淺談工程投標(biāo)策略

1、淺談工程投標(biāo)策略文章來(lái)源 畢業(yè)論文網(wǎng) 摘要:工程投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在日益激烈的建筑承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，任何承包商都想通過(guò)高質(zhì)量的投標(biāo)來(lái)獲得更多的承包任務(wù)，因此承包商必須對(duì)業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和動(dòng)態(tài)、當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)、未來(lái)市場(chǎng)情況、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等方面實(shí)施最優(yōu)化和最正確的投標(biāo)策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目前和今后的利益最大化。 關(guān)鍵詞:工程投標(biāo);項(xiàng)目信息;招標(biāo);投標(biāo);報(bào)價(jià) 目前，大承包商在高端市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，他們憑借資本、技術(shù)、信息、裝備、政府關(guān)系、客戶關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，在承包市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場(chǎng)。相對(duì)于一些發(fā)展中國(guó)家的本土承

2、包商，這些本土承包商逐步成熟起來(lái)，特別是在一些低端市場(chǎng)，一些技術(shù)和資金要求不十分苛刻的項(xiàng)目上，已經(jīng)呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些企業(yè)為了爭(zhēng)取項(xiàng)目而時(shí)常存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格上一降再降，最終導(dǎo)致有利潤(rùn)項(xiàng)目變得毫無(wú)利潤(rùn)，有時(shí)還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損?？上攵?，有策略的工程投標(biāo)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么重要，主要包括以下工作內(nèi)容： 一、項(xiàng)目篩選 如今，各類工程項(xiàng)目的信息都接踵而來(lái)，在獲取項(xiàng)目信息后，首先要辨別項(xiàng)目的真實(shí)性，因此市場(chǎng)負(fù)責(zé)部門(mén)應(yīng)首先通過(guò)各種信息渠道了解項(xiàng)目背景、資金來(lái)源、業(yè)主相關(guān)情況等。同時(shí)針對(duì)具體項(xiàng)目指定出項(xiàng)目跟蹤、實(shí)施模式及今后工作等安排。 二、投標(biāo)決策 在拿到招標(biāo)文件以后，應(yīng)盡快組織技術(shù)、商務(wù)、合同人員仔

3、細(xì)分析招標(biāo)文件，對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、招標(biāo)文件主要合同條件（重點(diǎn)進(jìn)行主要風(fēng)險(xiǎn)性合同條件分析及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策）、項(xiàng)目的技術(shù)重點(diǎn)和難點(diǎn)、后續(xù)工作及投標(biāo)策略等進(jìn)行認(rèn)真分析，提出所需澄清問(wèn)題。然后，以上述重難點(diǎn)及業(yè)主的澄清回復(fù)作為最終是否投標(biāo)為目的。 三、投標(biāo)工作 投標(biāo)主要包括技術(shù)和商務(wù)報(bào)價(jià)等方面的工作。做好技術(shù)和商務(wù)上的投標(biāo)策略是決定成敗的關(guān)鍵。 1、技術(shù)方面： 提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項(xiàng)工程施工方案說(shuō)明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進(jìn)而影響最后報(bào)價(jià)，因此投標(biāo)者應(yīng)在詳細(xì)閱讀招標(biāo)指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標(biāo)用圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場(chǎng)實(shí)

4、地勘察，認(rèn)真研究總體施工方案。進(jìn)出現(xiàn)場(chǎng)的臨時(shí)通道的路線選擇和相應(yīng)變化、臨時(shí)結(jié)構(gòu)物的設(shè)計(jì)、重點(diǎn)和難點(diǎn)工程的解決方案研究等大量課題都需要認(rèn)真研究，反復(fù)論證和比選。因?yàn)槊恳粋€(gè)項(xiàng)目都有其自身特點(diǎn)，因此投標(biāo)者應(yīng)在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，合理組織編制投標(biāo)書(shū)。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標(biāo)者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對(duì)參與該項(xiàng)目施工的各個(gè)承包商之間的協(xié)調(diào)要求嚴(yán)格，對(duì)里程碑的要求很嚴(yán)格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標(biāo)者做好協(xié)調(diào)工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務(wù)交接問(wèn)題；有的看似范圍不大，但地下地質(zhì)條件很差，需要認(rèn)真研究加以處理，其中

5、所隱含的技術(shù)要求將是該頂目的難點(diǎn)所在等等。在編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)時(shí)，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡(jiǎn)明扼要地加以敘述，針對(duì)本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。通過(guò)對(duì)總體施工方案、分項(xiàng)工程施工方案以及重點(diǎn)和難點(diǎn)工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評(píng)標(biāo)人員感到投標(biāo)者已經(jīng)在總體上把握了未來(lái)實(shí)施該工程的過(guò)程，而且對(duì)其中的重點(diǎn)和難點(diǎn)工程有清晰的認(rèn)識(shí)和解決思路，從而增強(qiáng)業(yè)主對(duì)投標(biāo)者實(shí)施工程的信心，進(jìn)而增大中標(biāo)的可能性。 2、商務(wù)報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)工作是投標(biāo)過(guò)程的一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到投標(biāo)成敗。在工程投標(biāo)中靈活的報(bào)價(jià)方法非常重要，主要可以采用下列幾種報(bào)價(jià)方法： 1）、不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指

6、在工程項(xiàng)目的總價(jià)敲定后，根據(jù)招標(biāo)書(shū)的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書(shū)中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià)。在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗(yàn)，以最終取得較好的-經(jīng)濟(jì)效益為目的。比如：某項(xiàng)工程開(kāi)始實(shí)施，業(yè)主一般預(yù)付款僅為合同額的10%，而前期資金如設(shè)備、材料采購(gòu)，人員、設(shè)備進(jìn)場(chǎng)、臨時(shí)建筑等費(fèi)用特別大，而且工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付，所以此筆資金作為前期周轉(zhuǎn)資金是不夠的，大部分情況下，承包方還需要投入大量資金來(lái)提高工程前期準(zhǔn)備工作。因此一般情況下我方在總標(biāo)價(jià)確定后，會(huì)將動(dòng)員費(fèi)用和臨建費(fèi)用報(bào)高一些以及適當(dāng)將設(shè)備采購(gòu)價(jià)這一塊適度抬高，同時(shí)將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)也需要不平衡報(bào)價(jià)，如圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工程量將會(huì)有所增加的子項(xiàng)目，可將單價(jià)適當(dāng)提高；而工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價(jià)。如項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整時(shí)，則宜適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料。總之，不平衡報(bào)價(jià)是建立在對(duì)業(yè)主招標(biāo)書(shū)內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價(jià)目配置，但使用時(shí)必須掌握好尺度。