些指標(biāo)對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)可稱作宏觀指標(biāo)，一般都有銷售公司大局控制，銷售人員體會(huì)不到切實(shí)壓力， 因此還應(yīng)增加一些微觀指標(biāo)，以便于全面考核銷售人員業(yè)績(jī)。信息準(zhǔn)確率訪銷次數(shù)完成率新客戶訪銷率市場(chǎng)占有率銷售服務(wù)質(zhì)量分公司還可通過(guò)以下幾個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：要求業(yè)務(wù)員每天記工作日記，記錄對(duì)客戶的走訪情況、市場(chǎng)的調(diào)查情況等，分公司不定期抽查。月底撰寫一份月度工作總結(jié)上交分公司。通過(guò)客戶了解銷售

4、人員的工作情況。另外，就是職業(yè)道德素質(zhì)，應(yīng)將漣鋼的利益放在首位。3、公司的主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及近幾年的變化趨勢(shì)我公司主要產(chǎn)品的市場(chǎng)在湖南省、華東地區(qū)、兩廣、西南、湖北等地，具體如下：目前省內(nèi)帶肋鋼筋的市場(chǎng)占有率為 52%，近幾年來(lái)，銷售的絕對(duì)量在逐年增加，但市場(chǎng)占有率卻逐年下降。引起的主要原因有：（ 1）周邊鋼廠如萍鋼、水鋼產(chǎn)能增長(zhǎng)較快，對(duì)省內(nèi)沖擊大。（ 2）漣鋼材的售價(jià)過(guò)高；（ 3）品牌意識(shí)在逐步淡化。華東地區(qū)以型鋼和熱帶為主，有少量的優(yōu)鋼，由于公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，流向華東區(qū)域的型鋼呈下降趨勢(shì)，帶鋼的主要市場(chǎng)集中于浙江、上海， 近幾年產(chǎn)量增加，原因是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，取代了部分卷板。廣東是公司最

5、大的市場(chǎng)，隨著帶肋鋼筋近年來(lái)產(chǎn)量逐年擴(kuò)大，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率逐漸上升；而碳圓、普?qǐng)A、槽角鋼因產(chǎn)量減少，故市場(chǎng)占有率逐漸下降。4、客戶構(gòu)成：主要客戶范圍（可以根據(jù)行業(yè)、地點(diǎn)、規(guī)模等分類）帶鋼客戶分冷軋與焊管兩大類，冷軋集中于廣東、浙江、上海；焊管集中于省內(nèi)；型鋼：型材集中江西、福建、浙江。優(yōu)鋼：普?qǐng)A集中浙江、上海、江蘇。螺紋鋼：集中在廣東、湖南5 、對(duì)客戶的信用的進(jìn)行控制當(dāng)前所有客戶都實(shí)行款到發(fā)貨，付款條件一樣。目前對(duì)渠道成員通過(guò)簽訂長(zhǎng)期用戶協(xié)議，明星用戶進(jìn)行管理，信用監(jiān)控機(jī)制尚未完全建立。6 、客戶銷售區(qū)域目前的管理方式基本上都是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷，優(yōu)點(diǎn)是避免了同室操作，相互壓價(jià)的發(fā)生；缺點(diǎn)是產(chǎn)品市

6、場(chǎng)占有率提高較難；市場(chǎng)信息準(zhǔn)確度有待提高。7 、目前在滿足需求方面存在的問(wèn)題：漣鋼正處于轉(zhuǎn)型期，可以說(shuō)在一定意義上是“以產(chǎn)定銷” ，故在很大程式度上無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，因此存在一系列問(wèn)題：交貨不及時(shí)、發(fā)票不能按時(shí)開、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)常調(diào)整，其原因就是生產(chǎn)廠不能按要求組織生產(chǎn)，技術(shù)水平有待提高；財(cái)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)有待加強(qiáng)；客戶資源計(jì)劃不準(zhǔn)，兌現(xiàn)率不高?？蛻絷P(guān)系管理方面上要采取優(yōu)勝劣汰，每年將一些“三無(wú)”客戶淘汰出局，增加一些有實(shí)力的忠實(shí)用戶；建立客戶檔案，不僅包括與漣鋼的合作情況，還應(yīng)包括與別的鋼廠合作情況及其自身經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)其發(fā)展前景進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以選擇一些充滿活力，有廣闊發(fā)展前途的合作伙伴。銷售管理需加

7、強(qiáng)的方面，進(jìn)一步協(xié)調(diào)、管理好客戶發(fā)貨區(qū)域的沖突。三、業(yè)務(wù)流程：1、要貨計(jì)劃目前的流程：月計(jì)劃流程：業(yè)務(wù)員（或客戶）向業(yè)務(wù)分公司經(jīng)辦申報(bào)下月計(jì)劃，經(jīng)辦匯總到計(jì)劃科資源計(jì)劃員， 經(jīng)計(jì)劃科匯總平衡后初步安排軋鋼廠的生產(chǎn)、 銷售月計(jì)劃，然后要與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、軋鋼廠等部門一起研究決定后，報(bào)公司月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論后，方可下達(dá)月度計(jì)劃。作業(yè)卡流程：業(yè)務(wù)員（或客戶）向業(yè)務(wù)分公司經(jīng)辦申報(bào)要貨計(jì)劃，經(jīng)辦匯總到計(jì)劃科資源計(jì)劃員， 經(jīng)計(jì)劃科匯總平衡后， 一方面向軋鋼廠和生產(chǎn)部下達(dá)軋鋼作業(yè)計(jì)劃， 生產(chǎn)部根據(jù)軋鋼計(jì)劃向煉鋼廠下達(dá)煉鋼計(jì)劃，另一方面反饋到業(yè)務(wù)分公司。目前沒(méi)有對(duì)要貨計(jì)劃進(jìn)行分類。目前的兌現(xiàn)率低，主要反

8、映在不能按時(shí)交貨，具體的兌現(xiàn)率沒(méi)有統(tǒng)計(jì)。目前交貨不及時(shí)主要有以下幾個(gè)方面的原因：生產(chǎn)不穩(wěn)定，由于公司目前的現(xiàn)狀是軋鋼能力大于煉鋼能力，而且坯料的鋼號(hào)、長(zhǎng)度、斷面的尺寸比較復(fù)雜，生產(chǎn)組織難度大。一旦某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有達(dá)到生產(chǎn)進(jìn)度要求，會(huì)造成一系列的影響。客戶要貨計(jì)劃不準(zhǔn)。一方面是由于客戶自身的問(wèn)題，另一方面也由于交貨不及時(shí)，客戶報(bào)要貨計(jì)劃時(shí)也采取了應(yīng)付的態(tài)度。目前生產(chǎn)計(jì)劃基本上是根據(jù)要貨計(jì)劃進(jìn)行排產(chǎn)的，如有特殊要求需由幾個(gè)部門進(jìn)行合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后才安排生產(chǎn)計(jì)劃。每月軋鋼廠的生產(chǎn)順序在下達(dá)月計(jì)劃時(shí)已初步安排好。每旬還要安排旬生產(chǎn)計(jì)劃，旬計(jì)劃是根據(jù)市場(chǎng)需求的變化等情況在月計(jì)劃基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 根據(jù)旬計(jì)劃

9、的生產(chǎn)順序， 在生產(chǎn)某個(gè)品規(guī)前三天， 根據(jù)業(yè)務(wù)分公司的要貨計(jì)劃和旬計(jì)劃下達(dá)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃。 在此期間都可以進(jìn)行需求變更， 但不能與月計(jì)劃相差太遠(yuǎn)，如出現(xiàn)較大的變化，應(yīng)通過(guò)銷售公司、生產(chǎn)部、軋鋼廠、財(cái)務(wù)部研究決定后才能相應(yīng)調(diào)整銷售、生產(chǎn)計(jì)劃。原則上下達(dá)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃后，不能進(jìn)行調(diào)整，但目前客戶要貨計(jì)劃變動(dòng)頻繁，有客戶貨款不能到位等情況需要進(jìn)行調(diào)整，在坯料、軋輥等允許的情況下，也進(jìn)行了少量的變動(dòng)（需要下補(bǔ)充作業(yè)卡） 。2、定價(jià)流程定價(jià)流程：業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)價(jià)格信息業(yè)務(wù)科的調(diào)價(jià)建議有集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部、銷售部參加的價(jià)格會(huì)議研究討論定價(jià)價(jià)格文件。3、分公司業(yè)務(wù)一般處理程序：（ 1） 貨款：客戶分公司經(jīng)辦經(jīng)營(yíng)

10、管理科 財(cái)務(wù)結(jié)算科分公司業(yè)務(wù)員（ 2）訂單確認(rèn)與生產(chǎn)計(jì)劃：客戶分公司經(jīng)辦（申報(bào)資源、落實(shí)車皮、確定貨款）計(jì)劃科（落實(shí)資源、反饋車皮信息、協(xié)調(diào)發(fā)運(yùn)）請(qǐng)車（根據(jù)分公司計(jì)劃安排日車皮計(jì)劃）成品庫(kù)報(bào)車、裝車（ 3）異議處理：客戶分公司登記經(jīng)營(yíng)科經(jīng)辦品質(zhì)部經(jīng)辦派人處理財(cái)務(wù)部結(jié)算科、經(jīng)營(yíng)科經(jīng)辦四、銷售公司配套管理制度為確保銷售公司組織架構(gòu)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，制訂有四大類 39 個(gè)規(guī)章制度，主要有：費(fèi)用管理辦法、計(jì)算機(jī)管理辦法、職工培訓(xùn)管理辦法、出差管理辦法、資源計(jì)劃管理辦法、零庫(kù)存管理規(guī)定、資源分配及汽車發(fā)貨管理制度、數(shù)據(jù)管理辦法、合同管理辦法、質(zhì)量、數(shù)量異議處理操作管理辦法 、貨款管理辦法、貫標(biāo)工作管理制度、貨款票據(jù)管理規(guī)定、直銷點(diǎn)管理辦法、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)管理辦法 、信息管理辦法、成品入庫(kù)驗(yàn)收、保管及出庫(kù)管理辦法、部務(wù)公開實(shí)施辦法、職工業(yè)績(jī)考核、民主評(píng)議制度 、業(yè)務(wù)交往行為規(guī)范、社會(huì)主義勞動(dòng)競(jìng)賽管理辦法等。銷售公司的業(yè)績(jī)考核體系銷售公司的業(yè)績(jī)考核體系為二級(jí)考核體系。公司對(duì)分公司的考核主要有：銷量指標(biāo)、價(jià)格指標(biāo)、貨款回籠指標(biāo)、三級(jí)螺紋鋼銷售量指標(biāo)、現(xiàn)款回籠率指標(biāo)、老欠清收指標(biāo)、以產(chǎn)頂進(jìn)指標(biāo)等。每月根據(jù)各分公司、科室指標(biāo)