維維豆奶營(yíng)銷(xiāo)策劃案

1、 維維豆奶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 11806班王雪琪 一、 背景簡(jiǎn)介（一）維維的發(fā)展概況徐州維維集團(tuán)組建于1992年10月，經(jīng)過(guò)十多年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為總資 47 億元的跨行業(yè)、跨地區(qū)的大型企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最大的豆奶企業(yè)。集團(tuán)控股子公司維維食品飲料股份有限公司于 2000 年在上交所成功上市，秉承“健康生活，歡樂(lè)維維”的理念，致力于“國(guó)際化、大型、綜合性”食品企業(yè)之打造?！熬S維豆奶，歡樂(lè)開(kāi)懷”的口號(hào)家喻戶曉。維維豆奶成為中國(guó)最暢銷(xiāo)商品之一，連續(xù)十多年名列市場(chǎng)占有率第一、銷(xiāo)量第一，被稱(chēng)為中國(guó)的“豆奶大王”。維維是中國(guó)豆奶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂單位，“維維”商標(biāo)被國(guó)家工商局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，維維豆奶

2、2005 年榮獲“中國(guó)名牌”稱(chēng)號(hào)。 （二）豆奶粉行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀 及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，特別在二、三級(jí)市場(chǎng)，豆奶粉需求量很大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌魚(yú)龍混雜，很多企業(yè)都紛紛進(jìn)入豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)，有些企業(yè)憑借知名品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)，并占居一定市場(chǎng)份額，如伊利，三鹿等品牌，有些地方品牌在某個(gè)區(qū)域占有較高的市場(chǎng)份額，如：三鹿、黑牛、飛鶴、完達(dá)山、必是、荔波、雅芙、智力、伊利、大地等地方品牌，這些地方品牌在部分區(qū)域的銷(xiāo)量很大，甚至超過(guò)第一知名品牌。 飛鶴豆奶粉市場(chǎng)定價(jià)相對(duì)較高，532g飛鶴豆奶粉市場(chǎng)零售價(jià)在12.5元以上，促銷(xiāo)最低價(jià)為11元，目前市場(chǎng)銷(xiāo)量有所下降；據(jù)

3、了解，也有一些中小型企業(yè)，以豆奶粉產(chǎn)品為市場(chǎng)主打產(chǎn)品，通過(guò)低價(jià)滲透的策略搶占市場(chǎng)，如：多力豆奶粉720克袋裝市場(chǎng)零售價(jià)在12元左右，大地豆奶粉；“大地”牌豆奶粉725克“家庭號(hào)”超大經(jīng)濟(jì)裝零售價(jià)在10元左右，吸引了很多消費(fèi)者。這種超大規(guī)格包裝低價(jià)位的市場(chǎng)策略旨在擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高品牌認(rèn)知度，進(jìn)而推出相關(guān)系列產(chǎn)品或其他類(lèi)新產(chǎn)品，以鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，使企業(yè)獲得更大發(fā)展。目前這類(lèi)低價(jià)豆奶粉在部分三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)量較好，擠占了其他品牌豆奶粉的市場(chǎng)。為了滿足廣大消費(fèi)者送禮的需要，在2007年春節(jié)前期推出了780克包裝規(guī)格的維他型禮品盒裝豆奶粉，市場(chǎng)零售價(jià)為40.6元，禮盒包裝設(shè)計(jì)新穎大方，且價(jià)

4、位不高，很受消費(fèi)者青睞。 位居全國(guó)豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)第二大知名品牌的是雅士利，作為嬰兒奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)中的知名品牌，并請(qǐng)蔣雯麗作為形象代言，為雅士利帶來(lái)了很好的品牌效應(yīng)，在廣大消費(fèi)者心中樹(shù)立了高品質(zhì)、大品牌的企業(yè)形象，產(chǎn)品也非常值得廣大消費(fèi)者信賴(lài)，這為其進(jìn)入豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)墊定了較好的品牌基礎(chǔ)。通過(guò)在全國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模的廣告宣傳和終端促銷(xiāo)，豆奶粉市場(chǎng)占有率提升很 快，直接威脅維維第一品牌的市場(chǎng)地位； 我國(guó)豆奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，位居第一品牌的企業(yè)將能獲得較大的市場(chǎng)利潤(rùn)，分取最大的一塊蛋糕，位居第二品牌的企業(yè)只能夠生存，但發(fā)展空間較小，而位居第三和以后的品牌，都將有可能隨時(shí)被市場(chǎng)所淘汰。目前，其他各品

5、牌豆奶粉生產(chǎn)廠商都在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求出路，為在豆奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的邊緣尋求一線生機(jī)，各廠商紛紛采取各種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)策略，有廠商紛紛請(qǐng)名人作為形象代言，如倪萍、徐帆高明等中老年明星代言豆奶粉品牌，在中老年消費(fèi)群體中有一定的品牌認(rèn)知；有些廠商以各種權(quán)威認(rèn)證宣傳產(chǎn)品。 隨著低端豆奶粉類(lèi)沖調(diào)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，不斷有很多替代產(chǎn)品出現(xiàn)，如核桃粉、粥粉、麥片等同類(lèi)的沖調(diào)產(chǎn)品，同時(shí)有很強(qiáng)替代性的產(chǎn)品豆?jié){粉，如永和推出高蛋白豆?jié){粉，市場(chǎng)零售價(jià)為29.9元，其蛋白含量為22%，雖然市場(chǎng)價(jià)格偏高，但作為一種中高檔沖調(diào)類(lèi)營(yíng)養(yǎng)飲品，也有較大潛在的市場(chǎng)。根據(jù)漢鼎咨詢(xún)調(diào)研顯示，目前豆奶粉按功能劃分類(lèi)型主要有：高鈣、早餐、無(wú)

6、糖或低糖、高鋅、高鐵、多維、低脂等。因富含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)不同，又分為其他各種不同類(lèi)型，如：高鈣低糖型、高鈣加鋅型、多維加鐵鋅型等等；也可按照消費(fèi)人群劃分為：女士型、學(xué)生型、中老年型和大眾型；通常都是根據(jù)兩種劃分方式結(jié)合，如中老年高鈣型，中老年低糖型或女士多維型等。目前市場(chǎng)中，豆奶粉類(lèi)型主要有中老年型、無(wú)糖型、女士型、早餐型和高鈣低糖型。 豆奶粉小包裝主要集中為350克包裝規(guī)格，終端零售價(jià)在7元左右，維維豆奶粉350g裝在某些區(qū)域市場(chǎng)終端促銷(xiāo)特價(jià)為5.8元；永和豆?jié){粉350g終端零售價(jià)在13元以上，維維推出的350g裝加鈣豆?jié){粉和多維加鐵鋅豆?jié){粉終端零售價(jià)也為12.9元；豆?jié){粉作為中高檔豆類(lèi)沖調(diào)產(chǎn)品，

7、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更豐富，也比較容易被時(shí)尚型消費(fèi)者接受，并且將爭(zhēng)奪豆奶粉類(lèi)沖調(diào)產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。 大多數(shù)豆奶粉包裝規(guī)格都集中在500克至600克之間，600克的包裝規(guī)格較多，且終端零售價(jià)格集中在9元至12元之間， 各種不同類(lèi)型的豆奶粉根據(jù)營(yíng)養(yǎng)含量的不同有較大的價(jià)格差異，最低價(jià)0.014元/克，最高價(jià)為0.027元/克。維維豆奶粉種類(lèi)較多，終端零售價(jià)差異較大，基本覆蓋了豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)高中低檔各個(gè)層次，有0.0143元/克的超低價(jià)位，也有0.033元./克的高價(jià)位，終端零售價(jià)在0.0143元/克0.0264元/克的價(jià)格區(qū)間浮動(dòng)，新推出的330g包裝規(guī)格的豆?jié){粉終端零售價(jià)為0.0394元/克，滿足了中高檔消費(fèi)

8、人群補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、追求高品質(zhì)的消費(fèi)需求。雅士利豆奶粉終端零售價(jià)在0.0154元/克0.0254元/克之間，最低價(jià)位為0.0135元/克，最高價(jià)位為0.0255元/克，主要有520克和600克兩種包裝規(guī)格，520克雅士利豆奶粉市場(chǎng)售價(jià)主要集中在8元9元之間，也有7元特價(jià)的營(yíng)養(yǎng)早餐型豆奶粉，市場(chǎng)銷(xiāo)量較好。600克雅士利豆奶粉市場(chǎng)售價(jià)主要集中在10元12元之間，并且終端促銷(xiāo)活動(dòng)較多，市場(chǎng)占有率較高，銷(xiāo)量增長(zhǎng)較快。 完達(dá)山豆奶粉在北京市場(chǎng)覆蓋率較高，但銷(xiāo)量沒(méi)有太大提升。從調(diào)研的數(shù)據(jù)分析，完達(dá)山豆奶粉市場(chǎng)最低價(jià)位為0.017元/克，最高價(jià)位為0.0255元/克，主要有510克、560克和660g三種包裝規(guī)格

9、。510克和660克包裝規(guī)格的完達(dá)山豆奶粉市場(chǎng)終端零售價(jià)主要集中在12元13元之間，560克包裝規(guī)格富含胡蘿卜素的完達(dá)山豆奶粉市場(chǎng)售價(jià)在11元左右。同時(shí)完達(dá)山推出的700克包裝規(guī)格超大容量的經(jīng)濟(jì)裝豆奶粉市場(chǎng)售價(jià)在13元左右。 （三）我國(guó)豆奶行業(yè)發(fā)展前景豆奶含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，特別是含有豐富的蛋白質(zhì)以及較多的微量元素鎂，此外，還含有維生素bl、b2等，是一種較好的營(yíng)養(yǎng)食品。豆奶還被西方營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)作“健腦”食品，因?yàn)槎鼓讨兴拇蠖沽字梢约せ钅X細(xì)胞，提高記憶力與注意力。磷脂是人體細(xì)胞構(gòu)成的基本物質(zhì)之一，是組成大腦細(xì)胞和神經(jīng)細(xì) 胞必不可少的成分。生物體中磷脂的代謝與腦的機(jī)能狀態(tài)有關(guān)。人在服用大豆磷

10、脂后，經(jīng)過(guò)體內(nèi)水解而生成膽堿、甘油磷酸及脂肪酸，具有較強(qiáng)的生理活性和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因此，經(jīng)常服用大豆磷脂對(duì)改善神經(jīng)化學(xué)功能和大腦機(jī)能，起到了促進(jìn)作用。適當(dāng)補(bǔ)充磷脂可緩解腦細(xì)胞的退化與死亡，增強(qiáng)體質(zhì)。大豆磷脂能夠 抗老，還因?yàn)榱字哂斜Ｗo(hù)和恢復(fù)細(xì)胞的作用。豆制品含有豐富的不飽和脂肪酸，能分解體知名度高。有長(zhǎng)期以來(lái)的品牌沉淀，特別是對(duì)于中老年消費(fèi)者。市場(chǎng)綜合占有率穩(wěn)居第一?！熬S維豆奶，歡樂(lè)開(kāi)懷”的廣告語(yǔ)更是家喻戶曉，“維維”幾乎成了豆奶粉的代名詞。比牛奶、酸奶價(jià)格便宜。w: 產(chǎn)品價(jià)格高。同類(lèi)產(chǎn)品的零售價(jià)低于此產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈。消費(fèi)者的觀念不強(qiáng)。o: 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，豆奶業(yè)市場(chǎng)空間仍十分廣闊。雖然豆奶的綜

11、合營(yíng)養(yǎng)與牛奶有一定差異，但是豆奶比較適合某些特定消費(fèi)群體，比如對(duì)乳糖耐受性較差的中老年人，以及熱衷保健及美容食品的白領(lǐng)女性等。t: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，實(shí)力強(qiáng)勁。品牌老化，沒(méi)有新意。受牛奶、酸奶、豆?jié){的危脅。 二、品牌定位分析維維豆奶成為中國(guó)最暢銷(xiāo)商品之一，連續(xù)十多年名列市場(chǎng)占有率第一、銷(xiāo)量第一，被稱(chēng)為中國(guó)的“豆奶大王”。維維是中國(guó)豆奶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂單位，“維維”商標(biāo)被國(guó)家工商局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，維維豆奶 2005 年榮獲“中國(guó)名牌”稱(chēng)號(hào)。主要有突出的幾大特點(diǎn)：健康、優(yōu)質(zhì)、知名、方便。第一健康，豆奶中的脂肪主要是植物脂肪，不飽和脂肪酸含量較高，并含有人體所必需脂肪酸亞油酸，膽固醇含量

12、低，可以預(yù)防動(dòng)脈硬化。豆奶是經(jīng)過(guò) 超微粉碎工藝加工而成的，不除豆渣，大豆子葉被全部利用，膳食纖維的含量比同類(lèi)產(chǎn)品高，膳食纖維有潤(rùn)腸通便的作用，可以預(yù)防直腸癌。豆奶中含有多種礦物質(zhì)和維生素。豆奶中含有大豆低聚糖，可以提高人體免疫力，延緩衰老。豆奶粉中含有大豆異黃酮， 大豆異黃酮是植物雌激素，長(zhǎng)期食用可以預(yù)防乳腺癌、前列腺癌;可以預(yù)防骨質(zhì)疏松;可以減輕或避免引起 更年期綜合癥。豆奶粉中含有大豆卵磷脂，大豆卵磷脂可以抗衰老，健腦 。第二. 優(yōu)質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)全面，加工工藝優(yōu)良，口感出眾。第三. 知名，在同類(lèi)飲品中具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是老字號(hào)，老品牌。第四. 方便，可以空腹喝。 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）營(yíng)銷(xiāo)目的目的是重

13、塑維維豆奶的品牌形象，將維維的品牌與其消費(fèi)群體自身建立起品牌的回應(yīng)，充分讓消費(fèi)者體會(huì)到維維豆奶的優(yōu)秀品質(zhì)以拉動(dòng)銷(xiāo)量。 （二）營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)1短期目標(biāo)：維維豆奶的銷(xiāo)售額有明顯的增長(zhǎng)。2長(zhǎng)期目標(biāo)：重塑維維豆奶的品牌形象，樹(shù)立維維豆奶的營(yíng)養(yǎng)概念，繼續(xù)保持在豆奶粉行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 （三）營(yíng)銷(xiāo)方式與實(shí)施1銷(xiāo)售點(diǎn)營(yíng)造氣氛方式說(shuō)明：選擇繁華街區(qū)小區(qū)攤位、超市攤位等，給適當(dāng)數(shù)量的攤點(diǎn)提供印有品牌廣告與logo的遮陽(yáng)傘和冰柜等，每個(gè)攤點(diǎn)交押金x元，每個(gè)攤點(diǎn)在3個(gè)月即銷(xiāo)售額達(dá)到y(tǒng)元時(shí)投入與產(chǎn)出平衡，之后產(chǎn)品吸收形成利潤(rùn)。 五、市場(chǎng)行銷(xiāo)組合1、在市場(chǎng)推廣初期（48月），交易市場(chǎng)批發(fā)商實(shí)行銷(xiāo)售折扣，指定明確的折扣標(biāo)準(zhǔn)，建

14、議為：48月份累計(jì)銷(xiāo)售x,1萬(wàn)元返利y,148月份累計(jì)銷(xiāo)售x,2萬(wàn)元返利y,248月份累計(jì)銷(xiāo)售x,3萬(wàn)元返利y,3 肈蚅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆螈肆蕆螂螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆螈肆蕆螂螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螁罿莄薈

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16、蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆螞蝿芄葿薈螈莇蚄袆螈肆蕆螂螇腿螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薇蕿羆荿葿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄

17、莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈

18、膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃

19、蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀

20、芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄

21、肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈

22、莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂

23、膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇

24、蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈

25、芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊

26、蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)

27、莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薅蟻羈膁薅螄膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚃蚃膆膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁羀羈莃螀螀膃艿莇袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆蒃袈肂膂蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒁袃襖莂蒀羅