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文檔簡(jiǎn)介

1、熊樣功夫面營銷方案要點(diǎn)一、活動(dòng)背景1、人群細(xì)分:周邊固定的人群(職業(yè),數(shù)量,階層) ,店內(nèi)的??吞攸c(diǎn);2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:周邊類似熊樣兒的餐飲店情況(數(shù)量、特色) ,他們的目標(biāo) 顧客及其特點(diǎn),找出與本店重疊較多的對(duì)手,作為重點(diǎn)突破的對(duì)象。3、店內(nèi)分析:每天消費(fèi)人數(shù),人均消費(fèi)額,毛利率等,人效、坪效等,是 否達(dá)到理想狀態(tài),有沒有提高的空間等。二、活動(dòng)目的吸引客流,通過營銷活動(dòng)給予顧客一定的優(yōu)惠來吸引顧客進(jìn)店,提高門店在商圈的知 名度,擴(kuò)大影響力,增強(qiáng)顧客忠誠度,增強(qiáng)員工與客人的互動(dòng)性,提高客戶滿 意度,提升門店客流量和營業(yè)額。三、活動(dòng)時(shí)間春節(jié)之前。目的:滿足顧客需求,賣什么時(shí)尚輕餐,產(chǎn)品特色是功夫拉面

2、,價(jià)格 29-45 元,品牌?市場(chǎng)定位目標(biāo)群 體:年輕的消費(fèi)群體?線上活動(dòng): 微信/微博。店內(nèi)員工所有員工依次排序在微信公眾平臺(tái)上發(fā)表 文章,保證每天至少一篇文章,由店長進(jìn)行監(jiān)督。一個(gè)門店若想運(yùn)營,需要大量的費(fèi)用(房租、物料、水電費(fèi)、員工薪資、 機(jī)器設(shè)備等)投入,通過ERP數(shù)據(jù)分析與計(jì)算得出:熊樣門店的( 2016年11月)盈虧平衡點(diǎn) =費(fèi)用/實(shí)際毛利率【(實(shí)收-實(shí)際 成本) /實(shí)收】 =28.7 萬(大約值)注:費(fèi)用:低值易耗品 +水電費(fèi) 8459.29 ;租賃費(fèi) 100000;員工工資 44000;稅點(diǎn) 12097*0.3 ;員工宿舍租賃費(fèi) 10000;寬帶費(fèi) 400;實(shí)收: 69397.

3、91;實(shí)際成本 :原材料購入-盤存,約 30000實(shí)際毛利率約 56.8%11 月份的營業(yè)實(shí)收 69397.91,人數(shù) 1943,得出訂單數(shù) 1196,每單平均1.6 人;單據(jù)實(shí)收 58.02 ,推出每天約 36 單, 58 人。按午餐,下午茶,晚飯,晚茶計(jì)算,平均每餐 10單 15人。而店內(nèi)有 60個(gè)座位, 13個(gè)員工,每天服務(wù)58個(gè)顧客。人效太低:69397元十13人=5538元/人。推算:門店每餐的服務(wù)能力在 50人到 60人之間,每天服務(wù)人數(shù)在 200人 到 220人。每單的人數(shù)從 1.6 人提高到 2.5 人。每天約 80單,客單價(jià)從 35.71 元提高到 50元,才能達(dá)到每天營業(yè)收

4、入 1 0000元。算出來平衡點(diǎn),感覺真的無能為力,若是沒有加盟商,店內(nèi)也許早就裁人 了,最多留下來 5個(gè)人(前廳 2個(gè),后廚 2個(gè)。一個(gè)店長)。重點(diǎn)在提高用餐 的人數(shù),客單價(jià),單數(shù)? :從菜品看,幾乎人均一碗功夫面,一份小菜,而樓面、飲品的比例很少, 做活動(dòng)要把欠缺的地方能有提高,提高單數(shù),提高營業(yè)額,進(jìn)而提高毛利。飲品的均價(jià)在 1 0元,反映出來店內(nèi)飲品沒有特色,飲品賣的少,跟主食也 有一定的關(guān)系。以面為主的店,和以飯為主的店,其飲品的銷量應(yīng)該會(huì)有很大 差異。增加流量。 60 個(gè)座位,要是每天每餐都爆滿,一天就可以接待 200人以上, 平均每單 2。 5 人,也就是 60 到 90 單增加

5、客單價(jià)。從現(xiàn)在的 35 元提高到 125元。平均每個(gè)人銷售 50元,就達(dá) 到 8000 元了3 加強(qiáng)外賣平臺(tái)的運(yùn)營,提高下單率 怎么才能增加客流,和提高員工的工作積極性? 首選統(tǒng)一目標(biāo)。統(tǒng)一每個(gè)人的思想是很難的,但工作的目標(biāo)是可以達(dá)到一 致的。月目標(biāo),周目標(biāo),日目標(biāo)(周末,非周末區(qū)分)要強(qiáng)調(diào)人效 店長,作為一個(gè)門店的主要負(fù)責(zé)人,著重管理門店的業(yè)績、顧客滿意度、 門店員工和店面營銷。一個(gè)門店運(yùn)營的好與壞,主要看這個(gè)店是否能夠賺足夠的錢(利潤) 。決 定門店利潤的是營業(yè)收入、毛利率和費(fèi)用。提高營業(yè)收入,需要足夠的客流量和客單價(jià),那么,如何提高客流量呢? !就需要指定店面的營銷活動(dòng),通過調(diào)研店面周圍

6、的商圈,發(fā)現(xiàn)熊樣功夫面周 邊商圈傾向辦公型,其消費(fèi)習(xí)性為便利性、在外就餐人口多、消費(fèi)水平較高。另外也有混合型商圈,消費(fèi)習(xí)性多元化。根據(jù)周邊顧客的需求,制定營銷活動(dòng)。 具體如下:四、活動(dòng)內(nèi)容1. 組合套餐(普通套餐、兒童套餐、情侶套餐) :例如面 +小菜+飲品,價(jià) 格=(面價(jià)格+小菜價(jià)格) *0.78+飲品價(jià)格*0.88 。2. 滿減(周末):滿 99元減 19元,相當(dāng)于打 8折。3. 儲(chǔ)值:充值 99 元即成會(huì)員,店內(nèi)臺(tái)卡插頁(原價(jià)與會(huì)員價(jià)分別明碼標(biāo)價(jià)) 平時(shí)在店內(nèi)消費(fèi)可享用正價(jià)菜品 8.8 折優(yōu)惠,充值 199元送 50 元,充值 299元 送 80 元。4. 買贈(zèng)/ 滿送:例如買熊頭抱枕贈(zèng)

7、送一杯飲品或小禮品(給顧客的意外驚喜) ;消費(fèi)滿 100元送 10元代金券,消費(fèi)滿 200元送 20元代金券注:滿減、買贈(zèng) / 滿送活動(dòng)只有正價(jià)消費(fèi)部分才可享受(會(huì)員卡、代金券、 打折菜品、贈(zèng)送或其他優(yōu)惠活動(dòng)不參與折扣)5. 換購:消費(fèi)滿 169元,可以加 1元超值樂享某一款菜品。 (給顧客的意 外驚喜)。6. 抽獎(jiǎng):消費(fèi)滿 99 元,可參與抽獎(jiǎng),一等獎(jiǎng)獲得金卡享受 69 優(yōu)惠,二等 獎(jiǎng)獲得會(huì)員卡享受 85 折優(yōu)惠,三等獎(jiǎng)獲得折扣卡享受 9 折優(yōu)惠(給顧客的意外 驚喜)。8. 會(huì)員日:a.辦理會(huì)員卡,b.上月消費(fèi)4次以上的會(huì)員,本月1-5號(hào)可以 免費(fèi)領(lǐng)取一包抽紙;上月消費(fèi) 8次以上的會(huì)員,本月

8、每周一可以免費(fèi)領(lǐng)取一包 抽紙,不設(shè)消費(fèi)門檻,每月一清零。 (拴住顧客的心),針對(duì)老顧客。9. 免單日:你消費(fèi)我免單!每月 1 日為消費(fèi)免單日,消費(fèi)滿 1 99元(正價(jià) 不打折),贈(zèng)送相等金額的電子券(電子儲(chǔ)值卡) 。1 0 .限時(shí)特惠:限定某一時(shí)間段,低至 1 元, 1-10 元嗨翻天!特價(jià)面 /菜 10 元,滿 99 元+1 元得到特定小菜。11. 每日特價(jià):周一至周五,設(shè)置一款特價(jià)拉面、菜品或飲品,穩(wěn)定店面客1 1 .新品體驗(yàn):體驗(yàn)新品送等值的特色品(任選)12. 聯(lián)盟合作(同業(yè) / 異業(yè)):與店面附近的影城(世貿(mào)工三艾米影城) 、商戶 (電子煙、理發(fā)店、服裝店) 、酒店等本著互惠互利的原

9、則進(jìn)行合作,雙方可 在收銀過程中發(fā)放對(duì)方的優(yōu)惠券,共享會(huì)員資源。注:店內(nèi)周邊產(chǎn)品不參與任何營銷活動(dòng)。執(zhí)行要點(diǎn)第一步,通過培訓(xùn)讓員工認(rèn)識(shí)活動(dòng)的核心菜品、提成產(chǎn)品(提高人均收入) 和推銷話術(shù),進(jìn)而認(rèn)同、認(rèn)可店內(nèi)菜品,形成自發(fā)向進(jìn)店顧客推薦的習(xí)慣。第二步,讓顧客認(rèn)識(shí)熊樣功夫面(通過廣告、店員推銷、KT板等宣傳),進(jìn)而認(rèn)同、認(rèn)可熊樣功夫面,形成自發(fā)消費(fèi)習(xí)慣。店面運(yùn)營及分工店長負(fù)責(zé)人員招聘,門店管理組人員的分工和追蹤,負(fù)責(zé)與供應(yīng)商對(duì)接 (逢 7 調(diào)價(jià),逢 8 報(bào)價(jià),逢 9 定價(jià),逢 10 改價(jià));通過考慮天氣、節(jié)假日及營 銷活動(dòng)等因素,預(yù)估營業(yè)狀況,制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)(營收、毛利率、顧客滿意度、 費(fèi)用)并按照

10、工作日和節(jié)假日分解目標(biāo);制定會(huì)員卡提成、菜品提出、點(diǎn)單業(yè) 績提成方案;負(fù)責(zé)召開例會(huì)、部門溝通會(huì)、 ERP分析會(huì)和員工大會(huì)。提高員工 滿意度。設(shè)計(jì)師根據(jù)門店需求,活動(dòng)信息等要求,確定海報(bào)、DM單內(nèi)容及排版樣式店助負(fù)責(zé)設(shè)備維修,消防安全,和物品管理。根據(jù)人流、活動(dòng)、淡旺季、 當(dāng)天工作量負(fù)責(zé)排班,負(fù)責(zé)考勤,培訓(xùn)店內(nèi)的相關(guān)制度。值班經(jīng)理 協(xié)助店助負(fù)責(zé)排崗,負(fù)責(zé)召開班前會(huì)和班后會(huì),負(fù)責(zé)店面活動(dòng)的 執(zhí)行,例如在活動(dòng)開始前一周張貼海報(bào),安排人員發(fā)放 DM單。負(fù)責(zé)店內(nèi)收銀、 財(cái)務(wù)的管理(備用金、卡、券、發(fā)票、保險(xiǎn)柜、單據(jù)) 。研發(fā)專員 定期推出一些時(shí)令、流行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的菜品。增強(qiáng)顧客的關(guān)注度 與依賴性。后廚主

11、管 協(xié)助店長負(fù)責(zé)采購,保證出品,后廚物料定位,員工溝通。確定 用料,負(fù)責(zé)安全備貨,負(fù)責(zé)收貨(質(zhì)量和數(shù)量) 、庫存盤點(diǎn)與調(diào)撥,控制成本, 負(fù)責(zé)成本卡培訓(xùn),重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤,處理后廚的應(yīng)急事件。廚工按規(guī)格提前過稱投料,嚴(yán)格按照 sop 標(biāo)準(zhǔn)制作菜品,各個(gè)崗位的廚工 在餐中高度配合,使用合適的器皿,把握菜品(湯面 72C)的溫度和標(biāo)準(zhǔn),及 時(shí)出餐。(出品)服務(wù)員需要面帶微笑,真誠、貼心服務(wù)于顧客,熟練掌握菜品知識(shí)、店內(nèi) 營銷活動(dòng)和ERP點(diǎn)餐系統(tǒng),操作標(biāo)準(zhǔn),注重觀察,反應(yīng)迅速,積極主動(dòng),在顧 客提出需求前立即行動(dòng),給顧客意外驚喜。 (服務(wù))店內(nèi)所有員工的儀容儀表、著裝需要符合店面要求。店員語言親切、面帶

12、微笑,談吐得當(dāng)。店內(nèi)的每一個(gè)角落,都要能讓顧客感覺到賞心悅目,例如餐 廳的綠植,定期更換,枯葉、黃葉及時(shí)清潔。餐廳店外整潔,招牌顏色鮮艷, 店內(nèi)地面清潔無水跡,物品物料擺放整潔、有序。 (環(huán)境)(三)推廣方式1. 廣告宣傳突出門店核心菜品,店內(nèi)KT版、海報(bào)、DM單,微信朋友圈、公眾號(hào)等的 宣傳,形成集聚效應(yīng),吸引顧客的注意力,讓顧客對(duì)熊樣功夫面有了更近一層 的認(rèn)識(shí)和了解。(吸)發(fā)放DM單,選擇掃樓發(fā)放,商戶發(fā)放,路口、地鐵口等客流密集處發(fā)放。 確定發(fā)放時(shí)間和數(shù)量(周末和工作日分別發(fā)放的具體時(shí)間和數(shù)量) ,統(tǒng)計(jì)回收 數(shù)量,分析并鎖定目標(biāo)顧客集中區(qū)域 .2.人員推銷 進(jìn)店顧客不滿意的主要原因,不是

13、菜品口味的問題,而是菜品的合理搭配, 其主要責(zé)任在與顧客接觸較多的服務(wù)員上,門店管理組負(fù)責(zé)做好菜品制作的培 訓(xùn),幫助店員做好活動(dòng)宣傳、海報(bào)制作和推銷話術(shù)凝練的準(zhǔn)備工作。店員尤其 是服務(wù)員的推銷、推薦,介紹菜品賣點(diǎn),宣傳營養(yǎng)健康等等。通過“推”讓顧 客了解店內(nèi)菜品特色。 (推)例如服務(wù)員將店內(nèi)的特色菜品(骨湯拉面,強(qiáng)調(diào)經(jīng)過 8小時(shí)熬制,所有菜 品沒有味精和雞精)和最好的東西(會(huì)員卡、儲(chǔ)值等優(yōu)惠活動(dòng))推薦給客人。 通過與顧客之間的溝通與交流,我們可以與顧客建立非常穩(wěn)固、友好的客我關(guān) 系,實(shí)際上,這是為吸引回頭客奠定基礎(chǔ)。在與顧客的溝通與交流時(shí),我們可 以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)、挖掘、了解顧客的需求,進(jìn)而調(diào)整我

14、們的產(chǎn)品和服務(wù),提高顧 客滿意度。3.征集代言人在一定時(shí)間內(nèi),通過征集熊樣功夫面的代言人,讓一部分優(yōu)質(zhì)顧客進(jìn)行菜 品試吃體驗(yàn),之后留住好口碑做好宣傳。(拉)4. 固定活動(dòng)留住顧客靠回頭。營銷活動(dòng)的內(nèi)容盡量保持一個(gè)穩(wěn)定性,不隨意調(diào)動(dòng),讓 顧客養(yǎng)成習(xí)慣,例如很多顧客都知道店內(nèi)的會(huì)員日活動(dòng)等,有利于留住顧客。(拴)外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)分析:從2016.11.19-2016.12.18 餓了么的外賣數(shù)據(jù)得出,新顧客占57%老顧客占43%比前30日相比都在下降,且老顧客下降更為嚴(yán)重,復(fù)購率也在呈下降趨勢(shì)。餓了么平臺(tái)上的新老顧客的商圈對(duì)比,下單顧客數(shù)落后50%勺商戶,復(fù)購率落后55%勺商戶。通過分析發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)狀:

15、商品圖片完整度達(dá)到 100%,非常優(yōu)秀。外賣商品共 58 個(gè),顧客選擇,餐量、味道一般;外賣平臺(tái)訂單量極少,客 單金額低,一半都在 39 元以內(nèi),下單顧客數(shù)和復(fù)購率都低于 50%的商戶;接單 用時(shí)太長,平均接單超過商圈 81%的用戶,催單率極高,評(píng)論信息的回復(fù)不及 時(shí),平均催單率 6%,超過商圈 99%的商戶;差評(píng)率極高,超過商圈 81%的商戶, 針對(duì)顧客的評(píng)論沒有任何回復(fù),售后口碑較差,顧客流失呈上升趨勢(shì)。外賣平 臺(tái)營銷投入過低;改進(jìn)思路:店內(nèi)后廚主管負(fù)責(zé)安全備貨,營業(yè)當(dāng)天不出現(xiàn)沽清菜品,嚴(yán)格 把控出餐標(biāo)準(zhǔn),店內(nèi)周邊商品如水杯、手機(jī)殼等放到外賣平臺(tái)進(jìn)行售賣;店內(nèi) 員工在空閑時(shí)間操作外賣刷單,刷好評(píng),提高訂單量,做好外賣推廣。把對(duì)外 賣平臺(tái)的管理納入收銀員的工作范圍,當(dāng)天

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