小型企業(yè)營(yíng)銷模式的利弊分析畢業(yè)論文

1、 畢業(yè)論文題目名稱：小型企業(yè)營(yíng)銷模式的利弊分析 目 錄1蘇州山外山茶葉有限公司簡(jiǎn)介42業(yè)務(wù)內(nèi)容及如何開展工作43營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題與不足方面54蘇州山外山茶葉有限公司如何做好營(yíng)銷模式6感謝辭9小型企業(yè)營(yíng)銷模式的利弊分析 摘要：在2008 年的金融危機(jī)席卷下，我國(guó)長(zhǎng)三角，珠三角等地的經(jīng)濟(jì)模式逐漸瓦解，轉(zhuǎn)而向內(nèi)的中小企業(yè)正在蓬勃發(fā)展。從本次實(shí)習(xí)實(shí)踐中總結(jié)出，適于小企業(yè)生存和發(fā)展的營(yíng)銷模式，擇其善者而從之，其不善者而改之的態(tài)度方針。1蘇州山外山茶葉有限公司簡(jiǎn)介 窗體底端蘇州山外山茶業(yè)有限公司位于中國(guó)蘇州市人民路200號(hào)，蘇州山外山茶業(yè)有限公司是一家茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培

2、訓(xùn)策劃等產(chǎn)品的經(jīng)銷批發(fā)的私營(yíng)獨(dú)資企業(yè)。蘇州山外山茶業(yè)有限公司經(jīng)營(yíng)的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃暢銷消費(fèi)者市場(chǎng)。蘇州山外山茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。蘇州山外山茶業(yè)有限公司經(jīng)銷的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃品種齊全、價(jià)格合理。蘇州山外山茶業(yè)有限公司實(shí)力雄厚，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營(yíng)特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。2業(yè)務(wù)內(nèi)容及如何開展工作2.1如何展開工作 中小企業(yè)不像大企業(yè)那樣，有比較定型的管理模式。中小企業(yè)面臨的不確定因素更多，其彈性的組

3、織結(jié)構(gòu)及較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)力等，決定了其實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略是一項(xiàng)創(chuàng)造性與風(fēng)險(xiǎn)性并存的工作，因此，必須從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，形成獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能真正發(fā)揮其營(yíng)銷策略的作用。我在職的崗位是幫助公司在既定的渠道上發(fā)展客戶，銷售代表。山外山茶葉公司的渠道客戶主要有低端客戶：街坊、小區(qū)棋牌室，臺(tái)球桌球室，老年人休閑娛樂(lè)中心；以及高端的：ktv，酒吧，夜總會(huì)，浴場(chǎng)等大客戶。常與渠道客戶保持良好聯(lián)系、溝通協(xié)調(diào)貨品發(fā)放及時(shí)準(zhǔn)確，隨時(shí)掌握客戶的茶葉銷售及飲用情況，及時(shí)跟進(jìn)維持長(zhǎng)久客源。定期回訪各個(gè)大中客戶，及電話回訪小客戶，了解訊息。按每月的銷售額考核指標(biāo)完成任務(wù)，分別是3000、5000、13000為層次遞增。2.2小企

4、業(yè)的營(yíng)銷方式如何在夾縫中生存大企業(yè)尚未涉足的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，或大企業(yè)未曾進(jìn)行積極營(yíng)銷的局部領(lǐng)域，是大企業(yè)不愿意涉足的批量少、品種多或者薄利的領(lǐng)域。因?yàn)橐话愦笃髽I(yè)都是采用少品種、大批量的生產(chǎn)方式，這就自然為中小企業(yè)留下了“縫隙市場(chǎng)”。此外，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)復(fù)雜的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了謀求利潤(rùn)最大化或節(jié)約成本，部分業(yè)務(wù)外包，從而為中小企業(yè)提供了生存空間。山外山通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的需求變化和市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶，采取送貨上門的新型茶葉銷售模式和加盟店直銷模式，巧妙利用了大企業(yè)的營(yíng)銷盲區(qū)，順利經(jīng)營(yíng)。3營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題與不足方面對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何設(shè)置公司本部的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是極有講究的。中小企業(yè)既不可能或沒(méi)必要建立起象大

5、公司那樣完備和龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，也不能連最起碼和基本的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都沒(méi)有。許多中小企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)表明，中小企業(yè)正確、合理的本部市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置，對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷功能的實(shí)施作用十分顯著。沒(méi)有合理的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，企業(yè)就無(wú)法按照既定戰(zhàn)略，由職責(zé)分明的機(jī)構(gòu)、人員來(lái)組織營(yíng)銷活動(dòng)順利實(shí)施。3、1單純銷售部制模式優(yōu)點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售難度不是很大，產(chǎn)品銷售出路有可靠保證，市場(chǎng)策劃和市場(chǎng)推廣方面暫時(shí)無(wú)須做太多工作，產(chǎn)品研發(fā)功能又是放在生產(chǎn)部門內(nèi)負(fù)責(zé)，因而在企業(yè)一定規(guī)模之內(nèi)，營(yíng)銷中的市場(chǎng)部的功能不太突出。企業(yè)在保證營(yíng)銷工作完全能夠正常運(yùn)行的情況下，為了節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用開支，不設(shè)置管理市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)規(guī)劃與市場(chǎng)管理、市

6、場(chǎng)拓展的市場(chǎng)部，而只設(shè)立主管產(chǎn)品銷售的銷售部，并讓銷售部在必要時(shí)兼顧一小部分零碎的市場(chǎng)部工作。這樣的本部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，在企業(yè)不需要市場(chǎng)策劃的前提下，不失為一種較好的這一模式的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單集中，效率高，管理難度小，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷容易控制。缺點(diǎn)是其適用范圍有限，在企業(yè)需要市場(chǎng)部功能時(shí)，該模式無(wú)法滿足市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀要求。另外一大缺點(diǎn)或風(fēng)險(xiǎn)是：企業(yè)在這種模式下，年深日久，會(huì)比較缺乏市場(chǎng)意識(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)有負(fù)面作用；更為嚴(yán)重的是，一旦市場(chǎng)情況發(fā)生較大變化，企業(yè)往往無(wú)法快速適應(yīng)變化，單純銷售式的營(yíng)銷管理模式潛在風(fēng)險(xiǎn)很大。解決的辦法是企業(yè)仍要時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化，在企業(yè)力所能及時(shí)，立即增加市場(chǎng)部功

7、能人員、或嘗試組建小規(guī)模的市場(chǎng)部，為將來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和拓展企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)未雨綢繆。4蘇州山外山茶葉有限公司如何做好營(yíng)銷模式4、1銷售部與市場(chǎng)部二合一模式企業(yè)產(chǎn)品銷售雖然已經(jīng)有一定的銷路保證，但企業(yè)的茶葉生產(chǎn)規(guī)模和茶資源運(yùn)用還有很大潛力可挖，市場(chǎng)開拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、規(guī)劃工作，實(shí)踐證明，在本部采用銷售部與市場(chǎng)部二合一的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置模式比較合適。二合一模式比較適合企業(yè)資金和人力資源有限的情況下采用，應(yīng)該說(shuō)是一種比較切合中小企業(yè)營(yíng)銷需要的主要機(jī)構(gòu)模式。 銷售部與市場(chǎng)部二合一的企業(yè)本部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)模式的設(shè)置方法如下：a、在企業(yè)內(nèi)仍然先劃分出銷售部和市場(chǎng)部，詳細(xì)分解這兩大部門的職責(zé)、功能；

8、b、在銷售部?jī)?nèi)繼續(xù)進(jìn)行銷售工作職責(zé)的崗位責(zé)任制細(xì)分，確定銷售部組織結(jié)構(gòu)及人員崗位配置，定員定崗，各司其職； c、結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與拓展計(jì)劃的需要，從理論組建虛擬的市場(chǎng)部，并與銷售部一樣，對(duì)市場(chǎng)部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)和員工崗位設(shè)置按照工作職責(zé)進(jìn)行明確細(xì)分； 待添加的隱藏文字內(nèi)容2d、將虛擬精簡(jiǎn)的市場(chǎng)部職責(zé)與崗位在銷售部?jī)?nèi)的各個(gè)人員上分別落實(shí)，即由銷售部的某些員工兼職必要的市場(chǎng)部職責(zé)功能； e、由主管營(yíng)銷副總把握總體營(yíng)銷戰(zhàn)略，并協(xié)調(diào)、指導(dǎo)所有營(yíng)銷人員有條不紊地同時(shí)開展市場(chǎng)部工作與銷售部工作，實(shí)現(xiàn)銷售與市場(chǎng)兩大營(yíng)銷功能。 如某企業(yè)，本部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)只有一個(gè)部門，就叫市場(chǎng)部，總共只有8個(gè)人。但在市場(chǎng)部?jī)?nèi)，卻有明確

9、的市場(chǎng)和銷售職責(zé)分工，其中市場(chǎng)開發(fā)分部，即銷售部，2 人，內(nèi)設(shè)主管1人；客戶服務(wù)分部，2人，內(nèi)設(shè)主管1人；市場(chǎng)推廣分部，1人；銷售管理分部，2人；市場(chǎng)部部門經(jīng)理1人，對(duì)營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)，統(tǒng)管市場(chǎng)部日常工作。該部所有人員均身兼數(shù)職，均同時(shí)既是銷售部人員，又是市場(chǎng)部人員，由于分工合理協(xié)調(diào)，人員緊湊，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，在實(shí)際工作發(fā)揮出了巨大作用，可以說(shuō)真是一個(gè)頂十個(gè)人那么管用。 采用二合一組織機(jī)構(gòu)模式的優(yōu)點(diǎn)十分顯著，效率之高讓人振奮，但要真正運(yùn)行好，卻也有幾大條件要滿足： a、營(yíng)銷副總要具有很強(qiáng)的專業(yè)能力，能夠結(jié)合企業(yè)具體實(shí)際如資源和人員情況，合理安排各個(gè)人員和崗位的雙重工作，使整個(gè)工作鏈接協(xié)調(diào)一致； b、對(duì)

10、營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求比較高，重要骨干和核心成員要具有比較過(guò)硬的專業(yè)技能，人人都要學(xué)會(huì)自我管理和統(tǒng)籌兼顧； c、團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要，工作任務(wù)煩瑣而繁重，沒(méi)有一種精神支撐，難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)人擔(dān)當(dāng)?shù)亩喾N職能； d、適用企業(yè)規(guī)模受到限制，同樣是中小企業(yè)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)與銷售工作急劇增加，市場(chǎng)急劇成長(zhǎng)到一定規(guī)模的時(shí)候，二合一不再是最佳模式。 4、2經(jīng)營(yíng)方式 對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)資源的相對(duì)缺乏也是與大企業(yè)的差距之一。所以，小企業(yè)應(yīng)把有限的資源用在“刀刃”上。而“虛擬經(jīng)營(yíng)”是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，比如生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)內(nèi)

11、沒(méi)有完整執(zhí)行這些功能的組織，而要借助企業(yè)外部提供。所以，對(duì)于山外山己經(jīng)掌握核心資源的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用虛擬經(jīng)營(yíng)是一個(gè)事半功倍的戰(zhàn)略。企業(yè)可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補(bǔ)自己在人力資源數(shù)量和質(zhì)量上的不足:可以虛擬功能，借企業(yè)外部力量，來(lái)改善劣勢(shì)的部門。比如山外山在加盟店鋪的管理上人力不足，可以設(shè)置店長(zhǎng)職權(quán)，自由外聘員工，虛擬人力資源。內(nèi)容總結(jié)：隨著社會(huì)分配的極具競(jìng)爭(zhēng)下，各類行業(yè)紛紛洗牌，另立為王。如何能在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)條件下躋身前列，這不僅關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)部機(jī)制，還關(guān)系到企業(yè)的前端部門大方向上的指引。開好頭，走好路，往往才是關(guān)鍵。參考文獻(xiàn)：中小企業(yè)營(yíng)銷圣經(jīng) 杰亞伯拉罕蘇州山外山有限公司內(nèi)部講訓(xùn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)致 謝本課題在選題及研究過(guò)程中得到黃嵐老師的悉心指導(dǎo)。陳曦