商務(wù)談判心理

1、商務(wù)談判中的個 性利用 個性也稱為 人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、 穩(wěn)定的心理特征 的總和。 個性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 個性 體現(xiàn)了人的獨特 風(fēng)格、獨特心理活動，以及獨特的行為表現(xiàn)。 商 務(wù)談判人員的個 性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。例如，有的人表 現(xiàn)懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深 藏不露。 在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩(wěn)， 有的較波動。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷， 有的獨立性強， 有的依賴性強。 （一）氣質(zhì)與談 判性格 氣質(zhì) - 是指人的典型的 、穩(wěn)定的心理特征。 氣質(zhì)是人與生 俱來的比較穩(wěn)定 的心理活動特征 。 人的

2、氣質(zhì)有四種類型： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液 質(zhì)和抑郁質(zhì)。每 種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行 型、疑慮型四種 。 氣質(zhì)測試題答題 要求： 答題時不要猜測題目 的意圖。 在 10 分鐘以內(nèi)答完題目。 非常符合， 記“+2”分， 比 較符合， 記“+1 分” 拿不準(zhǔn)的， 記“ 0”分， 比較不符合，記“一1”分， 完全不符合，記“一2”分。1.興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型） 心理活動特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、 熱情、精力旺盛 、豪爽、講義氣； 對人與事心理很 敏 感、反應(yīng)快， 辦事講究效率 ； 自信心較強，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險，對外 界富有挑戰(zhàn)，決 策果斷； 自尊心很強，好勝

3、、霸道 、吃軟不吃硬， 喜歡挑剔，以自 我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、 易于沖動，缺乏 耐心，有時控制不住自己。 一般表現(xiàn)特點： 說話 很快 聲音很大 語句簡短，喜歡直入主題 態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì) 問的語氣 身體特征 肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。 在 20 世紀(jì) 50 年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時的聯(lián)邦德國 總理阿登納的談 判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、 咄咄逼人，阿登 納也據(jù)理力爭，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是 硝煙彌漫，火藥 味十足。 在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫 憤怒地?fù)]拳時， 阿登納則站起來 ，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時，

4、阿登納則命令飛 機準(zhǔn)備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納 的強硬姿態(tài)是性 格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很 大的收斂。 權(quán)力型性格特征 ：膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人 形成的談判性格叫權(quán)力型。 權(quán)力型談判者的 特征 是： （ 1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。 為了取得最 大成就，獲得最 大利益，他們常 常無視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價。 在多數(shù) 談判場合中，他 們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的 中心，我行我素 ，不給對方留下任何余地。 一旦他們控制談判，就 會充分運用手中 的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對 方接受條件。 （ 2）敢冒風(fēng)險， 喜歡挑戰(zhàn)。 他們不僅喜歡向?qū)?/p>

5、方挑 戰(zhàn)，而且喜歡迎 接困難和挑戰(zhàn)，因為只有通過接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難， 才能顯示出他們 的能力和樹立起自我形象， v/ak帆v/B風(fēng)順的談判會使他們覺得沒勁、不 過癮。 只有經(jīng)過艱苦的討價還價，調(diào)動他們?nèi)苛α揩@取成功，才 會使他們感到滿 足。 （ 3）急于建樹，決 策果斷。 這種人求勝心 切，不喜歡也不 能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績 的心情驅(qū)使下， 總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行 動。 他們當(dāng)機立斷， 充滿信心。拍板果斷、決策堅決。 權(quán)力型的談判者 是談判的勁敵與權(quán)力型談判者 談判的危險是： 如果你順從他， 他必然把你剝奪 得一干二凈； 如果你反抗他，談判又會陷入

6、僵局，甚至中止，而這 又不是你希望得 到的結(jié)果。 性格弱點： (1) 不顧及 冒險代價，一意 孤行，缺乏必要 的警惕性； (2) 沒有耐心，急燥， 易于沖動，有時 控制不住自己； (3) 對細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事； (4) 希望統(tǒng) 治他人，包括自 己的同事，必須是談判的主導(dǎo) 者 ，不能當(dāng)配角； 對付策略： A 、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急 于建樹，決策果 斷，敢于冒險的性格。 例如，需要 權(quán)力、讓他發(fā)號 施令，對他表示 格外的尊敬； “我們一貫承認(rèn)這樣 的事實，你是談 判另一方的核心 人物” (引誘其權(quán)力 欲)。 “我們的分析表明，談判 已經(jīng)到了有所創(chuàng) 造、有所建樹的時刻” (

7、激起挑戰(zhàn)感 ) 。 盡可能利用 文件、資料來證 明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng) 造性的情報，促 使對方鋌而走險。B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔 克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳 如雷，也一定要 沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。C當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。例如，冷眼旁觀，無動 于衷，效果會更好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就 會很快喪失。他 便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。D盡量避免面對面的直接沖突。這不是懼怕對方，而 是因為這樣不能解決問題， 應(yīng)把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望 上。 2活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型） 心理活

8、動特征：比較外向型。 情 感豐富，活潑好 動，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng) 快 ； 待人熱情， 比較親切、外表 和藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易 適應(yīng)新環(huán)境，愿 意幫助別人，喜 歡別人贊 揚； 說話謹(jǐn)慎，不露 鋒芒，善于發(fā)現(xiàn) 和迎合他人的興 趣，竭力維護對方的面子，不輕易做傷害別人感情 的 事； 注意不穩(wěn)定、興 趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷； 一般表現(xiàn)特 點 說話速度快 聲音也比較大 說話生動，抑揚頓挫富有變化 態(tài)度 很熱情、友好、 健談 動作快而協(xié)調(diào)。 身體特征 體態(tài)勻稱、稍胖、 面圓額寬、線條 柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。說服型性格特征 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。 在談判活動中， 最普遍、

9、最有代 表性的人是說服型的人。他們的弱點并不十分明顯， 因為他們把自己 掩藏于外表之下，處事精明，工于心計。 性格特征 ： （1）具有良好的人際關(guān)系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎， 不露鋒芒，外表 和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在 不知不覺中把人 說服。 這種人與下屬的關(guān)系比較融 洽，給下屬更多 的權(quán)力，使下屬 對他信賴、忠誠。 （2）說服者希 望獲得更多的報 酬、更多的利益 、更多的贊賞為滿足。 （3）處理 問題決不草率盲 從，三思而后行 。 在許多場合下，即使他們不同意 對方的提議，也 不愿意直截了當(dāng) 地拒絕，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接 受的理由。 性格弱點：

10、過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進攻和反擊； 對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究； 不能長 時間專注于單一 的具體工作，希望考慮重大問題； 不適應(yīng)沖突氣氛， 不喜歡單獨工作 等。 對付策略： A 、準(zhǔn)備一些奉承 話，必要時給對 方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。B準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方 感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。C保持態(tài)度上的進攻性， 引起一些爭論，使對手感到緊張不適。3安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型 ） 心理活動特征：比較內(nèi)向 情感不外露，表 情 比較冷淡，一般 不愛講話，反應(yīng) 比較慢； 理智、穩(wěn)重沉著 、觀 察事物較細(xì)心， 有深度，決策 比較慢，不受別人影 響，一但決定，

11、輕易不會改變主 意。 有毅力、有耐心 ，待人很寬容，辦事有條 理、對計 劃堅決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事， 缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比 較固 執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。一般表現(xiàn)特征講話慢 聲音不大 態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜 動作不慌不忙 身體特征 肩部 適度而稍向前彎 ，頭部較圓，面部有棱角。執(zhí)行型性格特征 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 這種性格類型的 人 在談判中并不少 見，他們的最顯著特點是：（1）對上級的命令和指示，以及事先 定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己 的主張和見解， 缺乏創(chuàng)造性。維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。（2）工作安全感強。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他

12、 們不愿接受挑戰(zhàn) ，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往 不知所措。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問 題時，往往尋找 先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用 A方法處理的，他們就決不會采用B方法。所以，這類人很少在談判中能獨當(dāng)一面， 缺少構(gòu)思能力和 想像力，決策能力也很差。 在某些特定的局部領(lǐng)域 中，工作起來得 心應(yīng)手，有效率。 性格弱點： (1) 他們討厭挑戰(zhàn)、 沖突，不喜歡新 提議、新花樣； (2) 沒有能力把握 大的問題，不習(xí) 慣、也不善于從 全局考慮問題； (3) 不愿意很快決 策，也盡量避免 決策； (4) 不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持； (5) 適應(yīng)能力 差

13、，有時無法應(yīng) 付復(fù)雜的、多種方案的局面。 對付策略： A 、努 力造成一對一談 判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段， 這樣容易獲得對 方的配合，使談判更有效率。B爭取縮短談判的每一具體過程， 這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也 越強，所以，從 某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料 支持自己的觀點。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳 細(xì)和具體的問題 ，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提 出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。D講話的態(tài)度、措辭也很重要， 冷靜、耐心都是不可缺少的。4抑制型氣質(zhì)(抑郁質(zhì)型) 心理活動特征：典型內(nèi)向情感細(xì)膩但不外 露，特別

14、敏感，考慮問題 總是很多、 很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn) 移困難，不善講 話； 觀察事物比較細(xì) 致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出 人 意料的問題。做 事謹(jǐn)慎，對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。疑心重，對任何 事都持懷疑、批評的態(tài)度，不輕易相 信別人，老是 猶豫不決，拿不 定主意，難于決策。孤 僻，心理承 受能力低又不愿 意尋求別人幫助 。膽怯，吃 硬不吃軟。 一般表現(xiàn)特征 說話慢 聲音小 態(tài)度冷漠、疑心重 動作慢 身體特征 頭頂尖、臉 部上寬下窄， 胸部前凹，身體 瘦長。 疑慮型性格特征 抑制型氣質(zhì) 的人形成的談判 性格叫疑慮型： （ 1）懷疑多慮是 這類性格人的典 型特征，他們對 任何事都持懷疑、批評的

15、態(tài)度。每當(dāng)一項新建議拿 到談判桌上來， 即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的， 他們就會懷疑、 反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。 （2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。 在關(guān)鍵時刻，如 拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機立斷， 老是猶豫反復(fù)， 拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時機， 錯過達(dá)成更有利 的協(xié)議的機會。 （ 3）對細(xì)節(jié)問題 觀察仔細(xì)，注意 較多，而且設(shè)想 具體，常常提出一些出入意料的問題。 （4）此外， 這種人也不喜歡 矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱 怨他人，但很少 會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果 真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。對付策略 A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、 具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概 ”