網(wǎng)上消費者行為分析及網(wǎng)絡市場調(diào)研

1、網(wǎng)上消費者行為分析及網(wǎng)絡市場調(diào)研傳統(tǒng)企業(yè)在進行 B2C 業(yè)務操作之前,須對目標市場也就是目標消費者做詳盡的分析, 也就是通常所說的了解市場的需要和欲望, 目的便是提供適銷對路的商品來滿足消費者的需 求;而想要 B2C 業(yè)務的具體實施或者說制訂 B2C 運營方案,又必須建立在對市場細致周密 的調(diào)研基礎上,市場調(diào)研能促使公司及時地調(diào)整營銷策略,引導 B2C 操盤手制定出合理的 產(chǎn)品推廣和促銷方案。以下是緊風根據(jù)北京大學出版社出版的網(wǎng)絡營銷 ,結合自身四年 的 B2C 從業(yè)經(jīng)驗,總結出來的網(wǎng)上消費者行為分析及網(wǎng)絡市場調(diào)研方法。一、 網(wǎng)上消費者行為分析消費者行為分析是制訂營銷策略的重要前奏, 這方面的

2、研究過去主要集中于傳統(tǒng)的購物 行為,而網(wǎng)上購物與傳統(tǒng)的購物活動則有所區(qū)別。因此,要開展 B2C 業(yè)務應該特別關注網(wǎng) 上消費者行為。(一網(wǎng)絡消費者類型經(jīng)過多年的研究,緊風把會進行網(wǎng)上購物的人群分為下面幾類:1.沖動型沖動型的顧客往往買東西是因為一時興起, 可能被身邊的人帶動, 或被精美的圖片, 完 美的說明所吸引。 這樣的消費者通常只有一次消費, 買過一次后指不定什么時候還會來第二 次。你所要做的,就是把產(chǎn)品的圖片或文字做的盡可能的漂亮,有吸引力,這就足夠了。 2.理智型理智型的顧客, 通常知道自己在干什么, 你需要做的不僅僅是完美的圖片及說明, 還要 做到內(nèi)外謙顧, 即產(chǎn)品一定要和圖片一樣完美

3、, 這樣的消費者可能會進行對比分析, 還要討 價還價,如果你成功服務了這樣一位顧客,往往會給你帶來意想不到的驚喜,他 /她在自己 不斷光顧你的同時,還可能會向身邊的朋友介紹你。3.淘寶型淘寶型的顧客是進行網(wǎng)上購物的老鳥了,他們知道哪個網(wǎng)站有好東西,哪個網(wǎng)站便宜, 哪個網(wǎng)站性價比好, 他們看中一樣東西, 會進行比較比較再比較,除非這是孤品, 看中的商 品不一定會買, 但肯定會跟你商量半天, 他們就像在逛古玩一條街, 逛是他們的樂趣, 買是 他們的運氣。4.需求型需求型, 緊風就是需求型的網(wǎng)絡購物 er , 當我想到要買什么東西, 通常是不計代價, 想 要得到,往往在意的是服務,價格怎么樣無所謂,

4、關鍵是商品要為我所用,快到好用。所謂 快到好用, 發(fā)貨要快, 東西不要出現(xiàn)問題, 總結來說就是服務必須好, 服務好還會來第二次, 服務不好就拜拜,除非你有我不得不買的東西。5.成熟型成熟型的顧客是質量最好的顧客, 前提條件也是需要服務好才行, 這類人跟理智型的差 不多, 但他們不會被產(chǎn)品廣告所吸引, 網(wǎng)上消費是他們的生活習慣, 不一定有需求, 但會常 常去買, 就跟女人永遠少一件衣服一個理, 作為商家的你拼的也是服務, 價格對他們來說可 能無所謂, 服務好質量好就行。 這類人很多可能忠誠某品牌, 或習慣某風格。 如果非要用到 28法則,那么這類人往往就是購物的 2,付錢的 8。6、謹慎型謹慎型

5、的消費者, 往往比較保守, 守著傳統(tǒng)的同時, 又不甘于傳統(tǒng), 但還是不太敢向前 跨一步, 即使跨了那一步了, 也會擔心東西是不是會很差, 付了錢會不會被騙, 價格這么低會不會假的等等,很多怪想法可能都會在他們腦子里實現(xiàn),這個占少數(shù)吧,但遇到很麻煩。(二消費者網(wǎng)上購物的活動過程網(wǎng)上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網(wǎng)上虛擬的購物環(huán)境中瀏覽、 搜索 相關商品信息,從而為購買決策提供所需的必要信息,并實施決策和購買的過程。心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程, 它一般分 為三個階段:需求確定、 購前信息搜索和備選商品的評價。 消費者的購買決策過程實際上是 一個搜

6、集相關信息與分析評價的過程,它具有不同的行為程度和腦力負荷。(三消費者網(wǎng)絡信息空間的活動消費者網(wǎng)絡信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式:1.瀏覽:非正式和機會性的,沒有特定的目的,完成任務的效率低且較大程度地依賴 外部的信息環(huán)境, 但能較好地形成關于整個信息空間結構的概貌。 此時, 用戶在網(wǎng)絡信息空 間的活動就像隨意翻閱一份報紙, 他能大概了解報紙信息包括了哪些內(nèi)容, 能否詳細地閱讀 某一消息就依賴于該信息的版面位置、標題設計等因素了。2.搜索:在一定的領域內(nèi)找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于達到發(fā)現(xiàn)新信息 的最終目的, 搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源, 搜索活動對路標的依賴性較高

7、。 用戶在 網(wǎng)絡信息空間的搜索,就如根據(jù)目錄查閱報紙,獲取某一類特定信息。3.尋找:是在大信息量信息集里尋找并定位于特定信息的過程。尋找的目的性較強, 活動效率最高。 例如用戶根據(jù)分類目錄定位于尋找旅游信息之后, 他在眾多旅游信息中進行 比較、挑選等活動。目前, 網(wǎng)上銷售商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民, 并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。 緊風認為, 提升你的整體服務意識, 并提升你對消費者的理解, 將能更多的得到訂單。 線上 線下的有機結合,也能更好的吸引網(wǎng)民來點擊你的購物平臺。二、互聯(lián)網(wǎng)上調(diào)研策略在互聯(lián)網(wǎng)上進行市場調(diào)研, 最復雜的一個問題就是你從來都不會確切知曉誰是本公司站 點的訪問者。 營

8、銷人員必須采取適當?shù)牟呗詠碜R別訪問者。 因為在互聯(lián)網(wǎng)上要求訪問者回答 有關問題不是一件容易的事,特別是他們花時間和金錢上網(wǎng)遨游其它與營銷調(diào)研無關站點。 訪問者肯定不會填寫一份長達 20頁問及他們喜歡什么不喜歡什么的調(diào)查問卷。當調(diào)查問卷 涉及收入和購買方式的時候, 該問卷就很少有人問津了。 互聯(lián)網(wǎng)上收集訪問者信息的策略主 要有下列幾種:(一通過電子郵件詢問訪問者互聯(lián)網(wǎng)能在營銷人員和顧客之間搭起一座友誼的橋梁。 而在其中起關鍵作用的是電子郵 件。電子郵件可以附有 HTML 表單,顧客能在表單界面上點擊相關主題并且填寫附有收件 人電子郵件地址的有關信息, 然后回發(fā)給公司。 營銷人員通過電子郵件能獲得

9、有關訪問者的 詳細信息。如果有相當人數(shù)的訪問者回應,營銷人員就能統(tǒng)計分析出公司的銷售情況。 (二可通過確定訪問者的來源來確定地區(qū)平均收入營銷狀況在不同地區(qū)是有差別的, 因此營銷策略也應因地而異。 營銷人員應了解某一地 區(qū)的平均收入情況, 以便采取適當?shù)臓I銷策略。 在互聯(lián)網(wǎng)上, 營銷人員確定訪問者的來源地 后,就能根據(jù)該訪問者的瀏覽、購買行為,分析出該地區(qū)的平均收人情況并作出估計。(三為訪問者提供獎品或者免費商品如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品, 他們肯定會告訴你該把這些東西寄到 何處。 你可以很容易地得知他們的姓名、 住址和電子郵件地址。 這種策略被證明是行之有效 的, 它能減少因訪問者擔心個人站點被侵犯而發(fā)出不準確信息的數(shù)量, 從而使營銷人員提高 調(diào)研的工作效率。(四不要提及使?jié)撛陬櫩蛺阑鸬膯栴}當調(diào)查問卷提及到有關私人的問題時, 訪問者一般會拒絕回答。 無論在任何國家, 一些 有關個人隱私的問題切忌不要出現(xiàn)在調(diào)查問卷中。 如個人收人、 個人最害怕的事等敏感性的 內(nèi)容。(五進行選擇性調(diào)查(多問封閉式問題人們一般樂于參加調(diào)查和意見測驗, 特別當提及的問題短小精悍的時候更是如此。 一個 有效的策略是在制定調(diào)查問卷時,營銷人員應在每個問題后設置兩個按鈕(是(Y es /否 (No ,讓訪問者直觀地表達他們的觀點。