熊樣功夫面策劃

1、熊樣功夫面營銷方案要點(diǎn)一、活動(dòng)背景1、人群細(xì)分：周邊固定的人群（職業(yè)，數(shù)量，階層） ，店內(nèi)的?？吞攸c(diǎn)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：周邊類似熊樣兒的餐飲店情況（數(shù)量、特色） ，他們的目標(biāo) 顧客及其特點(diǎn)，找出與本店重疊較多的對(duì)手，作為重點(diǎn)突破的對(duì)象。3、店內(nèi)分析：每天消費(fèi)人數(shù)，人均消費(fèi)額，毛利率等，人效、坪效等，是 否達(dá)到理想狀態(tài)，有沒有提高的空間等。二、活動(dòng)目的吸引客流，通過營銷活動(dòng)給予顧客一定的優(yōu)惠來吸引顧客進(jìn)店，提高門店在商圈的知 名度，擴(kuò)大影響力，增強(qiáng)顧客忠誠度，增強(qiáng)員工與客人的互動(dòng)性，提高客戶滿 意度，提升門店客流量和營業(yè)額。三、活動(dòng)時(shí)間春節(jié)之前。目的：滿足顧客需求，賣什么時(shí)尚輕餐，產(chǎn)品特色是功夫拉面

2、，價(jià)格 29-45 元，品牌？市場(chǎng)定位目標(biāo)群 體：年輕的消費(fèi)群體？線上活動(dòng)： 微信/微博。店內(nèi)員工所有員工依次排序在微信公眾平臺(tái)上發(fā)表 文章，保證每天至少一篇文章，由店長(zhǎng)進(jìn)行監(jiān)督。一個(gè)門店若想運(yùn)營，需要大量的費(fèi)用（房租、物料、水電費(fèi)、員工薪資、 機(jī)器設(shè)備等）投入，通過ERP數(shù)據(jù)分析與計(jì)算得出：熊樣門店的（ 2016年11月）盈虧平衡點(diǎn) =費(fèi)用/實(shí)際毛利率【（實(shí)收-實(shí)際 成本） /實(shí)收】 =28.7 萬（大約值）注：費(fèi)用：低值易耗品 +水電費(fèi) 8459.29 ；租賃費(fèi) 100000；員工工資 44000；稅點(diǎn) 12097*0.3 ；員工宿舍租賃費(fèi) 10000；寬帶費(fèi) 400；實(shí)收: 69397.

3、91；實(shí)際成本 :原材料購入-盤存，約 30000實(shí)際毛利率約 56.8%11 月份的營業(yè)實(shí)收 69397.91，人數(shù) 1943，得出訂單數(shù) 1196，每單平均1.6 人；單據(jù)實(shí)收 58.02 ，推出每天約 36 單， 58 人。按午餐，下午茶，晚飯，晚茶計(jì)算，平均每餐 10單 15人。而店內(nèi)有 60個(gè)座位， 13個(gè)員工，每天服務(wù)58個(gè)顧客。人效太低：69397元十13人=5538元/人。推算：門店每餐的服務(wù)能力在 50人到 60人之間，每天服務(wù)人數(shù)在 200人 到 220人。每單的人數(shù)從 1.6 人提高到 2.5 人。每天約 80單，客單價(jià)從 35.71 元提高到 50元，才能達(dá)到每天營業(yè)收

4、入 1 0000元。算出來平衡點(diǎn)，感覺真的無能為力，若是沒有加盟商，店內(nèi)也許早就裁人 了，最多留下來 5個(gè)人（前廳 2個(gè)，后廚 2個(gè)。一個(gè)店長(zhǎng)）。重點(diǎn)在提高用餐 的人數(shù)，客單價(jià)，單數(shù)？ :從菜品看，幾乎人均一碗功夫面，一份小菜，而樓面、飲品的比例很少， 做活動(dòng)要把欠缺的地方能有提高，提高單數(shù)，提高營業(yè)額，進(jìn)而提高毛利。飲品的均價(jià)在 1 0元，反映出來店內(nèi)飲品沒有特色，飲品賣的少，跟主食也 有一定的關(guān)系。以面為主的店，和以飯為主的店，其飲品的銷量應(yīng)該會(huì)有很大 差異。增加流量。 60 個(gè)座位，要是每天每餐都爆滿，一天就可以接待 200人以上， 平均每單 2。 5 人，也就是 60 到 90 單增加

5、客單價(jià)。從現(xiàn)在的 35 元提高到 125元。平均每個(gè)人銷售 50元，就達(dá) 到 8000 元了3 加強(qiáng)外賣平臺(tái)的運(yùn)營，提高下單率 怎么才能增加客流，和提高員工的工作積極性？ 首選統(tǒng)一目標(biāo)。統(tǒng)一每個(gè)人的思想是很難的，但工作的目標(biāo)是可以達(dá)到一 致的。月目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)（周末，非周末區(qū)分）要強(qiáng)調(diào)人效 店長(zhǎng)，作為一個(gè)門店的主要負(fù)責(zé)人，著重管理門店的業(yè)績(jī)、顧客滿意度、 門店員工和店面營銷。一個(gè)門店運(yùn)營的好與壞，主要看這個(gè)店是否能夠賺足夠的錢（利潤） 。決 定門店利潤的是營業(yè)收入、毛利率和費(fèi)用。提高營業(yè)收入，需要足夠的客流量和客單價(jià)，那么，如何提高客流量呢？ ！就需要指定店面的營銷活動(dòng)，通過調(diào)研店面周圍

6、的商圈，發(fā)現(xiàn)熊樣功夫面周 邊商圈傾向辦公型，其消費(fèi)習(xí)性為便利性、在外就餐人口多、消費(fèi)水平較高。另外也有混合型商圈，消費(fèi)習(xí)性多元化。根據(jù)周邊顧客的需求，制定營銷活動(dòng)。 具體如下：四、活動(dòng)內(nèi)容1. 組合套餐（普通套餐、兒童套餐、情侶套餐） ：例如面 +小菜+飲品，價(jià) 格=（面價(jià)格+小菜價(jià)格） *0.78+飲品價(jià)格*0.88 。2. 滿減（周末）：滿 99元減 19元，相當(dāng)于打 8折。3. 儲(chǔ)值：充值 99 元即成會(huì)員，店內(nèi)臺(tái)卡插頁（原價(jià)與會(huì)員價(jià)分別明碼標(biāo)價(jià)） 平時(shí)在店內(nèi)消費(fèi)可享用正價(jià)菜品 8.8 折優(yōu)惠，充值 199元送 50 元，充值 299元 送 80 元。4. 買贈(zèng)/ 滿送：例如買熊頭抱枕贈(zèng)

7、送一杯飲品或小禮品（給顧客的意外驚喜） ；消費(fèi)滿 100元送 10元代金券，消費(fèi)滿 200元送 20元代金券注：滿減、買贈(zèng) / 滿送活動(dòng)只有正價(jià)消費(fèi)部分才可享受（會(huì)員卡、代金券、 打折菜品、贈(zèng)送或其他優(yōu)惠活動(dòng)不參與折扣）5. 換購：消費(fèi)滿 169元，可以加 1元超值樂享某一款菜品。 （給顧客的意 外驚喜）。6. 抽獎(jiǎng)：消費(fèi)滿 99 元，可參與抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)獲得金卡享受 69 優(yōu)惠，二等 獎(jiǎng)獲得會(huì)員卡享受 85 折優(yōu)惠，三等獎(jiǎng)獲得折扣卡享受 9 折優(yōu)惠（給顧客的意外 驚喜）。8. 會(huì)員日：a.辦理會(huì)員卡，b.上月消費(fèi)4次以上的會(huì)員，本月1-5號(hào)可以 免費(fèi)領(lǐng)取一包抽紙；上月消費(fèi) 8次以上的會(huì)員，本月

8、每周一可以免費(fèi)領(lǐng)取一包 抽紙，不設(shè)消費(fèi)門檻，每月一清零。 （拴住顧客的心），針對(duì)老顧客。9. 免單日：你消費(fèi)我免單！每月 1 日為消費(fèi)免單日，消費(fèi)滿 1 99元（正價(jià) 不打折），贈(zèng)送相等金額的電子券（電子儲(chǔ)值卡） 。1 0 .限時(shí)特惠：限定某一時(shí)間段，低至 1 元， 1-10 元嗨翻天！特價(jià)面 /菜 10 元，滿 99 元+1 元得到特定小菜。11. 每日特價(jià)：周一至周五，設(shè)置一款特價(jià)拉面、菜品或飲品，穩(wěn)定店面客1 1 .新品體驗(yàn)：體驗(yàn)新品送等值的特色品（任選）12. 聯(lián)盟合作（同業(yè) / 異業(yè)）：與店面附近的影城（世貿(mào)工三艾米影城） 、商戶 （電子煙、理發(fā)店、服裝店） 、酒店等本著互惠互利的原

9、則進(jìn)行合作，雙方可 在收銀過程中發(fā)放對(duì)方的優(yōu)惠券，共享會(huì)員資源。注：店內(nèi)周邊產(chǎn)品不參與任何營銷活動(dòng)。執(zhí)行要點(diǎn)第一步，通過培訓(xùn)讓員工認(rèn)識(shí)活動(dòng)的核心菜品、提成產(chǎn)品（提高人均收入） 和推銷話術(shù)，進(jìn)而認(rèn)同、認(rèn)可店內(nèi)菜品，形成自發(fā)向進(jìn)店顧客推薦的習(xí)慣。第二步，讓顧客認(rèn)識(shí)熊樣功夫面（通過廣告、店員推銷、KT板等宣傳），進(jìn)而認(rèn)同、認(rèn)可熊樣功夫面，形成自發(fā)消費(fèi)習(xí)慣。店面運(yùn)營及分工店長(zhǎng)負(fù)責(zé)人員招聘，門店管理組人員的分工和追蹤，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商對(duì)接 （逢 7 調(diào)價(jià)，逢 8 報(bào)價(jià)，逢 9 定價(jià)，逢 10 改價(jià)）；通過考慮天氣、節(jié)假日及營 銷活動(dòng)等因素，預(yù)估營業(yè)狀況，制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（營收、毛利率、顧客滿意度、 費(fèi)用）并按照

10、工作日和節(jié)假日分解目標(biāo)；制定會(huì)員卡提成、菜品提出、點(diǎn)單業(yè) 績(jī)提成方案；負(fù)責(zé)召開例會(huì)、部門溝通會(huì)、 ERP分析會(huì)和員工大會(huì)。提高員工 滿意度。設(shè)計(jì)師根據(jù)門店需求，活動(dòng)信息等要求，確定海報(bào)、DM單內(nèi)容及排版樣式店助負(fù)責(zé)設(shè)備維修，消防安全，和物品管理。根據(jù)人流、活動(dòng)、淡旺季、 當(dāng)天工作量負(fù)責(zé)排班，負(fù)責(zé)考勤，培訓(xùn)店內(nèi)的相關(guān)制度。值班經(jīng)理 協(xié)助店助負(fù)責(zé)排崗，負(fù)責(zé)召開班前會(huì)和班后會(huì)，負(fù)責(zé)店面活動(dòng)的 執(zhí)行，例如在活動(dòng)開始前一周張貼海報(bào)，安排人員發(fā)放 DM單。負(fù)責(zé)店內(nèi)收銀、 財(cái)務(wù)的管理（備用金、卡、券、發(fā)票、保險(xiǎn)柜、單據(jù)） 。研發(fā)專員 定期推出一些時(shí)令、流行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的菜品。增強(qiáng)顧客的關(guān)注度 與依賴性。后廚主

11、管 協(xié)助店長(zhǎng)負(fù)責(zé)采購，保證出品，后廚物料定位，員工溝通。確定 用料，負(fù)責(zé)安全備貨，負(fù)責(zé)收貨（質(zhì)量和數(shù)量） 、庫存盤點(diǎn)與調(diào)撥，控制成本， 負(fù)責(zé)成本卡培訓(xùn)，重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤，處理后廚的應(yīng)急事件。廚工按規(guī)格提前過稱投料，嚴(yán)格按照 sop 標(biāo)準(zhǔn)制作菜品，各個(gè)崗位的廚工 在餐中高度配合，使用合適的器皿，把握菜品（湯面 72C）的溫度和標(biāo)準(zhǔn)，及 時(shí)出餐。（出品）服務(wù)員需要面帶微笑，真誠、貼心服務(wù)于顧客，熟練掌握菜品知識(shí)、店內(nèi) 營銷活動(dòng)和ERP點(diǎn)餐系統(tǒng)，操作標(biāo)準(zhǔn)，注重觀察，反應(yīng)迅速，積極主動(dòng)，在顧 客提出需求前立即行動(dòng)，給顧客意外驚喜。 （服務(wù)）店內(nèi)所有員工的儀容儀表、著裝需要符合店面要求。店員語言親切、面帶

12、微笑，談吐得當(dāng)。店內(nèi)的每一個(gè)角落，都要能讓顧客感覺到賞心悅目，例如餐 廳的綠植，定期更換，枯葉、黃葉及時(shí)清潔。餐廳店外整潔，招牌顏色鮮艷， 店內(nèi)地面清潔無水跡，物品物料擺放整潔、有序。 （環(huán)境）（三）推廣方式1. 廣告宣傳突出門店核心菜品，店內(nèi)KT版、海報(bào)、DM單，微信朋友圈、公眾號(hào)等的 宣傳，形成集聚效應(yīng)，吸引顧客的注意力，讓顧客對(duì)熊樣功夫面有了更近一層 的認(rèn)識(shí)和了解。（吸）發(fā)放DM單，選擇掃樓發(fā)放，商戶發(fā)放，路口、地鐵口等客流密集處發(fā)放。 確定發(fā)放時(shí)間和數(shù)量（周末和工作日分別發(fā)放的具體時(shí)間和數(shù)量） ，統(tǒng)計(jì)回收 數(shù)量，分析并鎖定目標(biāo)顧客集中區(qū)域 .2.人員推銷 進(jìn)店顧客不滿意的主要原因，不是

13、菜品口味的問題，而是菜品的合理搭配， 其主要責(zé)任在與顧客接觸較多的服務(wù)員上，門店管理組負(fù)責(zé)做好菜品制作的培 訓(xùn)，幫助店員做好活動(dòng)宣傳、海報(bào)制作和推銷話術(shù)凝練的準(zhǔn)備工作。店員尤其 是服務(wù)員的推銷、推薦，介紹菜品賣點(diǎn)，宣傳營養(yǎng)健康等等。通過“推”讓顧 客了解店內(nèi)菜品特色。 （推）例如服務(wù)員將店內(nèi)的特色菜品（骨湯拉面，強(qiáng)調(diào)經(jīng)過 8小時(shí)熬制，所有菜 品沒有味精和雞精）和最好的東西（會(huì)員卡、儲(chǔ)值等優(yōu)惠活動(dòng)）推薦給客人。 通過與顧客之間的溝通與交流，我們可以與顧客建立非常穩(wěn)固、友好的客我關(guān) 系，實(shí)際上，這是為吸引回頭客奠定基礎(chǔ)。在與顧客的溝通與交流時(shí)，我們可 以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)、挖掘、了解顧客的需求，進(jìn)而調(diào)整我

14、們的產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧 客滿意度。3.征集代言人在一定時(shí)間內(nèi)，通過征集熊樣功夫面的代言人，讓一部分優(yōu)質(zhì)顧客進(jìn)行菜 品試吃體驗(yàn)，之后留住好口碑做好宣傳。（拉）4. 固定活動(dòng)留住顧客靠回頭。營銷活動(dòng)的內(nèi)容盡量保持一個(gè)穩(wěn)定性，不隨意調(diào)動(dòng)，讓 顧客養(yǎng)成習(xí)慣，例如很多顧客都知道店內(nèi)的會(huì)員日活動(dòng)等，有利于留住顧客。（拴）外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)分析：從2016.11.19-2016.12.18 餓了么的外賣數(shù)據(jù)得出，新顧客占57%老顧客占43%比前30日相比都在下降，且老顧客下降更為嚴(yán)重，復(fù)購率也在呈下降趨勢(shì)。餓了么平臺(tái)上的新老顧客的商圈對(duì)比，下單顧客數(shù)落后50%勺商戶，復(fù)購率落后55%勺商戶。通過分析發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)狀:

15、商品圖片完整度達(dá)到 100%，非常優(yōu)秀。外賣商品共 58 個(gè)，顧客選擇，餐量、味道一般；外賣平臺(tái)訂單量極少，客 單金額低，一半都在 39 元以內(nèi)，下單顧客數(shù)和復(fù)購率都低于 50%的商戶；接單 用時(shí)太長(zhǎng)，平均接單超過商圈 81%的用戶，催單率極高，評(píng)論信息的回復(fù)不及 時(shí)，平均催單率 6%，超過商圈 99%的商戶；差評(píng)率極高，超過商圈 81%的商戶， 針對(duì)顧客的評(píng)論沒有任何回復(fù)，售后口碑較差，顧客流失呈上升趨勢(shì)。外賣平 臺(tái)營銷投入過低；改進(jìn)思路：店內(nèi)后廚主管負(fù)責(zé)安全備貨，營業(yè)當(dāng)天不出現(xiàn)沽清菜品，嚴(yán)格 把控出餐標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)周邊商品如水杯、手機(jī)殼等放到外賣平臺(tái)進(jìn)行售賣；店內(nèi) 員工在空閑時(shí)間操作外賣刷單，刷好評(píng)，提高訂單量，做好外賣推廣。把對(duì)外 賣平臺(tái)的管理納入收銀員的工作范圍，當(dāng)天