LED 照明類球泡市場(chǎng)分析

1、 LED 照明類燈泡市場(chǎng)分析目錄1, 定義2, 消費(fèi)者分析3, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析4, 產(chǎn)品性能及存在的問題5, 銷售渠道分析6, 品牌及媒體推廣7, 市場(chǎng)需求分析及前景展望8, 總結(jié)這里說的LED燈泡主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類, 顏色為白色或者暖白色, 用于替換傳統(tǒng)白熾燈(暫時(shí)還不容易替換節(jié)能燈).1, 定義LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional)的LED燈泡, 主要類型有MR16, GU10, PAR series.LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡, 主要類型為E27 base.按照功率來分, LED燈泡可分為: 小功率(主要為5mm LED生

2、產(chǎn)的)和大功率(主要為1W, 3W,甚至5WLED生產(chǎn)的). 同時(shí), 市場(chǎng)上, 也存在超大功率(比如, 50W的LED射燈), 但是這種未經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn), 也未見得有很大市場(chǎng).其中, 小功率的LED射燈, 球泡燈為最早設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的LED燈泡, 已經(jīng)大規(guī)模采用, 但是質(zhì)量良莠不齊. 這類燈泡主要是在國(guó)外的零售網(wǎng)站上進(jìn)行銷售, 比如, , , 1000. 而大功率的LED射燈, 球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的, 總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多; 隨著大功率LED的價(jià)格下降, 大功率LE

3、D燈泡將會(huì)成為市場(chǎng)主流.2, 消費(fèi)者分析總體來說, 目前LED燈泡市場(chǎng)上, 不論是生產(chǎn)商, 采購(gòu)商還是終端客戶, 都不夠?qū)I(yè), 大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗(yàn)或者外觀等主觀臆斷來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞. 在產(chǎn)品外觀雷同的情況下, 價(jià)格起主導(dǎo)作用.2.1 采購(gòu)商由于LED市場(chǎng)現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯. 目前LED燈泡的采購(gòu)商沒有明顯的特征, 即凡是采購(gòu)LED產(chǎn)品(尤其是應(yīng)用產(chǎn)品)的都有可能會(huì)采購(gòu)LED燈泡. 不過做燈飾亮化的采購(gòu)商, 主要采購(gòu)LED顯示屏, 洗墻燈, 護(hù)欄管之類的, 購(gòu)買LED燈泡的可能性不大.采購(gòu)商主要有分銷商(如LEDsign.dk), 網(wǎng)上商店(如), 建筑照明工

4、程商(, )以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的(這類客戶同時(shí)也在銷售太陽(yáng)能產(chǎn)品). 無論是哪類采購(gòu)商, 都有可能經(jīng)常會(huì)在當(dāng)?shù)亟拥叫」こ?比如一個(gè)商店要換LED燈, 比如一個(gè)櫥窗要換LED燈)2.2 終端消費(fèi)者終端消費(fèi)者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶, 和以家庭為代表的個(gè)人用戶.以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購(gòu)傾向于在當(dāng)?shù)赝瓿? 以家庭為代表的個(gè)人用戶的采購(gòu)傾向于在或者其他零售網(wǎng)站上完成.2.3 地域市場(chǎng)按照地域市場(chǎng)分析, 采購(gòu)LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲. 其次才為北美. 原因在于, 1) 歐洲人的環(huán)保意識(shí)更強(qiáng), 更愿意在節(jié)能上花錢; 2) 北美市場(chǎng)

5、的進(jìn)入門檻較高, 主要是因?yàn)樽鯱L認(rèn)證的過程太麻煩, 而且花費(fèi)很貴. 而CE認(rèn)證相對(duì)來說不正規(guī), 國(guó)內(nèi)出個(gè)1000塊錢就能拿到證書. 而且CE認(rèn)證沒有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機(jī)構(gòu)(在哪里做認(rèn)證,就在哪里查詢. 但是誰也說不清哪些是合法授權(quán),具備資質(zhì)的CE認(rèn)證機(jī)構(gòu)), 所以自己貼個(gè)CE標(biāo)志也沒有人能查詢的出來.所以國(guó)內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場(chǎng)基本上是歐洲.3, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析3.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺(tái)灣和大陸, 韓國(guó)也有幾個(gè)比較有名的燈泡生產(chǎn)商(如的Lumidas系列燈泡). 整體上, 臺(tái)灣廠商的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)工藝比大陸要先進(jìn)許多, 而且臺(tái)灣廠商的

6、銷售手段也比大陸廠商高明一些. 臺(tái)灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)為目標(biāo)的, 而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競(jìng)爭(zhēng). 所以, 大陸廠商的競(jìng)爭(zhēng)是處在惡性循環(huán)下.國(guó)內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多, 基本是只要有LED產(chǎn)品, 肯定有賣LED燈泡. 原因在于 1) LED燈泡的進(jìn)入門檻太低, 而且市場(chǎng)上有很多能提供各種components的廠商, 所以只要自己有幾個(gè)工人就能組裝出燈泡. 2) 標(biāo)準(zhǔn)的缺失也為大量廠商的進(jìn)入和生存發(fā)展提供了有利條件. 從我個(gè)人了解的范圍內(nèi), 目前國(guó)內(nèi)銷售LED燈泡的主要廠商有:1)深圳鼎立 ()鼎立的LED燈泡產(chǎn)品線比較齊全, 涵蓋了小功率

7、, 大功率和射燈, 球泡燈等幾乎所有產(chǎn)品類型. 他們的優(yōu)勢(shì)主要在于 a) 他們自己有封裝廠, 可以將成本控制的比較低; b) 他們由于給Philips做PAR燈和球泡燈的代工, 這個(gè)給予了他們宣傳的優(yōu)勢(shì). 他們國(guó)內(nèi)國(guó)外都在銷售, 國(guó)外市場(chǎng)的訂單也比較雜, 比較小. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是在做工程.這次的金融危機(jī)對(duì)他們的銷售比較大, 因?yàn)镻hilips的訂單少了大約一半.2)深圳邦貝爾 ()邦貝爾的營(yíng)銷感覺起來, 更系統(tǒng)化, 更正規(guī)化. 他們的產(chǎn)品全部是自己開發(fā)設(shè)計(jì)的, 早期以信號(hào)燈和小功率的LED路燈為市場(chǎng)切入, 同時(shí)他們的大功率LED燈泡在國(guó)外也較有市場(chǎng). 很多我們的客戶都在銷售

8、他們的LED燈泡 (比如LED)他們的銷售主要靠?jī)蓷l腿, 1) 在國(guó)外發(fā)展代理商, 而且他們確實(shí)是實(shí)地派人去考察代理商的實(shí)力; 2) 以外貿(mào)的形勢(shì)銷售產(chǎn)品. 而推廣渠道主要是靠展會(huì).他們的優(yōu)勢(shì)在于 1) 有自己的封裝廠 2) 產(chǎn)品自主設(shè)計(jì), 不會(huì)陷入同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)邦貝爾有上市計(jì)劃.3)上海升美電子有限公司()升美雖然很小,但是戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單, 主要面向LED照明市場(chǎng)，特色很明顯, 效果也比較明顯.他們的的產(chǎn)品線基本全是LED燈泡類，日光燈管類產(chǎn)品, 其中銷售最好的是LED大功率球泡燈, 日光燈管. 他們的市場(chǎng)主要是美國(guó), 法國(guó)和日本等. 而他們的UL認(rèn)證也最

9、為齊全, 基本涵蓋了大部分暢銷產(chǎn)品 (很多UL認(rèn)證都是他們的客戶付的錢或者承擔(dān)部分費(fèi)用).不過他們的質(zhì)量也比較穩(wěn)定, 價(jià)格比較高.工廠不大, 大概6個(gè)業(yè)務(wù)員, 只參加展會(huì)(香港和廣州展會(huì)) 一年也能做500萬USD左右的銷售.4)浙江生輝照明()這家也是做傳統(tǒng)照明, 然后切入LED照明行業(yè)的. 公司規(guī)模很大, 好像也是Philips和GE的代工商.其實(shí), 國(guó)內(nèi)很多大型的傳統(tǒng)照明品牌, 如雷士照明, 三雄極光也都在切入LED燈泡, 甚至于一些非照明行業(yè)的集團(tuán)公司也在組建或在銷售LED燈泡, 如九州()以上這些公司要不然就是自行設(shè)計(jì)和開發(fā)

10、產(chǎn)品, 推廣自己的品牌; 要不然就是生產(chǎn)通用的產(chǎn)品, 使用通用的模具, 但是把質(zhì)量做穩(wěn)定, 把價(jià)格做很低. 目前來說, 這兩種都有其生存空間, 但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來說, 在市場(chǎng)游戲規(guī)則(各種標(biāo)準(zhǔn))確定之后, 那些小廠都會(huì)出局, 最后會(huì)形成品牌化競(jìng)爭(zhēng)的局面.3.2 競(jìng)品分析:節(jié)能燈(compact fluorescent light), 白熾燈, LED燈泡在節(jié)能燈, 白熾燈和LED燈泡之間, LED燈泡在宣傳上是用來替換白熾燈和鹵素?zé)?halogen lamps), 很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的. 原因在于 1) 現(xiàn)在已經(jīng)有很多國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈; 2) LED的發(fā)光效率和

11、穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多.從LED燈泡之間的比較來看, LED燈泡主要存在兩種銷售形勢(shì) 1) 公模的LED大功率或者小功率燈泡; 2) 自己開?；蛘叻轮拼蠊镜腖ED燈泡的(如Philips, Osram, 特別是Philips). 前者代表了低檔次產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格為主要決定因素; 后者代表了自行開發(fā)和研制的產(chǎn)品, 競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈.4, 產(chǎn)品性能及存在的問題LED燈泡的賣點(diǎn)主要是在超能效、節(jié)能、長(zhǎng)壽命、少維護(hù)、無汞污染，不發(fā)熱。現(xiàn)有LED燈泡存在的問題主要有, 死燈或者光衰比較嚴(yán)重;實(shí)際發(fā)光效率不高, 不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等; 掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡); 掉底座(比如E27 base部分掉了

12、); 價(jià)格過高, 不夠?qū)嵒?銷售的難點(diǎn)主要在于, 如何克服客戶不了解CE認(rèn)證的狀況, 產(chǎn)品外觀無差異下的競(jìng)爭(zhēng)策略(價(jià)格, 品牌等)5, 銷售渠道分析目前LED行業(yè)存在的一個(gè)現(xiàn)象是做LED的不懂照明, 做照明的不懂LED. 所以在產(chǎn)品上來說, LED照明產(chǎn)品五花八門, 但是光電熱測(cè)試都不過關(guān)或者根本提供不了, 有的甚至不知道還需要做這方面的測(cè)試. 從銷售渠道上來說, 大家都是以外貿(mào)的形式在銷售LED產(chǎn)品. 大部分都是做一個(gè)網(wǎng)站, 雇幾個(gè)業(yè)務(wù)員, 在那里發(fā)推銷信; 好一點(diǎn)的, 就是在alibaba上做做廣告, 參加一下展會(huì), 而且訂單都比較雜, 散, 小, 而且定制較多. 這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷

13、的公司, 在目前為止, 很多都能維持生存, 甚至有的過的還不錯(cuò). 即存在便是合理的. 然而, 可以想見, 在5年之后會(huì)有多少家小公司出局? 從我個(gè)人的了解, 傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進(jìn)行鋪設(shè)的. Consumer類的產(chǎn)品主要是家用照明, 并且通過retailers進(jìn)行銷售; 而professional的產(chǎn)品主要是面向商用客戶的, 并且通過distributors進(jìn)行銷售. 而這種被傳統(tǒng)照明銷售所采用的銷售渠道卻沒有在LED照明產(chǎn)品的銷售上有任何體現(xiàn). 當(dāng)然目前來說, 還不能明確使用某一種渠道來推廣LED燈泡, 因?yàn)槊總€(gè)中間商都會(huì)零售, 或者

14、在當(dāng)?shù)亟右粋€(gè)工程. 但總體來說, 在目前市場(chǎng)狀況比較混亂的階段, 還是低端產(chǎn)品+高端產(chǎn)品共存的銷售策略. 而且對(duì)于低端產(chǎn)品, 采用低價(jià)格傾銷的方式來推廣 (但是這個(gè)不是我們的長(zhǎng)項(xiàng)); 對(duì)于高端產(chǎn)品, 采用專業(yè)(包括catalog, datasheet, user manual, package等)的方式來推廣. 所以按照我的理解, 也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標(biāo)推向家用市場(chǎng); 10USD以上的LED燈泡目標(biāo)推向商用市場(chǎng)(displays, stores, offices, hotels, bars.), 而且目前來說, 面向商用市場(chǎng)的LED燈泡是主流, 只有這里的節(jié)能意識(shí)是比較強(qiáng)的

15、, 而且愿意掏錢去嘗試的. 但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系, 因?yàn)楫吘辜彝ゲ攀沁@些燈泡的最大使用群體, 而且他們也不需要很高的專業(yè)知識(shí).6, 品牌及媒體推廣 在以上所講到的銷售LED燈泡的公司中, 只有上海升美、深圳邦貝爾的品牌意識(shí)要強(qiáng)一些. 其他的基本是處于沒有品牌的狀態(tài): 產(chǎn)品上沒有任何標(biāo)志, 包裝上沒有任何標(biāo)志. 不過照明行業(yè)都是單品牌運(yùn)作, 如Philips的品牌就是Philips. 所以, 也很難說, 如果這些公司的銷售做的很好, 規(guī)模做的很大之后, 有可能他們自己的公司就成為了品牌. 同時(shí), 國(guó)內(nèi)這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會(huì)或者在免費(fèi)的B2

16、B上發(fā)布免費(fèi)的供應(yīng)信息. 很少有在比如LED上做推廣的, 因?yàn)楹芏喙静恢肋@樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣.7, 市場(chǎng)需求分析及前景展望隨著各國(guó)紛紛出臺(tái)的禁用白熾燈的法律, 同時(shí)伴隨標(biāo)準(zhǔn)的逐漸完善, 所以預(yù)期將會(huì)替換大量白熾燈和鹵素?zé)? 因此LED燈泡的預(yù)計(jì)需求量很大. 只要質(zhì)量穩(wěn)定, 有持續(xù)的客戶需求, 我相信這方面的增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)至少10年的時(shí)間.8. 結(jié)論8.1 什么是一個(gè)比較好的LED燈泡? 目前來說, 穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點(diǎn): 1)采用大功率LED作為光源; 2)良好的散熱結(jié)構(gòu), 即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢, 在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰; 3) 發(fā)光效率較高, 至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈; 4)不容易死燈和漏電等8.2 比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點(diǎn)?除了上面所說的特點(diǎn)之外, 比較高檔的LED燈泡需要有比較獨(dú)特的外形設(shè)計(jì). 同時(shí),需要通過營(yíng)銷, 包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較高檔.最終, 需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn), 最好是2-3年. 這樣, 不論是中間商還是終端客戶都比較有信心.8.3 未來LED燈泡采用什么LED比較好?由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾, 而漢半的AC LED在散熱方面有比較好的特性(至少?gòu)膁atasheet上看