現(xiàn)行醫(yī)藥市場下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)SWOT分析

1、隨著國家對醫(yī)改的不斷深入，陸續(xù)政策的推出，醫(yī)藥企業(yè)正 面臨著各種挑戰(zhàn)和危機(jī)。2009年，國家頒布國家基本藥物目錄， 各省推出適合本省的基本藥物增補(bǔ)實(shí)目錄；同時實(shí)行基本藥 物以省為單位的招標(biāo)；允許生產(chǎn)企業(yè)直接配送， 減少中間流通環(huán) 節(jié),降低藥品價格，藥品集中采購由批發(fā)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè) 直接投標(biāo)；發(fā)改委屢次對藥價進(jìn)行調(diào)整等，這些政策的出臺在規(guī)范藥品市場的同時，又對我國醫(yī)藥企業(yè)的提出更高的要求，不僅 面臨利潤降低（普遍降至 0.8%以下）的壓力，還有眾多國際醫(yī) 藥企業(yè)的進(jìn)入的產(chǎn)生更大的競爭，因此如何在危機(jī)中尋找企業(yè)發(fā) 展中存在的問題與不足，這對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在未來發(fā)展制定營 銷策略是至關(guān)重要的。

2、一、國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析中國藥品市場呈現(xiàn)出高速擴(kuò)容、競爭激烈、行業(yè)集中度低、 受政策影響大等特點(diǎn)。外資企業(yè)在中國藥品市場上扮演著重要角 色，尤其是在高端的三級醫(yī)院藥品市場中占據(jù)較大的市場份額。2005年2010年，中國藥品市場的復(fù)合增長率超過20%。2012年零售終端藥品銷售規(guī)模為 1726億元，可以計算得出2012 年中國藥品市場的總規(guī)模為 9261億元。2013年2020年中國藥 品市場平均增長率將達(dá) 12%，到2020年，中國藥品市場規(guī)模將 達(dá)到2.3萬億元。人口老齡化、社保水平提高以及居民收入提升 是藥品市場擴(kuò)容的根本動力。二、三級醫(yī)院是中國藥品市場最重要的組成部分。目前，我 國二、三

3、級醫(yī)院藥品市場成長特征顯著：2006年2011年，醫(yī)院藥品市場呈高速增長，三級醫(yī)院藥品規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)到22.29%,二級醫(yī)院藥品規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)到20.53%;增長速度逐年下滑，2007年二、三級醫(yī)院的同比增速超過 25%,2011年增速低于15%， 增速下滑超過10個百分點(diǎn)；三級醫(yī)院藥品市場成長性強(qiáng)于二級 醫(yī)院；中部地區(qū)和西部地區(qū)醫(yī)院藥品市場成長快于東部地區(qū)， 2006年2011年，中部和西部地區(qū)市場規(guī)模的平均增速分別為 26.64% 27.06%,而東部地區(qū)只有20.13%;大型和中型醫(yī)院藥品 市場成長快于小型醫(yī)院?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入下降，藥占比變化不，2008年2010年我國公立醫(yī)療

4、機(jī)構(gòu)藥品市場保持較高增長速度。調(diào)查結(jié)果顯示，2009年、2010年3個樣本地級市的全部公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入 增長速度分別為23.63% 18.69%; 8個樣本縣域全部公立醫(yī)療機(jī) 構(gòu)藥品收入增速分別為23.73% 10.60% 2010年樣本地級市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入增速達(dá) 18.69%,而縣域公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收 入增速只有10.60%這是因?yàn)樵趯?shí)施基本藥物制度后，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入增速大幅放緩。 在地級市層面，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品 收入占全部公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)收入的比重只有12.50%,縣域中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品收入的占比卻接近 30%,權(quán)重的差異導(dǎo)致最終整體增長 速度的差異。數(shù)據(jù)顯示，2010年我國縣域

5、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品市場規(guī)模約為1600億元。其中，縣域醫(yī)院藥品市場規(guī)模約為1200億元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品市場規(guī)模約為400億元。城市醫(yī)院、縣級醫(yī)院、基層醫(yī)療 機(jī)構(gòu)藥品收入占醫(yī)療機(jī)構(gòu)總收入的比重呈遞增狀態(tài)。2010年三者的數(shù)據(jù)分別為 42.76% 45.85%和53.94%。?基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入受基本藥物制度的影響非常大。根2009年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的藥品收入增速達(dá)到26.26%,在實(shí)施基本藥物制度之后，藥品收入?yún)s出現(xiàn)負(fù)增長，增速為一2.40%。?鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品收入下降，不能解釋為藥品“零差率”銷售使得“鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品價格下降及使用量下降”。數(shù)據(jù)顯示，2008年2010年，縣綜合醫(yī)院藥占比穩(wěn)定在 47%上下

6、；縣中醫(yī)院藥占 比則提高了 3.8個百分點(diǎn)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在實(shí)施基藥制度后，藥占 比并未出現(xiàn)明顯變動。藥占比沒有出現(xiàn)明顯變化， 藥品收入?yún)s明 顯下降，反映出2010年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院整體業(yè)務(wù)萎縮。? 事實(shí)上，2008年2010年，財政對縣域公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投 入呈爆炸性增長，2010年的投入是2008年的2.32倍。財政投入 的增量中絕大部分都投向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。?基本藥物制度對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的影響表現(xiàn)在三方面：一些地方政府只允許鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開展門診業(yè)務(wù)；在實(shí)施收支兩條線后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院缺乏經(jīng)營動力；新農(nóng)合補(bǔ)償水平提高，導(dǎo)致農(nóng)民就醫(yī)水平趨 高，大量農(nóng)村患者選擇去縣醫(yī)院就醫(yī)。不過，針對這些情況，一 些地方政府已開始對

7、政策進(jìn)行微調(diào)，2011年的數(shù)據(jù)顯示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi) 生院藥品收入有所回升。二、 公司所在地市場環(huán)境分析目前該區(qū)域有同類競爭企業(yè) 26 家，不同縣區(qū)都有自己區(qū)域 內(nèi)的一家或多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)， 因此，每家公司都有自身的區(qū)域 優(yōu)勢。該市場總體藥品規(guī)模在 70-80億/ 年，該公司占據(jù)了 50% 以上的市場份額，市場占有率幾近飽和。根據(jù)省相關(guān)部門的規(guī)定，目前每個區(qū)縣都有之多 5 家的藥品 供應(yīng)商， 由于該公司歷史悠久且工作到位， 目前占有除一個區(qū)域 以外的所有配送資格，市場占有率相對較高。三、某醫(yī)藥企業(yè)分析（一）優(yōu)勢 （）1、區(qū)域龍頭；高端市場覆蓋率高。2、經(jīng)銷產(chǎn)品中，高端產(chǎn)品齊全；對供應(yīng)商吸引力較強(qiáng)。3、價

8、格戰(zhàn)略較為穩(wěn)定，設(shè)定了比較合理的市場價格。4、企業(yè)榮譽(yù)多，品牌強(qiáng)，信用好。5、有國資背景，屬于安全穩(wěn)定的企業(yè)，風(fēng)險較小。（二）劣勢（）1、低端市場覆蓋率低，對適合該市場的產(chǎn)品吸引力較小。2、價格靈活性低，對價格敏感的客戶難以適應(yīng)。3、低端產(chǎn)品的經(jīng)銷比例低，對于部分市場需要量少或者急需的 少量產(chǎn)品，但盈利能力較低的產(chǎn)品較少。4、基層政府事務(wù)關(guān)系薄弱，導(dǎo)致在基層客戶競爭中被當(dāng)?shù)毓九艛D，甚至被剔除。5、物流能力已近飽和，在高峰期難以滿足全部客戶的配送需求。（三）機(jī)會（）1、醫(yī)藥市場蛋糕的擴(kuò)大。新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥需求總量大幅擴(kuò) 張，政府追加投入，直接促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求。國家對農(nóng)保、醫(yī) 保的逐年提高補(bǔ)

9、助，市場容量必將不斷擴(kuò)大。2、政策引導(dǎo)集約化、集團(tuán)化。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過各種形式的 聯(lián)合重組、股份制改造等，加快了產(chǎn)業(yè)歸并過程，進(jìn)一步淘汰小 型落后的企業(yè)。3、2012年，醫(yī)藥企業(yè)市場通過新版認(rèn)證之后，市場環(huán)境得到不 斷改善、規(guī)范，發(fā)展趨于良好，。4、藥品招標(biāo)形式對大型企業(yè)更加有利，更多產(chǎn)品或是供應(yīng)商會 選擇這類企業(yè)。5、國家對電子商務(wù)的重視和扶持，技術(shù)的不斷創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā) 展提供了更多的機(jī)會。（四）威脅（）1、整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展的一大特點(diǎn)是低成本競爭常態(tài)化、長期 化，生產(chǎn)企業(yè)對商業(yè)企業(yè)擠壓更多的利潤， 導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)利潤進(jìn) 一步降低。2、地方保護(hù)主義抬頭，基層市場出現(xiàn)藥房托管壟斷等現(xiàn)象，不 利于

10、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的拓展，影響產(chǎn)品的銷售和覆蓋。3、低端市場的空間距離較遠(yuǎn)，使配送服務(wù)上無法與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競 爭，成為給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)排擠的重要因素。四、某醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷策略矩陣分析表SO策略結(jié)合外部機(jī)遇抓住外部機(jī)遇發(fā)揮自身優(yōu)勢改進(jìn)內(nèi)部不足策略策略利用自身優(yōu)勢內(nèi)部劣勢外部挑迎接外部挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存需要積蓄力量（一）結(jié)合外部機(jī)遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢（策略）1與國內(nèi)外大型企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。穩(wěn)定占市場主要份額的藥品的經(jīng)銷權(quán)，和市場主導(dǎo)權(quán)。2、與區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)二、三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作通過增值服務(wù)加以 穩(wěn)定，例如，通過條形碼對接服務(wù)，將藥品數(shù)據(jù)更方便的導(dǎo)入醫(yī) 院系統(tǒng)從而解決醫(yī)院工作量大人力緊缺的問題。3、與電子商務(wù)相結(jié)合。電子商務(wù)將

11、引領(lǐng)今后大部分流通領(lǐng)域，也將給醫(yī)藥流通行業(yè)注入新的活力。 通過電子商務(wù)，將產(chǎn)品信息 通過更為簡潔、高速的形式傳遞給我們的客戶， 并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的無 縫對接，使物流效率更高，展現(xiàn)公司的綜合實(shí)力。（二）內(nèi)部劣勢外部挑戰(zhàn)并存，需要積蓄力量（策略）1、改進(jìn)倉儲物流方案，購置配送車輛，加強(qiáng)配送人員的考核激 勵，提升物流服務(wù)能力。2、利用現(xiàn)有的采購渠道和強(qiáng)大的采購能力，引進(jìn)市場需要的低 端產(chǎn)品， 以提高客戶滿意度。 高端醫(yī)院雖然有很多的藥品可供其 選擇，但是配備部分低端臨床必需藥品也是必不可少的，另外， 公司需要開發(fā)的低端市場主要也是有這些藥品占領(lǐng)。 因此，需要 通過公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，彌補(bǔ)產(chǎn)品上的缺陷。3、發(fā)揮公司市級政府資源優(yōu)勢， 將此優(yōu)勢輻射到基層政府部門， 以提高公司的市場影響力， 并亟待全面解決市場占有率的門檻問 題。（三）利用自身優(yōu)勢，迎接外部挑戰(zhàn)（策略） 1、利用國家政策方向，整合行業(yè)，尋求機(jī)會把與自身互補(bǔ)的優(yōu) 勢企業(yè)通過收購、 控股等形式納入公司企業(yè)板塊， 從而更好的控 制市場。2、大力