工地營(yíng)銷的意義及方法

1、工地營(yíng)銷的意義及方法、 工地營(yíng)銷是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)1 、 家裝公司發(fā)展至今，已開始從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向于“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)” 、“服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)”和“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)” ，一部分企業(yè)率先練起了“內(nèi)功” ，他們?cè)谧龊谩氨?面文章”的同時(shí)，也在強(qiáng)化著“內(nèi)在的質(zhì)量管理” ，敞開“工地”大門，面 向更多的非廣告類客戶，讓“工地”開口說話，讓“工地”來征服客戶挑 剔的眼睛，讓“工地”成為企業(yè)的“櫥窗” ， 讓“工地”成為企業(yè)的“營(yíng) 銷員”，并以此來增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。那些“不顧工地” 、“忽視工地”、“放棄 工地”的企業(yè)終將逐漸淡出市場(chǎng)。不論公司規(guī)模的大與小，也不論公司資 格的老與新，對(duì)于客戶來說，最重要的是工地的質(zhì)量。工地的

2、質(zhì)量和形象 將決定著所有家裝企業(yè)的命運(yùn)。2 、 游擊隊(duì)靠什么搶占了 75%的家裝市場(chǎng)，主要還是靠“工地營(yíng)銷” ，他們?cè)?“工地營(yíng)銷”方面花了很多的心思，因?yàn)樗麄兌谩肮さ亍本哂邢喈?dāng)大的 輻射能量，他們多數(shù)工地的“施工質(zhì)量” 、“整潔狀況”均優(yōu)于家裝公司的 工地，他們?cè)诠さ厣现圃炝恕安町惢瘍?yōu)勢(shì)” ，“工地營(yíng)銷”是他們業(yè)務(wù)的主 要來源，“工地營(yíng)銷”是他們搞定客戶的一張王牌。試想一下：假如工地上 搞得是一塌糊涂，那么，即便是開出便宜致極的價(jià)格，客戶也不敢問津。3 、 在簽約合同之前，需要先觀察工地然后才能拍板確定的客戶大致在 70% 左右，而在施工中，平均每個(gè)工地的被參觀人數(shù)大致為25 位客戶。這足

3、以說明絕大多數(shù)的客戶都比較注重“工地的一切” ， 客戶都想眼見為實(shí)、親 眼目睹“工地的效果” ， 客戶也并不都是只為了貪便宜而讓“游擊隊(duì)”裝 修的。大多數(shù)客戶面對(duì)“門檻較低、良莠不齊、魚目混珠、混亂不堪”的 家裝市場(chǎng)，想通過觀察工地來進(jìn)行擇選，不失為一個(gè)打消疑慮的好方法。 因此，家裝公司應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，盡可能的滿足市場(chǎng)的需求和客戶 的需求。、 工地營(yíng)銷的好處： 就工地營(yíng)銷而言，不管是對(duì)大公司、小公司還是游擊隊(duì)來說，都是極其有效的營(yíng)銷方式，是有百利而無一弊的營(yíng)銷方式，它主要有以下六個(gè)方面的好處：1、最為省錢的營(yíng)銷模式；2、最具說服力和征服力的營(yíng)銷模式；3、 有利于提高簽單率，有利于激活“口

4、碑裂變”，可讓“工地”再生“工地”；4、能有效地增強(qiáng)施工人員對(duì)公司的向心力；5、能有效地增強(qiáng)公司對(duì)施工人員的掌控力；6、能有效地提升工地的管理水平和質(zhì)量水平。三、工地營(yíng)銷對(duì)于當(dāng)前家裝公司意味著什么？1、“電視、報(bào)刊營(yíng)銷” 一般較適應(yīng)于年產(chǎn)值達(dá)4000萬(wàn)左右的家裝企業(yè)，不 然將無力承擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用，而“曇花一現(xiàn)”式的電視、報(bào)刊營(yíng)銷亦根 本無法保證正常的有效單量，也根本無助于提升企業(yè)的知名度，如光靠每年僅有的幾次展會(huì)活動(dòng)，亦只能救濟(jì)一時(shí)，大部分的時(shí)間還是處于饑餓狀 態(tài)。因此，工地營(yíng)銷是繼小區(qū)營(yíng)銷、講座、洽談式營(yíng)銷后的一種 極其有效的營(yíng)銷模式。當(dāng)然，搞工地營(yíng)銷不是一件易事，這事須得到 大家的共識(shí)，

5、方可實(shí)施。2、工地營(yíng)銷的成本估計(jì)平均為1000元左右即可。3、預(yù)計(jì)工地營(yíng)銷一旦成功將可為公司每月增加 58單業(yè)務(wù)。四、工地營(yíng)銷的基本原則和要求：1、明確責(zé)任：1) 明確誰(shuí)做什么，如何做；2) 驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)是什么；3) 做到責(zé)任“一對(duì)一”。2、明確檢查人的責(zé)任：1) 明確誰(shuí)查；如何查；質(zhì)檢員對(duì)某一工地平均為每三天檢查一次，并做好拍攝記錄(拍攝要求：a、各空間的地面實(shí)景；b、每周拍攝 戶數(shù)不得少于15戶次，c、將拍攝內(nèi)容于當(dāng)天存入電腦)。2) 執(zhí)行總監(jiān)每周檢查1-2次拍攝記錄。3) 明確獎(jiǎng)罰辦法：對(duì)能向公司提供參觀客戶(非公司客戶)有效聯(lián) 系電話的施工人員，予以獎(jiǎng)勵(lì)；該參觀客戶一旦與公司簽約，則對(duì)

6、該員工予以獎(jiǎng)勵(lì)；a、質(zhì)檢員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境檢查不合格的工地，予以罰款；b、公司其他管理部門如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不合格的工地，則對(duì)該質(zhì)檢員予以罰款；c、公司其他管理部門如發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問題的工地，則對(duì)該項(xiàng) 目經(jīng)理和質(zhì)檢員予以罰款；d、 及時(shí)獎(jiǎng)罰：質(zhì)檢員當(dāng)場(chǎng)出具獎(jiǎng)勵(lì)單據(jù)或罰單，并于 每周五進(jìn)行兌現(xiàn)；五、工地營(yíng)銷應(yīng)具體做好哪些事情潛在客戶、準(zhǔn)客戶們?cè)趨⒂^工地的時(shí)候，比較注重的是什么？希望看到 的是什么？我們就做好什么。1、將該工地的效果圖和材料使用說明書張貼于顯眼部位，可 讓參觀者目睹該工地裝修后的最終效果。2、項(xiàng)目經(jīng)理在開工時(shí)要對(duì)施工人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，1) 教會(huì)施工人員能按“接洽標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)”與客戶交流；2)

7、 發(fā)放公司宣傳資料和VIP優(yōu)惠卡。3) 講解工地營(yíng)銷的獎(jiǎng)罰辦法。4) 制作施工手冊(cè)并向施工人員發(fā)放施工手冊(cè)，由項(xiàng)目經(jīng)理 督促其按施工手冊(cè)的要求實(shí)施施工，避免違章。3、公司為所有上崗的施工人員制作上崗證(質(zhì)檢員負(fù)責(zé)人像拍攝) 并將其別掛在防盜門保護(hù)套的內(nèi)側(cè)之上，以此來強(qiáng)化施工人員的責(zé)任感 和打消客戶對(duì)公司是否發(fā)包、轉(zhuǎn)報(bào)的猜測(cè)和疑慮。4、著重整治現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槭┕きh(huán)境也是施工質(zhì)量的一部分，施工環(huán)境與施工質(zhì)量同等重要，整潔的施工環(huán)境會(huì)給參觀者帶來一種“管理井 然有序-施工質(zhì)量自然錯(cuò)不了”的感覺：1) 誰(shuí)用的材料則由誰(shuí)整理；誰(shuí)的垃圾則由誰(shuí)清掃裝袋。2) 清掃整理者須在施工現(xiàn)場(chǎng)清理工作記錄單 上簽字，項(xiàng)目經(jīng)理 此單將作為獎(jiǎng)罰依據(jù)。3) 做到每天兩次清掃整理，上午收工時(shí)清掃一次，下午收工時(shí)清掃 一次，清掃時(shí)，先用掃帚粗掃一遍，再用寬毛刷細(xì)掃一遍，清掃后 做到地面無粉塵。4) 把各類材料按規(guī)定堆放整齊，剩余不用的材料要及時(shí)清理出場(chǎng)。5) 施工人員的個(gè)人物品、餐飲器具必須隱藏?cái)[