會員營銷計劃(精選3篇)

1、會員營銷計 劃 (精選 3 篇 )篇一：會 員營銷 技巧如何進行會員營銷會員營銷 有三大原 則：匹配度、個性化、尊崇感，用通俗一點的話講就是：和 誰說 ，說什么，怎么 說。而會 員管理，就是要解決匹配度的 問題，動態(tài)跟蹤會員數(shù)據庫所有科目，一旦到達 預設的觸發(fā)條件，系 統(tǒng)就會自 動刺激會 員。這 才是會員管理。根據消 費者的行 為特征，會 員管理一般可分 為三類：活躍度管理跟蹤統(tǒng)計會員的訪問科目。通 過對注冊時間、訪問周期、 訪問迄今時間 等科目的平衡 計分，系統(tǒng)可以生成一個 “訪問 活躍度參數(shù) ”， 這個參數(shù)的 時間動態(tài) 曲線，非常直 觀地顯示了你的會員的活躍度，它 綜合評估了在一個 時間段

2、內，網站的 產品、活 動、服 務對會員的吸引力。根據這個參數(shù)，我 們可以把會 員分成 “興奮 會員 ”、 “活躍 會員 ”、“惰性會 員 ”和“休眠會 員 ”，一旦某個會 員跌入到下一 層級的會員類別時 ，系統(tǒng)就可以自 動觸發(fā)營銷 機制，進行挽救。忠誠度管理這是跟蹤 統(tǒng)計會員的購買科目，與上一條有異曲同工之作用。同 時，當購買忠誠度和訪問活躍度并線時，還有一個很重要的參考價 值，那就是 評估企業(yè)的產品質量滿意度、服 務滿意度以及 產品上新策略： 購買忠誠度低、 訪問活躍度高，那一定是新品出 問題了，可能是款式，也可能是定價； 購買忠誠度低、 訪問活躍度低，那一定是 產品質量或者服 務質量出問題

3、了；當然 還有一種小概率的情況，那就是 購買忠誠度高，而 訪問活躍度低，那就表明你的新品上架的 頻率，或者你的會 員溝通的頻率需要加 強了。事件管理這是跟蹤管理會 員的事件科目。它也可稱之 為情緒管理，因 為當消費者做出 諸如訂單取消、拒收、退 換貨、投訴、評論、建議、推薦等事件 時，往往 帶有很明顯的情緒傾向，不加管理，客 戶會流失。數(shù)據庫營銷匹配度解決了，接下去，就要解決個性化和尊崇感，就是“說什么和怎么 說 ”。按企業(yè)的目的來劃分，數(shù)據庫營銷通?？煞?為四大類型：關系維護型就是對符合特定條件的會 員開展關懷行動。譬如 對活躍度不佳的會 員，提醒； 對忠誠度高的會員，額外獎賞；對活躍度高而

4、忠 誠度低的會 員，特別刺激； 對投訴會員，安慰和跟蹤等等。 關系維護是會員營銷 的核心，也是最 難把握的部分。一方面，它涉及客情人文關懷，需要捏準火候，不 夠則沒效果， 過了就顯得套近乎，假；另一方面，在 設置觸發(fā)條件上，也需要 對消費者和市場有很強的洞察力。專享促銷型除了標準化的新品上架促 銷、主題促銷、節(jié)假日促 銷以外，會 員營銷 主張更細化、更精準的細分群體個性化短促。有了精 細化營銷的數(shù)據基 礎，誰獲得額外的促 銷獎勵，誰已經處于購買的臨界點，一促就 銷！信息告知型它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么 樣的產品，最適合告知 給哪類會員？目前這一塊，國內個 別比較優(yōu)秀的 B2C 也已經開

5、始嘗試 “猜你喜 歡 ”、“特別 推薦 ”，不 錯！事務型通常指 諸如注冊確 認、訂單確認、發(fā)貨通知等此 類的事務型內容的 郵件和短信。它有上述三類營銷 所無法比 擬的，那就是打開率?，F(xiàn)在的郵件一般都做二次 銷售，上半部分是 發(fā)貨通知，下半部分是新品、關 聯(lián)或者熱賣推薦。其實這是一種極大的浪 費：消費者都下完 單了，怎么可能在短 時間內再下 單呢？最佳的利用方式，就是開展交叉 營銷或者口碑 營銷。篇二：會 員制推廣 營銷計 劃書：大商 撫順集團會員制推廣市 場營銷計 劃書筆者為全國商 業(yè)技師協(xié)會 2003 年 4 月頒發(fā)的第三批全國市場營銷經 理此計劃書為筆者申 報材料。大商撫順集團會員制推廣

6、市 場營銷計 劃書（一） 、制定本 計劃的目 標及主要內容大商集 團概況： 2003 年 3 月 26 日由中國商 業(yè)聯(lián)合會、中 華全國商業(yè)信息中心 聯(lián)合舉行了“全國大型零售企 業(yè) 2002 年度主要 經濟指標及主要商品 銷售情況信息 發(fā)布會 ”，會上公布的 2002 年中國零售企 業(yè)百強名單中，大商集 團以年銷 127.9 億元的良好 業(yè)績，位列全國三甲， 繼續(xù)保持著全國百 貨業(yè)第一的殊榮。大商撫順集團基本狀況：大商 撫順集團成立于 2002 年 6 月 19 日，是大商集 團成立的第一家地區(qū)性集 團。大商 撫順集團由撫順百貨大樓、新 瑪特購物休閑廣場（撫順店）、 撫順商業(yè)城、撫順商貿大廈、

7、新生活超市將 軍店五家店 鋪組成， 2002 年 6 月 19 日，隨著 撫順商業(yè)城和撫順商貿大廈正式加盟大商集 團，一個具有 5 家店鋪、年銷售額將在 10 億元、年利潤額將在 5000 萬元、 經營面積 10 萬平方米、 資產近 6 億元的大商 撫順集團從此誕生。大商 撫順集團現(xiàn)已形成了覆蓋 撫順市大部分地區(qū)的商 業(yè)強勢 ，其中市中心、南部地區(qū)擁有百貨大樓、商 業(yè)城（于 2002 年 12 月 30 日試營業(yè)， 2003 年 3 月 11 日正式開 業(yè)）兩大百 貨店，北部 擁有新瑪特購物休閑廣場（撫順店）（于 2002 年 9 月 30 日試營業(yè)，2003 年 3 月 11 日正式開 業(yè)）

8、、新生活超市將 軍店（于 2001 年 3 月 18 日正式開 業(yè)）兩家以超市 業(yè)態(tài)為 主的店 鋪，西部 擁有該地區(qū)面 積、規(guī)模最大， 經營業(yè)態(tài) 、品種最全的 撫順商貿大廈（于 2001 年 12 月 7 日試營業(yè)， 2003 年 3 月 11 日正式開 業(yè)）。東部正在洽 談收購一家大型店 鋪。撫順百貨大樓基本狀況：其中 撫順地區(qū)集 團的主力店 撫順百貨大樓成立于 1961 年 4 月 7 日，是一家有著 42 年歷史的老百 貨店，曾 擁有著全國十大商 場之一的稱號。 撫順百貨大樓 1998 年 7 月 22 日加盟大商集 團以來， 實現(xiàn)了增資減債、借殼上市的目的，企 業(yè)迅速做強做大，經濟效益

9、保持良性快速增 長。去年 撫順地區(qū)集 團主力店百 貨大樓實現(xiàn)銷 售額5.2 個億，利潤總額 3,301 萬元，其雙 項指標在大商集 團 51 家店鋪中名列前茅。會員制基本狀況：會 員制是撫順百貨大樓于 2002 年 5 月 15 日在撫順市率先推出的一 項長效促銷舉措，成立地區(qū)集 團后，在各分店又 進行了迅速推廣，目前已 擁有會員數(shù)量近10 萬人。 試行會員制是鎖定忠誠顧客群體、形成固定消 費客流的一 項重要營銷手段，其運行的如何將直接關系到大商 撫順集團的整體形象， 對提升地區(qū)集 團的無形 資產，帶來更大的社會效益將 產生重要而深 遠的影響。一、制定本 計劃的目標會員制推廣計劃的制定有著深

10、遠的意義，它的根本目的是想提高全 員對會員制的認識，形成全員促銷的良好氛 圍，同時將一線營業(yè) 人員、會員服務中心人 員、收銀人員、各店會 員服務中心主管人 員、計算機中心人 員、營銷部長、業(yè)務部長、主管副 總經理、店 長等各個層面的員工都納入到會 員制推廣、宣 傳的軌道上來，提高 認識、全力配合、充分支持，從而達到會 員數(shù)量增 長、會員服務完善、會 員手段新 穎，促進整體效益增 長的最終目的。二、 計劃書的主要內容本計劃書對會員制推廣面 臨的市場形勢、潛在消 費群體和 現(xiàn)有會 員基本狀況、 競爭狀況做了分析，并得出了會 員制面臨的機遇與挑 戰(zhàn)，擁有的優(yōu)勢和劣勢，在具體運作 過程中存在的問題，并

11、制定了今后的 營銷目標，擬定了營銷策略，其中包括會 員升級、會員通惠、會員活動、廣告宣 傳等，最后制定了年內的重要工作 計劃。（二）、目前市 場形勢分析正確分析我 們面臨的市場形勢，有利于提高全 員對會員制的清醒 認識，針對競爭對手和潛在威脅及時、有效地制定相 應的應對策略，以便在全面的市 場競爭中占得先機。一、全國零售商 業(yè)宏觀市場形勢及大商集 團的發(fā)展態(tài)勢1、零售商 業(yè)宏觀市場形勢：據 “全國大型零售企 業(yè) 2002 年度主要 經濟指標及主要商品 銷售情況信息 發(fā)布會 ”公布的最新 統(tǒng)計分析顯示： 2002 年百強零售企 業(yè)實現(xiàn) 商品零售 總額為28,948 億元，同比增 長 25.1%

12、，高出全社會 16.3 個百分點，呈 現(xiàn)出以下特點：一是市 場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中，前十位企 業(yè)銷售總額占百強企業(yè)銷售總額的 38.8% ；二是 連鎖超市、專業(yè)店、便利店等新 興業(yè)態(tài)發(fā) 展迅速，多 業(yè)態(tài)混合經營特色突出；三是以百 貨店為主的零售企業(yè)占全社會消 費品零售 總額的比重 穩(wěn)步增加?？梢詮闹锌闯霭?貨業(yè)逐漸走出了 90 年代中后期的困境，呈 現(xiàn)出了強勁的發(fā)展勢頭，集團化、規(guī)?；洜I的企業(yè)優(yōu)勢明顯。2、大商集 團的發(fā)展態(tài)勢：2002 年大商集 團開始大幅度提速，店 鋪數(shù)量、企 業(yè)規(guī)模、銷售能力大 為增強，截止到 2002 年末，在沈陽、 撫順、葫蘆 島、大慶、盤錦和大連等城市，并并入企 業(yè)

13、和新開大中型店 鋪 19 個，成立了大商 撫順、大慶兩個地區(qū)性集 團，使大商集團所屬大中型店 鋪達到 51 家， “東 北店網 ”建 設進程過半。成立了百 貨、超市和餐 飲娛樂三大專業(yè)化集團，獨創(chuàng)了將現(xiàn)代流行百 貨、大型 綜合超市和十幾 項餐飲娛樂項 目組合在一起的新 瑪特模式，形成了新 瑪特連鎖，成為大商集 團走向未來的主力 軍。在 連鎖超市和 專賣店發(fā)展迅猛， 對我國傳統(tǒng)零售業(yè)格局產生越來越大沖 擊的大氛 圍下，大商集 團的經營業(yè)績格外引人注目，其百 貨發(fā)展模式對國內百貨業(yè)具有借 鑒意義。二、撫順地區(qū)零售市 場形勢撫順集團五家店 鋪所處的區(qū)域 環(huán)境不同，市 場機遇也不盡相同。 2003 年

14、是集 團五店抗衡外資店入侵的關 鍵一年，如何在與外 資店競爭的過程中全面提升自己，是 撫順集團五店營銷工作的重點。 撫順集團五店既要面 對罕王商 場、商海大廈、萬隆商城、裕民商 場等數(shù)十家大型 綜合性商 場的挑戰(zhàn)，又面 對著各自所在區(qū)域的百余家各 類專賣 店、精品屋、便利店，還要與十幾個大型、已成 規(guī)模的農貿市場進行競爭。可以 說市場形勢非常嚴峻。三、競爭狀況分析1、大型 綜合商場：目前 撫順市的大型 綜合商場主要密集于中部、市中心地區(qū)，其中百 貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬隆商城、中房地下商行，不足 200 米就有罕王商 場、大眾商城等大型 綜合商場。 這也是撫順市的商 業(yè)鉆石地段。其中

15、只有商海大廈 為國有企 業(yè)，但其全部采用租 賃的經營模式，商品以中低檔 為主；萬隆商城 為精品購物商城，其商品定位在中上檔、高檔精品服飾，為私營企業(yè)；罕王商 場為民營企業(yè)，其也采用租 賃的經營模式；大眾商城全部為個體出租柜臺，以食品、日用品、電腦軟 件經營為 主。這些競爭對手在經營上難以同百 貨大樓抗衡，全部 為零散的 業(yè)戶，難以形成整體的抗爭 強勢。但是也分流著大 約 30% 左右的客流。2、專賣店、商 業(yè)街：商 業(yè)城位于 撫順市最繁 華的西一路步行街街口，它主要面 臨著各類服飾、靴鞋、眼 鏡、工藝品、化 妝品等專賣店的威 脅。 這個地區(qū)消 費客流流 動性比 較強，專賣店商品的價格普遍價位偏

16、低，且可以 講價議價，這無疑對商業(yè)城的統(tǒng)一定價、微機收款產生了一定的影響，但信譽和 環(huán)境優(yōu)勢使得商 業(yè)城得以立 穩(wěn)腳跟。因 為這個區(qū)域沒有 綜合性的百 貨商場與之抗衡。3、農貿市場：新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、新生活超市將 軍店兩家以超市 為主的店鋪都面臨著不足百米 遠的農貿市場威脅。但兩家又同 時擠掉了兩個同一商圈內的 競爭對手客來多超市和 順天府超市。（兩家都 為私營企業(yè)）這說明了兩家在 競爭中統(tǒng)一配送的 優(yōu)勢 ，但如何 應對農貿 市場在時間和價位上的 競爭，是一個 長期的競爭課題。4、內外 資超市賣場：隨著國 際化速度的加快、世界一體化浪潮的涌入，撫順這塊 二級市場也有著肥沃的培植土壤

17、，臺灣 樂購購 物廣場去年就有 計劃入住 撫順順 城地區(qū)的 計劃，可是當新 瑪特購物休閑廣場（撫順店）開 業(yè)納客后， 樂購面臨著商圈狹窄的危 險，不得不退出。諸如沃爾瑪、家樂福、樂購、大福源等內外 資賣場 也都在 覬覦著這塊 “肥肉 ”， 這些 “外來的和尚 ”勢必 帶來空前的商品、物流、消 費客源的 競爭，因 為這些店鋪都有著 統(tǒng)一、強大的物流配送體系，深厚的企 業(yè)文化底 蘊，其在沈陽大流通 發(fā)展的帶動下，其 連鎖化經營的優(yōu)勢將逐漸凸現(xiàn)。（沈陽距 撫順車程 40 分鐘）綜上所述，大商 撫順集團的五家店 鋪占據著撫順商業(yè)市場的 “半壁江山 ”，其有著深厚底 蘊的無形信譽 資產，強大的物流配送體

18、系（超市 業(yè)態(tài)），完善的 計算機網 絡管理系統(tǒng)，豐富的商場實戰(zhàn)經驗 ，高素 質的人力 資源優(yōu)勢，這些都使得 撫順集團在撫順零售市場上占據著極為重要的位置。但是潛在的 競爭對手和風雨欲來的內外 資賣場 的競相涌入， 勢必會對撫順集團形成強撼的沖擊。四、現(xiàn)有會員基本狀況和潛在消費群體分析截止至 2003 年 3 月 10 日大商 撫順集團各店共 辦理會員卡 68,017 張 。其中百 貨卡從2002 年 5 月 15 日開始 辦理，百 貨大樓百 貨業(yè)態(tài) 共辦卡 51,237 人。其中 積分超 1000 分的共 55 人 ,男 21 人 ,女 34 人,外地會 員 8 人。超市卡百 貨大樓超市、新生

19、活超市將 軍店從2002 年 5 月 15 日開始 辦理，新 瑪特購物休閑廣場（撫順店）從 2002 年 9 月 30 日開始辦理，商 貿大廈從 2002 年 12 月 7 日開始 辦理，商 貿大廈從 2002 年 12 月 31 日開始 辦理，共 辦卡 16,780 人。其中 積分超 1000 分的會 員 16 人 ,其中男 9 人 ,女 7 人 ,外地會 員 1 人。會員持卡每消 費十元積一分（大件家 電商品、照相機、 攝像機、名牌手表、珠寶、金 銀飾品、移 動電話 、電腦、裘皮每消 費一百元 積一分），每十分折算成一元人民 幣。累 計積分十分以上，持百 貨卡可在百 貨大樓百 貨業(yè)態(tài)的商場

20、消費，持超市卡累 計積分一百分以上可在大商 撫順集團各店消 費（大樓百 貨除外）。會 員所積分均存放在會 員卡（積分卡）內，不兌換現(xiàn) 金。( 三) 、市場營銷戰(zhàn) 略形勢和戰(zhàn)略選擇分析一、會 員制面臨的機遇與挑 戰(zhàn)百貨大樓、商 業(yè)城處在商業(yè)競爭氛圍最濃的前沿，可以 說是機遇與挑 戰(zhàn)同存。在 競爭中，有著 40 多年歷史的老百 貨店百貨大樓確立了以 35 歲以上女性 為主要消 費群體，年 輕的消費群體作為補充的消 費客層定位，以中高檔商品 為主，輔以大眾化商品。 2003 年面臨著南站地區(qū)商 貿中心的改造和周 邊大商場陸續(xù) 開業(yè)的潛在威 脅，但已 經形成的商品定位、忠實的消費群體和 競爭優(yōu)勢使得百

21、貨大樓得以立 穩(wěn)腳跟。商 業(yè)城作為今年新開的一家以年輕、時尚一族 為主要消 費群體，年 齡大的作為補充的消 費客層定位，率先提出了 現(xiàn)代百貨的概念，以引 領時尚的全新面貌在 競爭激烈的市 場中穩(wěn)穩(wěn)占踞著一方市 場。商 貿大廈作 為西部最大的一家 購物中心，其區(qū)域性相當 強，在 2003 年除了繼續(xù)調 整經營結 構，做深、做細營銷 工作的同 時，如果沒有大型的 購物中心開 業(yè)，其市 場環(huán)境優(yōu)勢不言而喻。新 瑪特購物休閑廣場作為撫順 集團超市業(yè)態(tài)的旗艦店，在去年成功 實施了一系列 營銷戰(zhàn)略后，其大商統(tǒng)一配送，價位低、品種全的 優(yōu)勢已逐漸顯示，深得全市消 費者的關注和喜 愛 。2003年在一批新的

22、項目陸續(xù)齊 全后，其市 場發(fā)展環(huán)境和潛力會是五個店中最佳的。將軍店2003 年將實施新的裝修改造，改造后的將 軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物 質生活需要， 為建成社區(qū)老百姓的放心店、滿意店而努力。其市 場環(huán)境在統(tǒng)一配送的大背景下也會越來越好。在短時間內，撫順的消費市場還是被大商 撫順集團牢牢占據著，但據國內 貿易部的相關 資料顯示，撫順還 是一個商 業(yè)欠發(fā)達地區(qū)，超市大 賣場的市場占有率還遠 未達到飽和的程度，所以今后的幾年內，內外 資超市的涌入 應該還 是一道 風景。而此 階段建立與 顧客的良好關系，發(fā)揮主力店百 貨大樓無形 資產的作用，提升其它四店的美譽度與 顧客忠誠度無疑是當前工作的重中之

23、重，而會 員制正是更好地 發(fā)揮了這一理念和思想。二、優(yōu)勢與劣勢1、優(yōu)勢（ 1）、有大商集 團強大的資金和技 術支持，老百 貨大樓的無形 資產商譽厚重；（ 2）、有地方政府的支持，加盟大商集 團后一直是 撫順市十大 繳稅大戶之一；（ 3）、擁有完善的 計算機網 絡管理系 統(tǒng)，在技 術上在遼寧省內也屬 領先；（ 4）、擁有著忠誠的消費群體， 42 年來百 貨大樓一直是 撫順市民心目中最 值得信賴的店；（ 5）、有著完 備的人事、 財務、物業(yè)管理體系，能 夠保證集團高效運 轉；（ 6）、有著 撫順同行業(yè)艷羨的人力 資源優(yōu)勢，撫順市商業(yè)的精英基本網 羅門下。 以上諸要素決定了會 員制的推廣會有 強大的

24、后盾支撐，會有著很好的推廣前景。2、劣勢（1）、當前會 員制最大的劣 勢就是沒有 實現(xiàn)一卡通（ 現(xiàn)有兩種卡，一種是百 貨大樓百貨專用的百 貨卡，一種是其它店通用的超市卡）， 這給顧 客造成了 諸多不便；（ 2）、會 員通惠功能 還沒有建立起來，會 員缺乏足 夠的優(yōu)惠待遇；（ 3）、各個店的會 員服務中心服 務水平、技 術能力不一；以上這些問題如果不能及 時、有效解決將降低在 撫順消費者心目中的忠 誠系數(shù)，一旦有另一種功能、通惠功能更佳的會 員卡出現(xiàn)，就會出 現(xiàn)“移情別戀 ”的 現(xiàn)象。三、存在的 問題1、 技術上的瓶頸制約著一卡通的 實現(xiàn)；2、 各店對會員制的推廣重 視不夠；3、 全員對會員制的

25、認識有待提高。以上這些問題如不能及 時解決將制 約著會員制的健康 發(fā)展。四、決策 問題分析通過以上分析，會 員制的推廣在市 場營銷戰(zhàn) 略中必 須解決以下 問題：1、必須盡快解決 “一卡通 ”問題 ，集團要舍得資金投入，早日更 換老系統(tǒng)；2、要加 強全員培訓，提高全 員對會員制的認識，納入集團培訓體系；3、要盡快促成會員的通惠功能，在商品打價，會員活動，會員待遇上出臺 較完善的措施；4、 要建立一整套會 員卡推行的渠道，與政府組織、社會 組織建立推行渠道；5、 要加大會 員制的宣 傳，使其融入企 業(yè)的促銷軌道，做 為促銷的一種手段 長期推出。五、市 場營銷戰(zhàn) 略選擇比較分析會員制的推廣在目前 階

26、段尚無 強有力競爭對手的前提下宜 穩(wěn)扎穩(wěn)打，先以 積分卡的形式推出，當 積分達到一定分 值可轉為儲值 卡。目前會 員制的推廣仍屬于成 長期，所以 選擇穩(wěn) 步發(fā)展、重點突破的 戰(zhàn)略應為上佳選擇，而盲目推 進只會造成會 員過高的期望 值，不宜培育VIP（貴賓）會員。（四）、市 場營銷 目標1、 年度目 標（ 1）、現(xiàn)有會員數(shù)量近 7 萬人，其中百 貨卡會員近 2 萬人，超市卡會 員 5 萬余人，年內百貨卡會員數(shù)量上要達到 5 萬人，超市卡會 員數(shù)量要達到 15 萬人?？偭窟_到 20 萬人。（ 2）、會 員制的管理要達到沈陽中 興商業(yè)大廈的水平。依據：根據 現(xiàn)在大商撫順集團的發(fā)展規(guī)模和速度，以及 計算正常的會 員增長速率， 這個目標基本可以 實現(xiàn)。提升措施：完善會員通惠功能，健全會員服務中心管理，提高全員會員推廣意 識。2、 中期發(fā)展目標（三年內）（ 1）、會 員數(shù)量達到 50 萬人；（ 2）、會 員制的管理要達到家 樂福、沃爾瑪?shù)墓芾硭健?、長期發(fā)展目標（五年內）（ 1）、會 員數(shù)量達到 100 萬人；（ 2）、會 員制的管理要達到國 際先進水平。通過會員數(shù)量與會 員管理水平的提高，來促 進集團經濟 效益的提升， 鎖定撫順市場忠誠的消費群體，使得企 業(yè)向著健康、有序的方向 發(fā)展。（五）、 營 銷 戰(zhàn) 略一、 擴大會員推廣的渠道除了集 團自身的 規(guī)模擴張外，會 員制的推廣必