打造現(xiàn)代商業(yè)銀行文化實現(xiàn)信用社二次創(chuàng)業(yè)總結

1、打造現(xiàn)代商業(yè)銀行文化，實現(xiàn)信用社二次創(chuàng)業(yè)總結 信用社自一分一脫以來,經(jīng)過十年的探尋、借鑒、調整式“奔跑”后，取得了十分驕人的成績,但是,隨著我國金融體制改革的不斷深化,目前我國金融業(yè)出現(xiàn)了一些質的變化,改革大潮再次把信用社推到了新的機遇和挑戰(zhàn)面前,是在成績面前的沾沾自喜和固步自封?還是面對新的機遇和挑戰(zhàn)的再次奮進?每一位有進取心的信合人自然會有一個正確的選擇.目前我國金融業(yè)出現(xiàn)了一些質的變化,其主要表現(xiàn)在:一是2006年12月以后金融業(yè)的全面對外開放,外資銀行業(yè)務將進一步向內地延伸.競爭優(yōu)勢將進一步凸現(xiàn).二是國有商業(yè)銀行改革成效進一步顯現(xiàn)，公司治理基本框架初步建立，繼交行建行中行和工行成功實現(xiàn)

2、境內外上市，農行一系列的股份制改革工作將會迅速推進，2007年將被定為農行的改革年。目前農行改革方案已經(jīng)定調為：“整體改制,擇機上市，服務三農,業(yè)務下鄉(xiāng)”，政策的明確，有望使得農行改革在2007年取得重大突破。三是國家政策性發(fā)展銀行向商業(yè)化轉變已經(jīng)全面啟動,在農村金融體系中的農業(yè)發(fā)展銀行將按照功能擴大化方向，擴大業(yè)務范圍和服務領域，增強支農服務功能。農發(fā)行現(xiàn)有的糧棉油產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款范圍已經(jīng)擴大到農、林、牧、副、漁業(yè)范圍內的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。貸款用途圍繞農、林、牧、副、漁業(yè)產(chǎn)品的種植（養(yǎng)殖）、流通或加工轉化，提供包括流動資金以及技術改造、倉儲等農用設施建設和生產(chǎn)、加工基地建設所需的中長期信貸資

3、金。其業(yè)務范圍將進一步擴展,業(yè)務結構更加多元化.四是中國郵政儲蓄銀行即將正式掛牌成立,面向“三農”開展金融服務的基本定位，將使當前農信社一家獨大的農村金融市場的競爭性加強。五是銀監(jiān)會出臺的放寬農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策,其意圖清晰地表明了:探索建立更貼近農民和農村需要、由自然人或企業(yè)發(fā)起的小額信貸組織，形成多元化的競爭體制。金融業(yè)出現(xiàn)質的變化和新政策的出臺,表明國家“培育競爭性的農村金融市場”的意圖正在加緊實施。帶來的將是農村金融市場的多元化競爭局面。隨著農村金融體制改革向縱深發(fā)展,必將改變現(xiàn)在農村信用社壟斷局面，培育和完善多種所有制金融機構的并存，將會逐步形成一個多元化、多層次的農村金融

4、體系，而且促使其市場化程度越來越高。信用社將處于四面夾擊的競爭圈中，在一分一脫后十年所具有的優(yōu)越性將會消失，競爭環(huán)境發(fā)生重大變化，面臨的挑戰(zhàn)也將是前所未有的。 一、面臨的主要挑戰(zhàn)（一）金融業(yè)激烈競爭隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進程的推進，農村地域觀念逐步淡化，金融競爭開始延伸至廣闊的農村地區(qū)。特別是入世后，由于國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和農村發(fā)展銀行在大中城市遭遇到外資銀行的強勢競爭，他們在增強競爭力、鞏固大中城市市場份額的同時，開始轉變經(jīng)營戰(zhàn)略，重新瞄準縣域市場的優(yōu)質項目，陸續(xù)回到農村地區(qū)拓展市場，與農村信用社爭奪優(yōu)質客戶。而農村信用社這些年來信貸支農服務到位，“三農”發(fā)展資金得到有效滿足，甚至

5、由于資金運用渠道狹窄出現(xiàn)了資金富余，資金營運效益水平受到嚴重遏制，這一變化，對處于弱勢競爭群體的農村信用社來講是一個巨大的挑戰(zhàn)。尤其是農業(yè)銀行的業(yè)務回歸和農業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務范圍的擴大將是信用社面臨最直接的對手.農業(yè)銀行曾是信用社的婆婆，靠支持三農起家，在城市發(fā)展戰(zhàn)略中遭到了其它商業(yè)銀行、股份制銀行的圍攻和堵截，原有的人員、網(wǎng)點、產(chǎn)品、資源優(yōu)勢已基本不再有優(yōu)勢可言，因此農業(yè)銀行高層決策者再次把發(fā)展目光轉向自己的傳統(tǒng)市場-縣域農村金融市場，經(jīng)營戰(zhàn)略也從城市開始悄悄向農村轉變，欲打造具有縣域金融特色的全國最大零售銀行，雙方激勵的市場競爭已不可避免。農業(yè)發(fā)展銀行悄然轉型，該行最新出臺的農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)

6、貸款辦法中明確，貸款利率執(zhí)行國家基準利率5.58%（6個月至1年以內），對信用等級在aa級(含)以上，或者落實了貸款風險防范措施的借款人，都可以采取信用方式獲得政策性支持貸款。農業(yè)發(fā)展銀行的介入，以其貸款周期長、利率低、資金實力強的優(yōu)勢與農信社展開競爭。（二）郵政體制改革對農信社的巨大挑戰(zhàn)國有商業(yè)銀行從農村撤出，給農村信用社經(jīng)營留下了發(fā)展空間，但郵政體制改革方案提出“加快成立郵政儲蓄銀行，實現(xiàn)金融業(yè)務規(guī)范化經(jīng)營”，郵政儲蓄銀行成立，將成為農村信用社的主要競爭對手，且在市場競爭中占有一定優(yōu)勢。1、網(wǎng)絡科技優(yōu)勢。郵政儲蓄經(jīng)過多年的建設與積累，營業(yè)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，尤其是在縣以下經(jīng)濟活躍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有網(wǎng)點

7、，直接對農村資金發(fā)揮強大的“抽血”功能，并且依托已形成全國大聯(lián)網(wǎng)的綜合業(yè)務網(wǎng)絡、電子匯兌網(wǎng)絡和加入銀聯(lián)的“綠卡”，為客戶提供方便、快捷的電子化金融服務。而農村信用社電子化網(wǎng)絡建設尚處于起步階段，手工網(wǎng)點、單機網(wǎng)點、小型區(qū)域網(wǎng)絡并存。同時，仍然受匯路不暢的瓶頸制約，服務水平相對較低。2、品牌集團優(yōu)勢。郵政儲蓄借助“中國郵政”的品牌效應和集團化系統(tǒng)支持，形成了自身的品牌集團優(yōu)勢。一方面，由于歷史沿革，郵政儲蓄借用了“國家信用”，使廣大客戶形成了“郵政儲蓄是國家行政部門或事業(yè)單位，而不是企業(yè)的錯覺”。另一方面，其已形成的全國一體化機構體系，能夠使其具備系統(tǒng)資源整合與集團化經(jīng)營優(yōu)勢。而農村信用社局限于

8、社區(qū)性地方金融機構的定位，在廣大客戶特別是中高端客戶中，品牌形象匱乏。并且，管理體制長期未理順，即使深化農村信用社改革后，仍然是以省為單位“各自為政”。3、發(fā)展基礎優(yōu)勢。長期以來，郵政儲蓄作為存款類金融機構，在國家政策的傾斜和支持下，能夠通過經(jīng)營負債業(yè)務得到穩(wěn)定的無風險收益。這樣，組建銀行并開辦貸款等資產(chǎn)業(yè)務，能夠“輕裝上陣”，具有良好的業(yè)務發(fā)展基礎。同時，由于具有良好的發(fā)展優(yōu)勢和市場前景、健全的人才儲備和培養(yǎng)機制，對高素質人才吸引力強。而農村信用社歷史包袱沉重，即使通過深化改革獲得央行資金支持，仍然需要通過自身的努力和發(fā)展，消化相當一部分歷年虧損和不良資產(chǎn)。并且受用人機制和品牌形象的限制，難

9、以吸納和培養(yǎng)與業(yè)務發(fā)展相適應的高素質的人才群體。（三）農村民間金融組織對信用社競爭的挑戰(zhàn)銀監(jiān)會出臺的放寬農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策,表明高層要開辟第二條農村金融改革道路，也就是重新引導（而不是改制現(xiàn)有農村信用社）農民自辦互助合作金融，給真正的由農民發(fā)起的互助合作金融組織發(fā)牌照并扶持其發(fā)展，引入競爭機制，讓原來的地下民間金融合理存在、合法經(jīng)營，形成一個優(yōu)勝劣汰、良性競爭的農村金融體系，從而產(chǎn)生對現(xiàn)有農村金融機構競爭壓力，出現(xiàn)競爭性的農村金融市場和功能完善的金融組織體系來適應農村經(jīng)濟的發(fā)展要求。 二、信用社在挑戰(zhàn)面前的不足 （一）思想觀念轉變慢。由于農村金融機構較少，金融競爭激烈程度不及大中城

10、市，農村信用社沿襲的是幾十年承傳下來的根深蒂固的信貸觀念，認為客戶要貸款，必然會上門找農村信用社幫助解決，較多地存在“等客上門”思想。因此，在工作中缺乏危機意識和客戶至上的服務理念，暴露出的是一種安于現(xiàn)狀、保守求穩(wěn)的心態(tài)。這種心態(tài)導致其經(jīng)營核算意識不強，工作開拓性差，調查研究不夠，沒有樹立產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新的經(jīng)營理念，不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點，更多的是考慮如何應付上級的考核，對貸款營銷積極性不高。（二）信貸營銷人才缺。由于農村信用社地處廣闊的農村，加上分配機制尚未有效激活，對復合型人才缺乏吸引力，而現(xiàn)有的復合型人才又逐漸向大中城市集中，復合型人才的匱乏嚴重影響了農村信用社信貸

11、營銷戰(zhàn)略的實施。因此，對于農村信用社來講，當前最大的危機是人才危機。隨著農村地區(qū)新一輪金融競爭的加劇，這一“瓶頸”將會制約農村信用社的進一步發(fā)展。（三）配套服務難跟上。由于管理體制的不穩(wěn)定性、科技人才的缺乏，加上電子化建設明顯滯后于其它金融機構，全國性通存通兌尚不配套，再加上遠遠高于商業(yè)銀行的利率價格、不規(guī)范的金融服務，客戶即使已經(jīng)與信用社建立信貸關系，也容易在國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行強有力的營銷攻勢面前“改換門庭”，信用社要爭奪其它優(yōu)質客戶競爭力不強。 三、應對挑戰(zhàn)刻不容緩在挑戰(zhàn)面前,信用社的一些有識之士已經(jīng)發(fā)出了“生死信用社”的呼號，農村信用社必須緊跟形勢，積極應對競爭環(huán)境將發(fā)生的變化

12、，從零做起，二次創(chuàng)業(yè)。目前信用社進入多家金融機構全面沖擊的緊迫、關鍵時期，找準市場定位，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，導入國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行先進的市場經(jīng)營理念，結合本地實際制定并實施嚴密的信貸營銷戰(zhàn)略，是農村信用社應對新一輪金融競爭的必然選擇。（一）導入新的理念，樹立全新的市場形象。目前，制約農村信用社發(fā)展的最大“攔路虎”是沿襲多年的傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，農村信用社普遍缺乏的是市場經(jīng)營的先進理念，樹立全新的市場形象。理念創(chuàng)新是各行各業(yè)提高競爭力的主要手段。只有在此前提下，農村信用社加快發(fā)展才會有堅實的基石，市場競爭實力才能得以不斷增強。1、首先要導入“以客戶為中心”的經(jīng)營理念客戶是企業(yè)利潤

13、的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎。如何更好的滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關鍵。如今，“使顧客滿意”已成為現(xiàn)代企業(yè)界的經(jīng)營哲學，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，才能在競爭中贏得客戶。誰贏得客戶多，就表明誰擁有最重要的戰(zhàn)略資源多，也就意味著企業(yè)擁有了在市場中繼續(xù)生存的理由，而擁有并想辦法保留住客戶是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。這要求信合員工在嚴峻的競爭環(huán)境面前首先要導入“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。當前信合企業(yè)的核心任務是一方面提升企業(yè)核心競爭力適應客戶需求

14、的變化，以提高市場競爭力，另一方面以先進的管理思想為指導，采取科學的技術手段，科學地處理與客戶之間的關系來提高和維持較高的客戶占有率。2、導入關系營銷觀念，加大營銷力度關系營銷是于90年代隨著大市場營銷理念的發(fā)展而產(chǎn)生的，并且在以上各個階段營銷思想的基礎上對營銷過程和營銷方式進行了整合。較之以前營銷手段有所進步的地方在于它強調了企業(yè)必須在與客戶的買賣雙方的共同利益和目標下，為達到彼此間互惠互利、和諧一致而采取合理的態(tài)度和行動。關系營銷堅持了企業(yè)與客戶之間的長期關系是關系營銷的核心的思想，首次強調了客戶關系在企業(yè)戰(zhàn)略和營銷中的地位與作用，而不是單從交易利潤的層次上考慮。通過關系營銷可以實現(xiàn)銀企共

15、贏，從而培育客戶的忠誠度，持續(xù)的關系營銷最終為信用社創(chuàng)造出一批忠誠可靠的優(yōu)質客戶。3、導入“以客戶為中心”的經(jīng)營模式以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心觀點認為，企業(yè)的使命就是為客戶創(chuàng)造價值，企業(yè)應該樹立基于企業(yè)-客戶認識互動過程的企業(yè)管理戰(zhàn)略觀?？蛻糍Y源逐漸成為企業(yè)最重要的資源。客戶的需求和期望會長期影響企業(yè)的總體戰(zhàn)略的制訂、實施、評價等企業(yè)戰(zhàn)略管理的整個過程。在當前，以及以后更長的時間內，企業(yè)應該支持以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，以客戶為導向組織企業(yè)的經(jīng)營和管理。而客戶發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)為有效制訂面向客戶的長期決策，實現(xiàn)和堅持以客戶為中心的經(jīng)營模式和企業(yè)文化、以客戶為導向的營銷策略所必須參照的指導思想。

16、客戶發(fā)展戰(zhàn)略是對企業(yè)戰(zhàn)略的最具影響力的戰(zhàn)略思想。4、導入新的經(jīng)營機制客戶經(jīng)理制是國際上大中型商業(yè)銀行廣泛采用的一種以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目的，為客戶提供全面、綜合、優(yōu)質服務，有效防范信貸風險，保證銀行效益最大化的內部業(yè)務的體制。 是一種全新的經(jīng)營理念. 是增強市場競爭的重要手段. 是商業(yè)銀行經(jīng)營機制的一場變革. 客戶經(jīng)理制是對傳統(tǒng)的銀行文化和價值觀念的變革，體現(xiàn)了以銀行自身為基點的思維方式，向以客戶為基點的思維方式的轉變。實行客戶經(jīng)理制具有以下競爭優(yōu)勢（1）、由客戶經(jīng)理開展針對目標客戶的市場營銷，使部分潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，增加了銀行的基礎客戶群。（2）、由客戶經(jīng)理提供面向客戶的

17、系統(tǒng)的金融服務，降低了同業(yè)對現(xiàn)實客戶進行滲透成功的可能性，最大程度上避免了市場份額的減少。（3）、由客戶經(jīng)理安排金融產(chǎn)品組可以實現(xiàn)金融產(chǎn)品的配套銷售，使單位客戶消費金融產(chǎn)品的數(shù)量增加。（4）、客戶經(jīng)理較高的素質可以加強客戶對銀行的信任，從而提高銀行的信譽。5、實施科技戰(zhàn)略，全面提升服務水平當前，農村信用社靠機構網(wǎng)點和人員多的優(yōu)勢，發(fā)展業(yè)務經(jīng)營、擴大規(guī)模的時代已經(jīng)過去，唯有不斷增加科技含量，不斷增強科技對業(yè)務經(jīng)營和效益的貢獻意識，走科技興社之路才有出路。在這攸關合作金融事業(yè)興衰的根本問題上，決策者和經(jīng)營者必須形成共識，始終注重培育科技為經(jīng)營、發(fā)展當先導的觀念，從根本上解決農村信用社服務手段的落后

18、和結算渠道的不暢，滿足客戶豐富多彩的金融服務需求。6、目前應該著手的幾個問題在新的理念和機制沒有導入和建立之前，結合我社已有的經(jīng)驗，目前我們要迅速著手以下幾個問題：一是明確我社的現(xiàn)實市場定位應是“以縣域城鄉(xiāng)居民、個體私營業(yè)主及中小企業(yè)為基本客戶群”二是必須堅持的基本經(jīng)營戰(zhàn)略：篩選、鞏固已有的客戶群，挖掘和擴大市場潛力群，在“新、特、細、快”上大做文章，通過貼身貼心的服務把業(yè)務觸角延伸到社會各階層牢牢抓住基本主體客戶群，建立具有自身特色的穩(wěn)定可靠的生息增存擴貸基地，盡快擴大經(jīng)營規(guī)模。各機構必須盡快成立營銷公關小組，制定營銷公關方案，年初對已有的客戶和潛在的客戶進行分類排隊，在此基礎上確定高端客戶、重點客戶和一般客戶，分別對高端客戶和重點客戶進行回訪，并確定包戶服務的人員，包服人員要為客戶提供一對一的優(yōu)質服務。三是挑選業(yè)務能力強、社交面廣