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1、膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊

2、蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)

3、羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆

4、聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁

5、莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅

6、膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿

7、蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄

8、艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈

9、蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅

10、莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿

11、膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅

12、荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈

13、芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂

14、蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆

15、蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃

16、膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇

17、莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂

18、芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆

19、蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆節(jié)荿襖羈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莇蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羈肂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁蟻螇肄芇蝕衿袇膂蠆蕿肂肈蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇

20、蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁

21、芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅

22、蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂

23、莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆

24、薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁

25、莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅

26、芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿

27、蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃

28、荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀

29、薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅

30、莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼?/p>

31、芅螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃

32、葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇

33、芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂

34、薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿

35、蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃

36、芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇

37、葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁

38、芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁螈螁羅蕆螈袃膁莃螇肆羃荿螆?bào)＼灯N螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁袂襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肇蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂肂蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃芆蚃肅膆

39、薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆蝕 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：大家好，我是xxxxxxxxx，首先感謝分行給我這次機(jī)會(huì)在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報(bào)我的工作情況。為努力擴(kuò)大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開(kāi)展了為期半年的“抓客戶、強(qiáng)基礎(chǔ)”專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的通力支持下，截止6月末，本人今年上報(bào)并審批通過(guò)了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達(dá)的競(jìng)賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開(kāi)的，同時(shí)在工作中我也收獲了一些營(yíng)銷體會(huì)在

40、這里匯報(bào)給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。首先，在營(yíng)銷方面，科學(xué)運(yùn)用營(yíng)銷手段，鎖定目標(biāo)客戶。 所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時(shí)首先要經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會(huì)過(guò)當(dāng)業(yè)績(jī)指標(biāo)重重壓在肩頭時(shí)卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時(shí)間跑市場(chǎng)、陌生拜訪、電話營(yíng)銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過(guò)切身的感受。其實(shí)對(duì)于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)這些都主要的營(yíng)銷手段，只是沒(méi)有科學(xué)的使用，造成了營(yíng)銷成功率很低。簡(jiǎn)單的分析一下就可以找到問(wèn)題所在，雖然市場(chǎng)上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個(gè)新客戶先要從市場(chǎng)上大 1量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過(guò)

41、激烈的競(jìng)爭(zhēng)從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，接下來(lái)就是將項(xiàng)目上報(bào)分行審批部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目審查，經(jīng)過(guò)分行審查部門(mén)對(duì)客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)情況、風(fēng)險(xiǎn)防范措施等多項(xiàng)因素綜合分析并合格后才能成功的營(yíng)銷一個(gè)授信客戶。這讓我們感覺(jué)到用陌生拜訪、電話營(yíng)銷等手段從諾大的市場(chǎng)中成功的營(yíng)銷一個(gè)客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運(yùn)用這些營(yíng)銷手段呢？我有以下兩點(diǎn)心得。1、 有的放矢，把握分行階段性重點(diǎn)導(dǎo)向分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營(yíng)銷重點(diǎn)，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息，正所謂“順勢(shì)而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦郏瑫?huì)達(dá)到事半功倍的效果；關(guān)注在不

42、符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場(chǎng)，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個(gè)擊破。同時(shí)，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標(biāo)客戶名單，我看到名單后第一時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過(guò)電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人或是企業(yè)負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單的自我介紹后約好了上門(mén)拜訪的時(shí)間，通過(guò)上門(mén)拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來(lái)后我認(rèn)真的對(duì)各企業(yè)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點(diǎn)目標(biāo)客戶，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營(yíng)銷，最終成功的營(yíng)銷了 2一個(gè)

43、客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營(yíng)銷經(jīng)歷中我深刻的體會(huì)到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場(chǎng)會(huì)大大提高營(yíng)銷成功率。2、 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn)用政策的同時(shí)，結(jié)合某個(gè)客戶、某個(gè)項(xiàng)目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過(guò)客戶上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開(kāi)展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。去年，我在跟蹤營(yíng)銷的某個(gè)客戶時(shí)，因?yàn)闆](méi)有合適的擔(dān)保方式，一直無(wú)法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積

44、極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購(gòu)買(mǎi)了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí)正處于2012年春節(jié)長(zhǎng)假前的壹個(gè)禮拜，春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補(bǔ)充流動(dòng)資金，為了確保銀行融資能及時(shí)到位，該客戶同時(shí)在幾家銀行申請(qǐng)了授信，并告知各銀行誰(shuí)授信先下來(lái)就選擇誰(shuí)，我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門(mén)實(shí)地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長(zhǎng)假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽(tīng)后非常感動(dòng)

45、，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 3率很高。得到了這個(gè)客戶的好口碑后，在今年上半年通過(guò)這個(gè)客戶我又成功拓展了3個(gè)授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立了聯(lián)系，下一步我將通過(guò)這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營(yíng)銷。通過(guò)為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī)，將是我們構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷歷練和提升自己。1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶需求的能力，并對(duì)客戶基本情況做出判斷，向其營(yíng)銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)與綜合能力。首

46、先，在與客戶洽談的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，消解客戶選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會(huì)對(duì)客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶經(jīng)理一個(gè)正面的暗示，不能聽(tīng)到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺(jué)得喪失信心?？蛻舻谋г购途芙^是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過(guò)度要

47、求，這時(shí) 4候，應(yīng)該更加積極主動(dòng)，讓客戶感覺(jué)我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂(lè)于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問(wèn)題解決掉。3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)無(wú)論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說(shuō)明一個(gè)道理：鍥而不舍才能獲得成功。營(yíng)銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。有件事情讓我深有體會(huì)，我知道某公司沒(méi)有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開(kāi)立了一般結(jié)算

48、賬戶，但開(kāi)戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位，并經(jīng)常上門(mén)拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒(méi)有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達(dá)到了6000萬(wàn)元。4、做事先做人很多人覺(jué)得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，一定要會(huì)抽煙、喝酒，其實(shí)我感覺(jué)這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠(chéng)實(shí)是對(duì)于人格高尚與否的衡量，拒絕說(shuō)謊和 5欺騙能獲得客戶對(duì)你的專業(yè)、責(zé)任感

49、、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實(shí)就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。銷售是個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，也是一個(gè)沖突的消解過(guò)程。誠(chéng)信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過(guò)程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。以上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。 6 螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕?/p>

50、蒄薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇

51、薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁

52、莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)

53、蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅

54、薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇

55、莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈

56、蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂

57、蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃

58、莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄

59、蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇蝕螄莆薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿膄蟻薀肄肀羋螃袇肆芇裊膂蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅莃袂螆莁莂薁羂芇莂蚄螅膃莁袆羀腿莀薆袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚄肅羈蒅螇?mèng)缕紊F薆肅節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃