2019年銷售部上半年業(yè)務(wù)工作總結(jié)

1、20XX年銷售部上半年業(yè)務(wù)工作總結(jié)銷售部自年初以來， 認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下， 銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)， 注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固， 全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立， 業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)， 我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、 新思路，從目前的銷售情況看， 我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。 現(xiàn)將銷售部近期銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。一、銷售部

2、成員組成目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員 9 人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有 3 個(gè)月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后， 他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、 構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。 對這 9 名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下， 使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管， 既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)， 又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。 與此同時(shí)，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下， 不定時(shí)的對各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與代理商當(dāng)面溝通， 探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作， 使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上

3、， 再加上近半年來的摸索， 我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法 ，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范； 對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的銷售部業(yè)務(wù)管理辦法 ，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、 發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化， 做到了“事事有要求， 事事有標(biāo)準(zhǔn)。 ”第三制定并規(guī)范了代理銷售合同。 在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上， 我們又請集團(tuán)法律顧問對代理銷售

4、合同進(jìn)行了再規(guī)范， 在與代理商簽定合同時(shí)基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。 第四形成1 / 5了“總結(jié)問題， 提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。 業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報(bào)到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會， 及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略， 尊重業(yè)務(wù)人員的意見， 以市場需求為導(dǎo)向， 大大地提高了工作效率。三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初， 我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。 堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁

5、民的觀念、效益和保鮮需求， 擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅(jiān)持， 對產(chǎn)品充滿信心，并不計(jì)成本地努力。四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。 在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初， 我們加大了對代理商的考查力度， 接待各地前來公司考察的代理商有 30 余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的 8 人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定代理合同的有 5 家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理；另 4 家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙； 福建省廈門

6、市得志貿(mào)易有限公司的福建省總代理商史志偉； 廣東省總代理商邵家儒； 海南省總代理商張德峰、時(shí)麗敏。在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時(shí)的督導(dǎo)， 內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下， 代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了， 業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了， 營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。 從近期代理商反饋的市場信息來看， 各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下， 逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳埃捎谌珖鴿O業(yè)受到國際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至

7、停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移， 這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時(shí)，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少， 致使用冰量少， 降低了漁船主的投資欲2 / 5望，但從總體來看， 隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入， 漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊。（一）在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果三月份，在漁船上塢前期， 我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解， 在公司王總的帶隊(duì)下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示， 取得了較好的效果， 基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司

8、產(chǎn)品有全新的認(rèn)識的目的， 排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑， 船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同， 由于沒有親身使用過該產(chǎn)品， 沒有對產(chǎn)品提出過多的問題， 許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。 同時(shí)，我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向， 同福建代理商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同， 使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。（二）電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時(shí)機(jī)我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中， 對代理商進(jìn)行電視廣告支持。 確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時(shí)機(jī)， 真正地在代理商與漁民之間形成了天（廣告）地（公司）人（業(yè)務(wù)）三

9、網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了代理商的廣告支持的要求。（三）積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位在針對銷售速度緩慢的情況下， 我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因， 及時(shí)召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會， 最終我們決定走上層路線， 于是積極同省科技局、 船檢部門、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系， 通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作， 取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝 4 臺機(jī)組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能，另一方面奠定了山東市場的地位， 最主要的是打消了部分漁民的顧慮， 為使機(jī)組在今年 6 月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ)。六、銷售工作中存在的問題及下步工作重點(diǎn)（一）產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題1、代

10、理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看， 代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉， 他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊， 符合當(dāng)今的國家政策。 有些代理商為了盡快打3 / 5開市場，主要在價(jià)格上與我們反復(fù)商量，他們認(rèn)為價(jià)格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度。2、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品， 但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值缺乏直觀、全面的認(rèn)識， 致使市場推廣具有一定難度。3、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少，漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益，漁民多停留在觀望狀態(tài)。4、公司具有針對性促銷活動(dòng)少

11、，致使產(chǎn)品信息、性能、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶。 由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式， 阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果，產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的，關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法。5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高。目前，市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。 據(jù)漁民普遍反映，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少， 況且隨著原油價(jià)格的上漲， 大多漁民選擇的是近海作業(yè)， 打經(jīng)濟(jì)魚類少， 認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大， 且設(shè)備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點(diǎn)擔(dān)心。（二）幾點(diǎn)建議1、

12、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售，建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船， 組織漁船主現(xiàn)場觀摩， 用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及其影響力， 給漁民一個(gè)直觀的、 理性的認(rèn)識， 對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解， 從而刺激漁船主的購買欲望， 打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局。2、針對個(gè)別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關(guān)系， 影響力大的代理商， 使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷， 在代理之間有一種無形的競爭壓力，同時(shí)也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量。3、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動(dòng)，盡可能的有設(shè)備上船作業(yè)，以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮， 進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度， 刺激漁船主的購買欲望， 以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝。4 / 54、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上，因?yàn)闀r(shí)間不允許，我們可以找?guī)讉€(gè)大的漁業(yè)公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè)，以此帶動(dòng)強(qiáng)勁客戶。（三