俊視市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案

1、just俊視光學(xué)市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案二八年目 錄一、市場(chǎng)部職能設(shè)置- 3二、市場(chǎng)部工作說明-6三、市場(chǎng)部職位設(shè)置的相關(guān)理論-7四、渠道管理與品牌運(yùn)營(yíng)-15一、 市場(chǎng)部職能設(shè)置公關(guān) 廣告企劃 促銷 培訓(xùn) 調(diào)研 產(chǎn)品 網(wǎng)站互動(dòng) 營(yíng)銷中心銷售部客服部市 場(chǎng) 部市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)部崗位設(shè)置：（共7人，培訓(xùn)師為兼職） 1市場(chǎng)部經(jīng)理主要工作： 根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及季度、月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（促 銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售部門推廣實(shí)施。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）協(xié)助總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)）；（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信

2、息反饋；（3）制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議）；（4）依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等），并組織業(yè)務(wù)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；培訓(xùn)終端經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)與銷售人員，協(xié)助維護(hù)客戶關(guān)系；（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。 (7)組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；2.廣告企劃助理主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、ci設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端pop美工

3、等，為公司書寫所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主）崗位職責(zé)：（具體工作）（1）研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家與地方政策變化及趨勢(shì)等，并收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；（2）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；（3）組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；（4）編寫方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；（5）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。（7）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；（8）負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

4、（9）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作；（10）進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告的效果評(píng)估。3.促銷助理主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）崗位職責(zé)：（具體工作）（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)；（2）針對(duì)性地制定并組織實(shí)施終端促銷活動(dòng)方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估；（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，包括產(chǎn)品陳列及終端包裝，營(yíng)造熱銷氛圍；（4）設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品；（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃；（6）搜集整理亮點(diǎn)案例，推薦給公司其他市場(chǎng)客戶參考；4.公關(guān)助理主要

5、工作：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)崗位職責(zé)：（具體工作）（1）主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司組織對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，并監(jiān)督實(shí)施；（2）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、媒體、合作伙伴之間的關(guān)系，與有關(guān)部門、企業(yè)、媒體進(jìn)行良好的溝通；（3）定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議； （4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策；（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)；（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；（7）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，定期地在主要媒體上發(fā)表文章；（中國(guó)眼鏡、眼鏡世界等）（8）提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面

6、的公關(guān)支持。（上海展、北京展等）（9）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、行業(yè)評(píng)比申請(qǐng)申報(bào)工作；5.產(chǎn)品助理主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面展開市場(chǎng)調(diào)研工作；（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；（3）策劃、組織市場(chǎng)活動(dòng)，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)信息；（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品線的擴(kuò)展；（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系；（6）組織實(shí)施新產(chǎn)品的試銷售，建立價(jià)格體系

7、。6.市場(chǎng)調(diào)研助理主要工作：制定、實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃以及市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場(chǎng)信息支持。企業(yè)要了解客戶需求，要改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，必須做市場(chǎng)調(diào)查，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，沒有最直接的信息反饋就沒有打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底氣和心理準(zhǔn)備。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；（2）通過全面的終端調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；（3）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；（5）收集各類市場(chǎng)情報(bào)，搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求趨勢(shì)；（6）定期提交市場(chǎng)拓展情

8、況報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告，并向管理層提供建議；7.網(wǎng)站維護(hù)員主要工作：全面負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)，為公司提供所需的市場(chǎng)信息支持，為客戶和消費(fèi)者提供溝通平臺(tái)。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）網(wǎng)站的新聞及其他信息的更新，為公司客戶提供促銷、店面經(jīng)營(yíng)、人員管理等資料的下載；（2）建立互動(dòng)欄目，促進(jìn)溝通，健全客戶信息收集系統(tǒng)，為公司提供信息決策支持；（3）跟蹤并收集internet網(wǎng)上宏觀環(huán)境、行業(yè)政策與各類市場(chǎng)情報(bào)，制作網(wǎng)絡(luò)報(bào)告，并向管理層提供建議；（4）網(wǎng)站推廣及關(guān)鍵詞排名優(yōu)化；（5）商務(wù)信息的發(fā)布、更新，為公司開展電子商務(wù)提供保障；二、 市場(chǎng)部工作說明市場(chǎng)部人員應(yīng)當(dāng)是客戶的代言人，因?yàn)橹挥袑?duì)客戶需求了如指掌

9、，并對(duì)最終消費(fèi)者的消費(fèi)行為有很精確的把握，才能開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，才能策劃出真正能打動(dòng)顧客、激發(fā)購(gòu)買欲望的廣告創(chuàng)意和推廣方案。為此，市場(chǎng)部人員要真正發(fā)揮作用，就必須走近客戶和消費(fèi)者，做系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研（包括消費(fèi)行為調(diào)研、競(jìng)品銷售狀況調(diào)研、產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)研、廣告?zhèn)鞑バЧ{(diào)研等）。市場(chǎng)部目標(biāo)是形成以下五大工作系統(tǒng)：（一）、高效的市場(chǎng)資訊系統(tǒng) （二）、整合的營(yíng)銷策劃系統(tǒng)（三）、傳播策劃系統(tǒng)（專業(yè)的廣告公司協(xié)助開展）（四）、強(qiáng)力的執(zhí)行管理系統(tǒng) （五）、戰(zhàn)術(shù)企劃、執(zhí)行、評(píng)估反饋系統(tǒng)使命：讓企業(yè)活在明天定位：信息中心和服務(wù)中心準(zhǔn)則：參與公司的渠道開發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)，絕不能閉門造車，脫離一線“二思四看”工

10、作法：思考如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)況，思考如何決勝未來?？雌髽I(yè)內(nèi)部，看渠道客戶，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看配鏡消費(fèi)者籌備思路：（1）內(nèi)部招聘一些有市場(chǎng)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由市場(chǎng)部進(jìn)行了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、考核、選拔后，調(diào)入市場(chǎng)部。（2）外招一些具有現(xiàn)代營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的大學(xué)生，派到銷售部門實(shí)習(xí)、鍛煉，通過一定時(shí)間在對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、渠道了解以后，再經(jīng)考核，調(diào)回市場(chǎng)部。工作開展：第一階段：（工作表現(xiàn)為即期性、可視性和服務(wù)性）俊視光學(xué)還是剛剛誕生一年的新品牌，目前市場(chǎng)部，主要是為自己的銷售隊(duì)伍，更是為企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商、零售終端提供服務(wù)，交流、溝通、培訓(xùn)是最重要的工作，快速的市場(chǎng)回報(bào)是目前最迫切的要求。具體職責(zé)：-做物料:負(fù)

11、責(zé)制作各種宣傳物料、促銷禮品的。-做設(shè)計(jì):設(shè)計(jì)一些平面廣告、專柜、專賣店等。-做培訓(xùn):培訓(xùn)內(nèi)部營(yíng)銷人員和外部經(jīng)銷商。-做促銷:策劃各種促銷活動(dòng)方案。第二階段：全面開展市場(chǎng)部的工作（工作表現(xiàn)為動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性）-平面設(shè)計(jì)：品牌vi、平面廣告、產(chǎn)品畫冊(cè)等設(shè)計(jì)。-銷售工具、宣傳物料、促銷禮品制作：畫冊(cè)、pop、展具、禮品制作。-服務(wù)客戶的各種需求，如廣告設(shè)計(jì)、效果圖設(shè)計(jì)、策劃方案等。-情報(bào)系統(tǒng)：廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應(yīng)對(duì)建議。-消費(fèi)者需求研究：市調(diào)、消費(fèi)者訪談等。-營(yíng)銷策略規(guī)劃：年度營(yíng)銷策略，策劃品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、通路策略。-品牌規(guī)劃與傳播企劃：確立品牌所代表的價(jià)值組合，制定

12、年、季、月度傳播計(jì)劃，通過傳播建立有影響力的品牌。-經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)：開展多項(xiàng)培訓(xùn)、開展會(huì)議營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷、編制教材、出版內(nèi)刊等。- 對(duì)營(yíng)銷渠道運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷（4ps）的概念和營(yíng)銷過程1、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所與植物的一種社會(huì)和管理過程。（菲利普科特勒著營(yíng)銷管理第9版）營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。（著名管理學(xué)家 彼得.德魯克）2、 市場(chǎng)營(yíng)銷過程：（1）關(guān)于營(yíng)銷過程的兩種觀點(diǎn)：n 傳

13、統(tǒng)觀點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品采購(gòu)制造價(jià)格銷售 廣告/ 促銷 分銷服務(wù)銷售產(chǎn)品傳統(tǒng)實(shí)體過程次序傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是生產(chǎn)它們，然后雇用銷售員銷售它們；以這種觀點(diǎn)，營(yíng)銷發(fā)生在整個(gè)過程（價(jià)值讓渡過程）的后半段。n 新觀點(diǎn)：顧客細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分價(jià)值定位產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā) 定價(jià)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)選 擇 價(jià) 值提 供 價(jià) 值價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過程人員推銷銷售推廣廣告?zhèn)?遞 價(jià) 值制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)新觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷開始于業(yè)務(wù)過程之前。有價(jià)值創(chuàng)造和隨后的傳遞過程組成。包括三個(gè)階段。u 第一階段：選擇價(jià)值階段。在任何產(chǎn)品產(chǎn)生以前，必須先開始營(yíng)銷。其過程是細(xì)分市場(chǎng)過程，選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)，開發(fā)提供物的價(jià)值定位。即細(xì)分（segmentation）、目標(biāo)

14、（targeting)、定位（positioning），它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，即確定我們將要干什么和為什么(what and why)。u 第二階段：提供價(jià)值階段。業(yè)務(wù)單位選擇好了，就要提供給目標(biāo)市場(chǎng)。有形成品和無形服務(wù)必須是具體、明確的，目標(biāo)價(jià)格必須建立，產(chǎn)品必須制造完工和分銷給市場(chǎng)。u 第三階段：傳播價(jià)值階段。組織銷售力量，促銷、廣告和其他推廣工作，以通知市場(chǎng)。 u 所以，營(yíng)銷過程開始于產(chǎn)品之前、進(jìn)行于產(chǎn)品之中、在產(chǎn)品銷售之后還應(yīng)繼續(xù)。同時(shí)，第二階段和第三階段為戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷階段，即在確定了我們要干什么之后，確定什么時(shí)候做？誰來做？到哪兒做？成本是多少？（whenwhowhere and how

15、much)。（1） 營(yíng)銷過程內(nèi)容：n 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)n 設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略n 計(jì)劃營(yíng)銷方案n 營(yíng)銷方案實(shí)施和控制u 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：公司市場(chǎng)部門第一個(gè)要做的和始終要做的任務(wù)就是分析市場(chǎng)上的各種長(zhǎng)期機(jī)會(huì)和短期機(jī)會(huì)。因此，市場(chǎng)部必須建立一個(gè)可靠、快速的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)包括可靠的信息來源、通暢的信息渠道、及時(shí)的信息統(tǒng)計(jì)和分析系統(tǒng)；而市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不可缺少的部分。公司只有研究客戶的各種需要和欲望，研究顧客所在的地區(qū)和購(gòu)買習(xí)慣等，才能為提供讓客戶滿意的服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)研的目的在于收集與公司該階段營(yíng)銷環(huán)境相關(guān)的有用的和連續(xù)的信息，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。微觀環(huán)境具體包括：供應(yīng)商、銷售中間商、顧

16、客、競(jìng)爭(zhēng)者和各類相關(guān)公眾等。宏觀環(huán)境包括影響公司銷售及利潤(rùn)的人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)、技術(shù)、政治法律和社會(huì)文化等。一旦公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就應(yīng)當(dāng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)；并把市場(chǎng)劃分成主要的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，然后選擇和瞄準(zhǔn)若干細(xì)分市場(chǎng)作為其做最好服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。u 設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，就需要確定相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略。是提供高價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流服務(wù)，大做廣告，專門以富有的購(gòu)買者為目標(biāo)？還是提供低價(jià)的簡(jiǎn)易產(chǎn)品，以對(duì)價(jià)格敏感的客戶為目標(biāo)？公司在產(chǎn)品定位做出決策，就必須開始新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略，了解新產(chǎn)品的開發(fā)和引入市場(chǎng)的各種工作。產(chǎn)品推出后，公司應(yīng)開始關(guān)注產(chǎn)品生

17、命周期不同階段的策略：引入、成長(zhǎng)、成熟和衰退期。戰(zhàn)略的選擇取決于公司在市場(chǎng)中不同階段所處的地位：市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補(bǔ)缺者。最后，戰(zhàn)略必須還要考慮更大范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。u 計(jì)劃營(yíng)銷方案戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷方案，這需要在營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷組合和營(yíng)銷資源分配上做出基本決策。首先，公司必須決定要達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)所需要的營(yíng)銷支出水平；其次，公司必須決定應(yīng)用什么樣的營(yíng)銷組合，并進(jìn)行預(yù)算分配。營(yíng)銷組合即經(jīng)典的營(yíng)銷：產(chǎn)品（product） 、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（分銷,place）和促銷（promotion）。營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格報(bào)價(jià)折扣付款期限信用

18、條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸（二） 現(xiàn)代營(yíng)銷理論的演變：1. 4ps精典的營(yíng)銷理論：n 產(chǎn)品（product）n 價(jià)格（price）n 渠道（place）n 促銷（promotion）4ps營(yíng)銷策略自50年代末由jerome mccarthy提出以來，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書都是以4ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書和每個(gè)營(yíng)銷課程都把4ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容。而且，如何在4ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。2. 4cs理論取代4ps

19、：n 消費(fèi)者（customer）：分析消費(fèi)者需求，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求；n 成本（cost）：了解消費(fèi)者滿足某種需求愿意支付的成本，而不是先定下價(jià)格；n 便利（convenience）：交易過程如何給顧客以方便；n 溝通（communication）：以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷互動(dòng)溝通；隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快， 4ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4p存在的問題提出了4cs營(yíng)銷理論：l 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求：首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。l 消費(fèi)者所愿意支付的成本：首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品

20、定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。l 消費(fèi)者的便利性：首先考慮顧客購(gòu)物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。l 與消費(fèi)者溝通：以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。（3） 營(yíng)銷理論的新進(jìn)展4rs理論n 關(guān)聯(lián)保持（retention）：通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，提高顧客的忠誠(chéng)度，減少顧客流失的可能性；n 反應(yīng)（response）：對(duì)顧客的希望、渴望、需求作出迅速的反應(yīng)；注意傾聽客戶聲音而不是僅說給客戶聽；n 關(guān)

21、系（relation）：與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系；n 回報(bào)（return）：注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)；市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力；一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；近年來，美國(guó)don e .schultz提出了4rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：l 與顧客建立關(guān)聯(lián)：在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把

22、顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。l 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度：在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制訂和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反

23、應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面日本企業(yè)的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因?yàn)槟菢映杀咎撸欢窃趨f(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。l “關(guān)系”越來越重要了：在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅

24、強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。必須優(yōu)先與創(chuàng)造俊視公司的7580利潤(rùn)的2040的那部分重要客戶建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造20利潤(rùn)的80的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。同時(shí)，也要甄別出2030%不能為公司創(chuàng)造任何價(jià)值的客戶。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的aid

25、a模型：“引起注意產(chǎn)生興趣萌發(fā)渴望實(shí)施行動(dòng)”來看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。l 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉：市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值為目的。5、4ps、4cs、4rs三者的關(guān)系：4ps、4cs、4rs三者是什么關(guān)系呢？不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展

26、之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4ps還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4cs也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4rs不是取代4ps、4cs，而是在4ps、4cs基礎(chǔ)上的 創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對(duì)立起來。所以，在了解、學(xué)習(xí)和掌握體現(xiàn)了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展的4rs理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。（三） 服務(wù)的特點(diǎn)及服務(wù)營(yíng)銷模式；1. 服務(wù)的特點(diǎn)：l 無形性：服務(wù)是無形的，在被購(gòu)買之前，無法看到。l 不可分離性：服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。l 可變性：服務(wù)取決于由誰來提供，在何時(shí)何地提供，可變性很大。l 不可儲(chǔ)藏性l 服

27、務(wù)營(yíng)銷模式：3p模式組織員工顧客內(nèi)部營(yíng)銷(3p中的人people) 對(duì)直接面對(duì)顧客的人員和輔助人員培訓(xùn)和激勵(lì)，使其通力合作 進(jìn)行員工必須具備顧客導(dǎo)向意識(shí)外部營(yíng)銷 4p、4c、4r交互作用營(yíng)銷實(shí)體證明（physical evidence）過程（process）(四).營(yíng)銷理論的最新觀點(diǎn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之后，產(chǎn)生了現(xiàn)代全面營(yíng)銷觀念，更加強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。全面營(yíng)銷理論試圖認(rèn)識(shí)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)活動(dòng)的寬廣度與復(fù)雜性。（菲利普科特勒著營(yíng)銷管理第12版）營(yíng)銷部門 高層管理 其他部門 傳播 產(chǎn)品與服務(wù) 渠道內(nèi)部營(yíng)銷社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷整合營(yíng)銷全面營(yíng)銷道

28、德 法律 環(huán)境 社區(qū) 顧客 渠道 合作伙伴 （1）關(guān)系營(yíng)銷（relationship marketing）關(guān)系營(yíng)銷旨在與關(guān)鍵者顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴建立令人滿意的長(zhǎng)期友好關(guān)系，而不只是與顧客建立關(guān)系，也要同關(guān)鍵的合作者建立關(guān)系以贏得和維持業(yè)務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷的4r理論以關(guān)聯(lián)（relevancy）、反應(yīng)（respond）、關(guān)系（relation）、回報(bào)（return）為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷的新框架。關(guān)系營(yíng)銷要求不僅要建立客戶關(guān)系管理(crm),而且要建立合伙人關(guān)系管理（prm）。（2）整合營(yíng)銷（integrate marketing）傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是4p營(yíng)銷組合（marke

29、ting mix），即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促進(jìn)。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來。整合營(yíng)銷就是要經(jīng)濟(jì)、方便地滿足顧客需要，同時(shí)和顧客保持有效的溝通，更加強(qiáng)調(diào)顧客主動(dòng)參與營(yíng)銷過程，企業(yè)積極與顧客溝通。整合營(yíng)銷的二大主題是：（1）傳播和傳遞價(jià)值要通過不同的營(yíng)銷活動(dòng)；（2）以合作效益最大化來調(diào)整不同的營(yíng)銷活動(dòng)。（3）內(nèi)部營(yíng)銷（internal marketing）內(nèi)部營(yíng)銷是指將傳統(tǒng)上企業(yè)用在外部的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷方法用于企業(yè)內(nèi)部，以便企業(yè)的每個(gè)員工、每個(gè)部門、每個(gè)層次形成顧客導(dǎo)向的內(nèi)部最大合力來滿足最終顧客的需求，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。內(nèi)部營(yíng)銷有其獨(dú)特的

30、作用：1）它有助于企業(yè)內(nèi)部形成最大的合力。一方面它強(qiáng)調(diào)激勵(lì)員工，使員工具有顧客導(dǎo)向意識(shí)；另一方面，它有利于各部門的協(xié)調(diào)發(fā)展。2）內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷最好的支持內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的前提，外部營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)向外部提出承諾，內(nèi)部營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是使員工具備有效履行企業(yè)承諾的能力。外部營(yíng)銷是通過內(nèi)部營(yíng)銷激勵(lì)的員工來開展的。內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷活動(dòng)成功的保障。（4）社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷（social responsibility marketing）社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，組織的任務(wù)是確定諸目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并加以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。社會(huì)營(yíng)銷觀念要

31、求營(yíng)銷者在營(yíng)銷活動(dòng)中考慮社會(huì)和道德的問題，他們必須平衡公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。三、 渠道管理與品牌運(yùn)營(yíng)是制勝之道（一） 渠道管理為什么渠道管理能力是鏡片供應(yīng)商制勝的第一要素？（1） 在鏡片品牌影響力不足，銷售業(yè)績(jī)主要取決于眼鏡店的背景下，銷售渠道的建立和維護(hù)是最快捷和有效的手段。（2） 鏡片產(chǎn)品比起鏡架和太陽鏡來，在品牌打造方面應(yīng)該說難度更大，鏡架和太陽鏡都是消費(fèi)者可以直觀感受到的產(chǎn)品，而鏡片只是半成品，在消費(fèi)者的腦海里，并無多少根深蒂固的品牌概念。（3） 眼鏡行業(yè)是個(gè)半醫(yī)半商、信息不對(duì)稱的行業(yè)，由于大環(huán)境客觀存在著買賣雙方信息不對(duì)稱，使消費(fèi)者配鏡呈現(xiàn)出“認(rèn)店名而不認(rèn)廠家

32、”即“認(rèn)廟不認(rèn)佛”的現(xiàn)象。（4） 全國(guó)的眼鏡店來看，江西鷹潭人和浙江溫州、臺(tái)州人為主要經(jīng)營(yíng)者，地緣因素形成的老鄉(xiāng)彼此比較熟悉，渠道的口風(fēng)通過老鄉(xiāng)關(guān)系傳播快、影響大。（5） 從鏡片的產(chǎn)品屬性來看，樹脂鏡片屬于工業(yè)品類，而工業(yè)品營(yíng)銷的開始必然是從關(guān)系策略入手，即通過與渠道關(guān)鍵人物的交往、溝通、建立信任，來形成合作，廣告的宣傳只有和推薦的渠道口風(fēng)一致之后才會(huì)起作用。綜上原因，象just俊視這樣的鏡片新興品牌不適宜“包裝和造勢(shì)”，也不可能通過大量投放廣告達(dá)到迅速擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度和快速提升品牌價(jià)值的效果，渠道管理才是俊視光學(xué)運(yùn)營(yíng)初期的重中之重。因此，市場(chǎng)部擔(dān)負(fù)的首要職能：維護(hù)好公司與渠道的關(guān)系，提升渠

33、道客戶品牌忠誠(chéng)度，并籍此以達(dá)口碑增效傳播。鏡片企業(yè)如何實(shí)施渠道管理職能？（一）關(guān)心經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利益是企業(yè)拉攏經(jīng)銷商的前提銷售渠道可以說是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、覆蓋市場(chǎng)面的命脈。渠道建設(shè)好壞，不僅直接關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)占有率的拓展與提升，更關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。渠道建設(shè)與管理，更應(yīng)當(dāng)是鏡片企業(yè)最核心工作之一。 不同行業(yè)，企業(yè)在經(jīng)銷商對(duì)象的選擇上，重視程度會(huì)表現(xiàn)出各自的偏重，有些注重經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有些注重經(jīng)營(yíng)保證，但是不管重視哪個(gè)方面，目前選擇經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商本人對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)同度的重視，卻顯得很淡薄。這是在經(jīng)銷商態(tài)度上面的輕視！當(dāng)鏡片企業(yè)只是為實(shí)現(xiàn)銷售，而不考慮或少考慮所選擇對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)同度時(shí)，沒有真正

34、關(guān)心下游眼鏡店的利益，必然會(huì)使經(jīng)銷商在自己利益得不到保證的情況下，出現(xiàn)背叛企業(yè)的行為，從而導(dǎo)致企業(yè)本身渠道拓展方面的失誤，使公司銷售渠道進(jìn)入“開發(fā)衰退、背叛重新開發(fā)”的怪圈。 選擇渠道對(duì)象，有實(shí)力、有規(guī)模、有承諾，是企業(yè)希望看到的，倘若經(jīng)銷商在態(tài)度上，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同度沒有達(dá)到一定高度，即使合作代銷，也僅是為實(shí)現(xiàn)自身利益，而不是作為企業(yè)的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)來盡可能維護(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)文化，那么在后期，這樣的經(jīng)銷商很容易見利忘義，奔著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而去也不無可能。 因此，關(guān)心眼鏡店經(jīng)營(yíng)利益，使他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品認(rèn)同是一個(gè)經(jīng)銷商是否與企業(yè)成長(zhǎng)共命運(yùn)的一個(gè)前提，沒有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的態(tài)度，那么經(jīng)銷

35、商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也就無從談起，企業(yè)渠道建設(shè)的使命也就喪失，其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略初衷亦不可能順利實(shí)現(xiàn)。 （二）對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理與規(guī)范，更是企業(yè)長(zhǎng)久運(yùn)轉(zhuǎn)的根本渠道建設(shè)，除了對(duì)經(jīng)銷商的支持與幫助外，要重視監(jiān)督與考核。企業(yè)在選擇好渠道后，一般給經(jīng)銷商的支持都是停留在廣告支持、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)、店面規(guī)范包裝、店面人員培訓(xùn)等方面。不同行業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商后期的監(jiān)督與考核，重視程度并不一樣，其他管理與監(jiān)督，很少執(zhí)行。至于商家能否賺錢，是否會(huì)對(duì)產(chǎn)品以后的渠道開發(fā)產(chǎn)生影響等，基本少有考慮。 不論是經(jīng)銷商，還是專營(yíng)店，對(duì)經(jīng)銷商定期經(jīng)營(yíng)狀況的回訪和監(jiān)督是很有必要的一件事情。一個(gè)對(duì)企業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)渠道建設(shè)以后的維護(hù)和管理

36、力度一定是非常重視的。因?yàn)?，這個(gè)命脈的暢通和完善，直接關(guān)系到企業(yè)在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)上的安全。對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)者的管理和監(jiān)督，不僅可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)在渠道建設(shè)經(jīng)營(yíng)過程中的各種問題，同時(shí)，還對(duì)企業(yè)的逐步完善與發(fā)展起到積極作用。對(duì)渠道的維護(hù)力度不能停留在建的表面，應(yīng)深入到渠道核心。把企業(yè)最直接的核心部分市場(chǎng)部的權(quán)力與人員下放到不同渠道的底層，是管理渠道、維護(hù)渠道、發(fā)展渠道作用的關(guān)鍵，亦是更新企業(yè)策略，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的根本所在。 （三）樹立渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念與服務(wù)意識(shí)是關(guān)鍵渠道建設(shè)，價(jià)格支持是一方面，更多是樹立渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念與服務(wù)意識(shí)。給經(jīng)銷商價(jià)格支持是所有企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，給經(jīng)銷商開出的一個(gè)支持措施，

37、價(jià)格戰(zhàn)也因此而生。不同產(chǎn)品企業(yè)，給渠道經(jīng)銷商提供的價(jià)格支持不一樣。不同渠道，不同價(jià)格，價(jià)格成為銷售的核心，價(jià)格戰(zhàn)也就必然成為不同經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的惟一手段。要提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格是一方面，更多是要提升渠道經(jīng)銷商在產(chǎn)品上的經(jīng)營(yíng)觀念和服務(wù)意識(shí)。經(jīng)營(yíng)觀念的改變，是保護(hù)產(chǎn)品價(jià)值的重要手段，沒有一味靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)贏得市場(chǎng)并獲得長(zhǎng)久的企業(yè)，也沒有不通過經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)。要提升整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)附加服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)，是渠道經(jīng)銷商一定要總結(jié)和體會(huì)的。而企業(yè)要發(fā)展，對(duì)渠道經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)觀念和服務(wù)意識(shí)的有意識(shí)培訓(xùn)和傳授，是企業(yè)渠道拓展過程中值得借鑒的，也是企業(yè)保證自己價(jià)值優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所

38、在。 總之，渠道建設(shè)，要恰當(dāng)利用經(jīng)銷商、眼鏡店各自的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要保證渠道建設(shè)是根植于企業(yè)自身的渠道，絕不是借雞生蛋的短暫行為。 保證渠道的暢通，企業(yè)可以根據(jù)不同發(fā)展階段來制定不同的實(shí)施措施，建立和保持渠道優(yōu)勢(shì)的恒定性，是樹脂鏡片企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體利益的第一關(guān)鍵因素。（二）品牌運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)部怎樣為產(chǎn)品“打品牌”？雖然一家鏡片公司通過營(yíng)銷計(jì)劃和其他活動(dòng)可以給品牌創(chuàng)造提供動(dòng)力，但是，品牌的成功取決于如何把它根植于經(jīng)銷商、消費(fèi)者的頭腦中，一個(gè)鏡片品牌實(shí)際上是一個(gè)主觀的概念，它根植于現(xiàn)實(shí)，又反應(yīng)了某種知覺。因此，品牌化運(yùn)營(yíng)是一種思路、一種模式，更是一種戰(zhàn)略、一種長(zhǎng)期、艱巨、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌需要仔細(xì)的計(jì)劃和很多長(zhǎng)期的投資，一個(gè)成功品牌的核心是一個(gè)偉大產(chǎn)品或者服務(wù)，并有創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和出色的營(yíng)銷支持。最成功的職業(yè)營(yíng)銷者的本領(lǐng)是建立、維持、提高及保護(hù)其品牌的能力，成功的品牌具有高溢價(jià)并能引發(fā)很高的品牌忠誠(chéng)度。（一般多出20%25%）（1）首先對(duì)品牌的定位、核心價(jià)值及其傳播、管理進(jìn)行規(guī)劃規(guī)劃的基礎(chǔ)是調(diào)研消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)品牌、市場(chǎng)格局、趨勢(shì)以及自身優(yōu)劣勢(shì)。讓市場(chǎng)部全體人員從更好的理解品牌的定位、核心價(jià)值等等重要元素進(jìn)行管理和傳播的規(guī)劃，使運(yùn)營(yíng)一旦啟動(dòng)，市場(chǎng)部的工作就能比較到位。（2）品牌運(yùn)營(yíng)的