轉(zhuǎn)載 如何確定新一季度的商品采買計劃

1、轉(zhuǎn)載 如何確定新一季度的商品采買計劃一如何確定商品采買金額目標(biāo)作為品牌經(jīng)銷商來說，制定每一個年度的采買指標(biāo)的多少，是關(guān)系一個季度的盈利的核心。從制定總的商品采買數(shù)額，到對每一個時間波段的采買數(shù)額，再到每一個品類的采買數(shù)額計劃都需要一個系統(tǒng)的統(tǒng)計計劃！1訂貨目標(biāo)分析三要素：1)店鋪：店鋪的數(shù)量、面積、鋪貨密度。2)增長比例：比較往年同期營業(yè)額，計劃今年營業(yè)額的增長比例。3)庫存：有效庫存產(chǎn)品品類與數(shù)額。制定訂貨目標(biāo)要清晰實際訂貨額與實際銷售額的關(guān)系！實際銷售額=訂貨額+原有效庫存-新產(chǎn)生庫存，也就是說實際訂貨額=計劃銷售額+預(yù)估新庫存-原有效庫存。知道了這個概念，就能計算出你所需要在新的季度訂貨

2、額的數(shù)額是多少！2訂貨指標(biāo)要素之店鋪說明：1)店鋪數(shù)量的計算：如果你有多家店鋪，因為每一家店鋪的銷售狀況不同，要把店鋪進(jìn)行不同銷售形態(tài)的分類后，按照每一類別的店鋪平效得出的分類店鋪的累加商品消化量來計算。舉例：a類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均5000元，此類店鋪累加面積共計600平米(使用面積)，那么此類店鋪當(dāng)季度總共商品消化量為300萬元。b類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均4000元，此類店鋪累加面積500平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為200萬元。c類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均3500元，此類店鋪累加面積800平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為280萬元。這樣就得出結(jié)果所有店鋪按照

3、原來的店鋪平效累加總共780萬銷售額度！如果新的季度有計劃增減店鋪，那么你可以預(yù)估新的增減的店鋪屬于那種店鋪平效銷售類型，算出新增減的店鋪預(yù)估銷售額度后，在剛才算出的總結(jié)果上進(jìn)行添加就可以了！2)店鋪發(fā)展趨勢的考慮：也就是對新的季度在產(chǎn)品銷售方面是否有新的增長計劃或者規(guī)律，或者因為經(jīng)濟環(huán)境對未來季度的銷售預(yù)估有所下降的可能。這部分因為變化而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)影響也是非常大的！店鋪發(fā)展趨勢分析可以根據(jù)本書中提到過的生命周期規(guī)律，通過往年累計數(shù)據(jù)的觀察分析，得知你的店鋪處于新店還是成長期、還是成熟期、還是衰退期，這里還可以參照你的店鋪所在商圈的生命周期或者動態(tài)來綜合判斷你的店鋪發(fā)展趨勢！如果你在新的季度又

4、有新開店鋪的計劃，但新店鋪沒有原始數(shù)據(jù)可以參照，此時可以參照類似品牌店鋪的銷售狀況來預(yù)估新開店鋪的銷售形態(tài)！3)庫存：庫存在這里指的是有效庫存，有效庫存和合理庫存不是一個概念。有效庫存指的是通過采用不同銷售方式還可以銷售的產(chǎn)品數(shù)額，這些庫存有可能是正常產(chǎn)生的庫存，也有可能是因為原來訂貨量過多或者其他原因造成的。而合理庫存是一個店鋪在進(jìn)行商品周轉(zhuǎn)時的安全庫存。如果你的店鋪有效庫存數(shù)額超過了你的合理庫存數(shù)額，那么多出的部分要么你可以采取其它網(wǎng)點或者其他不影響店鋪正常銷售的方法銷售出去；要么就要減少與多出部分?jǐn)?shù)額相等的新訂貨量，少定貨這種做法會產(chǎn)生新的風(fēng)險，因為新品較少會丟失銷售機會，或者因為老款款

5、式影響不能按照計劃銷售出去！關(guān)于合理庫存周轉(zhuǎn)率理解，我們在本書銷售數(shù)據(jù)分析章節(jié)中有過詳細(xì)解釋，在此不再做闡述！3季節(jié)變動指數(shù)參照：通常服裝品牌的訂貨周期有所不同，有的品牌是一年兩次訂貨會，有的品牌是一年四訂貨會，有的品牌還會臨時根據(jù)市場狀況添加補貨會。那么因為訂貨周期的不同，品牌經(jīng)銷商需要預(yù)測未來銷售的周期也就不一樣。那么在一個周期內(nèi)的每個月、甚至每周的時間段的銷售變化是非常大的。訂貨指標(biāo)還需要結(jié)合這些季節(jié)變動指數(shù)的分界來進(jìn)行更客觀的訂貨指標(biāo)計劃。也就是說不同月份的銷售服裝品類不同，銷售數(shù)額不同，不同品類的價格組成是不一樣的，因此銷售指標(biāo)制定要參照每一個品類在不同月份的銷售表現(xiàn)，進(jìn)行所有品類不

6、同月份的數(shù)額累加，得到更客觀的訂貨目標(biāo)數(shù)額。并且從中可以了解到訂貨目標(biāo)中各自品類需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少！我們把以上這些理解為每個店鋪需要做的銷售季節(jié)分割計劃，在本書以上章節(jié)中也具體講過！4各品類訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析為了得到更實際的訂貨數(shù)額目標(biāo)，我們根據(jù)以上計劃出總的訂貨預(yù)估數(shù)額之后，確定每一個品類的具體訂貨數(shù)額計劃！1)品類構(gòu)成歷史參考：每一個品類的訂貨數(shù)額要參照原來累計搜集的店鋪銷售數(shù)據(jù)。每一個品類在一個店鋪中的銷售狀況來自于當(dāng)?shù)氐南M者消費習(xí)慣、競爭環(huán)境、以及服裝品牌的產(chǎn)品因素。在品牌營銷或者銷售方式方面不做創(chuàng)新變動的情況下，每個品類的銷售占總銷售的比例是不容易改變

7、的。所以品牌經(jīng)銷商要參照原有的品牌店鋪的品類銷售構(gòu)成比例來核算新一季度的訂貨品類組成比例。并同時結(jié)合不同品類庫存數(shù)額的多少，來確定新的季度每個品類應(yīng)該訂貨的數(shù)額目標(biāo)。2)品類的寬度與深度：在考慮訂貨計劃中的品類各自占取得數(shù)額比例時，根據(jù)以往的銷售觀察分析，經(jīng)銷商還要結(jié)合未來季度產(chǎn)品的品類寬度和深度是否需要銷售策略的調(diào)整。也就是當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費者在來店內(nèi)購買某一品類的消費者較多，但是成交量卻很低時，就會考慮這種服裝品類在未來的季度是否需要多增更多的款式，讓此種品類的寬度足夠，來滿足消費者的需要?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費者在購買服裝產(chǎn)品過程中因為穿著方式問題，有新的服裝品類需求時，那么就需要在新的季度

8、多采買可以搭配銷售的服裝品類產(chǎn)品！那么根據(jù)以上所說，在制定不同品類的訂貨采買數(shù)額比例時，要參照銷售策略的變化，從而抓住更多的銷售機會！3)商品的搭配比例：服裝這樣的消費產(chǎn)品因為其審美性和功能性，雖然顧客買的是單件商品，但形成搭配組合銷售的現(xiàn)象常有。而且隨著消費者生活水平的提高和審美水平的提高，越來越多的消費者更加重視服裝的搭配穿著。所以根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品定位特點、不同區(qū)域的消費習(xí)慣，對每一個服裝品類之間的可搭配銷售、還是單品類銷售的商品類型要充分考慮到！因為這關(guān)系著某些品類的替代商品的數(shù)量計算。在商品的搭配關(guān)系和訂貨數(shù)額之間，主要的考慮的有兩點：a某一個品類搭配其他品類的銷售率較高時，這種品類

9、的數(shù)量可以增多，反之則相反。b對某些主推品類可以增加可以搭配銷售品類比例。本小結(jié)總結(jié)：設(shè)定商品采買金額計劃流程預(yù)估店鋪所需銷售額-分析店鋪發(fā)展趨勢計劃中的銷售金額影響-分析有效庫存和平衡合理庫存關(guān)系-確定總采買金額和不同品類采買金額構(gòu)成。二如何確定商品采買各品類的款數(shù)計劃確定了新季度的品牌商品采買金額以后，接下來需要進(jìn)一步清晰更細(xì)一步的服裝各品類采買款數(shù)！1確定各品類的產(chǎn)品銷售策略根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)分析和店鋪銷售形態(tài)觀察，根據(jù)消費者的購買反映、競爭環(huán)境的分析，確定新一季度的商品銷售策略！(關(guān)于消費者、競爭環(huán)境方面的分析在本書中幾個章節(jié)都有過詳細(xì)地介紹)策略包括：店鋪主推品類款數(shù)、促銷品類款數(shù)、

10、助銷品類款數(shù)方面的策略，還有銷售服務(wù)模式方面的調(diào)整，以及廣告促銷方面的計劃等。對新季度的產(chǎn)品銷售策略有了充分的計劃后，就可以客觀的結(jié)合原季度產(chǎn)生的各品類銷售數(shù)據(jù)，綜合分析確定每一個品類的訂貨數(shù)量計劃！2確定各品類的價格帶比例：確定在新的季度你的品牌商品采買金額之后，根據(jù)銷售策略的修正，接下來就是要看看你的品牌服裝每一個品類的價格帶是否需要調(diào)整！觀察你原來的銷售報表價格一欄，分析在每一個品類中，每一個價格區(qū)域所銷售的比例各自都是多少百分比?在你的每個品類中，價格區(qū)域的主銷價格區(qū)域是多少?占多少百分比?形象價格區(qū)域是多少?占多少百分比?促銷價格區(qū)域是多少?占多少百分比?補充銷售價格區(qū)域是多少，占多

11、少百分比?了解了這些數(shù)據(jù)以后，結(jié)合你平時的銷售觀察，分析哪一部分價格帶需要調(diào)整?調(diào)整的比例是多少?最終列出預(yù)定下季度品牌商品的各品類的各價格區(qū)域的比例與款數(shù)計劃！3確定各品類尺碼數(shù)量比例：作各品類訂貨數(shù)量分析和執(zhí)行訂貨方案剛好相反，分析思考的順序是從最底端的尺碼分析開始！每一個服裝品類銷售出去的各尺碼比例，來自于區(qū)域目標(biāo)消費者的體型需求規(guī)律！喜歡你的品牌，經(jīng)常買你的服裝品牌的消費者，時間長了會出現(xiàn)一個不容易改變的尺碼需求比例！在這個過程中當(dāng)然也會有喜歡你經(jīng)營的服裝品牌風(fēng)格確選不到合適的尺碼的顧客，如果你用心的話，可以通過平時的顧客統(tǒng)計來了解有多少這樣的顧客，如果這種類型的顧客數(shù)量較多，你就可以

12、修改原來一直不變的服裝某品類尺碼比例了！在這里你要對所有的品類都作一下統(tǒng)計最好，這個工作做起來其實很簡單，就是把每一個品類所有銷售出去的款式，觀察尺碼這一欄，看看每一個尺碼所銷售的數(shù)量占此品類總銷售數(shù)量的百分比就可以了！4確定各品類材質(zhì)比例：做商品采買計劃，材質(zhì)的分析不是主要考慮因素，但也不能忽略！每一個地方對服裝面料的接受度一方面是因為面料的功能性，一方面是消費者的認(rèn)知度。通常一些經(jīng)典品類和貼身的穿著的品類，面料的受重視程度較強。比如西服正裝類、毛衫類、功能性較依賴的保暖型服裝等。這些面料材質(zhì)一方面要結(jié)合原來的銷售數(shù)據(jù)分析，觀察每一個品類不同材質(zhì)各自銷售的比例是怎樣，一方面要了解品牌商在新的

13、季度推出的服裝產(chǎn)品材質(zhì)方面的信息，綜合確定需要新季度商品采買計劃的各品類材質(zhì)數(shù)量比例是多少?在面對流行感、造型感比較明顯的服裝品類時，因為服裝受歡迎程度容易受整體款式的影響，服裝材質(zhì)在銷售方面產(chǎn)生的比例不一定準(zhǔn)確，品牌經(jīng)銷商要靈活參照！5確定部分品類色彩比例：除了一些以色彩為品牌營銷特點的服裝品牌以外，每一季的服裝品牌的產(chǎn)品色彩都有可能不同。服裝品牌或品類在色彩方面一直延續(xù)使用固定色彩或者色系的時候，所產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)分析色彩銷售比例一欄中的數(shù)據(jù)，可參照必要性比較大。而對于每一年度隨著流行趨勢變化服裝色彩的品牌或者品類來說，色彩銷售的預(yù)估往往是跟隨服裝款式元素一起銷售的，不可以單獨來分析。這個時

14、候如果你想預(yù)估一下未來消費者會在新的產(chǎn)品色彩方面的接受程度，就要分析當(dāng)?shù)叵M者對流行的接受度和審美習(xí)慣了，這一點我們在本書第一章節(jié)中有過詳細(xì)地介紹！盡管如此，了解每一個品類在訂貨的時候，不同色彩應(yīng)該定怎樣的比例依然很重要！只是在做分析的時候不要像分析尺碼一樣每一個品類都要分析。而色彩只需要分析有固定色彩使用規(guī)律的服裝品類中，各自色彩銷售的形態(tài)就可以了。對于沒有色彩規(guī)律的服裝品類在色彩方面應(yīng)該怎樣把握是要依據(jù)目標(biāo)消費群的流行接受度、和科學(xué)色彩消費推薦的方法來綜合把握了商品色彩采買方向了！6確定部分服裝品類得各種款數(shù)比例：款式通常是不能再參加訂貨會以前做過多的款式訂貨計劃的！因為每一季度品牌新品在

15、款式方面都會有所創(chuàng)新，定了計劃也無濟于事！但是可以有兩點要提醒大家在款式方面的計劃：a對品牌的長銷款式類型，在款式方面消費者有一定的習(xí)慣認(rèn)知和固定的功能，此類服裝在款式方面是可以參照銷售數(shù)據(jù)分析的！b對一些經(jīng)典的品類如職業(yè)套裝、西裝類的服裝，款式在不同區(qū)域環(huán)境下也會形成一定得款式消費規(guī)律的！哪怕是這個規(guī)律會改變，其改變的時間也會很慢，或者有延續(xù)性現(xiàn)象。因此，建議這兩種品類品牌經(jīng)銷商還是多參照原有的銷售數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確！否則，在這方面有創(chuàng)新的想法可能是是一種冒險！長銷品類和經(jīng)典品類的款式特征通常比較簡單，分析各款式銷售數(shù)據(jù)的時候，主要觀察領(lǐng)型、版型、圖案、幾?？邸⒌然A(chǔ)的款式特征！從這些特征中的區(qū)別

16、看出消費者的服裝喜好特點！對于除以上之外的服裝品類類型，在款式選擇方面我們將在下一個小節(jié)中詳細(xì)介紹！我們要重點提示的是關(guān)于服裝品牌在每一個品類中的款數(shù)銷售策略計劃需要提前來做！這一點主要指的是每一個品類中根據(jù)往年的銷售觀察，你所計劃的商品銷售策略。也就是你要做好每一個品類總共需要預(yù)定的款數(shù)，和每一個品類總款數(shù)中概念款、主推款、促銷款、配銷款等各自的款數(shù)比例是多少。確定每一個品類中的不同銷售類型的款數(shù)計劃，在參加訂貨會選款時才更具方向性和計劃性。本小節(jié)總結(jié)：如何確定商品采買各品類的款數(shù)計劃流程確定不同品類的各自采買金額-確定新季度商品銷售策略計劃-確定商品各品類價格帶及比例計劃-確定商品各品類各

17、尺碼比例計劃-確定商品部分品類材質(zhì)比例計劃-確定商品部分品類色彩比例計劃-確定商品各品類款數(shù)比例計劃！三商品采買款數(shù)計劃調(diào)整1暢銷滯銷款分析根據(jù)以往對暢銷款、滯銷款的真實原因分析(前面章節(jié)有過詳細(xì)介紹)，客觀的通過暢銷滯銷款分析消費者對服裝款式的消費形態(tài)。根據(jù)暢銷款特征規(guī)律的掌握，在新的季度商品策略中增添與上一個季度主推款相近的款式品類，將這部分款式計劃根據(jù)新季度銷售策略，設(shè)定應(yīng)該采買的數(shù)量和占取此品類的比例。根據(jù)滯銷款的分析，了解在新的季度商品訂貨中應(yīng)該注意的部分！2流行信息采集對新季度的商品采買，在沒有參加訂貨會以前，多搜集關(guān)于未來季度新面料、紗線、款式方面的信息！搜集方式可以通過剪報、網(wǎng)

18、站相關(guān)信息打印、和采買樣衣等方式！通過對這些信息的分析，在參加品牌訂貨會以前，增加對未來選款的專業(yè)眼光分析能力！3確定商品上市波段計劃考慮不同的季節(jié)分割狀況，為自己的店鋪確定新的季度的上貨波段計劃。為了讓你的店鋪目標(biāo)消費者經(jīng)常光顧你的店鋪，都能感覺到產(chǎn)品的新鮮度，以及讓你的店鋪在不同的時間段都有主題分明的產(chǎn)品形象，經(jīng)銷商必須要設(shè)計一個季度中的商品上市波段計劃！商品上市波段計劃就是指的一個季度中根據(jù)季節(jié)溫度變化分幾次對店內(nèi)的產(chǎn)品款式展示進(jìn)行更新和局部調(diào)整?這就需要考慮店鋪的陳列方式，和各自陳列面可容納的服裝產(chǎn)品種類和數(shù)量。這一點本書第五章有詳細(xì)地介紹！通過對陳列波段的次數(shù)計劃，和陳列各品類數(shù)量的

19、計算，得出品牌商品各品類在各陳列波段所需要的具體款數(shù)，以指引訂貨選款時對每一個波段季節(jié)產(chǎn)品款式特點的把握。然后考慮季節(jié)和季節(jié)交替的時候，由于溫度變化往往會出現(xiàn)產(chǎn)品換季滯銷和只有某單一品類銷售較好的現(xiàn)象。這種時間段特點要求，其他相對滯銷的品類在換季時要盡量和某一暢銷品類有搭配銷售關(guān)系，才能有效拉動淡季時的店鋪銷售。因此在我們對店鋪陳列展示和商品上市作出波段規(guī)劃以后，要分析在每一個波段交替時的主銷品類的款式特征，需要搭配銷售哪些相關(guān)品類。也就是說做好不同的品類商品上市波段計劃以后，要根據(jù)上市產(chǎn)品類型特征對其他相關(guān)品類作以下款式方面的微調(diào)，以其讓每一個商品上市波段品類之間都可以達(dá)成最大化的連帶銷售！

20、以上這個部分的關(guān)鍵在于每一個品類都要計劃一些不受季節(jié)限制的長銷款，以備此時使用！或者是一些在色彩款式方面搭配范圍比較寬的款式來補充淡季時期的銷售額！當(dāng)然結(jié)合上市波段經(jīng)銷商還會推出一些相應(yīng)的促銷活動來創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績！4確定每個上市波段中的銷售策略影響不同品類款式數(shù)量的計劃的還有一個重要的因素，就是新季度銷售策略下的商品組合計劃！以上的內(nèi)容我們詳細(xì)介紹了商品采買金額計劃和款數(shù)等計劃的由來，而這一切大多都是根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)分析得來的結(jié)果。當(dāng)我們把這一些計劃都以表格的形式一張一張的列出來以后，然后后過頭來看看自己曾經(jīng)為新的季度里的銷售策略和商品組合計劃，然后根據(jù)原來的商品組和策略進(jìn)行一步一步調(diào)整

21、相關(guān)的本次訂貨流程表格中的訂貨各品類金額、數(shù)量。以呈現(xiàn)一個最大化結(jié)合原銷售狀況和新商品策略的科學(xué)商品采買計劃！現(xiàn)場精心選貨每一次參加訂貨會就像一次打仗，很多年以前就聽一個做服裝品牌經(jīng)銷的好友這樣跟我說，那時候因為工作原因?qū)τ嗀洉佑|不多，所以還不能深刻體會！后來知道了，我就一直有一個想法，就是怎樣讓這些品牌經(jīng)銷商輕輕松松訂貨！參加品牌商品訂貨會，與我們上面所提到的商品采買計劃的流程差距很大。需要分以下幾步進(jìn)行：一瀏覽全盤貨品1了解全盤貨品狀況：在參觀品牌新季度的商品展示時，要在很短的時間內(nèi)來了解品牌產(chǎn)品信息。要先從品牌產(chǎn)品在新季度在品類類別方面有沒有新的調(diào)整，款式、和色彩方面與原來商品比較而言

22、有哪些變化，通過瀏覽全盤貨品掌握一些主要的狀況。2了解商品企劃信息：在品牌新品訂貨會以前，品牌商會安排關(guān)于新品的一些介紹，還有一些可以能夠想辦法提前看到的新品說明或者推廣說明。通常這些資料經(jīng)銷商可以通過代理商或者品牌產(chǎn)品部的相關(guān)工作人員獲??！商品企劃信息了解主要包括新品的流行元素、新品季節(jié)分割、搭配主題等。3了解商品核心fab：在短暫的新品了解中，一定要不能忘了關(guān)注新品的賣點都有哪些。這方面能盡量多了解就多了解，可以利用參觀新品展示的時候多提問商品講解員。二海選目標(biāo)款式1以單款選擇為基準(zhǔn)在訂貨以前，要先對品牌新品進(jìn)行瀏覽，并參照商品采買計劃，海選目標(biāo)款式！海選目標(biāo)款式的時候要結(jié)合商品采買計劃和

23、新品展示的狀況，盡量以款式為單位，把目標(biāo)放寬！同時選擇模特試穿對比，多采用客觀的分析，多考慮自己店鋪顧客消費形態(tài)狀況！2單款選貨的要點在進(jìn)行單款選貨的時候，要多注意透過產(chǎn)品觀察分析新品的商品企劃以及新品的賣點！通過模特試穿觀察新款服裝的版型效果。在觀察單款款式風(fēng)格特點時盡量擋住模特的臉，客觀的分析服裝穿著印象和自己店鋪消費者的款式穿著喜好！三確定中心商品1確定商品功能劃分參照提前準(zhǔn)備好的訂貨計劃中的商品銷售策略，確定所海選的服裝產(chǎn)品哪些是核心品類?哪些是核心款式?哪些是核心顏色?哪些是核心尺碼?另外參照原有的每一個品類的商品銷售策略計劃，確定每一個品類的概念款、暢銷款、長銷款。把所海選的產(chǎn)品進(jìn)

24、行商品銷售功能劃分！2中心商品說明從營銷角度來理解中心商品。概念款指的是一些比較前沿時尚的款式，是一個品牌當(dāng)季的最新設(shè)計，往往品牌商在此類商品方面會給予一些陳列展示的設(shè)計、道具方面的支持，主要是新季度引導(dǎo)時尚的概念性商品！這類產(chǎn)品的利潤較高、風(fēng)險也較大，處于產(chǎn)品生命周期的投入期階段。暢銷款是一些季節(jié)性比較強，容易進(jìn)行品類搭配的款式，這種款式的某些類似款式往往已經(jīng)在上一季表現(xiàn)出受顧客歡迎的現(xiàn)象。新的季度在原來此類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上作了新的創(chuàng)意設(shè)計，這樣的款式往往可以延續(xù)往年的銷售而形成未來預(yù)期暢銷的款式！長銷款是訂貨計劃中不能缺少的比例。他們往往是一些搭配不挑衣服、不挑人、甚至不挑場合的款式，因為適應(yīng)的穿著人群和場合較寬泛，所以此類款式適合多選擇一些。這種款式的銷售預(yù)期比較穩(wěn)定，是季節(jié)波段過渡時受歡迎的款式！概念款、暢銷款、長銷款的比例，因為品牌定位不同而不同。通常成熟的