電信產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品套餐開發(fā)

1、 電信行業(yè)套餐設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)： 付磊 b09110315王磊 b09110314張?jiān)?b09110318楊路 b09110320張強(qiáng) b09110317 關(guān)于電信產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的研究 -校園套餐的開發(fā)在校園電信市場需求方面，隨著電信業(yè)的發(fā)展，學(xué)生們的消費(fèi)觀念也日益成熟，價格不再是決定性因素，他們往往更注重的是應(yīng)用和服務(wù)。而且每一個用戶都有自己的個性需求，這種個性需求將隨著時間的推移而不斷深化。在我們分析下，現(xiàn)在資費(fèi)套餐存在以下問題1.資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)仍然以產(chǎn)品為中心，客戶價值感知低。一方面，運(yùn)營商推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)就會單獨(dú)設(shè)計(jì)一種套餐，與以往的套餐沒有好的延續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，造成營銷資源分散，客戶認(rèn)知困難；另

2、一方面，套餐大而全，企圖涵蓋盡可能多的業(yè)務(wù)，不管用戶是否需要，也不管用戶是否了解，統(tǒng)統(tǒng)打包在一起。由于普通消費(fèi)者對電信新產(chǎn)品熟悉程度低，自然很少使用，加之有些新業(yè)務(wù)對客戶終端的功能有一定的適配要求，導(dǎo)致實(shí)際推廣效果不理想。所以，看似資費(fèi)套餐為消費(fèi)者提供了“全方位”的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)則消費(fèi)者很難真正使用這些功能。2.資費(fèi)套餐繁多，區(qū)隔度較低、延續(xù)性較差。一方面，出于應(yīng)對階段性競爭或推廣新產(chǎn)品的原因，短期套餐太多，變化過于頻繁，套餐延續(xù)性不足，導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知度不高，決策時無所適從，同時運(yùn)營商自身的營銷及網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)接不暇，造成大量無謂的資源消耗和浪費(fèi)。另一方面，種類繁多的各類資費(fèi)套餐之間以及套餐內(nèi)部不

3、同檔次之間存在著相互交疊和重復(fù)的現(xiàn)象，客戶難區(qū)分自己每月的消費(fèi)量符合哪類套餐或套餐的哪一檔次，選擇起來很可能產(chǎn)生被設(shè)圈套、設(shè)陷阱的感覺，對運(yùn)營商來說也不利于品牌形象的塑造和套餐體系的維系。為滿足校園中不同消費(fèi)者的多層次需求，提供更多個性化服務(wù)，我們小組致力于研究針對校園中大學(xué)生這個主要群體而專門制定的套餐。在激烈的市場競爭中，運(yùn)營商面對的首先就是客戶，以市場為導(dǎo)向必須圍繞客戶進(jìn)行。因此，以業(yè)務(wù)為中心的市場策略，必須轉(zhuǎn)向以客戶為中心，從而使電信企業(yè)直接面對客戶，按市場需求發(fā)展業(yè)務(wù)。所以，我們小組就針對這些息息相關(guān)的問題，在大學(xué)生中進(jìn)行了大量的調(diào)查，以取得有效地?cái)?shù)據(jù)，從而制定最適合校園大學(xué)生的套餐

4、。經(jīng)過我們對數(shù)據(jù)的收集、匯總、分析，以及最后得出結(jié)論，我們就整個電信行業(yè)制定了適合校園大學(xué)生的套餐。（由于對三大運(yùn)營商的成本等無法得到具體的數(shù)據(jù)，為了更加客觀和實(shí)際，我們做的是整個電信行業(yè)的套餐。）主要電信運(yùn)營商選擇情況移動移動電信電信電信聯(lián)通聯(lián)通移動聯(lián)通三家都用根據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，用移動的占多數(shù)，電信聯(lián)通也占一部分，但是在我們的了解中，這些運(yùn)營商的套餐或多或少都有不足的地方，相對于大學(xué)生來說。所以，我們應(yīng)該制定更加有針對性的大學(xué)生套餐。以下是我們套餐的制定情況。一、 套餐組合的確定考慮到套餐成本問題我們套餐的制定是按照三個基礎(chǔ)項(xiàng)目加一個特色項(xiàng)目組成的，我們根據(jù)現(xiàn)今電信行業(yè)上已經(jīng)存在的套餐項(xiàng)目（短信

5、、通話時長、gprs、上網(wǎng)）進(jìn)行問卷統(tǒng)計(jì)并進(jìn)行打分，如下是我們的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：（我們樣本總量84份）項(xiàng)目特別關(guān)注一般關(guān)注無所謂總分套餐總費(fèi)用通話時長284短信條數(shù)256上網(wǎng)時長242gprs流量308備注（特別關(guān)注5分，一般關(guān)注3分，無所謂1分） 因?yàn)槲覀兲撞褪?+1組合，所以根據(jù)結(jié)果，可以確定基礎(chǔ)套餐為通話時長、短信條數(shù)、gprs三個項(xiàng)目，下面是增值業(yè)務(wù)的確定：jedc依次代表未接來電提醒，長途可選包，親情號碼/固定長途 ，上網(wǎng)，增值服務(wù)選定為親情號碼/固定長途，因?yàn)樵诖髮W(xué)中固定電話使用率比較低，所以可以用親情號碼取代之。 我們套餐組合為 通話時長、短信條數(shù)、gprs + 親情號碼二、 完善套餐

6、在對后面的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時我們統(tǒng)一用平均數(shù)作為代表數(shù)據(jù)，我們樣本容量足夠大，并且數(shù)據(jù)分布比較均勻，所以有理由相信平均數(shù)是有代表性的。 (一)、通話時長。如今大學(xué)生大多都是外地的較多，所以我們認(rèn)為在通話時長中應(yīng)該是一個本地通話和長途通話時長的組合，下面將對具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。 下圖是問卷對象通話時長分布情況， 通話時長平均數(shù)為269.0476270分鐘，套餐中通話時長定位270分鐘。根據(jù)樣本中長途通話市場比例（如下圖），確定通話時長組合。 平均所占比例為43.21%40% 市內(nèi)通話= 270108=162 分鐘 長途通話=27040%=108 分鐘通話時長組合為162分鐘市內(nèi)通話+108分鐘長途通

7、話(二)、短信條數(shù)大學(xué)生一個月基本消費(fèi)短信條數(shù)情況：平均數(shù)為144.6429150條短信條數(shù)確定為150條(三)、gprs流量 5050501550302050300505015080305006080801003020208080203020500005010030503030100100050705002030505050303010050505080301205010020705011030030505050505050505080500501505050上圖為樣本中現(xiàn)使用的套餐中的gprs流量，對上表數(shù)據(jù)進(jìn)行去除最大值和最小值 然后取平均數(shù)，最后平均數(shù)為48.9850m，所以最后套餐中

8、的gprs流量為50m （四）、親情通話 此項(xiàng)為增值服務(wù)，即為用戶在選擇此套餐時，如果制定此業(yè)務(wù)需要另為支付資費(fèi)，當(dāng)然用戶也可以不選擇此項(xiàng)目，通過對樣本中親情通話時長，取平均數(shù)后確定為每個月500分鐘，資費(fèi)暫定為2元/月。 三、提出套餐 通過問卷調(diào)查，以及對數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析，最終確定套餐為 ： 電信行業(yè)套餐通話時長短信條數(shù)gprs流量市內(nèi)162分鐘每月長途108分鐘每月親情通話150條每月50m每月每月500分鐘，資費(fèi)兩元 四、套餐的優(yōu)勢與不足 優(yōu)勢： 資費(fèi)套餐的科學(xué)制定，必須在運(yùn)營商總體業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)引導(dǎo)下，優(yōu)先考慮用戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢，結(jié)合對競爭對手動態(tài)的判斷，在整體品牌框架下因地制宜、因時

9、制宜地推進(jìn)。資費(fèi)套餐的制定應(yīng)貫穿套餐生命周期全過程，借助合理的評估管控手段對套餐不斷加以完善和優(yōu)化。套餐制定應(yīng)符合以下兩個方面：第一、 明確資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)目標(biāo)，不同的資費(fèi)模式匹配不同的目標(biāo)第二、 根據(jù)細(xì)分市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)差異化的資費(fèi)套餐。 第三、 圍繞品牌定位推出資費(fèi)套餐，發(fā)揮品牌和套餐相輔相成的效果。 第四、 通過貫穿始終的套餐價值評估，不斷優(yōu)化和取舍資費(fèi)套餐。通過上面的幾點(diǎn)，我們的套餐基本符合，我們這個套餐是針對在校大學(xué)生的，樣本總體也全是在校大學(xué)生，可以說數(shù)據(jù)來源是可靠的，通過合理的分析，制定出的套餐能基本滿足在校大學(xué)生的需求，由于缺少電信行業(yè)內(nèi)部具體的數(shù)據(jù)，所以在有些方面還是有缺陷的，有待改善。不足： 我們的套餐沒有對定價這方面進(jìn)