2019年推進(jìn)卷煙上水平工作開展情況匯報

1、20XX年推進(jìn)卷煙上水平工作開展情況匯報推進(jìn)“卷煙上水平”， 是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求， 是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在， 也是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。 18 年福建 XX縣分公司堅持把推進(jìn)“卷煙上水平”作為工作目標(biāo)，緊緊圍繞“一流業(yè)績、一流服務(wù)、一流管理、一流隊伍”，有計劃、有步驟地開展卷煙營銷服務(wù)工作。 以下是推進(jìn)“卷煙上水平”工作開展情況：一、一流業(yè)績18 年 XX縣分公司預(yù)計卷煙銷售總量 11337箱，同比增加 223 箱，增長 2%；計劃增長幅度 2%，主要基于 XX市場資源有限（卷煙理論市場占有率達(dá)到 167%），人均銷售量 14.3 條，銷量提升空間得到限

2、制的考慮，且卷煙銷量在經(jīng)歷了 08-18 年較大增幅后， 18 年預(yù)計市場會出現(xiàn)緩慢增長的狀態(tài)。18 年各項主要經(jīng)營指標(biāo)銷售計劃如下： 一類煙預(yù)計銷售1108 箱，與去年持平；二類煙計劃銷售 1290 箱，同比去年增加 26 箱，增長2%；三類煙 3333 箱，同比去年 578 箱，增長 21%；四類煙計劃銷售 4404 箱，與去年持平；五類煙計劃 1203 箱，同比去年減少 380 箱，下降 24%；省外煙計劃銷售 4097 箱，占總量 36%，同比增加 535 箱，同比增長 15%；狼系列計劃銷售 4988 箱，與去年持平；條均價今年預(yù)計達(dá)到 72.5 元，同比增加 2 元，增長 2.8%

3、。在制定各項經(jīng)營指標(biāo)的銷售計劃中：一類煙持平主要考慮到骨干品牌軟灰狼去年人均消費(fèi)量達(dá) 1.1 條，位均全省前列，市場提升空間有限； 18 年底軟灰狼受1 / 8亂渠道卷煙倒掛價大范圍沖擊， 銷售量呈下滑趨勢。 二類煙計劃略有增長，主要基于近幾年消費(fèi)者的消費(fèi)水平不斷提升， 二類煙的增長幅度也逐年遞增， 計劃與總量增長同步。 三類煙是今年我縣結(jié)構(gòu)提升的重點，今年計劃三類煙將大幅度提升， 主要原因：一方面隨著省產(chǎn)四、五類主銷品牌沉香獅、 富健獅的貨源供應(yīng)量不斷減少， 省外同檔次品牌無法及時替代， 必然有部分消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移提升到省產(chǎn)三類煙； 另一方面是現(xiàn)在三類卷煙省產(chǎn)品牌貨源充足，如棗紅狼、豪運(yùn)狼、金狼

4、、藍(lán)狼、古田狼，這些省內(nèi)暢銷品牌，貨源充足，大部分放開供應(yīng)，能夠滿足中低檔卷煙消費(fèi)者的需求。 五類煙大幅度下降， 最主要是考慮到富健獅貨源減少以及消費(fèi)水平的不斷提升。 省外煙今年計劃占銷售總量 36%，同比去年增長 15%，今年將省外煙銷售比例提升到 36%，主要考慮到省產(chǎn)四、五類貨源減少，希望能夠以此為契機(jī)，將省外卷煙作為替代品牌，及時給予彌補(bǔ)。按照今年的卷煙銷售計劃，XX 縣分公司 1-3 月份全縣共銷售卷煙 3356 箱，完成全年銷售計劃 29.6%，與去年同期相比增加 160 箱，增長 5.01%；其中一類煙銷售 390 箱，完成全年銷售計劃 35.1%，同比增加 13 箱，增長 3.

5、65%；二類煙銷售 426 箱，完成全年銷售計劃33%，同比減少 4 箱，下降 0.93%；三類煙銷售 933 箱，完成全年銷售計劃 27.9%，同比增加 186 箱，增長 24.9%；四類煙銷售 1290 箱，完成全年銷售計劃 29.2%，同比增加 35 箱，增長 2.84%；五類煙銷售 315 箱，完成全年銷售計劃 26.1%，同比減少 71 箱，下降 18.4%；省外煙銷售 1015 箱，完成全年銷售計劃 24.7%，同比減少 19 箱，下降2 / 84.7%；狼系列銷售 1869 箱，完成全年銷售計劃 37.4%，同比增加 337 箱，增長 22.02%；條均價 78 元，同比增加 1

6、.5 元，增長 1.9%。從以上各項經(jīng)營指標(biāo)來分析，一季度XX 縣分公司卷煙銷售總體穩(wěn)步增長，銷售總量、狼系列的銷售保持良好勢頭，增長幅度分別達(dá)到 5.01%、22%，主要經(jīng)營指標(biāo)保持增長的主要原因：一方面專銷團(tuán)隊執(zhí)行力到位， 在銷售促進(jìn)的過程中， 專銷兩員不折不扣、嚴(yán)格執(zhí)行管理層的指令， 不斷強(qiáng)化市場走訪引導(dǎo)和市場監(jiān)控，加強(qiáng)對市場的服務(wù)與監(jiān)管力度， 取得了較好的成效； 另一方面是省產(chǎn)三類煙投放量增加，如古田狼、豪情狼、白狼等品牌短暫性放開供應(yīng)，促使三類煙一季度增長達(dá)到 23%，有效促進(jìn)銷售總量、狼系列提升。在銷售保持穩(wěn)步增長的背后，我們也發(fā)現(xiàn)一季度銷售中存在的不足：二類煙的銷售未能扭轉(zhuǎn)下滑的

7、局面， 同比去年略有下降； 省外煙銷售未能有所突破，同比下降 4.7%。二類煙銷售下滑主要原因是主銷品牌紅狼消費(fèi)群體發(fā)生轉(zhuǎn)移，紅狼 1-3 月份銷售 197 箱，同比減少 21 箱，下降 10%；省外替代品牌少，省外二類主銷品牌南京、利群、黃鶴樓未能及時替代， 最終影響到二類煙銷售。 省外煙銷售未能有所突破，關(guān)鍵是省外四、五類品牌對省產(chǎn)富健獅、沉香獅未能形成強(qiáng)勢替代；另外，一月份三類狼如豪情狼、古田狼、白狼等暢銷品牌短暫性放開供應(yīng)，給省外品牌銷售和培育工作造成一定的影響， 最終導(dǎo)致省外煙的銷售比例無法提升。二、一流服務(wù)XX 縣分公司今年重點從終端建設(shè)、品牌培育、電子商務(wù)、電子3 / 8結(jié)算、明

8、碼標(biāo)價五個方面，提升卷煙營銷服務(wù)水平。1、終端建設(shè)：根據(jù)市公司工作要求，我縣分公司今年著重專題開展服務(wù)終端建設(shè)課題，從服務(wù)需求調(diào)研、優(yōu)化服務(wù)流程、營銷服務(wù)創(chuàng)新、菜單式營銷服務(wù)、制定合理拜訪頻率、加強(qiáng)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)、提高基層服務(wù)部解決難點熱點問題的能力、組織多樣化客戶培訓(xùn)等八個方面入手，推動服務(wù)終端建設(shè)，力爭在創(chuàng)建工作中能夠有所突破。2、品牌培育：今年該縣分公司遵循市公司品牌培育方向，結(jié)合XX 縣市場實際，省內(nèi)煙重點抓好軟灰狼、軟紅狼銷售上量工作。以客戶經(jīng)理為主體，做好軟灰狼、軟紅狼的銷售跟蹤，主要跟蹤價格、庫存、周轉(zhuǎn)情況；同時，以提星或保星為突破口，引導(dǎo)客戶做好銷售增量。省外煙重點抓好黃鶴樓

9、、 XX品牌、塔山（硬 150）的銷售推介工作，制定年銷售計劃，合理量化，納入客戶經(jīng)理每月重點品牌考核中，努力將（硬雅香）黃鶴樓、軟 XX、塔山（硬 150）培育成為省外一、二類主銷品牌。3、電子商務(wù)：以方便、簡單為原則，提供多種訂貨服務(wù)方式，除電話訂貨外， 大力推廣網(wǎng)上訂貨模式， 讓客戶根據(jù)自身條件選擇更多的訂貨方式。當(dāng)前我縣有網(wǎng)上訂貨戶 151 戶，占總戶數(shù) 14%，今年我縣公司計劃網(wǎng)上訂貨客戶達(dá)到 16%以上（總戶數(shù) 1043 戶，即 167戶），通過加強(qiáng)客戶經(jīng)理宣傳引導(dǎo)，不斷引導(dǎo)新的網(wǎng)上訂貨戶，力爭農(nóng)村轄區(qū)網(wǎng)上訂貨戶達(dá)到全縣總戶數(shù) 6%以上、城關(guān)轄區(qū)達(dá)到 10%以上。在終端機(jī)推廣方面：

10、充分利用終端機(jī)及 GPRS通信、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)設(shè)備技術(shù)實現(xiàn)零售終端與公司雙向溝通。嘗試建立信息化的智能終端，4 / 8即終端與后臺營銷系統(tǒng)實時對接，將客戶訂貨、銷售、庫存等信息傳送到公司的數(shù)據(jù)庫， 而公司也可以通過該系統(tǒng)向客戶實時下發(fā)貨源信息和重要通知等， 并能在訂貨過程中實現(xiàn)業(yè)務(wù)的交互和確認(rèn)，實現(xiàn)全天候、智能電子化的訂單處理。該縣目前已經(jīng)進(jìn)行了摸底調(diào)查，初步掌握有意愿使用的客戶。今年終端機(jī)使用力爭突破總戶數(shù)5%以上，以客戶經(jīng)理為宣傳主體，分為三個階段進(jìn)行引導(dǎo)推廣：第一階段到6月底完成，預(yù)計準(zhǔn)備推廣2%的客戶；第二階段到9 月底完成，預(yù)計推廣 2%的客戶；第三階段到12 月底完成，預(yù)計推廣1%的

11、客戶。4、電子結(jié)算：今年我縣電子結(jié)算工作重點是提高后臺扣款率，力爭達(dá)到 50%以上，主要采取以下措施：一是加大電子結(jié)算宣傳力度，做到讓卷煙零售戶家喻戶曉；二是尊重事實，聯(lián)系實際，因地制宜開展電子結(jié)算工作；三是先易后難，攻堅克難，分步實施，層層推進(jìn)，鞏固成果；四是增強(qiáng)送貨員的服務(wù)意識和態(tài)度， 送貨人員要以更好的服務(wù)和態(tài)度，對待電子結(jié)算的客戶； 五是下大力氣解決電子結(jié)算盲區(qū)問題，攜手農(nóng)行、 郵政等銀行，提高現(xiàn)有電子結(jié)算戶的服務(wù)水平和電子結(jié)算的運(yùn)行質(zhì)量，探索解決渠道，實現(xiàn)電子結(jié)算率繼續(xù)提升的目標(biāo)。5、明碼標(biāo)價：通過“三加強(qiáng)”，實現(xiàn)卷煙零售市場價格的有效管理：一要加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)， 通過廣泛宣傳卷煙明碼標(biāo)

12、價的目的、意義和作用，引導(dǎo)客戶積極配合明碼標(biāo)價工作；二要加強(qiáng)自律規(guī)范，通過加強(qiáng)價格監(jiān)管，建立切實可行、操作性強(qiáng)的制度，引導(dǎo)客戶相互監(jiān)督、自主管理，確保明碼標(biāo)價工作真正落到實處；三要加強(qiáng)終端服務(wù)，激發(fā)零售戶參與的積極性。5 / 8三、一流管理18 年 XX縣分公司營銷管理工作主要做到三點：1、合理制定考核目標(biāo)：制定合理的考核目標(biāo)關(guān)系到卷煙營銷人員的工作積極性。 我縣在制定銷售計劃時，認(rèn)真研究和分析市場，綜合考慮多種因素，不斷挖掘市場潛力；加強(qiáng)客戶經(jīng)理量化考核，采取動態(tài)考核目標(biāo)，將年計劃與月任務(wù)合理分解片區(qū)經(jīng)營指標(biāo)， 嚴(yán)格考核目標(biāo)， 切實增強(qiáng)客戶經(jīng)理的緊迫感，提高卷煙銷售的積極性， 確保銷量和結(jié)構(gòu)

13、能夠按計劃完成。2、過程跟蹤管理：為了保證銷售能夠按照計劃完成， 我縣客服中心定期召開業(yè)務(wù)例會，掌握各片區(qū)的銷售進(jìn)度，分析卷煙銷售情況；客戶經(jīng)理匯報階段性工作情況，總結(jié)分析工作中存在的問題，遇到棘手問題，通過例會平臺，及時給予解決。每月客服中心組織人員進(jìn)行市場調(diào)研，掌握市場銷售動態(tài)，尋找工作中存在的不足，及時將問題解決在萌芽狀態(tài)，通過過程跟蹤管理，切實提高客服人員服務(wù)水平。3、后續(xù)總結(jié)分析：為了不斷提高服務(wù)工作質(zhì)量， 客服中心每月初組織人員對片區(qū)進(jìn)行綜合考核，查找出各片區(qū)工作中存在的問題，對于好的經(jīng)驗和薄弱環(huán)節(jié)，通過業(yè)務(wù)例會進(jìn)行通報，表彰成績突出的客戶經(jīng)理，責(zé)成存在問題的客戶經(jīng)理進(jìn)行整改，以此

14、提高客戶經(jīng)理工作水平。四、一流隊伍當(dāng)前該縣卷煙營銷人員共有8 名，均為大專以上學(xué)歷， 營銷員持6 / 8證比例達(dá)到 100%，其中獲得高級營銷員 2 個，中級營銷員 4 個，初級營銷員 2 個。為了能夠打造一流的卷煙營銷隊伍， 今年我縣主要抓好以下幾方面工作：1、以營銷員等級考試為契機(jī)，提高營銷隊伍知識水平。為了進(jìn)一步提高營銷隊伍崗位履責(zé)能力， 我縣分公司以營銷員等級考試為契機(jī)， 采取集體學(xué)習(xí)與自學(xué)相結(jié)合方式， 組織全體客戶經(jīng)理不定期學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)營銷隊伍素質(zhì)建設(shè)，提高營銷隊伍知識水平。力爭今年中級以上營銷員持證比例達(dá)到 65%以上，高級營銷員持證比例達(dá)到 35%。2、以服務(wù)部為團(tuán)體，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)。今年以服務(wù)部為團(tuán)體， 通過以下幾方面構(gòu)建營銷服務(wù)團(tuán)隊： 加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)部團(tuán)隊綜合素質(zhì)；優(yōu)化流程、完善制度，提高服務(wù)部團(tuán)隊執(zhí)行力；創(chuàng)新文化載體，推動服務(wù)部文化建設(shè)；加強(qiáng)考核，提升服務(wù)部團(tuán)隊工作效率；突出協(xié)作，提高服務(wù)部團(tuán)隊凝聚力。3、開展崗位練兵，提高客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力。除了系統(tǒng)的培訓(xùn)之外， 我縣分公司將積極組織客戶經(jīng)理參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經(jīng)