企業(yè)銷售人力資源范文

1、企業(yè)銷售人力資源范文一、薪酬福利制度單一對于銷售人員，許多企業(yè)普遍采取“底薪+傭金（提成）的薪酬 制度，僅有少數(shù)企業(yè)實(shí)行純傭金制或純薪水制。對于銷售人員的激勵(lì), 過分依靠貨幣等物質(zhì)激勵(lì)手段，而忽視精神激勵(lì)的重要作用。銷售人 員的收入完全依據(jù)其個(gè)人的銷售成果來決定，即銷售額或利潤額的多 少，與個(gè)人的實(shí)際努力程度和市場區(qū)域差異情況無關(guān)。在這種僅注重 短期績效的激勵(lì)機(jī)制下，銷售人員過多地承擔(dān)了企業(yè)的經(jīng)營壓力，往 往都只是依靠個(gè)人的能力進(jìn)行工作，缺乏團(tuán)隊(duì)歸屬感和凝聚力。受個(gè) 人利益和短期激勵(lì)的驅(qū)使，銷售人員難免可能做出損害企業(yè)長期利益 的事情。二、企業(yè)銷售人員管理存在問題的原因（一）忽視市場營銷人員工

2、作方式的特殊性銷售人員的主要工作 就是與企業(yè)客戶交流并銷售企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就決定了銷售人員 的大部分時(shí)間都屬于戶外活動，企業(yè)對其工作過程的管理難度較大。 因此，大部分企業(yè)對于銷售人員的績效管理均采取目標(biāo)管理法，以銷 售額、利潤額、回款等結(jié)果性指標(biāo)考核銷售人員的工作業(yè)績。但這種 績效管理方式忽視了銷售人員在工作過程中做了些什么，付出哪些努 力，對銷售過程缺乏研究與支持，忽略了過程與目標(biāo)的因果辯證關(guān)系, 專注于目標(biāo)管理而輕視過程管理。即便有少數(shù)企業(yè)關(guān)注過程管理，也 沒有完全掌握過程管理所必需的科學(xué)方法、程序與技能。（二）人力資源管理部門缺乏對市場營銷崗位的了解人力資源管 理部門對企業(yè)的所有人力

3、資源負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理，需要與企業(yè)內(nèi)各部門進(jìn) 行通力合作才能更好地進(jìn)行人力資源管理。然而在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營過程 中，很多企業(yè)都存在著這一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為人力資源管理就是人力部門 的事情，與本部門無關(guān)。銷售部門與人力資源部門沒能夠分清各自應(yīng) 承擔(dān)的責(zé)任，在招聘過程中缺乏有效溝通，人力資源部門認(rèn)為銷售部 門提出的用人原則與條件不夠細(xì)致，銷售部門對于人力資源部門錄用 的人也不滿意，雙方配合不夠默契。招聘人員自身沒有人力資源相關(guān) 知識，對本企業(yè)銷售崗位認(rèn)識不夠清晰，唯經(jīng)驗(yàn)論或唯文憑論現(xiàn)象突 出，沒有進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)聘資料審驗(yàn)或調(diào)查。銷售培訓(xùn)過程沒有結(jié)合銷 售工作的實(shí)際特點(diǎn)，導(dǎo)致培訓(xùn)與銷售業(yè)務(wù)脫節(jié)，同時(shí)也隔斷了銷售培 訓(xùn)

4、與工作實(shí)踐的轉(zhuǎn)化直接性。三、企業(yè)銷售人員管理方案實(shí)施對策（一）根據(jù)崗位特點(diǎn)建立恰當(dāng)?shù)娜藛T招聘制度銷售人員的招聘必 須要由銷售部門及人力資源管理部門聯(lián)合進(jìn)行。銷售經(jīng)理必須熟悉招 聘與選拔程序，并能與人力資源部門良好溝通，緊密協(xié)作，建立和執(zhí) 行規(guī)范合理的相應(yīng)制度。銷售經(jīng)理必須熟悉掌握“識才的標(biāo)準(zhǔn)和“選 才的程序。人力資源部門要為銷售經(jīng)理提供必要的招聘而試培訓(xùn)， 提供系統(tǒng)運(yùn)行的服務(wù)和支持。只有這樣，才會保證銷售隊(duì)伍的基木素 質(zhì)，為銷售業(yè)績的穩(wěn)定與提高打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（二）培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師想要使企業(yè)培訓(xùn)更具針對性和實(shí)用性，建 立一支了解企業(yè)運(yùn)營情況、富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)部培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)使最好的 解決辦法，而企業(yè)內(nèi)

5、訓(xùn)師的最佳人選來源就在于企業(yè)的銷售部門和技 術(shù)部門。建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，不僅可以節(jié)約企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，同時(shí)為企 業(yè)培養(yǎng)了技術(shù)和銷售領(lǐng)域內(nèi)的專家，還可以在員工中樹立學(xué)習(xí)的榜樣。 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、 市場情況及實(shí)地銷售技巧，除進(jìn)行研討教學(xué)外，還可以對企業(yè)營銷過 程中遇到的實(shí)際銷售案例進(jìn)行分析，在情況允許的條件下，可以結(jié)合 銷售人員的實(shí)際情況組織情景教學(xué)，使培訓(xùn)課堂更加生動靈活，貼近 企業(yè)實(shí)際情況，提高銷售人員的學(xué)習(xí)積極性和參與熱情。（三）建立靈活有效的報(bào)酬制度企業(yè)對銷售人員的重視程度是影 響銷售人員士氣的關(guān)鍵因素。向銷售人員提供的薪酬福利中，基木薪 金應(yīng)制定在比較現(xiàn)實(shí)的水平上，既不讓銷售人員感到無法維持日常生 活，又不使企業(yè)的銷售薪酬費(fèi)用過高，這種平衡點(diǎn)的掌握可以憑實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)獲得。而績效薪酬部分必須能夠給予銷售人員強(qiáng)烈的激勵(lì)作用， 可分為硬性績效薪酬和軟性績效薪酬兩個(gè)部分，應(yīng)保持其高度的彈性, 并根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部條件變化及時(shí)加以調(diào)整