萬科雙月灣案例分析【行業(yè)特選】

1、,探析萬科雙月灣 -中國首個深海度假社區(qū)-,深圳,萬科雙月灣 讓度假更有深度,“萬科雙月灣的深海，其實(shí)講的是一種濱海度假形式深海度假， 它是區(qū)別競爭對手傳統(tǒng)的“淺海度假”模式， 僅看看海、吃海鮮、吹海風(fēng)、住海景房，對海的度假資源開發(fā)和利用只停留在淺海的層面 萬科雙月灣的深海度假，是深度開發(fā)海與周邊環(huán)境生態(tài)的度假與娛樂功能， 實(shí)現(xiàn)你“對海的深度享受”。,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目特色,客戶情況,營銷亮點(diǎn),最炙手可熱的板塊 群雄逐鹿，造熱國際濱海區(qū),雙月灣,巽寮金海灣 (500萬平),海騰項(xiàng)目 (23萬平),中信、粵華項(xiàng)目 (1090萬、148萬),合正白沙湖 (153萬平),石化工業(yè)區(qū),合生猴仔灣 (414

2、萬平),合生熊貓金海岸 (165萬平),沿海高速項(xiàng)目 (178萬平),碧桂園項(xiàng)目 (530萬平),合正東部灣 (57萬平),卓越黃布角 (233萬平),深圳 東部,最優(yōu)質(zhì)的濱海資源 無法匹敵的海域,深圳 東部,海岸線長達(dá)130公里，沙灘面積達(dá)81萬平方米 擁有一類的海水及沙灘沙質(zhì) 景觀多元化，灣區(qū)、礁石、原生大山等景觀豐富 沿線擁有近百個風(fēng)格各異的島嶼，包括大甲島、三門島、三角洲島等,4個國家級旅游度假區(qū)，霞涌度假區(qū)、亞婆角度假區(qū)、巽寮度假區(qū)、雙月灣度假區(qū) 近百個旅游景點(diǎn)，猴仔灣、黃金海岸、古鎮(zhèn)村落、紅樹林公園、潛水基地、濱海溫泉、平海古鎮(zhèn)、海龜自然保護(hù)區(qū)、雙月灣景點(diǎn)等,位于惠州市稔平半島平海

3、鎮(zhèn)，西鄰大亞灣，距惠州市區(qū)約100公里，距離深圳浪騎游艇會約18海里，距離大甲島約13海里。 珠三角各核心城市至雙月灣的車程基本可控制在3小時之內(nèi)；深圳福田至雙月灣車程約3小時。,地理位置,項(xiàng)目配套,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,雙月灣,產(chǎn)品打造,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,用地主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：,內(nèi)海碼頭,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,位于惠州市稔平半島平海鎮(zhèn)，西鄰大亞灣，距惠州市區(qū)約100公里，距離深圳浪騎游艇會約18海里，距離大甲島約13海里。 珠三角各核心城市至雙月灣的車程基本可控制在3小時之內(nèi)；深圳福田至雙月灣車程約3小時。,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,外海沙灘,水邊層洋房,高層,1期產(chǎn)品線分布,項(xiàng)

4、目配套,產(chǎn)品打造,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,三大配套體系,人文配套： 海龜保育場、濕地運(yùn)動公園、碼頭、游艇會所、平海千年古鎮(zhèn)、傳統(tǒng)漁村,社區(qū)配套： 三大商業(yè)配套，五星級酒店配套、八大社區(qū)配套,深海度假專屬配套： 海上航線、游艇出海、潛水海釣、海上婚禮、海島體驗(yàn)、海上運(yùn)動等等,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,公寓：5684平米,約56平米,約84平米,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,高層：45140平米,單房：約45平米,三房：約140平米,兩房：約84平米,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,洋房：120168平米,約140平米,約140平米,約120平米,地理位置,項(xiàng)

5、目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,洋房：120168平米,約170平米,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,TH：180220平米,約190平米,約225平米,地理位置,項(xiàng)目規(guī)劃,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目配套,產(chǎn)品打造,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目特色,客戶情況,營銷亮點(diǎn),項(xiàng)目特色,深海度假,VO服務(wù),海底簽約,中國首個深海渡假社區(qū),真正意義的個性化服務(wù),中國首個海底簽約活動,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,實(shí)現(xiàn)客戶濱海度假之深層體驗(yàn),解構(gòu)深海度假時代,獨(dú)有4D價值體系讓度假更有深度,深度品牌,深度服務(wù),深度產(chǎn)品,深度配套,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,不只是享受海，而是對海及周邊

6、一體化資源的深度享受,解構(gòu)深海度假時代,海、千年古鎮(zhèn)、月下漁村、原味鄉(xiāng)村，四大資源融匯一體,不是3-5天的旅游，而是長期的度假享受,為長期享受度假生活的顧客而規(guī)劃，無論住多少天，你都能享受 深海精彩紛呈的樂趣，也不覺得不方便,不只是一個人的旅行，而是一個家庭的幸福假期,全家庭設(shè)計度假形式，讓每位家庭成員都能享受到海邊度假的樂 趣，為每位家庭成員量身訂制，如兒童國際俱樂部，SPA中心等 等,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,不只是海邊度假，而是一場親善的服務(wù),解構(gòu)深海度假時代,首創(chuàng)V.O度假服務(wù)體系，為您提供親善的東道主服務(wù)，讓度假成 為和家一樣親切的享受,不只是身體的度假，更是一次美妙的

7、資產(chǎn)投資,規(guī)劃“度假+投資”兩種屬性，滿足度假區(qū)的長期經(jīng)營，確保度 假區(qū)的人氣，加入商業(yè)區(qū)運(yùn)營，高層公寓代租代管，實(shí)現(xiàn)度假區(qū) 資產(chǎn)的保值和增值,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,萬科親善東道主服務(wù),VO = Vanke Organizer,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,萬科自有商業(yè)品牌,VO服務(wù)背景,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,來源及功能,CLUB MED Gentle Organizer 教練、服務(wù)生、商店導(dǎo)購員 引導(dǎo)客戶辦理入住、與客戶交流、調(diào)動客戶參與度假村的各種娛樂活動,度假村GO + 活動組織、策劃服務(wù) 整合會館（酒店）內(nèi)的服務(wù)資源滿足客戶需求,來源,功能

8、,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,服務(wù)模式,根據(jù)來客的預(yù)定信息（年齡、性別、人數(shù)、喜好)等策劃游玩攻略,VO 個性化服務(wù),抵店前服務(wù),歡迎服務(wù),在店賓客服務(wù),離店歡送服務(wù),客戶維系服務(wù),店內(nèi)商務(wù)服務(wù),店外客戶服務(wù),要點(diǎn),從客戶到達(dá)到客戶離開,不必全程陪同，隨傳隨到,在活動進(jìn)行時組織并參與客戶互動,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,活動時間：2011年7月27日（周三） 海底簽約地點(diǎn): 雙月灣附近小星山海域（見圖示），水深控制在6米以內(nèi)。 活動效果：7月22日-7月27日（6天） 雙月灣藍(lán)色宣言被轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到10萬多次 “雙月灣深海度假”微博粉絲從3000人增加到11多萬人,深海度假,

9、VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,如何在 一周內(nèi)爆炒一個活動， 建立廣泛認(rèn)知，,活動操作要點(diǎn),深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,KEP POINT 1 : 純粹的環(huán)?；顒有麄?，減弱功利性，更有利于事件的傳播,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,KEP POINT 2 : 微博 + 房信、搜房、新浪 大眾和專業(yè)平臺結(jié)合，兩大核心傳播渠道,獎品豐富,深海度假,VO服務(wù),項(xiàng)目特色,海底簽約,KEP POINT 3 : 短期集中爆破，信息發(fā)布及時，不斷給客戶新鮮感,在活動前一天發(fā)布活動預(yù)告新聞 活動后的第二天及時發(fā)布軟文雙月灣首創(chuàng)中國海底簽約，萬科意在何方及多家媒體軟文報道。,優(yōu)酷視頻,項(xiàng)目介紹

10、,項(xiàng)目特色,客戶情況,營銷亮點(diǎn),跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,橫跨廣、深、惠三地 遠(yuǎn)距離大規(guī)模的客戶組織 近3000批（約10000人）的客戶到訪量,僅4天開放時間（ 9月17、18、24、25日）,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,跨區(qū)客戶組織要點(diǎn)：,KEP POINT 1 : 客戶組織規(guī)劃完善,選取客戶熟悉的區(qū)域作為客戶接待點(diǎn)。 分時段分批次的車輛組織方式。,Point 2 旅游團(tuán)式的全程陪同服務(wù),專業(yè)的“雙月灣開放導(dǎo)游” 全程跟進(jìn) 細(xì)節(jié)考慮到位，食、行、玩；甚至上洗手間 藍(lán)色的導(dǎo)游旗，口哨聲，動聽的講解聲，環(huán)環(huán)相扣，行成獨(dú)特風(fēng)景線。,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,跨區(qū)客戶組織要點(diǎn)

11、：,Point 3 互動游戲及溫馨服務(wù),安排跟車節(jié)目，內(nèi)容豐富； 互動參與性強(qiáng)； 車內(nèi)講解，及時為客戶提供服務(wù)。,Point 4 現(xiàn)場對接及返程安排,及時與現(xiàn)場的負(fù)責(zé)人溝通，做好接待準(zhǔn)備； 分區(qū)停車，條理有序； 提前約定返程時間，返程前客戶提醒及時； 返程后，客戶指引負(fù)責(zé)。,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,成交客戶構(gòu)成,客戶年齡：40-50歲占44%，30-40歲占35%，合計占79%。 了解途徑方面：短信認(rèn)知最高占29%，戶外和call客比例相當(dāng)占14%， 朋友推薦占比12%。,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,成交客戶構(gòu)成,根據(jù)客戶電話分析，深圳占78%，惠州占12%，廣州占5%； 根據(jù)

12、客戶身份證分析，深圳占比61%，惠州占9%，其中深圳集中在福 田、南山和龍崗，惠州客戶主要在惠東縣占73%,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,成交客戶構(gòu)成,度假兼投資占50%， 純度假與投資比例相當(dāng)，養(yǎng)老及商 務(wù)接待需求較少； 客戶均為多次置業(yè)，3次以上的客 戶占74%。 28%的客戶為萬科的老業(yè)主，但其 中17%的客戶為購買但曾住過萬科社 區(qū)。,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,成交客戶構(gòu)成,購買因素：最主要為海景資源占30%，其次為萬科品牌占26%， 升值潛力、物業(yè)服務(wù)以及社區(qū)品質(zhì)占比相當(dāng) 配套方面：客戶的認(rèn)可度依次為主題沙灘占27%，游艇碼頭21%， 周邊人文景觀17%，紅樹林14%。,

13、最吸引人的配套,跨區(qū)客戶組織,客戶情況,客戶構(gòu)成,成交客戶構(gòu)成,客戶目前主要認(rèn)為交通配套占46%和生活配套占38%，存在較大的不足。,項(xiàng)目介紹,項(xiàng)目特色,客戶情況,營銷亮點(diǎn),營銷亮點(diǎn),淡市/ 紅盤,返租銷售模式,淡市/紅盤,營銷亮點(diǎn),返租銷售,第一次開盤,時間：2011。9。29。下午 推出產(chǎn)品：面積為45-225平洋房和公寓共500余套。 價格：公寓8000-12000元/平（帶租約）， 洋房9000-12000元/平。 銷售情況：開盤當(dāng)天公寓基本賣完，洋房銷售90%。 折扣：10.3號前簽合同享98*99折，4號之后簽合同僅享98折。,第二次開盤,時間：2011。12。8。晚 推出產(chǎn)品：4

14、5-136平米海景高層單位272套。 價格：7000-8000元/平（均帶1500元/平精裝） 銷售情況：銷售約215套，截止周末近9成銷售率。,淡市/紅盤,營銷亮點(diǎn),返租銷售,雙限、淡市、資金尋求出路 投資者尋求“投資安全感” 旅游地產(chǎn)投資發(fā)力：開始成為最具保險保值的投資,雙月灣1期公寓熱銷探因：返租銷售 度假 + 投資,淡市/紅盤,營銷亮點(diǎn),返租銷售,返租期三年，自交付起開始計時； 前兩年的返租以總額形式一次性在客戶認(rèn)購時返還； 第三年，每月返還客戶相應(yīng)租金； 三年后，由業(yè)主同酒店公司協(xié)商是繼續(xù)委托還是自行收回。,返租操作細(xì)則,建筑面積60平方米以下單房 1400元/月； 建筑面積 70平方米至86平方米一房一廳 20